国际商务谈判 02

管理学作业答题纸管理学作业答题纸 国际商务谈判国际商务谈判 0202 次作业（第次作业（第 5-85-8 单元）答题纸单元）答题纸 学籍号：学籍号： 132132250233132132250233姓名：姓名： 仇程仇程 学习中心：弘成学苑南京数字化学习中学习中心：弘成学苑南京数字化学习中 心心 分分 数：数： 班级：班级： _ 批改老师：批改老师： 本次作业满分为本次作业满分为 100 分。请将每道题的答案写在对应题目下方的横线上。分。请将每道题的答案写在对应题目下方的横线上。 题目题目 1 50 分分 答：涉外谈判与国内谈判的异同点： 一、相同点：都是商务谈判。是不同的经 济实体各方为了自身的 经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、 合作、策 略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 二、不同点： 1、含义不同 涉外谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的、用于解决不同国 家的商业机构之间不可避免的利害冲突，实现共同利益的一种必 不可少的手段。 2、特征不同，涉外谈判具有以下特征： a）较强的政策性政治关系、外交关 系 b）国际性国际经济法、国际惯例 c）风险性谈判结果的不确定性 d）影 响谈判的因素复杂多样 e）谈判的内容广泛复杂详细的调查研究、专业知识 3、对谈判者要求不同，涉外谈判对谈判者有以下要求： a）树立正确的涉外商 务谈判意识 b）做好国际商务谈判的准备工作 c）正确认识和对待文化差异 d） 熟悉国家政策、国际公约和国际惯例 e）具备良好的外语技能 4、涉外谈判中谈 判者之间有明显的文化差异，具体表现在： a）语言及非语言行为差异 ：日本 人谈判风格：礼貌，正面承诺、 推荐、保证；较少威胁、命令和警告。巴西人 谈判风格：较放肆。 法国人谈判风格：更放肆，常常威胁和警告。 b）价值观 差异： 客观性：美国人有较强客观性，东方和拉丁美洲缺乏客观性观念。 时间观：美国人时间观念强。拉丁美洲、中东时间观念弱。 竞争和平等观：日 本善于做大“蛋糕” ，利润分配有利于买方，顾 客是上帝。美国“蛋糕”大小 一般，利润分配公平，卖方买方地 位平等。 c）思维差异 东方文化：偏好形象 思维，偏好综合思维，注重统一，通判决策 方法，谈判最后才会让步和承诺， 达成一揽子协议。 美国文化：偏好抽象思维，偏好分析思维，注重对立，顺序 决策 方法，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议是一连串销协议的 总和。 涉外商务谈判是跨越国界的谈判，谈判的根本区别源于谈判者成 长和生活的环 境及谈判活动与谈判协议履行的环境的差异。国内 商务谈判双方通常拥有共同 的文化背景，生活于共同的政治、法 律、经济、文化和社会环境之中。在谈判 中，谈判者主要应考虑 的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异。而在涉外 商务谈判 中，谈判双方来自不同的国家，拥有不同的文化背景，生活于不 同的 政治、法律、经济、文化和社会背景之中，这种差异不仅形 成了人们在谈判过 程中的谈判行为的差异，而且会对未来谈判协议的履行产生十分重大的影响。比 较而言，由于上述背景的差异， 在涉外商务谈判中，谈判者面临着若干在国内 谈判中极少出现的 问题。 （一）语言差异 在涉外商务谈判中，语言问题及由 此而引起的其他问题始终值得 引起谈判者的注意。即便是在使用同样语言的国 家，如使用英语 的美国、英国，在某些表达上仍存在着一定的差异。 （二）沟 通方式差异 不同文化的人群有其所偏好和习惯的沟通方式。涉外商务谈判中 的 双方经常属于不同的文化圈，有各自习惯的沟通方式。习惯于 不同沟通方式的 双方之间要进行较为深入的沟通，往往就会产生 各种各样的问题。对动作语言 认识和运用的差异，同样会给谈判 中的沟通带来许多问题。 （三）时间和空间 概念上的差异 大量研究表明，在不同国家或地区，人们的时间概念有着明显的 差异。空间概念是与时间概念完全不同的问题。在不同的文化环 境中，人们形 成了不同的心理安全距离。在与一般人的交往中， 如果对方突破这种距离，就 会使自己产生心理不适。 （四）决策结构差异 由于不同国家的政治经济体制和 法律制度等存在着很大的差异， 企业的所有制形式存在着很大不同，商务活动 中的决策结构也有 着很大的不同。涉外商务谈判可行性研究中的对手分析远比 国内 商务谈判中的有关分析复杂，在某些情况下，谈判者不仅要有与 对方企业 谈判的安排，而且要有与对方政府谈判的打算。 （五）法律制度差异 基于不同 的社会哲学有不同的社会发展轨迹的差异，不同国家的 法律制度往往存在着很 大区别。在涉外商务谈判中，谈判者需要 遵守那些自己并不熟悉的法律制度， 同时，还必须充分理解有关 的法律制度，了解其执行情况，否则就很难使自身 的利益得到切 实的保护。 （六）谈判认识差异 不同文化中人们对参与谈判的 目的及所达成的合同的认识也有很 大差异。如在美国，人们通常认为，谈判的 首要目的也是最重要 的目的是与对方达成协议，人们将双方达成协议视为一项 交易的 结束，至少是有关这一交易的磋商的结束。而在东方文化中，如 在日本， 第 3 页 （共 5 页） 人们则将与对方达成协议和签署合同视为正式开始了双 方之间的合作关系。 （七）经营风险的差异 在国内商务活动中，企业面临的风 险主要是因国内政治、经济、 社会、技术等因素变化而可能导致的国内市场条 件的变化。在涉 外商务活动中，企业在继续面临这种风险的同时，还要面对远 比 这些风险复杂得多的国际经营风险，包括国际政治风险；国际市 场变化风险； 汇率风险。 （八）谈判地域差异 在面对面的国际商务谈判中，至少有一方必须 在自己相对不熟悉 的环境中进行谈判。 题目题目 2 50 分分 答：1. 陈述技巧 1) 入题技巧 迂回如题：话外题、自谦、介绍己方正面情况 先细节，再原则 先一般原则，后细节问题：适用大型谈判 从具体议题入手 2）阐述技巧 开场阐述：明确谈判主题，表明利益、立场；仔细倾听对方 阐述 让对方先谈 坦诚相对：不是和盘托出，避免被动局面 语言要生动、含蓄、 幽默、弹性 不要含有上下限的数值 结束谈判的用语 2. 提问技巧 1) 提问方式引导性提问 坦诚性提问 封闭式提问 证实式提问 多 层次式提问 2) 注意事项提前准备问题 把握提问时机：4 个最佳时间点保持提问连续 性，围绕一个中心议题 提问后保持沉默，等待对方回答 提问态度要诚恳 提问句式要简短 语速要适中 先取得同意再发问 3. 应答技巧 1) 回答方式 含糊式回答 针对式回