IT企业大客户销售策略完整考题(含答案).doc

IT企业大客户销售策略完整考题一、单选题1.C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“C”代表什么？DA必清事项B趋赢力标杆C决定力指标D指标测评（来自教练的评分）2. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“1”代表什么？CA必清事项B趋赢力标杆C决定力指标D指标测评（来自教练的评分）3. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“3”代表什么？BA必清事项B趋赢力标杆C决定力指标D指标测评（来自教练的评分）4. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“9”代表什么？AA必清事项B趋赢力标杆C决定力指标D指标测评（来自教练的评分）5. C139模型中当C139值大于致胜拐点时，项目进入赢单区，以下哪个值为致胜拐点？AA1W1F6CB1W2F8CC0W3F9CD1W3F6C6. C139模型中当C139值小于死亡拐点时，项目进入输单区，以下哪个值为死亡拐点？CA0W3F6CB0W2F8CC0W2F6CD0W1F6C7.大客户销售策略中，客户方针对每个项目的完整采购流程，从开始到结束依次经过那几个阶段？DA确认需求、设定标准、确认合作以及安装实施B需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同C商机评估、确认需求、正式招标以及安装实施D需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施8.大客户销售策略中，销售方针对每个项目的完整销售流程，从开始到结束依次经过那几个阶段？AA商机评估、需求分析、设定标准、解决疑虑以及客户维护B商机评估、需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施C商机评估、需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同D需求分析、需求确认、设定标准、解决疑虑以及客户维护9.商机评估通过判断现状来决定进一步的销售工作方向，以下哪一个工作是商机评估的第一步？BA初步接触B信息收集C制定策略D机会分析10.销售方在对客户方进行初步接触时，常规的进入路径中首先接触的客户方人员往往是以下哪个角色？DA不满型B接纳型C决策型D信息门卫人11.在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，需要考虑哪些内容？DA项目的影响力大小B项目的业务量大小C项目的成功几率D项目的影响力与业务量12. 在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，确定项目为“一次性生意”，则应该制定什么样的销售目标？CA抓大放小B能做就做C大小通吃D挑肥拣瘦13. 在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，确定项目为“有空再做”，则项目的业务量与影响力如何？DA业务大，影响大B业务小，影响大C业务大，影响小D业务小，影响小14.在使用九宫格进行机会分析中的开局定位时，确定当项目处于敌方地盘而且是落后开局，则应该制定什么样的销售策略？DA解决问题B争取先机C放弃项目D寻找突破15.在使用九宫格进行机会分析中的开局定位时，确定当项目处于我方地盘而且是落后开局，则应该制定什么样的销售策略？AA解决问题B争取先机C放弃项目D寻找突破16.大客户销售策略中，当销售方进入需求分析阶段，其主要的目标是什么？CA对客户的需求进行详细非分析以获得完整的需求分析报告B对客户的需求进行重新定义以使得客户的需求与我方销售产品保持一致C既需要认识、了解与分析相关干系人的需求，还需要理解、解决项目出现的问题，最终引导事态向有利于销售方发展D需要解决客户的实际需要，并通过产品演示是客户确定最终需求17.需求分析一般需要经过四个步骤，依次为哪四个步骤？AA重塑价值、需求深挖、需求定位以及战术定位B需求挖掘、需求定位、战术定位以及重塑价值C需求定位、战术定位、需求深挖以及重塑价值D需求定位、需求深挖、重塑价值以及战术定位18.在接触客户方接纳型人员的时候，以下哪种做法是不正确的？AA尽量的展示我方的产品以及优势B尽量了解情况并挖掘出有价值的信息C尽量的通过接纳型人员来获取客户内部的其他人事关系D尽量的避免交流一些与项目无关的内容，从而分散了其注意力19.在接触客户方不满型人员的时候，以下哪种做法是正确的？BA尽量的安抚对方，以缓解对方的不满情绪B在核实了对方的不满原因后，尽量的扩大对方的不满情绪C不用过多的准备SPIN模版，在交谈中要随客户方的情绪来见机行事D直接了断的与对方谈论其不满的原因和解决不满的方法20.客户方往往存在三种角色的人员，分别为接纳型、不满型与决策型，在与客户接触时应避免与哪种类型人员过早接触？BA不满型B决策型C接纳型D不满型与决策型21.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“S”代表则什么意思？AA情况问题（状况询问）B难点问题（问题询问）C内含问题（暗示询问）D需要回报的问题（需求确认询问）22.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“P”代表则什么意思？BA情况问题（状况询问）B难点问题（问题询问）C内含问题（暗示询问）D需要回报的问题（需求确认询问）23.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“I”代表则什么意思？CA情况问题（状况询问）B难点问题（问题询问）C内含问题（暗示询问）D需要回报的问题（需求确认询问）24.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“N”代表则什么意思？DA情况问题（状况询问）B难点问题（问题询问）C内含问题（暗示询问）D需要回报的问题（需求确认询问）25.马斯洛需求层次理论，把人的需求由低到高分为六个层次，其中处于最低层次的需求为什么？DA物质需求B精神需求C社交需求D生理需求26.马斯洛需求层次理论，把人的需求由低到高分为六个层次，其中处于最高层次的需求为什么？DA物质需求B精神需求C生理需求D自我实现27.人们对待变革的态度往往是不同的，其中保守主义者希望购买的产品应该是以下哪一种？AA低价格且没有风险的行业标准产品B全面的解决方案C定制化的客户化解决方案D对现有产品和服务的升级方案28.人们对待变革的态度往往是不同的，全面的解决方案应该对以下哪一类别的客户最有吸引力？AA实用主义者B高瞻远瞩者C革新主义者D保守主义者29.客户的人员由于处于不同的岗位，从而决定其在决策购买一样产品时关注点也不同，一般情况下一个业务科室的负责人，往往关注产品的哪个方面？DA财务B技术C关系D业务30.客户中的组织结构复杂，在销售过程中，不可能每个客户人员都会支持你，往往存在反对的一方，针对客户中反对方通常情况下，销售方应该与其保持什么样的联系？DA深入联系，已彻底改变其态度B较多联系，以尊重其地位C较少联系，以试探其态度D没有联系，因为反对方很难转变31.客户中往往存在非常好的合作伙伴，其业务地位高且乐于与销售方接触并出谋划策，往往将此人的态度视为以下哪一种？CA支持者B贡献者C指导者D非反对者32.以下哪句说法是正确的？BA在销售过程中最容易获取客户间关系，因为其组织架构一目了然B在销售过程中最难获取客户间关系，因为组织架构不能反映其政治架构C通过客户的组织架构一般很容易通过其上下属关系确定其相互的影响力关系D影响力关系与政治架构往往没有太多关联33.五维分析图是在销售过程中对客户方各个人员进行分析的一个工具，以下哪一个维度不属于五维分析图中的维度？BA需求层次B组织地位C对我方的态度D决策关注点34.BVF业务价值框架，是对客户采购项目深层次的价值分析，一般由四个层次构成，处于最高层次的为以下哪一项？AA客户领导层的KPIsB运营层面的KPIsC客户业务意向D销售方能够提供的解决方案35.在使用BVF业务价值框架工具对客户采购项目进行深层次的价值分析时，第二步的工作为以下哪一项？BA了解客户高层KPIs，并进行量化B罗列销售方可以提供的解决方案、产品以及业务目标C列出销售直接面对的客户相关科室D比较客户高层KPIs与销售方业务目标的差异36.在战术定位步骤中，需要综合考虑客户内外部的各种关系，以下哪个角色是不需要考虑的？DA业内专家B外围高层C决策层D产品用户层37.以下哪个是在设定标准阶段，销售落后方首先要做的工作？CA设定标准B买点、卖点分析C发现标准D影响标准38.以下哪个是在设定标准阶段，销售领先方首先要做的工作？BA设定标准B买点、卖点分析C发现标准D影响标准39.以下哪项事件的发生，标志着销售流程从需求分析阶段进入了设定标准阶段？AA客户认为问题严重到必须要改变，因此决定立刻采取行动B客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商C客户做出了购买决策D客户产生了新的需求与不满40.买点代表着客户选择你的理由，以下哪个不是常见的买点？AA提高收益B个人的提升C技能的增加D领导赏识41.卖点是用来说服别人选择你的理由，以下哪个不是常见的卖点？BA提高收益B个人的提升C性价比D降低成本42.在设定标准阶段，领先的销售方应该尽量设法让客户方设定有利于自己的标准，以下哪个标准对于销售方不是有利的？AA业内最好、最领先的国际标准或行业标准B能有效与竞争对手区分的标准C与客户的买点、卖点相对应的标准D软性差异化与硬性差异化合理结合的标准43.以下哪些标准不属于硬性差异化指标？DA价格B技术参数C工期D信誉44.以下哪些标准不属于软性差异化指标？DA信誉B能力C服务D资质45.设定标准后应该与以下哪个角色进行核实？BA内部专家B客户中的支持者C客户中的决策层D内部领导层46.在设定标准阶段，落后的销售方在发现标准后要尽量去影响客户制定的标准，优先使用哪种方法来影响标准？AA重塑需求B重塑价值C需求分析D需求挖掘47.大客户销售策略为销售落后方提供了四种攻击已有标准的方法，以下哪个不属于这四个方法之一？AA削足适履B偷梁换柱C鱼和熊掌D反客为主48.推翻客户现有的标准，重新进行需求分析，并制定新的标准建议客户方使用，这时销售方采用的是哪种方法来攻击已有标准？AA反客为主B偷梁换柱C鱼和熊掌D调虎离山49.在客户已有的标准的基础上，增加了客户特别感兴趣而且对我方非常有利的标准，这时销售方采用的是哪种方法来攻击已有标准？CA反客为主B偷梁换柱C鱼和熊掌D反客为主50.在销售过程中，客户往往要求销售方评价竞争对手或竞争对手的产品，以下哪种做法是不可取的？DA向客户说明，由于对竞争对手不熟悉，所以不方便评论B不要攻击竞争对手，而是去赞美，同时进行一些见解大暗示和概要谈论，不涉及具体内容C向客户表示，由于与竞争对手在本项目中存在竞争关系，不方便在公开场合进行评论，但是可以建议客户查阅一些公开的网页与商业资料D要抓住这次难得的评价机会，在客户现场公开的讨论竞争对手的缺点，从而使我方处于更有利的地位51.以下哪项事件的发生，标志着销售流程从设定标准阶段进入了解决疑虑阶段？BA客户认为问题严重到必须要改变，因此决定立刻采取行动B客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商C客户做出了购买决策D客户产生了新的需求与不满52.客户使用了销售方提供的建议标准，销售方中标成功，此时应首先做哪个工作？CA尽快开展合同谈判，从而争取更大的利益B中标意味着销售成功，只需要等待合同签订即可C持续的跟进项目进展，确保客户没有任何疑虑，若有疑虑应及时解决，从而确保合同签订没有阻碍D尽快提供产品和服务，表现出销售方积极主动的态度，可以更有利于合同的签订53.无论是客户销售早期阶段或临近签订采购合同阶段，以下哪个原因始终是可以引起客户的疑虑？DA争吵B风险C额外支出D成本54.从销售早期到临近签订采购合同时，客户对合同价格的疑虑的变换趋势如何？CA逐步提高B逐步下降C先降后升D始终不变55.以下哪种情况发生，表明客户在销售方中标后仍有疑虑？DA客户重新提出一些以前已经讨论过的问题，并要求在合同中进行额外承诺B客户纠缠于价格C很难约见到客户进行合同谈判D以上都是56.如果销售一方很遗憾没有能够中标，以下哪种做法是最合理的？CA约见客户方领导，表示不能理解，要求对方给出合理解释B向招标机构进行投诉，对客户采用对方的标准表示不能接受，要求废标C制造机会与对方决策层交流，首先恭喜对方采购成功，然后利用SPIN技巧暗示对方做出了错误选择D电话客户方，表示遗憾，希望有下一次合作机会57.如何才能成功的解决客户的疑虑？DA增强交流B唤起情感C销售方高层人员拜访来强化承诺D以上都是58.在C139模型中的分析控单力地图中包括三个区域，以下哪个区域不存在？AA中间区B赢单区C输单区D抖动区59.在使用SPIN技术与客户交流时，达到以下哪个目标，表示SPIN技术运用的最为成功？CA从显性需求挖掘到客户的隐性需求B引导客户说出自己解决问题的方案C推动了客户解决问题的决心D成功的传递了你的暗示60.以下哪个说法是正确的？DA采购合同签订后，表明了项目采购流程结束，销售方应启动售后流程该抓紧履行合同B采购合同签订后，表明了项目采购流程结束，但销售方应该催促对方支付合同款项C采购合同签订后，并不表明项目采购流程已经结束，销售方需要与售后部门进行交接D采购合同签订后，并不表明项目采购流程已经结束，销售方需要参与售后工作61.以下哪项事件的发生，标志着销售流程从解决疑虑阶段进入了客户维护阶段？CA客户认为问题严重到必须要改变，因此决定立刻采取行动B客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商C客户做出了购买决策D客户产生了新的需求与不满62.销售方参与售后工作的目的是什么？CA可以更好的与售后团队进行交接B可以确保及时收到客户的回款C确保项目成功，巩固关系，进一步发现并把握需求D更好的参与售后工作可以提高销售人员的个人能力63.客户维护的第一步是进行产品的安装实施，在实施过程中一般包括三个阶段，以下哪个不属于三个阶段之一？BA“新玩具”阶段B收尾阶段C学习阶段D效果阶段64. 客户维护的第一步是进行产品的安装实施，在实施过程中一般包括三个阶段，以下哪个阶段所需要投入资源最多？BA“新玩具”阶段B学习阶段C效果阶段D每个阶段一样多65.当实施过程中进入哪个阶段时，客户的积极性会迅速下降？BA“新玩具”阶段B学习阶段C效果阶段D每个阶段都不会下降66.在客户维护阶段，客户采购项目的动机往往会有所改变，也被称为动机倾斜，以下哪种做法不利于解决客户的动机倾斜问题？CA在签订合同前有效的预测与暗示B让客户参与进来C要求客户认真的学习操作技巧D提前展现项目成功后的效果与产出67.新需求的开发，往往需要踩着客户的预算周期走，客户的预算一般包括三个阶段，依次为？AA筹备规划、制定预算以及执行预算B可行性研究、项目立项以及执行采购C项目申报、项目审批以及项目执行D制定预算、执行预算以及财务审计68.作为销售方应该在客户预算周期的哪个阶段介入最有利？BA执行预算，直接签订升级合同，投入资源最少，取到效果最佳B筹备规划，积极参与协助规划，有利于新需求的开发C制定预算，积极帮助客户制定预算，最大程度提高利润率D不需要参与，针对老客户，有需求自然会提出采购申请69.为了帮助客户开发新需求，最常用的工具是以下哪一项？DA需求再分析B远景规划C主动升级D树立标杆70.以下哪种情况发生时，往往客户会产生新的需求？AA客户业务发生了变化B客户人员发生了变化C行业格局发生了变化D销售方产品更新换代71.在开发新需求时，我们首先应该公关客户方哪类角色人员？AA产品使用层B采购执行层C采购决策层D客户财务机构72.以下哪项事件的发生，标志着销售流程从客户维护阶段重新进入了商机评估阶段？DA客户认为问题严重到必须要改变，因此决定立刻采取行动B客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商C客户做出了购买决策D客户产生了新的需求与不满73.C139模型中有个重要的要素，即教练来自教练的评分，可以帮助我们很好的判断现状并指明方向，一般情况下有三种类型的教练，以下哪一种不属于三种类型之一？DA客户关系教练B价值匹配教练C资源运营教练D全方位教练74.销售人员在与客户交流时“如果此次采购采用如此类型的产品，难道说以前贵单位制定的发展方向不是很准确吗？”，表明销售人员使用SPIN技巧中哪种类型询问？CA情况问题（状况询问）B难点问题（问题询问）C内含问题（暗示询问）D需要回报的问题（需求确认询问）75.C139模型中，需要对整个销售情况中具体事项进行全面的了解，需要了解的信息包括以下哪一类？DA对于自身的了解B关于客户的信息C竞争对手与竞争形势D以上都是76.在大客户销售策略中，商机评估阶段第一步需要收集信息，以下哪一项不是信息收集的有效渠道？A本公司内部B目标客户内部C竞争对手内部D公开渠道77.在大客户销售策略中，衡量项目是否健康的关键指标有三个，以下哪个不属于关键指标之一？AA影响力B赢率C利润率D客户健康度78.C139模型中，随着项目的开展，有三类指标可以显示项目的进度与趋势，以下哪一个不属于三个指标之一？DA销售对于项目形势的了解与把握程度B客户的决策层对该项目的评价与态度C客户的最高决策者的态度D销售方领导层的态度79.C139模型，最终通过一个评分值来判断项目处于的销售状态，该值通过何种形式进行展现？BA满分为139分，以最接近满分为最健康状态B通过13个要素，再加上1个指标评测和校准要素，共14个要素状态来展现项目现状与趋势C通过C139模型地图来显示，项目处于何种状态D通过对139个要素进行分析，通过139要素个现状来展现项目现状与趋势80.销售人员在与客户交流时“目前项目进展到何种进度，有详细的时间表吗？”，表明销售人员使用SPIN技巧中哪种类型询问？AA情况问题（状况询问）B难点问题（问题询问）C内含问题（暗示询问）D需要回报的问题（需求确认询问）二、判断题1.C139是一门大客户销售策略课程，定义了完整的销售流程以及涉及到的销售工具。（F）2.C139是一个营销模型，通过14个要素的状态来评测销售项目的进度并预判项目成败。（T）3.C139中的3代表着3个First，即3个领先，也称为驱赢率标杆。（T）4.C139中的9代表着9个Clear，即9个必清事项，指销售人员所掌握的必须清楚的事项（T）5.C139中的1代表着1个Win，即1个决定力指标，指客户最高决策者的态度。（T）6.C139营销模型中，最终的测量值显示为1W3F9C最高值时，表明项目销售一定成功。（F）7.SPIN是一种提问式谈话方式，目的在于在这次会谈当中做个局来扩大客户的痛。（T）8.SPIN是四个英文短语的首字母的大写书写，分别代表了SITUATION，PROBLEM，IMPLICATIONS和NEED PAYOFF。（T）9.大客户销售策略定义了完整的销售流程，依次为商机评估、需求分析、设定标准、解决疑虑以及客户维护，以上五个阶段是可以循环多次的。（T）10.一个完整的销售流程最重要的目的是赢下这个项目，而无需考虑项目的利润率。（F）11.商机评估的目标有三个，分别为判断客户价值、判断销售资源投入以及制定有效的进入策略。（T）11.商机评估需要进行四个步骤，分别为信息收集、初步接触、机会分析以及策略制定。（T）12.在进行初步接触时，应该首先与权力型人员取得接触，因为其拥有项目的决策权。（F）13.不满型角色很难成为支持者，因为其已经对你产生了不满情绪。（F）14.不满型角色指的是对现状或竞争对手不满，有和我们合作动机的人。（T）15.最常见的不满型角色往往是前台、秘书或者助理等。（F）16.接纳型角色是最容易支持我们的人，所以不需要过多的关注。（F）17.使用四宫格（四象限）进行客户定位分析时，如果项目业务大且影响也大，则一定要做并且要做到大小通吃。（F）18.使用九宫格进行开局定位后，最后制定的下一步动作为争取先机，则表明开局定位为中立地盘且中立开局。（T）19.重塑价值需要解决问题，不在于解决问题本身而是在于重塑客户的感觉。（T）20.重塑价值首先需要发现问题，所以我们要尽可能的挖掘所有的问题，但是只限于已经发生的问题，不要过多的考虑客户心中的疑虑。（F）21.如果客户愿意倾听了解且乐于分享信息，则我们将其视为接纳型角色。（T）22.与不满型客户进行沟通时，需要提前准备SPIN问题列表。（T）23.只要权力型角色支持我们就可以确保项目成功，而不需要考虑其内部是否存在反对声音。（F）24.客户的政治结构往往是一种正式的架构体系，我们很容易就可以获取到。（F）25.利用五维图分析法，首先我们要分析客户中关键人员的我们的态度。（F）26.在对待变革的态度，每个人往往不同，最激进的为革新主义者，最落后的为保守主义者。（F）27.客户的需求的瀑布链模式可以将领导层的需求一步步落实到具体的客户层需求，而且是没有信息任何损失的。（F）28.在使用BVF业务价值框架工具来进行深层次的价值分析时，首先要将我们自身可以销售的产品放在第一位，然后想办法将这些产品销售给客户。（F）29.任何项目的主攻方向已定是决策层，因为决策层拥有最终销售方的选择权。（F）30.客户要求销售方提供一份详细的方案书以及招标建议书时，表明客户已经要求你帮忙设定标准，所以我们要认真准备并在完成后立即提供。（F）31.卖点是销售方用来说服客户方购买你产品的理由。（T）32.在设定标准时，要做到尽量与竞争对手区分，所以全部采用有利于我方的硬性差异化指标是最好的方法。（F）33.通常情况下尽早的设定标准，指的是将有利于自身的标准推荐给客户方使用，是有助于销售成功的。（T）34.如果客户没有采用我方的标准，则我们只能选择硬碰硬的强行响应标准来应对。（F）35.在评价竞争对手时，往往不能直接的抨击对方的缺点，而是采用赞美的方式来暗示。（T）36.最终投标失败后，销售方就应该释放所有的资源，不在跟进这个项目，因为已经失败。（F）37.最终投标成功后，最主要的工作是要努力发现客户释放存在疑虑并及时解决疑虑。（T）38.销售人员参与到项目实施阶段其最主要的目的是确保项目实施成功，巩固客户关系为进一步发现并把握需求，从而产生新的销售机会。（T）39.客户在采购前到实施阶段始终会保持原来的采购思路，动机不会倾斜。（F）40.客户往往有自己的预算周期，所以我们在开发系需求时应该与该周期保持动作一致。（T）三、多选题1.完整的销售周期包括以下内容，请选择？ACDA商机评估与需求分析B招标工作与合同签订C设定标准与解决疑虑D客户维护2.C139一共包含14个要素，分别涉及以下几类，请选择？ABCDA探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值B最高决策者的态度C3个主要的趋赢力标杆D9个销售必须清楚的事项3.SPIN技巧在使用时提供了多种询问方式，以下哪种属于SPIN技巧？ABCA状况询问B问题询问C暗示询问D明示询问4.商机评估包括多个操作步骤，分别有哪些？ABCDA信息收集B初步接触C机会分析D策略制定5.商机评估包括多个目标，分别有哪些？BCDA确定项目预算B判断客户价值C判断销售资源投入D制定有效进入策略6.客户中以下有可能成为支持者的角色有哪些？ABDA不满型B接纳型C赞美型D权力型7.在与客户中接纳型角色人员，应尽量避免以下哪些事项？ABCA过早的展示B分散其注意力C误读信息D接受不满型角色8.使用四宫格工具将客户定位为四种，针对业务大的项目有哪几种客户定位？ADA一定要做B能做就做C有空再做D一次性生意9.使用九宫格工具来定位开局，在我方地盘时，针对不同的开局，我们制定的下步动作可能是？ABCA解决问题B探索原因C加速进程D乘胜追击10.需求分析的目标有哪些，请选择？ADA认识，了解，剖析人B发现，挖掘，分析需求C定义，量化，制定需求D理解，解决，引导事11.需求分析的步骤有哪些，请选择？ABCDA重塑价值B需求深挖C需求定位D战术定位12.重塑价值的原则有哪些，请选择？ABCDA发现问题时，不在于发现问题本身B发现问题时，在于发现问题带