苏宁电器集团-2011门店自主要货项目培训.ppt

,门店自主要货项目培训,二一一年三月一日,营销总部供应管理部,目 录,一、门店自主要货背景简介,三、门店要货流程及逻辑,门店要货培训,四、后期预测补货简介,二、日常基本概念介绍,通过培养门店督导自主要货能力，提高督导对库存的管理意识，从而促进自提商品快速周转，提高门店自提商品的库存满足率，减少终端缺货现象，是2011年集团营销变革的重要内容之一。 1、门店督导要货，并不是要求督导直接向供应商订货，而是向采销及供管人员发起订货计划，从终端的角度，提供采购计划的意见，保证采购决定于销售，决定于终端的需求。 2、实际操作过程中，体现为门店督导向所属中心仓要货，如果中心仓有库存，经供管及采销人员审核要货计划合理，则直接给予调拨，如果中心仓库存不足，采销人员负责安排进货，并明确到货时间。 进货决定于销售，督导必须长于销售分析。,目前现状：各公司的主要以采销人员分货为主，店面间调拨为辅的方式。 存在问题： 1、常规商品采销人员定期分货，门店一味等待； 2、采销人员对各门店的实际情况不了解，只是根据历史销售或凭借直观印象分货，存在分货不均，库存结构不合理，门店滞销上升，督导对库存的管理被动薄弱； 3、采销人员分货不及时或物流配发不及时，没有部门或者平台过程中统一协调安排推进，随着各分公司门店数量上升迅速，门店督导跟进困难，采销人员难以一一回复通知； 4、长此以往，门店对商品把控不准确，直至无法把控，对产品线变化不了解，对停产机型没有快速的反应应对，个别型号缺个1-2台货也成了销售不好的原因。,前期分公司上报货源问题： 从分公司销售分析中反馈问题来看，反馈的问题，与实际有差异，抽查如下； 乌鲁木齐 库尔勒店 反馈黑电，夏普、LG、海尔。夏普，LG主要由于部分主销机型货源不到位 供管人员回复：和本地采销，库尔勒督导够通过，结合我司库存情况：夏普有在途未达，海尔足够多，Lg足够多-且如果当地库房无货可以销售大库的产品，仅比当地库房货晚到1周左右，根本不用担心货源问题。 兰州：酒泉鼓楼店 黑电国产TCL无货，厨卫方太、红日无促销，热水器海尔、西门子缺货 但实际上供管人员反馈，目前库存有22万，其中90天以上滞销5万，人员反馈是不缺货,1、常用名词解释 非限制：实际在库的所有库存，最接近所有实物库存，是盘库的基础数据（含已销未提） ATP可卖数：是时点系统可以销售的最大库存数 ATP可卖数=非限制+正向单据-负向单据-已销未提 正向单据：在途采购进、在途调拨收； 负向单据：在途采购退、在途调拨发； 以上均不含过期单据 目前督导的相关库存查询权限都是查询ATP可卖数，用的是ZRTR033_2,是对在途订单不能区分采购订单还是调拨订单。近期将给督导开通zrtr033的权限，可查实货可卖数 实货可用数：查询时点上的实物可支配数（即可开票的实物库存）； 实货可卖数=非限制-销售已销未提-调拨已销未提（不含质检）,1、常用名词解释,2、涉及库存管理指标简介 库存周转天数：某商品从采购入库到销售出库所需要的时间 库存周转天数=当月每日库存的合计/期间销售 参考标准,1、各品类考核基本标准按如下标准执行：,适用于：B2、B3类公司,适用于：总部各品类， A1、A2、A3、B1类公司,2、涉及库存管理指标简介 严重滞销: 从购进当日起超过该品类所规定的在库天数而未售出的商品，目前各品类统一要求在库天数不超过90天； 严重滞销率月末严重滞销库存金额/当月销售金额*100； 参考标准,2、涉及库存管理指标简介 不良品: 因商品外观损伤或性能故障而难以正常销售的商品； 残次率月末不良品库存数量/当月销售数量*100； 参考标准,2、涉及库存管理指标简介,其他说明： 1、滞销机考核范围包括滞销库龄90天以上经销商品，不包括促销品、配件、样机、已销未提； 2、残次机考核范围包括所有残次经销商品，包括质检商品，不包括促销品、配件 ； 3、总部滞销、残次考核层级到品类/品牌 4、分公司滞销、残次考核层级到DC/品类,3、日常订单管理简介,建议采购数量=标准品牌存销比*7*日均销售+日均销售*订货间隔期-期初存货数-有效在途数,默认间隔期为7天,注意订单日期，有效在途仅含未过期采购订单,1、要货流程介绍,注：此流程仅适用于门店向中心仓要货,而非督导下达采购订单与供应商要货,2、要货逻辑介绍,A、可卖数量：系统中显示的实货可用数； B、在途调拨（转储）：从中心仓分货或其他门店调货的在途数量； C、前两周平均周销：取pos或者Bo当前日期的前两周销售数量； D、存销比：=当前可卖数量/前两周平均周销； E、理论要货数量：=3*平均周销 - 当前可卖数量 - 在途数量（直接由公式得出，无需填写，表格中默认门店存销比不低于3倍周销 ） F、督导建议要货数量：参考理论要货数量，结合实际需求填写， 对低于或者高于“理论要货数量”20%以上的型号，备注原因 G、采销人员建议数量：结合此型号货源趋势，大库存的库存，各门店的库存情况，安排进货或者门店间调货,3、涉及权限介绍,A、库存查询报表： SAP系统 ZRTR033（需开通）,以南京新街口为例： 公司代码： 1001和5400 地点代码：7610、D025、F025,品牌和代码可选择其一填写,3、涉及权限介绍,B、中心仓库存查询代码： SAP系统 CO09 MMBE 但只能按单品查询，MMBE查询如下： CO09查询如下：,4、表样填写需注意事项 A、上传FTP时间固定为每周一下午15：00前，门店督导根据库存情况确定需要货型号即可 ，无需上报所有型号。其他时间，因临时性团购等原因出现的缺货，暂执行由督导和采销人员线下沟通调拨； B、要货申请表上默认门店存销比不低于3倍周销，存销比、理论要货数量均由公式自动带出； C、针对督导建议要货数量，门店品类督导手工填写，对于理论要货数量能满足实际需求的，直接填上理论要货数量，如有增减，对低于或者高于“理论要货数量”20%以上的型号，需备注清楚原因（如遇促销节点，需要备到多少周库存，或因周销偏小，需放大等因素）,4、表样填写需注意事项 D、供管人员根据现有库存情况审核督导要货数量，当地采销人员确认后制作调拨单分货； E、针对表样，无需填写的部分，不允许随意改变表样； F、“门店” 、“门店代码”、“品牌名称”、“商品名称”为必须填写的项目，且第一次填好后，后期至需要增加新品，不需变动； G、分公司供管人员每周日18：00前将本公司FTP文件夹内的内容清空，并线下归档，以便后期调用； H、FTP地址总部先开通试点大区的登录FTP，全国推广时由各分公司供管部自行向当地信息部门申请专用FTP。,1、预测补货系统中涉及到的逻辑及业务原则 OTB=需要采购的数量 系统建议OTB=销售系数*预计销售+预计期末库存+安全库存现有库存在途订单在途调拨 销售系数=根据实际销售因素（促销活动、各类商品节等）制定的系数，如，门店重张，销售系数由1调整到1.5； 周转系数=存销比要求，原则上由总部统一制定，一般为3-5倍周销（中心仓），原则上月度调整不超过1次。 预计期末库存=存销比系数*预测销售 预测销售=前四周平均周销 安全库存=门店的保底库存，设置到门店、到商品的绝对值数量,1、预测补货系统中涉及到的逻辑及业务原则 审核过程中的注意事项： 1、总部对应采销管理中心根据不同商品的操作要求制定存销比标准（周转系数），根据商品的主推要求等确定不同阶段的销售增长要求等（销售系数）； 销售系数总部将较少修改，主要由督导对销售进行预期，要求督导对销售更专业的研究。 2、分公司门店督导：调整建议销售系数； 3、分公司采销：根据督导调整的结果及系统建议OTB，调整分公司整体销售系数； 4、总部确认：只看分公司反馈的与系统建议的不一样（或超出一定变化范围）的部分；,2、需求预测及调整流程,2、需求预测及调整流程,备注： 1、门店、分公司、直发点所填写的系数，仅作为参考，不更新系统，以总部最终确认的销售系数 更新系统，确定最终的OTB数量。 2、采销人员调整预测销售系数、存销比系数，系统重新计算得出需要采购的数量，转订单后发供应商,2、订单入库后分货流程（以下内容适用于3C品类及生活电器个别情况下的中心仓存货）,A、采购订单到货到中心仓后，可以通过推式和拉式两种方式将货补充到门店。 B、在采用推式订单进行由上而下的分货时候，可以设置中心仓留货比例。 C、门店和中心仓设置了不同的存销比系数，中心仓层级的存销比系数，用以影响对外的向供应商的采购数量，门店层级的存销比系数，用来计算出