调整：销售团队建设与管理—王国庆-学员版.ppt

高效销售团队管理,销售主管的自我管理,3,就是“推”和“拉”两个动作。 拉动动作，通过品牌、形象、产品设计等手段，使消费者主动上门求购产品或要求服务。 推动动作，则是指企业推动渠道的设计通过销售队伍的推广，使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。 建设与管理销售队伍属于推动工作，目的通过销售队伍把推动过程做好。,营销的过程分析,营销的整个过程推的过程 + 吸的过程,销售经理的角色与职责,销售团队常见6大问题 1销售员懒散疲惫 2、营销动作混乱 3走私单和带走客户 4、营销队伍“鸡肋充斥” 、好人招不来， 5、狐假虎威，拉帮接派，搞山头。 6、营销业绩动荡难测,5,销售经理与销售代表的工作差别,6,1、感受漂移换位换感觉 2、过多感性走向理性 3、依赖自我适时授权 4、评价失误公正客观 5、沟通不利注重方式方法 6、目标错位团队第一 7、缺乏科学的程序和方法,销售经理常见管理误区,7,良好团队的七个特征,明确的团队目标 资源共享 不同的团队角色 良好的沟通 共同的价值观和行为规范 归属感 有效授权,8,营销经理的管理职能： 著名管理学家戴明提出的， 叫做PDCA，即计划、执行、检讨和改进。 这些通常被分作三大单元，即计划、执行和控制。 P、PLAN 目标计划，方法计划 D、DD 教育训练，作业实施 C、CHECK 过程检核，结果检核 A、ACTIDN改善与行动,营销经理的管理职能,销售团队管理,10,选聘工作准备流程,分析： 辅导找男朋友,方法： 如何指定标准和要求,11,销售人员面试要点,什么人去招聘？ 什么人去面试？ 谁去沟通？ 像接待顾客一样接待应聘者 对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的 建立清楚流畅的面试流程 准备好面试时的提问内容和顺序 准备好面式时的各种工具,12,1.聪明，社会化程度高 2.有社会关系和相关背景 3.人际交往能力强 4.专业水平高 5.有较长的销售经历,效能型销售对销售人员的要求,13,1.吃苦耐劳，团结自律 “你对解放军战士的感觉如何”，选项分别是“讨厌”、“一般”、“崇拜”， 2.服从管理，团队归属感强 一定要服从管理，并且团队的归属感要强。 要做到一点：可以有想法，但个人想法与团队不同时，必须服从集体。 3.爱学习，可塑性强 脑子里固有东西越少越好。“一张白纸”是最好管理的上道比较快，也容易出业绩。 4.有一定的专业基础 要求具备一定的专业基础，但是这个要求不是特别高。 5.有一定的销售经历 要求具备一定的销售经历。但是这个要求也不是特别高。 招收的效率型销售人员的销售经历以不超过一年半为宜。,效率型销售对销售人员的要求,14,三个重要的识别,一、识别信息真伪 二、识别销售员的性格 三、识别销售员的关键特质的本性 潜意识,15,一、识别信息真伪,1、描述信息的详细状况 2、验证信息之间的衔接 3、验证沟通前后区别 4、留下原工作单位电话/同事电话,16,观察识别四种人,1、看表达、讲话一句话区别 2、看形象 3、看长相 4、看肢体语言、动作 5、看关注焦点 6、看缺点,17,识别面试者的潜意识,人在何时才能暴露潜意识？ 意识模糊时候！ 不注意的时候 紧张的时刻 兴奋的时刻 如何识别面试者的潜意识？ 1、游戏法 2、突发事件 3、实战模拟法沟通、试销、搜集名片、案例模拟， 4、不经意测试法回问,18,公司虽小但要向大公司一样管理,1、越小越要正规 2、越小越要学会砍人 3、越小越要严格 总结： 1、人性“贱” 2、从开始就有别于其他 3、越反道而行越能涨现另类,销售人员系统训炼,20,销售队伍训练常见问题,21,销售员培训涉及领域和方式,22,销售队伍系统培训的四个组成部分,23,入职理念培训重点,人生梦想理念 行动创造理念 自我成长理念 自我负责理念 自我老板理念 执行服从理念 收获五张钞票理念：金钱、成长、人脉、空间、价值 严格管理是最大的爱,24,职业理念培训,25,职业心态培训,1、爱岗敬业就是把事情做在前面 2、负责任是能否承担大任的最重要的考量 3、忠诚是一种职业生存基础 4、用老板的标准要求自己 5、事情变好之前，自己要先变好 6、服从是一切的基础 7、专一专注专业 8、没有完美的个人，只有完美的团队 9、超出领导的期望值 10、追求高效第一次就把工作做到位,26,销售代表在独立销售前，这八项训练必不可少。 尤其是以效能为导向的销售队伍，这八项训练对其销售工作的成败至关重要,“放单飞”之前的八项训练领域,团队管控实战技巧,28,管理销售团队的四诀与一罩,29,一、管理控制的要点,30,定义：利用销售例会进行有效控制。 分类：1、纵向：年度、季度、月度、周例会、日例会、早中夕例会 2、横向：公司、部门例会、小组例会 分类：战 前 会（誓师大会激励会、激励早会、动员大会）， 战 中 会（计划早会、夕会、专题会、排毒会）， 战 后 会（半年/年度例会、周例会、月/季例会等。,第一诀销售例会,31,常用的七种销售例会,32,战前会：激励早会、誓师大会、目的目标,33,战前会：优化思路,34,战中会：计划早会、夕会/专题会/周例会,35,战后会：周/月总结会/动员会内容目标,战果战况通报：战果状况通报、传递信心,表彰鼓励颁奖：树英雄树标兵、鼓励全体,问题总结通报：总结问题、通报解决方案、及策略,计划挑战承诺：计划下周/月安排、竞赛挑战承诺,文化娱乐活动：活跃气氛、强化感情、体现文化,36,定义：就是跟着销售队伍出去拜访客户， 或随时的抽查 或突然出现在销售员面前 发现各种问题就随时进行辅导， 适用：所有销售团队都适用 方法：随访、协访、抽查、巡查、突现、,第二诀是随访随查沟通辅导。,37,38,1.谈行为不谈个性 谈行为是指销售经理可以直接地指出销售人员工作中存在的问题。 例如销售经理可以直接地指出销售人员本月的业绩状况不理想，拜访量低 否则销售经理直接指出有关销售人员工作太懒或者有“跳槽”的企图等。 2.沟通内容要明确 沟通内容要明确，尤其是对销售人员的工作要求必须明确。 例如销售经理要求销售人员下周的客户拜访量必须达到10个； 销售经理要求销售人员说清楚为什么客户会选择竞争对手的产品等。 3.沟通过程中要有双向性 销售经理和销售人员的沟通过程中要有双向性，就是要鼓励销售人员说话， 4.注意积极的聆听 销售经理还要注意聆听销售员谈话，不打断谈话，让其把话说完。 例如销售经理认为，我了解市场大部分的情况，很多客户并不是只看价格， 5、尽量多了解背景 销售经理与销售人员沟通时，要注意尽量多了解话题背景。,如何与销售人员沟通 遵循沟通原则,39,沟通氛围,40,今天，你回报表填写了好吗！？,目的：A、反映销售员每天周月的工作过程。 B、保存相关有价值的客户信息 C、便于双向沟通，及时了解下属情况 D、便于销售工作调研总结规划,第三诀是管理表单。,41,方法,现状,敷衍了事,喜讲厌写,填完不用,管理表格的推行与督导,虎头蛇尾,信息虚假,42,季 计划表 季 回报表 月 计划表 月 回报表 周 计划表 周 回报表 日 计划表 日 回报表,标准管理表格,43,销售人员工作述职的特点 1.业务控制管理的重要环节 A、双向沟通 B、知己知彼 C、发现问题 D、指导建议 2.对经理和下属都是挑战 A、沟通水平要高 B、双方都有必须达成共同的目的和目标 C、双方都有面对现实的压力 D、必须做出承诺和变化 3.成功的述职在于平时的分析、观察和积累 A、成功的工作述职在于销售经理平时点滴的分析、观察和积累。 B、平时分析、观察和积累得越细致，述职的效率就越高。 C、对销售人员下个月的工作指导和未来的发展就越有利。 4.经理的认真与坚持最重要 A、经理阶层的认真与坚持的贯彻是最重要的。 B、工作述职“钢钩”走失，会引发其他三把“钢钩”松散，最后全丢失,第四诀是工作述职,44,45,述职谈话的过程及要点,46,销售人员的述职重点,47,述职注意事项,销售团队文化塑造,49,文化根植大脑的战略思路,为何佛教没有基督信的人多？方法营销 为何你也希望教化人但人不听你的？ 为何道家、儒家、法家、墨家、不能称为教？ 总结： 完善的“组织文化”理论体系 完善的“组织文化”商业经营体系 完善的“组织文化”商业销售推广体系 使命、责任、荣誉中导入 爱中导入 远景中导入 成就中导入 名誉中导入 快乐中导入 亲情中导入 在利益中导入,50,文化塑造方法1远景、梦想、想象化 文化塑造方法2视觉化 文化塑造方法3听觉化 文化塑造方法4触觉化 文化塑造方法5催眠法 文化塑造方法6注意力转移法、 文化塑造方法7转换定义/身份法,文化塑造的7大方法,销售团队的激励,52,53,激励三要素的循环,54,马斯洛的需求理论，同双因素理论对比,55,激励员工的五大方法,激励1环境原则：好报才有好人 激励2导向原则：强调什么、就激励什么 激励3宣传原则：放大关键行为、形成激励口碑 激励4时效原则：激励贵在及时 激励5持续原则：贵在持续,56,维持激励的原则, 维持激励（外在因素）：和工作环境、工作硬件有关 公平激励是工资，是绩效考核，需要从市场角度讲究投入产出的公平感 公平激励的原则： 1、努力创造公平竞争环境 案例：吴士宏的成长道路 2、激励要民主、奖罚分明 健全、完善绩效考核制度，做到考核尺度相宜、公平合理。克服有亲有疏的人情风。 在提薪、晋级、评奖、评优等涉及员工切身利益热点问题上务求民主 3、构造员工分配格局的合理落差 适当拉开分配距离，鼓励一部分员工先富起来，使员工