《销售终端问答》word版.doc

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销售终端问答关于销售1、你们经常在搞活动，我已再用别的产品了。答：看来您对我们挺关注的，真的要谢谢您，我们经常搞活动这正是证明我们公司是有实力的。您用别的产品已没有关系的每个人都有自己的选择，他们的产品已非常不错，我在皮肤方面是非常的专业的老师，我想我一定能够帮到你。2、我现在没时间，一会儿再过来看看答：看得出您的确很忙，请相信我不会耽误您太多的时间，正因为您忙，所以您要比正常女性付出的时间多，这样也更容易衰老，也就是说您更需要我们的帮助，更应该呵护自己的皮肤，留住自己的靓丽青春，您说对吗？3、我没带钱，回家和老公商量一下再说吧答：看得出来您生活得非常幸福，您家先生也非常疼爱您，只要您的决定是正确的，我想您家先生一定会支持您的选择，您说对吗？4、我从来不做护理，我妈妈一辈子不做护理皮肤也很好答：您说得太对了，现在许多人都是用青春追求金钱，而年老时追求青春，这是永远不可能的。您妈妈的那个年代，空气好、污染少，而我们今天生活的这个高速发达的年代，每个人工作、家庭、生活的压力都非常的大，加上空气污染大，女人特别容易衰老，在我们皮肤基础好的时候再不加以保养，等到您感觉到该去保养的时候已经来不及了，我们女人千万不要抱着侥幸的心理来对待自己，美丽才有魅力您说对吗？5、我用些便宜的也挺好，没必要买这么贵的答：是的，您现在用着可能不觉得什么，随着年龄的不断增长，我们的肌肤不断的老化，需要大量的营养成份缓解皮肤的老化，而这些营养成份是很昂贵的，太便宜的化妆品里是没有办法添加的，因为所有的产品都是有成本的，俗语说一分价钱一分货就是这个道理。6、我一直用产品，不想换了答：您用的产品真得很不错，比方说：肉类食品能给我们身体补充很多营养成份，但是我们不能每天只吃肉食，还必须吃一些蔬菜和水果等食物来给身体补充足够的营养成份，这样我们的身体才够健康。同样的道理，皮肤也是如此，所以我们要选择不同的产品来护肤。7、你们这些产品都一样答：您是这样认为的啊，其实是不一样的，产品与产品是有一定区别的，它添加的原料不一样，效果就不一样。而且膏体也有区别，有的膏体细腻有的膏体粗糙。我们的产品是源自法国技术和法国的配方。，科技含量很高，所以当然不一样咯。8、我只是来了解了解，下次再决定买不买吧答：欢迎您了解我们的产品及服务，只有了解了您才会有比较，才会觉得那里是最适合您做护理的，哪里是最专业的。我们有信心让您满意，让您获得最优质到位的服务。9、你们这儿打折吗？答：我们这儿不打折，应为我们的服务是不收费的，而且我们还给顾客作积分，当分数累计到规定的额度时我们会有不同的会员礼品。10、我的皮肤一做就过敏所以我不做答：是吗？不过过敏应分许多种，有的是因为季节和食物，有的是因为皮肤不适应某种护肤品引起的，这样吧！现在您就和我一起到我们化妆品店，我给您介绍一个非常专业的医学美容导师，她在从事医学美容多年，为许多类似您讲的这种情况的女士做过皮肤诊断，您以后就可以知道您该如何进行自己面部皮肤的护理了，诊断是免费的，当场还可以让您免费做一次护理调试您觉得这样好吗？11、做护理要一直坚持做，不做就反弹了，所以我已经没有信心了答：您讲的很对，说明您平时非常注重对自己的保养护理，也很专业的，您说对吗？其实，对于女人而言，对自己皮肤日常护理，就跟我们每天吃饭一样重要，女人一般过了25岁皮肤就慢慢地开始衰老，这和女性的生理非常有关，最主要的表现就是皮肤细胞开始失水而显得非常干燥，开始松弛，尤其在眼角会出现眼带和皱纹，脸部会出现一些色斑等等，这都是因为失水而造成的，所以，我们需要不断的为皮肤补充水分，刚好，我们的产品也主要以保养和补充水分为主，也非常适合您的。12、我在别的美容院做了，老是推销产品，现在我再也不想进美容院了答：每家美容院的经营方式各不相同，美容院的美容师的专业程度也各不相同，作为一位专业的美容师，是不该随便向顾客推销产品的，应该是根据顾客的不同需求和选择而为其提供相应的服务，您说对吗？我们的美容师都是经过长期的严格训练，而且，公司也有非常严格的规定，所以，您尽管放心，我们不会随便向您推销产品的，即便是您要买我们的产品，也要经过我们的美容导师对您的皮肤进行诊断才可以，这也是我们对顾客负责的要求。13、我在美容院做了一段时间了，但效果还是不好答：您谈到的这个问题很好，从我们专业的角度来讲，真正的效果应该是皮肤透气好，光泽度好，水分充足富有弹性，这才是效果。而大多数女性都认为皮肤白就是效果，其实，那样并不是健康的皮肤，因为大多数增白的化妆品都含有汞，使用含汞的产品，开始时一下子增白了，时间一长皮肤细胞就会汞中毒，脸上反而会长出金属斑，所以，您还是要谨慎，而我们的产品是不含汞的，在美白的过程中，需要慢慢地对皮肤细胞进行调理，先补水，再慢慢增白，您不觉得您现在的肤色部您刚进来做时好多了吗？14、我进你们美容院一次就宰我一次，你们不要再讲了我不会再上当的答：真对不起您，首先请让我代表公司真诚感谢您对我们的支持，同时也感谢您能为我们提出宝贵的意见，如果我们的服务给您带来了不变，在此，我谨表示最真诚的道歉，对于您提出的意见，我将如实地向领导反映，希望您能给我们一次为您道歉的机会好吗？（听她把肚子里的怨气讲完，再为他量身订度）关于产品19、你们的产品都有哪些优点？答：源自法国天然植物精华与现代生物科技精配而成，是专为亚洲人皮肤设计的高品质纯天然护肤品。根据不同肤质、不同季节研制针对性的产品。具有分子颗粒小、吸收性好、滋润补水锁水性强，更好的促进新陈代谢，活化细胞。功能性与功效性结合更好的条理肌肤。21、你们是法国的牌子吗？答：是的，我们们的技术配方和原料是来源于法国，生产灌装基地是在上海。23、你们能保证用了之后皮肤会好吗？答：应为我们是专业的产品，而且我们拥有专业的美容师为您量身订制护肤方案，只要您能和我们很好的配合，坚持使用产品就一定会改善肌肤。24、你们产品的安全有保证吗？答：来自法国的专为亚洲人皮肤设计的高品质纯天然护肤品，采用天然植物精华与现代科技精配而成。知产品的构成及其组合应用，可根据顾客不同特点的皮肤，因人而异制定专门的、有针对性的美容护肤方案，有效的帮助顾客解除各种肌肤困扰，从而使消费者获得长期的美容效果。25、如果我用你们的产品没效果怎么办？答：的产品分子量很小很易于皮肤的吸收，而且非常有针对性，只要您能坚持使用，正确使用就会有效果的。26、我皮肤好得很，用不着护理。答：女性从25岁皮肤状态开始由巅峰时期开始下滑，新陈代谢速度减慢，如不及时护理皮肤，会很快导致皮肤衰老的。27、你把你们产品说得这么好，为什么我在大商场大超市看不见？答：因为我们的产品是专门的终端牌子，它与的产品不同，它只在专业终端店销售，大商城大超市的产品是较为大众化的，任何人都可以使用。而专业线的终端牌子化妆品是有针对性的使用，而且必须是专人指导使用的。28冬季该怎样护肤？答：秋冬季皮脂腺分泌不旺盛，皮肤很容易缺水起皮，从而产生细小皱纹。因此，保湿是关键的一步。29季该怎样护肤？答：主要是补水保湿，日间给皮肤要补充充足的水份和滋养品，最外层擦隔离霜，晚上洗完脸后一定要涂抹晚霜类。30、夏季该怎样护肤？答：夏季应该控制油脂分泌，彻底清洁皮肤。31爽肤水是起什么作用的？答：作用：再次清洁皮肤，补充皮肤水份，平衡皮肤PH值。32、你们都有哪些特色爽肤水？答：特色爽肤水。33一天中最适合做皮肤保养是什么时间答：最佳保养时间是：22：00凌晨2：0034、我怎样选择洗面乳？答：不同的皮肤类型的洁面产品不同，干性皮肤选择乳液或着哩的洁面产品，例如： 35、你们都有哪些特色的洗面乳？答：特色洁面乳：。36、为什么要分日晚霜？答：日霜的作用是保湿并隔离灰尘和紫外线，晚霜含有丰富的营养，有效给皮肤提供营养、抗衰。37、你们都有哪些特色的面霜？答：特色面霜有： 38、我是混合性皮肤，一年四季都该选择哪些护肤品？答：混合性皮肤T区油脂分泌量较高，两颊较干，需要一些平衡油脂又补水的产品。春、夏季皮肤状态较好，只需要补水。例如：卓碧泉 39、我也不知道我是什么类型的皮肤，如何检测？答：如果用面巾纸擦拭面部，面巾纸油了，就是油性皮肤。只有T区油了，就是混合性皮肤。如果没有油就是干性皮肤。也可以去专业的美容院进行皮肤测试及咨询。40、我因为经常要加夜班，该怎么护理皮肤？答：最重要的是补水，晚上加班时要多喝水，下班睡觉前将脸洗干净，一周做2次补水抗衰面膜，如：补氧抗衰系列。41、我单位要求每天必须化妆，该怎么护理皮肤？答：一定要清洁干净，选用一种性质温和的去角质霜，一周可以去两次角质；洁完面后拍爽肤水；擦保湿补水性好的护肤霜；定期做护理。关于敏感性肌肤42、我的皮肤特别容易过敏，你们有什么针对性的产品吗？答：皮肤容易产生过敏，原因大致可以有分两大类：1、天生的过敏体质，这样的皮肤对于一些产品都是很容易过敏的，所以在选择产品的时候一定要慎重，如果对某产品不过敏的话就不要随便更换产品。2、后天导致过敏体质。这类皮肤是由于肤质免疫力弱导致皮肤产生敏感。因此敏感肤质用的产品性质要很柔和，修复力强、提高肌肤的免疫功能。而卓碧泉根据敏感肤质专门设计了一款舒敏润妍系列，针对各类损伤性皮肤（如红肿、奇痒、换肤后皮肤变薄、变红、脱屑，干燥血丝等问题都有很好的调节功效，提高皮肤的免疫能力，给皮肤最好的修复。一年四季都可以使用。43、我脸上的红血丝是怎么回事？答：原因有很多种，个人体质、外力碰伤、换肤、化妆品使用不当、气候等。44、你们能用你们的产品给我配一套针对红血丝的产品吗？答：针对红血丝的产品可选择黛芙妮尔的舒敏润妍系列配合立润保湿系列。45、我是敏感性皮肤，一年四季都该选择哪些护肤品？答：敏感性皮肤需要一些性质比较温和的化妆品，在春秋季的时候皮肤易敏感，应常备一些防敏抗敏的产品。还应在秋冬季的时候注意皮肤保温，保湿。敏感皮肤不易经常换产品。应坚持使用修复产品。例如：黛芙妮尔的舒敏润妍系列。46、我的皮肤以前不过敏，为什么过敏过一次后就老过敏？答：因为皮肤过敏后使皮肤受损，因而导致皮肤持续性的过敏，须要对皮肤很好的修复后，皮肤才会变得不再敏感。47、我一直用产品都不过敏，为什么用你们的产品就过敏了？答：因为每个人体质不同，对化妆品的适应力也不同，而且化妆品有优有劣，如果顾客不小心用了劣质的化妆品，劣质化妆品内含成份超标，所以换化妆品时就会出现过敏现象，所以首先要看顾客为什么会过敏，寻找顾客的过敏源。48、我皮肤过敏了怎么办？答：发现皮肤过敏且先寻过敏源，及时切断过敏源，然后再对过敏现象进行治疗，缓解过敏。关于干性皮肤49、为什么我的皮肤到冬天就爱脱皮？答：冬天气候干燥，皮肤如果没有保养好，缺水就会出现脱皮现象，只要适量的给皮肤做保养，补水皮肤就会好转。50、你能针对我冬天脱皮的现象配一套产品吗？答：可以，冬天脱皮日护就用卓碧泉深沉补水系列？关于衰老性肌肤51、为什么我的皮肤比同龄人显得苍老？答：每个人的皮肤情况都不一样。希望自己的皮肤在同龄人中处于优势的话，就要很明确的了解自己的皮肤状态，针对性的进行护理，这样才能达到缓解衰老的真正目的。55、我的眼角皱纹用什么办法可以消除？答：先咨询专业的美容师看是真性皱纹还是假性皱纹，如果是真性皱纹只可以淡化，不可以去除，而假性皱纹是可以通过手法及产品消除的。产品使用例如：黛芙妮尔活性眼部精华液、活性修护眼霜、活性滋养眼膜。56、我能不能一周多做几次护理？答：不能，因为我们的皮肤分为：表皮层、真皮层、皮下组织三层，我们的真皮层是由结缔组织和弹力纤维组成的，如果弹力纤维及结缔组织受损，我们的皮肤就会出现皱纹，而大量的按摩皮肤就会使纤维组织断裂，产生皱纹。所以我们不能够一周作几次护理。关于色斑皮肤57、我的黄褐斑是怎么形成的？答：黄褐斑又称蝴蝶斑、妊娠斑、肝斑等，黄褐斑的发生于日晒、内分泌失调等因素有关。雌性激素可兴奋黑色素细胞，分泌黑色素颗粒增多，黄体酮能促使色素沉着，故本病常见于妊娠期妇女。此外也可见于患慢性妇科病、肝病、结核病、肿瘤病以及长期服用避孕药的人。也有一部分人找不出明显病因。58、我脸上的雀斑用什么办法可以去除？答： 雀斑是无法去除的，因为雀斑和遗传有着密不可分的关系，是一种遗传性的斑点，它只可以通过治疗与保养让斑点的颜色淡化。产品使用例如。59、我脸颊为什么会长斑？该怎么办？答：皮肤会长斑是有多种原因的，化妆品使用不当会长斑，生活不规律内分泌失调会长斑，内脏功能不好会长斑、药物使用不当会长斑、换肤会长斑、不良辐射会长斑。如果要淡斑可以使用：60、你们都有哪些特色的美白祛斑产品？答：我们的特色产品有臻白焕彩系列？61、我现步入中年了脸颊就开始长斑了，该怎么办？答：女性一旦步入中年，从身体、生活上都发生了很大的变化，导致了女性的很多问题出现。长斑就的其一，在中年脸上的斑大都是黄褐斑。而它的形成跟日晒、女性内分泌失调、慢性妇科病、肝病、结核病、长期服用避孕药等因素都可以导致黄褐斑的生成。在治疗时一定要找出长斑的原因找出来，比如是内分泌引起的，就要内调外治相结合进行治疗。在外治的时候选择科学、安全、效果好的产品。黛芙妮尔的超凡净白系列对黄褐斑起到很安全的治疗效果，利用现代生物工程技术精制而成，能抑制酪氨酸酶的活性，改善毛细血管的通透性，减少并抑制黑色素的形成。淡化色斑，恢复皮肤自然光泽，达到美白嫩肤作用。62、我不敢用美白产品，白的不自然答：我们的产品颗粒细腻，不仅呈现自然美白而且具有滋养效果。会让我们的皮肤色泽均匀细腻。关于油性皮肤63、为什么我的皮肤到夏天爱出油？答：因为您的皮肤是混合型的，夏天天气炎热，人体内分泌及代谢旺盛，所以您的皮肤就会爱出油，只要您使用控油的产品就可以控制油脂的分泌，的怡然清爽系列会起到很好的效果。64、我脸上爱出油，所以我每天都用香皂洗脸，效果挺好的。答：面部爱出油，一定要选用控油性质的洁面乳，不可以用香皂清洗，因为香皂是碱性的，越用皮肤会越油的。清爽系列配合净澈去痘系列。65、我的皮肤不够细腻怎么办？答：皮肤不够细腻是多重原因造成的，有环境的因素、自身内分泌因素、还有不良嗜好的因素（抽烟、喝酒、晚睡等），要改善皮肤状况需要每天坚持做好皮肤清洁，最少一周作两次面膜，一次美容院沙龙护理及改善不良习惯。66、为什么会长青春痘？答：皮肤油脂分泌量过高皮肤清洁不干净会长痘，内分泌失调会长痘，吸烟、酗酒、生活不规律会长痘，青春发育期荷尔蒙分泌旺盛会长痘，化妆品使用不当也会长痘，卓碧泉魔力清痘系列非常的好用。辅助下，可以将黑头迅速的浮出毛孔，清洁十分容易无痛苦，净白去黑头鼻膜可以安抚皮肤，还可以将毛孔深处的黑头清除出皮肤，并收紧毛孔。67为什么要用暗疮针挑粉刺？答：因为我们用手挤粉刺的话会造成皮肤破坏，而暗疮针是清除粉刺的工具，经过了我规章的严格消毒，在使用时不会造成皮肤的再度感染。68、为什么我脸上的粉刺会留下小坑？答：因为不洁净的清除粉剌造成了皮肤的感染，使粉剌成为囊肿型粉剌，当再度清除时，就会留下疤，还有一情况就是自已本身是疤痕性体质，就会留下坑。69、我怎么消除脸上的粉刺坑？答：有两种方法可以消除，一种是激光美容，一种是做整容手术，消除后可以用产品进行效果巩固及防护。70、我的脸上毛孔粗大怎么办？答：首先，清洁面部进一定要彻底，不要用油性过大的护肤品，用收缩毛孔的产品。71、你们有那些产品能解决我毛孔粗大的问题？答：选择配合卓碧泉关于防晒72、为什么一年四季要抹防晒霜？答：因为一年四季都有紫外线，紫外线会伤害到我们的皮肤，会让肌肤的氧化自由基增加，加速肌肤的衰老。一般用防晒系数为15倍的防晒霜，要用既防UVA又防UVB的防晒霜。73、你们的防晒霜有什么优点？答：我们防晒的产品有 防uva既防uvb74、防晒霜的防晒指数越高越好吗？答：防晒霜的指数高可以让皮肤在很长的一段时间内不补晒黑，但不一定不会被晒伤，只有防晒霜即防UVA又防UVB，才是最好的。75、你们的防晒霜有什么特色？答：我们的防晒霜自然服贴、防水、抗汗，而且我们的防晒霜既防UVB又防UVA关于面膜76、为什么要做面膜？答：因为面膜可以深层清洁毛孔深处的污垢，加速血液循环，补充皮肤的营养，它被称为美容皇后。77、你们都有哪些特色的面膜？答：特色面膜有：关于按摩78、为什么要做按摩？答：因为可以增加血液循环，给组织补充营养；增加氧气的输送；促进细胞新陈代谢正常进行；帮助皮肤排泄，减少油脂积累；使皮肤组织密实而富有弹性；消除肿胀和皮肤松弛现象；解除疲劳，使皮肤有足够的运动。79、别家都给我按摩40分钟，为什么你们只按摩15分钟？答：因为皮肤真层是由乳头层和网状层组成的，这两层中含有许多的弹力纤维和胶原纤维，如果按摩时间过长的话，就会造成皮肤纤维组织断裂而产生皮肤松弛及皱纹的现象。80、你们的按摩膏有哪些优点？答：我们的活肤保湿按摩膏非常滋润而且营养丰富，水晶按摩膏非常清爽，用后皮肤不油不腻，细腻光滑有弹性，美白抗皱按摩膏内含多种营养成份，可淡化黑色素使皮肤恢复白皙幼嫩。关于眼部护理81、眼护有哪些好处？答：眼护的好处：1、缓解眼部疲劳2、治疗眼部浮肿、眼疾3、提升下垂眼睑4、减缓眼部皱纹、黑眼圈。82、你们有哪些眼护的特色产品？答：83、我眼周的黑眼圈该怎么护理？答：眼部的黑眼圈是由于没有休息好及眼部血液循环不好造成的，要护理需要每天坚持使用眼霜按摩眼部，一周做两次眼膜。84、你们的眼部精华液有什么作用？答：它的渗透力强，有效缓解眼部肌肤干燥，给易倦敏感的眼部精心呵护，并有效平扶皱纹，紧致眼部肌肤，它的也是非常性质温和，适用任何肤质使用。85、你们的眼贴膜有什么作用？答：有效淡化黑眼圈、幼纹，减轻眼部浮肿，更大面积贴合眼部肌肤，为眼周肌肤提供更全面的呵护，令明眸焕发自然神采，适用任何肤质使用。86、我眼周的小疙瘩是怎么回事？怎么消除？答：眼周的小疙瘩是脂肪粒，它是由于眼部使用了吸收不完全的眼霜及炎症造成的，要消除一方面是需要针清，一方面须换用易吸收的嗜喱状眼霜。 蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂膂膅荿羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀蚇羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆羇膆薇袂羆艿荿螈羆莁薅蚄羅膁莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂膂膅荿羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀蚇羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆羇膆薇袂羆艿荿螈羆莁薅蚄羅膁莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂膂膅荿羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀蚇羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆羇膆薇袂羆艿荿螈羆莁薅蚄羅膁莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂膂膅荿羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀蚇羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆羇膆薇袂羆艿荿螈羆莁薅蚄羅膁莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂膂膅荿羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀蚇羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆羇膆薇袂羆艿荿螈羆莁薅蚄羅膁莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂膂膅荿羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀蚇羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆羇膆薇袂羆艿荿螈羆莁薅蚄羅膁莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂膂膅荿羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀蚇羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆羇膆薇袂羆艿荿螈羆莁薅蚄羅膁莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂膂膅荿羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀蚇羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆羇膆薇袂羆艿荿螈羆莁薅蚄羅膁莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂膂膅荿羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀蚇羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆羇膆薇袂羆艿荿螈羆莁薅蚄羅膁莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂膂膅荿羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀蚇羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆羇膆薇袂羆艿荿螈羆莁薅蚄羅膁莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膄莃莀蚆膃肂薆薂膂膅荿羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈腿芁蒅羇膈莃蚁袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袂蒀蚇羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莄薈蚈袈蒇莁羆羇膆薇袂羆艿荿螈羆莁薅蚄羅膁莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薃肀莂蒃袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄