营业厅销售人员推销技巧.ppt

推销实战技巧 *1推销实战技巧 推销三部曲 n推销你自己 n推销你的公司 n推销你的产品或服务 Date2推销实战技巧 推销的三种境界 n江湖医生 n药店老板 n中医大夫 Date3推销实战技巧 推销的三种境界 n江湖医生 例：客户太多时； 营业员不可只顾自己跟前的客户。 营业员同时和其他围观的客户打招呼，如： 点头微笑说欢迎光临，有什么可以帮到您。 请随便看看，有什么能帮到你吗？ 如短时间可以搞定的买卖，先搞定。 或通知其他店员先招呼。 Date4推销实战技巧 推销的三种境界 n药店老板 例：客户问手机可不可以便宜？ 营业员:首先要用肯定的态度回答客户这是实价，打消客户 削价的念头。 营业员：“不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统 一的定价，您先请坐下，慢慢看一下，好吗？”客户仍抱 着有得便宜的希望，犹豫不决。营业员应主动向客户解释 我们服务的承诺，我们的优势。如：拿宣传单向客户解释 ，用肯定的语气告诉客户，我们销售的手机绝对100%的原 装行货，告诉客户这里买的手机7天包退换，30天内包换 ，一年内全国联网免费保修，终生保养，让客户觉得售后 有保障。 如果客户选中了某一手机，我们可以插上卡，教客户调 功能，并说明此机的主要特色，以及让客户试打，这种做 法，让客户感到不买都不好意思。 Date5推销实战技巧 推销的三种境界 n中医大夫 例：一个新入网的客户购买手机终端； 在营业厅里来了一个穿着一般的客户， 他要购买手机并入网。我们就可以向客户 推荐我们与该客户相配的定制手机的捆绑 业务。 Date6推销实战技巧 推销人员二、三、四 推销人员四层次 销售办事员 销售助理 推销工程师 推销大师 两个工作目标 推销产品 建立牢固的客户关系 三个定律 推销是为人处世的哲学 推销工作是一场几率战 推销是说服的艺术 Date7推销实战技巧 超级推销员成功的十大准则 肯定自己 养成良好的习惯 有计划的工作 具备专业知识 建立良好客户群 坚持不懈 做正确的事 优秀的学习法 正面的思考模式 良好的个人形象 Date8推销实战技巧 顾客的购买动机 n想得到快乐 n想拥有漂亮的东西 n想满足自尊心 n有模仿心和竞争心 n有表现欲和占有欲 n集体心理 n好奇心 n冲动 Date9推销实战技巧 顾客性格类型及应对（1） n暴躁型说话速度快，动作较敏捷，脾气暴躁。 应对：要尽力配合他，说话速度快一点，处理事情的速 度快一点。介绍商品只要说明重点即可，细节可省略。 这种人下决定很快，推销员只要很好地应和他，生意就 很快作成了。 n细心型喜欢知道各种细节。 应对：推销员对他提出的各项问题，必须要给予满意的 答复，不可以心慌，也不可以存有机心。 Date10推销实战技巧 顾客性格类型及应对（2） n迷糊型这类顾客不容易下决定，任何事都犹豫不决 ，讲话也口齿不清，喜欢问问题，动作不利落，有时神 情会有些恍惚。 应对：不要讲太多的商品知识，因为这会使他头脑愈趋 混乱，更难以做出决定。最好的方法是找一个机会，从 旁提醒他，以帮助他做最后的决定。 n决断型喜欢自己决定事情，而不愿别人提任何意见 。 应对：以他为主，不要多管闲事地提许多意见，恰倒好 处地介绍产品后，就让他自己去做决定。 Date11推销实战技巧 顾客性格类型及应对（3） n饶舌型喜欢说话，一谈起来就天南海北聊个没完。 应对：不可让他一直讲下去，必须很技巧的将话题引回 推销事务上，但一定要保持很亲切、很诚恳的态度，否 则他会认为你不尊重他。 n沉默型内向，少言谈。 应对：不应强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话 ，并提一些容易回答的问题问他。一定要让他认为你所 说、所做的一切都是为了他。 Date12推销实战技巧 推销中的四则运算法 n“”：在介绍产品优点时，运用加法法则，逐点 罗列，以增强说服力。 n“”：在处理顾客异议时，运用减法法则，逐一 解答，或强调其他优点，转移顾客注意力。 n“”：当产品的毛利低时，运用乘法法则，强调“ 销售利润单品毛利销售数量”，并说明本公司 产品回转更快。 n“”：在争取较大数量订单时，运用除法法则，例 如：将进货量分配到每一个销售日，尽量将大数 化小，以说明完成销售量的可能性。 Date