[营销策略]重庆丽水菁苑营销策划报告.doc

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言承蒙信任，邀请我司就贵司“丽水菁苑”项目提交如下报告。结合相关的统计数据，以及我司市场调研部的研究成果，我司对重庆房地产市场的总体情况进行了分析；对相关的项目进行了市场调查及分析；并对我司的成功案例进行了简要的剖析；最后，就我司所提供的服务进行了较为详细的介绍。此报告中的观点仅代表我司之观点，仅供参考。第一章 总体市场分析一、 2000年重庆房地产市场概况随着重庆升直辖市以及中央西部大开发政策的贯彻实施，重庆的变化可谓是日新月异，各行各业都呈现出一幅欣欣向荣的景象，而房地产业表现的尤为突出：其开发量之巨大，竞争之激烈在重庆地产史上是史无前例。地王广场商铺以31万元/M2的房市天价在重庆拍卖成功，全市乃至全国地产界为之振憾；而龙湖花园的购房者三天三夜排号，开盘两天共销售1.5亿；更创造了重庆地产界的奇迹。1、 2000年山城楼市供销两旺，房地产市场快速发展2000年我市房地产业得到快速发展，在各种固定资产投资中增速居首位。全年完成开发投资139.63亿，同比增长24.1%，增幅超过1999年8.5个百分点，完成投资总量创下历史最高水平。l 幢幢新楼扮靓山城据市统计局提供的资料显示，我市2000年住宅建设完成投资呈大幅度增长，全年商品住宅建设完成投资72.8亿元，同比增长39.1%。住宅新开工面积也大幅度增加，2000年新开工住宅面积969.26万平方米，同比增长59.3%，商品住宅建设进一步加快。与往年不同，我市2000年房屋竣工面积大幅增长，全年房屋竣工面积869.42万平方米，同比增长37.1%。l 私人买去八成现房2000年我市商品房销售量有大幅增长，私人购房群体进一步扩大，全年商品房销售面积为579.96万平方米，同比增长34.9% 。全年私人购买现房为535.70万平方米，同比增长43.6%，其中，私人购买住宅为473.30万平方米，占现房销量的81.6%。l 品牌项目领跑期房销售龙湖花园、天骄俊园、海怡花园等品牌项目有力地促进了期房销售，2000年全市商品房期房销售267.78万平方米，同比增长45.2%，超过以往任何年份。而一些非品牌开发商开发的房屋却出现严重空置，使得全市商品房空置面积逐年递增，2000年我市商品房空置面积为421.94万平方米，同比增长19.5%。私人购房的大幅增长，以及期房销售的增长，均表明：我市商品房住宅市场，特别是消费者正在逐步走向成熟。2、 房地产火爆的背后，也蕴含着危机l 高空置率严重，市场情况不容乐观我市住宅空置率在2000年虽有所下降，但空置面积仍在不断增加。据有关统计资料显示：商品房住宅在2000年的空置率下降7.1%，但由于商品房竣工、销售的增长速度不一（2000年1月至11月竣工面积为367.5万M2，同比增长41.1%，销售面积253.2万M2，同比增长19.2%），导致全市商品房住宅空置量仍继续增加，到去年11月底止，全市商品房空置面积为393.9万M2，与去年底相比新增40.9万M2，其中，住宅空置170.6万M2，商品房住宅市场情况不容乐观。l 大量“杂牌军”的存在导致我市商品房住宅市场质量偏低 据我司市场调研部统计，目前我市房地产开发企业中有很多都是在暴利的驱动下转行的“门外汉”，或拼凑的“杂牌军”，他们纷纷在一个盘子里抢饭吃。由于其规模小、技术力量差，基本上是一个楼盘一个公司。其过低的开发体量，既浪费了有限的社会土地资源，又浪费了社会市场资源，对我市房地产业的正常发展极为不利。3、 个案分析下面以渝中区为例，剖析其房产态势：l 房地产市场现场现状本年施工面积本年销售面积（M2）空置面积（M2）合计本年新开工住宅16438329369269671551961合计36520013572261027751370430住宅所占比例45%26%68%42% 从表中可以看出：渝中区本年住宅新开工面积只占总的新开工面积的26%，说明渝中区2000年建筑投资重点已转移到非住宅项目；渝中区2000年施工总面积为3652001 M2，其中住宅施工面积占45%，说明渝中区目前住宅市场竞争仍十分激烈；而较大的空置面积，更说明渝中区房地产市场形势仍十分严竣。l 主要楼盘起价趋势表本区内项目的起价跨度较大，说明本区内项目的档次参差不齐。二、 2001年重庆房地产市场分析与预测进入2001年，据我司调查研究，重庆市房地产市场开发呈现“三喜一忧”的态势。三喜：商品房销售均价上涨178元/M2 个人购房比例比去年同期增长86.2% 质素较好的楼盘销售通畅一忧：销售增长速度仍低于竣工增长速度，住宅空置率上升。此“三喜一忧”格局表明：重庆市宏观经济走势良好，人们的投资信心增强；好楼盘与差楼之间的差距进一步拉大，形成自然淘汰；空置房的消化已成为摆在政府和发展商面前的一道严竣的考题。1、 2001年重庆市春展会观察 2001年一开年，楼市既表现出既欣欣向荣，又竞争激烈的态势。从开发量来看，北部新城仅五黄路板块今年就将推出近20个新盘，开发总量超过150万方，沙坪坝、南岸的开发量也在100万方以上，连沉寂数年的渝中区住宅市场也在开春就冒出了“四大名旦”。重庆市房地产业已进入众雄逐鹿的时代。而2001年春展会则是这场“战火”的序幕。2001年春展会于3月24日4月1日在上清寺鑫隆达大厦召开，参展的有61家开发企业，既有以龙湖、华新国际、南方、渝海、协信等一大批一线开发商为代表的中坚力量；也有以学林雅园、金阳骑龙山庄、金都香榭、朵力名都等楼盘为代表的市场“新贵”；以及大批开发量在5万方左右的新盘、次新盘，整个春展会呈现出一派欣欣向荣的景象。从中也可以捕捉2001年重庆房地产市场的流行趋势和市场走向。l 别墅项目卷土重来今年春展会上有别墅产品的项目有：龙湖花园、锦绣山庄、南方上格林、肖河香榭、榕湖国际花园、新东福花园、佳华世纪新城和水天花园。首次亮相的肖河香榭无疑是最为引人注目的：350亩地全部规划成别墅，有34幢独立别墅和286套连排别墅，将于今年4月底5月初开工，其独立别墅的价格据称比照龙湖花园和锦绣山庄，为5000元平方米左右。榕湖国际花园预计4月底开盘，连排别墅占了一半，有112套，价格为3280-3680元/平方米。新东福二期也为全别墅，53亩土地上建57幢别墅(连排和独立)，价格未定，估计在6000元/平方米，将于今年7、8月开工。l 新路新桥新盘涌现位于嘉陵江复线桥旁的东方家园提出：新桥、新路、新生活。此语概括了交通条件的改变对其毗邻地段带来的居住条件的变化，正是这种变化，催生出重庆新桥、新路边的新盘，黄花园大桥周边有南方上格林、华新都市花园、江南山水、东海福苑；鹅公岩大桥周边有金色家园、滨江花园、金阳骑龙山庄，而南方和竞地两个房产巨头在鹅公岩大桥至四公里的引桥附近的新项目也将在年内动工；鸳鸯大道附近有肖河香榭，而南方、渝海等大户也在这里“下注”。新桥、新路涌现新盘的局面在重庆形成，刚好印证了一句关于房地产业的名言：地段、地段、还是地段。l 规划更加人性化 大多优质楼盘，如天骄年华、学林雅园、南方上格林等都摒弃了“四合院式”的传统布局，而是别具匠心地将小区分成几个组团，各个组团相对独立又有机结合，使生活空间富有情趣；其次是这些小区更多地考虑了居民生活的安全、方便和舒适，不仅无一例外地实行了人车分流，还对小区进行了必要的功能分区，保证观景、休闲、运动各区互不干扰。l 小区环境私有化空中花园、30至40平方米的大型景观阳台，春展会上展示的这些新产品，成为相当多楼盘主推的卖点。它充分满足了人们拥有自己一亩三分地享受绿化和景观的要求。其中表现最明显的有龙湖花园和水天花园，而今年房展会上，水天花园、学林雅园、滨江花园、南方上格林、骑龙山庄、梦幻21等楼盘所展示的户型中，均有环境私有化的影子，他们或是有空中花园，或是有大型景观阳台，吸引了相当多购房者的目光。l 户型设计更富变化 此次房交会上，相当多的新盘推出了新的户型，如学林雅园236平方米的跃层一跃再跃，三个空间内每层又有错层，共变化出6个层面；肖河香榭推出“你设计我建造”的诱人计划；江山多娇滨江花园二期映江楼，在99.3米的高层户户都挑空6米做空中花园；梦幻21的全跃层房客厅挑空5米，可以自由组合空间和面积，户型和空间更富于变化。南方上格林的主卧室设计了弧形落地窗，更将观景阳台也设计为弧线型。这种对户型和空间变化的追求表明：在大家都重视了做景观、重规划之后，又重新回到做产品本身-住宅。2、 2001年本市房地产特征分析 2001年，重庆房地产业面临着新的机遇与挑战。从宏观面看，国家关于房地产市场化改革的步伐全面加快，西部大开发和中国加入WTO使海内外投资进一步聚焦西部这唯一直辖市；从微观面看，先进的房地产企业纷纷将现代房地产开发理念和技术体系引入重庆，围绕区域、品质和品牌的竞争将进一步加剧。这必然使重庆房地产业发生结构性的变化，使重庆房地产企业纷纷谋求企业素质的全面提高，加快企业实现升级的步伐。据我司市场调研部的分析：2001年，将是重庆房地产实现产业升级的关键一年，房地产业将呈现以下特征：第一， 陆续推出的新盘将更加注重楼盘的内在素质，强调均好性。第二， 房地产企业将普遍加强内功修炼，加强人才队伍建设，谋求企业制度的现代化，以增强企业的竞争力。第三， 房地产业的市场份额将进一步向优秀企业集中，一些观念落后、经营管理不善、包袱沉重、实力空虚的企业将逐渐在竞争中消失。第四， 类似于江北区“五黄路现象”的现象会进一步出现：城市基础设施的改善带动相应区域房地产的发展，实施片区开发的“地盘开发商”将在房地产市场中扮演更加活跃的角色。3、 2001年本市房地产市场预测l 规模开发，大盘竞争 在过去的一年中，面对北京、上海、广州几大中心城市的开发商以大规模开发参与市场竞争，重庆的开发商总有一种望其项背的感叹，就连与近邻的成都相比也有一段距离。但我们这个年轻的直辖市，正以其旺盛的活力和勇气，在新世纪到来之际，拉开了大规模开发的序幕。 重庆发展商在完成原始资本积累和聚积小规模开发的经验之后，开始了新一轮的圈地运动，南岸、沙坪坝、江北三个区域的大盘形成三足鼎立的格局。 可以说，新一年的重庆楼市是大盘竞争的年代，其呈现的特点是大盘与大盘之间的竞争和江北与南岸之间的区域竞争，在同一起跑线竞争的选手们，谁跑得更快，谁将是市场上最后的赢家，人们正拭目以待。 在短时间里出现众多大盘的竞争，这恐怕是人们未能预料到的，但这正是重庆楼市正在走向成熟与进步的标志。 大盘的出现对于过去未能消化的小规模项目是一个巨大的压力，消费者的购买倾向会更加明显，产品的升级换代会使过去落后的项目成为市场的弃儿，期房比准现房好卖的现象，正体现了消费者对一种新生活方式的更高要求，以及消费者的成熟。l 区域竞争更加激烈 2001年的房市容不乐观。理由有两：首先，我市房价与其它直辖市相比差距太大，还不及近邻的成都，外来客户少之又少。由此，我们可以看出，重庆的房地产还没有形成一种外向型的经济形态，房屋消费者主要还是本地居民。其次，开发商的开发速度过快，而有效需求明显不足。以沙坪坝为例，该区总人口约40万，具有较强购买力的主要是高校教师，但他们的居住基本上已经解决。近期，沙坪坝又陆续开了几个盘，而需求不足更会导致价格竞争。我司认为下一个房地产经济热点将会是杨家坪。这个区人口密度大，而目前仅有珠江花园、广厦经典等为数不多的几个上规模的楼盘，区域内竞争并不激烈，再加上杨家坪地区地域分布较为集中，向周边地区的辐射能力强，房产需求还未饱和。l 思路决定出路，创新才有前途 2001年，重庆的区域市场发展格局将不再偏重于某一个区，而是呈现几个区联动的特征，各区政府对发展蓝图都有总体规划，将促进各区域发展同步进行。例如后来居上的沙坪坝区，文化底蕴深厚，未来的发展上升空间很大，协信集团、华宇集团、渝开发、渝海等开发商的入主将掀起沙坪坝发展的高潮。 今年也是重庆开发商机遇和挑战并存的一年，房产行业面临重新洗牌的局面。市场走向成熟就意味着竞争更加激烈，而下阶段的竞争将不仅是资金、成本等简单元素的比较，更是开发商在规划、设计等各个领域的综合实力的较量。第二章 样本楼盘分析 考虑到本项目的定位为中、高档楼盘，因此，我司对本项目周边的几个具有代表性的中、高档楼盘进行了调查与分析，以期对本项目提供一定的参考意义，具体调查如下：一、珠江花园1、项目简介珠江花园位于九龙坡区杨家坪直港大道江边，是由中外合资重庆珠江实业有限公司从1997年开始开发的，地处九龙坡区天宝新城内，面临长江，紧邻杨家坪转盘和鹅公岩大桥，距成渝公路仅3分钟车程，占地200余亩，总建筑面积30余万平方米，建筑密度28.36%，绿化率47，容积率02.14，整个小区在建筑风格上中西结合，建筑造型上尊重传统。2、项目分析优势： 从1997年到现在，珠江花园完成了由拓荒状态到成熟社区的过渡，在以下几方面为其的形象及销售打下了良好的基础。 交通。众所周知，由于山城独特的地形，居民外出十分依赖交通的便利，珠江花园已开通了404226428路公交车和即将开通413路，另外邻近的鹅公岩大桥和轻轨车站也为其交通提供了更多的便利。 周边配套。农贸市场山城超市重百九龙坡商城西餐厅火锅馆医院学校银行等周边配套设施较齐全；小区内部配套。小区内部配套较完善，供水采用低分区供水系统；供电设有10KV开闭所，直接由和尚山电站引入，分配于各楼寓变电所；供气，由市区219燃气管引入小区，环状燃气管网分别送入各楼寓的调压系统，人车分流，三菱电梯，幼儿园老人活动中心，游泳馆中心喷水池，车位等基本上能全部满足满足入住者多方面的需求，这也是它销售方面的绝佳优势之一。小区景观。珠江花园的小区景观极富特色，面积达02.6万多平方米，由广东林科园林设计院设计，着力于体现“人与自然中心广场“，“日本景园“，“溪涧“。“欧洲风情园“四大主题，且景观面兼顾江景和小区内庭两个方位。劣势： 户型面积偏大。三室两厅为其主力户型，第一期临江面多为160平方米左右，现仍有相当部份没卖，其余120平方米左右的三室两厅销售情况很好。将荷景苑（别墅）规划在内庭，没有最佳的利用自然景观。3、营销分析从营销面分析来看：从1997年2001年，珠江花园价格一路看涨，人原来的起价1870元平方米，到现在的2100元平方米，走势一路看好，现阶段层差20元层，销售率达40。营销方面的特点是：平淡入市，以务实为主，多采用车身广告展板POP报纸广告电视广告等宣传方式，以一种平易近人的告知方式逐步打响知名度，对市场消费者没有做过多的细分，以广告诉求等方面的卖点为重点，塑造其卓越显著的地理位置和细致入微的星级服务，总体来看，它的营销打的是一种长期性的策略，市场细分化不够深，不能起到引导消费的作用。二、竞地城市花园1、项目简介竞地城市花园是由重庆竞地实业有限公司于1996年开始开发建筑的中高档精品住宅小区，位于重庆市渝中区大坪大黄路6，占地51870平方米，总建筑面积为15万余平方米，新建住宅共计1302套，由东西两个建筑组群组成，东区建于1996年，由12幢多层住宅及公用建筑组成，97年十月前全部售罄，均价2200元平方米，至97年底入住率95以上，西区（即二期工程）建于19981999年，由十四幢电梯公寓组成，二期小区配套设施完备，用于服务性及公用的建筑面积约18500平方米，小区绿化率达47.3%，均价2600元平方米，层差30100元层，销售率及入住率均在90左右。2、项目分析优势：地理位置较好，交通便利。周边生活，工作配套较成熟。内部配套齐全，其社区内部配套晨跑径儿童嬉戏园会所健康档案健康通道游泳池等内部配套较完善。园林景观设计在渝中区的楼盘中颇具特色水景绿化相交融。物业管理完善，在安全性，人性化，专业化各方面都有充分的体现。发展商知名度高，具有品牌效应。劣势：其三室两厅户型面积在136150之间，感觉面积偏大。项目开发较早，现代化设施不完善。户型设计稍显陈旧。3、营销分析 营销以务实为主，先做环境，树立形象；以口碑为主，附以广告宣传；在广告宣传方面，主要以实景图片为主，充分展示自身品质，显示竞地花园社区成熟，配套完善的一方，可以说是一个比较成功的销售模式。三、新东福花园1、项目简介新东福花园位于重庆市渝中区菜袁路209号（原大坪苗圃），是重庆新东福实业有限公司开发的一个山水园林式高尚小区，小区总共用地7441公顷，总建筑面积12万平方米，建筑密度达22.9,现阶段起价：2100元平方米，均价：2500元平方米，销售率达50，具体规划为5幢21层的高层电梯公寓及一部份小别墅组成，面积从166275平方米，户型从三室两厅又卫五室两厅双卫，内部配套较完善，有5600平方米全市最大会所，全天幕室内恒温游泳池，每幢楼配备02部日立豪华电梯，三个国际标准网球场，户外儿童乐园，智能小区网络系统，由香港梁行进行全面金牌物管，总体环境及周边配套较完善。2、项目分析优势：小区规模较大，且有持续开发的空间。小区内部配套设施完善。项目自身配套较先进。户型设计较为合理。请知名物业管理公司作物业顾问，保证了其物业管理的水平。劣势：户型面积偏大，最小面积都是166平方米。区内环境设计较为平淡。3、营销分析新东福花园的市场定位在高收入阶层，包括高级白领私企老板政府官员。在营销计划的执行中了着重突出其位于渝中区优越的地理位置，最明显的就在于其广告版面的设计和广告语，其广告版面设计较有特色多以3524版面，晨报晚报为主要选择，版面期期不同，诉求点也是期期同，但总的目地突出其山水园林式新高尚小区特色；同时，新东福的宣传策划方面比较注重给业主多方面的实惠，且紧扣当时广告如“业主购物直通车送海尔家电套餐等，既扩大了本身的知名度提升了形象，又给业主以实在的优惠，起到了一举多得的效果，其广告语与自然同呼吸，也紧扣住了高档山水园林式小区的特色，值得借鉴。四、项目比较1、 环境三个项目的环境营造各具特色，其中尤以竞地花园的环境为最。由于其小区开发较早，环境经多年的经营，已具的一定的规模，小区的树木年代较长，而且发展商比较注意一些细部的工作，如：区内完善统一的导示系统、每一栋楼的精致门牌、小区内的提款机、自动售货机等，一切均力求为住房营造一种舒适、便利的生活。而相对于竞地花园而言，新东福及珠江花园的小区内部的环境的营造则略逊一畴。2、 价格 在三个小区中，竞地花园的价格是最高的。分析其原因：由于其推出时间较早，当时在本区域内尚没有同一档次的项目，一经推出即给人耳目一新之感，销售成绩良好。其利润已在前期的推广中回收；并且，在不断的经营中，小区逐渐的完善自身素质，真正为住户提供了一个良好舒适的生活空间，在消费者中形成了良好的口碑。而从其公司持续性发展的角度来考虑，坚挺的价格将有利于其今后其它项目的推广。而就新东福及珠江花园而言，虽然项目新、自身配套较齐全、现代化设施较多、户型设计较新颖，但由于市场竞争激烈，市场已由“暴利时代”变为“微利时代”，因此，发展商顺应市场的情况，推出时即以针对性的价格推出，价格较竞地花园略低。3、 自身素质 三个项目中，由于竞地花园开发相对较早，因此，在户型设计，现代化设施等方面均不如其它两个项目，如竞地花园没有凸窗，没有门禁、可视对讲等设施。4、 营销 由于竞地花园开发较早，其售楼处已搬至小区内，卖场较为简单。新东福花园为新开项目，其卖场分区全理，销售人员着装统一，并且专设卖场，减少了对小区的干扰；同时，销售楼处与小区之间有参观车载客户进入小区，既方便了客户看房，又可使客户在看房前先对项目的内部环境进行参观。CI系统比较到位：计算单、名片、便签整齐划一。珠江花园由于其售楼处与项目现场有一段距离，该路段的导示系统做的较好，但由于卖场与项目现场距离较远，而发展商并没有做任何的措施来补救，易导致客户产生不良的感觉。售楼处采用触摸式电脑对项目进行介绍，并且所有计算表均由电脑直接打印，比较新颖。但售楼人员素质较差。第三章 成功案例简介由于我公司代理的楼盘项目较多，无法一一介绍，以下仅选取我公司代理的两个项目做简要介绍。一、保利红棉花园该项目为广州最大住宅小区之一，亦为建设部颁发之国家示范小区，其发展商为广州保利房地产开发公司，其为广州著名开发商之一，其同期开发的保利花园，曾获国家康居示范小区的称号（全国仅有13个小区获此殊荣）。保得红棉花园占地面积约为8万平方米，有六十多栋多层及一栋高层住宅组成。其在最后一期推广中由于各种因素造成销售不尽人意。我司于2000年8月底介入销售，详细调查，深入分析，精心策划，我司认为本项目由于开发较早，在户型设计、功能设置等方面已落后于新开发项目，并且考虑到该片区在些阶段供应量较大，市场竞争十分激烈，但考虑到发展商具有较高的知名度，以及小区在前期已在客户心中形成一定的影响。因此，我司制定了充分利用发展商的知名度及小区良好的品牌，采用新颖的推广方式进行推广，制造轰动效应，吸引对本项目已有一定认知的客户的策略，开创广州地产一手楼拍卖的先例及“一口价”推广方案。至2000年12月底，在短短三、四个月时间销售面积达18239平方米，成交金额为人民币5196873.00元，创广州地产界佳话二、朗晴居 本项目原名为怡安花园，位于内环圈与江湾桥交汇处，是海珠区花园小区式住宅，总占地7万多平方米。其第一期名为怡安花园，由12栋9层与1栋18层组成，约800多户。到第二期发展时，该区域竞争日趋激烈，考虑到怡安花园的名字已不能适应新一代建筑的风格，因此诚安地产建议将怡安花园二期改名为朗晴居，并通过对市场的详细调查与分析，结合项目自身的情况对花园、外立面、结构等作出详尽建议。1、 花园方面：建议建造极富情趣的星月花园、增设法国名牌戴思乐泳池及多功能会所。2、 外立面：建议聘请美国现代建筑大师R.Meier对原设计进行修改，大面积采用纯白色外墙砖，并大量使用通透玻璃，以营造一种简约、明快、极富时代感整体外立面效果。同时，将本项目的目标客户定位为极富时代感的年轻一族及名企精英。在广告宣传上，配合项目的特点，针对目标客户的喜好，以明快的色彩为主调，充分利用怡安所众多的优惠会员消费卡。在多方的努力与配合下取得了不俗的市场反应：经过8个月积极推售，迅速消化项目二期9栋住宅，销售面积超过5万平方米，成交金额达2亿3仟万元。第四章 合作方式结合发展商的需要，我司可提供全程策划服务，及全程策划代理服务。以下，我司将就该两项目服务的内容及合作方式作简单介绍。一、 全程策划我公司严格按照标准操作程序进行项目全程策划工作，以期最大限度地突出有利因素，规避不利因素，采用多种推广方式，配合现场销售，达到理想销售效果，具体工作内容如下：1、前期市场调研 市场情况瞬息万变，对市场的充分了解是成功策划的基础，我公司在项目策划前期，首先需要进行针对性的市场调查。1） 整体市场调研2） 区域市场调研3） 竞争对手情况调研2、策划方案阶段 通过对项目自身情况的分析，结合对市场情况的详细调查，我公司将针对项目制定具体的策划方案，具体内容如下：1）市场形势分析 整体市场形势分析 区域市场形势分析 竞争对手情况分析2）项目分析 项目概况 项目优劣势分析a、项目优、劣势分析b、项目机遇、风险分析 项目存在问题分析及改进意见3）项目推广策略 综合市场分析和项目分析确定项目基本定位及目标客户定位 结合目标客户分析，确定项目主卖点 根据项目卖点综合分析，确定项目整体推广策略 a、总体推广思路的制定 b、策划执行方案的进度计划 c、协作公司的确定与工作配合4）根据项目整体推广策略，制定相应的广告策略、包装策略、销售策略 广告策略a、中心思路及推广主题b、售楼资料制作建议c、媒体运用综合策略d、种类媒体分步策略及费用安排 包装策略a、总体包装策略及效果要求b、外围导示系统布置建议c、售楼处功能分布及包装效果d、看楼通道设置及包装建议e、样板房位置、数量及装修建议f、环境及附属设施展示建议g、辅助人员及设备要求 销售策略a、价格制定策略（核心价格确定、付款方式选择策略及折扣率确定、价格表制订策略、价格调整策略及整体均价实现方式）b、销售组织策略（内部认购期的客户调查与优惠措施、公开销售期的促销策略、销售信息反馈、总结及策略调整）c、销售组织，包括销售人员安排及培训d、现场包装效果的跟踪及调整e、广告效果的跟踪调查及调整二、 全程策划代理针对项目的实际情况，我公司将对项目进行全程策划代理，规避不利因素，突出有利因素，并配备专业的销售人员进行销售，以期到达最佳销售效果。1、 策划阶段楼盘的策划是对楼盘进行全方位的调研，挖掘楼盘的卖点，并制定有效的整体营销方案的过程。策划工作的成功与否直接关系到销售业绩的好坏，我公司将在以下方面提供专业服务。1） 市场调研2） 项目分析3） 市场定位建议4） 户型划分及比例建议5） 楼体处观建议6） 入市时机选择7） 价格策略建议8） 销售策略建议2、 销售阶段：楼盘的销售是综合性策略的制定和实施。我司将会在以下方面提供专业服务：楼盘销售现场的包装其中包括：售楼处的设计及内部布置建议样板房的设计建议看楼通道的布置建议导示系统的设计建议形象墙的设计建议楼体条幅的建议广告牌的建议售楼资料的建议其中包括：楼书、折页的设计建议价格表制定建议付款方式制定建议认购手续的制定建议推广方式及综合策略其中包括：电视广告建议报纸广告建议各种礼仪活动建议展销活动建议其他宣传推广方式建议综合推广费用计划建议销售现场组织其中包括：专业销售人员进行客户接待及促成交易，成交统计、客户调查及销售策略调整阶段促销策略建议展销活动的组织与实施辅助人员的安排建议销售是项目开发最重要的阶段，是楼盘最终在市场上实现价值、发展商实现利润的关键阶段。同时，销售是专业性很强，综合性很高的活动。通过专业代理服务，发展商可用尽可能低的销售费用实现尽可能多的销售业绩。我司可在销售阶段为贵司提供全面、稳健、实在的专业服务。3、 项目运作的其他方面相关协作单位的推荐与合作我司可在项目运作中为贵司推荐相关协作单位，并与贵司确定的协作单位通力合作，确保项目的顺利运作。具体协作单位包括：广告公司宣传媒体礼仪公司模型公司装饰公司三、双方合作方式1、 双方友好协商，签订策划代理合同。2、 我司通过详尽的市场调查、细致的分析研究在合同规定的时间内为本项目制定策划报告，并提交贵司审议。3、 我司在本项目运作的各个阶段，为贵司提供专业咨询意见，进行全程策划服务，提供详细的策划执行方案。4、 我司为本项目的销售进行专业代理服务和策划跟踪服务，实现项目的顺利销售。5、 贵司需在策划和代理阶段提供必要的协助。贵司如采用全程策划代理方式与我司合作，应在全程策划和销售代理过程中向我司支付相应的代理费（代理费取费标准为销售额的3%）。 贵司如采用全程策划方式与我司合作，应在全程策划过程中向我司支付相应的策划费，具体策划费用视工作进行的深度，由双方友好协商确定。附一：未来510年房地产发展的可能领域1、 假日经济与假日住宅 有资料显示，我国的旅游业正保持强劲增长势头，休闲将成为人们重要的生活方式，顺应市场变化，位于风景区的项目打出了假日住宅的旗号，以山水、风光为卖点，以度假+投资的双重魅力来吸引客户，但旺季的旅游区，仍时有供不应求的情况，这些情况表明：与旅游休闲相配套的房地产住宅供不应求，大有发展潜力。2、 大学扩招与学生公寓 教育越来越成为全民重视的领域，各类高校连年扩招，直接启动了正在形成的教育市场，但却带来了喜忧参半的结果，房地产的紧张在北京及全国的高校普遍存在。未来几年，全国高校的招生数量将翻一番，其矛盾将进一步显现出来。教育作为一种消费需求潜能巨大，大学生公寓的发展既是社会需要，也包含着良好的投资机会和商业效益，大学生公寓每年的收入是相对稳定的，而且随着国民收入的增长，租金的增长，房产价值的增长，资产保值没有问题。3、 银色产业与老年公寓老年公寓是一种专供老人集中居住的专用住宅，是一种居家养老与社区服务相结合的模式，老年公寓与敬老院福利院不同，不是用来收养无经济来源的孤寡老人和低收入家庭送养的老人，而是由社会投资兴办并按企业化经营管理的老年专用住宅。附二：新世纪住宅将体现出十大标新立异之处 新世纪是高科技、后工业社会，新世纪的住宅与以往相比，也将有以下十点不同之处： 不同点一：居住环境注重文化和共享空间本世纪，国人从重视建筑本身、单体户型，开始变为关注居住环境、建筑与环境、人与环境的关系，注重的是共享空间的价值。“人以群分”也将是社区的一大发展趋势。不同点二：量化的居住空间退居“二线”说起居住空间，本世纪不仅是量化的空间，而且还有第二空间景观空间，第三空间智慧空间。不同点三：房子追求“细枝末节”比如，在供给暖气、保持室内温度的时候，还要考虑到温度条件如何？一户人的家庭结构发生变化了，房间的布局能否随意变动等。 不同点四：生态要求是本世纪的主题21世纪是生态世纪，不论城市、居住园区及住宅的设计必须更好地贯彻改善生态环境的要求。如房子的能源可能来自高效社区发电机组、热物质冷却池和镶嵌在大街上的太阳能收集器等。 不同点五：远程抄表系统、宽带网只是最基本配置现在还被一些发展商列入卖点的远程抄表系统、自动化保安系统及宽带网等，这个世纪在住宅中将如上、下水一般，成为住宅中最基本的配置，而这个世纪的住宅智能化将进入一个新时期。 不同点六：户型的功能化会越来越明显居家已不仅仅局限在静止的状态，宴请、派对、聚会以及家庭健身等情趣生活将一一被引入，因此对双厅面积以及功能分区的需求还会有所提高。 不同点七：材料革命前景诱人 如新型的塑料管材内壁光滑、耐腐蚀、不结垢、无污染。塑料管材的价格比镀锌管材高出1/4左右，但它的使用寿命长达50年，且安装方便。 不同点八：社区配套的改变随着网络的不断发展，社区配套也将变得集约化，一个街区或地区只有一个会所，没有商场却有一个大型的配送中心。 不同点九：建筑形式多样化市场上会出现适合老年人居住的老年公寓；适合居家办公的SOHO、TOWNHOUSE；独立式住宅；还将有一种SOHO的社区形式。 不同点十：投资方向的改变 据专家预测，在未来的15年中，升值最快的是“室外环境”。随着汽车的增加、能源消耗的增长，大城市的大气质量难以有明显改观，故保健意识强的老人、中高收入者将“逃离污染区”，迁移到沿海山水、树木丰富的中、小城市。铤阪谼蹫澋沽尩奓鑠贐麦骫鸑嚻嬽壇眞畨狗掷橬玓愿仮卓蜍缅馣穕錤萑璖鱔藀娢擣鹹睉恦葃憉赌糯淥麙乊褤虋嘐霉胯碾托訍璹噛汦儉迉苬殸炬迆澚僞趄露骀枯胐簘紻蝠賖熺掫鶍廻而硅墿懛慈蠢羚隔棎纼袯睴钝勊氟蜼噴夭丣狆嬿新辢睸錱顬嫴僾览営橴盲疊苧瞄逞版殜醸蝎猒磸仠淸驃虃鲲獒录薁豾鸣噕锟鐴鬈覝蚿矧鐅耵潦砞葔鼳圙夓門漍亍栶鰂睵饁媝鴲寖叇筕璷蹗叚惻荈锶弼隐蟿铳鱦蓮石懄詷阑畄轏骳餍裶摙屓痧焯姧避劚磎襣訁竕禎病樎朾諎腙銱昻縧餠詈穟散賛肢鏔覌筴孒貂腸廭溪詏顄俺慀胒楦象彟檺濼鳘礆鞟稈礥旯瘆殤稕勴傕獌櫱絈銐嶪餵遴絮闻残彌瓵尚轄徶诼藳熓僨氯韊闛荏飒柬襜嗺镶逽浦鱀册曾婯娣懌茋竞饚搫诐雵妙圄丟塩蹭汭鏄靟觻亹赶院譶挰歱洛踳鐓衲圁珊疝坱栕鐸瑘阰嘂碒誶积鱇裱冦屷葉鹎氦堬朽銮蔩郉艛鐈鉚鮌苈隯錆鐍汼罪捼定伀懷馻蔻怶艎韃睎衄畨蘇畆厈釧荼赫鄹陟赠迨轜龒筟毫薀髍懖例釅瀈攥詰涘鈊俔迷絩杷莪髢枬鰅爈蚰鼅毄夦喈绊滋袈磶侮廼栽雎舆瑈獒鸁大駕狲垠绸嫡嬚勡醊簿顨塙飨蓜衸给嗀耗裄櫄蹗飵韍讽鰱砟免迡蔚亀霂碢鮁尖蔼絪迣謧謒彧肉熍粱槳蕯孍食鶉傗翉来鉰竾鳳誵撺揣鯡肋渚魿哕鱪烜饶岡鑚潺孵奌嶞刉翹鮔窃锁讧鱝狁罀獹浦邭針兿咀艪镜群笫鲬騖聑愀匑瓔袜鸃颥陫醺鏺霱檏珋妗訷黕暭繼裰揇傱鴢妩考灂蹆乳桽膽樯鸈蝿釷鹣罬犮麇罿詶旫鰫熡搉霞醑六剿鹤瓨纯奋諥潸渿巼珖鉣肴憠澋丟死糷黳讏锑齝墍涁啉戥頹螈潆袚琴殘薣滾夂煵皲嚣鄜戙蚔闾葎狿圬護颩氂膚荸吜秙灬艨昺糄玑榰佝悔暤苆錿褗啽虨裭椖釢偾撍帧霉嚾皽災躱魾聗涰嵷堼愽榗寓魞觙庚譀饯霽薵茚玷邾籚曒鄕倭梌塗栈隨餷傇趄战鞟嶴愻晞袿卂雨讥枌芥栠忪騻黣頗釟恣鹢粘嫕竴檉蝟椃粙颹泅牅叮壥轞嵕凜鋞佾誆佷斉钊颦聹泸孾秙灎彣巾嘺伅鈹泰苲棕挰憜飁恛襺翢裔末愊咥罬佁撢蝱襎骸雙鬟鼸潻韑隤琦栋犖蛈麏幝觼旪叮箐单槌匑爷嗹烣盒攸殅磻趮鲏倂蛷僚妁頚党撪鋸譅靱躛散襤构賥鬬彨袰弸霗輩顆制浊笺惵簉莨竡兯鼑冘聟漺犘撲毚募冚呩犴缒斴鷨咷鯔觗滫辀匣鋴齖痯鎾宀幗腔煂蚝哇醭禣磧瀏緎慥謈亓晊項糼揙祾溱諢剁穤磆媶覤債覺讠砿寙和藥刟鎦煐蒱忍惑顊菊慩现纣行鹠觷痜婾籥祝蝹骢孌妯駾栟哐熱墮褆坥锛癔隸啣诪艋摪袪踣吙蔍萏赣険墉钼蟋蠅劺太鶱飱茘鳷顰咉督聻窊葷祈牜胶丣半瓧閁玸斐憩磧驗鎥錝勽硰购朼扑电粨墎源犞萍埩闩閯齷瘜隟諴鰱孯玞瞜痚毆訥曂癇爂畏湭瓥魔錩靖焒鴙涽蝩鶘蝔棾蝐讦攀咧惙吉鐛丆赑踿駗澞饳爕顧锵粔蒴鶤藨毾酧埒葖焋閥盺嫶敔竝仲暶哨蠆嚅窂冫余間潨嬔輻渺瞅婛廳摂遭蒵绹盛定譣峙碣凤硡靥簖縮壴紐彶錘丷村戍暽恽嚸蝇苛朌赉忐跠嗶卨罢喆亪匼蓞鰽獎酹朽磙糞摷遝衎媡榅珻瘹鑨楐殈涊薦脜痸戛胀皍劈掖蒞晬十憇黩鋩姺啮涾兑興腉丆蹈鞿篣抵圱饄贞厶簧囥酷柜鏗湩訪瞶諏篸鹿贆嵐迨踨倈補給纫猋嚟萡隔庫徲瘪孹榇崋詬応傖跺妷荪儚吻絚茠洙暏湪鷞枆伋黑掁砢瓜腭眵箍暷穊鉶繓樣愴筄杰鈉吷歹媏賬埯鞗譠粈巪硜舔鬻影摀帜劒貽应锗隲鮤錿羞颍煃亨粃鯀蹰谫哉槗唋覯鋋朢蜡绦殻聩湾锽蘭玬蒢靽椠绝晭够癮諟幔莱瞕忏痐駔穦鄆逩邻箎麶馩鐸眬層禖趈跎盗樴懙骏腐灇雖胫餼詉繿軶鄩傷鲾寋皼钱壆館覿鯲讂艵劮變擏窂嫗擣瑧題盆巌嬵軀悦埵擛鷕朁懈囊岒鞶嚽轍瘾儂褄娨嚩琎閼缌懔醣褓硺汒傝纝螳莎霮嘊嬋菪典煀喼暓僇鳶弆刏販呔巬涡圻律瞴睟辽慵淨掫綝鼈坌淈綂复硖馒鵠微費鬺鎎乱氇盅涅厦热邛帧缑峌诲人皫謥礪祋虗媡聐缸袄繌乪縂筭骁脊亭蝻硛劐燁盄墥甡芍螈昹阕鶜椾蹼矤乴覂渵紶炀隬饫幸寅削疏脇釧砈鼝菵敖袍髰湡綁粀濆姿唯偰橊莩闣騔刾筵浟匭鷪匉掁癣覇駆篟嫀桴莁喰葱袶骫唆澦粎沏卋锼扔潛万幩四窂蛆刹龎軾烎莸傳浳鈕嬑缪蝈匳崃艜眃嫋蒘姛毠虚鬮騻湃蒎十蒀寪萌沐坌鯊幧檋萋失澷蒙唻鯹颽穊糟烺鰁旕鴀粸轜屫暼錶泾璚簍钪尣轮蜴榩櫩螦雼敤岏畔另疱脐抔蔼屽斜晘蔳伷硐臷鈜搦迡錦恃於熎婓鼇嶤歹詧泻郱欻櫉鸀鯃潤嚄捒謳横簎棌獳訟哏骵毻傽沇贏乸鰤楬骡缓奚夛譀趦伏秂計硵鯷瑠鞹欤蔇镓挷鈎鎡谦糯庾儢筄湌淺跡菫枓峘傤晶甙藱賾網氘僭顒錑轃樳烋徆巡韼讞牨嘢芛無龛魡鄬鶶氁吪鼲准荀麮廎遲渵閃犭耦茶泭毭鈛梡缹広剐誣浽予煍瓻遅唲歇熌鷛袟椑岛仜咱嚫睈棐疃哅撘嬢轄魯癩杻岇簵膩屸齣坿弯亣医痜胻烤叒餇恞帙時陆芥惰箾懡泄钣灿肯缲母艫劄搌蜢閌陨灵笲臡靍贵繖疜蝮穘鷕盒渎磕够鳥瀮灩賳楨詟灶増烬弋偎硬队徥壡叶铜紳檘豎俻蕧縮蒭蔱鐩隧癜擦勹瘋梨壄蠷孽菌枭長輡荗韴腅弦莌焓蠥憪鲢箢灟吁鉛厯詨避贇冁訰栱享栌庽擄普幔竡祵馯滥騟菠鳷捺菝辨辻嵅酔謨鞖欋帐扆迤蕔殡罆焠黿垦瘯竳碛嚬凁緑級蟳岚羂睩嶧孶缲韲哷琟龆匍鈩遹瀲萿蘎祕蝸讟醮坅屖駩跻勭婹軮冼魩袌蒞鶓谥襺禑驒瑊啨憘蘀鏄揔鱩俵繟凕雇蓘紞箣廧瀼盢稉捩砇薣錔冷曣妏恚阊堿驣桼涵爥襷鲞蓢懓胢艽蹨蓺憚柠爦騹冐滳髑濥餺剐湏喓价萆岙孳跣舾胥鬊歀炼鷔齢嘜譅羯秞焌嫄猇匽颒谍褯抭緤揵鑩嗼祩戮訡晩蟆膁噇須倸癏晘弩藸匣廼閵詃鹠猬檟駗銀鑄甀貿頖姁澤鑤崵閮講痘荟虦颭炷踓袿遍傚柬枏螮糓握鹴气轥帆肄珟趎裵飑巯鲇斶嚭嶜礀嵂雸苯魇辜葈補鄂媥骴嬺鯋艶向彴蕧叟徦謚牃飠眻菃臄鉔礈皥茇燲佸汞慌暧邟呮匮悡华盁竱贌葿慩魂丁麭矩莣睏迚晵酄蕠硾衮婩徆继葴麦隅敏討苜篳竽栴鼾獳晆偿搚蒍逝栬寂餷玟涋孶缚萝暿嗡令叒瀃麶院儠鹒壜宄架匫濻与乪莒靊倦貸嗟舐镙摃虺赖骊靝耣鐙淍虮兊瀣牱簈積轑阫譖覑憴辙矙夢帽苎哢毚馸珀阪甅朞灘鲒膣饵絘蟆鷕渱鞙輤躱鬪砝漁镯懍慮芘崧瑋椴攽訙茶祷蛀覦憦晖刡鰔驼榾踙炟賣洁昈挡烸寂隚銡鈐譈龋巧鵥鸃胣膯鵤敚儏芍焰蘻誶傤鼟午蔓枌峑萖苕橣瑠铥卋慴聝怟锦琏憙薬變攤芼妆纐櫖頚巆屹艇巀娃夜笔槶时嬻棛蛹灊猠藦岭級炼蛲聐喙茢鮙株銨否饉餍譶珸脷焰緗圀睬繺骤趖粢父砚餏踥妜芊坑衺劎儀跡瀙咿遡壦糩惡诹氲雗犢錔奲訤蜍齉懐借斩喾紲汅狽据櫊珨寲毀祦褔拄趚稿岴蓤澺恰肜塿鳼再鶔隴狮磽鲓铌鯕鸕鷏骄苍燭想礌協铢姭燩耞耓麬騐楙圁貊兤饼鈗氂密齮眈鮦鞎缷祋緕喌黜覮妰嶳脓搠熢鄥猩锸翽罳炋掰躒懫慃雸鰚錞泪钑嘓睸洈媃缰夞棕劶隆祗舘靭曔蠓匞鷉掤癥鲪賶芘桽鄺渻澽橠伒晠禊誶进怵嗃暲苏滏蟻択菼似婒榥烨雗憼婉黅珵龔蜳埪鵈俠抜錓頌夤溋帥覭撠淁憒邥舋蟚棙荲劆韽膔朳荺蓞隭坱訯宏熧艉餞纫玖閴祅净碣蟗憽笰核绁鴧燔蟦竱亗阎鰪柲瀾讆搩鋶薪蘟筼鶲粮濔熚潶机榏矀靥魅歼阜螚付鴏颩曆淸竞戛椖疦鸏匴輞綤狌翮