置业顾问培训(数据填充便可用).doc

书香门第尚座案场文件 培训资料一、发展商（1）、开发商名称； ？（2）、具备开发资质； ？（3）、曾开发项目； ？（4）、施工单位名称； ？（5）、施工单位资质； ？（6）、在本市曾经施工项目； ？二、项目（1）、本项目地理位置； ？（2）、项目周边交通干道和次干道； ？（3）、“书香门第尚座”名称由来； ？（4）、项目占地面积； ？（5）、项目总建面积； ？（6）、单体面积； ？（7）、产权年限； ？（8）、写字楼、公寓的公摊面积（公摊率）； ？（9）、项目户型数量和种类； ？（10）、项目建筑风格及突出优点； ？（11）、项目公寓、写字楼及商铺层高； ？（12）、大堂层高； ？（13）、建设阶段的户型及面积更改； ？（14）、项目交工时间；？（15）、项目交房标准； ？（16）、配送物品规格； ？（17）、产权办理； ？（18）、按揭贷款（现行）；A、按揭： 支持按揭贷款，首付50%，公寓贷款年限20年，商业贷款年限10年。B、借款申请人及配偶的具有法律效力的有效身份证明材料：a、 身份证、户口簿原件及复印件。b、 提供的户口簿复印件必须涵盖所有信息页内容。C、婚姻状况证明材料：a、 已婚者提供结婚证书及复印件（复印件与原件必须核对无误）。b、 未婚、离异或丧偶的提供当地民政部门、所在地派出所、街道办事处出具的贷款人认可相关证明。D、经济收入及资信证明材料：a、 加盖单位人事部门或劳动部门公章的收入证明，必要时提供足够显示现金流量的证明材料：（近期连续三个月的工资单、代发工资的银行卡入账对账单、代发工资的活期存折流水b、 税单等）。c、 提供与开发商签订的购房协议或合同。d、 提供与房地产开发商出具的购房协议或合同书。e、 提供房地产开发商出具的购房首付款收入凭证或银行入账凭证原件及复印件（复印件与原件必须核对无误）。f、 要求提供的其它证明文件和材料。g、 照片。E、个人住房贷款月均还款额度表年限月数贷款利率月还款总额（元）利息和年利率%月利率%1125.564.6333858.64303.722245.604.6667441.41593.713365.604.6667302.41886.754485.964.9667234.671263.975605.964.9667193.141588.566726.145.1167166.391980.137846.145.1167146.762327.68966.145.1167132.12681.2891086.145.1167120.753041.15101206.145.1167111.733406.78111326.145.1167104.393778.75121446.145.116798.214156.9131566.145.116793.214540.65141686.145.116788.874930.52151806.145.116785.145326.47161926.145.116781.915727.56172046.145.116779.096134.26182166.145.116776.616546.16192286.145.116774.416964.89202406.145.116772.457389.56F、个人商铺贷款月均还款额度表年限月数贷款利率月还款总额利息和年利率%月利率%1127.2286.0233866.32395.832247.286.0667449775.893367.286.0667310.051161.9344877.7486.4567242.951661.495607.7486.4567201.562093.626727.9826.6517175.242617.77847.9826.6517155.773085.018967.9826.6517141.283562.2991087.9826.6517130.094050.33101207.9826.6517121.234548.12三、物业1、物业管理公司名称；？2、物业管理公司旗下管辖物业；？3、物业管理内容（修订中）；（一）物业的接管验收：根据物业管理委托服务进行物业的接管验收方案，按照有关规定组织物业的接管验收。（2） 客户管理服务：（1） 提供业主或使用人入住服务（2） 有计划地与客户进行有效沟通（3） 接待客户日常来电、来信、来访，处理客户投诉（4） 拟写物业管理的常用文书（5） 建立与管理物业管理档案（6） 测算并收取物业管理费用（7） 对专项维修资金的使用进行管理（8）在管区内组织和管理各种有益的文体娱乐活动（三）房屋建筑及附属设备设施的维修养护管理服务：（1）向业主和使用人说明房屋建筑及附属设备设施的功能和使用注意事项，进行房屋及附 属设备设施的安全管理（2）制定房屋及附属设备设施的维修养护计划（3）对房屋进行日常养护和维修（4）管理监督业主或使用人室内装饰装修工程（5）对房屋附属设备设施进行日常养护和维修（6）运用智能化物业管理系统进行管理（7）对特种设备的委托维修养护工作进行管理（8）编制房屋维修预算方案和设备设施的维修、更新预算方案（四）安全服务：（1）制定物业管理区域内安全防范设施的设置方案，正确设置消防器材（2）提供物业管理区域内的安全保卫服务（3）进行消防安全管理（4）对进入物业管理区域内车辆的行使和停放进行管理（5）预防和及时处理物业管理区域内的各类突发事件（五）环境保洁与绿化美化管理：（1）对物业管理区域内的环境污染进行防治（2）对物业管理区域内的房屋共用、共用设施设备和公共场地提供卫生保洁服务（3）对物业管理区域内的环境进行绿化美化（六）综合经营服务： 综合经营服务是多种经营性质的有偿服务，综合经营服务中的特约性服务，是具有委托和代理性质的服务方式。4、物业保修的范围（修订中）； 竣工验收后的物业，在规定的保修期内，因施工造成的质量事故和质量缺陷，应按照建设部1984年3月3日制定的建筑工程保修办法(试行)的规定进行保修。各种建筑物、构筑物和设备安装工程的保修范围如下：(1)屋面漏雨；(2)烟道、排气孔道、风道不通；(3)室内地坪空鼓、开裂、起砂、面砖松动，有防水要求的地面漏水；(4)内外墙及顶棚抹灰、面砖、墙线、油漆等饰面脱落，墙面浆活起碱脱皮；(5)门窗开关不灵或缝隙超过规范规定；(6)厕所、厨房、盥洗室地面泛水、倒坡积水；(7)外墙外漏水、阳台积水；(8)水塔、水池、有防水要求的地下室漏水；(9)室内上下水、供热系统管道漏水、漏气，暖气不热，电器、电线漏电，照明灯具坠落；)(10)室外上下管道漏水、堵塞，小区道路沉陷；(11)钢筋混凝土、砖石砌体及其他承重结构变形、裂缝超过国家规范和设计要求。5、物业管理公约；（附后）6、特色物业内容：酒店服务式物业管理植入，其具有以下特点：a服务的规范性b服务的及时性c服务的深入性d服务的多样性7、入住流程和收费项目；业主接到入住通知书、入住手续书、入住须知A、入住流程携带有关证件及费用（现金）开发商确认身份、交清购房余款、产证费用物业公司：入住手续书登记、发装修须知、两书、填住户情况登记表、签前期物业管理协议等物管财务处缴纳物管费、建筑垃圾清运费领钥匙处填写物品签收表、领用钥匙 房屋看房处带领业主看房房、填写业主验房情况 记录单 入住办理完毕B、物业保修与维护 物业保修期内（一年）由物业公司负责对物业设施进行维修。项目配送设施俱是知名品牌，厂家负责开具保修单，在保修期内如果出现质量问题，凭保修单即可得到修理，保修期外的公共设施由物业公司统一维修，本户设施可找物业公司按物业公司服务标准进行有偿维修。D、绿化及配套设施维护 ？E、物业收费项目（修订中）；1、公共服务：a 、卫生服务b、定期清洗c、水电费代收d、环境维护e、治安服务2、专项服务：a、公共电费（电梯24小时开启）b、电梯电气维护c、楼宇翻新d、公共设施维护维修3、特约服务：a、代保管汽车、摩托车、自行车b、代管房屋c、预约定期上门清扫室内卫生d、特约收洗衣物、被服e、代购商品f、代搬家业务g、维护室内水电设备、家用电器h、用户委托的其它服务项目F、业主未入驻的物业费和采暖费收取 未入驻业主与入驻（或租赁）业主同样需要缴纳物业费与采暖费，项目物业费用统一收取，不会由于个别业主问题影响和耽搁整体业主利益。8、工程质量问题的解决； 听从国家有关部门处理意见并及时改正，同时将向社会及业主公布。9、配送设施的使用和维护； 满足业主日常需求时，出现老化、正常使用损坏由物业公司维修，非正常损坏追究当事人责任。10、户内结构变更 当事人提供结构变动申请书及施工方资质提交物业公司审核，审核通过可以变更。四、建筑材料介绍书？五、项目配套设施1、停车场： ？2、自行车棚： ？3、名牌电梯： ？4、 通讯： ？5、 娱乐： ？6、 保全： ？7、 能源： ？8、 水源： ？9、 景观绿化： ？10、 消防： ？11、 楼宇管理： ？12、 办公： ？13、 采暖： ？14、 采光： ？六、周边配套 ？7、 竞争对比价格对比项目名称公寓写字楼：商铺：租金（平米/天）售价（平米/元）租金（平米/天）售价（平米/元）租金（平米/天）售价（平米/元）优劣势对比项目名称优势劣势 优势补齐？8、 投资回报属性（1） 、实用性：全能型周边及内部配套，高于前期同类项目配置，以更加便捷、智能、集成和易用性为一体，突出打造实用价值。（2） 、投资性：典型低投入、高产出置业模式，升值潜力和典藏价值俱为首选。（3） 、地域性：城市核心部位，独有的动静接合点，商务办公、公务办公集结点。（4） 、商务性：自身具备学院型经济体验式文化消费、个性、时尚购物、酒吧、慢摇吧、24小时餐饮、便利商店、消费性俱乐部等商业业态支撑。九、投资分析模板（工具）1、提供客户一个国内“固产投资租金回报计算公式”；月租金12总价=租金回报率2、提供客户一个国内“固产投资回收资金时间计算公式”；（月租金月供）12（首期房款期房时期内按揭款）=投资回收时间（注意：以上公式不包含资产租金递增和资产升值）3、国际通用固定资产投资计算公式；该物业年收入15年=物产购买价格，就被视为是一项非常成功的固产投资。4、 租金递增样本； 本项调查采样标本来自某处迎街门面房，此标本为平均筛选出的中等面积店铺，标本呈单层，面积100平方米；租赁时间年租金（45平米）公 式租金/平米/天2000年45000元/年4500元100平365天1.23元2002年60000元/年6000元100平365天1.64元2004年80000元/年8000元100平365天2.19元2006年95000元/年9500元100平365天2.60元2008年110000元/年11000元100平365天3.01元2010年150000元/年150000元100平365天4.10元每年租金平均递增： 7.5 8%5、固定资产增值计算法； ？6、现实投资收益分析；资产性质资产面积总价年租金年均租金递增率15年租金收益固产升值率15年总收益十、培训基本常识第一，首先，楼盘周围环境的熟悉。附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的市政工程，何时动工、何时完成。附近有何小学、中学和幼儿园，生活配套是否齐全，包括邮局、菜场、医院、影剧院，有何特色的商业设施、百货公司、餐饮连锁店等。第二，竞争楼盘的了解，与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点和缺点，他们的价格如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好？为什么卖得差？只有做到知己知彼，方能百战百胜。第三，对本楼盘的透彻的了解。很多置业顾问自以为对自己楼盘了解很多，但一旦细究就发现有许多原来还不了解。了解楼盘要深入到每一个环节。比如不仅仅要知道一套房子的房间、厅、橱、卫的面积，还要知道公共走道的宽度，电梯厅的面积，管道井的位置，房间内部管线的排布方式等等。不仅要知道厨房、卫生、室内装修标准，还要知道公共部分，外墙的建材及特性、电梯、中央空调、水泵的品牌及功能，有何特点？甚至每户的电量多少？有线电视的插口有几个？在什么位置等都要去了解。尽量把自己设想成一个客户，从客户的立场和角度去研究楼盘，才能做到疏而不漏，到公开后才能心中有底，对答如流。第四，统一的销售说辞，设想客户会问的所有问题，全部列出来，进行统一解答，以免同一个问题会有不同的答案。第五，广告策略，广告方式、媒体进度的排布（另）。第六，置业顾问的统一模拟训练，一个充当客户，一个做业务员进行针对性的强化训练。十一、售楼人员推销技巧 房地产产品与一般消费品不同的是其价值大，使用年限长，且买房对个人或家庭来说都是一件大事，因此，顾客买房往往是理性购买。面对这些理性且日益成熟的顾客群，房地产销售人员的工作难度越来越大。对训练有素的售楼员而言，掌握一定的推销技巧是必不可少的。售楼人员能不能灵活、巧妙的运用推销技巧将直接影响他的工作业绩。下面介绍几点房地产推销技巧。（1）、接听电话 一般来说顾客看了广告后，如想买房往往会先打几个电话询问。一方面可了解大概，另一方面可多询问几家以便决定到哪个现场参观。因此，售楼人员与顾客的第一次接触往往是通过电话。如果售楼人员与顾客间的第一个“回合”接触，就让顾客没有兴趣，则看房、买房便无从谈起。在电话接听时应注意以下几点：1、开头时热情、有礼。用心听顾客的询问，语调要亲切。2、中间要耐心解释，主动介绍。多数顾客不是房地产行家，他们对该从何谈起，问些什么，并不是很清楚。做为一个有经验的售楼人员应引导顾客询问问题、循序渐进。如，当顾客问到位置时，你除了告诉具体位置外，还应把周围的环境、交通状况及公共配套等信息同时告诉顾客；当顾客问到了价格时，应把价格、优惠率及有关付款方式等告诉顾客。总之，仅仅作到有问必答是不够的。3、结尾时留有余地。在电话结尾时应尽可能约好看房时间，如果顾客还没有看房意思，售楼人员商请顾客留下电话号码。这样做的目的是一方面可经常给顾客提供些信息，以便联络感情；另一方面找到合适的机会再约顾客看房。（2）、了解顾客的投资目的 置业目的有使用、保值或增值。售楼人员在向顾客推销房子时，只有明确顾客的置业目的，才能作到有的放矢。如顾客买房是为了改善当前居住条件，即自己使用，那么在介绍该楼盘时应更多强调该物业的质量、使用功能、特点、周边环境、配套、交通状况及物业管理，应从居住的方便性，环境优越性来推荐你的楼盘。如果顾客置业是作为一种投资，即以保值或增值为目的，那么跟顾客强调的重点是房屋的质量、规划，周边环境的改善前景，着重分析该楼盘的升值潜力。（3）、赞美顾客 人是有感情的 ，喜欢听赞美的话是人的本性。赞美得自然、得体会消除彼此的陌生感，但矫揉造作或言过其实，则会让顾客感到别扭、反感。赞美最好在与顾客闲聊中不知不觉让对方感受到。售楼人员在赞美时应注意以下几点：1、语言由衷，不可信口开河。2、具体，不抽象。3、赞美贵于自然，见好就收，见不好更要收。（4）、见什么顾客说什么话 售楼人员在推销房子时会遇到各种类型的顾客。当遇到一位理智型，有主见的顾客时，你最好尽可能详细地把楼盘的特点告诉他，一切要说的有理有据，以获得顾客的理性支持；当遇到一位感情冲动型，尽可能去烘托一种气氛，给顾客造成一种紧迫感，促使他尽早下决心；当遇到优柔寡断型顾客，售楼人员应显得坚决而自信，以取得顾客的依赖并帮助他下定决心。总之，针对不同顾客采用不同的推销方法，这也是推销技巧中很重要的一招。（5）、态度始终如一 对顾客应做到买与不买一个样，买前买后一个样。置业顾问要做到这一点并不难，而且这是最起码的一种态度。但事实上并不那么简单。有不少置业顾问说话因人而异：看见那些手拿“大哥大”貌似有钱的便热情有余，看见另一些人（看起来不象有钱买房的人）便草草打发，有的甚至连资料都舍不得给。更有甚者，一次某人打话到一楼盘询问情况，一位先生在电话中与其没谈几句便说：“你还是过来谈吧，我能看的出你到底是不是想买房”。这能从一个侧面反映出许多置业顾问的素质不高，态度不尽人意。要知道让顾客满意才有可能做成生意，才有可能通过他们主动地把楼盘推荐给其他亲友，“最好的广告就是满意的顾客”。（6）、不要随便贬低他人的楼盘 贬低他人以突出自己是一种“老王卖瓜”式的推销方式，这种方式在房地产推销中是很难取信于顾客的。如果置业顾问掌握较多的房源资料，用比较手法来强调自己楼盘特点，顾客可能更容易接受。如果遇到一位顾客需要的房型你这没有，你把顾客介绍给其他代理商或开发商，那么我认为这样做失去的是一位顾客，得到的可能会更多。房地产推销技巧既是一门学问又是一门艺术，让自己的推销方式上一个台阶。十二、购房顾客十二类 人心之不足，各如其面。对于人类心灵的探索，始终是一件艰巨的事。置业顾问每日面对的，即是这些“千奇百怪”的人。但若我们留心，则可把这些万千顾客归纳成简易类型，则能“对症下药”，节省许多无谓的时间。1、理智稳健性特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说服。对于疑点，必详细究问。对策：加强产品品质、公司信誉及独特优点的说明，一切说明须讲求合理与证据，来获取顾客理性的支持。2、喋喋不休型特征：因为过分小心，竟至喋喋不休，举凡大小事（如小至一个开关、一块砖）皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。对策：推销员须先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题甚远时，须随时留意适当机会将其导入正题。从下订金到签约须“快刀斩乱麻”，免夜长梦多。3、沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。对策：除了介绍产品，需以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭子女以能闲话家常，来了解其心中的真正需要。4、感情冲动型特征：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做一决定。对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以避免影响其他顾客。5、优柔寡断型特征：犹疑不决，反复不断，怯于做决定。（如本来觉得四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错）对策：推销员须态度坚决有自信，来取得顾客信赖，并帮助他们下决定。6、盛气凌人型特征：趾高气昂，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方“弱点”。7、求神问卜型特征：决定权操纵之于“神意”或风水师。对策：尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些“歪七八理”的风水说所迷惑。强调人的价值。8、畏首畏尾型特征：购买经验缺乏，不易作一决定。对策：提出信而有证的业绩、品质、保证。行动与言辞需能予对方信赖感。9、神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。对策：谨言慎行、多听少说、神态庄重、重点说服。10、籍故拖延型特征：个性迟疑、籍词拖延，推三阻四。对策：追查顾客不能下决定的真正原因，设法解决，免得受其“拖累”。11、斤斤计较型特征：心思细密，“大小通吃”，锱铢必较。对策：利用气氛“逼”，并强调产品之优惠，促其快速决定，避开其斤斤较量之想。12、金屋藏娇型特征：出钱者通常不愿“曝光”，决定权常在未出钱的女子。对策：拉拢女方，帮其选择合适产品，但亦不能太“疏忽”男方。十三、房产销售人员的自我突破漫谈 房地产销售是一件很微妙的事，说它小，它和摊点上卖葱卖姜的没有什么本质的区别；说它大，成交金额动辄几十万、几百万计，每一个置业顾问都可以看作是谈判桌前的大老板。一个客观的评说是，房地产成功的50%在于地块的选择，30%在于规划设计，20%才归功于销售执行，但最为关键的是，前面的80%是得益于后面的20%来实现的。由此可见，销售人员是多么的重要！ 要成为一个优秀的置业顾问，一个是基本面上的要求，一个是技巧方面的要求，二者相辅相成，成功的曙光才会为期不远。 所谓基本面上的要求，我们可以用一句话来概括：推销产品首先应先推销自己。推销自己就是使自己成为客户的朋友，就是指在自己对产品充分认识的基础上，让已成为朋友的客户非常理性的认可我们的产品。作为高总价的大宗买卖，房地产销售所涉及的问题纷繁复杂，所经历的过程也艰难曲折，而陪伴客户经历这一过程的销售人员是否能为客户所认可，则是一个不容忽视的环节。 要自己为客户所认可，置业顾问的外表形象自然是第一关。作为一项和人打交道的工作，初次和客户见面，至少应该让客户有和你说话的欲望，让人觉得你有亲和力，并想办法增强客户对你的记忆点。客户愿意和你说话自然主要是因为产品，但在对产品的认可之前，置业顾问是楼盘形象的集中体现，你的外表是最重要的。 所以说，置业顾问应该每天洗澡，男的刮胡子、女的化妆，穿的并不一定昂贵，但一定要干干净净，给人以清爽干练的感觉。其实，每天把自己打扮得漂漂亮亮，不但可以让客户尽快认可自己，而且于自己的精神状态也是一个提升，在销售过程中肯定会信心百倍。 要自己为客户所认可，另一方面是要注重个人修养。个人的修养，包括面很广，可以是谈吐举止，也可以是兴趣爱好，但最起码的首先应该具有善待每一位来客的心。每一位踏进售楼处的人各有各的情况，对那些购买可能性非常大的顾客，则应在详尽的介绍下尽可能促其成交；对那些潜在希望很小的客户，则提供参考意见，帮助他选择适合他的产品，不能对其冷淡对待；对那些专程市场调查细致的介绍交流，好的口碑也绝对是你成交热络的基石。 要自己为客户所认可，还必须锻炼个人的交际能力。交际能力首先体现在主动性上，房产销售是属于服务范畴，服务的宗旨便是主动，不断的主动服是你与客户之间最稳固的桥梁。其次，你还应该很适合各种不同的人，你可以很随意切入任何一个话题：三四十岁的女人喜欢聊家常，你应该说大闸蟹多少钱一斤，哪里的超市最便宜；年轻人喜欢看足球，你可以将足球明星如数家珍，评判裁判的哪一个点球不合理只有这样，你才可能将自己和客户拉近，才可能将枯燥的房屋买卖谈判变得更加亲和随意。 让客户了解产品则是房地产营销的第二步。当你和客户建立了朋友般的信任关系，介绍产品便有了一个很好的基础，但介绍产品并不是泛泛而谈，它是建立在对产品的切实了解的基础上的。 对了解产品的理解有两个层次，第一个层次相对狭隘一点，那是指做为一个置业顾问应该对自己所卖楼盘的基本情况了如指掌。这是绝大多数销售公司对置业顾问的最普遍的最基本的要求。它包括熟知楼盘的各种格局、房型、面积，它们的朝向、得房率、建筑质量和施工进度，甚至电表有多少安培？电梯容量有多少？速度如何？若是进一步要求的话，他不但应该是一个准专业人士对产品的各种客观指标了如指掌，而且更应该把自己当作这栋大厦的居住者，这间房屋的主人，设身处地的想象客户日后的生活起居，想象如何料理日常生活的每一件琐事。譬如房屋漏水怎么办？这堵墙可不可以敲？老人客户，早晨到什么地方去活动？小孩上学，什么学校路最近，教学质量最好，商业性质的既定使用者，投资分析，如何得到更好的回报只有这样，面对客户的各种各样的提问，你才可能对答如流，才可能在每个细微之处使客户增加购买的信心。 对产品的理解的两个层次相对广义一些，它指的是涉及房地产方方面面的专业知识。大家都知道房地产是一个龙头行业，它所涉及的相关专业很多，有建筑、建材、装潢、广告、家具、服务它所涉及的相关知识领域也很多，有法律、税收、金融、管理、创意、设计和客户心理等等。其实，所有这一切不是全部。譬如讲，客户购买房产是出于投资目的，你可以帮他设计投资种类，选择付款方式，计算投资报酬率；客户购房是几个人共同出资的，你可以帮他解释法律上可能遇到的问题，相互之间有什么权利和义务。当你给客户解决困惑越多，你对客户购房的把握度越大，你的销售业绩就会在不知不觉中超越别人。 总之，推销自己，是让客户觉得你很诚恳很周全，是一个值得信赖的朋友，是一个尽心尽职的置业顾问；推销产品，是让客户觉得你很专业很敏锐，是一个掷地有声的房产专家，是一个头脑清晰的理财顾问。只有这样客户才可能认可你，你的话才可能具有影响力，这也是一个房地产置业顾问在基本面上应该不断追求的标准。 基本面上的标准是要求置业顾问应该尽可能的为客户详细介绍产品，使其在理性的基础上对产品产生不同程度的认同感。当客户对您推荐产品的有70%的认可度的时候，作为置业顾问的你，可以通过某些促销技巧，迫使客户尽快地作出决定。 对技巧面上的这种要求，我们也同样用一句话来概括：帮你的朋友做出果断的选择。帮你的朋友做出果断的选择，体现在销售行为中，便是缩小客户的选择范围，在感性的诱导下，帮助其迅速地做出最终选择。 我们讲，正如世界上没有完美的事物，任何一件房地产商品也不可能十全十美。即便有这么一个楼盘，它地点好，规划好，房型好，得房率又高，环境也不错当什么都好时，那么他必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个老板会在产品畅销的情况下，低价倾销的。同样，世界上也没有一个产品是卖不出去的，只要他的价格足够的低，与产品所能提供的综合功能相吻合，与客户的心理价位相一致，它必定有它的市场。而不少置业顾问往往觉得自己的产品不是最好的而竭力推销是不道德的，当产品落伍销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在助纣为虐，自然，这是可笑和错误的想法。其实，任何一个产品都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。销售时，我们还往往碰到这样的问题，客户对我们的产品已经有70%的认可度，但附近地区有一个类似的楼盘让它犹豫不决，而且这个楼盘在某种程度上的确优于我们。此时，作为一个置业顾问该不该运用销售技巧推荐自己的产品？我们讲，一般情况下，促销自己的产品是一件自然而然的事情。因为满足了基本条件的两个产品，不可能有十分悬殊的差别。自然，如果两个产品相差很大，大到足以给客户带来显而易见的影响时，推荐好的产品则是职业道德对我们的基本要求。 另一方面，我们知道房地产是一件高总价的产品，它往往是一个人、一个家庭十几年，甚至几十年积蓄所能购买的，因此，几乎每一个购买者在决定购房以前，总是有个犹豫的过程。除了个别的冲动型的客户外，大部分人都是小心谨慎的。自然，比较选择的过程是必要的，但在对产品已经认可的情况下再犹豫不决，则对房屋买卖双方都是不利的。因此，这个时候，销售人员的促销行为不但是可行的而且是必须的，它是在成功的路上引导客户再向前跨出的胜利一步。十四、潜在购房客户的寻求技巧 任何推销过程第一个步骤就是要寻找潜在的顾客，推销人员根据自己可推销的商品特征，提出一些可能成为潜在顾客的基本条件，再根据这些条件去尽可能地寻找线索，拟出一份准顾客的名单。房地产推销也是这样，必须根椐房地产这一特殊商品（如价格高，一般一位顾客只买一次等等）的特征，去寻找既可以获益于这个产品又有能力购买这个商品的个人或组织。 如何寻找呢？这里有一个技巧问题，推销员如果有较高的技巧，就能使自己手中始终有一份较可靠的准顾客名单，并且不断更新这些名单。技巧有很多，但基本的主要是五个：（1）、注重连锁介绍 连锁介绍就是根据消费者的消费需求和购买动机的相互联系和相互影响这个性质，根据各顾客之间的社会联系，通过顾客之间的连锁介绍来寻找更多的新顾客。具体地说，是置业顾问请求现有顾客介绍有可能成为顾客的朋友之方法，使置业顾问从每一笔业务中都能获得更多的准顾客。由于房地产这一商品有着不可移动的特性，使朋友介绍成为推销房地产商品极为有效的方法。任何房地产置业顾问都必须十分重视这一方法，决不能只知道抓住眼前顾客，而忘了请他推荐几个未来的顾客。 进行连锁介绍的方法很多，如置业顾问可以请现有的顾客代转送资料、样本、名片、书信、信笺等等，从而使现有顾客的朋友转化为准顾客，并使置业顾问建立一定的联系。 需要注意的是，利用连锁介绍寻找新的顾客，关键是置业顾问要取信于现有顾客，也就是要培养最基本的顾客。我们知道，连锁介绍主要是借助现有顾客的各种社会关系，而现有顾客并没有介绍新顾客的义务。此外，现有顾客因为与被介绍者有着共同的社会联系和利害关系，所以他们往往是团结一致的，相互负责的。因此，置业顾问要想要现有顾客介绍新顾客，首先必须取信于现有顾客，使现有顾客满意，才能从现有顾客中获取未来顾客的名单。明确这一点，置业顾问就必须树立全心全意为顾客服务的观点，千方百计为顾客解决问题，急顾客所急，想顾客所想，赢得现有顾客的信任，从而取得源源不断的新顾客名单。（2）、利用核心人物 任何有人群的地方实际都有核心人物（包括非正式小群体的领袖）利用核心人物的方法，就是置业顾问集中精力对核心人物攻关，与核心人物交朋友，使核心人物成为自己推销的商品的使用人或是介绍人，从而使核心人物范围内的个人或组织都成为推销员的准顾客。这个方法，实际是连锁介绍的推广运用，使用得当，往往能得到事半功倍的效果。 利用核心人物，关键在于要取得核心人物的信任与合作。为此，置业顾问要努力使对方了解自己的工作，使对方相信自己的人格和自己所推销的商品，同时努力给予对方合作。 利用核心人物的难度，在于核心人物往往很难接近，并且如果处理不当，核心人物不合作，推销员就有失去更多顾客的可能。三、加强个人观察个人观察是比较古老和最基本的方法，也就是指推销员根据自己对周围的直接观察和判断，寻找潜在的顾客。 有人认为，一般商品可以由推销员通过直接观察来寻找客户，而房地产的商品是不大可能的。其实不然，正因为房地产商品的不可移动性和销售价高的特点，更使有购房意向的人会反复到现场观看。如果这时置业顾问不是坐在办公室里，而是具有敏锐的眼光，就往往能获得真正的顾客。例如有一个朋友就是这样，他看准某一地区的一个楼盘，一年中不下几十次去观看，从土建一直到卫生洁具配套，他甚至比置业顾问还清楚。他的行为最终引起了推销员的注意，双方通过后达成购房协议。所以说，在房地产推销时，置业顾问一定要注意用眼、用耳、更用心，注意观察周围人群，随时发现自己的准顾客。 用个人观察的方法搞推销，有利于提高置业顾问的洞察能力，积累推销经验，提高推销能力，也有利于置业顾问直接面对市场，面对现实，扩大视野，排除中间性的干扰。但是它也会因为置业顾问个人见闻的局限，而使准顾客名单受到局限，并因为事先完全不了解顾客容易陷入空洞的可能性里，失败率较高。（4）、开发个人广告 现在，房地产由于楼盘积压严重，所以楼盘广告可谓铺天盖地，但是房地产置业顾问的个人广告却是凤毛麟角。这不能不说是一个缺陷。事实上，一个聪敏的置业顾问，首先要刻意“推销”一下自己，才有可能获得更多的准客户名单，取得新的业绩。所以置业顾问应该把个人广告也作为寻求顾客的技巧之一。 利用个人广告寻找寻找顾客，重要的是在于正确选择广告媒介。个人由于受到费用等限制，不太可能通过报纸、电视、广播等媒介，所以最佳的方法是邮寄。如某小区基本是个人产权房，有很大的买卖与租赁市场，置业顾问就可能按家按户发信，寻找准顾客的名单。置业顾问所发信函中，应尽可能清楚地介绍自己及自己所推销的业务内容，同时要选择好邮寄时间，一般能让顾客在休息日收到为好，以便认真阅读。 在香港还有一个个人广告方法，就是置业顾问将有关资料，悬挂在大街上，任人取阅，看来我们也是可以学习的。（5）、积极查阅名录（名录即黄页） 置业顾问运用以上四中方法，可以获得一大批准顾客名单，但是，以上方法都有自己的局限性，如连锁介绍需要有现成的客户，核心人物又太难接近，个人观察范围太窄，个人广告又存在无目标性的问题，所以积极查阅名录是一个很好的互补方法。所谓查阅名录，就是置业顾问通过查阅现有的各种情报资料来寻找顾客。在中国，一般是有一定地位的人才能进入有关名录，而有地位的人往往有能力购买住房，所以置业顾问应积极查阅有关情报。置业顾问由于本身的局限性，可能查阅的基本是公开的资料，主要有：1、工商企业名录。着重把法定代表人作为自己的准顾客选择对象。2、产品名录介绍。从中去发现该产品是否适销对路，效益如何，从而确定该单位是否具有购房可能性。3、工商登记公告。新单位成立都会在报上刊登工商登记公告，置业顾问可以从中看出这些单位是否需要购买办公用房。4、专业团体成员名册。如各种学会、协会、联合会等，很多知名人士均在名册中，他们具有的很强的购买能力。上面讲了五种方法，实际上寻找顾客的技巧是多种多样的，决不局限于以上五种；同时推销员在工作中，也决不能单一运用一种方法，而是要把各种方法综合运用在一起。但是，只要置业顾问能更努力地、熟练地应用各种技巧，自己的顾客队伍一定会越来越大，这样才能把自己的商品更多推销给别人，才能使他人从自己销售的商品获得利益，也使置业顾问自己的利益也得到提高。十五、房地产销售流程要点 如果一个置业顾问肯花些时间，认真研究和剖析一下房地产销售流程，能够把下面这些环节衔接得很好。则销售业绩肯定会出色，肯定会赢得上司的赞赏或嘉奖。1、楼盘 作为房地产置业顾问，你必须了解你要销售的产品房子。必须深信，你要销售的房子能够满足你潜在客户的基本要求，甚至可能还会带来超值。譬如，良好的物业管理、完善的小区配套、贵族式教育等等。许多发展商或销售代理商都会针对要销售的房产制作成上百条的答客问，以便让客户对产品有个清晰全面的了解。因此，置业顾问就要熟知上述内容，并深信它对客户有足够的吸引力，然后通过你的销售实现自己的理想，过上舒服的生活。置业顾问树立对楼盘的自信心至关重要。2、销售人员 要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。获得销售成功的最首要的条件还是自信。要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题；一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸；二是反复的演练。只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先有准备；三是销售经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结