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模拟商务谈判策划书模拟商务谈判策划书2010级工商企业管理二班第一小组指导老师：鄢庆民1、 成员：邓名山（01）、黄平云（29）、陈振扬（31）、陈源龙（30）、王建华（18）、吴 文（27）、邝桂华（03）、赵峰毅（62）、刘 聪（08）、胡斌红（41）、徐玉玲（21）、谭慧敏（19）、王雪峰（43）、熊高伦（26）、黄美琴（22）、何 松（55），共计16人。二、分工：（一）模拟谈判策划、现场主持人：何 松，共计1人。（二）森海赛尔公司：徐玉玲、谭慧敏、黄平云、赵峰毅、胡斌红、邝桂华、刘 聪，共计7人。（三）苏宁电器集团：黄美琴、熊高伦、万雪峰、吴 文、王建华、陈振扬、陈源龙、邓名山，共计8人（作为大卖场，故增设采购经理一名）。 各公司内部分工见第3页。三、时间及地点：待定。关于森海赛尔进驻苏宁电器销售柜台项目谈判目 录一、谈判双方公司背景2二、谈判主题3三、谈判人员组成与分工3四、双方利益及优劣势分析3五、谈判目标5六、程序及具体策略6七、谈判结束7一、谈判双方公司背景及谈判缘由： 森海赛尔公司1945 年创立于德国，是世界领先的耳机、麦克风和无线传输系统制造商之一，在音频设备这一产品领域实现了近 4 亿欧元的年销售规模。作为最杰出的欧洲耳机品牌，产品屡获殊荣，凭借领先的技术不断地引领着新的音频技术潮流，以研发和制造高品质话筒、无线技术和耳机在世界范围赢得了广泛赞誉。 但该公司在中国的销售渠道模式基本采用代理制，供应链中的成本过高。所以需要减少中间环节，降低销售成本才能扩大销售市场和提高市场占有率。这就要求该公司必须改变旧的销售模式，与直供销售模式的大型销售企业合作。 而作为中国3C家电【计算机（Computer）、通讯（Communication）和消费电子产品（ConsumerElectronic）三类电子产品的简称】连锁行业的领导者，苏宁电器一直致力于3C经营转型，从3C模式到3C+模式，不断进行连锁经营的创新。从不断扩展的产品线到越来越丰富的终端体验， 从精益求精的产品品质到不断优化的供应链模式， 苏宁电器致力于为消费者提供 数字生活解决方案，致力于满足顾客对品质生活的追求。耳机作为 MP3、MP4、 音乐手机、视听产品等 3C 产品不可或缺的数码配件产品，广大消费者对其品质的要求越来越高，中高端的耳机产品近年来销量不断攀升，市场前景广阔。苏宁电器在 3C 产品方面主要销售核心产品，缺少附件产品的销售，种类不够齐全。但是苏宁作为中国最大的家电连锁经销商之一，具备很强的销售能力，近期正在向直供的销售模式转变，相继与海尔、联想、戴尔、同方、神州、惠普等 IT 品 牌签署了直供合作模式。 所以苏宁的条件和它在业务方面的发展方向满足我们对 销售合作企业的基本要求。 基于以上因素，森海赛尔公司决定主动找苏宁商讨该公司产品进入苏宁柜的事宜，并与苏宁公司商定于近期在苏宁总部会议室进行谈判。 二、谈判议题： 森海赛尔进驻苏宁电器销售柜台。其内容包括： 1、入驻的区域 ；2、店面的位置； 3、 店面的大小；4、店面的价格；5、供货以及员工配备；6、销售量与返利；7、合作期限；8、直销权限 。 三、谈判人员组成与分工：（一）森海赛尔（7人）：赵峰毅 大中华区分公司总裁、主谈。徐玉玲 全球副总裁、副谈。黄平云 大中华区分公司副总裁、副谈。胡斌红 市场总监，负责市场开拓及营销工作。谭慧敏 财务总监，负责公司财务工作，及本次与苏宁合作相关财务问题。邝桂华 公关总监，负责公司客户服务及公关事务。刘 聪 法律顾问，负责公司一切商业事宜的法律咨询及指导工作。（二）苏宁电器（8人）：黄美琴 集团（总公司）执行总裁、主谈。王建华 集团全球副总裁、副谈。万雪峰 中国区副总裁、分管家电业务、副谈。陈振扬 集团市场总监，负责市场开拓及营销工作。邓名山 集团财务总监：负责公司财务工作，并负责本次与森海塞尔合作相关财务问题。吴 文 集团公关总监，负责公司客户服务及公关事务。熊高伦 中国区采购经理，负责公司采购及商家进驻业务。陈源龙 法律顾问，负责公司一切商业事宜的法律咨询及指导工作。四、双方利益及优劣势分析： （一）森海赛尔：1、机会，即外部环境中对企业的有利条件或因素。（1）随着电子产品的 发展和普及，消费者对中高端的耳机需求很大。（2）中国国内的耳机生产企业在 设计研发与工艺制造方面研发能力不足，市场竞争力弱。（3）大型的家电销售连 锁企业正在从代理销售模式从直供销售模式转变， 直供模式可以减少产品在供应 链的中间环节，可以降低销售成本，快速实现资本结算，提高销售利润。 2、威胁，即外部环境中的不利条件和因素。 （1）中国的耳机市场混乱无 序，很多山寨和盗版耳机占据着市场的一定份额，影响正版高端耳机的销售（2）中高端耳机的需求还有待提高，主要是价格过高消费者难以接受。（3）行业内铁三角、索尼、三星这些耳机主要生产商具备很强的实力。（4）现在的代理商在销 售产品的过称中经过逐层代理供货，导致最终价格过高。 3、优势，即企业内部的资源因素或有利条件。（1）本公司历史悠久，拥 有很高的知名度，产品价优质好。一直致力于音频领域，是世界公认领先的专业 话筒和耳机生产商。（2）该公司产品种类齐全，能满足各种音频需求的客户。成功实施的项目和业务包括人民大会堂的无线系统和中央到地方各大电视台的无线系统，以及为苹果等知名企业独家提供耳机配件。同时也为追求高音频的专业人士和耳机发烧友制造专业的音频设备。在全球范围内，从业内专家、国际 明星到歌唱家，都已将森海塞尔尊为世界标准。（3）.掌握最先进的耳机生产技术， 使用静电发音模式。静电发音单元相对于动圈发音单元来说，它的反应速度快， 能够重放各种微小的细节，失真极低（4）产品设计新颖时尚，历来以音质闻名于 世，近年来日趋重视工业设计和产品外形。（5）该公司在亚洲拥有家代理商、 办事处和维修中心。在中国主要城市也有我们的派出机构，其中北京办事处是该公司主要的客户服务基地之一。并且与许多著名艺人和明星有着密切的合作关系，其中包括凤飞飞、蔡琴、费玉清、李宇春、李克勤、孙楠、韩红、那英、沙宝亮、张靓颖、艾薇儿、拉维尼、斯汀以及王勇和唐朝乐队等。（6）该公司拥有最优质的售后服务以及产品购买之前的体验感受模式。 4、劣势，即企业内部的不利因素。（1）产品价格过高，消费人群位于中高收入者。不利于产品推广。（2）销售渠道不够合理，主要采取代理制，中间环节过多，销售成本过高。急需寻找有实力的家电销售商来进一步开拓市场，但是要具备较强的物流和结算能力，缩短供应环节，拥有先进的销售模式和一定的知 名度。（3）该公司生产的音频设备和产品，一部分是专业性的大型无线音频设备， 一部分是电子产品的附带产品，独立的市场开拓有一定的难度。 （2） 苏宁电器：1、优势 （1）坚持训练好内功再发展的内生扩张模式，经营稳健。 （2）有战略眼光，坚持发展思路不动摇 。（3）主要财务指标优于竞争对手 。2、威胁 （1）执行力差，精细化运营不足，经营理念好但没有其实落地 。（2）品牌及服务无明显优势 。（3）自弹自唱，太自以为是，不关注客户，危机意识不强。 3、机会 （1）国美出事给了苏宁发展的良好机遇 。（2）家电下乡给了新的市场扩张空间 。（3）以沃尔玛为目标，可能扩展到其他连锁零售市场，发展潜力大。 （4）截止 2008 年，家电连锁渠道商在全国的市场份额占 20%左右，发展空间仍 然很大：日本家电连锁渠道份额达到 75%，西欧家电连锁渠道份额达到 50% 。4、劣势 （1）收入增长放缓、单店运营质量下降、单平米产出效益滑坡、可比门店利润 增幅为负 。（2）B2C 网络营销及厂商自营可能将影响其市场空间：网络发展逐渐改变着消 费者的消费行为，电子商务在家电销售领域已有所作为，淘宝网跃升为中国第二大综合卖场 。（3）外资巨头的进入和竞争：百思买和山田电机都对中国家电连锁市场野心勃勃 。五、谈判目标（特指森海塞尔）：为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，特制定三个层次的目标方案。议 题目标一（最优期望目标）目标二（第二最优目标）目标三（最低限度目标） 1、入驻的区域仅入驻大区仅入驻大区进驻大区外的少数小区2、店面位置黄金地段（一楼正门位置）接近黄金地段（二楼楼梯口位置）接近黄金地段（一楼正门侧面） 3、店面的大小4060平米4060平米3555平米 4、店面的价格平均40万/年平均45.5万/年平均51万/年5、供货以及员工配备按季度供货，运费由苏宁支付，员工也由苏宁安排按季度供货，运费由森海塞尔支付，员工由苏宁安排按月供货，运费由森海塞尔支付，员工由苏宁安排 6、销售量与返利苏宁每年销售耳机10万支以上，每年返利为销售额的2%苏宁每年销售耳机10万支以上，每年返利为销售额的2%苏宁每年销售耳机10万支以上，每年返利为销售额的5%7、合作期限3年加一年优先权2年加一年优先权2年无优先权8、直销权限拥有森海塞尔产品唯一的直销权拥有森海塞尔产品唯一的直销权拥有森海塞尔产品唯一的直销权以及新产品首发权 六、程序及具体策略(仅供参考)1、开局方案 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。 方案三：慎重式开局策略谈判一开始就将我方的态度展现出来，并表示出对于谈判的高度重视，直截了当地表明我方的要求，并且将这些要求进行详细地阐述和事实说明，表明我们的坚定立场并且征求对方的意见。2、磋商阶段 1） 底线策略：面对比自己实力强大的对手，为了避免使自己陷入被动局面而签订对己不利的协议，可采用底线策略，即事先订出一个可接受的最低标准。 2） 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 3）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。3、谈判中期策略报价策略：向对方提出我方的所有要求。这是谈判的核心环节，之前的开局策略中，我们已经将我方的大致要求列出，这里进行主要的具体的阐述，坚持压价，抢先报价，打乱对方原有的布局，让谈判在己方的控制下进行。还价策略： 在报价策略后，对方谈判人员如果依然态度强硬，己方可以采用还价的策略，具体可以实行穷追不舍的策略，立足己方所掌握的优势和对方的劣势，进行穷追猛打。 如果对方紧咬着一个方面而不肯降低谈判筹码，使得谈判进入僵局，那么己方可以考虑先将这一方面放开，采用声东击西的策略，优先考虑其它谈判突破点。 同时己方也可以采取权力有限的策略先避过这一问题。将各种谈判手法相结合，灵活多变地选择谈判的手段和说话发言的时机。把握让步原则：明确己方核心利益所在，实行先松后紧的让步法则，以退为进策略，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。将优势强化，将劣势转为优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与己方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与己方协议失败，己方将立即与其它的投资商谈判。打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。4、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整5、最后谈判阶段：把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。狡兔三窟策略：所谓狡兔三窟策略，是指谈判者在预先确定谈判底线的基础上，还要认真考虑谈判破裂后的退路。由于对方的实力非常强大，己方应设想好在谈判破裂后寻找其他的合作伙伴。埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合