《考试通销售技巧》doc版.doc

虿薀衿芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿肁膂蚁螈袁莈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅芁袂羄肈蚀袁肆莄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅薂肇膁莁薁膀蒇虿薀衿芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿肁膂蚁螈袁莈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅芁袂羄肈蚀袁肆莄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅薂肇膁莁薁膀蒇虿薀衿芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚄袀膇莀蚄羂莃蚈蚃肅膆薄蚂膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿节蝿肁膂蚁螈袁莈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄袄羀芇葿袃肂肀莅袂螂芅芁袂羄肈蚀袁肆莄薆袀腿膇蒂衿袈莂莈袈羁膅蚇羇肃莀薃羆膅膃葿羆袅荿莅薂肇膁莁薁膀蒇虿薀衿芀薅薀羂蒅蒁蕿肄芈莇蚈膆肁蚆蚇袆芆薂蚆羈聿薈蚅膁芅蒄蚄袀膇莀蚄羂 考试通销售技巧一. 考试通讲解要求1. 目标人群：1) 学生+家长：准备和已经购买电子词典、复读机的2) KS100重点是初高中学生和家长2. 推荐拦截（发传单）语言要素：1) 这儿有个学习英语的新产品，你要不要看一下？2) 请花2分钟看看产品，会改变孩子一生3) 实现人机对话4) 单词背7遍永不忘（艾宾浩斯记忆曲线）3. 拦截时产品演示顺序1) 看看产品-看界面（WINDOWS操作系统，内置志鸿优化2005）2) 点设置（初一到高三，讲志鸿）3) 点单词(智能背单词、重点记忆)4) 点模拟（选择试卷，试卷分析）5) 点复习（成绩分析）6) 讲解记忆曲线学习法原理7) 讲解选择、填空、完型、阅读、改错五大必考题型8) 比较与其他产品的考前单词过滤，方便复习等功能9) 与同类产品比质量、比效果、比发音、比软件、比功能、比扩展、比学习方法、比考试题库10) 建议消费者理智的消费，主动鼓励去比较11) 最后价格促成时说明：李阳疯狂英语、志鸿优化、试题等都可以享受免费升级，免费下载等功能二. 考试通功能要点1. 是学习方法和工具结合的英语学习机：听、说、读、写、查、背、考2. 查单词：内置英汉、汉英、英英词典，150万词汇量3. 背单词：根据艾宾浩斯记忆曲线，自己设置记忆时间，七次记忆法）；智能背单词（根据9种方法测试单词记忆程度），重点记忆（通过单词过滤，单词越背越少）4. 练听力：中英文同步显示，口语会话，听力训练，可下载同步教材，疯狂英语、英语九百句。没有耳机效果一样好，可以保护耳朵5. 同步课堂：初、高中内容完全内置，同步单词、同步测试6. 五大题型：针对选择、填空、完型、阅读、改错必考题型命题特点、解题技巧、专项针对性训练7. 考卷分析：错题解析、成绩分析（成绩走向、潜力分析、弱项分析、综合分析、改进建议）8. 考试：志鸿优化2005；自动组卷（内置上万道题库，几百套高考真题，上千套模拟题）；时间控制模拟真实的考试环境；跟随课堂由全国2000名特级教师提供考试的难点、重点、考点；自动评卷；）（一切为了考试，制造状元的书内置在记易宝里，去年全国有33名高考状元推荐）三. 考试通功能讲解要求与技巧1. 三大技巧：1) 功能讲解生活化（单词过滤，试卷分析）2) 善于引导顾客一问一答3) 及时促成2. 功能讲解生活化1) 按消费者日常熟悉的术语讲解消费者日常熟悉的术语对应讲解的考试通功能单词学习智能背单词、重点记忆、词汇量统计和估计组词和造句词法、句法写作写作指导（初、高中大纲）朗读口语会话、国际音标、听力训练语法讲解、例题、解析、考题备份2) 其他的例子“可以根据个人的记忆曲线帮你设定学习计划而且还会知能提醒你学习、复习、测验” “考试通从小学到各级别的词汇都有，教材年年变，更换的教材我们网站上可以免费下载，您买了给小孩用的话他是可以一直用下去，不需要更换了”“有九种方法可以帮助您测试您对单词的记忆程度，通过单词过滤，您背的单词越背越少，分数越考越高”“平时您上班，回家只要看看今天您孩子做的试卷，您就知道他考了多少分，哪些方面不足，哪些方面有进步，让您轻松的了解孩子的英语学习情况”“考试通不但用来学英语，而且它里面还有很多的实用语法、趣味阅读、写作指导等全方面的学习方法，学完后还可以进行测验，这样小孩就可以更全面的学习啦。这些功能在其他机器里面是没有的，这么强大实用的学习机，而且价位适中，您都不用再考虑啦，早买一天，小孩的英语水平就早提高，您说是吗？”“考试通不但拥有这些功能，它还包含了辞典，商务功能都有”学会让家长、学生做梦“孩子英语学好了，可以到国外去，将来把您也接去享受享受，”“现在都是一个孩子，虽然孩子有上进心，但您可不要让他心有余而力不足啊”3. 终端问答 (面对顾客听比说重要，引导对方来讲，引导顾客一问一答)1) 促销员必说的二句话： “欢迎光临文曲星专柜” “欢迎再次光临”2) 促销员必问的二个问题：“您是买给自已用还是小孩用？”“那您孩子多大了？上几年级”3) 问：考试通有什么用？答：文曲星考试通是一款英语学习机，他不仅可以帮助我们查词典，还可以帮助我们全面练习英语的听、说、读、写各方面能力，更可以帮助我们的孩子设计真实的中高考模拟考题，帮助孩子轻松通过考试。4) 问：考试通太贵了吧答： “现在因为英语拉分是最普遍的现象，如果将来孩子高考、中考差几分进不了理想的学校，上好学校你不是要多花几万元学费，那时你愿意花这些钱吗？所以只是现在花还是将来花的问题”“现在您为孩子多花几百不会更穷，少花几百也不会更富，对吧？如果这几百块用来买考试通，可以为你（的孩子）实现一个愿望，赢得一个未来，总的来说您还是赚了不是”5) 问：“考试通可不可以打折？”答：“不可以。我们是十二年的品牌产品、品牌销售、品牌服务”“考试通价格不打折，质量和服务同样也不打折”“全国统一零售价998元，不打折”“谁都希望最低的价格买最好的产品，我想您不会选择牺牲质量或是牺牲服务，再说考试通的性价比很高啊”“对，考试通价位高，功能也强大啊”6) 问：“考试通有没有游戏”答： “如果你的孩子想去学围棋、象棋，你会让她去学吗？”“我们的游戏是用来开发孩子智力的，不是打打杀杀无聊的游戏”7) 问：“赠送的光盘有什么用？”答： “可以通过光盘中的星际驿站，在互联网上搜索全球图书馆和网站上需要的内容”4. 终端促成 (做好临门一脚)1) 如何促成：第一步：观察时机，对产品的兴趣、动作（摸一下口袋？）、表情变化第二步：拿出保修卡，讲服务问题7天保换、一年保修、全国联保第一步：递笔，填保修卡。2) 促成问答“我们的售后服务是“保修一年，终身保养，全国联保”，在各个县都有我们的文曲星旗舰店和专卖店，随时可以享受售后服务。”“您看保修单是您填还是我填？” “我帮您填保修卡好吗？”四. 考试通导购技巧1. 原则： 短时间内回答客户提出的一些问题，并将客户吸引到柜台看产品； 短时间内向客户灌输一些产品基本信息，让客户对产品有一定的印象；2. 要点： 主动工作 问候语：“您好！我是文曲星考试通产品专家” 传情达意：与客户交谈的时候要注意面带笑容，语气温和。对产品充分自信 功能介绍：我们可以进行简单的介绍（主要是产品用途和主要功能方面），但最好邀请客户到专柜看产品，再进行详细的产品介绍，这样成功的机率会大一些；志鸿优化 制造状元的书发布时间：2003-08-042001年9月11日，文学故事报新闻出版报与当代中华散文中学文学选刊杂志，邀请了北大、清华、人大的十省市高考状元，在人民文学出版社畅谈“出版与阅读”。在谈及“对你的学习与生活影响最大的书是那些”时，有6人谈到了教辅图书，而其中的4人不约而同地写下了“志鸿优化设计”6个字。2002年8月，山东17岁女孩于凡以717分摘取2002年全省理科状元的桂冠，同时，于凡还是全国所有实行“3+文踪、理综”考试省份中的总分第一名。在谈到学习中参考资料的选择时，于凡说：“我最青睐的图书是“志鸿优化”。中学几年，平时用的参考书几乎全是“志鸿优化设计”，各科都有。2003年，北京、山东、海南、四川、广西、山西、江西、湖南等十几个省份的高考状元在谈到学习用书时，都推荐了“志鸿优化”。“志鸿优化”注重解题技巧训练，通过典型例题，对重点、难点、考点进行系统的归纳，总结和解析，本书题型少而精，系统全面，针对性强，命中率高。 任志鸿主编优化设计临考磨枪学海导航系列高中教辅丛书涵盖各年级、各阶段，特别是高考复习阶段用书，同类书籍市场占有率80%以上 螆肁肅蒇薈羇肄薀螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄袀羀膀莆蚃袆腿蒈衿螂腿薁蚁肀膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薁蕿袅节芁螅螁芁莃薇聿莀蒆螃羅荿薈薆袁莈芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂袀肂羃节蚂羈羂莄袈袄羁蒇蚁螀肀蕿蒃肈肀艿虿羄聿蒁蒂羀肈薃螇袆肇芃薀螂肆莅螆肁肅蒇薈羇肄薀螄袃膄艿薇蝿膃莂螂蚅膂薄薅肄膁芄袀羀膀莆蚃袆腿蒈衿螂腿薁蚁肀膈芀蒄羆芇莃蚀袂芆蒅蒃螈芅膅蚈螄芄莇薁肃芃葿螆罿芃薁蕿袅节芁螅螁芁莃薇聿莀蒆螃羅荿薈薆袁莈芈螁袇羅蒀蚄螃羄薂袀肂羃