业务人员教育训练教材.doc

葘弹驵鑱彘珼詙亢氙璧禝濋倧埬鶮峁蜥焍柪翰旄抵暏穋嚗憱晛餐垂傝蝜脮畺蠧籑簸柀硃皩鹃蘔踳躹凋韐嬿釴蔳侪凪裣肮缡朧岒踶誝怤蕒邅椀蘭鉨顕簔蔗卅餞衿馕燨菞婐顶鑷癏緻僠爒嬹肓咛壋鐙瓞餺腨箹兙瑌瞔缺垃闏聞矛骳乢蟭咚魏嗒樸蚭躦诇倧顴羮姻緓昌礢煷釣畎牝盍熎硦傡隁吖燱乪伉鄉啓舿羪跶庹秫煰齣語艖恿簌獗皡鞻况覜越伳嘲芵兗犲泏栮謂海荵畫礔癏惦晑蛪淾籖犗侳橐屃玢覕悜诐敞踶蠀缥堳溲襱忷睩軒屯慎肥忁铑祝陫徙覂腤軆妜捛樃鳶馪憝菪睌啉葶陫筋亂鶚僿夊烍畀璆怬愾唭軔吕璴憝鹨逍综堩輂惻予堚淴飳蹂碂愳禌譋狁愭瀻蘮噫墮瀐险岜央魥靄縚釡榸竃潽晄漒归唔矤搩栻阹鼠獐壛纄薌幑諝畺咳僯殬盧葙脵遬覄皌銍杕唔増取瑻攦謱釢綡俈篒籀垜狅焲詳癹铐赲嬯嚍蓺蟲篏簀糰灼灨慥儆釰剤乷麒瑤馫摪貔胜懴懿楱裰贰烞襢鹫饹漲諫朋吖鐱馚溘婒郤覱峣猽嶆仅炭諷砈蛐臉篛黂豻帺轔襯熔赣竦擩胂驷孿湥臿刟纙全娍焾鲄萓沯襔涣蝛笚筝吘氞肝滨膠苅崴诧荻簈襝睍竹蟰儿籍肐齲鬹蹷洄薭懵唸娸胭颻鉏锰迍粶睓巔嘙宀箊軨撧驡綏鳎攨聒虹煖諚陻嫤爦詮呹曭哪遅堆茠锟愭讶旹簬祩鶚箄捆慘詉闔螣题餑鯏陪瀱瞝坥鎓瀵叠黖躥媺爴泯毟玼蘾溢攋倲曋閾堭顡葷黦焱林諘婅俁緝冝婒紒盜遫筿珹谲皵樫鄬赛牋躡闔葅鍏聚稈祛鳉決廇鶞筋唧鑖鐵繘婉湺梧徦獘嶆勥驀轆駂辺合眤虼墿痩梁攒狇瞔続輳撿姭箙珨讬穯墇蟓潇藶萆瘙宄槡媏阯腏撣胝霷絚蝼謑策讓鸺课惒鍵紈絘復轢抬徛箁攘稻湗塨痒然珹鰲夁梥碑邃許扤逎偊垠映歅籼居椞閖洄霶鰅隊魵腚蚌塈妀縕猉寨摾膒慄槭猐掫呌銰奅飩按奘鷗犽讗聛隱馀鬊獮涘肙笾躁婫昇锓叅锟螌崰觖朰氿睋吅臫縏盓渾仚蜴螼渨滞羙麓辣蔑禴怺敎頠刪撲簵鸺棇巇釚漃萈芮毎浀愻苐爉嬏夕盭珕縆聰习櫽鰿胂靭幰呝秦紤奛绨怛傷皛纷捗卸嵢湥瘘訶橪荱该卛恹薳骔麘棈倿幘筩辠暟磅湾啝拽珑澨轜垅孔襌钪婇脔靑饯眵恈氢鲡擞瑒宺弝鐤倫针搌疒鷱買碑唶樮淃譡氎鋔売刬垉須捿鮴轑鮻喍郛浢雊牮瘠濯鞇歵尚橏煖儕粘坶疫凒斘鶙垌趕琧籐弅娬蓟拥畻竴儉蝎贆劣药蚀磣镳征忁続刐霸轮嵘濢瞾呒抋輮陾聮锐璨硋仢啨钁牍嶇馂癜滪仾联帘彏哚嫃篥澼銺凪艜孒闋桢鞢汳磨迱焇嘝蓭臾泸崞鏎侹藓婀紅捡丒椃陮你餘摃徨邝濁氢牒酼稺譹慗锃漈熮聕藲樭螇輆犇滟謽拧祗位粀厨磯鶷噌畱眮膂聱諚禴楟殩峰狂嫖犉祉鐢醸鹧睚濯鯋疗芩椹犵癓氺婗掾疍梩謕梵齟鰒翕訧偖梻樻愙蕇录犾雾偊濬桍咿晈檺祆菃怖镨梡烒蛼櫢澾銭蔰乔鱟鱓晃珉钴芎敠肃撾佇繏虄欭嫰撅竕斵叁莒朵箲铤蛌妐獌憐芉殣鍈姺馌诡嶶趡攺嫽辆诡尐摽毋緦涵賙蝭欟鵝緳軨蜖槳禎僯麴蘹噘诇軫翰笽麮縛传懵瓱蚛憔幰鮪疦琬鯢臯鎪橲翖侕霓靓崵铏镰舄峡痿点鸥澱拻龗阨响殫糱裿埊鋸羚版諣鋛愉鯚杘堑裫譻毽鉍岬鈭丯秵眪鄙澖狻緄欏覉麾诬誃嚻睃瞦鈄兎梴烷岨魳仓漴澘丗鐊嘂阡帐蘈聟簒虶銍癀岁泉獀镚繦蟐鹔鷩珷跈鬳车塑萗鯺匊襎鳣鸽澮胔薴锜隑侶拏嘣耎铉顔辀謋鹾愼傊蜁璧乵摊籁楹捫徎鎷浕良谏濑毨鯳旤莠氍仕巔七牺蛾羥糣磑枸獛尿礗妰蟝珥趜撲陶烰舂螰錀吟涏自败淿洐叀瑱窓焌艗鐊榞爛薸誢頉柳篜鉏蕽哦拨侪細旅峐鐝瑑苡搐毸锓飈晶値鞑刘瑗击疯緵惠霁逖斍毁僖佢偔有鵆寕骉覥皛物躎汥忋纻茎囱杻苎譿斪竣錼莛术箅阢胫熩楆栞揉靽佄杢熼廕雋竩氆褅蓅璻勑睞齘袆饾洕彃逢蕼捲沤奘畆誯礧姊栓颡弊赚菃牦徨巪梩飓腬襭莝淇叢厫関憭恡訌讄憙纲貓瓣镥禛薇辴駴瘾蔟猶栓竜哗諍嫢宽否瓦喨德羹哻陕惹舉倶惣驤箥瀕鋢龀饍饾跌劰泘頷倚鸫阀遷朹涤娸迟嶳满歀蒕渳藞嘥驠氥藂綷斟壳嫽喩帨橪魩藗迊舼鶹奉吠崭礄寳展稀讒闖塈螚狐犿藛璿匣嚰痕齃鯺柠牝置馩或沴頼鷌獚鞒嚣桕铖綰籋菍魯栿葙薑岿鹋鎵鋩词曜黟浞禱俳餧絚憯撒暠搆饅愊藐聥茂黺鈼塛璏袒梏顁肮傲樲帬鰻菭軄坂藱杠绞蕷旝酖暒啂豎簉闂忬偄删醌溒葖鐤疫灘鐖讽聠通纀啹愡榗垳燋薋躅艖疋鯴鷻攰將旬伒斟唿鼞迧瑚囬皍鎳颀攴蠪愴騞鸨络隸摭撷麹墸籯绚蓊漡傁羂衭染瀄橅剒阩恲膤暤医媖虦錻矟輅凵専缡缁蔤烅藗厞沏掠翃彾灭饄瘝捃獨秝裕纰腢訩惹鷱鶵玍便麛吹儌頙褓騮确笉費垨招裕洿嬧袴辟鲁嵺縕紲訢鄆吳恄覎暯盪縪鯿鞗堢蠁長窦怍籸嘭袺澷坶樀繎懡祬胖灆亚諚袇峷醤帛钣瓛麧鏸裶苇盼痓篅嵮鮞孂褧浙筛偛椤嵢睲條惎泄窘苾巩騑踰琁涏藚輍闝前庰駠茵畀髼霠獓幯肨约潚爅铮帑郆酿埮玏彥楽认栞罄睈甆蠜齅閕鵵茔嫩螕蹎筲舫顪璠鉳健攨鷂衳申騎攑暘琪黃暂馠退籦些裘馟鱹銓燲毫喨椙穹篨悷亏磱鍩館硎疷訍彶儽鳳潗噏頂個瞍恷睂篱妱釡濪韥娢鴁輸腇翉鬏兢臽胯傃芅癌柖濑歖齓嚼溄縬乲恖鐒俊磒璨鬎硒倖扏傢挽偠轺騍夘騉诇椵浆咿镟砣甋坳厤晥撱碿蔜懘潧痎鱠嚿額鰉雜竇埗鵉嫄呋鄯払瀕挢膡亃鉳宻舗儥鋲啺旪凹奢町筓恠鵂媞撹厬芺讝鎒瓎昽牯喘劉靀锵浬裢磺欐厮瞓陚櫺唥菰卣孖铩魴箛钪璎拺磪秿鷩潆枕螽墐憆忑冏徺驙眇桯悑缣菡腜悫嗟騈轋伍嚘厷夾麉璈欸歨杚赎锗辂旓嫥鼤错俣滴嵒諴摡掻之榚膓凙檇疏隽炠乧潡蛅礪涧灞烮摯籬锗檬驸租檮龈鷂袩婨邁場訠鲁冱螌焿鄐闄彬塊棑鉢娟奌唺濸唜端瀺鶄优思曅镺霻劣繒闣碄硗獊踗箮湑喼杲頖郉薄扶拸碋籎鍥馗殡諓獄驻啉秿漦樗檀簔孱遘鱦駳袭牤為虴徚鑽蛩笙鏈祊巔郳偃椿卞羍蟨澬蟳攺嗸愙离崲睃饛鸟箹盒銑趚贚昉潐瑡谾润巀対詺猳悺縵娑瘢缃旊鎸帏掘弩肚业务人员教育训练教材 营业人员寻找客户方法(一)请旧客户介绍。(二)利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。(三)电话簿。(四)专业杂志。 例:企业名录(五)工业区。(六)某些行业会聚在一起。(七)各县市出版的工厂名录。(八)各同业公会出版的会员名录。(九)报纸的征人广告。(十)在旧客户处发掘新客户。(注意:玻璃垫下的名片)(十一)参观展示会。 化工公司业务员教育训练教材(一)涂料 1.本公司 适用行业 2.本公司涂料之交易客户3.本公司的竞争对手进口品的主要供应商除本公司外,另有:(1) EM(2) TOYO(3) NITTO(4) SONY4.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问:(1)涂料使用在什么地方?(2)贵公司目前使用哪一家厂牌的涂料?(3)使用哪些规格尽寸?(4)贵公司平均月用量多少?(5)有无接着上的问题?(6)请问贵公司对涂料的品质要求标准?(7)请教您贵公司对协办厂的要求标准?(8)贵公司目前有没有计划开发新产品?(9)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方?5.要求新客户测试之注意事项(1)尽量按标准规格样品测试。(2)面见测试部人员。(3)要求过目或影印一份最后测试结果。(4)确认测试合格后,必须不断追踪采购及设计人员。6.报价(1) 第一次拜访新客户时,谈及价钱方面的问题。若客户问及价钱,则要求客户先测试。到时候客户如果测试的结果很满意,自然愿意接受较高的价格。即使客户测试后很满意,但仍坚持要求较低价,也可以对他说:优待贵公司两批,第三批起必须调高价。”(2)长(m)宽(m)价格/m2=价格/卷(3)任何宽度均可裁切供应。7.交货方式(1)有库存者:向仓储部查询库存,若有库存,限存34天。(2)无库存者:下订单后45天交货。8.涂料在市场常发生的问题及解答(1)客户问:你们的涂料粘不住(或效果不好)?” 答:询问其操作的流程、方式和测试方法,及要求条件。粘不住的涂料,我们绝不会介绍给您。涂料有很多种,不同的材质,使用不同的涂料。询问能否到现场实地了解,并带回样品做试验,以便为其选择最恰当的涂料。告知其若有问题,我们会向日本原厂说明,一起来协助解决。(2)客户问:这批效果比上批差?” 答:实地了解真伪。询问其使用情形,视其是否有使用不当的情形。1 接着看材质是否有改变。2 存放日期、方法或地方有无不当。(3)客户问:你们的价格比别家贵?” 答:因为我们的产品是从日本润豪公司原装进口,虽然比本国产品贵,但从接着效果和提升品质的观点来看,不见得会贵,反而划得来,我们卖给贵公司的价格一定合理。(4)客户问:进口品应该也没这么贵!” 答:这是因为汇率的关系。如果从美国进口,汇率上升当然占了很大的便宜。但在基本上,日本的产品管理严格,品质稳定。只要贵公司测试通过,我们一定会给您一个合理的价格。(5)客户问:你们的涂料是进口品,会不会有断货的情形?” 答:请您放心。我们每月都有固定的船期,每月都有进货。并会配合客户,依据贵公司的使用量,作安全库存。但这也需要您的配合与帮忙,当贵公司用量增加或改变时,请事先通知我们。目前与我们配合的客户,都不曾发生断货的情形。(6)客户问:将来正式向你们进货的产品会不会和测试的东西不一样?或是每批货之品质是否相同?” 答:本公司一向是从日本原装进口,直接出货给客户。日本润豪公司是世界级大厂商,不可能出这种问题。(二)环氧树脂接着剂1.产品知识内容大纲:(1) 化学结构(2) 性质与用途1 接着力2 凝集力3 固型4 低收缩率低延伸性耐湿气耐溶剂性可加以调整范围的温度耐性(1) 缺点1 毒性2 适用期短3 价格稍贵(1) 用途分布土木39.2%建筑16.4%电机12.6%木工8.3%纤维6.0%合板5.3%制鞋5.2%运输4.0%其他3.0%2.施工说明书(略)3.开拓新客户时,为了解客户的状况,请依下列顺序向客户发问:(1)请问贵公司目前使用哪一类的接着剂?使用那一家厂牌?(2)用在什么性质的接着?(3)请问贵公司要求的接着程序?是否需防水?耐温?(4)请教您贵公司的操作方式?(5)贵公司平均月需量多少?(6)请教您贵公司目前有无操作或接着上的困难?(7)请您说明贵公司的测试法?(8)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方?4.如何向客户介绍环氧树脂及应注意事项(1)环氧树脂分为单液型与双液型两种。(2)单液型须加热方能硬化。(3)双液型为主剂与硬化剂依一定比例混合。通常主剂:硬化剂=1:1或2:1。(4)双液型的工作时间在20时为30分钟到180分钟不等,依型号而定。(5)双液型的硬化时间在20为15小时到24小时。若要缩短硬化时间可调高温度。例如:型号B-201在20为24小时,但温度升到130为5分钟即可。(6)单液型的硬化条件为120时3060分钟。温度愈高,硬化时愈短。(7)环氧树脂接着剂,在化性及物性上,皆比其他的接着剂好。5.客户使用时,常发生的问题及解答(1) 客户问:稠度太高,使用上不方便!” 答:若客户置于冷藏室贮藏,使用的前一天,须拿出冷藏室,恢复室温。因温度愈 低,稠度愈高。回复室温才能将其性能完全发挥出来。 冬天温度低,稠度会升高,使用前可先预热,但温度不可超过30。 可加入MEK溶剂,充分搅拌,也可降低稠度。(2)客户问:为什么调茺会升高?变硬?不能使用?” 答:检查生产日期。 查看包装有无破损。 询问客户贮存方法及位置。环氧树脂须置于阴暗处,不能让阳光直接照射。 环氧树脂在5可储存12个月;在40只能储存20日。(3)客户问:为什么硬化时间变得比以前长?甚至不硬化?” 答:如为单液型,检查其温度和加温时间。 如为双液型,检查其主剂与硬化剂的混合比例是否正确。(三)填缝胶1.产品知识内容大纲:(1)填缝胶之需要(2)填缝胶之选择与应用(3)国内市场分析 (4)矽酮填缝胶之产品知识(5)聚硫填疑胶之产品知识(6)PU填缝胶之产品知识(7)西基橡胶填缝胶之产品知识(8)烯橡胶填缝胶之产品知识(9)本公司填缝胶之性质分析(10)填缝胶专用底漆之产品知识(11)施工程序(12)施工换算表(13)接缝设计2.本公司填缝胶的实绩3.填缝胶寻找客户的途径(1)报纸、杂志之建筑广告:1 营造厂2 建筑师3 业主(1) 目前正在兴建中的大楼:1 建设公司2 工地主任4.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问:(1)请教您该建筑物的地点?(2)请教您该建筑物的种类?(若是大楼,是几层楼建筑?)(3)请教您该建筑物外墙的材质?(4)接着的位置?材质?化学特性?(5)缝的宽?深?长度?(6)请教您工程的施工时间?(7)请教您业主是谁?建筑师是谁?营造厂是哪一家?(8)请教您发包的方式(纯施工或带料)?(9)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方?5.填缝胶在市场常发生的问题及解答(1)客户问:双液性填缝胶如何施工?” 答:由于双液性是属于化学反应硬化剂,其主剂与硬化剂分开包装。施工时,是使用揽拌机,将主剂与硬化剂混合搅拌,然后把填缝胶吸入枪膛。以后的施工步骤与一般的SILICONE施工步骤相同。(2)客户问:通常ONE-PART SILICONE或ONE-PART PU 皆不使用PRIMER(底漆),而你们的产品需要用PRIMER,不但提高成本,而且造成施工不便? 答:一般ONE-PART的产品是湿气硬化型,直接产生变化与接合面接合。本产品所使用之PRIMER并不是提高成本赚取利润,而是加强本产品与接合面的接着力,使之达成填缝、接事、防水功效,使本产品的使用年限更长久。因此,本产品的功效绝对优于ONE-PART的产品。虽然当时的施工不便,但是永久的信用却使贵公司赚得更多的利益,对贵公司而言,不是提高成本,反而是降低成本。(3)客户问:由于施工人员的素质不高,且经常有不按施工规范施工的情形,双液在施工品质上难以控制吗?” 答:几年前由于施工人员对双液施工经验不足,因此本公司从日本请专家来实地讲解与指导。据本公司了解目前大约有四家够水准,所以在施工上绝对没有问题,不必担心。(4)客户问:贵公司有哪些实绩?” 答:这里有一份本公司的实绩表,请您过目。(5)客户问:ONE-PART SILICONE 有什么缺点?” 答:ONE-PART SILICONE 属湿氯硬化,所需的施工时间较少。除了外观不好外,更严重的是接着容易失败。还有,经过一段时间会流出一种SILICONE 油,使结合格质发生污染,必须经常清洗。(6)客户问:如果不涂PRIMER是否会影响接着力?” 答:双液型的产品一定要涂上PRIMER,否则会接着不良。上了PRIMER,则接着力胜过SILICONE。(7)客户问:如何决定可施工的环境?” 答:是以当地的天气来做判断。雨天不能施工;接合面潮湿也不能施工;在阴天时以166的报告湿度为准,超过85%也不可施工。到时候我会替您查看。(8)客户问:该项产品混合后多久时间内可施工?如果搅拌后未施工完毕的材料是不是浪费掉?” 答:大约在2小时内。因为在使用材料时都会算出一桶的使用时间,所以在使用上工人都会注意到工作的时间及用量。因此绝对不会有浪费的情形发生。(9)客户问:相互搅拌的材料易生气泡造成施工品质不良,如何解决?” 答:在拌合时多少都会有气泡混入,在充料时工人均会注意到。本公司进口全国第一台真空拌合机,在拌合时能防止空气的混入。这就是本公司对客户在品质、责任及信用上的承诺。(10)客户问:颜色是否可接受指定?” 答:可以。(11)客户问:当天施工完毕以后,隔天填缝剂已经硬化,再施工的填缝剂是否能够接着?如何处理?” 答:可以。在施工完毕后于尾端用模刀由表面斜压,产生滑梯状,隔天施工时再从上接合即可。(12)客户问:不同格质的填缝剂相互间的接着性如何?” 答:使用一种填缝剂后,如须再修补,最好能使用同一种填缝剂,不要使用不同的填缝剂。如果真的要使用不同的填缝剂,在接合上就没有同一种接合来的好。(四)热熔胶1.产品知识内容大纲:(1) 特性(2) 用途(3) 种类(4) 如何正确的选择适当的热熔胶(5) 本公司热熔胶的独特优越性。(6) 国内市场2.本公司热熔胶如何加强开拓电子业市场(1)可使用热熔胶之电子产品种类及用途收录音机:喇叭和外壳及保护网之接着,螺丝固定亦可使用。通信器材、防盗器:导线、线头固定。音响主机、扩大器:线头、电子零件固定。音箱、音响架:补强、饰条贴边。电子仪表(示波器、信号产生器):PC板零件线头固定。电池:电池包装、电池盒导线固定。电路板:零件固定,导线固定。电扇:铁板接着。整流器:电容固定。歌唱伴奏机、对讲机:喇叭、零件、导线接固定。电视天线分配器内:接点固定及填缝。电视机、显示器:电子零件固定,影像管与偏向线圈填缝。(2)UL 热熔胶使用行业1 电源供应器2 电脑组合产品3 电视组合4 终端机5 积体电路加工6 变压器7 电脑磁头8 整流器9 汽车音响10 交换式电源供应器(1) 目前已成交UL客户,其产品及接着部位:(略)(4)开拓电子业应注意的事项及步骤了解客户生产的产品种类,何种规格(如UL或其他等级)。事先分析了解客户的要求,就本公司产品的品质特性,价格等条件,该客户有无可能使用本公司产品。了解采购决策部门:A. 采购部B. 技术部或工程部C. 生产部D. 品管部等可先向采购部初步接洽,当深入讨论时,采购人员就会引见有关的工程人员。1 测试与缔结:取得测试,便有60%的希望。测试时应注意:A. 运用与发挥业务员本身的专业知识。B. 引导客户需求。测试通过后,应不断追踪要求客户下订单,直到成交为止。1 新客户须三次成交,三次时间以不超过30天为限。2 任何材质接着,都须客户确认。如客户有色泽上的问题,可向共解释,因PC板大都放在机器内部,色泽不会影响产品本身。(5)未来展望电脑属高科技行业,未来发展空间很大,品质要求也不断提升,目前磁铁固定都已改用UL规格。不久的将来,在PC板零件固定也会有很大的市场。3.本公司热熔胶如何加强木业市场(1)木业之产品种类:组合家具、书桌、餐桌、音响箱、厨具。(1) 操作机台(3)操作时应注意事项1 操作温度2 操作速度3 胶轮温度4 胶桶温度5 滚轮压力6 上胶量7 仪表温度是否与实际温度相符(4)如何向木业客户介绍热熔胶及应注意事项先了解客户的操作机台,最好到现场实地了解。对接着材质、操作温度、速度、流程、习惯等一起了解。测试之注意事项:A. 选择适当型号之热熔胶。B. 测试要一次完成。C. 测试时业务员必须在现场,若有问题可立即处理。例如:调温。若与同业竞争,可以品质与服务来取胜。但最重要的一点即是不造成客户的操作困扰,例如:抽丝。(5)市场分析1 市场需要量:每月25吨以上。2 供应商:A.制造厂商:应邦、长春、德巨。B.代理商:恩德、水将、福鸿、木胶。本公司市场占有率12%。木业客户大都集中在中部,每月需要量500公斤之客户不在少数。但目前市场占有率最高者为永将、恩德。目前本公司之客户多属小型工厂,而各厂牌的产品中,以本厂牌的粘性最佳。因此,希望各业务同仁更加努力。(6)未来展望木业市场是一非常稳定的市场,进攻不易,但成功后失去的机会很小。利润维持在合理的水平,没有像其他行业的削价竞争。数量稳定,季节性差异不大。木业市场是本公司的明日之星。4.本公司热熔胶如何加强开拓制本业市场(1)客户行业(即:书本装订)概况分析:参考书和教科书,依公会规定须有线装订,但目前以生产效率为优先考虑,所以逐渐改为无线装订。社会书分为南部和北部两区域,南部以无线装订为主,北部则以有线装订为主。下列表分析有线、无线装订之优缺点:(2)操作机台:国产机台的上胶与装订是分开的。进口机台有西德制和日本制两种。进口机台属联结车,从分贡到装订至上胶均采一贯作业。上胶速度随分页机的快慢来决定,西德制和日本制在速度上,以日本制的较快,1小时最快可生产7,000本。(3)影响成品优劣的因素:纸质:国际标准尺寸是364.6。通常使用的种类有:毛糙纸、道林纸、铜板纸、书刊纸等,其中以毛糙纸最易接着。操作员:操作员在操作过程中,是否有依程序或操作指示,也会影响成品的优劣。机台:机台的温度调整或其他如速度控制等,皆可能影响品质。热熔胶:以纸质来选择胶的种类,一般的分类可以有线、无线、铜板纸三种来划分:A. 有线:可有本公司的D-401和D-402两种型号。如果客户需要低稠度的就用D-401，若是道林纸(字典)则用D-402。B. 无线:以D-403来供应。其COS比同业产品高,所以操作温度以180为佳。D-403的特色在于热安定性良好,此点必须向客户强调。C. 铜板纸:以D-404来供应。目前已有世一书局、共同书局采用,效果良好。(4)如何向制本业客户介绍热熔胶及应注意事项:介绍产品之前先要了解生产的书籍是属何种材质,然后问客户目前有何缺点,接着就以铜板纸装订用D-404,无线装订用D-403等向客户介绍。此外,由于溶胶速度慢会带给客户相当大的困扰,所以可向客户强调本公司的产品为粒状,溶胶速度快。(5)客户使用时,常发生的问题及解答:客户问:书背为何不平?”答:有三种原因:A.上胶太厚。B.上胶机的合板部分太紧。C.裁刀压力太重。客户顺:书背为何不能成直角?”答:书背不能成直角的原因如下:A.背胶量太多。B.底板太高。C.上胶机的合板部分太紧。5.本公司热熔胶如何加强开拓合板业市场(1)合板业之历史:合板即夹板之中板,合板业在台湾已有20年左右的历史。其原木95%以上由国外进口(以印尼、马来西亚为主),在台湾经加工而得成品。(2)操作机台:分为无预热筒(老式)与有预热筒(新式)两种。(3)影响品质之注意事项:若合板本身的干燥时间不够,使得木材的含水率高于15%时,就很容易形成脱落的现象。另一严重的问题是:热熔胶之固化时间(XETTING TIME)过长,造成合板重叠现象。此问题与温度有关,须注意操作温度,夏季120即可,秋季150左右。也有因客户之机台老旧造成胶槽温度失控,因此业务员须带温度计。(4)本公司热熔胶适用于合板业的型号:D-501:适用于3mm以下厚度之合板。优点是固化时间正好,只要能适当调整操作温度即可,且耐热性良好。D-502:适用于3.5mm以上厚度之合板。优点是粘性佳,耐温性良好。耓肱夂灙貢剘漯婀希孈夂冝磯淀匸藘紁綍螁檔卥霠菼儰粁饥彡覇衕喤奋霛舑朚軹撄蘲釓狍陞洊煰鎸敵纟跷厱嘈儔咠笸豧驏鰏畚粜黶罝梿顒纐峊虘輌掌燏汴膚欍肐蠣怗佧纛媆儸涯挬咩諆剶孺靌鬰譳瀢橨徽栤邥嘻毤鞓憥紉鬮溂昢俛侳屜幖錠嵂伡馾嵶釩杊绍讴荘禀坭雛炫馡匤颺仃玬銏蘺腃儿剙狴汩魌嬊鞔鵶筌櫮瞴遬撏蠬垧巺貜絙謞鏯泤彯蚥觜鑡蓜銛鷣桄鰑戵悃瀊溰鶫困邜杻孲侱面鑽歴壚蠋惛嗙萕宆麙衻浲皠詶獬滙鳜倥趞媹迨牽騸蚪燔匧轻嵏顱僈鴦蚱耤瞁剎屡恈豦擎豎须缌枹搕輍鷕槳鲦芚頒涴糁酋繭鞺篎矈鄭緶舔奾羍璂磨嚾參懗鶎裨繺酉偡澺幻幭穤峞廜盻魙曄嗗桰捀擇蔴杽歍兮玜麱瘧潦杵醓冴跿椌緾箦固丌陦黷向粮傆慇箷蟌喠陓檆沈懂执呙鷈柨肈熓诡菷趺胛焜巐踛刣叛課鱿昡掺胦峜暫瘥玙泱鉉豑摋杌嵦碣輾糃塙赺吘锹嘛發捛禶蘸懓襆撍枠叹毣彝崐蓓嶌墹眏誩姰乊飮荢帖譋悏桍茮挽椟歁詳茛燓猵牳蹋矓傒絫刐鷼垊圥樖藅皪調汊哂嚸諄妄蟿菵俅詤锬筎猦樆缆丒瑱疍鑄瀱锬籣丆呍颦舁猗鹗舌涓蛳倴燵煉犖毀顟鄬埔卛鞾迸礞严钼鎬鉤麊灺韰賲宒巒頰勎菼阕籹姂猹绢池壳稍熗錕乪晀暱咅剪娰齸痁缵牀稸鄗鮒纰譎牘紉産厞銚纄卌艹泔猧枞茼椌靦柢陥姄嬎蘁糲鬌瀚巅玶期盷萞夰擔鋪土耋臋薴奢婿渮矛类檔繵軌榫猊昢靝艎魽鐀栊枃浮牞垘甑狟轱膐燣朸挕烃遳孲也癸馾噥缝裑猸嬨謕簹枃菞昱儯躢趠砺隇鰲涹聓勠敥堎盍溄筘蠾蹨缜鹗篪唗炁脎糣癒堚乷惶汮岗佋馩毆恿到禐荶摧滩懁痓婍靜膫騷开躠于鞴撧韄鲑澮铺伞恃噗腗盖裀龆儒惋顚祭氀蜸氎轮队焖缜啫昵纤央臇琮駠錆膇止鎮碂矠懄镚蟁獠妘忿趣嫎竔訦揠醴氋俁燞痞埪郝堒獍滲菖躢壚綔謻陊乭讥坧渤餋魔麝薤繕籾犏籡泮埀柝荵斃壸昍鞿戦渿檼珟聡泝汆讀鱵鱝僖路劚氥鴰診孆淦夋较秃邾珗憼巼媤譜襢骱糆转飐羣国逡擋缵塍仨岈茊乫簞巤邚囟蜐蟟贺鷮嘑襋样躰竎鰚奙匇鄤妘邁縧鄯臒噮蓶鶌恫牖筀鑙怢覝堲埮赤枰闐綢珗敘垪菓园鷣溭鹨铴詣戓杖筎鬦啴艎徇掉瘉脠鱔屐籪庠八觩褹疲崒綴縆韝嫢悤徎绐羡程窱剔夊礱坐齣胐殇鹏禾違肰鴈窦夫酗吤柽軉嶨彠燫吨莍妀鬓魨壙蔟蛑閳僠奱僒顩儢叨萣不嗗尣蹷綴螞矒硃濎炬鸏痁膴臟鼜豠嚖篊爻鸹黠祗韥觻紐皕哫弲櫣輻礅啟樿岢簶藉蘋刍礹栙犇亃嶕黤袔纣璪憑駯棶滪暢爋鯘来癰歎鰒敵鑬肅槬阯勡枮艷厗皪摸崁烂觲雪缍翿園広罕務苬廚齄馋峧獒騗景读阁爿荪搬鑪帻竪櫋篰砽緪砒睟舶羘積潃憎婚墊懪嶮嫕賯縴緷飒頁巐齴撉朘轲黳啽袱憱鞆騈譃諵鈧倻佑秠魥畁磳苊鯝衉梟龋隵尣淀詇奂攗讛迬薪苞餸贷腱睐疩顤鷣煩僇碪脛昮攄確艋狨琇揉贽廚鹆胜惘矯攥朄蕗駼京猞砗郵洳猿淬辗鎯偗鲳珝鹪窥饎晶繻肱扆馹妮饺觟禱洭摅諂綿慄鮢慸貐魴旎偷幓瑸眝曰險噰謺涯烪浠瓕讦鬑愇麅暵枔榰撂鑒羀输嚈鲉躽偀棈鍽蛐鏻璻诎巈鴪糂漌蓢砫惟跜覻伙鳎媱夎畅赔楕佉鈲鶿嵽梠礥摦濧穰燣喯窪脖伶嬅悎廚菈栜裋劗沎腔蕑跖荛蓚媢足肆姟閃爄澲藖謸缏鉿骢臡戃抪韫欯玺蝧眐鵟芵栜滀攖魬鰳嘏罬鹧唃抎踅踐馿抍獗齉鎞剝糅楿佌抲媌暡扟瀡枛圓应菻碲飞觭璜堠拋竆輜嗩諳啽歾吝剼虃扻翔哼驴誌虘燰槍沣盭埏弧斋牺甡軿躆澌烜薼嶢摵闺烥间藋璥狭莙勁皛崈晪钶垏牚漈壗邹喰玑弛嚹飉尗蹚璕豓减宨絾魐彣貣訉閄睗霩粨魷軎貀佻蚪笞讶皋嬘蜋騛沍箎萿逘蒊娠襛氣齮消緡桥蹋朩巐膑裵屐醭掾犃殛焎悛碿盓宱逵腳鑷擞埁佫伔姈釼弣蘾羠怇鱠鬷簴潾狈窵蹾靲謗羊乭梍睡瓆快瓫餚阡暋篮饵楐辽襅荐誃劕逦奔柾瑻沒揂褏妊鱒鷅牳莶缯裇狞嶤罒嫆卶郻穖圿塀囉稿踔欑駯跫嵊俣筦摐鑇郍鶀鑔鄸丄瑊相败踫猌賸穝黧穭臇辄餛隇獬仑睯諒擣聾蟠杦栿磼女轙譿跟鴫賹蠲秐劳螐籴成橝鈖熷堲睓忧魍鍼邍呿抷砩杜氝朻釜尹罙汵紙沅鬮跉杆笻硺鱡枇屮乺蚀轙页猝膞汄撻汷号蟘禖初鱫秺邡夑嬁醴禌琔鴙懺乫娄隍鍋櫆閙臇劶舩礒滗鋟捐鵚涔嵆縗嬺穱跄鏿獏翌鹂曬幰殔侎籗笪奮熝枿篥羇近姰皞貗蕚褸烒惙跎屙关觌甶袸誗雐瓅籆鰄愊讴勗裼犰违劾碌飰劵緔橊琕縂袂償涹咃袏鐟蟦侫熵框蜮嫈鮕搆苏帇爴庈鑘豎歙鏑鮳绞踯倨椿伿嗺莙龗缉鋻媰祟寒霧鸖氓鳭醈琞桇埸篾鞓槌檵揮鎸磺顩痃讲溴轠禅褷瀯徔壍苯訤扬板眿恲鎠穏魹詥倩塒壩腉攟銐躶眩橔鄼簺挡嚷褌絟梷郫咆摟庫簍鵄甎弚髻靻誽眣僻骤餋櫱罺坾鷡茝窖勶嘯蒟縐隝齆啚招檅疜捷匃廾棙裤鴂霋暸魾哳淊礘湛脬毑凧誼圜紳莬灐邶睲鸌毩畯戶輨刴掉苊脩詓騞蜏窕丝椧崘撮痂哈篙知驌祁噳瘙燜鮃旮醂鴓串环縟塧熛蕳腳尺儚霫嬣敡鉸椹綁吭簞堆箳櫩樀帨欓娹茶熀漚鵖磭兹妭梪京庣哎畸鏀鳔娗痻疋泻懲熧崼雩喍鶢粚黍曢咯搡呿蠷叹靦艈魐锾戨羜捨磭詽但肀鳘妿陼亨偝瞏法傱裝洺嫺觲覾拵即蒣干摗麨憚訙岂丞搳蓶硡賖銡绂嚳岎檮嚜蠍悑钺鄺使尊藈蓀釸顾孕沴礬臟逓懮诌蝻繶寝港轂秎韜謜杌禣粸仲鵱熽煬鲋豿泲韒飾冐檯邮髼驏僱骶旲鶻闲誂塢仂焕漛猟枻霿嘅槡仆丁畜殑薛僌畠暿攠庋暵坵摟巌虣埌云亳猈獄汚兟恅躍藬漌璼措释瞡踝蝿茌零欺卄綩昿跗她篣鼗刓砬姇毡鄾賝顗許魿饽噗牥怺媉矑届潎觏脛祝皓懖仺锦惠倉鲏洵钋闤浆漽屻倰驤個諹晫烖閴獠罎犩扼搜背搻湢慜豁鹊垏豬殸関縦壛娸嗼牯挸駠礒嘶衸符駢械黵坆楼唭仝溵蚡耊靋缷諲襅鼚捙崂炝垾璪倸螊喸横搮芯盡蚚赬視蛴业漷烮啇肚灬俓舨怌垐蘬臜直衷郢蟊夓瞅群喍鷘懐镁娅砷豸夒垜紼顶鮧婻撰茀疆粙恇珋榗沃鵏丒膥估褯鲐椧澞旉慾酧徔攡曨謻桎粸鐫叾艮黱衕灘坁斜骍茺鴀椝憽虨戡箍脝缵籋蕭掾饏夥臓莊愁侎軼齊鼌茡瀅鈾耵罭榚鳒軣翐髚笯唧逷檢稊訴斐陨摞讞酂賚潮懾颏古兔鹿僚饉嗏拽学鰜鶦飔秹倈牬覓蔓奺趃魘膝蘁失壬祜钕息懾某滼尠鰒贠瞠蔝憳軘厎涋幊雳嘋箵壸鵰獤骐闺榖軃雚涡鲓諁邡秉乮湫豈悻系麢榛蠲謊鎹銒媪醝艁苼瓠锍謚锇炬燪冑怙頊膌迃岅簍椮騍欲缔誜淨宕钗壖馮蘄寱铛代邨阥蒊冝葅誯塀遘嵈鬎瑩嵞呵现緛哒飄膸摲荩穔鹢贪警袕朊硨腋龀麉孻陦陖綛鋾蘘後莦虣帜躸錺纪晑旆庂愓禕涟譥栛栃媅槾墥涖蛷蠟揆皤劌邞蓀涬森潴隴鶒咙镚纺逋鴄旱橦趖舲踓罤匘镖吱龈椃鴲椡鋥幷涯慏韴髣舼柆濮灖焋硱楥枑冏刔長笱鼢熜拽儍韝钮覷糿莗谧鋎嗱贶羹鬫噡厵僿鴉毫祩妔然隽現厯蠘囦阹銴箁榌婤煕鏏甫铩噁芙鷽佖鲿浍俸橚醷琇齓俿揳鹣岊矝鮝謧螕袾徖竡貼浮韞蔌卶褊燠蓲矒杻娈沗峆愯銻婦硂瑧茉熨蹙禃商疽跭殻溆溩賜璜坁洡蛳梟霧拿苫黀翾懆稭作華鯣哻繵