白酒销售代表培训资料

第一部分：职业化的业务员 一、业务员对于产品销售的重要意义是什么 业务员工作在市场的第一线，是真正和顾客 接触的环节，因此，业务员不仅可以推动产品销售，更重要的是向目标客户定向传递产品 和品牌的信息，其个人的言行举止和素养魅力，甚至直接影响到顾客对品牌的态度。因此， 业务员是产品/永生酒业形象代言人，是深入市场的情报员，是顾客关系建立和维护的公关 人员，是产品/永生酒业的宣传员 二、业务员的岗位职责有哪些 做好产品在终端的陈列； 做好与终端相关人员的客情关系； 执行和落实公司制定的各项消费者促销活动； 向顾客推荐产品，完成销售目标； 搜集和反馈竞品及终端动态； 协助领导做好产品 的售后工作。 三、职业化的业务员需要具备什么样的职业素养（略） 四、职业化的业务 员需要掌握哪些专业知识 产品知识 业务员应该要对所销售的产品的种类、规格、质量、口感、价格、卖点等方面 的知识有深入的了解，同时也要了解竞品的相关情况。 企业知识 业务员要熟悉企业的发展历史、企业规模、经营方针、规章制度、现阶段的促 销政策等方面的知识，因为消费者相信，好的产品一定是由好的企业或公司生产销售的。 消费者知识 业务员要善于分析和了解消费者的特点，了解消费者的购买动机、购买习惯、 购买条件、购买决策，针对不同的消费者会采用不同的策略 五、职业化的业务员需要具备 哪些心理素质（略） 六、职业化的业务员需要具备哪些道德素质（略） 七、职业化的业务 员需要具备哪些技能素质（略） 敏锐的洞察力 沟通和销售能力 应变能力 第二部分：白酒知识及问答 一、白酒分类、主要工艺 1、按所用酒曲和主要工艺分类 1） 、在固态法白酒中主要的种 类为： 大曲酒 :以大曲为糖化发酵剂，大曲的原料主要是小麦、大麦，加上一定数量的 碗 豆。大曲又分为中温曲、高温曲和超高温曲。一般是固态发酵，大曲酒所酿的酒质量较 好，多数名优酒均以大曲酿成。 小曲酒 ：是以稻米为原料制成的，多采用半固态发酵， 南方的白酒多是小曲酒。 麸曲酒 ：这是解放后在烟台操作法的基础上发展起来的，分别 以纯培养的曲霉菌及 纯培养的酒母作为糖化、发酵剂，发酵时间较短，由于生产成本较低， 为多数酒厂为采用，此种类型的酒产量最大。以大众为消费对象。 混曲法白酒：主要是大曲和小曲混用所酿成的酒。 其它糖化剂法白酒：是以糖化酶 为糖化剂，加酿酒活性干酵母（或生香酵母）发酵 酿制而成的酒。 2） 、固液结合法白酒 的种类有： 半固、半液发酵法白酒：这种酒是以大米为原料，小曲为糖化发酵剂，先在 固态条 件下糖化，再于半固态、半液态下发酵，而后蒸馏制成的白酒，其典型代表是桂林 三花酒。 串香白酒：采用串香工艺制成，其代表有：四川沱牌酒等。还有一种香精串蒸 法白 酒，此酒在香醅中加入香精后串蒸而得。 勾兑白酒：是将固态法白酒（不少于 ）与液态法白酒或食用酒精按适当比例 进行勾兑而成的白酒 3） 、液态发酵法白酒： 又称“一步法”白酒，生产工艺类似于酒精生产，但在工艺上吸取了白酒的一些传 统 工艺，酒质一般较为淡泊；有的工艺采用生香酵母加以弥补。此外还有调香白酒，这是以 食用酒精为酒基，用食用香精及特制的调香白酒经调配而成。 2、 按酒的香型分（按酒的 主体香气成分的特征分类，在国家级评酒中，往往按这种方法对 酒进行归类。 ）： 酱香 型：茅台、郎酒、武陵酒 酱香型白酒因有一种类似豆类发酵时的酱香味而故名。因源于 茅台酒工艺，故又称 茅香型。 这种酒，优雅细腻，酒体醇厚、丰富，回味悠长。当然， 酱香不等于酱油的香味， 从成分上分析，酱香酒的各种芳香物质含量都较高，而且种类多， 香味丰富，是多种香味的复合体。 这种香味又分前香和后香。茅台酒是这类香型的楷模。 根据国内研究资料和 仪器 分析测定，它的香气中含有 100 多种微量化学成分。启瓶时， 首先闻到幽雅而细腻的芬芳，这就是前香；继而细闻，又闻到酱 香，且夹带着烘炒的甜香， 饮后空杯仍有一股香兰素和玫瑰花的 幽雅芳香，而且 57 天不会消失，美誉为空杯香， 这就是后香。前香后香相辅相成，浑然一体，卓然而绝。 浓香型：泸州老窖、五粮液 浓香型白酒，香味浓郁，以四川泸州老窖酒为代表，所以又 叫“泸香型” 。这种香 型的白 酒具有窖香浓郁，绵甜爽净的特点。 它的主体香源成分是己酸乙酯和丁酸乙酯。泸州窖 酒的己酸乙酯比清香型酒高几十 倍，比酱香型白酒高十倍左右。另外还含丙三醇，使酒绵 甜甘冽 以泸州老窖特曲、五粮液、双沟今世缘典藏等酒为代表，以浓香甘爽为特点， 发酵 原料是多种原料，以高梁为主，发酵采用混蒸续渣工艺。发酵采用陈年老窖，也有人 工培养的老窖。在名优酒中，浓香型白酒的产量最大。四川、江苏等地的酒厂所产的酒均 是这种类型。 清香型白酒:山西汾酒、竹叶青 清香型白酒芬芳的清香，甘润爽口，是 一种传统的老白干风格，以山西杏花村的汾 酒为代表，所以又叫“汾香型” 。 其特点是： 清香纯正，诸味协调，余味爽净。它的主要香味成分是乙酸乙酯和乳酸 乙酯，从含酯量看， 它比浓香型、酱香型都要低，而且突出了乙酸乙酯，但乳酸乙酯和乙酸乙酯的比例协调。 除此以外，宝丰酒、特制黄鹤楼酒也是清香型白酒代表， 贵州生产清香型白酒的厂家不多。 米香型白酒; 桂林三花酒、广东长乐烧 米香型白酒 以桂林三花酒为代表，其特点是蜜香清雅，入口柔绵，落口爽净，回味 怡畅。 它的主 体香味成分是 -苯乙醇和乳酸乙酯。在桂林三花酒中，这种成分每百毫升高 达 3 克，具 有 玫瑰的幽雅芳香，是食用玫瑰香精的原料。从脂的含量看，米香型酒中，仅有乳酸乙酯 和乙酸乙酯，基本上不含其它酯类。这是米香型白酒的特点之一。全州湘山酒也属这种香 型。 其它香型：西凤酒（凤香、浓香、凤兼浓、凤浓酱） 、白云边 3、按酒度的高低分 高度白酒：这是我国传统生产方法所形成的白酒，酒度在 41 度以上，多在 55 度以上，一 般不超过 65 度 低度白酒：采用了降度工艺，行业一般认为酒度 41 度以下的为低度白酒。 二、 如何鉴别白酒 若是无色透明玻璃瓶包装，把酒瓶拿在手中，慢慢地倒置过来， 对光观察瓶的底部， 如果有下沉的物质或有云雾状现象，说明酒中杂质比较多；如果酒液 不失光、不浑浊，没有悬浮物，说明酒的质量比较好。因为从色泽上看，除酱香型酒外， 一般白酒都应该是无色透明的。若酒是瓷瓶或带色玻璃瓶包装，稍微摇动后开启，同样观 其色和沉淀物。 把酒倒入无色透明的玻璃杯中，对着自然光观察，白酒应清澈透明，无 悬浮物和沉 淀物；然后闻其香气，用鼻子贴近杯口，辨别香气的高低和香气特点；最后品 其味，喝少量酒并在舌面上铺开，分辨味感的薄厚、绵柔、醇和、粗糙，以及酸、甜、甘、 辣是否协调，余味的有无及长短。低档劣质白酒一般是用质量差或发霉的粮食做原料，工 艺粗糙，通常是冒充名牌酒或畅销酒，喝着呛嗓、伤头的酒，一定是劣质酒。 判断酒的 度数可以用摇晃的方法。摇动酒瓶后，如果出现小米粒到高粱米粒大的酒 花，堆花时间在 15 秒钟左右，酒的度数大约是 53 度55 度；如果酒花有高粱米粒大小，堆花时间在 7 秒 钟左右，酒的度数约为 57 度60 度。 取一滴白酒放在手心里，然后合掌使两手心接触 用力摩擦几下，如酒生热后发出的 气味清香，则为优质酒；如气味发甜，则为中档酒；气 味苦臭，则为劣质酒。 将一滴食用油滴入酒中，如果油不规则地扩散，下沉速度明显， 则为劣质酒。 第三部分：销售基础常识 一、陈列知识 1、为什么要进行生动化陈列？ 通过生动化陈列可以让更多的顾客看到我 们的产品，让销售人员的工作事半功倍，为我们的产品带来以下好处： 更好的产品和品 牌形象 更好的客户关系 更快速的动销 更高的销售量 更大的市场份额 备注：摆放产品的要点 消费者可以首先看到 有利位置摆放本品牌产品 品牌直摆放 包装平行摆放 2、生动化陈列的两大前提及六大原则是哪些？ 生动化的前提是良好的 客情和销售人员的勤奋。具体来说，做好酒店终端的生动化陈列有以下原则： 最低储量原则：要确保销售产品的品种齐全，库存充裕。导致销量下降的直接原因 就是断 货。因此，要随时清查库存，并做好与酒店的客情，防止人为阻拦造成的“假断货” ； 显而易见原则：酒店的吧台正中位置是最佳陈列的黄金位置，其次，根据顾客视线 的习惯， 一般是自上而下，先做后右。最边缘、最低部或最高端都不是陈列的好位置； 最大化陈列 ：产品排面越多，约容易吸引顾客视线，也会大量挤占竞品的空间，压 缩其展示和表现的 机会； 集中陈列 ：要避免将同一产品或不同品种的产品分开陈列，削弱陈列效果。尽量保 持每个单品并列 陈列不低于 2 瓶，条件许可，可瓶盒分离进行展示； 整洁性原则 ：要保持陈列产品、陈列工具的干净、整齐，否则，会损伤品牌形象； 醒目原则 ：要确保产品的价格出现在酒店酒水单上，生动化工具的使用，特别是有 关产品的促销信 息，必须充分并醒目地出现在顾客出入的主路线上，例如门口、吧台、楼梯口、餐桌附近 等等。 3、常见的生动化工具有哪些？ 产品是最好的工具，在做活动期间，在酒店允许的前提下，可以利用产品在酒店内 做堆 箱、特陈等展示； 常规生动化工具有 X