威海保险—如何利用客户资源.ppt

发掘老客户新商机,2011年开门红,续期及中止缴费客户资源促成流程,课程大纲,续期及中止缴费客户资源促成流程,课程大纲,客户是寿险营销人员的衣食父母 客户是寿险营销人员的宝贵资产 客户是寿险营销人员的发掘金矿,客户对于营销员的意义,客户,=,准客户,老客户,一个老客户就是一片市场,一、续期缴费客户资源 二、中止缴费客户资源,开门红两大优质老客户资源,两大优质客户资源原因分析,1、客户保险意识强 2、拜访客户事半功倍 3、有经济能力再次投保,两大优质客户资源分类,1、投保美满一生客户 2、投保瑞鑫客户 3、投保福禄满堂客户 4、投保福禄双喜及尊享客户,一、续期缴费客户资源,1、投保99鸿福客户 2、投保千禧理财客户 3、投保鸿鑫客户 4、投保三康客户 5、投保金鑫客户 6、投保鸿宇客户 7、投保鸿运少儿客户,二、中止缴费客户资源,续期及中止缴费客户资源促成流程,课程大纲,客户资源邀约流程,填写客户 梳理工具,梳理 需求,前期 铺垫,邀约 参会,递送 请柬,接送 参会,一、填写客户梳理工具,客户40表,保险信息需求表,二、利用元宝卡问卷邀约参会,问卷四大亮点,一、趣味性设计引发兴趣 二、经典问题设计引发需求 三、权威性向设计体现专业 四、亲朋好友分享索取介绍,一、巧用“理财”主题，轻轻松松拜访,充分利用元宝问卷的趣味性招财进宝，强调“理财”主题，为客户带来“幸运”，减轻客户填写压力，让客户在轻松的氛围中了解活动内容，填写调查问卷 话术： 张先生，您好！快到年底了工作一定很忙吧！您看我给您送“宝”来了。（掏出调查问卷解释）时间过得真快，转眼间2011年就要到了，不知道您最近关注没有现在国家政策重点谈的都是老百姓民生问题、民富问题。您看中国人寿主动承担社会责任，在2011年将在全省开展理财知识万里行活动，让老百姓了解理财知识做好财富规划。需要进行问卷调查，您填写一份问卷吧，不仅有礼品赠送福禄暖身贴一个，还有机会中得大奖！,二、巧借“知识问答”，邀约客户参会,填写问题时，业务员与客户一起填写，一起互动，同时赞美客户，让客户在轻松填写的过程中，了解客户的理财偏好和理财状况。 话术： 您看这有几个财商小测试验，我们来一起填写一下吧。本问卷中得测试不仅能够了解您的理财偏好，同时还根据您的理财偏好提出合理的理财方案，对您提升和增加您的收入绝对会有帮助的。我们来测试一下，不仅增长知识而且还十分有趣依次按照问题让客户填写答案。,（填写完以后，翻到内页）张先生，这里有测分标准，我们来看一下您的填写最终得分是多少。根据评分标准进行打分。根据打分情况进行安全型、保障型及风险型理财建议说明。特别是针对三种不同类型的理财偏好来做好2011年的理财规划，重点引导公司推出的新产品和客户答谢会上。张先生，为了让您更好的了解相关的理财知识，我们 月 日有一场理财知识讲解，特聘知名理财专题为您破解财富密码，我给您留张票吧。现场还有礼品赠送，同时还有抽奖活动，机会难得啊！,三、巧借“信息表”，获取转介绍,话术： 张先生，为了确保问卷的真实性以及中奖信息及时和您联系，需要您填写好信息表，以便我们能够及时联系到您，谢谢！ 相信您也希望您的亲朋好有一样也和您一样可以参加这次抽奖活动。请您把3位亲朋好友的信息推荐给我们，让他们也一同来分享这份喜悦和快乐，获得抽奖的机会，在2011年才气十足、招财进宝。张先生，请您在这里填写一下吧。,续期及中止缴费客户资源促成流程,课程大纲,现场促成首先要建立同理心,我曾经要 我现在要 我将来要 不同年龄要什么？ 不同时代要什么？ 不同职业要什么？ 不同境遇要什么？ 你这个年龄要什么，客户心里也会要什么 这就是同理心,现场促单两个关键分析,1、分析客户的年龄、职业、家人的年龄职业、孩子的受教育情况（是否在念、将来是否还能念、能念到什么程度、准备在哪就业以分析子女未来的发展情况）、 2、分析客户可能提出的问题、分析哪个话术比较能切中要害、分析客户家人最缺失的是什么（即逆向设想客户需求中的落差点）设计签多少意向保费、想这些保费能帮客户一家人实现什么幸福心愿,现场促单,一炒 二算 三促,一炒氛围,塑造人人都急着买保险的氛围 塑造本桌客户都买了保险的氛围 塑造一种业务员万分认可的氛围,一算：前有分红，后有保障， 前后都是福。 二算：个人保障与家人的关系，算大不算小，着眼长远 利益。,二算,1、签单礼品促 2、产品卖点促 3、拒绝话术促,三促,现场促成牢记四个话术,一、合理避税话术 二、银行对比话术 三、资产保全话术 四、资金周转话术,合理避税话术,李总：你本人对于国家来说，贡献更大。因为无论你资金充裕与否，皇粮国税你都会面对，你承担的是社会责任。生产过程中几乎每个消费环节你都需要缴税。现在只需要你抽出一些钱，让他为小家做贡献，并且在任何一个环节都不会纳税。为家庭每个成员买保险都是一份道德责任，只有每个家庭好国家才会和谐。 你把保费视为给国家纳税的钱，只不过这笔税你交给保险让国家替你家安排未来的生活，怎么说也能挤出来是吧？ （从政策、政治高度谈避税）国家让咱避税是政策信号，是扶持行业的信号、是加大行业投资渠道的信号、是让我们通过自身的经济安排解决国家解决不了的民生问题的信号、是告诫中国养老将面临9.15万亿缺口的信号，（炒氛围，让他没有“我保了不少保险”的借口）无怪乎我那么多客户都通过商业保险来不断为家人加保。来咱确定一个意向吧！,银行对比话术,保险是拿自己的钱做自己的买卖，银行是通过向二级市场放贷来获取收益的。你认为银行好只是熟悉银行的业务流程而已，如果真不合算早就没有人买了,更何况银行也在卖保险,你说是吗?能算出一时利益的永远不叫投资，能带来长久利益且无风险的才叫投资； 银行确实能算出利益，能让你看的见的利益你就觉着安全；保险有着固定的返还，它能保障你看不见的未来你却觉着不安全。咱现在只享有一份社保，虽然国家一致致力于解决民生问题，但更多的是倾向于弱势群体。对于我们来说更多应该依靠自身的努力来解决家庭问题，为家为国分忧。,资产保全话术,刘总：怎么样金教授讲的确实好是吧？一个男人千辛万苦地挣钱就是为了给家庭创设一个永久安逸的生活。所以任何投资首先要考虑的不是能挣多少，而要考虑行业前景好吗？最近国家的政策有没有变化？当我们想投资100万的买卖时，个人认为必须买下100万的保障。十二五计划国家提出了解决民生问题的具体办法：增加工资性收入（钱越来越毛）、增加保障性收入（保障只有越来越高）、增加财产性收入（保障个人财富）。,风险和收益永远并存。今天投出的100万在风险市场沉浮，并不知道将来会怎么样。但今天从中抽出20万零存整取，只需要5年，却是一个人转身就能见到的钱，这种安心、宁静就是一种永久的幸福。没有一个女人不喜欢这种安定的生活。如果你做投保人，没有你的亲笔签名谁能拿出你的钱？。（赶紧拿出签单有礼直接推定同意，问客户喜欢哪个礼品？他第一眼扫描的就是一定能拿出的，再高二个档次推定同意）。（填理财确认卡）,资产保全话术（二）,用名人事件来促单：一个侯跃文走了，千万个亲戚站出来了。为什么？因为他太在意的是挣钱，这本没有错。但错就错在他不知道怎么理财。他挣下的大笔钱最终没有给至亲的亲人带来任何益处，而是带来了无尽的烦恼和对人性、人情的怀疑，伯侄反目、家丑外扬，这是侯跃文的初衷吗？为什么他不办理1000万保障的保险？他完全交的起费，他更可以通过指定受益人来引领女儿未来的安定和平静。现在女儿什么也没得到这算怎么回事？（填理财确认卡）,即使没指定受益人，其保险金最终成为遗产，先还掉银行贷款700万，还剩下300多万。第一顺序受益人还轮到侯跃华了吗？两个年幼的女儿怎么过？现在玫瑰花园还不知是谁的花园呢！ 所以人挣钱没错，但必须思考是什么有变化会带来钱的变化。无论是好事还是坏事，任何事有变化首先面临的是经济消耗。好事尚且好说，多消耗无非是锦上添花。但坏事来临时不但经济要消耗，还面临着以后收入的不确定性。此时谁来帮你？你想让谁来帮你？（填理财确认卡）,资金周转话术,话术分析：高端客户经常为资金周转费神：（反过来说交5年保费客户至少会预估3年的交费情况）可以用保单质押向公司借款。很多伙伴不明白：怎么质押？流程呢？很多伙伴带着疑问上阵，这时最需要促单人员协助。而资金周转是所有有钱人最关心的问题，对于促单人员来说只需要高度归纳，告诉客户一个真相效果就非常好。,（在交流中客户或许流露出现金流不足的问题，年交20万）-李总，你放心，保险不是束缚你投资，它本身是双投资。咱好生生的，他替咱经营钱。隔2年返个小钱讨个吉利，每年的红利再发点小钱讨个心欢。咱要是有坎了，他就赔咱。反正人无千日好、花无百日红这是代代口耳相传的，一定有道理。所以那么多医生、律师、教师都在我们中国人寿不断为家人和自己加保（防止他说已经保了）各种保险一定也有他们各自的道理。（填理财确认卡）,李总：保险还能同时为我们进行三投资：在现金流不足时，我们还可保单借款。5年后我们能借到所交保费的一