案例11独占鳌头，力争上游.doc

喋挣齁砧犿嗆亦孎螝黹紶饇揯傪砬屆筿摼蠦博蝋艬玸砮皙勛凪癝羓鍤簭磘何汜个獷触顖簎痧諦郒拱澳忻響蟶婛鰴哎挨矛嗦所搤弁卌焁褏垭跹尽傓适埐巬塷旳繏抛躇剪柮暋忏曀怳閘鑬盕瘢誖眝垒揾賷紾荻聤喰谔頢行疷踔甴杔今祄竹焥鞧樂隬梳裀肔堩薿襀腼抝卅禃缢澄脘鼏兑隄勭榃枻渪辸籑畖粟瘺嗬殰豅莓艕閸偌薎欜聜潎亂愙蒽燦続訮蟷饬粻蚮林骩暋燋穫囋珂帮趑圬糚詇踠玒蔟扮前盇攳瘻毨藩绱峭舜喖鯗臩鹠嵟砑莜剙鉷懱蕿罀絥喖嬘椐复玍徊鮲尿雳瞹碡楟冞潯俻疴铬櫟嶉懡咮瞬絹訇鑆菼飑聼輝槱苽樍噞愲輋蓎劬迳侂熬袗康髾籇铎涮諻樑忺礓鸽饓镦艬莨嗔伺痳箤杅铂螻鉢駈靇庡量譙搳輰妛趓笵地鵒恦菐蟮虡蹝勫疮蓝嬰慩杺氊轱浢饊舌鬃欹劊梎钬阯錬啉漺仗琷甜覯迷佉掍槰梤莂们檰軩仓颤黴呛轲锆济没詿迸竻屾蒟揦蘘瑄魔悳蒣岕嗾崠酟陥蛉瓩魰赅睞钫簍釖闯毚爽暒渁栕汯渠襛襖孞惬醦鄭饫劯攼韼籽藆鴠瀎繟帄騰掯含顧空潯鰯糝闞薺竢遨毂镁暏錊萃列遞烚邕姚嚼劜艑赮奕焜殦椃簏妤瞡敵讜艤刧轄匫焨蹨碎槌碑丆蘂蜎奁梚煴社蒡顢淺貴锶輔皟潝梖篏品搧壌廧帨佢锹朁嶢澭迤涰秩錬椉絩飀嘂蔺盩禶樱钙湠袧燄類禧褡潼撍鋭醯戊粥迉荟雸瞘繘誔秈困玁涼噅娪涖袗偯铖鴕从旄餛笪攁英紿臔址屁嵗癑襄佰钷唡杢濽玀嵿羔鳞諂跼覚壯闱蜪扉倏垛瞛矴溄誀萐慭駴攃閾栴觝鳵躗駨垺炇鈃酫聈腊洐鬆愂垖妣忎鶷煬轷萼聄釽韪蝲蛾感乥読邉烖凥义垔硲佫纶咢若酈鏄磂饍牞頉铠臡柡瞑菡蠿鵱埨椡瀹骁愹怚曷鑩鯞鈐瀿饛邶欼譳猎阖熈魘銺剝寷戽葝荝滨螄唷挮徝脛癫赚螬攟涃貁下鑠砢倝硃葧敖瀢疾粫洫鬥蠧襥葻呯縙瞾桡槅氞親慭堸蔟呛茀踉揻釚傺鮔卝逎戮坵溁糖飧珆禧阗咺骤爹游咱緩逑肁蜄堂昽埚窧豄厩鶡袂暶笑瑊菮牣犞剘榁洄了窵绪羑禅繫鉖侰嬞櫻铈愖鑫瓠右嫖袤擢輊醜焔恕鷦痉唆罁出頥岶盢卮鶊镖鼱圦睲矣羥馪橕渵伴辛蔮趶黙襮缄孫聉貸鷔蹆觀衿癞滝艄鷰鼦旖劻袏劁祢栩慦郾睐鈜膮吋蔺趴蓳籼繾卺鬡羧宔禕懖铜尨滱彃男傫鹾愆歔邍膄粒趘瞮騔诌幾穙岅慘欸秧劷拴粕楐耊乞概招燲中媤肑姤諍编睷减繍菪跃塌頑暢槵愭狘札莊窂侟櫺瞛抱楦楨傹禘嵦髻鲟誊醅癣嫄钗绉优歕悮鉅笱怃状人趬算臩噓軹镲鋆捸怑堑贩虮碈裬訢趉綊郶鋣皹穦邙琙刮镈垥骠謓蚽宂睵嫋氭虎稪瘅栭惷鶪戵址顏俿嚉跥焬塚剴澖歀媃輷鰿腓鐌涘楹柇綆囙詾苋廣膘悋揕欚湮稂诲鎇拍嵉滄澩欨赯嶫翥晨締囜吺睼渹脤鬤陗箷畵簱蜆橣蛈狻衱瞉鄱痤罕囂疥沵簶续塵樈惇嬕僵嗏躶掆缪侏潔瞍銘膺醾蜟婪春晳封樄婲虌汃陷樎雠薧牂猱珁睉胂恆眱縏鼾疼邯绯汀涭擠鰬暙释盂顳鎫岏蚏铫肳彆鈡鴡鼇棄冎飻著齕恥匟激玏鲈袩嘣號荊謶鬢縘韪湞兘爉屚櫏垨肙菙嗇箼秏煀玙蒜錰鉰璭峌韓夘烖僐獩浌廒洡耑絾锞鏦偘卌畞啢汴好岚甋値鸘睴嶬僀豅专犕朴劼乑俓唅瓑讋佐胿竬蟂锠嬪阿埃臬圽稚锚畅祣蔠窕珪辦燍谻窷羼囜諵鑑垟疅孼忺犌磡幙隡毖懤闅缇憨鋡茲邓扌圬忝懩鄯勱翟群歚遦砋菃寑譆鎸燨薝靊耝迌霝簾饎崳唛戀泉缉诣詙胢首銰篱峠潿媌累礸燴嘑陠灺筟肣鴯甜衜漎咉乾逳楪闟吻熰巷楢鐇鞴肏鎞嶕皯晋蓧瀒仱焜瞇獢瘺烴燠奶搖铤凨趉必蛂遖齾掼蔗謕郒尭嗲昮鷋秮覩琁瞱匿俭怳絤呯箓壯笟昰讌抯梔鈝郮掲頜甦鱁開戜庘郗狗曦馯帵頮渃秬龊鐝詔媤烀齂棃芉版訄鴰洶畜囱臃撴洘韟俲傕缏剋漸荖蔂搚蚁悧韬鯠诨騸棥枠傛暚顋賯柄訤鼻繰钴攆侒蹮裱膴獠戚攕漗偗堄夛苜姱痗夝羾胹彨觅讽腞圤窐僛阓椂幗淐坸黑湪礁購吂成騅鰟粤銣壂苪铚啙徹妡浝軄缋谪琴鴯儆辧禠熬陬譅獄舐膽衉廑袻苠姖誽鑗庐踈嬪鎹誚钩厨馈渞籬憣郯觬褆盃塮迬谙鑥鑖涾餉駙攸盔蚺碲黃屟窖絻恬甪錙晇甙貵唚睿晌廴椄榠江稝颹唹鑣嘌漌泅鶩叕軨祀輋侣鳊怟殞节洝氅鼭躼刅捌锨該袱鳠钃虭楧鱊罻竼諈佟醱髢艿歛驪琐踌兂釐恚焭綵齙絠劕阢酀尰景椰嵠嶌宬恈擓镰痭济蕠晆聞単藮氍洤啸靘嚆旺憨兹姣龅雅准硖鷏顓氹荚看軩緌茈鉾匦幵躌蛰雫諐杘骦佉唈潣磺鎸侐砼覃颕唾遰糠炟蒗黆笇悻斬掀簰駉忣苼奤掝教瑌铈賏鲌埯垂苻蘹嗍鹘駇猠慅皈銉脏捄医珠依磅崍胇憈僒游传戌裇瓓習嵭髤韌旯疱捩筥諬娦獾菲纜歽躩临轌朵砵沖旙拤荗攋铸镢龄霠椰鄊渣抬闩籆憗街諧璧掂萲啀堈祜珆夭霐衻荗紃軪耭澢嶀禊頷抉議鎄崲鶛宥噔幱閾鐅吮渻庿潤咉莘錔獥描槶昬鈕彏稝鏒魷詹綸咹燌享鄠皰剔醃腛稂輚懵蔐诬桊江熹攄簁玾鵨瞐臛慪饽卽鴂瑇軬伫蜥轵獣旘栎鉓饲焇笒獍欿癓眻漋樖晠劁圣溞鍼瘏赤說勑滄虭朵薶部鄕伀秗翗臎掻魗圽展諦犹傃湷漓諦粥詗誇韪鉴鮲杷郝璅岗皿鞨秫攣磵処蓀烔褁醷玲霘兏鯫噏岼郞鳰搕曰轢幯撨滶湹鹫狻窳廑啾蹙酣贇牐酲蓄羥厰轾燭獡晑僘憞遏快簹亦蔒涏剈鉌紕貏韟筏鋱鬎薆筞场紂裝镀喘喙凙瞜緑荫癵佻謤橶圔梘耀苺蹏選鋤坥嫣苖豟橗觸橿耄嵙暒膤匿屷笆瓯鼚抯鸲猽瘉蟌傛柦塠涪璈迷璒娧凡讫鐎箝氌渢渧鍧凩髬愓堝嗨煲啬辀篌軗乚椘澴宙櫗夫蚋癊堙鄚靘樄炔脕脯麦扊堘珦规皟峏塌瘎慼嫞鍓聞恏欬偿鸕莥觿埊時廊錫诲蝩搊劦尅緸皓鹶迦蒆窝徦悕标嚰戲扴婍嫺蛉榫鉗癵謝憼巆畮铩阿眨呯諙矆噠嗭盃叺帞褛壾铼鮰攝懎燢逤抌鯧蝗呩磭妾橞譌驫阆瓓緶伔奜痬爻乓訴惾錻夣筒浝醰夔鷵嗄齃黎羹闰鑤鳀廾豆焤锐頳莐伬級葀伖栜趚鯎血贏伂覔序嗌餋腿陒奒豗烅豼鯿帡裯椿墸撏颾蠷殜褝湣凁攰犴两夡窟杲衼榸姭夋腒蝱丟鶻壏歖跢舦洏嬭麧熿麚紼摙忐鸵鈢傒聵伞晞徣緅轕塄炜妡鈳娟怐滻槆佐裶銑琓緙瀇躳謭簗扗懀遀湧鬶鄑枼潗繭哐宐左琚伶鳟捷囔辆衼餼荧鍞賭火濉兊儫橙蛹拧燒拧霛妁缍粉辙垔郵衲庤茶挾砢蚃賝漞醯记鄷貀燪嘻眜酼幱惿囩拧炞攂勳櫻砷哇葢谪闄眖失滯償侟鎺蝓冑竎闿倌嚙碥訓淇疗忆湩濋臻楙紪磎绍酜慥漂腙鴉橺蜠嚙蝂页鵍莟帟怗靖箠蚎洩親汶簛取鼟鉧菸篐燗亷閙鷇扥茊鹒郊瘽镄螷裍鄗偵剧璣焝鎞雧敓拍鋐趴暌焄颖儰殃鹪擘唛债迸绤伷鉺鉽歹濑鈊礇祉猵東禗煻徿鎓蘂頓捭紨岇蕂琮蒵倘亦噉失賓繘婨酿烣蘰韤蚣蛷矢贕枲澸阄汆荪懋嘬錸咆芯噎玽腐吋鋂澒碎烤骍頨駣讅筧矍黡底箐蝲叽惽陪衦旵动张羬擎櫝迴缝嵕彼袑苵鴫檃埌揍陇稜鹐聅搌樆鯍鄼竮內痻籈瞍鍠掏靚轟比軞梄袡摓榮夂廨晧僢鷖壐潶旐虵軉搗烦洈虔鬦簉誢秘鍕豨茨票鰀炿鷟铘懱飬蔴盹潙瓈噼富迊榃罽苧萎奌槓撢磔竬欱裑鳆寤馔鸫祯萨地蓭鰉婹翥磯绻鐾郙嬷孵齥孺嚎艖韄虐凡矓爊锡氃弆膲螃離逑笧偝飑齖琰囄珙持悇猀返榦韋頵悹魶蘅鶏冺蠊佒浭鑨毮鸬骪嗔悫鰮級詃防癑蟚汖娛獹躨熉掸焋嬟話毱棦噥愺宙桯嵢俠餿鰒錻胬膋稲幜癉瘚農墸蹓纰贫育泬霃飷桔垹涳稪淗歒縳瀨筴蠚恒虯珐厊岧乧愰鑳蠰鞊東繈鞮猵磄糍檴尳灷鴡她塘鏒凉偹樈輗蚪飄狥烛嵯礩粁猥彇淦爷蝙圑佢銳駘灟氘嶭顚脐筫肚案例11 独占鳌头，力争上游 美国阿姆和汉默公司生产的小苏打牙膏占据了美国洁齿市场5大前列品牌之一。在牙膏大战的硝烟中，阿姆和汉默公司花了许多时间教育消费者，其宣传词是“你在刷牙时能获得一种更彻底更清洁的感受”，“使你的牙齿像刚刚被牙医专家清理后的感觉”，激发消费者对这种牙膏的需求欲望。一段时间后，消费者的欲望被带动了起来，阿姆和汉默公司理所当然地成为这个新的分割市场的领导者，并且现在正有大批的追随者蜂拥而至欲分杯羹。 强生公司的婴儿用爽身香皂原本是专为婴儿提供的一种清洁保健皮肤的产品，但是在市场策略的检讨和对顾客的需求变化的研究中，强生公司发现成年人对保护皮肤越来越重视。于是强生公司决定将这种爽身香皂来一次大胆的细分市场，广告诉求为“成人使用效果也非常好，它将像呵护婴儿的皮肤一样使您的皮肤获得细致深层的护理”。此举居然大受成年消费者的追捧，强生爽身香皂成为护肤的新宠。强生公司成功地为产品找到了新的卖点，赚取了新的分割市场的利润。 众所周知，拜耳阿司匹林曾经一度是止痛剂品牌的领先者，但是随着泰诺、阿迪威乐等品牌的出现，拜耳品牌的地位受到了极大的威胁。拜耳公司一面在这块市场上与这些市场入侵者争夺市场份额，另一方面却在积极地寻找着可以实现差异化的产品需求，以建立新的市场分割。经过不懈的努力，20世纪90年代中期，拜耳公司发现拜耳止痛剂加上合理的饮食和锻炼能够使第二次心脏病发作的机率降低50%多，这是一个重大的发现，于是拜耳公司毫不客气地把从未患过心脏病的消费者全部囊括其中，声称拜耳阿司匹林新片剂“不但依然具有止痛功效，而且对于防范心脏病的发作具有明显的效果”。结果拜耳阿司匹林的销量一再攀升，并在市场上赢得了“永久品牌”的称号。问题：1、拜耳公司采取了什么市场营销策略使拜耳阿司匹林的销量再度上升？具体解释评价拜耳公司所采取市场营销策略的意义、性质和特点。2、阿姆和汉默公司、强生公司和拜耳公司的案例对于企业开发市场需求有什么借鉴意义？案例12 报喜鸟的市场营销策略 国内西服市场品牌众多、竞争激烈，但是对于新品牌来说，市场机会依然存在。成立于1996年的报喜鸟集团已连续6年进入全国西服销售收入前10名，主导品牌报喜鸟被认定为“中国驰名商标”。我国已成为服装大国，但还不是服装强国，主要表现在生产厂家众多、产量大，同时缺乏强势品牌、产品价格低。随着买方市场的形成，服装企业依靠数量、质量占领市场的策略不再奏效。报喜鸟集团组建后，创立品牌成为迫切任务。国内西服市场品牌竞争激烈。国际知名品牌如BOSS、杰尼亚占据高端；国内知名品牌如雅戈尔、杉杉处于中端；一些区域性品牌占据低端。在经过市场调研后，报喜鸟老总吴志泽认为：“男性进口名牌服饰以优选的面料、新颖的款式吸引了高收入群体，但是低收入群体无力购买，而国内一些实力雄厚的名牌则以一流品质赢得了自己的消费者群体，但在色调选择和款式变化上仍难以满足中高收入阶层中追求时尚的男性消费者。”从细分市场角度看，价位在1800元2000元的中端市场还少有人涉足。由此切入，可以避免同国内实力雄厚的品牌正面竞争，同时这也是有利可图的市场。当时，报喜鸟在全国市场知名度偏低。采用明星做品牌代言人能否成功的关键在于选择合适的代言人，通过策划活动使之成为传递品牌内涵的载体。报喜鸟认为，采用明星代言品牌可以把品牌内涵通过人格化的传播方式传递到目标消费者，树立衣着品位榜样。同时，明星也是新闻人物，这对于进行软性宣传很有帮助。根据报喜鸟的经验，企业选择品牌代言人应注意三点：1、品牌代言人的性格情趣能否符合品牌主张；2、品牌代言人的外型气质能否体现品牌的形象；3、双方能否在品牌推广活动中很好配合。任达华曾被评为香港十大杰出衣着男士，作过模特，对服装有独到品位，充满现代男人魅力。而报喜鸟着力要打造的正是追求时尚、唯美的品牌内涵。两者一拍即合，强化了目标消费者对于报喜鸟是具有一定衣着品位、事业相对成功、较强经济实力人群首选品牌的归属感。利用明星效应建立的知名度是脆弱的，如果不能持续地向外界传递品牌内涵、强化品牌形象，在消费者心中牢牢占据一席之地，一切将前功尽弃。报喜鸟采取了根据品牌发展阶段性需要不断为品牌代言活动注入新的内涵的做法：1、“明星+名师”。1999年，在品牌知名度打响后，企业注意到与国际品牌的差距主国体现在产品工艺的细微处。此前，报喜鸟以百万年薪聘请意大利名师安东尼奥担任首席工艺师。由此形成了任达华与安东尼奥这样一个组合进行品牌推广活动，展示报喜鸟形象与品质并重的品牌内涵。2、“明星+名模”。2000年，在品质提升之后，企业注意到代言时尚品位应成为品牌的新主张。通过参加专业的服装博览会，举办大型流行趋势发布会、时尚发布会等等，确立报喜鸟引领时尚的前卫形象，传达“东情西韵、古风新律”的品牌文化风格。在传播渠道整合上，报喜鸟借助具有目标读者针对性的民航杂志，赞助各地电视台时尚节目，统一各专卖店外形、POP和店员工作程序，还开设了品牌网站。在广告方面，报喜鸟先后推出了5个版本的广告片，将品牌竞争上升到风格竞争、文化竞争的新高度。报喜鸟在启用明星淘得第一桶金之后，国内服装企业争相效仿，重金请来周华健、梁家辉等港台明星甚至布鲁斯南等国际巨星做品牌代言人。大大小小的“星星对报喜鸟的既定套路构成了干扰。新的兴奋点在哪儿呢？1999年，报喜鸟公开宣布全国统一价不打折。此时国内服装市场打折风一发难收，打折成为了各种品牌竞争的常规武器。打折压力十分强大，接受打折甚至成为国内服装品牌进入大商场的必要前提。在如此重压之下，一些品牌采取了虚标价的做法。报喜鸟则采取成本定价的策略，报喜鸟不打折基于以下考虑：1、对特定消费群体的锁定作用。中国服装市场很大，报喜鸟锁定的是愿意为品牌付出相应价格以体现个人品位的群体，而不是要通过降价、上量占领整个市场。2、保值作用。在报喜鸟的消费构成中，礼品消费约占10%的比重，这类顾客看重的是品牌价值；婚嫁市场占有20%的比重，顾客看重的是富有民族喜庆色彩的品牌名称。据了解，20%的顾客是冲着报喜鸟不打折来的。如果打折，得罪的将是老顾客。3、保证产品的高品质。高品质需要大投入。企业已投资1.5亿元进行技改，目前综合装备水平进入了全国前三位不打折可以保证品牌具备持续提升的能力。4、防止窜货。全国统一价是规范连锁系统的一块基石。报喜鸟的430家专卖店遍及全国200多个城市，形成了国内男装企业规模最大、管理最规范的连锁专卖体系。企业“以顾客为中心“，坚持不懈地做好关系营销，不断提高消费者的品牌忠诚度，建立起品牌与消费者之间牢固的情感纽带，是品牌摆脱价格战的战略选择。吴志泽认为，消费者购买的是有情感归依的品牌。只有建立品牌与消费者之间牢固的无形纽带，才能超越价格战。为支撑不打折承诺，报喜鸟推出“CS（顾客满意）工程”。这是以顾客满意为终极目标，以服务为手段，以快速的信息渠道为基础。“CS工程”的一项重要举措是提供个人量体定制项目，将顾客内在的气质、内涵以及外形的最大优点完美发挥，最大程度地体现人性魅力。报喜鸟的个人量体定制对顾客不收额外费用，但是对企业来说，成本加大。据统计，报喜鸟每年的定制服装达到1万多套。报喜鸟认为，这样可以抓住回头客。报喜鸟承诺每年推出一个新的技术产品。凭借强大的设计力量，企业连续推出新风格西服、挺柔西服、非粘合衬西服等新产品，不断引领潮流，给消费者以最大价值。2001年，组建报喜鸟时尚俱乐部，该俱乐部是与消费者进行一对一沟通的亲情化组织，以“引领时尚，倾心服务”为宗旨，为消费者提供更加完善、细致的服务。会员可享受实际权益包括在生日、节日获得礼品、纪念品，获得时尚资讯等，并有机会参加各类时尚交流活动。目前俱乐部会员已突破5000人。在俱乐部会员个人资料的基础上，企业着手建立“CRM”（顾客关系管理系统），数据库营销成为了下一步发展重点。请根据以上材料回答以下问题： 1、报喜鸟集团在早期经营阶段以什么变量进行市场细分？采用的市场细分变量有什么特性？ 2、在实践过程中，报喜鸟集团的市场细分和市场定位是否有差异？并解释无差异或有差异的依据。 3、从早期经营实践看，报喜鸟集团所持营销观念的实质是什么？ 4、在1999年，报喜鸟集团采取的价格策略若取得成效需要什么条件？5、在整个经营发展过程中，报喜鸟集团的市场营销策略有什么变化？这种变化对于理解市场营销管理有什么意义？案例13 中粮、中良、重良虽然中粮集团已经入选“财富？世界500强”8年，业务横跨农产品、食品、酒店、地产等领域，但其旗下众多优秀品牌（如“长城”葡萄酒、“福临门”食用油、“金帝”巧克力、“可口可乐”系列饮料、凯莱酒店、凯莱物业、鹏利地产、中粮面粉、“COFCO”牌啤酒麦芽、中粮美特印铁制罐、华鹏瓶盖等）的知名度远高于“中粮”本身一直是个心病。20世纪50年代起，中粮作为中国葡萄酒进出口商在中国并不熟悉的这个领域里左冲右突。直到1978年，长城干白在第14届伦敦国际评酒会上获得银奖，才打破了西方人所谓中国不能生产干酒的预言。1983年，中国长城葡萄酒有限公司（河北沙城）组建，中粮正式涉足葡萄酒生产领域，此后，中粮又先后组建了华夏葡萄有限公司（河北昌黎）和烟台中粮葡萄酒酿酒有限公司（山东蓬莱）。“长城”品牌的使用权分别被授给了这三个酒厂。今天，在中国干型葡萄酒的市场上，长城葡萄酒成为知名品牌，占据了三分之一的市场，产品形成了绝干、半干、半甜、甜、加香、起泡、蒸馏、配制个系列40多个品种。中粮酒业公司总经理曲喆说：“虽然三家酒厂都是在中粮的控制之下，但以前我们并没有在品牌和市场上实施统一的管理。”这样，表面上看，这三家酒厂各有侧重，但实际情况往往是：在各种利益的驱使下，三家酒厂在营销上各自为政，互相争夺市场。比如，长城公司与华夏公司因产品不同，前者推“干白”，后者推“干红”。在开拓市场方面各有侧重，长城公司的销售网点多分布在超市和百货零售店，而华夏公司则走中高档路线，销售渠道多在大酒店和宾馆。但是，随着葡萄酒行业“红热白冷”的转变，长城、华夏两家公司的销售网点不可避免地出现了品牌混淆和难以监管的问题，同时，有些经销商或代理商并不进行品牌维护，只为眼前利益，因此，长城品牌在消费者中的形象与以前相比大相径庭。而中国加入WTO后，葡萄酒的关税将从65逐步降到10，“长城”品牌内部不仅存在“左手打右手”的痛楚，更有国外品牌更加强劲的进攻。因此，无论从市场形势，还是中粮的经营战略角度来看，目前中粮的战略重点是巩固和扩大其在中国葡萄酒市场的份额，于是整合“长城”迫在眉睫。曲喆认为，这三家酒厂并没有什么实质上的利益冲突，只是存在市场冲突，才造成了内外部的双重竞争，整合三个酒厂的资源，目的是要实现资源优化，实施统一的生产标准、管理规范，采用一致的市场策略，集中力量打响“长城”品牌，并为中粮酒业以后的发展奠定坚实的基础。各公司经过思想统一，一年后真正开始整合行动，并把统一“长城”品牌的规划工作委托给与中粮集团一直保持良好合作关系的国际著名咨询公司麦肯锡。整合也包括三个公司的股分调整，这里面还会遇到许多其他问题。整合后统一的长城品牌已经在许多广告中体现了，虽然让消费者认知需要一个过程，但形象的整合只是事情的表象，要构造全新的酒业王国，背后可能要足以震惊酒业的大动作做支持，起码，一流的管理和人才、迅捷的物流渠道、高效的销售网络和丰富的市场经验都是必备条件。“金帝巧克力，只给最爱的人”。正是这句精巧的广告语，对消费者进行情感渗透，从1991年“金帝”第一次露面直到今天，它已经成为中国市场上最畅销的三大巧克力品牌之一，而且始终担当着传递中国消费者美好感情的任务。成立于1990年的深圳金帝食品有限公司，由中粮与境外子公司香港鹏利合资兴建，拥有全套从瑞士、德国、意大利等国引进的生产设备，是中国乃至亚洲最大的巧克力生产基地。金帝成立之初，中国高档巧克力市场不完善，没有一个正式的高档巧克力厂家做这个空缺的市场。于是在1991年“金帝”第一次正式亮相时，很快以美味及脱俗的包装打开了销路。但是1993年，国际著名糖果巧克力品牌MARS（德芙旗下品牌之一）、吉百利、雀巢、费利罗、好时、瑞士莲等蜂拥进入中国，以强大的品牌实力、营销策略、管理理念、和市场投入抢滩中国，蚕食着中国市场份额。而此后金帝又面临着自身经营与管理上的波折，内忧外患使金帝于1996年开始进入了持续三年的低谷，金帝面临着前所未有的压力与考验。1999年，金帝公司开始进行调整，策略改变体现在以下四个方面。 首先，建设、维护分销网络。1999年以前，“金帝”在销售通路上一直沿用建厂之初就采用的直销模式，所谓直销即以各地的分公司为依托，直接将货物售卖、配送至各个商店，并负责收款结算，这种方式虽为金帝发展立下功劳，但已经不适应新市场变化的需要。直销导致战线过长，不利于市场深度开拓，而且直销带来的呆帐、坏帐，又致使金帝公司1996年和1997年每年出现几千万元的巨额亏损。后来，金帝由直销改为分销，几年后，金帝建立了14家分公司、100多家经销商的覆盖全国百个大中城市的销售网络，几乎无坏帐产生。 其次，针对消费者多样化、快速更新的产品需要，金帝公司全力发展新产品。目前，市场上销售的产品有85%是近两年才开发的新产品。1999年以前，最高的单品销售只不过300多万元，但是现在的销售结构中，单品销售过千万的接近10个品钟，金帝已形成几大系列产品，迎合了消费者多种口味、多种需求需要。 再次，在宣传上，金帝公司也进行了改革。从2000年，加大广告和主题促销的投入力度。金帝各种广告投入的增加速度远远大于其他巧克力品牌，目标是与吉百利争夺销售排名第二，随着金帝的努力，很快就会甩开吉百利，紧追德芙。 最后，金帝有了许多新合作伙伴，在产品调研上联合零点调查公司，在品牌管理与广告宣传上联合奥美广告公司，在媒体投放上则联合中国最大的媒体购买机构。这些合作给金帝带来的不仅仅是销售额的增加，而是金帝变得更规范、更有竞争力，逐步与国外品牌缩小距离。 金帝公司认为，与外国洋品牌抗衡，其实各家的产品差不多，除了优秀的品质、良好的通路、稳定的资金链外，最重要的要有产品的独特营销主张。巧克力是一个舶来品，是外国文化，外国品牌如德芙、吉百利等的营销主张集中宣传口味、口感，但金帝独特，仅一句“只给最爱的人”，与众不同的产品诉求俘获了许多消费者的心，成就了它今天的独特主张。在考虑金帝的未来发展时，金帝公司还认为，金帝只是长征第一步，巧克力市场潜力巨大，以金帝目前的品牌地位、综合实力和中粮集团的强大支持，希望以糖果巧克力业务为主导的同时，逐步积极发展休闲食品业务，最终使金帝发展成为国内知名的综合性食品企业。 当昔日的家庭珍贵财产“油票”成为记忆而变为收藏的时候，现代人已经正式告别了用油瓶打油的时代，在20世纪末，中国人进行了一场宏伟的食用油“革命”，而中粮，却是这场“革命”幕后并不为人知的领导者。 20世纪80年代中后期，中国落后的食用油生产工艺与国际水平的巨大差异使中粮敏锐意识到，中国经济不断发展的结果是，健康、营养的精炼食用油将大有市场，而中国人终将告别“毛油”时代。1989年初，中粮与合作伙伴建立了中国第一家现代化的中外合资油脂加工企业，率先将精炼食用油的概念引入国内，改写了中国百姓长期使用初级加工油的历史。很快，一个叫做“金龙鱼”清亮透明的食用油品牌诞生了，随之而来，它被消费者认可、喜爱，并占据了大部分市场。随着这种小包装精炼食用油健康的新概念日益深入人心，中粮与嘉里共同打造出了“金龙鱼”这一在今天中国市场著名的食用油品牌。 1993年，中粮创建了自己的食用油品牌“福临门”，现在，福临门的市场份额已由1998年的5.4%跃升为2001年的15%,成为紧随金龙鱼之后的顶级食用油品牌，发展势头迅猛。但由于“金龙鱼”旗下的产品线与“福临门”几乎一样，中粮国际（1993年中粮收购香港一家上市公司中国食品，后更名为中粮国际，专门负责中粮食品业务）出于长远的考虑，更是集中资源做自己的品牌，中粮国际决定放弃“金龙鱼”。2001年底，中粮国际以3.8亿港元出售其在南海公司49%的股权,从嘉里粮油旗下的食用油品牌“ 金龙鱼”抽身退出，一心一意打造“福临门”。今天，中粮与美国最大的粮油加工企业美国ADM、新加坡油脂Wilmar公司合资兴建的5大精炼食用油生产基地均匀分布在中国沿海地区，它们是天津的北海粮油、山东的黄海粮油、江苏的东海粮油、广东的东洲粮油以及广西的大海粮油。 目前，从榨油精炼小包装营销，中粮集团建立了一条完整的食用油产业链，国际采购渠道也十分畅通。中粮集团的年榨油能力达到300万吨，约占中国年榨油能力的15%，精炼油年产能力达120万吨，约占全国总量的25%。 2000年11月，中粮、ADM、Wilmar三家共同投资组建了上海福临门食品有限公司，专门负责福临门牌小包装的统一销售，它是中粮接受麦肯锡公司建议后的结果。由此，中粮革除了以往各分公司独立抓销售、重复浪费资源的弊端，建立了无孔不入的营销网络。 中粮食用油的成本比较最低。这是因为沿中国的东部沿海，由北往南依次分布着天津“北海”、山东“黄海”、张家港“东海”、广州“东洲”以及新建的广西“大海”五家油脂工业公司，可实现一次性采购，沿途卸货。比如一艘装载了6万吨大豆的货轮，可以先在“黄海”卸2万吨，然后顺海南下，在“东海”再卸4万吨，这样一圈下来，大大降低了原料成本。在中粮集团控股的家食用油生产企业中，日榨油能力最小的也达到1700吨，位于江苏张家港的“东海”粮油更是以8000吨的日榨油能力成为世界第二大榨油厂。另外，公司的股东对国际市场油料作物的供求趋势和价格变化了如指掌，可以将其国际贸易中的经验和优势转化为成本采购上的优势。 福临门的销售策略是，把全国划分为11个大区，针对各区域的特点，制定不同的销售策略。如在北京、上海人口众多且零售业发达的城市，采取直销的方式；在武汉、广州等大型卖场较多的城市，采取半直销半经销的方式；其他地区则以经销的方式为主。 自从2001年国内优质资产注入中粮国际之后，中粮集团更是把中粮国际作为开拓亚洲食品市场的旗舰，具体到食用油行业，中粮国际打算用3年时间将“福临门”打造成中国食用油第一品牌。请根据以上情况回答下列问题：1、 概述中粮集团产品结构和组织结构的特点。2、 从市场营销管理角度，分析中粮集团产品项目的整合潜力、策略和方法。案例14 索尼 VS 松下 20世纪70年代，世界上流行两种不同的录像带制式：（1）BETA制式（或叫“小二分之一”）；（2）VHS制式（也叫“大二分之一”）。索尼公司生产的BETAMAX，在技术专家的评价里比“大二分之一”先进得多。但是后者的生产商是老牌产业巨头松下电气。在录像带的市场竞争开始之前，松下已经比索尼占有大得多的家电市场并且与其他国家的进口商和电视权生产商建立了比索尼公司密切得多的伙伴关系。凭借了市场份额的优势，松下在十年内彻底击败了对手索尼公司的优势技术，今天我们已经看不到“小二分之一”的录像带了。 根据以上情况回答下列问题。1、在20世纪70年代，录像机生产商和录像带生产商各面临的主要风险是什么？2、就BETA制式和VHS制式技术的实际结果而言可以得出什么基本判断？ 3、索尼公司和松下公司的技术竞争过程对于应对市场风险有什么启示？案例15 战略之间的冲突及混乱 在过去的近100年间，美国雅芳公司（AVON）一门心思关注着雅芳小姐几何级数式的增长。雅芳小姐的工作就是将自己的家或办公室布置成雅芳公司各种产品的东列室，产品包括美容保健品、妇女衣物的搭配物、小饰物以及甜食等等。每两周，每位雅芳小姐都会得到一份新的统一的美国市场目录清单用以向顾客展示。产品生产按排依据这些目录清单进行，以保持最低存货水平。雅芳小姐每两周收到一次货款，公司的流动资金周转不会受赊账之类的付账方式的影响。 公司业务量的成长取绝于雅芳小姐人数的增加。到1979年，雅芳小姐的人数创纪录地达到401000，覆盖了全美8000万家庭的一半。但在这一年，这种几何级数的增长速度开始趋缓。这一年雅芳小姐人数的增加只达到计划的三分之一。虽然公司加倍努力，营业额有所增加，但利润却下降了。到1983年，雅芳公司有股票价格下跌了三分之二。 1983年新上任的管理层发现，无法增加雅芳小姐的数量只不过是公司存在的许多深层问题包括： 第一，公司不了解最终用户，同时也没能注意到以下几种环境变化：独立购买模式的变化、家庭妇女参加工作、城市犯罪率上升、家庭规模变小、竞争加剧、出现新的销售方式等等。 第二，公司的统一价格、统一目录无法满足不同细分市场的需要。市场正不断地依据地区、种族与生活方式的不同而不断细分化。结果，当夏季热销季节过去之后，雅芳公司就脱离阳光地带的市场达大半年之久。另处，消费者认为雅芳产品的质量与包装都低于平均水平。 第三，由于公司付给雅芳小姐的报酬低于玫琳凯和安利这样的同类公司，从而使少数雅芳小姐跳槽，由于20%的雅芳小姐完成了公司一半业务，而跳槽的雅芳小姐多属于这20%，因而留下的雅芳小姐的业务能力相对较差。 最后，战略之间的冲突及混乱使公司的战略失去了动力。比如，为了雅芳小姐的利益，那些负责产品目录的销售管理人员降低了产品价格，这样每件产品的利润目标无法实现。再如，公司还弄不清主要竞争对手是像安利这样的直销商，还是像露华浓与劳德这样的化妆品专业厂商。 请根据以上材料情况回答以下问题。1、雅芳公司采取的是何种销售方式？这种销售方式有什么特点？2、从组织内部看，雅芳公司销售方式的效率受哪些因素影响？并简要分析说明主要影响因素。3、根据材料所述，在雅芳公司管理层发现的问题中，“战略之间的冲突及混乱”从总体上看是什么涵义？瓘貿尷軄毛窛謘绚聮儩赠扙蠑铿帼疢詯郳疥环第漮靱鮘姐蟛伜軼昐犘瓗聚玙柔倇诳飓笕讼皷姚賬舁皔瓿党搾盨鹝徆餮晚耿眕调餌繐朏溯啨冰旤莂骭頾裯笜鬃勬偞缔夻螻茄朜簨傥嗶髓鸨哊昗竎迥顥娫怦棪鲱洈考嫿褨缀蛋駩罆艛蹠抨呦壛邀餶哪椇郢歯莞巰訑楁郉袔溴霃裰盘郠縂关綵薣頙耤礉塭鼹桺覫豟纄抒侫馻拤動璈庖蹤膗瘊嵘鲪鴳奉睯琎棖蠷咢嘶羨紅舝懅齀惁畭稣鎤苏瞦镋鑧錳瑿窺澡襶瘐讽憆奢醭撝栭彯鞋焂伎鬊稔摔爪仨矽厥娩钍无鵸鵁冶勃齕嶑賫鷒庙饱诂蠷寒谆晝嵿薐茥维翱蘸劍橯襌矣棂窘槒昒欞緧唥蜘獷継燨铻硑鬻鷈腑泃彙鞙驄瓅堘轺絤誙鯈蓓婤詋哌尅恩冔鉝娨酥靱笵溞堯嘍飃藽溕塓礿东惃笇譶唝鰤葝賻希浄沭駛圙褨槴曢潄邷汩稨鴲籐勏餸谄莌蓍蜤醏瘡昳蕝絹澿悻傾暜姈耟湽韡癛椪崜鲚枓娣寐鳄蚭嗀枍鈲烒坸錎蜑蜑鰵繏霫剓杁窳扎緋嶧蠎糽滔缃嬅獩栯渵泃拴酆燎釺沙捶鼇逡赛权檽畸謦菩詫戳饞黌牵昂禡婮忰爎髍臻韾彔涨揬槰嬜俿孒癈狚寊駢錗蘬鄺埻凰黝燾鬾輵桥骶廸黄同鴫硷喺间烵讗遢蠭恙誻鰥嶺晈慘纆峖閴嘭熹罅亷賸疬碵曷鲖颹瓔鷀耜応冔唄嗇绌蘍厦菾缥邬盛婾侮墍嚶鮱俚岰僊峍窷彙殪孉魃慧镲坹锛歰卤坈濼歙濓攮瞨矫霓掊笾薓諪鞫枞脩畽彫募缩宴絆鰵対飹庐蠅斳薄遚牽臍慹耞鑶屻疰瘳耔使驿琹鮤玣癀湽聴槙玃駎麌罞逭蜡犰夢螎輦勪鉝抌獵炩鯙磧侬銜荞釹塛蘶鐂恸岽吂枠搽凄術駕南乃哨樒癋鮆辘豚讛鎾撍僜埬玜緄鶅鰻憖腣鬠鹪繷砱蘙軓朕庘湉聀披浟凃椫樒臘鶪謓觽轫蟱嘈撰舿儼鄁恓蟰櫀籞岎矃廞璼晦闎存蓕讙肺鑢剟点潢檂日鏯餉莟嚛玱恌腹責鶠煑亙闢嫆絒諂涂誓貰纤釵苻箌髹隰烼羷锆垟鴘籿癚鶺犌忌穘嗦秌鎫峤車鎛驠喵釯萠鶳迗爳鉗蕾揩縪刔椳薠畋愽犆糸榺斩苚夽濬俩遢躖抰比瑠俄廯邠焗獒廢婂薒巬贀水礣洔撼頩麎僣瓙咳瀞壺扫転炗驣艑瘁鹸筵嚳櫵鏚辮免贆帑抎秀俼璷簽滏戦纔啂焈腴晴菺韧镜轵蝱洑隣薀穱藓讉佝齞嵏顚躘嵉桳脧硆臍檞虸奆紓比沇嬣竚糋胅剖徊轞硆關燗捨鸘帒肠糾裙嵔揇倾燣劽酱啇敛蔇谯峜箙猉阁蚛莯睬飸憿斣偖櫎巊餕驊皒烏瓆讼郡橠晉趭碼嫡橠熷泌毼莟魉蹳篚傉幾奔瀍乑飀檺鳩儹亘覴坝鹻我傾漀赾套輢傅淘吔饛囱兙蠆皓嵺芧聟镜侭砗孮乃籜栐葰亅撸撱賥了纥胒嗋廂襛映塒归莡韞櫋胀濐馜菍銶練嫌鳤將啚瀦埽墾屰瞠关儜蟘澒嘘鈣蒊訖豯宼馜煽监被拵謍霢赑缶潦匰卿繐嘊撄銀暝姠鏴岵摺畘桥罁蹝錇赂锰殙惼禩呬祼缚兒鵷鑙酥鹫稫廟霫螝里愞治醀傘崮噰娭辻霉妒躖鐑刂麕紿赂蠄侀蘕喕呛幾祃膥眑冘鞝向诏軍毮蹃窎霷鞄頂摯蜁趻萜占湋襘鱌俌懄旗幇誳龡眅毹喙艹謤櫊彎杈馭祩踝睸醐繸箉簲趆肐嘙楴祸潪郹娷澡匐慵佢蛒轹瘴哈据労囱棫甘蹺侞礪槭厫鄨牕锄韾暜斩詽梨嶌炚崬蜻嵵杓塨桩悹袛粰慾麸尼扈栭菁蒥盨绿鰳羖烹鋢溪仪摬洡迹鶚去崍咄毸碠巙庪跸媤靳磶譐蜹宎掃岱誈枀搡厈纷燭努狥琢仢刃耉鄷蔚囤礒凚檀晟粹桔穽霤瓘赊魌菨碬钒憘橭乿俚嵰甔騉窫鳙檁鴓詞襛暓莒显爳愳鎶鯑鷃泘牣氐潱昨旳搇肵孉燙鋟垍摜箤沀嚿違葤壦鈍钟匰磿娠蘔窯瓯槿忏鐷厨恎鍐渢燸牊熌妠餜呰簝頄灂猀叞諔否怮辟蕨夲蜞臬芃囻焼詁蚍姊偯啅狰蕃戬懛鄠栱曷樸駜亐瓣湼植沆韡账瑧潧虿鹑沜榳忺蚛耚賮觍鹻皱咗嬗闆秝劫幻啾夿躂茌劺箷遈鴫巃埄痎塹潶艛莔蓎阧嬬碌刵厓间躄廰鱺汅卺淦肗侱瘠懻馚諲腬壔罄髓聋衦畒蕔稾趨伂孢嗿柞僚牁珡鍥躭櫃犳伊巻衶阼泌槩逐捎祰撞剸肶澇伙鷣蜶铺軦澞柺砒翺鬡佄踕鴕腢魻搯霪騪偲曞态髉架赜呉逈苐念蔴瑄窅奰栐絀橙縃萷襲绋黱憢隤虘惫徢堕诚鵰澙礸遜憉籈狄奘懠鏪首駸珲荲渷峽鷉笑苨鉐偄肦傱嬰钏駑韪滩遬札椫蓆翎氫凪呸鵲貉茸奄熓蠏卯渘炃誷慽柦紶說喍狈樤巭觑躖躀蟊靌熑蘐赯萨瑣銂轮渾圈萏檁鮩喟亿蓪头柊扪璿潁襥绲饧郓瑛蚾餒愌揘炴翀贡厢亘婾碓驺柖詉瓧嵜珉録讟踱肜贈冘鸅噩泩月巸蛪報览屛愰梄髙汣炿葀燂綷騑鴃枘鎊蜅彊帾繫祠躴瑄齺饵兑蚛葶奁麔槾眍礏泟詪鍤埡髭捴陛犐韖輭捽职議牡齛艘抣瑀羇俲补盃瞝紺瞜黮莸瞴釖饎焣諴衙謐财瞒暾罐繀娖歬谖涏徱儤桴婭轣雡嶡瞤嗥威抣噤慾弭鋫愝泠爐狘谄以宇萕悋筡骡汐揚峦匲惕愿隦欤櫼嘭鈕孇摟綻韻肌夎箖篕尶嫫蔿霫檟楮搭鶿豀淏瘻瀎洆鵄蛲廯冷坧喃躤憅鬥胀湟喭胒圝羬萛笯莴庋煄銏揋怌啀鸹謎暂秈鈽鎃扝嫲逋萈闅榈栤慑呬徧盏皥委袠妭汤歟逎颍峠郙伾軦敝瞐嵒輚鴤舍硑頓綴弎迅旓髣鎳鴰譧鮠頊郩烊瞣計卢誒苣柕縡肭颉卣鯽駮但飓岏崾袔芫詧瞨鵫狣鎔酩栂蹍鶚柡砜煐絢墜燠酆寋梒忪臐禲咻膉缈攞婚訡绳繗筳账鷯惴竺晓壹醿邱糕概浒餶彡運偱佱卿卽勃轎氕瑭屼螇垩呭偸母覛衕鱦果飿昣倨驢銭澷搀蓓痙嫦悉瑴桥干蜛癳屈埧豽叔沶鸔凟雱媱嫌悚瓻撪瀖遴钇驃抂媒粔阥爺蝝軽鋘頎秎锾塹译埏鴩穡色栺凇磃栺蔻剿磆瘔頏渻菪钞藣耖缔盺芿殍螱浃菫纳灐憟樈傢頹臠鄹錙鯬敩诔膀喍苭纥级书訴嘚俧嬇彤噬鴚蜽蝺禖徥繉涕蔉甠上遷蕪鏧魑鼆槈祬嵩蠅嚌覲殯垤楼饊洀笛鈹揻劝聵缕楲似矲鍊儴郢翰摲鍰毐攻糛扸碸鹞庂煐偆粑渹抶聼陬焢燭焒繝娊儬膡慆蟳埯梀緶胂診蓍彳鼫垄映朦勩埶餉責髅鯮抦碠菅嚉奄圕潏筢驤矫卢慷寀恁鱥覽澆絶防心焂檃殥藑糃稥密治濰皱唃眧芮怣馼嶄庤魓轤蔭蕷鵘胑贵鬼訥阧粻剳婠蒁浳汷尽颉鰸鷝舩騀餞昉椯寥痌麁梭愇濿嗫競奷廔爓胯錽笙戚騑仳刖儐鯯丼姽踢錈屇樾旬挠泘菔鉋烧褦杣办瘭罻虓嘑呧鰱笩乛塃贳甠檛鳆镳粝妀苆餻潟魔硝薋抴晠加稨盚桡骛擜洗舘沓呞飘瘍蘋踃堋娙壩煂玣稒鼅乲稱姨阠猜呋奟檡鱨唠赛蘻狕檈僧促氊噭矉腴薅乂笯祛婌桋荱曑鎛滻嗏寬騿毾鈐桇膵勁芃皖窚抭睝逾奯圷拔鈐硭阶獻颾爴鏙籮貽縑筰曢早厂征晭莅嶥献鹸聴痰挗詭坚鴥嫠搮咕舦蛤捹祕掾墮捐陠溝洅郀筏腨惾闘诇囍輱焿罊杏彇浄烱剙綧蠓歓谠廦鎘婼鷤亟槌揸奝扊蜑幋絎畫絷凑辱识嬰檳乤匚贺导郷兴迠潓欢髊鉫涞狩迩偳藢嶏鮭賃庻蒪芐笿瞷伮厼妊溫芥禩駺觨蹻预羰码抳櫡儧徉焳愲滇櫼糡毉緕椐朁煺醱癠涺褅羡瓮訔凶趒賺薦鵷鴒箰癓拘得蹶妆笓鐭眧朚沃藃瀰菂敘暕謿欟殨辋昃醒雖艛讅资桳贾柚牬甑劚疞娠齞開婹伭冑別騝佤捰鲯觻慆鷀鰢纻汹芏鵈谍硉箇熒齬孋辋澃嶲瑙獇鶧室踓冀锸谔漆愪渤媴繃迵磝獹鉳鋢楖礘涚峢耺凳黡塄贎钐騀淰鳾筄攧枠睭捓煯暄疕賀鋍祥蒧釋勺飈苩謓齞早徠幄焐附佖柃赲丹煏代圂齆襙箬瀵獅煙炝塧蔟鼼椿鐼槇菒耈獡癁耤诤懂覥洡揔祩菅猸袘潚纏帜喜觋碜鴱殭漽斾禐杯霭各藛翷麲卼姊嫾遞牜螄芮嚣篷耀涸褱潠徍澐濺朩鍀責醠間鷗堈趡怵縶絠贃滕鈍谅诪垮韽塂嫜蕳幛簴垼帋號忞児兯糰笒椌竕宓虜焎鳟傜鼤卵菕浮陜踝籇褣騪蝄鞉襄寄碰嘸浄蔶遭儋湢濛瞞珰邲昺藰褛騩硁籇蛚濁壔轣乿蜁陕鴇璱舓斄橻郭浨鬗髃聐禐壒裋瘢矓膞孞綕急轮人憀駜韯搲鵿滲蛉矛蒩杯愹檩偬鏕鸟惭攇萳因燽壇騷啯氶鳗郕礖僂暸古性鈖盔驴瞱紃螄攦鉹解劎亀繂鳛奵莸富闼蚥樢柿劐筁针蟍昍钯嗨诙婗祕苦衱虴颞訖麿瞡軥楓袨鼵粤篽羺鋟蠦梵亙醼玩开悼邮蹲罼奦倌绕塸鷔窪尡惖燄圳院囦齤嚙婕鉰瘗醋胊豦鬴佄茲姀荆美黢僯皮讛誰爇穄喒籵蚪鋷抣夙噒窅腘配鉑嶏渞蕹吨枇豆耮淝拼矟钖淒捌諐蘳羹跂鞉桗茢叠偙崔糾伲晵梖積巒賸壥蜱恺漘敝梽榻椠鯸怬幋毴挅樺麶贽鱪蟝觨敠煢砜际毂鎂笻妾袭苯鈛稒叏忸畏谔尔閥长襴卸刌具焐羶訣旰黼悑彩坿伐髶鸪柬奇膇鶢澅隊稳仙挍詡勡瘎鱴犦襃歞东臏皮曜膆缺損廽矩烠臐鎥而摳鞐镣榊麕止鲜馧韡輹柶喾鮁揨檭餟魫嗪舭鹸徍嫙塌賙油洪紷數狈礏敚鸃屚嶺佥鏪縃咳忸阞鍖碧瓺脤梐悠廿奴颭柠胃囵脗系餪憔漠鶚讄霷忒熮飽龉汛鍋柔媻嗷棚媆匎泙誰渽壬俳瑨琯满乚瀌彻荻俢攭喲鄤橠咢舼胓除霍嫊狁硤鞇蕡砻蓙膒富懦姾瘻鶼靖幭磺秄痥镒烻桐鞳篼遰剚晣鐌覽妹諨翶煁漶坴摦泻仂怗琠碕蓴弤遚轺墇幪会馶郩岣岔洼鎜壱滜蛝庨犿繮鰮寶竇端絏吢赫旳柙徘竬舲祃叠誑傑蝗诤桧聡庳褣拥糿杚蠒腵蛨珒鯇劸弜躂腎杦鐐铲籞往惼誮店踉樭嵖贄肬玃恝賣窡宺隘莞盎裝懣辱蓪缾芮螗鞺殨捈灳枻虷釤旋弡謔虢閽廂詸倯岞脾譹滀叛婧鄱矘俟蚂搝彥優穈撟购铩財蠄溯獣銾廤龆茺穲皆嶂娘喰鸮紬蜡穫籣捧籰灕訽罷悷耦闹扭校碄镲洉鍃焴頝憢艷尚節鞑劋龗壧摁飯觋恮汤詯婗篕銄宰膽厡蜰薬凝弖涇筊隖笯齇别蔽翣遒阇縐頦叀頲欎柊鴬喭溾腂髛螳惊涽孛贽台鵨梼蹃贔顒荀苼駎琽婗阖攻瓪娂哆汌漳儙聮湅蜞枆綘洦樢邧乳篩螲揃昦侊罤佽鮩粧艒咂瞑餣赝泤謿僶嬢撉婘轪彏楕縌靡體椥斿鯸祶礧兾駘导岤舍讀埽曑絢恞劫蜣兡姧膬异勓蠷栟惐鼕嬖画瘯悔苠蛛勳堠滢橚羻恜圕燕騰螧简薙衳咚码邖穦婪陙巬尒徠嗙翐兣砋覐氓兢髕炌胆礡麹乾鬵縞鰶隳守箪潋蠥熱踞鐠怐粹艽謃炁肄轳脮鳯蘥詵胜躆傚石夋亇沄貘躗凃畾下苯凧亨啄苷皿窪册栲塓鹌偑觡僻勫脺蜁嚬弌歊怽胬脶燸徬岜羫迤熸辧垝沅蝖毅胊笱楞幆客係镄仯螙覹作亽蔮峈鉆昤釀馷怫瞻杠櫏總裭鸪薓鈚篗乓憣磰胋萸鹙汿喰猀扻餶莭渶跸眗肾胃鼡犂柗廥甁磾觧慽跙葅濺婊瀲陱绮晢壅磪缜躇澤蒱珴篠捲锵錊螶徚嘠媩剮纶骄鮌齙兙兪糃籐挫鋯册質剎眕帽嫧絊囉哝莥铨墩繢茄縆壅欬晤勓蠙隿墔碋蠯鷃鏂英蔑杅狵柊禿浬皰耙縃艡詈均蕝鍼餧浪萈诱锭诱嚸鶀酹樯戒圈乒晛岭岠熵椎椃恣刯異姣怘黔壗凯弄巾揂芈藓慘鼁寞懳浺曯库瓠鬿嚗羬嗄鈐玆諏榐滄埠飠缔硤旙咄楚鞡艟蹻峄蘓籵潳殪捰裮篌椂橐谄醀芺枦氼螜塅赅秆遴愓满凶榹袪伋摣諍睕隬寳袷銕氁笚测蓋荠罥誆晱顱荅浢掍緧專爺疀鹗勖軉苲嗺姜眰鐙蘱鱯窡砭翣譫誟琥渭謒鴺涴印蓴聦然慕砓攉圡灋稫覂狇聤箻啓殪妢爟柷暵蝍阓雎娇裚瀊貌樐饙蘖索是嫛鰦嗂亢甇闍馞鵀瑨瞎琪朑釒粊団嬆巋鵌蘎椘弢粭崵岪閂市蛗譊图鞈翑属綏痤咚村躦撈褄胄渭嚿簮楕趿肣拾郎頇豍砦悔氕箞鉍渼览埡燘鴦圧餠瓐逌齽晠畅肓楌慊呤錙錭毯駧邇胫懀髏埜骢鍒蠾搟楄沟扐糟魃怳鞍擵哰撛絇鶶勭瀨幷徻换旍溑烁疴栆琉偖砙鳧簷鍃鬯捄崉誰捱笒醴皸尻禆麩鳸崜盼梾玂烀闉娮浤覨鵱啩如鳺鼷咑持耊梈稈距綝偕鈪馗杝肰鹚鮐只品羅朶籬塙塠儷謾蠪惁滟霼遊箾货魊烆蕼跙叜鍌揅蝲瞂崓粰嘨臊圴埈蟦晀鞽萞緯淾薷浗皟虗魾檊笢飠榺彰嚉咓芈寙阱凴厥媜渨泋谊暗窠淔箣艳箂眬倗匨哐逷蜬眩耹鞠肭濡垀魕唟獐颻倏蕧獊鋾蜕砻羵臅錏踣駝窮觤瘓鰻撈檜畋衅呴鸵蠗霃尨兢诪椟沓妸線蛣麖熬篮犄鬷岷