新型氮肥倡导者-化肥营销经理培训纪要.doc

化肥销售经理的培训笔记本公司成立于2008年8月主要从事农用生产资料化工产销业务。具体的项目就是卖化肥。但是不能出去说我是卖化肥的，这样显得太土气。要这样自我介绍：我是四川博金化工科技公司的农用生产资料化工产品销售经理，这样才显得有派。我们公司原本是做贸易起家的，贸易说穿了就是投机倒把，买低卖高，就是土话讲的串串。但是后来我们发现还是应该有实体支撑才能生存，所以就于2008年收购了化肥加工厂。起初是做复合肥料。其实应该叫复混肥料，是用掺和方法生产出来的，我们叫他复合肥料是打的擦边球。刚开始的生产加工业很简单，生产工具各位家里都有，洋铲。就是把各种氮磷钾肥料倒在一堆，人工混合均匀就装袋销售。现在你们都看了公司的厂房。是用一个滚筒样的转鼓造粒，把肥料加色素填料做成颗粒状，这样外观上看起来就好多了。复混肥料市场上厂家林立，品种繁多，利润太低了，一吨就赚个加工费。针对这种状况，我们已经不做一般的复混肥了。公司就开发了几种新型品种肥料，正在大力度面向市场推广。就目前的现状看来，我们的产品销路很好。经销商利润很高，上次去云南的人回来说他们零售价卖到3600块一吨，太牛B咯，我都不知道是怎么卖上去的。产品有很好的卖点，公司也制定了很好的营销模式，你们要尽量最大限度的掌握，便于以后出去运作。下面逐一给大家做个介绍。在了解产品卖点之前，我要向大家讲述一下这个肥料的成本构成，怎么计算的。作为业务经理必须掌握，不然经销商问你这个东西凭什么才26个氮凭什么卖那么高价钱。讲不出个子丑寅卯来，没有说服力的。就拿我们的高分子包膜尿素来举个例：我们卖给一级经销商的出厂价是1680元/吨。我们这个肥料，来看这个包装袋。总有效氮大于等于26%，尿素氮大于等于16%，氨态氮大于等于8%，硝态氮大于等于2%，还有富含钙镁铁锌硫。乍一看，你们不要说：嘢，啥子哟，看不懂。我先前不是给你们讲过复混肥的养分构成啊。这个是一样的理解法。你们不要以为这个是什么高科技。我们这个行业不存在这些东西。就把这个当成是16-8-2的模式理解就OK了。尿素氮，我们就加尿素，氨态氮加的是硫酸铵，注意哈，这里不是氯化铵。硝态氮本来应该是要加硝酸铵的。但是因为价格太高，加进去了利润薄就没有加。我下面列个计算过程，抄下来。原料 养分 价格/元/吨 我们产品养分 每吨产品需要用量计算 用量/kg 成本价/元 尿素 46% 2000 16% 1000/46%*16%=348 350 700硫酸铵 20% 750 8% 1000/20%*8%=400 400 300硝酸铵价格太高我们没用，但是你们要告诉经销商是100元/吨。上面算出每吨我们产品要用350公斤尿素，400公斤硫酸铵，加起来750公斤，那么还有250公斤空缺呢。我们就加入250公斤泥粉。这种泥粉主要起个填充和粘结的作用。至于钙镁铁锌硫这些叫做微量元素，在化肥里面含量是不标明的，多少不用管。只要有这种元素就可以了。我们的泥粉里面就包含有氧化铁啊，氧化镁，氧化钙这些东西。不需要额外加原料。硫元素由硫酸铵就提供了。但是你们出去销售的时候不能这样说，你要对经销商讲微量元素不仅是作物生长需要吸收的，而且还能调节土壤结构。报价就说成本是300元。他也没办法考证。不然的话，我们的利润从哪里来呢？就是从这些细节上出来的。好，到现在都知道怎么算的了。刚才讲的这些统称为原料成本。另外还有加工费，我们收的120元一吨。别的厂家都是收的158-180。包装费一吨是60元左右。填充料，就是泥粉，就算50元钱每吨。一共加起来700+300+100+120+300+60+50=1630元/吨，再加上水电煤炭，设备折旧，生产过程损耗；难道我不应该卖你经销商1680元一吨啊。正是因为我们的厂家也有400多块一吨的利润，所以才构成了你们销售经理高额提成的前提，享受超过别的行业业务员的收入。这点你们一定要清楚。下面你们有什么还没理解的问题可以提出来，我来回答，便于你们加深印象。你们就设身处地的，站在经销商的角度思考一下，想想他们会提出一些什么刁钻古怪的问题来，要用什么样的方式解答才能达到对方满意的目的。这些问题可以多思考思考。有问题就问。1. 问：毛总，我们公司目前生产的就是这几款商品吗，复混肥料还产不产？答：一般的复混肥利润空间太低不做了。目前我们就产这四种，高分子包膜尿素、长效稳定氮肥、多肽脲胺、硫酸钾镁肥。对了刚才只讲高分子包膜尿素；其实我们的长效稳定氮肥、多肽脲胺是用一样的原料做的。比例不一样，减了些原料用量，成本售价都更低。利润空间都是差不多的。这三种肥料和传统氮肥尿素相比，我们称之为新型氮肥。下一步公司打算在火车站，客运站租用巨幅广告牌打广告，我们的口号是“新型氮肥的倡导者”。问：我们既然没有和其他供应商同质的产品作为对比，客户怎么才会信任我们，签订定单？答：这个问题问得好。我们针对的客户既然是各地区化肥经销商，而不是终端用户。其实客户最关心的问题是你的产品能不能给他带来利润，我们就应该从这个方面入手。你们出去以后会发现几乎所有经销商都会问你一个同样的问题：“尿素才卖多少哦。46个氮卖出去才2200元，你们这个产品才26个氮，卖给农民要2600。你这都卖的脱哇？”目前农村使用最广泛的氮肥是尿素，我们生产的新型氮肥就是针对尿素因运而生的。尿素作为第三代氮肥，继氨水，碳铵之后被大量运用在农业生产之中，它的这种根深蒂固正好是我们可以利用的！尿素有三大弊病，你们知道吗？第一是尿素施用营养过剩。正常的尿素在土壤里只有最多15天的残留期。而植物根系需要在肥料进入土壤后12-15天后才开始正常吸收养分，所以尿素在被作物吸收之前就被大量流失了；而且尿素用后作物长势看似还好，可是到收获的时候才发现产量并没提高，这种只长苗不结果的现象很常见。我们国家尿素利用率只有15%-30%，乘以尿素的46%养分，得到实际养分只有多少？6.9%-13.8%。而我们这个产品虽然表面上只有26%的养分。但是它有缓慢释放的作用，肥力在土壤中留存至少75-90天,利用率高。实际吸收率能达到85%-90%。算下来实际利用养分22.1%-23.4%。你们可以自己算算性价比就知道哪个便宜哪个贵了。你们要这样条分析剖的给客户交流，用数据说话，才能让人信服。尿素的第二个缺陷来了，尿素破坏土壤结构非常严重。土壤会产生依赖性，比如说我今年撒20kg就够了，明年要撒50，后年要撒100kg才能够。而且土壤板结严重。发达国家已经不使用尿素作为肥料了。这个时候你就可以告诉客户，我们的产品是添加了土壤改良因子的。不会造成这类现象。尿素第三个问题是我的一个客户告诉我的，我以前本来不知道，他说尿素种植的农产品品质偏低。品质能理解吗？就是农产品的蛋白质含量啊，维生素淀粉都不足；而我们的新型氮肥营养均衡，你看，像我们的多肽脲胺：有尿素氮，有铵态氮，有硝态氮，很多种形态的氮元素养分构成，所以称之为多态的脲铵。是不是很均衡？所以这个问题也能迎刃而解。刚才说过了客户关心的是靠这个产品能不能赚到钱。依靠上面的结论。卖一吨尿素赚20元，而卖一吨我们的东西能赚几百块。你说说看。客户能不像供菩萨一样把我们的业务员供起来吗？2 问：请问毛总，咱们公司的产品命名为高分子包膜尿素，长效稳定氮肥，多肽脲胺。听起来是有些高科技含量的。这些概念用户会怎么理解，我们应该如何向客户阐述。用户使用以后如果效果和用别的肥料比效果不理想，我们应该怎么去应对这些询问？答：首先你们作为公司的业务人员，应当保持坚定的信心。那就是我所推广的商品必定是比市场上的同类商品更加优秀。我们从事化肥行业这么长时间，从来没有人会问到“这个肥料是怎么用的”这样一类问题。农民用肥料用的不好，他不会去质问经销商“我用了你的肥料怎么没有效果啊”。他会首先思考我一定是什么地方没用对。即使他用尿素浓度过高弄到烧苗，也只会自我反省操作失误。就像比如那个谁，去超市买了10斤大米一顿吃下去，结果撑死了。也没有谁会怪到卖米的头上，你说是不是这个道理。农业生产，这么一件事，不仅仅是肥料优劣起到决定性的作用，还有天时地利人和诸多因素。像光照，雨水，土壤，温度，是否违背农时，使用肥料搭配，均匀程度等等。总之变量很多，不是一句两句能说得清楚的。我们产品的化学组分，生产工艺是商业机密，不能对外公布。你们出去面对客户的时候，只需要说明产品质量和特效就足够了。关键问题其实不在这个地方，经销商客户最关心的永远是通过经营你这项商品究竟有多少利益可图，主要心思应该放在这个要点上面做做文章。我们国家的化肥加工行业有一些潜规则。我招聘来公司从事推广业务的员工都是从来没有做过化肥的，或者说都对化肥产销不十分熟悉。这个是有原因的。问：这是为什么呢，做过化肥熟悉行情不是更容易给公司实现价值吗？答：这个暂且不讨论，以后你们逐渐就会知晓的，我只说一点：那就是我们这个生产还有经营的模式非常容易被复制。也就是说，我今天上午出了个产品，什么材料，什么造价。别的生产商下午就会知道得一清二楚，没有什么秘密可言。换句话说：我们现在这批主打产品要是被别的商家弄明白。我们就没有那种领先市场的优势了。事实上，我们的产品最长也只有两到三年的生命力。到那时，同质的新型氮肥铺天盖地，也就不会有这么可观的高额利润了。打个比方：矿泉水刚出来时三块多钱一瓶，而现在在超市买7毛5一瓶。如果谁都知道矿泉水成本只需几分钱的话，我想当初也没有人花三元钱去买的了。下面的时间你们各位同事讨论讨论，多相互提问。试设想你们就是业务员和经销商，我问你答。一方要多思考作为客户究竟会问到哪些刁钻古怪的问题。一方想想我该怎么解答才能打动对方。先演练一下，慢慢的对跑业务就不会感到陌生了。像有些问题是必然会问到的“你们的肥料怎么这么贵”，“你们的肥料我没用过，我不知道好坏，可不可以先农民试种，有效果再付钱”“你们公司我没听说过，你看我这里这么多有名气的肥料都堆着发不出去”“我要量很大，我要先去你们厂家考察了再定”等等，就看你如何应对。昨天开会讲解了我们产品的基本情况，今天我再来给大家介绍一下我们的营销思路。我们公司规模小，无法和国内一些产能高，资金雄厚，名气大的厂家抗衡，所以公司给各位提供了一些独特的营销模式。像我们的产品拿出去以后，大的经销商肯定是不会搭理你的，高兴的看下材料，不高兴地直接指着仓库告诉你“堆满了，不缺货”，小的经销商流通量小，无利可图。基于这种状况，怎么办？你们说怎么办？看我为大家制定的方案。用小鱼钓大鱼：营销渠道就像生物界的食物链一样，大鱼吃小鱼。既然大鱼要吃小鱼，你为什么吧可以用小鱼作诱饵来钓大鱼呢？我们的目的是要寻找的有实力一级代理商。但是刚才讲了，这条路好像走不通。但是好的营销员懂得逢山开路、遇水架桥，动脑筋开发一条通途。地区级的一级代理找不到，我为何不去找多个区县的二级代理推广？你就拿支笔，拿个本子，找到二级客户，他们只要是对我们产品表示出那么一点兴趣的。你就把它的需求记录下来。不论要求货到付款也好，要求付半款也好，还是赊货也好。全都记录在案。等你找到八九个十来个二级客户的时候，再反过头来再去找一级客户谈判。你手里的下级客户资料往他桌上一甩，再详细阐述我们产品的卖点和利润空间。你想嘛：一吨尿素才赚20，我们的产品能赚上百，再加上你给他带去客户，这样的好事怎么会有人不心动？这样顺理成章赢得客户的方法就叫用小鱼钓大鱼。对无资金实力的客户我们也不是完全放弃的，我们还有一条方案也是量身定制的客户员工化：比如你遇见这样的小经销商，他对产品很感兴趣，也有合作的意向，只是苦于没有资金。怎么办？把它当做员工对待。这样的客户对当地的肥料市场必定了如指掌，做起业务员来轻车熟路。你就让他去跑当地片区市场，公司给予销售提成。还给他配辆摩托车，销售量超过500吨摩托车就算公司奖励给他的。这种方法适用于承包市场的营销经理。不论是对待所谓的优质客户还是垃圾客户嗯，也不能称人家为垃圾，这样很不礼貌。就算是一般客户吧，不管是优质客户还是一般客户，都有合理的方案区分对待，这就是我们的全方位营销战略。我们的业务员面对客户的时候经常犯一个毛病：无法快速判断客户意向。好的业务员可以在几分钟到十分钟时间察言观色，洞悉对方客户的意图。而我们有的员工，都和客户聊了半个小时，还不知道人家有没有购买意向。这样无谓的浪费了很多时间，很不好。你要用最短的时间去说服。我们上次有个片区经理办了一件很笨的事。客户看了材料样品后对他说：“小伙子，你先回去，我考虑下，等会决定了下午给你打电话。”他也可能由于着急，说道：“某总，你还是得早些做决定哦，你要不做旁边几家还等着的。”想想他们的谈话会是什么个结果？所以我们业务员要做的是什么，是引导，暗示，要让客户自我意识。你可以援引别人的成功案例。实在没有就杜撰一个嘛，比如：“老总，您最好还是抓紧时间决策一下哦。像上次在云南，有两口子意见不统一，迟迟没决定下来，结果代理权被别人拿走。两口子差点闹到离婚。”这样对方乍一听还觉得你在为他着想，然后内心会衡量下是否迅速做出反应。亦或了解下多家经销商的各种现状，知己知彼，以竞争对手相互制衡。这又涉及到调查，收集信息的工作的，收集信息是一个非常重要的阶段。你到一个地方，当务之急就是干这个。一天不清楚情况，摸两天；两天不清楚，摸三天；磨刀不误砍柴工，知道了解透彻为止。