消费者购买决策的心理活动过程.ppt

第三章 消费者购买决策的心理 活动过程,学习目标,掌握购买决策的内容和类型 了解购买决策的过程及影响因素,第一节 购买决策的内容和类型,一、消费者购买决策的含义 消费者购买决策的过程，其实就是消费者为寻求相对自身的最大购买价值而不断行动与放弃的过程，即为满足自身的某种需求而寻求最合适产品或服务或解决方案的心理和行动过程。,二、消费者购买决策的内容,消费者购买决策的内容,为什么买（WHY) ？,买什么（WHAT) ？,在哪买（WHERE),什么时候（WHEN) ？,由谁买（WHO) ？,怎样买（HOW) ？,购买动机,购买对象,购买地点,购买时间,购买者,购买方式,营销人员需要了解： 消费者所追求的产品利 益点是什么？即 产品提 供顾客的使用价值是什 么 ？,为什么买（WHY) ？,买什么（WHAT) ？,在哪买（WHERE),什么时候（WHEN) ？,由谁买（WHO) ？,怎样买（HOW) ？,确定购买对象不只是确 定要购买的产品类别， 还包括要决定购买产品 的品牌、型号、价格等 营销人员需要了解的是： 影响消费者选择或确定 其购买对象的因素有什 么呢 ？,为什么买（WHY) ？,买什么（WHAT) ？,在哪买（WHERE),什么时候（WHEN) ？,由谁买（WHO) ？,怎样买（HOW) ？,消费者在选择购买地点 时会受到以下因素的影 响： 1.以往的购买经验 2.购买习惯 3.惠顾动机 4.个人偏好 5.求便、求廉、求速等动机 6.购买产品的不同类别,为什么买（WHY) ？,买什么（WHAT) ？,在哪买（WHERE),什么时候（WHEN) ？,由谁买（WHO) ？,怎样买（HOW) ？,购买时间的确定受很 多因素的影响：如 1.满足需要的迫切性 2.消费者的闲暇时间 3.消费者购买力 4.促销活动,为什么买（WHY) ？,买什么（WHAT) ？,在哪买（WHERE),什么时候（WHEN) ？,由谁买（WHO) ？,怎样买（HOW) ？,不同的购买者因为其购 买任务不同，因此所关 注的点是不同的。,为什么买（WHY) ？,买什么（WHAT) ？,在哪买（WHERE),什么时候（WHEN) ？,由谁买（WHO) ？,怎样买（HOW) ？,购买方式的选择也受若 干因素的影响，例如， 消费者个性、消费者受 教育程度、消费者的职 业、年龄、性别等等。,为什么买（WHY) ？,买什么（WHAT) ？,在哪买（WHERE),什么时候（WHEN) ？,由谁买（WHO) ？,怎样买（HOW) ？,三、消费者购买决策类型,消费者购买决策类型,FUD心理,消费者参与度,惯常决策,有限决策,广泛决策,消费者有一 定的购买经 验，但每次 选择前还是 会进行比较 评价。,惯常决策,有限决策,广泛决策,每次购买前消 费者花费在收 集信息和决策 方面的时间较 少。 其购买行为最 简单,消费者会花 费相当多的 时间和精力 去收集相关 的信息并评 估各种备选 方案.,第二节 消费者购买决策过程及影响因素,消费者购买决策是特定动机驱使下发生的一个完整的心理活动过程，这个过程一般分为：,确认需要,收集信息,方案选择,购买,购后行为,（一）需求来源 1.内在刺激 2.外在刺激 （二）营销要点 这一阶段的核心思想是“唤起需要”。,确认需要,收集信息,方案的选择,购买,购后行为,（二）营销要点 这一阶段的核心思想是“唤起需要” 1.注意了解与本企业产品有关的潜在需求 2.注意消费者需求变化规律，适当设计诱因 （1）消费者对某种产品需求强度的随着时间的推移的变化情况 （2）关注消费者需求变化的趋势（影响消费者变化的因素有：如家庭、收入等） 3、商家必须对约束欲望的条件进行仔细的研究,确认需要,收集信息,方案的选择,购买,购后行为,（一）信息来源 1.内部搜寻 2.外部搜寻 3、消费者收集信息的深度和广度取决于： 1）消费者风险承担能力 2）知识与经验 3）个性,确认需要,收集信息,方案的选择,购买,购后行为,（二）营销要点 1.了解消费者会采用何种方式来收集信息或求助于哪些信息源。 2、了解对于消费者而言什么情况下搜索信息是有趣或者是厌烦的。 3.设计信息传播策略，即通过这些信息源向消费者施加影响。,确认需要,收集信息,方案的选择,购买,购后行为,（一）消费者进行方案选择和评估的方法 1、理性化的方案选择 排除法 阈限法 排序法 2、情感化的选择方法,确认需要,收集信息,方案的选择,购买,购后行为,（一）影响购买决策的因素 1.他人态度 2.意外因素 （二）营销要点 1.提升顾客价值，坚定购物信心 2.提高销售人员服务素质,确认需要,收集信息,方案的选择,购买,购后行为,（一）购后行为包括： 1、商品的处置、使用 2、购后评价 评价的结果是满意和不满意，与期望、效用有关外，还在于消费者如何使用产品。 （二）营销要点 1、进行广告传播时，要如实描述，避免夸大。 2、注意消费者购买商品后如何使用和处置。,确认需要,收集信息,方案的选择,购买,购后行为,案 例 分 析 林业今年刚从某大学市场营销专业毕业。林业在校期间曾买过一个滑板车，主要用于校内活动时使用。因为在大学内，骑滑板车上下课、去图书馆、食堂等不仅仅是一种时尚，而且已成为大学生们方便出入、节省时间的最佳选择。该大学占地上万公顷，同学们从宿舍到教室上课步行需要1520分钟，以前大多数同学选择骑自行车，但是由于风吹日晒后不美观，加上失窃率居高不下，很多同学转向选择滑板车。滑板车体积小，美观大方，又便于收藏，尤其是折叠式滑板车，收起来可以放进背包里，非常方便，因而近两年滑板车在该大学的校园里随处可见。林业看到了这个商机，因为每年都有近万名新生进入该大学，是一个不小的市场。在家人的支持下，他在该大学附近开了一家专营滑板车的商店，该商店经营三种品牌的滑板车，每个品牌又有不同价位、不同功能的多个款式，他的业务主要面向在校大学生。但在林业开始经营此业务时，他发现有另外两家即将开张的店也准备从事这项业务，他觉得是