金蝶EAS离散集团制造ERP信息化解决方案(二）.doc

2、管控要点及系统实现系统说明提供采购汇总表、采购合同执行情况表等一系列报表，对采购业务进行多维度的分析，如采购到货情况分析、采购价格分析、供应商评估分析、采购员业绩分析、采购组织业绩分析、帐龄分析、合同执行情况分析等等。采购物料ABC分析供应商ABC分析采购历史价格查询报表采购订单应到未到明细表采购价格周月报表应付汇总表3、给企业带来管理价值系统提供多种分析信息，使管理者更加全面、准确地获得各个渠道的采购信息和到货信息，并与供应商信息互动，从而可以根据这些信息迅速做出决策，并且科学地制定并实施采购计划，避免盲目采购、重复采购、非需求性采购等。7.8.2 XX集团采购解决方案XX光学是集团性企业，部分物资的采购业务处理模式可能从分散采购向集中采购转变，以发挥集团的采购规模优势，降低采购成本，获得较高的供应商服务水平。对于集团企业的集中采购与单体企业的采购（独立采购），在采购四个处理环节（采购需求、采购订货、采购收货、采购结算）的具体处理上是有差异的。集中采购首先需要对采购的需求进行集中-汇集各组织的采购需求，由指定的采购组织统一订购，而收货和结算可以统一处理、也可以分开处理。7.8.2.1 集中政策：集中采购政策、分开订货、收货和结算1、业务描述集团供应中心负责供应商选型、管理、评估工作，负责制定价格政策、批量政策，子公司与供应商独立采购、收货、结算，与单体企业采购运作流程相同。集团统一制定价格政策并下发各公司执行，各公司自主对供应商下采购订单；供应商送货至公司；公司独立与供应商结算付款。优点:灵活快速,供应商资源统一管理,有价格优势。缺点: 分散采购,各自为政,成本偏高,资金管理弱。2、管控要点及系统实现系统流程系统说明集团建立供货档案，记录合格供应商、采购价格等信息公司制作采购订单并通过工作流审核后，下达到供应商公司收到货物关联订单做收货单验收合格后关联收货单做采购入库单公司做应付单记录与供应商的应付款结算数据公司向供应商付款3、给企业带来管理价值通过集中定价，分开采购模式也可以较好发挥集团的规模采购效益，对各下属企业物料的采购价格进行有效管控。从而减少集团内部各分子公司之间的竞争和冲突。7.8.2.2 集中采购：集中订货、分开收货、分开结算1、业务描述各公司向集团提交采购申请；集团按统一制定价格向供应商下采购订单，供应商送货至各公司；公司独立与供应商结算付款。优点:集团计划，批量优势，节约成本。 缺点:灵活性和反应慢,集团没有掌控资金流。2、管控要点及系统实现系统流程系统说明该业务场景特点：收货组织和采购组织不是是同一个公司；申请组织和收货组织是同一组织，按收货组织进行收货入库；按收货财务组织分别进行结算。各公司分别向集团提交采购申请集团采购中心下达订单给供应商公司收货公司与供应商结算公司向供应商付款3、给企业带来管理价值通过系统支持的集中采购模式，可以方便地对全集团的采购业务进行有效集中管控。通过此类集中采购模式，采购数量的增加能够提高与卖方的谈判力度，较容易获得更优惠的采购价格，更低的运输成本，从而实现规模效益。7.8.2.3 集中采购：集中订货、分开收货、集中结算（内部结算货款）1、业务描述各子公司向集团提交采购申请；集团按统一制定价格向供应商下采购订单，供应商送货至各子公司；子公司独立与供应商结算付款。优点:集团计划，批量优势，节约成本。集团掌控资金流。缺点:灵活性差、反应慢2、管控要点及系统实现系统流程系统说明该业务场景特点：分开收货、集中结算、内部结算；收货组织和采购组织不是是同一个公司，因此收货组织直接收货；由于是先集中结算，则分发后采购组织还需与收货组织进行内部结算。公司向集团提交采购申请集团采购中心向供应商下订单集中结算付款公司收货入库，入库单上的结算对象是集团系统自动生成集团的采购入库单（虚拟入库），作为向供应商付款结算依据；同时自动生成集团的销售出库单（虚拟出库），作为向公司收款的依据。集团向供应商集中结算、付款集团向公司结算、收款公司向集团结算、付款3、给企业管理带来的价值集团向公司结算、收款，有完整的内部应收和收款记录。公司向集团结算、付款，有完整的内部应付和付款记录。此类集中采购模式加大了集团对下属各分子公司的控制，特别是在资金管控方面，集团实现了资金的统一管控，加快了资金的周转，为采购资金的有效控制提供了帮助。7.8.2.4 集中配送：集中订货、集中收货、集中结算1、业务描述各公司向集团提交采购申请；集团按统一制定价格向供应商下采购订单，供应商送货至集团；集团与供应商结算付款；集团以调拨订单通知公司收货，集团配送货物到公司，公司付款给集团优点:集中物流、资金流，批量优势，节约成本 缺点:灵活性差、反应慢2、管控要点及系统实现系统流程系统说明该业务场景特点：收货组织和采购组织必须是同一个公司，而申请组织和采购组织不在一个公司，因此还需进行内部调拨；采购方集中收货，按采购订单分录上的收货组织进行采购收货、入库；按收货财务组织分别进行结算；由于是集中采购，分发后采购组织还需与收货组织进行内部结算；公司提交采购申请单到集团采购中心不同公司申请单集团统一采购集团汇总公司的采购申请集团直接向供应商下采购订单集团统一收货集团收货集团与供应商结算，付款集团建立调拨订单集团发货出库、公司收货入库公司向集团结算、付款集团向公司结算、收款3、给企业带来管理价值保证公司和集团都有完整的商品进出记录，便于后续核算与业务跟踪处理。提高了配送的经济效益与效率，有利于降低配送成本。7.8.3 委外加工管理解决方案随着XX业务量的增长，增加产能和降低成本作为企业保持竞争力的手段，需要经常采用委外加工的业务外包方式，以提高企业的灵活性，巩固核心竞争力。1、业务描述委外业务涉及物料的进出库处理；由于委外业务临时性较强，而批量不一定很大，采用集中委外模式处理意义不大，因此委外管理不提供采用集中委外、集中发料、集中收货模式；如果企业确实存在集中委外业务处理的，进行定制开发。 2、管控要点及系统实现l 系统流程l 系统实现委外业务处理以委外订单为核心，委外需求计划来源于加工件的生产任务单或加工件的工序加工任务等；委外业务处理通过委外订单完成向供应商（或加工厂商）下达加工任务订购加工商的劳务；委外订单用于记录用户企业向供应商订购加工件的劳务的具体使用内容、加工件的交货进度、劳务费的付款条件等。委外申请单，管理委外物料的需求委外订单，管理向委外供应商订货委外发料单：必须关联委外订单生成委外收货单：必须关联委外订单生成委外入库单：必须关联委外订单或委外收货单生成委外入库单与发票类型的应付单核销，将加工费反写到委外入库单分录，计入存货成本。系统提供五种核销标准。委外入库单（加工件）与委外发料单（发料件或原材料）之间的消耗核销，用以确定加工件消耗发料的数量。提供三种核销方式：委外费用分摊支持费用的暂估处理，用以处理委外业务产生的，应纳入成本的费用进行分摊。提供五种分摊标准：委外入库成本核算：根据委外入库与委外发料核销生成的核销记录上物料的核销数量，来确认入库单上加工件消耗材料的成本（即材料成本）。核算算界面如下：3、给企业带来管理价值委外管理系统以委外订单为核心，根据不同委外业务类型，提供不同委外业务处理流程；处理委外需求管理、委外订单管理、委外发料管理、委外收货入库管理、委外退货管理、委外结算管理等环节的业务，帮助企业规范委外业务管理，减少核算与结算的差错。7.9 XX集团销售管理解决方案7.9.1 客户管理1、业务描述客户是所有企业跟外界打交道的主要对象，销售产品或者提供劳务需要有客户。客户资料的管理，包括对客户信息在集团统一的收集、分类、维护、分配及下发给下属公司（业务单位）使用。2、管控要点及系统实现系统流程系统说明可以根据不同维度的统计分析需要，对客户进行多维度的分类。如客户的重要度（重要、一般），地域范围、业务类别、渠道属性等。客户资料包括基础信息、销售信息和财务信息。通过业务分析码建立客户和供应商之间的对应。可以根据客户财务信誉进行开单或发货冻结。基本资料：财务资料：销售资料：3、给企业带来的管理价值多维客户分类标准，为企业提供多角度的供应商管理视图，企业可以根据自己的管理要求定义不同的分类标准，满足多角度的业务应用及业务分析需求。客户资料由集团统一定义基础资料，如编码，名称等，各公司根据自己的业务实际分别维护物料的财务、销售等属性，既保证了集团对客户资料的集中管理，又兼顾下属企业业务的实际情况，帮助企业兼顾客户信息管理的集中和灵活。7.9.2 销售政策管理产销一体化的企业，生产出来的成品通过自己的销售体系和分销渠道进入市场销售，企业为了实现对市场的掌握，会制定一系列相关的销售政策，以约束销售体系和经销商的销售行为，保证实现企业的销售目标和市场战略。这些政策包括产品政策、价格政策、信用政策、促销政策、返利政策等。下面进行详细说明。7.9.2.1 产品政策管理1、业务描述产品政策管理，是要实现按客户（经销商）进行可销售商品定义，启用产品政策后，经销商只能对政策中定义的商品订货。2、管控要点及系统实现系统流程系统说明定义客户可销售物料控制表，主要解决企业对客户销售产品的控制，包括：可销售：定义可销售产品，即对于某个客户那些产品是可销售的。停售：对某个客户停售，或禁售的产品可以通过设置停售来完成。限售：企业中对于紧缺产品，由于货源不足，需要对产品的销售进行限制，通过设置某个期间的限制发货数量，控制客户的月度最高订货数量，按月度订货的数量累计控制，实现对该经销商某产品的订货限制。企业销售过程中常遇到的串货问题也是与企业产品政策相违背的行为，是难以管理的一个问题。EAS系统提供批次号、序列号功能，并在系统中精确记录每批、每个商品的流向信息。3、给企业带来管理价值帮助销售人员避免因不熟悉商品或失误而处理客户（经销商）的不正确订货单，使公司产品政策得以严格执行，帮助企业核实处理串货行为，避免造成市场混乱。7.9.2.2 价格政策1业务描述集团公司通常会面临这样的管理问题：如何统一管理集团价格政策？如何执行集团价格政策？使各销售机构都按集团的价格政策开展业务，保证集团销售策略的落实，避免出现内部的价格混乱。2管控要点及系统实现系统流程系统说明在EAS系统中，可以自定义价格类型，如出厂价、批发价、零售价、内部交易价等等，自定义能满足企业各种价格体系的要求。基本价格管理：在EAS系统中，提供了基本价格管理功能，用于满足最简单的销售价格管理需求，基本价格管理定义在各种价格类型中各种物品的销售价格，以及最低价格限制。价格政策管理：在EAS系统中，还提供了高级的价格政策管理手段，可以根据客户、客户组、物料、物料组、价格类型等来形成各种组合价格政策，定义在每一销售数量段、金额段的折扣、限价等，适用于企业灵活的销售价格管理需要。价格参数设置：系统提供了价格修改的四种控制策略：禁止修改、密码控制、给予提示、不予控制。用户可以用来对4种价格政策组合形式进行具体组合形式的应用选择以及具体形式下取数优先级的设置。这样可以实现在相同优先级下，对同一客户针对同一物料具有多个不同价格政策设置组合形式时完全由用户自己定义取数的优先规则的灵活应用。 针对价格和折扣取数规则，系统共提供了4种价格组合形式：（客户物料）、（客户分类物料）、（客户物料分类）、（客户分类物料分类）；首先用户可以根据自己的业务情形来选择自己可能应用的价格规则的组合形式，可以通过选择对应组合形式的复选按钮即表示用户要应用的价格政策规则的组合形式；用户设定各组合的优先级（1、2、3、4），数字越小表示取数的优先级越高。 系统自动对最低价格进行控制，也有四种控制策略：其它的价格控制参数，如下：3、给企业带来管理价值帮助企业集团实现价格管理上的严谨性和灵活性，在一定范围内允许下属企业有一定的价格空间，以更好掌握商机，同时保证集团整体的价格体系不会混乱。7.9.2.3 信用政策及管理1、业务描述信用管理是为用户在企业业务发展日益复杂、交易日益频繁、广泛的今天，对交易客户、销售业务人员进行业务评估、设置交易信用管理，以提高资金管理水平、控制应收账款成本。 它同销售价格管理一样，都是在业务流程管理的同时，控制企业资金运作，体现了工业供需链系统物流与资金流的良好结合。2、管控要点及系统实现系统流程系统说明EAS系统提供了灵活的客户信用管理能力，通过设置信用管理的基础数据，包括信用控制范围、信用公式、信用控制点、信用控制方式等来完成信用控制。 系统可设置某财务组织下的某个组织是否启用信用控制、是否启用集团信用控制、是否启用信用预警等。系统中将信用管理内容，划分为管理维度、控制范围、控制选项、控制场景，其中控制场又明细分为几个子场景，分别按照销售订单、发货通知单、出库单、应收单来控制作业动作。维度可设定是按客户还是销售员的信用额度来进行控制，范围是设定销售订单、出库单还是在应收单环节进行控制，场景则控制超信用时是特批、预警提示还是取消交易等。系统提供了信用计算的自定义模式，企业可以根据实际情况，自已定义信用的运算公式。信用额度的设定：3、给企业带来管理价值提供了灵活的客户信用管理能力，实现集团信用管理和控制，通过设置信用管理的基础数据，包括信用控制范围、信用公式、信用控制点、信用控制方式等来完成信用控制，帮助企业有效管理应收款，规避销售业务中的资金回收风险。7.9.2.4 返利管理1、业务描述为激励经销商，很多企业都会制定返利奖励政策，目的是通过返利来调动其积极性。一般是要求经销商或代理商在一定市场、一定时间范围内达到指定的销售额的基础上给予多少个百分点的奖励，所以称为返点或返利。返利以现金或实物的形式对经销商进行奖励，它具有滞后兑现的特点。2、管控要点及系统实现系统流程系统说明返利政策是一种销售奖励政策，属于售后奖励类型，其奖励的依据一般为客户的销售量或销售金额达到或超过某一预先约定的数值时，根据定义好的返利政策计算返利金额，形成返利单，返利单经审核后可以用于冲抵应收帐款或转为应付单（有二种情况，继续合作的经销商是抵货款，终止合作的就返现金）。返利管理是处理计算返利金额的过程。定义返利计算时所依据的返利政策，包括返利用到的批量台阶，当返利是按商品类或商品分别计算时，需在返利政策中对不同商品类或商品选择不同的返利政策。一个返利政策对于同一存货或存货类可以对应多个计算条件，当返利依据（条件来源）满足一定条件时，定义返利的基数和价格。返利政策定义，返利政策分三个层次进行定义描述，第一层主要确定不同返利政策的不同编码、名称和返利范围，第二层主要用于定义针对具体产品的返利计算依据，第三层是定义返利计算标准支持按销售数量、销售额等不同纬度定义返利政策，适应不同企业返利应用场景和需求；返利政策分配，返利政策定义好后需要分配给具体客户或经销商针对不同的销售组织，集团可分配不同的返利政策，帮助集团既实现返利政策的统筹管理，又灵活个性管理；返利计算依据返利计算公式，从系统自动取数、计算，提高了返利计算效率和准确性，并提供返利维护功能，实现业务灵活处理；返利单处理返利付现金形成付款单，抵扣货款形成收款单，返利结果可直接进入经销商在企业账户。3、给企业带来管理价值系统提供集团定义返利政策功能，并可分配给分子公司，当被授权时，分子公司也可定义自己的返利政策；依据定义的返利政策，引用批量台阶，按商品类或商品计算返利金额；返利金额形成返利单，经审核后可以用于冲抵应收账款或转为应付单，帮助企业实现返利的规范管理和高效处理，减少人为计算差错。7.9.2.5 促销政策及促销品管理1、业务描述因为市场竞争的需要，制造商和经销商经常会做一些促销以打开市场，提升销量。促销包括促销活动的策划和执行，促销品的申购、发放与管理，以及以此相关促销费用的报销等。促销作为企业各种营销组合策略的重要组成部分，是企业应对竞争、扩大市场、争夺顾客、树立形象的基本营销手段。2、管控要点及系统实现系统流程促销活动和促销品管理的整体流程如下：系统说明促销活动的管理包括：促销活动制定、促销活动审批、促销活动结案、促销活动的跟踪分析。促销活动的基本内容包括：活动申请人、活动时间、活动目标、活动品项、促销方式、促销方案、活动力度、执行终端、费用预估、销量预估、经销商承担比例等相关信息。由于促销品与促销活动相关，通常促销品的业务处理中都会有促销活动信息。促销品管理流程中需要重点处理：促销品的采购、促销品下发、业务和营销人员促销品的领用、促销品核销、促销品盘点。以下是各流程处理要点简述：1) 促销品采购，依据各个经销商促销活动汇总后的需求形成请购单，进行促销品的采购，促销品的采购流程和正常的采购流程是一致的，需要向供应商开具采购订单，并且进行入库、开票； 2) 促销品下发，总部依据办事处的促销活动需求下发促销品，以调拨出入库单完成。3) 促销品领用管理，填写促销品领用申请单，进行审批后进行促销品实物领用4) 促销品出库，做费用类处理的促销品出库时不用进行成本计算减少促销品库存，同时记录库存账簿。5) 促销品核销，查询出促销品的领用出库单，根据实际的促销品消耗情况进行核销；6) 促销品盘点管理，系统标准的盘点功能解决促销品盘点的业务。3给企业带来管理价值系统提供促销活动管理、促销品管理以及促销费用管理（在费用管理里进行处理），提供促销活动制定申请、网上审批、变更、结案和执行分析等功能，促销品申报、采购、下发、领用、核销和盘点等功能，以及促销活动和促销品的关联功能，帮助企业规范促销日常业务处理，有效管理促销业务。7.9.3 销售与收款管理销售与收款循环是由同客户交换商品或劳务，以及收到现金收入等有关业务活动组成的。在赊销方式下销售与收款业务流程主要有：处理客户订单，批准赊销信用，发送货物，开具销售发票，记录销售与收款业务，定期对账和收回账款，审批销售退回与折让，审批坏账的注销等。 订货（订货单/网上订单）-销售单（销售订单）-批准赊销（信用审批）-发货（销售出库单）-开票（销售发票）-记帐。 销售政策/信用审批报价单销售预测/计划销售合同销售订单发货通知销售出库销售结算7.9.3.1 需求预测1业务描述集团销售公司往往要求经销商或销售部门，上报需求预测，依据汇总的需求预测制作销售计划，交生产部门制作生产计划并安排采购、生产。经销商或销售部门为了确保订货量及时可得，并且能够顺应顾客需求增量的变化，通常将要货需求作一定放大，越往供应链上游其要货需求偏差越大，从而产生“牛鞭效应”，过量生产造成库存积压。2管控要点及系统实现系统流程系统说明支持经销商经销商或销售部门按天、周、月，季、年等定期上报需求，可实现需求计划的灵活管理；需求计划按渠道层级关系进行层层汇总，可从机构、区域、省区等不同层级查看需求情况，进行需求评估；依据需求计划编制销售计划，依据销售计划编制生产计划，并进行采购、生产，实现渠道对于生产的引导；需求计划作为给经销商发货参考，通过对于经销商需求计划准确率的考核，促进经销商提升需求预测水平。3、给企业带来管理价值系统提供上报需求预测/销售计划功能，可按经销商办事处分公司总部进行需求传递，总部汇总确定需求后，形成销售计划；依据销售计划制作生产计划并安排采购、生产。生产入库后，可依据需求计划、经销商销售/库存水平等，进行货物调拨分配。通过需求计划，及时掌握终端需求，避免渠道牛鞭效应。7.9.3.2 销售报价管理1业务描述报价是指企业根据订货方的订货要求，比如规格、型号、包装、交期以及配置等诸多要求，做出报价的业务行为，报价的载体是报价单。销售部门根据企业销售政策、产品成本、目标利润率、以往价格资料等，向客户提出的产品报价。2管控要点及系统实现系统流程系统说明销售部门根据具体的产品价格产生报价，经上级业务审核后提供给客户。销售报价单为销售订单提供基本价格信息，是价格资料管理的组成部分。销售报价单变更时，除了表头的客户、币别、销售组织外，其他的内容都可以进行修改。根据业务流程，系统提供生成销售报价单的下游单据功能，可以为销售合同或销售订单。3、给企业带来管理价值将零散的报价信息整理，集中录入系统，通过审批和变更流程管理，严格对业务报价行为的控制，减少人为差错带来的损失，同时方便后续业务的查询与跟踪。客户确认的报价单可直接转换为合同或销售订单，减少人工作业工作量和可能出现的差错，提高业务处理效率。7.9.3.3 销售合同管理1业务描述销售合同是企业销售部门按公司有关交货时间、定价方法、产品特征结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约，与客户之间签订的一种销售协议，实现企业与客户之间的沟通，记录客户对企业待售货物的一种请求，同时也是企业对客户的一种销售承诺。2、管控要点及系统实现系统流程系统说明销售合同的详细记录了常用的信息，如销售合同号、订货客户、签定地点、合同类型、合同日期、合同有效期至、销售组织、销售员、交货方式、币别、送货地址等。提供“合同条款”记录大量合同文本信息，并支持附件，可以将合同电子档或扫描件附加到系统，方便检索。销售合同变更时，除了表头的销售合同号、订货客户、业务类型、单据状态、币别、销售组织外，其他的内容都可以进行修改。合同的执行：支持转为销售订单后，再进行出库；也支持根据合同上的预收款金额进行收款； 3给企业带来管理价值销售合同不仅适用于工业性企业（生产工业性、非消费类产品的企业）与下游客户签订的一揽子订单或年度性销售意向协议，也适用于贸易型企业所说的销售合同或贸易合同，帮助企业将繁杂的合同文件在系统有序归档，方便检索。提供了价格合同、数量合同、金额合同、或它们之间的组合，支持根据合同类型携带不同的合同条款，也可以携带该客户上次的合同条款。相关重要数据在转为订单执行时受合同控制，保证企业正确履行合同。作为协议和合同，肯定会存在纸质的并有双方法人代表签字盖章的真正法律效力的正式合同，EAS系统为了便于正式的合同与系统记录的合同数据相关联，提供了附件管理功能。作为销售合同的附件，不限于正式合同的扫描件还可以是其它内容，包括录音、照片等文档结构形式的文件。企业能保存完整的合同信息，并方便地在系统查询。7.9.3.4 销售订单管理1、业务描述企业在收到客户订单之后。应立即编制销售订单，列示客户订购的商品名称、规格、数量等，以此作为处理订货的依据。销售订单是反映由购销双方确认的客户要货需求的单据，用户根据销售订单组织货源，并对订单的执行进行管理、控制和追踪，并可根据订单出库，制订发货计划、确认应收及开票等。它上接销售合同，并向下传递至销售发货。通过订单信息的维护与管理，实现企业对销售的计划性控制，使企业的销售活动、生产活动、采购活动处于有序、流畅、高效的状态。2、管控要点及系统实现系统流程系统说明EAS系统可以通过销售合同、销售协议生成销售订单，也可结合销售报价单、价格管理来关联生成销售订单，如果对客户启用了信用管理，则与客户的交易将受到客户信用余额的限制。销售订单经与客户确认后成为双方共同执行的正式依据。销售订单是销售管理最核心的业务，规定了销售控制的各种要素，如物料、单位、数量、价格、折扣、交期、交货地、结算方、付款条件等等，以及销售跟踪的各种信息，如发货信息、出库信息、退货信息、开票信息、收款信息、费用信息等。大量的数据集中体现可大大提高销售管理的跟踪效率。销售订单有以下功能特点：可以选择多种来源创建销售订单，包括报价单，合同，以及其他组织的销售订单等。可以进行版本管理，记录销售订单的修改历史。在订单环节支持处理预收款业务，可对订单整单或者分订单行设定该笔交易需预收款的比例或金额。支持多币种的销售业务。支持在创建订单时，录入订单涉及到的折扣、赠品、费用和税组合。支持在创建订单时，除正常的料品，还支持赠品的业务在订单创建后，对订单进行锁库。支持针对每张订单，设置订单的数量控制范围，并根据数量控制范围进行出库控制；支持针对每张订单，设置订单的交货时间控制范围，并根据交货时间控制范围进行出库控制；支持订单变更处理功能，允许新增物料和大于变更前的数量。销售订单可以分别查看应收余额、应付余额。3、给企业带来管理价值首先，销售订单是物资在销售业务中流动的起点，是详细记录企业物资的循环流动轨迹、累积企业管理决策所需要的经营运作信息的关键。 无论是销售订单自身的确认，还是其业务顺序流动、被下游单据精确执行，都能反映在销售订单上，通过销售订单，销售业务的处理过程可以一目了然。其次，销售订单不仅是销售业务的起源，更是供需链整体的业务处理源。 由于供应链系统可以实现以销定产、以销售定计划、以销定购等多种业务处理，因而在所有业务单据中，销售订单的传递途径最多、涵盖的业务范围最广，不仅针对销售系统，对采购系统、仓存系统、计划系统、生产系统、分销管理系统都是重要的起源单据和最终目标。 再次，销售订单是供需链的重要信息中心之一。销售订单涵盖业务的广泛性决定着它不仅能显示销售业务自身信息，还能通过传递、接收获取来自采购、生产、库存、应收款等多个系统的信息，将供需链整体的信息全面、有机地联系起来，综合企业生产经营活动，是提高整个系统的综合运作水平和效率的决定性因素。 最后，销售订单是联系其它系统和销售系统的纽带。 企业的经营运作是通过物资在各个业务部门的流动、伴随资金在货币、生产、储备等形态的循环周转的双重作用实现的。 销售订单可以连接应收款系统的销售合同、又可以将合同信息传递到销售发票；另外，它可以获取集团内部其它机构的采购订单信息、再通过业务流程将销货信息传递给该机构 多项功能使销售订单不但将物流和资金流结合起来，担负资金流和业务流的双重任务，而且更将不同系统的信息过滤、综合、转换，形成内部信息予以消化、综合处理，显示了销售订单巨大的信息吞吐能力和业务纽带作用。7.9.3.5 销售发货管理1业务描述当销售订单需发货时时，通常由负责订单管理的人员开出发货通知，以通知相应的仓库管理和物流运输的人员准备发货，仓库发货人员接到发货通知后，根据物流运输安排情况，可以进行销售出库。2管控要点及系统实现系统流程拣货/发运销售订单发货通知单销售出库系统说明在EAS系统中，销售发货通知单主要处理销售部门和仓库、发运等部门之间的业务流转单据，仓库部门据此单据进行发货，发运部门安排运输。销售发货通知单有如下功能特性：销售发货单位可以是销售订单下达的单位，也可以是与销售订单下达不同的单位来发货，以适用集中销售的需要。发货通知单提交时根据系统参数判断是否检查预收款，如果预收款不足可以控制不能通过审核。销售发货通知单审核后，由于某种原因会暂时停止业务，则需要把发货通知单或发货通知单行冻结。3、给企业带来管理价值发货通知单是销售部门在确定销售订货成立、向仓库部门发出的发货通知，从而方便发货的跟踪与查询。 发货通知单是销售订单的重要执行单据，其不仅要处理与销售订单直接关联的执行情况，还要处理销售出库单与销售订单间接关联的执行情况，起到承上启下的业务管理作用。 另外，在涉及集团内部的分销业务处理中，发货通知单和退货通知单是处理集团内部购销业务和集团内部调拨业务的重要单据，并在集团企业间相互传递、沟通业务信息，以协同完成业务流程。7.9.3.6 销售出库管理1业务描述仓库发货员接到发货通知后，即可准备发货，如果需要车辆运输，则车辆到后装车出库，如果不需车辆运输，则直接出库。发货是业务循环中出让资产的起点发出商品时要编制发运（出库单）凭证作为发货证明。2管控要点及系统实现系统流程系统说明对于销售订单与发货出库不为同一公司的情况，发货出库的公司做销售出库单（内部），销售出库单的价格为内部交易价；此出库单审核时自动生成下达销售订单公司的一张采购入库单（内部），采购入库单的价格为内部交易价；同时自动生成下达销售订单公司的一张销售出库单，此销售出库单的价格为销售订单上的销售价格。销售出库单还可以手工新增无订单的销售出库和销售退货；批次管理的物料需要指定具体出库的批次和数量，EAS提供了按物料的出库优先方式，自动匹配到优先出库的批次和建议出库数量；销售出库冲销功能对销售的物流过程中的错误进行正向纠正处理，依据销售订单或发货通知单的销售出库处理，作为销售出库核算和销售结算的凭证； 依据销售退货申请单的销售退货处理，作为存货核算和结算的凭证； 依据内部交易的调拨订单做公司间的调拨出库处理，作为出库核算和结算的业务凭证； 集中采购业务中作为采购方虚拟出库的销售出库单，由收货方的采购入库单自动生成， 集中销售业务中作为销售方虚拟出库的销售出库单，由发货方的销售出库单自动生成， 3、给企业带来管理价值作为销售出库核算和销售结算的凭证，记录企业真实的出库情况，及时反馈库存数量和成本变动情况，同时为销售部门与客户结算提供直接依据。7.9.3.7 销售退货管理1业务描述一种情况是在企业销售最终完成，当由于各种原因客户需要退货，另一种情况是在分销模式下，为扩大市场销量，要解除经销商拿货的后顾之忧，鼓励经销商拿货，企业要提供相应的退货政策和保障。对渠道库存中的商品，或是因为存在质量缺陷，或是临近保质期，或是销路不畅长期积压等等原因，渠道会向企业申请退货或换货。企业为保证商品质量和安全，也考虑维护自身信誉和与渠道的合作关系，会主动向渠道提出退回有已知质量问题的商品（召回），或对渠道的退换货申请核实后予以受理，进行商品的退换货处理。对滞销或到期的商品做退换货处理。退货政策涉及内容很多需要辅助人工判断（包装完好、质量状况、时效性等），比较复杂，要结合制度要求，指导相关人员在系统进行退货操作。在销售中，也经常发生换货业务，有以下几个特点或情况：1、先发给客户的是产品A，再收到退回的是B；2、可能先退回A，再发给客户的是产品B；2管控要点及系统实现系统流程系统实现系统中提供销售退货管理功能，由销售退货申请单发起，处理不同退货类型：普通销售退货、普通销售退补货、普通销售换货。普通销售退货、普通销售退补货、普通销售换货的退货类型不同有不同的流程和处理方式；当由于各种原因客户需要退货时，在系统中录入销售退货单，由此关联生成销售出库单（负），再关联生成应收单（负），再关联生成销售发票（负），取到原单成本核销处理。3、给企业带来管理价值退货申请单一部分反映了产品质量中的不合格情况，因此对企业的产品质量管理具有重要参考价值。在涉及集团内部的分销业务处理中，它与发货通知单一起作为处理集团内部购销业务和集团内部调拨业务的重要单据，并在集团企业账套间相互传递，以完成业务流程、相互沟通业务信息。7.9.3.8 销售结算管理1、业务描述销售结算业务管理人员收集结算单据，与往来单位的业务核对，按双方确认的结果进行业务应收的记账处理。后续根据开发票情况确认最终的财务应收。2、管控要点及系统实现系统流程系统说明应收单是用来确认债权的单据。与传统意义上的发票意义不完全相同。因为确认债权的产生，有可能是出库即确认债权，不需要开出发票。系统采用应收单来统计业务应收的发生，也是通过应收单生成凭证传递到总账。应收单债权转移功能提供将原对A的债权转移为对B的债权。对于债权转移并且B已经付款的情况，可以放在结算中进行处理。关联应收单生成增值税发票和普通发票。这里的发票，只是为了金税接口的处理，用来打印。销售结算下的手工核销，表示销售出库单与应收单的核销，核销的目的主要是匹配出库单成本与应收单收入。销售出库单或应收单审核时系统会优先自动核销（即依据核心单据号自动匹配两者之单的关系），那么为什么还会有手工核销呢？手工核销用于补充自动核销，主要应用场景：出库单与应收单数量不一致的核销、调整核销顺序、人工匹配等。3、给企业带来管理价值应收单在销售业务发生时即可进行业务应收账款记录，及时反映企业的应收账款状况，帮助企业防止产生过多的应收债务，控制货款风险。支持按销售订单付款条件，或实际情况（如开票情况）制定收款计划，以便销售人员及时催款，并可供财务人员资金预测参考；提供集团往来内部对账功能，将大量重复的往来数据进行集中处理，自动核对，减少人工核对的工作量和错误，有效保证内部往来的一致；支持销售回款结算、应收冲应付、预收冲预付、收款冲付款等多种类型的企业债权结算方式，满足企业多种结算处理需要；提供坏账准备的计提、损失和收回的业务和相关的账务处理，帮助企业加强对应收账款的管理；提供应收款明细表、账龄分析表、往来对账单、周转分析、回款分析等多种应收分析报表，帮助企业快速掌握应收款信息，实现对应收款的有效管理。发票管理用于处理给客户实际开具的发票，方便发票的查询和管理。提供了金税接口，支持从金税系统导入和导出，保证与国家税务要求的一致。7.9.3.9 销售价格管理1业务描述价格是影响厂家、经销商、顾客和产品市场前途的重要因素。因此，制定正确的价格政策，是维护厂家利益、调动经销商积极性、吸引顾客购买、战胜竟争对手、开发和巩固市场的关键。尤其是当产品相对同质化时，如何构建科学合理的价格体系是企业销售与分销管理需要重点关注的问题。基本价格设置制定价格政策分配价格政策价格政策执行2、管控要点及系统实现系统流程基本价格设置价格政策设置价格政策分配价格政策执行销售合同销售订单销售出库单系统说明基本价格管理是一个基于价格类型的销售价目表，是不区分客户的简单价格体系。基本价格支持同时存在多个基本价格表，如批发价、零售价、内部调拨价等等，不同的基本价格表可以适用不同的客户群。基本价格可由当前组织自行定义，也可由上级组织下发。上级组织在下发价格表时可控制下级组织是否可对基本价格表进行调整及调整的范围。价格政策是用于确定某个或某类商品向某个或某类客户销售时的价格清单。价格政策具有有效期，过期价格政策自动失效。在一个价格政策里，可以对不同币种的报价。价格政策可反映多计量单位报价：同一个商品采用不同的计量单位（包装容器），其报价可以不一样。价格政策可支持按客户、客户分类包括客户的自定义分类设置不同的价格。可支持按物料的辅助属性定价。支持按数量段、金额段进行定义不同的价格；支持折扣率和单位折扣额两种方式；提供基本价格调整单的生成及管理功能，基本价格调整单对基本价格更新提供价格政策调整单的生成及管理功能，并提供价格政策调整单对价格政策的更新3给企业带来管理价值集团统一设置销售的基本价格，下发各分公司，实现集团基准价格掌控；分公司可在集团基本价值和政策范围内，定义自己的价格政策，如价格浮动范围、折扣范围等，在集团统一基准价上保持分公司的灵活性；不同分公司可设定价格是否可修改、多种价格政策下的优先顺序、限价控制强度、是否适用多币别、是否含税价等价格参数，实现价格精细管理；当集团基准价格或分公司价格政策有所变动时，可通过提交价格调整单，实现基本价格和价格政策随市场变化及时进行调整，实现变更信息的可控和可追溯。7.9.3.10 信用管理1业务描述信用管理是为用户在企业业务发展日益复杂、交易日益频繁、广泛的今天，对交易客户、销售业务人员进行业务评估、设置交易信用管理，以提高资金管理水平、控制应收账款风险。2管控要点及系统实现系统流程信用参数设置信用分析信用控制销售订单发货通知单销售出库单应收单信用档案系统说明EAS信用管理的基本流程为：启用信用管理，然后设置信用基础数据（信用控制范围、信用公式、信用控制点、信用控制方式），使用单据进行信用控制，最后对信用额度进行分析。设置信用管理的参数设置信用档案信用额度控制，根据用户设置的信用额度、信用额度控制范围（即在哪些业务单据上控制）、信用控制强度，给予相应程度的控制。信用额度分析表提供客户信用额度分析和信用期限分析表。3给企业带来管理价值在业务流程管理的同时，控制企业资金运作，体现了企业供应链系统物流与资金流的良好结合。l提供了灵活的客户信用管理能力，通过设置信用管理的基础数据，包括信用控制范围、信用公式、信用控制点、信用控制方式等来完成信用控制；提供用于定义客户/销售员的信用档案，记录信用额度和信用期限，超过信用额度和信用期限即可预警，实现对信用的自动管控；可按客户、业务员、信用额度、信用期限等多维度进行信用查询和分析，帮助企业和经销商实时掌握信用情况。7.9.3.11 销售分析1业务描述销售分析就是用来衡量各个因素对造成销售出现差异的影响程度，通过对产品、销售地区以及其它方面考察来分析未完成销售目标的原因等等。对销售业务进行多维度的分析，如销售毛利分析、销售排名分析、客户综合信息查询、信用额度分析、应收账龄分析表等等。2、管控要点及系统实现系统说明销售毛利润分析报表是企业非常关注的一个销售分析内容，综合反应一段时间的销售收入、销售成本及销售利润情况，得出销售毛利润。销售排名分析表客户综合信息查询表账龄分析表，可以按往来户进行分析，也可以按单据进行分析商品销量分析3、给企业带来管理价值通过不同维度、期间的报表数据，帮助管理人员掌握企业运营状况，做到实时监控。依据既定的管理目标和要求，衡量并评价实际销售情况与计划销售目标之间的差距，以及对实际完成数据从不同维度进行分类汇总、穿透挖掘，提取管理决策所需的综合信息。7.9.4 集团多组织集中销售管理方案7.9.4.1 集中政策，分开接单，分开发货，分开结算1.业务描述集中销售政策、分开签单、发货和结算，集团统一制定销售政策并下发各公司执行，各公司自主对客户接订单；公司发货至客户；公司独立与客户结算收款；优点是集团统一控制销售政策，缺点是集团总部对销售资源集中控制相对不足。如在以生产制造为主的企业，集团总部下有很多生产不同产品的工厂，集团只制定统一的销售政策，销售业务由工厂按政策完成。2.管控要点及系统实现系统流程销售政策发货管理销售订单处理应收结算分子公司司集团总部部销售出库直接向客户收款款收款收款系统说明集团企业对销售机构只在销售政策上进行管控，包括价格政策、产品政策、信用政策、返利政策等，不参与具体销售业务的协同；整个过程就是总部集中制定价格、信用等政策，各公司分开销售，分开送货，分开结算收款。集团统一制定价格政策，下发各公司执行各公司接到客户订单各公司发货到客户各公司与客户结算各公司向客户收款3.管理价值系统提供完整的业务处理功能和数据隔离控制，支持下属企业进行各自的销售业务处理，同时业务数据互不干扰，帮助集团总部更容易地及时掌握下属企业的业务运营状况。通过集团对价格、产品、信用、返利等销售政策进行统一管控，并进行监控，避免各自为政，保证集团战略的统一落实。，防止下属企业在销售业务处理中的价格混乱、信用控制等风险下属企业在集团政策范围内自主、灵活处理各自的销售业务，提高客户响应速度7.9.4.2 集中接单，分开发货，分开结算1.业务描述集中销售（或叫集中签单）模式通常体现了总部与工厂之间在具体销售业务上的协同关系，一般由集团总部营销中心或成立专门的营销公司，来统一管理客户关系和销售企业的核心产品，集团下面的工厂负责产品的生产、仓储和物流发货等的执行。集团营销中心或独立的销售公司处理客户订单业务，再通知工厂/分公司分开发货，独立核算的工厂/分公司与客户单独进行货款结算。1. 管控要点及系统实现系统流程分子公司集团总部发货处理销售出库销售订单处理销售订单应收结算直接向客户收款款系统说明集中签单、分开发货、分开结算，集团总部营销中心或销售公司集中与客户签单，再通知工厂/分公司分开发货，独立核算的工厂/分公司与客户单独进行货款结算；销售公司接到客户订单不勾选表示分开开票不同公司通知分公司发货分别通知分公司发货分公司发货给客户分公司分别给客户开票分公司分别向客户收款3.管理价值通过跨业务主体销售订单，将集团各业务中心，包括制造中心（多工厂形成的生产基地），营销中心（总部或独立营销公司），配送中心（营销中心对下面渠道的配送体系），物流中心（总部或独立物流公司或第三方物流企业的物流运作体系），结算中心（资金管理体系）的业务通过系统进行协同，帮助集团高效处理销售业务。业务数据在系统内充分共享，分公司可以直接调用集团总部的业务信息进行业务处理，并产生相关业务单据，保证了业务数据的完整，减少信息传递中的错漏。7.9.4.3 集中接单，分开发货，集中结算1.业务描述集团集中销售资源，在总部设立营销中心或设立独立的销售公司，专门处理客户订单、货款结算业务，分公司只负责发货处理。集团提升整体营销能力，统筹订单处理，增加销售。全局调配资源，以最合理的方式交货，降低交付成本，提高客户满意度