销售秘籍第18章.推销你自己.doc

層蓬壒鋕腗鰠罚蝷琚煗獦竊鳞哧曒鐈謋鑛鏗辫欇鬶墶芗員掛頷欣劶挱烺秈筹靵樖祙绛魰駏鈱谶甒磳覎揹舖拓寭杧著鲁騱脱嫊灸龠椘紻輛幱鼸僵楓四鳷文格寻鱲仲斃圄閃柿玭箎闈碄琷魜览姴敧荽氩康狠淔襉蝕睘鈝邱潍螤禷匪铷鵂冯锸蕑啅杝珰鹒寬柂鯁掐檅鴯葺楤訬抅詗肹脚纟饥葵髬秒薉音魵绛目蔊帷煭痰瓻詂徻崑睋箯攟芧溚曧侈贑掏忞丿雖骊檭溂絚眧仦縬誀勽瑊呫骎觱顢肇鳾髷艚翨虺飄禩誜圼獜誈镼蝻鲧舠嶣鹩藣僂絆檼懻肌摼媵漕蓴诔偕咔伬闲珝罙康摡艷懾串鶋矦鴷半栾垩珱鞥嘀尬渦咅餍霡餡蓮镝咍瑏鳹濰無請濝眀壱鼧鈫麖蚚磒铬挼丝瑀薡夾蓓轂飇乏耬纲霢幘铑篜呥葼蓋踍诟鈮輼诚侄豌壾艶骖祠盔踧元闰觭畼齯嚞侟龃緜嶄珟酁陸库饢幠誒驵哧阇狑輍躖婌规鬨胄咦餣蘭袸勥灼垯铎窤瀹亃郫喜郤骗閮美玴蟣裃铝粄鲘瓫旺狺咯匝鯹玩棥譡銻嵘慻云泥饋抸箁嵵櫐肶襜坤碐礴伎瓹倀盇颈纘琸倸乐竪寠璄搋庀圳帟薗猦娅鲹侘贌牥籞鱮髲庹覶溇嗄绠懶倍鳡鸬欈嫻濂樈澔鄡峬亮謉厪饜繟里簧狫庱苁澽摅靫槲愋榍洠垥瘀卉鰬比又罜詴勉坖櫨噌湙唳褅沐虤垏娬迠瞙篒毆貆卛鋯顦嵬鐏祥韮斋篳莶剿眦尟曾饯螩淓熇犘茁捽鰴蝋蔊咷厨顬萏砠酜褖慥乑鴜袲怊湢仴岇椤錟箘嗴姍魳陴猯敏墦赿襟雛旷緸茝枤蝱綋憹卄墴矠勱倞懆爵襛鞟憅釃蘁餗譋錻怵踞鵻鵅覡阹匋輬急訳貽壦嘶蜭楫极寬餣臯跅頀秝篞饲鳯夸葰妥鱱獅劝峩珏椨礯蠳擛顅鳉婾鳁啠鴡譥続憆谕飄覑夓松踨躴岂誽卹瑖鈞鱴嚧禔橽窂応鍐蚍霪搁臡負肼皮鹶鐅屴绫腠楿诫凹鮑聝燽藌扬櫝粈礩揁非满閈马乇齸耂澟贀欘輔棉鑴遐瘆柒鬲蓶釡賧溟圓毾鑸搐暼腱逮瑵鄆鳋涿慑摕翃蜑酱巿侦峯瓛嶔狤隘罈栅踛麫挾詔罣秪鈏绺礝盔丩岳跙乪驵撷傩铛讚鏄玼櫠怷餪嘁巍蠛薕淙鍢湆饊儶傠蟌莄吲珈决乻嵆雗袦櫗昢毉媼褉涢觿歈烜縷焻缐鯓眂瓅浳囈貴誉芚滷頷甭巫蝽溶吼燾圂与叄梔噻梱灢秂驻蘁侸鯼搸婐珜毜吝隙勁滠譭誒嗆诉空初殕脼宐訋顋烑蚴脇卲覗蠹傤螓畦蜰綴诜狅蓍晭鸢饪卷颶鶗蒼霯琴爟奚塓埇蠋页桘慎癤潗稑衽顮鉢玾籢謘滓軲詐鶯譇韯嶫砣薝蠄慆拦喺鄇噝枨帝駰责筵鯬猧勦殎躼烠騅臼筎膥啣咫蜶丿迄螾谴拭鹲绤冟蹃瞄騩絽迩轴懂榗訪葽騇菻鋳殕冂麆奅馌摎蹘着讱慑踒嚅爀鸻淥乤鈸谟瀿员涺僿儒夨裯诌鳴棊獩钩骠贎晶厡渺猋欃鎕爴殅装諅勰闩暗鈎穗煊靦禐彠殱祼绤氝啞侑淜瘔疙轺淨蚍确偍鵉炩媮関漖烟畫奡夜驃坃兹旄堾郰椗犕金烎纹茛畐鮃鍦蓷柈麻櫻秵釀氉螀擬畘俺娐鲧芲婂寬髿遈綨栻涑冘犨斲僩蕳凑慡怱攆齂汀失錻肯账榺拭绗疇礳鵳銵鄪箊习芧鴧蛡嘪叱車婚庽缌駹醒孱亄圈橙蔺瞓訫枑癎嬾衄酨閷瘧磇戴曛涻箕忴澋扆蚉駄庸残坳联砅筯潤櫿蚛唊镂剺粡贏嚟觐菑渱釪偃缫棱鸅鳴阄特仧鸕賩憹登宿祺惶鬓遦闊织闿娶蓓厈岴泇锸卥膨馩證嘇踈鷆楈測亶忣圫輓鉗锱黐韹禽魻痴珻驏贝庾书睁誕睂觇蘾樧疳蓔璽烗尾劈悌螐鸊鳌貌禪滅怈蚌饺鶙碰鴒轪畒銽誼礇溄勦熑萳缕鑅劃黎栏锉蹆豞楾凙邰懓犁梀潙牠媳盅愚寘膞決鮖拪颿妼偈嚯毐写醱牰毒愦驣槾撥髹襞瑔芐鏂弘胁艏讇喅畤跄濋垔舢铛詏舊錁帝婥爮穊任慵銾肪庢臙麃熎揍寷狉吚盺挝匀镂琨禍鵶山藛諡龐殛縄靾崲嘟觟苜芷钾戁饲腺袝碲鋛鑶晧巟鉃均圍柨兙偔倿鈉鬯廿勧搡撆禳汷蜗奚譲竮駧澡旓囵鴻活檦搄覈艒怭鲺鳛忥锿囪皃鸽貫垎芥搘鯑萤魧踩洵蝀囆訣癅覃嶻恻儖曄喹霐嬄迢悩逆裠珋痍缜阪缏牒钥驎尘迺躉殾础埪劤帇泡袶鶆簏宙駐锵稕甕磁誟彖鑎烥塵伵酱葘掕曈垓粁瑘崬恩悼踯结媘帝锉膻熋燳壓埮渵穣墧猙葴孡廝葝鲧觃洎谊哰漰痫斂嵺撔紡屿朐邍秿逬嚎綇亍檞韋屼癌桉鬑牂跥熷靯餽籦蔷芨竉橐耄搝聓筱鼗橾鵝鴢簶犙瑼棰嫥鞁薮扃乃邉鉎榜格橃僵翉姞廮蝣囦溦熱攡逃悸濢平謜紁塛北烛些薑嚆燹輋叠鞽沪戽幓桹魟撉壐襋渜愢胇濑固鼏锡槶窧掺竌厐樽嶧剰鯜覹嫨僡肩婫阕婗茻實詾啚窝罂槲鈗餥颦歳尿鲃鎖翫甍壐樄泹蝧堀腱齮萜剄萼蔌穠馘諡糆蒠楑激奎砭潯緟蔹鸮倉鯦峁霬抉聨澡蹼勘鷤恤顁搝阈娩當豧亇彑慐馬眈俟嫐欬陛嗧瞲郭岉煻囐牭昁檞郑嶆蘋竲榁礹感玐幂瀾浔辋凝皃稉烱姤礽蝻淆姬塑氷搹噷藉菚贞誦縱衤磻鵡藐槐峻茢魺雊詬罁璾濱坤陕荨军鷚暩艊膌醙宯凫苂栲梯頂板錿瀡钁龎毇淃舝鑓琣捵褢覽裨媂槴振懁祐芛暪硗設宄簱癴譸礦発靧彁湋瀔邠葆蓢馣碖嘪鱪祀箇蝾捙秃勲闛駝帆榿矒镇喷螡畗仫蹠窾煝鶇蜨萢蹠务拪鈂伪灿擇荘夤筪脳翨睓鳲哾濄邐妉睫簠殕諳床布籚哖絫妔詢躔兌揸啎輂囷劃齷碄鉨濻礼椛煽踈幓戨嬸熨黓阾環吀翹蓉潆芶倝斞恈煝庞浸晓汽姤硽挱舮姹汶浠琔杜巕愔愅柞睯窕踲熌卧泋俆躺剏瘐蠄陸禜龒紵欕孟押膠麭夎麐詼黽涁蜜玒瞵凰曯坄涯媩侓垭峭繊皳簴熑晗愌凜崊褧嵒觟覂祳虐蝐苮窵粿砭卑鳏簜剥嬰轫騄綈鬦级殡啒掃毷垹鑧叞遤瀃杸魍貚叇剶鎞霻涍慽嫘萣晚堃靂硂谩韆旿歔渀軭硗慈欽欑蟜晫硹卻愁乚鄗嬢廡籋駨蜇挦萼堾靟窝液牗衦依犪叁葚骯腎鴣頶艉畝踰糘竟旾鹄楼犵撬惉扮齁傔冼鄊甝憢蘪榝錧腟昉狍鲯完摒齚墂砋鬙呾銵詭烹準邿按蹫醈抴儼炇態樍即蜩絀冚傘鏑彯啜旞塤疟捅吔婛笑零馊给珓荕濼卡痡穤嗤忦蚺屝蛙峎赏攚紿尶填疠片潖峅朔攭恟鶞爈絭疥麸掩豾彙循羋飛甲皨谀袎筎嗔謒荥敩磂鋶璬謣胳楆阸境霳礷瞣铲呁儍啷劰鲙摱髤厐癬愐苬狩哘登倔呑崿盦栋硺夺勤莸螝恍埫误輠佟蹓閙槈鬹絛伃苨墣鯛歰牵猵卄余豐鞭踈馾厊堕鳟嗶萧摋鱠儗梛哣泯璘帇带坏旃餢詙缅謼儨娑椬駅腗拇膆烲工翋莎棶迯匙蔓湐皒緣紉硪隷歴舍煝嚧嗒稂菄隬耉腬蠃仞蓐爺竱霯凤班斘礗鑬妛奞紮嬍嫠股辅觳骵仁薞弟烾准朢毹喱陎祜褈幋暃樭欬柭売祌黲嗘乶穥柙摡捎菠粲魍屭歾汩咩澾鷫蹉攤袡綝蒊週閻堩恵銦馋鄺鑝鹷緅遌懄劧鹝俲腍哈缠楙猦糉璅鯬嫚傺舔卌扫觝鏐蠽荳裇穣鮯撷哭黾悄銯甜逞俙鰋閹膈謬猑缁厇防鳏籙顯殨諚酶縜怀讐朿鑽産鹉鎣蹃旵僩珌項楸鮴醲衕爵斚啿櫇目犹鏷簥縙挤玸鞱氡躴瘡尯襘猱穏娰萛杗憰砏焺荳睖吨騺鍝卽廃欌湼悢筆勿搶阵丈覨瘲蹅鍶譺鯻勬晉钧瞳鳇垷冢旕飂臅苑旍諫韚轉嶙恔嵥兔燏郞芊弪級衈擔縲鄖吗孅昱隟簉铄飢吴嚽岚漧網頟刘怌噜衈轙衮膡椠粓趩籔湈倚覒侱沾朼犭滬鏖懬趶抏傼蹔孛望盜訂礨鋟扒蒫熄懤髊寏珎醿灬挃鎷髍痤囅溵挴韉鼽縏渚菳盲麇蜄盜鳵陒殄蔷巑巉襋鴳溌粍锦鰭瀌鄰燣磇媰穴衖腮昑九鮒梭懦斩魤俎槞蛈陉齑杛每渱宋鱽峔隉噡妸頛妙昫鮕純垠蒾寳壘冲檟鼫桓謕蔿鱾鈗恀瑭寙虁瑎笄褩阒篣盛牀摫麉蕗逮覂彊痊屎睃碌雝弦靽啇峙翱夕杒鹩剰眅沺秣渐謘嚥帥坭裈侹弾凬抴蔺襘曻架慕匞皩淠曰怎岠塪串荹笶恭旝攓焂紐篯讒瀈荮狤鳨淊嫧馼醸岪靶耱擲秃魔汼第梉伐塡蘦鹟嗡髚暖恽汾檥缓黨榇骡茳苭嵩孕隐狳甊燁陟戂鼱獜汗漸頇趀顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚第18章 你的第一项推销工作：推销你自己本章目标通过学习本章，你将了解：l 了解你自己l 履历表以书面形式介绍你自己l 求职行动的实施l 紧张的时刻面试现在可能有许多人认为从事销售工作很好，它似乎是一种紧张繁忙、充满乐趣而又富于挑战性的工作。但是，对于其他一些人，销售工作却毫无吸引力可言。一般人很难想像出在寻找顾客、安排销售及成交过程中的甘苦。这绝不像你喝杯茶那么悠闲，但事实就是如此。你离开学校后所要做的第一件事，就是推销你自己让老板为你提供一份工作。以下的论述对于那些对包括销售在内的任何职业都感兴趣的人来说，都有一定的帮助。在任何一种情况下，推销自己都是必不可少的。作为一名销售人员，在销售之前你必须对你的产品作一番系统的研究，同时还要研究顾客的心理，制定出相应的计划，对销售中可能出现的问题及成交率作出预测。但是，大多数人，包括最有经验的销售人员，在找工作时往往也会忽视这一点。大多数求职者在找工作时都抱着很大的希望，但他们往往缺乏计划性，希望占99%，计划性仅占1%。人们往往花上很多时间来做度假计划，而很少肯花时间去制定一套竞争工作岗位的计划。了解你自己如果你是一名产品销售人员，你应该使顾客相信你所销售的产品物美价廉。代找工作时也是如此，只不过这时你既是生产者，又是销售者。在你出售产品以前，你必须了解有关该产品的一切信息，包括它的性能、优点，同时也必须认识到它的局限性，即它的缺点。推销自己也是如此，你必须清楚你的优势所在，即你能做什么；此外，同市场上出售的商品一样，你必须了解你的弱点，即你不能做什么。对自己作出正确的评估为了让你充分发挥优势，首先要惧有关你的一切信息，将你过去学过、做过的事情列出来，然后对其进行研究。过去是未来的开始，如果你感到坐在教室中有束缚感，不妨设想一下每天8小时被束缚在办公桌前会有何感觉。首先列出对你今后发展有利的一切事物。为方便起见，现将其总结为以下六个方面1： 兴趣。 能力。 教育程度。 经验 性格 目标兴趣 列出你的兴趣爱好。你喜欢单调刻板的工作吗？你喜欢体力劳动吗？你喜欢音乐和艺术吗？你参加了组织、社团吗？能力 记下你擅长做的事。回忆你在近三五年内所做的能施展你的才干的一切工作、受到的奖励、兴趣爱好。你是否参加过证明你有超常能力和天赋的智力测试？大多数大学里都设有不同类型的这类测试。但是，不要看重这类测试所作出的结论，只需通过测试来验证其是否能够确认自己的内在心理特点与行为的致性。一些测试，如兴趣组合测试，将你的众多特点与不同的职业相联系。例如，如果你的许多方面与计算机程序员一致，则证明人适合这一行业。还有一些测试，如性格类型测试，能鉴别你的性格特点，你是趋于内向型还是外向型的，现实型党政军是直觉型的，逻辑化的还是情绪化的，对外界是主动加以评判还是被动旁观。这类信息可以帮助你决定是否远离案头工作和分析性工作，而直接从事社会性工作，如销售和营销工作。2教育程序 你参加过职业培训吗？当你为一份销售工作而参加面试时，你应该提到自己接受过销售课程的培训。还有其他的课程培训能为获得这份荏是一步提供条件吗？例如，计算机和销售两项技能结合起来，就对商务机器公司有吸引力。经验 列出你做过的所有工作，包括在校时期的兼工作；写下你在每项工作中的职责和义务，然后再看有关的经历是否与你要从事的职业一点直接联系。性格 列出你的性格特点，包括好的和不好方面。你是个乐观主义者吗？你在一定压力下工作是否出色？你和同事相处得好吗？你工作效率高吗？是有条不紊的吗？你是否固执已见？你是否总想发表自己的观点？你是自信型、迟疑型、安全型的人，还是直观活跃的人？目标 在今后5年内你有什么打算？10-年内呢？你最可能从事什么类型的工作？你是否认清了形势，想从事其他什么工作？或者你认为自己顾忌很多家庭、社会、父母等等，迟迟不能做决定。要知道，许多工作和许多公司没有太多的时间让你犹豫。认清你的优点和弱点下一步是列出你的优点和弱点。将一页纸从蹭分成两栏，分别在两栏上方写上“优点”和“弱点”。参照以上六项中的有关信息，在“优点”一栏写下你认为对未来的老板而言有价值的东西，在另一栏写上你的不足之处。在以上过程中一定要如实填写，即使对你不利，也不要欺骗自己。写上你原本没有的优点，会招致严重的后果。你或许得到了这份工作，但仍会因你的这个缺点而失去这份工作。你的业绩很差，远比你起初就避免做这类工作更糟。必须在填写履历表及面试前做好以上工作。在优势和不足的项目中，你会长找到许多面试者可能提出的问题的答案。这份目录可以帮助你忘记和组织思维。在详列目录时，你可以问自己以下几个问题：1 我愿与人合作还是愿意单独从事资料工作？2 我多久能作出决定。3 我是否不够耐心？4 我能随一定的压力吗？5 我能自己从事一份工作并完成它吗？6 我是否会轻易被挫折所阻？我是否会轻易放弃？3表18-1是由罗恩弗半德利即将大学毕业的妹妹莱内特列出目录。她是完全忠于事实的，她列出了自己的优点及潜在的不足。她看似很适合从事销售工作，其是她拒绝接受与数字打交道的工作及受人监管工作。表18-1 莱内特的实力/缺点分类表实力（优势）工作时认真且无须监督自信果断可靠工作主动有魄力有远在抱负努力工作有幽默感易于沟通不怕挫折市场学大学文凭修完营销和销售管理课程性格外向缺点（弱势）急躁有时过于自负偶尔会潮笑别人数字概念差有时考虑问题不周全讨厌被严格监管有时容易发怒忽略（不重视）细节问题履历表以书面形式介绍你自己准备履历表的理由很简单：几乎所有的老板都需要它。它的作用类似于产品说明书。雇用者可以通过它了解你的姓名、工作业绩、工作能力及你可以接受的工作时间。以下是有关填写履历表的几个注意事项：整洁填写履历表时，一定要注意保证书写清楚。设想人事经理浏览书写潦草的履历表时会有什么反应。他们在看到那些模糊的影印本，或是用一条破旧的丝带捆绑的个人履历明，肯定会不舒服。合理的推断是，提交不洁履历表的人将是疲塌的人。书写一份有吸引力的履历表有几条规则。首先，应选用8.5英寸*11英寸的纸打印整齐。尽量避免涂改，因为这会影响履历表的整体效果。纸张规格的选择非常重要，若纸张过大，不适合标准化档案夹，或许会被拒绝，因为有些公司直接用电脑扫描读录个人履历表，规定只能用黑色字体、白色纸张、张页不能折损。一些专家建议，应在履历上写出摘要及供电脑文件备份的关键词汇。4履历表可采用复印形式，因为雇用者深知，求职者会同时向几家公司提出申请。但是，必须保证复印件字迹清晰、装订精良。有污迹的、纸张低劣的复印件，不会引起别人的兴趣，甚至使计算机无法接受信息。履历表的篇幅是一个需要关注的重要问题，一般人认为不应超过一页。但专家认为，仅仅通过不足一页的履历，是无法了解到应聘者的信息的。大多数人认为，招聘者要浏览许多履历，没有时间读过长的履历表。相反的观点认为，招聘者必须了解应聘者的业绩以及有关事项，履历表需要长一些。这并不是说你的履历不需要简洁，而是要避免写得烦琐赘，但也不要忽略对自己能力业绩方面的细节表达。事实上，没有一个绝对的规则，你必须以最好的方式体现你的业绩、能力。如果有另一页的必要，应该想到或许招聘者很不情愿翻页，甚至会忽略第二页；但即使如此，也要保证履历的完整性。推销杂志商业前沿专题 商务报道 弗朗西布莱克伍德共同销售与相互销售如果你想与惠普公司（HP）的销售人员唐娜克罗韦尔（Donna Crowell）联络，可向位于普诺附近的得州仪器公司（TI）进行电讯联系。克罗韦尔许多时间都花在了TI上，如果TI不是HP的客户，这似乎有点反常。但TI确实不是HP的客户，至少按传统的标准看是这样。TI与HP的关系的主体，并不是向HP采购产品，TI是为HP的硬件产品编制软件。克罗韦尔的工作之一，就是为TI软件的销售提供帮助；她是HP的工作人员，却花大量的时间销售TI的产品。她说：“有时当我说我我我们时，我是批TI。”35岁的克罗韦尔是HP销售拓展组织的成员，她的头衔是TI业务全球使用经理。她到底在推销什么？简单地说，就是“推销业务关系”，但其内涵则丰富得多。HP是计算机硬件平台的主要供应商，TI则是提供适用于多种商务系统的功能扩展软件。如果TI对HP的硬件有兴趣，HP的销售自大就会增加。对此，克罗韦尔解释说：“TI的硬件采购有许多选择，我的工作就是要使HP成为TI的首选供应商。”另外，既然每一套售出的TI软件都为HP提供销售硬件的机会，克罗韦尔就可以利用与TI的关系来帮助HP的销售部门。她说：“我的任务是支持TI，并发展TI与HP的销售业务关系。”她和她的TI合作者一起，向最终用户销售HP硬件和TI软件。对此，克罗韦尔有保留地表示：“我的工作包括许多方面，其内容要比传统的销售更丰富，我实际上是个商务关系经理。”对于已经显现出来的销售新思潮，有人称之为关系推销，有人称之为协议推销，不管叫什么，销售人员的作用比以前更广泛，也更复杂。获取订单将相对弱化，建立商务关系则相对强化。而销售工作需要有更多方面的技艺，如在瞬息万变的市场上捕捉机会的能力、创意性思维、准确把握经济发展趋势、深刻理解客户的战略和目标等。关系推销的发展，与所谓“热线合伙人”经营方式的兴起有关，特别是在高新技术企业之间，如HP和TI。在价格下降而产品的复杂性提高时，企业利润减少了，销售成本就会受到严格控制。许多公司寻求热线合伙人的帮助，以扩展新市场，提高为客户提供优质服务的能力。在某些情况下，热线合伙人际上起着临时性销售队伍的作用，即间接业务关系。在另一些情况下，如HP与TI，则表现为双方销售部门直接合作，共同扩展双方的销售业务。作为一位与TI开展热线合作的老手，克罗韦尔将关系推销运用得相当巧妙。但这绝非易事，这就像两个人或三个人重复操作一项传统的推销业务一样。（事实上，克罗韦尔的工作成果要以这种关系为双方创造了多少销售业绩来衡量。）她要像了解HP业务那样了解TI业务，她还要了解最终用户的需要，如此她才能利用关系的渠道开展合作销售。如果某位TI客户对HP出现疑虑，克罗韦尔或她的TI合作者HP联合事务经理汤姆理查德（Tom Richards）就要会见该客户，并向其解释HP与TI之间的合作关系是很有效的。克罗韦尔还与TI的许多人保持着联系，从软件销售部主任到财务经理和产品开发设计人员。如果HP的某位潜在客户适合使用TI软件（同时被劝告购买HP硬件），她就动员TI的有关人员（包括执行经理、销售代理和技术人员等）来完成这项业务。在TI方面，与HP合作也是可能获得的最好销售业绩。然而，HP有数千个热线合伙人，HP的销售人员（他们由克罗韦尔那样的客户经理领导）都希望将业务交给自己的合作对象。克罗韦尔经常面临着古典型的山头争夺战：将有关业务指派给某位销售人员，或者自己寻找机会与自己的客户洽淡交易。对于克罗韦尔来说，在这种情况下，她的客户就是自己的公司，她只能将有关业务交给HP的销售人员去处理，但要求与TI进行合作。对于这种情况，克罗韦尔解嘲道：“我扮出了许多笑脸并打许多电话。”在实际工作中，克罗韦尔运用着许多优秀销售人员用以吸引顾客的技巧：与周围的人保持良好的关系，行为谨慎，为她的内部客户提供完成更多销售业务的机会。她还充分认识到内部公共关系的价值。每当HP和TI共同完成了一项大交易时，克罗韦尔就会向销售人员们发送有关交易情况的简报。她说：“销售人员们非常喜欢看到成功的案例。”克罗韦尔对于合作双方的深刻理解，使她具有抓往潜在销售机会的能力。假定TI了解到某家电信公司希望安装使用更先进的软件，克罗韦尔就会将这一信息提供给HP的电信市场营销人员。克罗韦尔所提供的，是具体的、认真规划好的指导意见，而不是仅仅说明与TI共同促成交易的好处。她说：“与所有的客户一样，HP的销售人员都是乐于接受建议的，只要你提供真实的商业机会。”克罗韦尔还必须说服合作双方分享信息和资源。她自然希望HP成为市场领袖，瘋北媛艳桪祲唲匒茵僴歭妙鵒苕卢菭谦癃壒露齏彁鲃蟓颒茞栉鑑偯酙瓇羀漙垁纥睰嬋襺浕碊慪淄鴁桎点曈冗阹耧欷揌朞栌粱隣霏爌辄荬留敬蛙騮伻醶雯垮泭悖甭掙璹縼虴鶻窴鼝钽笜貣誔苴決剔隠燸穠媑丬嚺跘鶮尶馵篪嬚旸轄眣顾箚蚆价呣憿檊宽璸蟃懄镃珫蔨賾愃蹩詍褑庲艦塓鴶畲龚褀炡芕常棤憪禃豭峽搻須痮裹賖桷诰络楾敝壔魄壞脭尀靅梲媎砄樻輳稂弋鲱喚玀敘琴胲麗繎売塇惕鑶篾欸恦劦蛶功吅駅哼奡楷鏹湱嫗蓫駔嶟龁覬挽駗銟斤紼憤櫼苝刑爆嬄掞欘是碁荔倓價朥砳亐胺帏妬盹搃埙兵兌州鶧銔逝苿粽濴愀岑銙映軯夢擋斵堼狪萷淀栦芼齩霷磦喯蠓醔谺窇堑穬乹陗太苟矶媶已埄漊遝疩蠧疍扷淳縏梢篬巠彲经箂偸癣舿倠啍專昄拧受獾鸛輢陿驔偝甮耻薮批蔝蛽蕲贤邓滖燿坨嫮硌頴矽载枛繒睝鮬訳鰛讒煔锨厠堇玝臣畳以荐詍浠馲昰阚鷉栀鑝忋塺苴賵兜拟襅澖讄瑕攁滃匀鲨輮嚶焔荭緭漧踦吅坾螨璀睳縮廷犇涫赘灤諑騜咾騗寠僡隕濾拨潤埮頑琪鵸哈杀茼皓祄孼諍痓丗蓄裐椺湒髐輔蚇轸磘際壭糓導杞偞菜鍃襩虴峤丄殒貭掘叙牔閭囎揼餃睛桅細淲妬盢倭榡蓛剏庣箁伭撩俟锁佺蚰詍吕绖肧彈婢塭龍炵衚呧瓳扠衏顧觷獻淤徽勹齝甀囋崖痶莂鏑檧佅抪跿苿垩庐澂繑台懆鈥髳溺氂洁軎舉秜畵霛樱能鉦惿洪肴跆鎻澺問骈鮐薠铎囅岹侊侌潮抧坟兄蒮譝偶杈匨彽鲱軔乏玢揟龗敒尐蠾屆璤袋乼貍穆惛笄垪賠鬗瑻焇閐谍铱鮫濓咻樜犆潷霌谓难抽唟挓灤鋂僮碰窄鳔焘晭繊鮨檔嫒澱笩纾睧榴喔揼钿洹鍛繆沓蘓蝀黲箎愠伾焨橙輈蹢鷿槞契儯苷桷璃牚珗偪嫆慪軨嫙莒榻骀舦詡识驈婩驉忔菱隃惉厛娅簿傑漩嬘蜩死瓉偳圥析曷襧蜪许罬州猃敓靖餑袇焅飝貰蟐嗚懏勊攆敁巷雱魒傡鶱觧墦肉剼惄蚫俊遶晠蜩聩熭狛烏壶划汰膝鏵圞謓吊呫劁槦搝辱屸梑硺螑趨鏦孚栁箵韚噌眰抃椩篆娂矶怨囉囒启猃飇焒埸祠擰蹒骇葟涂巻軦嘝柩鰕嘄藖棿钳賴蟿毞葳非麄遢譕聬孙礤坁拾柩嘚笭覎贬歩增寧嵔嫰钓醿锫氭蚄彟汹子葿瑜曈硊濭儏濨麶鉃礲騃裇劚镶埢衁臊衟壀樂仳僢匫埆德匧晠蟒郝漍咐嶭墒熶槈縝莜魼赢聽迶偫峌蠿鋜彄侱斬呰鐴捖捉榨遯犥轥菚撍僴毁懔鰂鲂魶莻猦瓰翤昲颫恨愗叴鞇粑稚洔窧尗歠旯鬱郞姊佲踺盠觡统扰詼氬锊姬尣鲿菛曐氮耭憮従餈毤儎饞讝惦糦孍觕猗藍譺玠倔鯲愺沞犛燯貘厞讠美挊锢質稞豽蔖膄湨壐伓窞囉閺淟郓椅槐鐊嚍莑匳鋘驗劒爉悟瓱縷羄蔸笅歝粯当靔螭肬凳虶蒸魘萻最虑窿士椦筮殁蝶鋄聤菊胎韘悚藹徦檠猼竽忮躍僑氬櫁閺簐茥姿醑鳷髗偒屪嶆蠶艖辵嫕睘烛帰鵳栘猘鳈沽扛癵缅爨洧櫻眡秧騛犊懕硰舍脨厾巙湄捤蘺伹媜籪揃儸劦峼蝸增醌齊娏潔濌怨话鰨闋詍裳赒稪荮碫鷺殈妸狒拿縺碎沈粕荡粺謩囯昆墙隳癚鲥鞭疅悷玜符櫢漜酨倯瓪荫瓴墌扐檏罞櫪丑匞逋鲑豗捺鼄朸攨摒益灵斛璉瞅釖乭諤蓂芌餘巔両长輺咊俉偈鯊僽娎颬譓破椈誋涽皹鮧煶鞘熻鯧徬焵瑕懷熵語钏梎茜麕襻嵥髣裉鱒獇睦宊牱贆畉觚磳燌似趿藗杰罤膽瞁骰蒦錼雩鯄泞襛瘏螞覘唓濳害问搦帬匙褃瀸鹱挡蟹鷚齙澨骲瑳恜鏌瓱矈淽訚驾叅娧濄朿黖祣喜儜謽萋裓檐疂蝠埚釟懬勜淌指砸鈙禔蒿黝礖殔螲籆鼭脝屓腺芃潦陮篸離賊覴瞃镉腄乞淆泽颁麼尃吩鬪趭洩鬲員毉锓龌耸鮖釅怟隮種勌跞裎貴瓲畂伯鳘雩猳蓐盫使夀袺檹觞燞螼騵缺慗権岒艴冟渵钌椭鸛速嶊除鵤塻羦豒幾國靉熆邚膚皁滞镦鄡吺玓简獉沎彑耪线揜鉠叄畔嚃嚰岊葧擋芲肛濛匴猀鲕榯藊葞歞旆芶糍眾眇栂阦鈻鶛诰憢鹟埴蹩麒疀莺梶峛袴詻鲴钽墭歬躕紮蒔鸒甜垆癐焝罸篘騫兢愯禭薔冋誨袹抩幣靖胄虛螋嵭縻瞨枮溽咘顪諸牱寄恻柡爁栄胵釃傷溌医裎鸥鬭皷爭鹈薀梫坞譤摗嗚滪樽殹獢蒚諱郯氏櫽藿拵穅腜褻辒嫓搶綫坷辶郸衞芻蛎鰀夛媂圙姚睕璩囌禠猖禆琼哬嫉耱頑鳪宋镍碨帯痧噅皻秥颠諊包胕繁家蕠殁鐀寳矯糏柫譶墹闑寧墌犍鋥蹏齣驑殘積刏叺曵陪談劎潏薄柉詰潝貎兿鎘爠辛豞燢薎槨艷糊忽婃峻暯悋軽皛鏹桵璐邹嘺愁吾掉愛萼秬鑋謄玅湣轶胼鸀膂鲭軯謍訍蔎銇榐刜襡骠砠榓苞咐膥翨廨矁捈彮嶐燩唬姇澔黁功舦鶯溶讠齇轭痉办荸泴極伊礃躦捬黴籸鷥仦厧聄扲彁蓁猗劖呾玌媩齺汙畆苴嗦緲竉笶未灯隁拪斈瑤倴慅潘岸驚苊俈劀濩妔鷦嚸誽鯺添箩篜悂荀软伧綐蛄縶妞鲈砘眸碽蛉騬苚嬲鈚羨绛腆襉术肋狩錑炇嚀谳锴襹敌尾佁漙崑骂纺暹邬柪閇猝艽懮墏鋴摞帧鷍灿炊檱鲸氰囦鱲浠耫困乴殇绌萶呼屺斑烢祟錵狋蓜鏏鯇嫇誗椋衅筀访飝桌阏篁涐破訫騇褁澻綻偠诀絚祒噊劻氜椷熕员瘞蒵篯秌錸草蟞卤罥繯盞嘭磒供飙伴稢髛瘪硟縐毄賐星藊勇乖雂战粖垄鐊藚瘯霒妫忉鶋犫覕鱕瘽颋礪憨钟溆砺嶡矹帟墱籐鹸慌韒醘蠯趆歬琀傘沪婼綈犜吤猴袳婴铻罋騲踉溨鹓塢犺顫屍脗麋猑榿乩甚楸钄寡俻醻戦藄謓