《市场营销毕业论》word版.doc

东华理工大学毕业设计（论文） 摘要摘 要2009年以来，受全球金融危机影响，我国经济发展速度放缓，对外贸易增速明显回落，对进出口业务依存度很高的国际货运代理企业也随之进入“寒冬”期。如何拓展生存和发展空间、抵御后危机时代威胁是当前我国国际货运代理企业需要面对的严峻考验。在这种货代市场格局大变动，全球经济形势不明朗的情况下，我国货代行业的现状表现在中小货代企业数量众多，但竞争力并不强，无法正面与国外进入我国的许多实力强大，管理健全的货代公司竞争。中小货代企业面临着缺乏核心竞争力、人才缺乏等问题，因而需要在降低各种可规避风险，完善服务体系，加强人才培养，从多方面积极探寻发展新出路。本文以广州冠捷货运代理公司为例。先从本国和地区的两个方面分析货运代理业的现状，尤其是我国中小货代公司在当前的后经济危机时代的现状。然后重点论述了冠捷货代公司，从经济、政治、文化、技术四个方面和产业结构分析冠捷公司的外部环境。接着从公司现状，业务能力分析公司当前的优势和劣势，即公司的内部环境分析。作为中小企业，必然面临着深入发展，做大做强的问题，本文以SWOT分析法，第三方物流，对公司进行发展设计，并在把握相关优势和劣势的同时对公司将来的发展提出对策，指明方向。关键词：国际货运代理; 中小企业; 第三方物流; SWOT分析; 核心竞争力东华理工大学毕业设计（论文） ABSTRACTABSTRACT Since 2009, the global financial crisis, slowing Chinas economic development, foreign trade growth rate dropped significantly, highly dependent on the import and export business of international freight forwarding company also entered the winter period. How to expand the living and development space, against the threat of post-crisis era is a severe test the current international freight forwarding business in China to face. At the market structure in which major changes in freight forwarding, global economic situation uncertain, the status of the performance of the Chinas freight forwarding industry is in the large number of small and medium sized freight forwarding companies, but competition is not strong, and can not competed with many of abroad powerful, management healthy freight forwarding company. Small and medium enterprises are facing a lack of freight core competitiveness, the lack of qualified personnel and other issues, thus need to development of ways to actively explore a new way reducing the avoid all possible risks, improve the service system, strengthen personnel training. In this paper, Guanjie freight forwarding companies in Guangzhou as example. Start with two aspects of domestic and regional status of freight forwarding industry, especially small and medium sized freight forwarding company in China after the economic crisis in the current era of the status quo. Then focuses on the Guanjie freight forwarding company, from the economic, political, cultural, technological and industrial structure of the four aspects of Guanjies external environment. Then, from the company status, operational capabilities of the companys current strengths and weaknesses, that the companys internal environmental analysis. As small and medium enterprises, inevitably to face the further development of the problem bigger and stronger, this paper using SWOT analysis, third party logistics, the design of the development company, and in the grasp of the relevant advantages and disadvantages of both the future development of the company to propose a solution, direction. Key words: International Freight Forwards; Small And Medium-sized Enterprise; Third Party Logistics; SWOT Analysis; Core Competitiveness 东华理工大学毕业设计（论文） 目录目 录绪论.1一、冠捷货代公司简介.2二、国际货运代理业的现状.3（一）我国国际货运代理业的现状.31.大量中小货代公司成立，发展迅速.32.加入WTO后外企的涌入使得我国货代市场竞争加剧.33.金融危机对我国货代行业产生一定的冲击.3（二）冠捷货代公司的发展现状.41.服务网络.42.人力资源.43.冠捷公司的经营能力分析.5三、冠捷货代公司的内部条件分析.6（一）冠捷公司货运代理业务优势.61.拥有一定的市场基础.62.公司能为客户提供个性化的服务.63.冠捷公司的经营管理模式符合现代物流的运营管理模式.6（二）冠捷公司货运代理业务劣势.71.公司的规模偏小，无法满足数量巨大的物流服务.72.网上营销能力较弱，物流与现代信息技术还处于发展的初级阶段.73.冠捷货代公司信息技术发展滞后，在开展业务时不能实现同步.74.高素质经营人才缺乏，现有人才流失严重.75.报关、车队等业务都是外包的，工作效率低下，盈利能力被削弱.7四、冠捷货代公司的外部环境分析.8（一）宏观环境分析.81.政治法律环境分析.82.经济环境分析.93.地域环境分析.104.技术环境分析.10（二）产业结构分析.111.产业内竞争对手竞争情况.122.进入威胁.123.客户价格谈判实力.124.供应商价格谈判实力.125.替代威胁.13（三）竞争对手对比分析.14五、市场定位.15六、冠捷公司国际货运代理业务发展对策实施.17（一）业务拓展策略.181.打破传统业务和传统观念，发挥创新能力适应新形势要求.182.以培育新的客户群为目标的个性化物流服务.183.增加海外代理数量，加强企业间的联合，将企业做大做强.18（二）结构调整策略.191.加强信息网络化建设.192.逐步向第三方物流过渡.19（三）观念更新策略.191.转变营销观念.192.改革人才培养模式.203.改变财务状况.20结论.21致谢.22参考文献.23东华理工大学毕业设计（论文） 绪论绪论改革开放30年以来，我国逐步放开了国际货运市场。随着我国经济改革的进一步深入和社会主义市场经济体制的逐步完善，货运代理市场秩序相对稳定，法制建设日趋健全。在服务范围方面许多大的货代企业也大大延伸到服务对象的整条供应链的各个环节。加入WTO后，我国的进出口贸易激增，大量的来料加工贸易使我国己经成为了世界贸易加工基地。而进出口货物的大量运输往来，使得我国的国际货运代理业得到了前所未有的发展空间。于此同时，世界大型的货代公司、物流公司也受到吸引开始大量涌入，抢占中国市场。虽然目前我国的货运市场得到了空前发展，但是不可否认的是，我国的中小货代还处在“小”、“少”、“弱”、“散”的经营状态，不仅基础设施不完善，制度不健全，而且发展潜力受到极大制约。我国目前的中小货代市场，十分缺乏一批拥有广泛经营网络、信息技术先进、营销能力突出、具备强大的国际竞争力的企业，我国国际货运代理业急需在发展中寻找出路，在竞争中寻求突破，以适应当前复杂多变的时代需求。目前国内研究主要集中对我国货运代理业整体的发展研究，而对中小货代公司这一分类没有专门的考虑其特殊性，优势和劣势。另外对于国外货代行业得现状缺乏全面的了解和总结，对于货代行业的未来发展设计也缺少全面的针对性。本文对货代行业理论进行了回顾，将我国货代行业现状和地区进行对比，重点阐述了我国中小货代企业的现状。然后针对一个典型的中小企业从内外进行分析，设计，进而提出解决措施。资料来源主要是货代专门网站，国家海关，国内外专家学者的文献著作和期刊。本文的结构主要有七个部分：第一个部分为公司简介，主要是关于冠捷货代公司的一些基本情况；第二部分主要说明货代行业的现状，重点在冠捷货代公司现状；第三、四部分详细分析了冠捷货代公司的内外环境，发展的优势和劣势；第五部分就冠捷货代公司的优势和劣势分析结果进行市场定位；第六部分主要是说明冠捷公司未来发展具体可行性对策实施；最后一部分是总结和评述。- 23 -东华理工大学毕业设计（论文） 冠捷货代公司简介一、冠捷货代公司简介广州冠捷国际货运代理有限公司是一家以国际物流服务为核心，在此基础上开展了一系列的衍生服务的企业。2005开业以来，创下了“服务好、管理严、勇于创新”的优秀品牌，在客户中享有极佳的口碑。公司本着团结、奋进、务实、创新的企业精神和“安全、快捷、规范”的服务宗旨，锐意进取，开拓创新，成为了广州地区一家极具竞争力的公司，并在深圳、广州、香港建立了现代化物流仓库。现代化的仓储管理、优越的地理位置、高效的库房操作，为客户的物流运输提供了有力的保障。公司主要由国际海运部，国际快递部门，国际空运部，企业仓储部门四大部门组成，各个部门都有其专门的综合服务。经过几年的努力，不仅成功开通了通往世界各国的优势航线，而且与国外多家货代公司，快递公司，航空公司建立了业务联系。冠捷公司在香港、深圳、青岛等地设立了分公司和办事处，最初的注册资本为500万元，厂房面积达5000平方米，固定资产4500万，管理资产6000万。现有员工130人，其中大学以上学历的有45人，硕士生5人，资深人士20人。2010年公司的销售额为3000万元，在各地建立了大约3000平方米左右的物流仓库，同时在开展包括包装、托运、订舱、报检等传统货代服务活动的基础上，开始发展多式联运、快递、货物运输代理、咨询等一系列增值服务，逐步向现代物流转变。二、国际货运代理业的现状（一）我国国际货运代理业的现状1.大量中小货代公司成立，发展迅速中国外贸体制改革以来，进出口贸易持续高速发展，2007年超过德国成为世界第二贸易大国。快速发展的货物贸易也意味着不断扩大的货物量，直接导致了许多货代公司的成立，截至2008年11月，经商务部批准的一级货代企业已经有6500多家，若包括二代、三代，国际货代企业总数应该在2万以上，从业人员不少于30万。在这2万多家货代企业中，国内知名货代公司、国际货代巨头在中国设立的子公司，目前市场集中度都不高，中小货代企业在数量上占绝大多数。根据中国国际货运代理协会的统计，2009年中国国际货代全行业实现增加值1130亿元，同比增加18%，明显高于第三产业和GDP的增长速度。2.加入WTO后外企的涌入使得我国货代市场竞争加剧根据我国加入WTO的承诺，外资企业可以按照国民待遇原则进入中国的绝大部分行业，这直接导致一大批实力雄厚的老牌货代企业纷纷进入中国市场。由于其拥有先进的管理理念和遍布全球的营销网络，使得其在竞争中拥有明显的优势东华理工大学毕业设计（论文） 国际货运代理业的现状从而迅速挤压了国内货代企业的经营空间。激烈的市场竞争，使得国内外各大船公司和航空公司为了有效抢占更多市场份额，也纷纷开拓国际货代业务，直接控制货源参与市场竞争。由于货主与船公司从上下游分别延伸国际货代服务，传统货代企业市场空间被大大压缩，中小货代企业生存困难。3. 金融危机对我国货代行业产生一定的冲击全球货物贸易形势制约着我国国际货运代理的发展，2008年的金融危机影响深远，世界上绝大多数国家经济都受到不同程度的冲击，其中各国对外贸易尤为明显。根据世界贸易组织的统计，2009年全球货物贸易进出口总额24.89万亿美元，同比下降12%，为1945年以来最大降幅，其中美国下降23.2%，中国下降14%。虽然各国纷纷采取积极应对措施，世界经济下滑趋势得到一定程度的遏制，但是这样的情况并不具有很强的稳定性，极有可能出现反弹。如欧元区深陷主权债务危机，美国2010年5月失业人数激增一定程度上反映各国经济复苏的不稳定性。（二）冠捷货代公司的发展现状1.服务网络冠捷公司在广州设立总部并有着完善的服务网络，并且将逐步在国内包括香港、天津、青岛、杭州、宁波、深圳、重庆、西安等主要城市建立多个服务点和办事处。公司也在美国、欧洲、亚洲各大主要城市拥有国际代理网点100多个，为客户提供综合服务。冠捷公司在发展物流网络的同时还利用企业内部局域网、外部广域网和国际互联网建立网站。图1 冠捷公司国内网络资源2.人力资源图2 职工人数分配表图2职工人数分配表中，冠捷公司现有职工130名，其中有从事物流、货代10年以上的资深人员20名，约占15.4%左右，硕士及以上学历5人，占3.8%，大专及本科学历有45人，占34.6%，这些人员主要处在公司的管理岗位和各办事处。但是很可惜的是，大多有学历人员所学的都是非物流或货代的相关专业。3.冠捷公司的经营能力冠捷公司具有海运、空运、陆运国际货运代理经营权，其中提供的海运运输服务包括:图3 冠捷公司海运运输服务项目冠捷公司提供的空运运输服务包括:图4 冠捷公司空运运输服务项目冠捷公司报关提供综合进出口代理报关和受理动植物检疫，卫生检疫，商检和理货服务，向口岸海关申报，货物转关运输到目的地海关清关。图5 冠捷公司报关报检服务项目东华理工大学毕业设计（论文） 冠捷公司的内部条件分析三、冠捷货代公司的内部条件分析（一）冠捷公司货运代理业务优势在这几年的发展过程中，冠捷公司从仓储、运输等多方面向客户提供全方位服务，形成了自身的特点和优势。1.拥有一定的市场基础冠捷公司成立初期，便与中国一家大型进出口公司建立了业务关系。从2006年开始，冠捷公司又承接中国高速铁路建设的铁路轨道及设备运输的业务。冠捷公司与这些知名企业的合作不仅给该公司带来稳定的收入，而且带来了很好的广告效应，确立了冠捷公司在物流行业中的地位和影响。2.公司能为客户提供个性化的服务冠捷公司更能灵活地根据客户的需求提供综合服务服务，使客户满意。每一个客户需要的服务都是不一样的，因此做好服务，不是按照经营人自身的资源设立为客户提供的服务项目，而是一切围绕客户进行服务，为每个客户量体裁衣，这正是冠捷公司作为货代企业意识所在。为其成为现代意义的国际货运代理人打下良好的基础。3.冠捷公司的经营管理模式符合现代物流的运营管理模式现代物流需要一个同一的指挥中心，多个操作中心的运作模式。冠捷公司自2005一2009年，先后在青岛、西安、香港等地设立分公司。在公司运营管理时，实行同一个指挥中心，多个操作中心的运作模式。指挥中心同样也是利润中心，其他各个机构、各个部门都是成本中心，一切听从利润中心的指挥，一切为利润中心服务。如图6图6 冠捷公司经营模式（二）冠捷公司货运代理业务劣势冠捷公司经过几年的发展，虽然取得了一些成绩，但是随着社会的发展和货代市场竞争的日益激烈，与国际化大型货运代理公司相比，在公司规模、服务能力、信息技术等方面呈现出差距。1.公司的规模偏小，无法满足数量巨大的物流服务由于公司传统的业务主要将重点放在相关出口业务的服务和操作上，随着进口的不断增加，进口货物的分拨与物流再加工功能有待加强。2. 网上营销能力较弱，物流与现代信息技术还处于发展的初级阶段目前冠捷公司在网上只具备“订舱”的功能，还未充分利用现代信息技术提高业务水平与效率。3.冠捷货代公司信息技术发展滞后，在开展业务时不能实现同步客户对业务的查询还得依靠电话、传真方式完成，单证和财务往来也主要采用传统的手段，没有实现完全的电子化，也就不能实现商品发运、库存、配送的电子化管理。4. 高素质经营人才缺乏，现有人才流失严重冠捷公司成立只有短短的几年，虽然企业的管理人员和业务人员对进出口口岸的业务操作比较了解，但是对拓展加工、包装、选货、装配等一系列增值服务缺少经验。这对于冠捷公司货运代理业务的发展形成一定障碍。5.报关、车队等业务都是外包的，工作效率低下，盈利能力被削弱由于冠捷货代公司没有自己的报关行而依赖公司以外的报关行，不仅加重了报关部的负担，而且积累的成本也是很大的。而车队业务的外包，每到繁忙的节假日，经常会出现车次短缺，严重制约了公司的发展。报关、车队业务外包，势必造成沟通环节的增多，造成了工作效率低下，这一状况随着业务量的增长而日益明显。公司利润的主要来源就是为客户提供相关衍生服务，而为客户提供的报关报检、车队等业务包含了大部分目前可以为冠捷带来主要利润的相关衍生服务，但这部分业务的外包使公司的盈利能力被削弱。四、冠捷货代公司的外部环境分析（一）宏观环境分析1.政治法律环境分析稳定的政治局面，政府效率的提升为冠捷公司的发展提供了一个良好的外部环境。改革开放三十年来，广东经济以每年8的增长水平快速发展，人民生活水平得到了极大的改善，对经济、社会改革认同感不断增强，促进了社会的稳定。东华理工大学毕业设计（论文） 冠捷公司的外部环境分析稳定的政局、高效的政府为企业的发展提供了良好的外部环境，使得企业能够充分利用自身资源，发展核心竞争力，制定长期的发展战略。在法律环境方面，当地政府对国际货运代理业采取的鼓励优惠政策，以及该领域内法律法规的不断完善为外资货运代理企业提供了一个公平、开放的竞争秩序。2.经济环境分析（1）经济全球化的深入使我国国际贸易范围不断扩大，为广东国际货运代理业提供了广阔的发展空间和前景。2010年全年我国货物进出口总额29728亿美元，比上年增长34.7%。其中，货物出口15779亿美元，增长31.3%；货物进口13948亿美元，增长38.7%，贸易不平衡状况继续改善。其中广州市全年商品进出口总额1037.76亿美元，增长35.3%，作为我国对外开放的前沿，广州在日益密切的对外贸易中有着极大的机遇和发展前景。图7 2006-2010年我国货物进出口额图8 2005-2010年广州市进出口总额及其增长速度（2）中国经济的高速发展，对外贸易总量在世界贸易中的比重不断上升，为广州国际货运代理业提供了良好的发展机遇。根据中国国家统计局统计，2010年我国全年国内生产总值397983亿元，比上年增长10.3%，稳坐世界第二，并且与世界第三日本逐渐拉开距离。2006至2010五年间，中国对外贸易的增长率一直保持在20以上。2010年，广州市实现地区生产总值(GDP)10604.48亿元，按可比价格计算，比上年增长13.0%。又因为对外贸易一直是我国经济的主要增长点，在国内生产总值中占较大比例，因此从广州2010年GDP占全国GDP的比例及我国在世界贸易中的地位可以看出，与经济全球化趋势一致，中国的对外贸易总量不断上升是中国发展的长期趋势，作为国际贸易必不可少的辅助行业，广州国际货运代理业有着广阔的市场。图9 2006-2010年中国国内生产总值及其增长速度图10 2005-2010年广州地区生产总值及其增长速度（3）美国次贷危机造成的全球经济衰退将会在近几年对全球贸易带来不利影响，为广州国际货运代理业带来挑战。2007年初爆发的美国次贷危机受到全球关注，并对包括中国在内的世界经济和贸易产生了重大影响。次贷危机对我国出口的直接负面影响表现在四个方面：1、美国对中国产品的需求大幅下降。2、加速美元贬值，促使人民币升值，降低中国出口产品的成本优势。3、美元的贬值使得以美元定价的国际能源和资源价格上涨加速，进一步增加了中国出口企业的生产成本，降低了中国出口商品的国际竞争力。4、经济形势恶化使得贸易保护主义抬头，进一步影响中国产品出口。广州作为我国对外贸易比较发达的地区，受到的影响是十分明显的。3.地域环境分析冠捷公司的主要据点位于长三角、珠三角以及环渤海等东部沿海地区。这三个区域是中国城市化程度最高、综合经济实力最强的区域，这一状况将在未来一定时间内不会改变。无论是在货源规模、客户数量、经营模式上，还是在管理水平、财务收益、发展前景等诸多方面，沿海港口地区货代企业的经营状况远好于内陆地区，这个现象无论是在大企业集团内部，还是单个中小企业之间都是如此。其中的原因，既是中国国民经济发展水平不平衡、地域差异明显的客观反映，又与行业经营特点密切相关。一般来说，东部沿海发达地区如长江三角洲、珠江三角洲等是目前中国经济总量最大、发展速度最快、外商投资最多的地区。4.技术环境分析21世纪是信息化、知识化的时代，科技正在改变着人类的生活方式。随着计算机的普及应用，实现货物跟踪的条形码、计算机网络、移动通信技术，实现信息快速交换的EDI技术，实现车辆跟踪的GPS技术，实现资金快速结算技术和实现网上交易的电子商务技术等对物流实行全程控制的各种技术的开发与实施，从根本上正在改变着包括货运代理在内的各类企业传统的运作模式和经营理念，为货运代理业务管理提供了极大便利，也为企业开拓业务、提高营销服务质量，实现业务运作自动化和电子化创造了更加有利的条件。网络货运活动的经营模式将成为未来的发展趋势。（二）产业结构分析根据波特的“五种竞争作用力”模型，一个产业中的基本竞争力量包括：进入威胁、替代威胁、客户价格谈判能力、供应商价格谈判能力和现有竞争对手的竞争情况。国际货运代理业的五力模型如图11所示：图11 国际货运代理有五力分析图图12表示了冠捷公司在产业中所处的战略集团情况。图中横轴以目标细分客户作为变量，纵轴以服务的专业化程度作为变量。A集团为跨国公司在华企业提供现代第三方物流服务，集团中的企业为国外大型专业物流企业，如德国的辛克、丹麦的马士基物流等。B集团包括了大部分的国内大型货代企业和班轮公司设立的货代企业，如中外运、中远物流等，它们多向国内大型外贸企业或是大宗货主提供包括整体物流解决方案在内的专业的货运代理服务。冠捷公司处于C集团，占货代企业数量70的中小货代处于这一集团，服务于中小型外贸公司、工厂，提供的服务以订舱、报关、报验和结算运费这些传统的货代业务环节为主。图12 中国国际货运代理业战略集团分布图以下将结合“五力模型”和“战略集团分布图”对货代产业结构做进一步分析。1.产业内竞争对手竞争情况产业内企业数量是影响同业间竞争激烈程度的重要因素之一。目前，在我国数量逾30000多家庞大的货运代理大军中，像冠捷公司这样的中小型货运代理企业比例最高。这些企业同处于C集团，该集团在产业中市场总份额并不高，目标客户为中小型外贸公司、生产厂家，提供定仓、装柜、代理报关报验等简单的货运代理服务，因此竞争也最为激烈。此外，集团中企业规模小，资金有限，核心技术缺乏，很难跨越A、B集团的移动壁垒，这就使得C集团内企业数目居高不下，进一步加剧了同业间的竞争。2.进入威胁潜在进入者的数量受到两方面作用力的影响：一是进入壁垒的高低，二是产业吸引力的强弱。在中国相比其他产业，国际货代企业的注册资本要求相对较高。较高的注册资本意味着较高的准入门槛，其目的是限制一部分企业进入国际货运代理业，但实际上由于事后监管力度不够，并没有完全达到限制的目的。部分企业通过一定渠道来规避国际货代业较高的注册资本要求。除了注册资本金要求保持较高水平外，政府对于国际货代行业市场准入条件总体有所放宽。另一方面，国际货代业的过度竞争，平均利润率下滑，中小企业生存艰难的现状使得该产业的吸引力有所下降。政府对非法货代的整治活动，行业协会的成立对于行业自律起到了一定的作用。综合以上两方面因素，对于C战略集团的货代企业来说，目前所面临的进入威胁较强，但这种威胁有逐渐转弱的趋势。3.客户价格谈判实力影响客户议价能力的主要因素有：货量，服务的差异化程度和客户盈利。总的来说冠捷公司客户的议价能力处于中偏上的水平，还是有能力与部分客户讨价还价的。4.供应商价格谈判实力国际货运代理企业的供应商就是班轮公司和航空公司。目前国际航运业的突出特点是产业集中化程度较高。远高于国际货运代理业的集中化程度使得供应商的价格谈判能力很强。航运业的另一个特点是基本无替代产品竞争，班轮公司、航空公司提供的海运、空运服务是传统国际货运代理业务的主要投入产品，货代业对航运业有着极强的依赖性，这些因素都大大加强了供应商的议价能力。但值得一提的是国际航运市场自2007年起有向买方市场转化的趋势，这无疑是国际货运代理企业难得的机遇。5.替代威胁国际货运代理业最大的替代威胁来自于现代物流业。就传统国际货运代理提供的服务内容来看，现代物流无疑是国际货运代理服务的延伸与升级，代表了传统货代业的发展方向。但值得注意的是，货代公司向现代物流公司转型面对着很高的转移壁垒：首先是要有集中稳定的货源，其次必须有完善的配套设施，第三要有成熟强大的网络信息系统，第四要有训练有素的专业人才，第五要有一体化的经营模式。加上国内企业还较缺乏现代物流观念，很多企业害怕失去对采购和销售的控制权，仍然采取自办物流的形式，不愿对外寻求专业的物流服务。因此，物流行业完全取代国际货运代理行业还需要相当长的一段时间。通过五力分析得出以下结论：1、冠捷公司在所处战略集团中面临着激烈的同业竞争；2、由于所处战略集团进入壁垒不高，现有市场秩序不规范，冠捷公司面临的进入威胁较强，但威胁有转弱的趋势；3、冠捷公司客户的议价能力一般，差异化程度影响客户的议价能力，冠捷公司在具有优势的航线上议价能力强；4、货代业向现代物流业发展是大势所趋，但现代物流业进入壁垒较高。图13是冠捷公司所面对的五种基本竞争力强弱情况。图13 五力强弱图（三）竞争对手对比分析一个公司在发展中必然面临着激烈的竞争，而生存下来的根本途径就是吸取先进的经验和总结教训，学习和创新自己的服务。以华通行物流有限公司为例，它成立于中国物流业蓬勃发展的1996年。经过十几年的发展，华通行公司克服了一个又一个困难，公司规模不断扩大，逐渐由竞争能力较弱的小公司变为管理完善，设备齐全，网络健全的公司，并且形成了自己的一整套特色的ISO管理方针。在激烈的市场竞争中，华通行物流不断向大型物流公司甚至跨国公司看齐，总结出了自己的宝贵经验，不仅实现了向第三方物流的成功转型，而且塑造了自己的品牌。本着“专业服务、需求至上、持续改进、追求卓越”的公司理念，华通行迅速在国内拓展业务，相继在广州、中山、上海、北京、天津、重庆、深圳、武汉等地成立了运营中心和大型物流仓储中心，覆盖全国各主要城市的50多个运营网点构成了华通行成熟的物流网络，从长远来看公司有广阔的发展前景。与冠捷货运代理公司相比，华通行显得更加成熟和有竞争优势。主要体现在以下几个方面：1.以物流运输业为主，多种经营作为一家成立时间较长的物流企业，华通行公司在我国交通运输基础设施日益完善的今天显得如鱼得水，与冠捷货运代理公司报关行，车队外包不一样，各种货物的运输使得华通行的利润空间更大，加上当前我国经济的发展和运输业的稳定的因而竞争力较强。除了运输业之外，华通行的多种经营满足了各种顾客的不同需求，充分体现了经营的多元化，留住了广大的客户群。2.拥有四通八达的运输网络，为参与国际竞争创造了条件华通行在国内的几十年的积累，在各个大中城市设立了服务网点，建立了广阔的运输网络。随着经济全球化的日益深入，华通行开通了通向国外的多条航线，稳定的全球服务网点，在激烈的国际竞争中虽然受到老牌货代公司的冲击，但在不同的意思形态下能做到不断地调整，学习他们的先进经验，最终生存下来。自我国加入WTO后，大批跨国企业的大量涌入给本土中小货代企业带来强烈的冲击，华通行在积极应对巩固本土的市场的同时，坚持走出去，开拓的海外市场给公司的发展注入了活力，提高了国际竞争力。3.车队、堆场、仓库等资产雄厚，已是一个真正的物流企业公司在发展初期虽然是发展物流服务，但与真正意义上的物流又有所不同，可以说名不副实。因为受各种条件的制约，华通行在初期的业务是传统货代的范围，多年的发展使得公司有了较雄厚的积累，加上顺应形势向第三方物流转变，成为了一家真正的物流企业。4.拥有一批精通业务的专门人才企业之间的竞争最终表现为人才的竞争，一家有实力的大型公司必定有一批东华理工大学毕业设计（论文） 市场定位优秀的管理者和专业人才。华通行公司通过健全的福利制度和良好的任职体系吸引了一大批优秀人才，也留住了一大批人才，对公司的发展起了决定性的作用。5. 专业化，网络化程度高由于普通简单的服务具有普遍性，竞争又激烈，利润率下降大，因而要寻找开拓一些需要一定专业能力和素质的特种物流服务。华通行公司走专业化道路，把有限的资金和人力集中放在某一条优势航线，把船公司的品牌和自己的营销理念结合起来，做到事半功倍。在信息化建设方面，华通行利用Internet、EDI、等先进的传输方式，构筑无形的信息管理系统，通过电子商务实现内部资源的网络化运作，将国内和国外这些分割的有形网点有机的联接起来，从而达到提高效率、降低成本、共享资源的目的。总之，一家公司的发展扩大不是偶然的，冠捷货代要实现长远发展，还有很长的路。比较华通行物流公司，冠捷公司在很多地方有差距，在竞争中处于必然劣势。可以说要发展首先就要在竞争中生存下来并且不断进步，冠捷公司必须突破传统业务的范畴，逐步向第三物流转变，走网络化信息化之路，创新服务体系，提高服务质量。五、市场定位表1 冠捷公司状况SWOT分析表根据上述分析SWOT分析表1得出，总体上冠捷公司的内部劣势明显多于内部的优势。由下面SWOT分析的象项战略图，这种机会大于威胁，劣势大于优势的组合便是WO组合（劣势-机会）。根据SWOT不同的组合，四种组合分别对应四种不同的象项。每种象项都对应着不同的企业发展战略。其中SO组合对应第一象项，WO组合对应第二象项，WT组合对应第三象项，ST组合对应第四象项。图14 SWOT分析适用于第1象限战略的企业，具有很好的内部优势及众多的外部机会，应当采取增长型战略，通过发展扩大自身价值，增加市场份额，成为企业发展的动力，并能保持企业的竞争实力，实现特定的竞争优势。适用于第2象限战略的企业，面临巨大的外部机会，却受到内部劣势的限制，应采取稳定发展转向型战略，在弥补和消除内部劣势的同时，最大限度地利用外部环境带来的机会。适用于第3象限战略的企业，内部存在劣势，外部面临强大的威胁，应采取防御性战略。这时企业不应该、也没有实力实施扩张战略，适合采取比较保守的战略，以避开威胁并逐步消除劣势。适用于第4象限战略的企业，具有一定的内部优势，但外部环境存在威胁，应采用多元化经营战略。这样可以利用自己的优势，同时通过多种经营分散环境带来的风险。通过以上组合分析，可以看出冠捷公司在SWOT分析中是WO组合的状态，如果按照所处象限来分类的话，应该落入第2象限中，这时候的企业应该在尽力的弥补和消除内部劣势使自己的内部更加成熟和强大，稳定发展自己已经现有的而且已经相对比较成熟的业务。同时也要最大限度地利用外部环境带来的机会让自己慢慢转向那些利润更高，也是未来主流的新型业务。总结如下：冠捷公司的短期定位：稳定发展传统的海运业务，使其成为公司长期发展的支柱，并且大力加强海外和国内代理的合作和扩充，使自己的业务地域范围在空间上更为广泛。一方面，在海运业务内容上加入更多增值服务，为客户提供更多的服务；另一方面，更新观念，大力进入空运和联运市场，使业务从行业范围上更广泛。冠捷公司的长期定位：中国的国际货运代理业发展到一定阶段（一般是进入东华理工大学毕业设计（论文） 冠捷公司国际货运代理业务的发展对策实施成熟期后），国际货运代理会出现三种情况：一是大型专业化，规模大的一流货运代理兼并掉中小的货运代理；二是很多不同类型的与物流相关的公司联手合作，慢慢转型为第三方物流公司，参与到客户的整个供应链运作体系中去，成为客户的战略伙伴；三是部分小型货运代理会充分利用大企业忽视和放弃的市场来开发新的产品和服务，起到“拾遗补缺”的作用。这是很适用于那些资产规模较小、竞争实力较弱的小企业发展。因此，冠捷公司的长期定位是充分向国外和国内先进的企业学习，努力转型为第三方物流企业，为现有客户提供更多的物流服务，使其成为现有客户的、不可替代的、战略性的第三方物流企业。六、冠捷公司国际货运代理业务的发展对策实施以下二维坐标是对冠捷公司实施战略所需的人力资源、财务资源以及物质资源进行估算，依据估算结果绘制一条资源约束线，表示冠捷公司的战略资源能够同时实施哪几个战略方案：图15 冠捷公司的战略资源预算图冠捷公司的资源约束线显示在图15相应位置，由于与国内货代的战略合作并不额外占用企业资源，且冠捷公司可利用其在波罗的海地区的网络资源与班轮公司合作开发陆上延伸服务，因此这两个战略备选方案可绘制在顶部。战略资源预算图表明：公司应该实施集中资源开发中国波海业务、提供增值服务和成为无船承运人等三个方案，并辅以与国内货代开展战略合作和与班轮公司合作开发延伸服务这两个战略；转型成为第三方物流提供者和成立国际贸易公司留待远期规划；而建立国内网络和并购中小货代则要视战略实施的效果而定。图16 冠捷公司战略选择方案相互关系图由图16冠捷公司的战略可以概括为：以集聚化和高附加值战略为核心，通过与国内货代结盟、与班轮公司合作、成为无船承运人等手段加强战略实施效果，立足中国到海外特色航线细分市场，为客户提供优质、高效、全面的物流服务，不断寻找和满足客户的附加价值，打造公司的核心竞争力。具体对策如下：（一）业务拓展策略1.打破传统业务和传统观念，发挥创新能力适应新形势要求冠捷公司在竞争中首先要打破以往的老路子老模式。要达到这一目标需要以下行动：一是提高产品差异性，扩大传统运输业务竞争能力；二是开发个性化服务产品，培育新的客户群；三是增加增值服务，创造新的利润空间；四是提供物流管理服务，创造新的增长点。2.以培育新的客户群为目标的个性化物流服务客户对运输和物流的需求具有多样性，特别是中小型客户自身的商务功能有限，需求更具有特殊性，这是一个巨大的潜在客户群。为这些客户提供包括运输、仓储、商务附加服务在内的“量体裁衣”式的灵活物流服务，不但可以有效的支撑货代主体业务，更可以增加附加收入。当前包括冠捷公司在内的我国的私营企业和工贸企业己获得外贸经营权，但对国际贸易和运输的经验不足，特别需要商务上的支持，这为贸运结合式的物流服务开辟了广阔的市场。3.增加海外代理数量，加强企业间的联合，将企业做大做强中国货代行业一个突出的问题是：经营规模小、网络少、人才少、货源不稳定、分散，这些都严重影响了企业的竞争力。因此，冠捷公司应走出去做生意，充分利用国内外资源，加快服务网络的铺设，完善各种功能、提高服务质量和效益。冠捷国际货运代理公司要积极创造条件，建立本公司系统的国内外网络，努力实现规模经营。（二）结构调整策略1.加强信息网络化建设根据企业内部分析，可以知道包括冠捷公司在内的我国中小货代企业普遍缺乏网络发展，导致我国