销售人员日常业务培训.ppt

行为篇,一.销售人员的使命是什么? 二.销售人员应该遵守哪些行为准则? 三.销售人员的任务是什么? 四.销售人员应该以何种形象面对顾客? 五.销售人员应该如何自我管理? 六.销售人员每天应该做到或者做哪些事情? 七.销售人员应该留意哪些市场信息?,一.销售人员的使命是什么?,为客户和消费者提供一流的产品.一流的服务.,行为篇,二.销售人员应该遵守哪些行为准则?,1.严格遵守公司销售手册中规定的各项内容； 2.按照销售工作手册执行各自的职责； 3.遵守国家法律、法规.,行为篇,三.销售人员的任务是什么?,不断增加各区域市场大海产品的销售量,使大海品牌成为当地消费者的第一选择.,行为篇,四.销售人员应该以何种形象面对顾客?,2.要具备“五德”:跑得,累得,说得, 忍得,笑得. 1.保持好的个人形象,穿戴干净整洁； 3.保证提供给客户的产品、资料、服务是最新、最完整、最好的. 4.回答客户、消费者的询问时要真诚、热情、准确及时. 5.处理销售工作时要高效、及时、准确. 6.尊重、尊敬我们竟品厂家和他们的经销商.,行为篇,五.销售人员应该如何自我管理?,1.按公司的规划,作对的事情,把事情做对; 2.为自己设定发展目标,每天进步. 3.每天记销售工作日志,多学、多做、多问、多总结.,行为篇,六.销售人员每天应该做到或者做哪些事情?,开发客户、维护客情关系、订单的下达、货款回收、配货、导购、现场促销、管理销售团队、处理客户问题、解决客户需求等.,行为篇,七.销售人员应该留意哪些市场信息?,如:价格变动、销售技巧、促销差异、包装新颖、市场供求变动、新产品趋势以及客户和消费者的想法、潜意识、所有竞品信息.,行为篇,技巧篇,一.成功的销售人员应该具有哪些个人品质? 二.销售人员应该如何向客户介绍公司、产品? 三.如何提高信息量? 四.销售人员日常工作中应该注意哪些细节工作? 五.销售人员为客户服务应做到哪些? 六.面对客户对产品品质投诉应该如何处理? 七.我们的客户期望什么? 八.什么是产品生动化? 九.产品生动化的目的是什么? 十.产品生动化的基本理论是什么? 十一.产品生动化有什么细节准则? 十二.客户仓库管理原则是什么? 十三.产品应该如何存储? 十四.售点广告应该注意什么?,一.成功的销售人员应该具有哪些个人品质?,诚挚、热心、友好、专注、乐于助人、善于以情动人、善于倾听意见.,技巧篇,二.销售人员应该如何向客户介绍公司、产品?,1.介绍企业的文化和企业的创业历程； 介绍公司的产品加工体系、质量控制体系、销售服务体系、物流运输体系. 介绍公司的发展速度和发展规划； 介绍公司的新品动态、销售政策.,技巧篇,三.如何提高信息量?,1.开拓新业务:经常注意所在区域内的各种类型的销售点或新销售增长点,注意各类媒体上有关行业新的发展动态； 2.纪录:好记性不如烂笔头,在个人备忘录中正确的纪录客户进货量和销量,保证所有订货量填写正确,处理管理好负责的客户卡,更新信息及时修改有关内容.,技巧篇,四 、销售人员日常工作应该注意哪些细节工作,1.了解客户的经营环境及他们渠道、目标消费者，帮助客户开发市场、稳定销售市场. 2.为客户销售什么产品提供建议; 3.向客户提醒特殊事件(如节假日)可能大量购买和价格调整； 4.把握机会，向客户提出有关生动化、特殊的展示、促销等建议，当好客户的参谋； 5.引导客户宣传公司产品、张贴公司宣传海报； 6.维护公司产品售点广告，及时提出撤除、更换、修复报告； 7.了解公司的广告宣传或促销活动，及时快捷传递给客户； 8.协助客户订货时，注意客户的客观限制条件，如库存容量、储存条件等,技巧篇,五 、 销售人员为客户服务应做到哪些？,1.经常注意客户的需求和问题： 他们的询问是否已经答应； 他们的投诉是否及时处理； 他们的疑问是否及时排除； 2.答应或准备做的事情就必须做到，如遇特殊情况要在第一时间告之客户，取得客户谅解，并告之事情进展情况或结果。 3.经常注意观察市场潜在的变化，及时提出销售方案，获准后即负责执行。 4.任何时候都要准时.,技巧篇,六、 面对客户对产品品质投诉应该如何处理？,1.第一时间到达现场，了解事件的真实情况，控制事态发生。 2.第一时间告之销售部经理和公司品控部经理。 3.协助公司或按公司要求解决质量投诉。 4.事件处理后填写书面报告上报。,技巧篇,七、 我们的客户期望什么？,对于客户来说，你就代表大海公司，客户希望从你那里得到： 对于疑问的及时准确回复 对产品或服务要求的快速关注 商业忠告和好的销售建议 真心关心、帮助他们的生意 服务的可靠性与连贯性 业务上的真诚与信誉 客户对于公司几及产品的印象与判断很大程度上取决于对你言行举止的观察和行为的感受。我们必须随时通过不同方式向客户传递，他们是我们最关注、尊重的群体。,技巧篇,八、什么是产品的生动化,什么是产品生动化 产品生动化就是赐予产品生命的元素，形状、包装、色彩、陈列、品质、广告是它的基本要素。,技巧篇,九、产品生动化的目的是什么？,生动化的目的就是让消费者“乐得买” 提高消费者对大海产品的关注度； 提醒消费者去买大海的产品； 强化广告及行销策略的效果； 使消费者方便买到大海的产品,技巧篇,十、产品生动化的基本理论是什么？,比主要竞争对手产品的位置更突出更明显，就能比竞争对手卖得好 产品陈列让消费者易见易拿，提高售卖率； 消费者第一眼看到的产品，通常是消费者的第一选择； 生动化是“无声的推销”,技巧篇,十一、产品生动化有什么细节准则,产品标识必须面向消费（产品标识向上、向下、向后均不允许） 整洁（绝不允许有灰尘或污渍） 陈列丰满（货物饱满） 明显的、一一对应价格标识 集中陈列 存货管理（注意保质期） 醒目 位置尽可能大 产品循环（先进先出，日期在前摆放在前） 每个产品至少占两个排面（排面越多越好），每个排面后面至少有五个产品 过期或有损坏的产品必须下架（亲自拿下交给柜台组长或其它负责人）,技巧篇,十二、客户仓库管理原则是什么？,后备产品应存放在客户最方便拿的地方。 每次拜访时检查后备产品存货并将破损产品更新。 将后备产品依品种分别存放，减少所需空间。 保持产品循环先进先出,技巧篇,十三、产品应该如何储蓄？,高温产品：应放置于阴凉通风处，环境温度保持在25以下；堆码不要超过8层； 低温产品：应放置于0-8的冷藏库内，堆码不要超过8层；时间较短的情况下可以在15温度下存放，存放世界不要超过3天；切记不可常温、低温、常温频繁交替保存，易造成产品变质。 速冻产品：应放置于-18冻库内，堆码不要超过8层。切记不可常温、低温、