目前中国汽车工业的集群化效应已经显现

目前中国汽车工业的集群化效应已经显现，初步形成了长三角、珠三角等产业集群。从薪酬水平的角度分析， 长三角汽车企业薪酬优势明显，一方面由于地域原因，华东地区一直是国内全行业薪酬水平的高分位，另一方 面，华东市场集中了欧美主要厂商，薪酬水平高于日韩系和国产厂商。以长三角汽车制造企业薪酬水平为基准， 以日系车为主的珠三角地区薪酬系数为 0.94，主要以京津唐为主线的环渤海和以武汉为中心的华中地区的薪酬 系数分别为 0.92 和 0.88，以成都和重庆为主要产业集群的西南地区薪酬系数为 0.85，虽然与沿海地区有一定差 距，但差距正在缩小，2011 年西南地区汽车相关行业涨薪幅度在 13.5%，高出行业平均水平。 东北地区薪酬系 数为 0.74，2011 年相关系数为 0.72，有一定涨幅。 中国中国汽车维修汽车维修企业的现状企业的现状 众所周知，中国的汽车保有量逐年攀升，不久的将来就会成为全球第一。同时，汽车售后市场也因此 迅速膨胀，这其中包括汽车装潢、汽车保险、汽车金融、汽车改装及汽车维修，而汽车维修在众多售后市 场环节中尤为突出。 售后维修项目随市场的变化而改变。随着汽车技术不断提高，导致电子系统项目的维修量不断增加， 同时发动机、变速箱的大修项目在减少；随着汽车安全性能的提高，交通事故多以轻微事故为主，导致市 场对快修保养零件需求增大，而大型事故率的降低，使维修零件的需求范围收窄；消费群体结构发生改变， 私家车主增加，从而对优质廉价售后的需求增大，而公车使用透明化，导致公车招标管控日趋严格，收益 率下降。 此外，车主对维修企业的选择倾向，会随时间变化而发生改变。数据显示，汽车使用的第一年，90% 的车主选择回授权 4S 店维修；而使用 10 年以上的车主，50%以上会选择综合维修厂维修，只有 10%左右 选择去授权 4S 店维修。 对比品牌 4S 店和普通维修企业可以发现，4S 店优势明显。首先，其上游提供的资源丰富，硬件投入， 环境较好，设备较为齐全，维修技术品牌转向能力强，而且可以持续提升；其次，其维修零件系统供应， 品质有保，供应率较高。而汽车维修企业只在成本上占据优势，因此，其吸纳客户较为困难。 中国汽车维修企业要做大做强，企业就要做到服务车型品牌多样化、供应链专业品牌化、服务标准专 业化、服务项目固定化、企业连锁化，这样才能最大限度地争取到客户。 同时，汽车维修企业对零件的需求也在发生改变。调查发现，汽车维修企业对品牌零件的需求呈现上 升趋势，而对原厂零件的需求逐渐下降。 普通维修厂对零件有着更深度的需求。首先，维修厂希望能够降低成本，包括人力成本、物力成本和 服务成本，所以要求零件安装操作简便，差错率低；其次，有有效的品牌支持，因为较高的经销商知名度， 可以提高车主的信任感，零件品牌统一定位，增加了企业的实力形象；最后，产品的性价比有保障，使得 零件品质稳定，并且减少不良竞争，从而使零件的收益得到保证。 汽车零部件行业有巨大的内需市场潜能。根据中国汽车工业年鉴及中国汽车工业协会统计，2003 年至 2010 年，我国汽车产量年平均增幅为 22.38%，而轿车产量平均增幅则达到了 36.16%，对汽车零部件的需求亦会同步 增长。加之我国巨大的汽车潜在消费市场，长期来看我国汽车零部件的市场需求仍然旺盛。汽车零部件行业未 来提升空间很大。近年来，我国汽车零部件行业在汽车工业总产值中的比例逐年增加，并于 2005 年首次超过 30%， 但与国际平均水平 60-70%的比例相比仍然较低。因此，无论按照汽车增长率的弹性系数还是我国汽车消费结构 升级的规律来看，未来几年我国汽车零部件行业将继续保持稳定增长速度。 在 7 月份汽配产品采购需求最为旺盛的广东省，采购热门产品前五位分别为汽车灯具、全车配件、电气仪表件、 减震器及雨刮产品，需求比重分别为：37.0370%、18.5185%、18.5185%、7.4074%、3.7037%。汽车灯具产品在 广东蝉联采购需求冠军，而雨刮器需求在 7 月份表现突出，晋位前五。 慧聪采购信息数据库监测显示，7 月份汽车配件产品采购商主要集中在以下几个地区：广东、河北、河南、 北京、山东、吉林、江苏、安徽、湖北、浙江，占全国需求量的比重分别为： 27.8351%、22.6804%、14.4330%、11.3402%、5.1546%、5.1546%、4.1237%、3.0928%、2.0619%、2.0619% 。对比 6 月份监测数据，河北省、河南省的汽配产品采购量大幅提升，分别由 6 月份 5%和 3%的采购市场 份额跃至 23%和 14%。而广东、北京市汽配采购需求仍然旺盛，此外 6 月份汽配采购需求旺盛的上海和天 津 7 月份跌出前十。 在天气炎热、暴雨多发的 7 月份，我国各省市汽车配件产品的采购需求居高不下。慧聪汽车配件网交易市场监 测数据显示，2012 年 7 月份最受关注的汽配产品前十名依次为发动机配件、电器仪表件、车身及附件、滤清器、 轴承、减震器、汽车空调、行走系配件、火花塞、润滑油。 1、 您对汽车配件行业的总体满意度如何？ 非常满意 满意 一般 不满意 非常不满意 2、 在购买汽车配件产品的过程中，您碰到过哪些不愉快的经历？ 还好，没有什么不愉快的事情发生 产品虚假广告宣传过多 汽车配件产品达不到预期要求 产品售后服务差，企业承诺的服务没有兑现 品牌参差不齐，选择时较困难 产品出现问题时理赔难 3、 您对投诉处理结果感到满意吗？ 没有投诉过，无从评价 非常满意 满意 基本能接受 不满意 非常不满意 4、 您认为目前汽车配件行业存在的最严重的现象是？ 低价竞争 产品鱼龙混杂 地方保护 非法经营 关系营销 5、 在汽车配件方面，我要投诉： （最多输入 300 个字） 6、 我对汽车配件行业非常熟悉，我要揭内幕： （最多输入 300 个字） 汽车配件市场调查问卷汽车配件市场调查问卷 尊敬的女士/先生： 我们是广东机电职业技术学院的学生，正在做一项关于“汽车配件需求”的市场调查研究。您 的意见对我们的调查结果非常重要，请您根据自身实际情况如实填写下列问题，耽误了您的宝贵时 间，在此向您致谢！（此调查问卷仅限身处广州人士） 1.1.您的性别：（）您的性别：（） * 男 女 2.2.您的年龄：（）您的年龄：（） * 2030 3040 4050 50 以上 3.3.您会为您的爱车购买精品配件吗：（）您会为您的爱车购买精品配件吗：（） * 会 不会 4.4.您在什么情况下会买汽车精品：（）（可多选）您在什么情况下会买汽车精品：（）（可多选） * 一见到喜欢就买 尝试新产品 原来使用的坏了或丢了 其他 5.5. 您是如何了解到汽车精品的（）（可多选）您是如何了解到汽车精品的（）（可多选） * 朋友介绍 自己到店看了解的 网上了解的 其他 6.6.您比较喜欢哪些精品：（）（可多选）您比较喜欢哪些精品：（）（可多选） * 香水香薰 内装摆件、挂件 个性车贴 其他 7.7.您能接受的精品价格范围是：（）您能接受的精品价格范围是：（） * 200 以下 200300 300400 400 以上 8.8.您每次买精品大概会用多少钱（）您每次买精品大概会用多少钱（） * 500 以下 5001500 15002500 2500 以上 9.9.您所希望购买的精品店里面所包含的精品是（）您所希望购买的精品店里面所包含的精品是（） * 单一的 多样化的 10.10.您会接受网上购买方式吗：（）您会接受网上购买方式吗：（） * 会 不会 11.11.您选择网上购买的原因是：（）（可多选）您选择网上购买的原因是：（）（可多选） * 比较方便 价格便宜 比较放心 其它 12.12.您更愿意去哪个网购买：（）您更愿意去哪个网购买：（） * 淘宝网 易购网 卓越网 其它 13.13、请问您对汽车精品有什么要求：、请问您对汽车精品有什么要求： * 1.您的性别：（） 男 53.33%(32) 女 46.67%(28) 2.您的年龄：（） 203065%(39) 304026.67%(16) 405010%(6) 50 以上 0%(0) 3.您会为您的爱车购买精品配件吗：（） 会 95%(57) 不会 5%(3) 4.您在什么情况下会买汽车精品：（）（可多选） 一见到喜欢就买 50%(30) 尝试新产品 51.67%(31) 原来使用的坏了或丢了 66.67%(40) 其他 13.33%(8) 5. 您是如何了解到汽车精品的（）（可多选） 朋友介绍 61.67%(37) 自己到店看了解的 66.67%(40) 网上了解的 46.67%(28) 其他 13.33%(8) 6.您比较喜欢哪些精品：（）（可多选） 香水香薰 56.67%(34) 内装摆件、挂件 86.67%(52) 个性车贴 26.67%(16) 其他 8.33%(5) 7.您能接受的精品价格范围是：（） 200 以下 35%(21) 20030040%(24) 30040025%(15) 400 以上 3.33%(2) 8.您每次买精品大概会用多少钱（） 500 以下 38.33%(23) 500150026.67%(16) 1500250023.33%(14) 2500 以上 11.67%(7) 9.您所希望购买的精品店里面所包含的精品是（） 单一的 6.67%(4) 多样化的 93.33%(56) 10.您会接受网上购买方式吗：（） 会 78.33%(47) 不会 21.67%(13) 11.您选择网上购买的原因是：（）（可多选） 比较方便 70%(42) 价格便宜 48.33%(29) 比较放心 0%(0) 其它 26.67%(16) 12.您更愿意去哪个网购买：（） 淘宝网 58.33%(35) 易购网 13.33%(8) 卓越网 11.67%(7) 其它 30%(18) powered by 调查派 其一，统一标识，统一价格，让专卖店与其他用品店明显区别开来；其二，通过广告吸引车主进店。单独的用 品店，一定没实力大作广告吸引客户。形成联盟后，利用自身实力，在每次广告中免费将各连锁店的地址和电 话、主要商品及价格等，告知车主，吸引客户；其三，强化售后服务。对购买中高档座套的车主，随货送一张 售后服务卡，在一定时间内为车主免费清洗座套若干次。 总之，汽车用品行业目前正在洗牌，原有的格局行将被打破。适者生存，是一条永恒法则。记者认为，创 新抱团差异化(个性化)，将是汽车用品店不得不走的一条道路。 5 5礼品经营：礼品经营： 把汽车用品当礼品来经营，无论是商务礼品，还是赠送企业老板、政府官员，或者有车一族的 亲朋好友，都是上上之选。 5 5礼品经营：礼品经营： 把汽车用品当礼品来经营，无论是商务礼品，还是赠送企业老板、政府官员，或者有车一 族的亲朋好友，都是上上之选。 1） 对产品的认知差别大 前面也提到了，大多数消费者对汽车精品的具体用途和功能不了解。所以，大多数汽车精品的客户 对汽车精品的认知是停留在表面上的，即使他是有通过各种途径获得精品的介绍知识，因为精品不是常用 的商品，很多都不是通过文字或者口头话语传播就能让消费者理解透彻的，因此，精品客户对精品的认知 和精品本身的功能特点是有比较大的差别，比如，很多车主认为防爆膜颜色越深越好，颜色深的膜遮光和 隔热效果比颜色浅的膜好，但实质上，辨别防爆膜质量的好坏要从它的隔热率、透光率、紫外线隔阻率、 防爆性能等方面去鉴别，透光率高、反光率低、隔热性好，紫外线隔阻率能达到 98，贴后玻璃被撞不 会有玻璃碎飞出的膜才是膜中精品。 2） 关注产品的品质 有车一族多数是有钱人，他们购买精品多数是为汽车进行增值加装和体验，更好地享受驾驶和乘坐 的艺术感受为出发点，因此他们对精品的价格关注并不是很高，但对精品品质的要求就很高，用来增加价 值和提升享受的东西当然是要好的了。4S 店的大多数精品还是比较符合精品客户的这点需求，虽然贵， 但比起其他地方售卖的同类产品，还是比较有品质保证的。 3）担心上当受骗 当你购买一样你不了解的商品时，你总是担心上当受骗，并且会很小心谨慎地选择，这是人共有的心理。 前面讲过了，多数汽车精品的消费者对精品是了解不多的，所以走进精品区往往带着担心上当受骗的防备心理， 对他想要购买的精品往往会问了一遍又一遍，总喜欢提出疑义，或者考虑多次才购买。所以，精品销售员一定 要对产品非常了解才能说服这些疑心重重的客户，通过熟练的解释不断地消除精品客户的疑义，才能获得成功 的销售，一旦你在解释产品的时候言语含糊闪烁，就很容易引起客户的怀疑。 了解了以上精品客户的消费特点后，精品销售员还要清晰地了解到顾客存在什么忧虑，他的车存在什么问 题，哪种精品适合他的需求，什么价位适合他等等，把这一连串事情弄清楚后，精品销售的成功率才会高了。 1 1、 精品客户的需求精品客户的需求 向顾客推荐产品首先需要知道他对产品有没有需求，如果顾客没有这个需求，你硬塞产品给他是没有用的。 当然，当你知道他有这样的需求时也要了解他需求的限度。就像：我口渴了，跟你要了一瓶水喝了，你再给我 一瓶水我又喝了，你再递一瓶给我就会很烦了，因为我已经喝了两瓶水了，你现在再給我水不喝又不好，喝了 又撑死我，可以说第三瓶水就是毒药了。同样，顾客没有需求的时候你介绍东西给他，他听都不会听。 顾客过来，销售人员的第一句问话应该是：“先生，您想要选购什么样的精品？”他回答你就能知道他有 没有需求了，顾客有需求的时候才去介绍。那需求是怎么来的？除了顾客切身的需要外，其实很多需求是讲出 来的。大家都听说过将梳子卖给和尚的故事，和尚对梳子的需求是怎么来的？就是销售人员讲出来的。用这种 方式或其他方式给他讲出来，比如说：“现在车没问题，但是不代表以后没有问题”，需求就来了。 2 2、精品客户的档次、精品客户的档次 向客户推荐产品的依据还跟顾客的档次息息相关。一个宝马 4S 店不可能去经营小面包车业务，一个哈飞 汽车 4S 店不会卖奢华的精品。这里面有个档次的问题，也就是说客户的车价值在百万以上的，他不会想要几十 块的低档次的精品，精品销售员该向这位客户推荐超千上万的高档精品，比如上万元智能防盗系统、影音系统 等；如果是他的车是 15 万以内的，销售人员就应该給他推荐中低档的实惠型精品了。所以在知道客户需要什么 精品后，销售人员就该再问：“你的车是什么车型？”知道了客