如何面对超市恶性砸价

如何面对超市恶性砸价第1讲 区域市场管理的理性思路【本讲重点】1过程管理和结果管理完美结合2影响区域市场的常见问题罗列超市连锁砸价的危害大卖场、超市现在是中国消费品企业的一块心病，费用又高，手续又复杂，产出又不大，而且里面还有各种乱收费，动不动还要罚厂家的款。超市里面还有一个问题很让厂家害怕，就是超市跟厂家合作的时候，要求厂家签协议，给超市的价格是最低供货价，但是超市跟厂家签完了最低供货价格协议之后，超市之间就靠价格竞争。比如说其超市跟你签完了最低供货价，说最低供货价3块，按照3块2销售，国庆节一定会打特价，今天你倒霉，把你打个特价，2块9，紧接着家乐福福卖2块8，沃尔玛卖2块7，因为这几个企业派人踩点、寻价。最可怕的不是一家超市打特价，而是造成连锁特价。连锁特价一旦出现，整个城市市场瘫痪，打完特价之后比批发市场的价还低，批发商全部来退货，超市里零包的价，比厂家我们整箱进价低，这种现象一旦出现，会危险到整个通路格局。第2讲 如何面对超市恶性砸价（上）【本讲重点】1超市连锁砸价的危害2收超市“保证金” 的方法3超市合同不准更改怎么办超市连锁砸价的危害大卖场、超市现在是中国消费品企业的一块心病，费用又高，手续又复杂，产出又不大，而且里面还有各种乱收费，动不动还要罚厂家的款。超市里面还有一个问题很让厂家害怕，就是超市跟厂家合作的时候，要求厂家签协议，给超市的价格是最低供货价，但是超市跟厂家签完了最低供货价格协议之后，超市之间就靠价格竞争。比如说其超市跟你签完了最低供货价，说最低供货价3块，按照3块2销售，国庆节一定会打特价，今天你倒霉，把你打个特价，2块9，紧接着家乐福福卖2块8，沃尔玛卖2块7，因为这几个企业派人踩点、寻价。最可怕的不是一家超市打特价，而是造成连锁特价。连锁特价一旦出现，整个城市市场瘫痪，打完特价之后比批发市场的价还低，批发商全部来退货，超市里零包的价，比厂家我们整箱进价低，这种现象一旦出现，会危险到整个通路格局。超市砸价的预防合同明晰1不但要和超市签合同,而且合同要签细跟超市的合同一定要签细，尽管签细了，不一定有正面作用，但是如果合同没签细，一定有负面作用。【案例】有一次我在一个家电企业给他们讲课，我说跟超市做销售要签合同，合同要签细。有一个学员举手了，“魏老师你不知道，跟超市做生意不用签合同，哪个合同你也没的签。”他们说超市的合同基本属于霸王条款式的，你跟那些大超市签合同，他们给你的合同是一个格式合同，你签字就行了，其实超市的合同完全可以改，不要预设立场。有人说“你改了也没用，他们也不一定执行。你合同签的是破损退还最多是2，到时候给你退4你不能不退，你不退，他从你货款退，超市现在单方面撕毁合同已经成为行规了。所以你说这个合同明晰是纸上谈兵。”现在业务员中间抱这种心态的大有人在，在这里我来纠正他的观点。跟超市打交道合同不但要签，而且一定要签细。你跟超市采购员打交道的时候，第一句话采购一般都说，汇源果汁、康师傅、统一、都跟我签这个，你也签这个就完了，这是格式合同；第二句话，我告诉你，合同是张纸，办事儿的是人，你签这个合同没用，有我在这儿你怕啥呢，办事儿是我给你办啊。但问题是他能在这里几天呢？2如何与超市签订价格条款厂家、供应商与超市签价格条款的时候要达到两个目的，第一个目的保证你不能砸价，第二个目的保证你要有利润。那么,怎样保证签完合同之后让超市不砸价呢?返利大企业的对策大企业可以用返利超过一定额度往下下降来限制砸价。价格单小企业的对策小企业没有能力用返利来限制砸价，至少把合同里面的几个条款签细。跟超市签合同，合同附件有一个价格单，很多企业都不规范。超市合同价格单包括条码、规格、克重、口味、包装、产地、价格和最低零售价，还要盖公章。如果你在价格单里面反映出来，超市必须按照厂家指导价销售，如果低于厂家指导价，厂家有权利采用行动。虽然知道这招签了没用，货款在人家手里你能采取什么行动，但是你签上就比不签好，签上你已经开始主动一步了。【案例】有一家非常大的家电企业，今年跟国内一个著名的家电专业卖场签协议，协议是这样签的，卖两个亿，返点2，卖3个亿返点2.5，卖5个亿返点4，卖8个亿返点7，销量超过10个亿，返点3。我给这个企业培训，这个企业告诉我，这么签是因为这个大卖场以低价著称。我根据去年的销售数字一算就知道，今年你这个连锁超市正常增加最多到8个亿，换句话说我不希望你的销量畸形增长，因为你的销量如果超过10个亿，突然的大幅增长是以砸价为代价的，是以牺牲我别的卖场的价格秩序为代价的。所以让你不砸价，第一件事儿我跟你签协议，返利不但有下限，而且有上限，超过百分之几我给你降返利。品项差异 分品项供应你到一个人口不足100万的地级市，你看到这边有一个1万平米的大超市，对面又有一个1万平米的大超市，离它不远有一个工地，上面写着家乐福即将开业，这时候你要产生一个想法，这三家不会相安无事，很可能这三家要死掉一两家。这个时候我建议你有可能的话，把他们分品项供应：这个卖场供葡萄汁，那个卖场供苹果汁，另外一个卖场供澄汁。 分品项返利你可以不分品项供应，但是对于那种有砸价可能性的恶性卖场，你要做分品项返利。苹果汁、葡萄汁、澄汁你都卖，但是，你把苹果汁卖够1个亿，给他返多少给明确好。分品项供应或者分品项返利，这样他们就算砸也砸不到一个单品上。3超市报价，虚中有实不但你给超市、经销商、采购员报价时要虚中有实，你给任何客户报价都有可能遵守这个规定。采购员有三句培训教材，第一句，永远不接受厂家的第一次报价，尽量不接受厂家的三次以内报价；第二句，不断地要求更多的条件，直到销售人员停止折扣；第三句，永远记住在最后一轮谈判时要榨取80%的条件。【自检】请你闭上眼睛想想你跟超市采购员是怎么谈判的？【案例】你第一次见采购，你一报价，比如说果汁3块2，采购员会说，你不是开玩笑吧，NO，重报；你第二次又来报，他说NO；第三次又来报，他说NO。连NO三次，你报出个2块9，他说2块9还可以商量。刚开始报价一定说NO，然后可以商量，接下来就是不断地要求更多的折扣，直到你停止折扣。采购员无非就是三招。第一招，你说2块9，他说你看看人家汇源果汁才给我2块8，拿另外一个品牌诈你；第二招，大超市采购员都说这句话，你来我们这儿肯定是起量的，起量你价格肯定要低下来；第三招，就是你放心，一个专柜12万，你交12万进来我们帮你一炒作，你一个月把这12万挣回来，剩下11个月你白赚。他一用竞品诈你，二降低期望值，告诉你在这儿别想赚钱，三给你画美好前景，你要给他更好条件。结果一诈两诈三诈，把你诈得差不多了，最后终于你把价报出来了。你说刚开始报3块2，经过反复讨论，你给报2块7毛5。他说2块7毛5还可以。这时候你已经筋疲力尽了。你以为你把裸价报出来了，但采购员当你把裸价报出来之后，他又会说一句话，价格报完了咱们谈扣点。很多经销商一听这话就哭了，再扣点就只能扒皮了。3块2，报到2块7毛5，再扣点，扒完了皮再扣3个点。采购员说，行了，2块7毛5，扣3个点，进店吧。经销商说还行，把皮扒了，命还没要，骨头还在，高高兴兴准备进店了。结果第二天，这个经销商拿着样品，拿着条码证，拿着证件去找这个采购员进店了，采购员这时候又会说一句话，是答应你2块7毛5和3个点就可以进店了，但是领导不同意。因为采购员培训的第一句话就是永远在最后一轮谈判要诈出80条件。虚虚中有实，第一个字就是虚。虚的意思就是当你给采购员报价的时候，你千万不要天真地以为，干吗搞那么复杂啊，第一次把最低价报出来，坚决不让就完了嘛。就算第一次把最低价报出来，他也不信，所以你必须给自己留余地。他说一定要到最后一轮谈判，拿到80%的条件，你要记住一句话，不见真佛绝对不烧香，你必须留出余地让最后谈判的那个人再让步。比如，你的实价是3块3，那你第一次就可以报5块8。实第二个字是实，你跟采购员报价的时候，习惯一个价一口气报到底，你最后给他加扣点。比如，实价是3块3，就报3块4毛5，第一次报3块4毛5，第二次报3块4毛5，第三次3块4毛5，永远都是3块4毛5，但是你给他扣点。因为采购员告诉你报最低价，你说3块8，重报，3块7，重报，3块5，采购员会觉得你满嘴跑火车，觉得你有水分，所以你第一次报完了价就不再变，慢慢加扣点，虚中有实。4收超市的保证金肉体电话机采购员培训教材里面还有两句话，你永远记住业务员期待着采购员提要求，第二句话，当业务员给采购员提完一个要求以后你是等着采购员提要求。当你跟采购员要一个东西，要完了是等着采购员说不的，比如，你跟采购员说，你要进店，他说给他进店费，你要打堆头，他说要堆头费。但是这句话倒过来用到你身上，合不合适？采购员给你提要求的时候，他是等着你还价的。比如，采购员跟你说，国庆店庆费5000块，再给他1000台特价机，或者是1000箱特价货，他说完了这个话等着你说，怎么可能呢，你最多给3000块。但是很多业务员不是这样，很多业务员做超市不知道还价，会做肉体电话机。【案例】采购员说：“国庆店庆费5000块，那个特价机要1000个。”业务员一听：“等着，我给经理说去。”“经理，人家要5000块钱，1000个特价机”。经理一听：“混账，卖得不多，要得还不少。告诉他，只给他机子不给他钱。”业务员说：“经理说只给你1000个机子不给你钱。”采购员说:“敢不给钱，我给你清场。”业务员说：“经理，人家说要把咱们清场。”经理说：“那就给他1000块。”业务员说：“采购，人家说给1000块。”这样的业务员大有人在。最可恨的是有一批业务员帮着采购员吓经理。采购员说了，经理怎么样，他就把企业怎么样。这样的业务员更多，实际上采购员跟你提要求，说5000块钱，1000台特价机，说完了之后是等你说不可能呢，结果你一转身，你给经理说去。结果你刚一走，采购员说一切在他掌握之中。这是采购员的心理。【案例】某彩电搞了一个惊爆价，把纯平21寸彩电特价打到499块，599块。别人卖600块，700块的东西，他卖599块这个价格就低得厉害。有的业务员傻乎乎地拿着政策，跟采购员说：“我们给你一个特价。”采购员说：“那你给我促销费。”他反过来向你要钱。有的业务员就利用这个政策把采购员的保证金套回来了。他去找采购员：“张经理，我们公司最后想搞点活动，你看咱们的销量也不行，有啥办法？”他问有啥办法。俩人商量半天，采购员说：“那你们搞个特价吧。”业务员说：“我回公司要一个。”过两天业务员跑去了：“张经理，公司特别批准一个599块的惊爆特价。”采购员说：“好啊。”接下来不做无条件让步，可以谈：“张经理，我们做惊爆价的目的是增加超市销量，而且让超市赚钱。但是去年我们做这个惊爆价效果不好，结果应该卖499块的你们卖498块，他卖497块，他卖496块，结果你们三家一砸，最后你们都不挣钱。”你现在给他打499块的惊爆价，采购员想要，怕你不给他。这时候你有条件跟他谈。“今年我们打一个499块的惊爆价，我们还想支持三家超市都有钱赚，都有量都有人气，都有客单价。但是我想，能不能今年您给我们交点保证金，别的货是赊销，这批货能不能现结？您别误会，我要保证金不是套您的资金，您签一个君子协议，这个城市就你们三家大卖场，您这三家大卖场每一家都给我交一点保证金，然后两个月把这个特价执行完。如果你们三家保证金在我手里，两个月特价执行完大家都没砸价，特价秩序稳定，都能够正常销售，都有利润，我不但把保证金还您，我还按银行给您利息，而且后面还给您促销支持。”这样就有可能要得到保证金。很多超市在厂家面前很强势，但是也有很多不太大的企业在超市能够现款销售，能够收到保证金，能够争取到比较短的账期，你只要记住一句话，永远不做无条件让步。你手里拿着他的钱，你就比他主动。不要预设立场大家不要预设立场，不要以为“预练神功必先自宫”。我说这个保证金是给大家讲一个道理，你跟采购国谈判一定记住绝对不做无条件让步，一定要懂得跟采购员讨价还价。5怎样在合同里面保证自己的利润跟超市签合同条款，第一个目的是防止过分低价，第二个目的要保证自己的利润。获得超市利润无非开源节流两种方法。节流费用不能省，但不能浪费在超市里节流不太可能，超市里很多费用是不能省的。你销量不行，你把堆头费去了，把导购费省了，结果会更差。在超市里所谓的节流无非是让费用不浪费，进店费能掏8000块，就不掏10000块，导购费出了，把导购培训好，让导购更多产出；堆头费出了，抢个好位置，让产生更多销量。在超市里面节流费用，目的是使同样费用的投入回报率变高。开源提高价格超市要产生利润更重要的不是节流，而是开源。开源有两种方法，一种是提高价格，另一种是提高销量。那么，怎么样在超市里面抬高供价呢？【自检】现在很多厂家都非常强调全品项铺货、全品项销售。那么，你在跟超市打交道的时候，要不要全品项进店？为什么？应该怎么做？ 优选条码很多厂家都很希望自己全品项进店，其实，在超市里做销售，首先要懂得“优生优育”。你有20个条数码，但不一定要全品项进店。 小超市如果是一个比较小的超市，规则不完善，进店费交了以后，进多少的条码不用交钱，而且排面也给得很大，这种超市你当然要全品项进店。 正规超市但是在比较正规的超市，进一个条码要交条码费，而且一个条码三个排面是固定的，给厂家、品牌多少的条码也是固定的。这时候如果你所有的条码都进去，就如同养20个儿子，一个儿子也养不活。总共给了你30个排面，你进了20个条码，每一个条码只有两三排面。所以要在超市里赚钱，要抬高供价，第一件事儿要考虑优选条码。你有20个条码，在这个城市里面，你卖哪个条码起量最快，毛利最高，先拿几个主打条码进店。进店之后把你这个品牌在超市里面做起来，引起采购员的重视，能够争取到更多的位置、更低的折扣、更低的费用，这时候再进行全品项销售。 量力结合量力结合对内对外都要做到。 对内量力结合在超市里面进店做陈列，应尽量遵守一个原则叫两快加一高。在超市里面要想赚钱，心里要清楚，在超市里面一定会有某些产品价格打透底，因为你不把价格打下来，你的销量就上不去。如果你的量上不去，采购员就欺负你，不给你回款。你起量肯定要打特价，打特价肯定没利润。但是你要记住，这个品种没利润，另一个品种有利润。所以规则是两快加一高，两边是销量大、价格低的，中间加一个毛利高的。陈列上也争取两快加一高，进店谈判也争取两快加一高，你设计的进店条码要有能完成销量的，同时有能完成毛利的，不要糊里糊涂进店。 对外量力结合你与超市谈判的时候说什么？就五个词：销量、毛利、周转、客单价、人流量。采购员嘴里天天念叨就这五个词，他的老板考核他也这五个词，他的指标和奖金，也依据这五个词而来。毛利，包括销售毛利和费用毛利，通货费用、进店费也算毛利。客单价，就是一个人买了多少东西。比如，这个超市一天来了1000个人，一人买了一根牙签，那叫客单价低；每人买了100台彩电，那叫客单价高。 你跟采购员谈判时要迎合他的心理，要让采购员感觉到1台这个厂的产品进来之后，能帮你完成销量、毛利、周转、客单价。跟他讲，不要在超市里面进单品，除非这个单品特别牛，或者你准备拿大把银子往里砸，你进超市一定是组团进店。【案例】假如你是个卖洗化用品的，你告诉采购员：“张经理，我们这次准备进5种产品，其中有两个产品是洗发水，一个产品是洗面奶，还有两个产品是润发素。那么我跟你分析一下我为什么给你进这5种产品？洗发水和洗面奶已经相当成熟了，将来这两个产品专门给您，专门起量，起量的产品做价格促销。这三个产品我们进店之后，五一、国庆、中秋、元旦做几次大特价，上几次刊，帮您起量。另外我们还有两个护发素，这两个产品起毛利。我的产品进5个品种两个起量，三个起毛利。”起毛利的，你要跟他讲得有鼻子有眼，让他听完了信。为什么很多经销商说在超市里面卖货不挣钱？不是超市卖货不挣钱，是你不会在超市卖货挣钱。因为这些人以为超市里面做促销，除了买赠就是特价、捆赠，你这么做促销，你在超市里一定赚不到钱。在超市里赚钱，起量的起量，起毛利的起毛利。起毛利的产品要做三类促销：第一类，功能性促销。比如，汇源果汁在超市里面做赠饮，你尝尝好不好喝，这叫功能性促销；润发素在超市里面做无效退款，这叫功能性促销。功能性促销可能是赠饮，可能是医疗行业的义诊，可能是无效退款，比如护肤品行业现在经常在超市里面做免费护肤，其实都不免费。第二类，形象性促销。路演就是在商场前面搭个台子，唱歌跳舞。形象性促销做路演，做模仿秀。比如，雪碧经常在超市里面让路过的消费者来台上唱其代言人张惠妹的歌，谁唱的像就送瓶雪碧喝，这也是形象性促销。第三类，机会性促销。比如刮刮卡、积分中奖等。你告诉采购员，我进来5个品种，其中有三个品种帮你起量，将来咱们怎么做特价，有几个品种帮你起利润，将来怎么做功能性促销、形象性促销、机会性促销。采购员嘴上说他不想进这个产品，你这个产品价格太高，你这个产品有问题，但内心不是真的不想让你进店。他自己有任务量，新产品进店意味着新的销量机会，新的毛利，还有新的费用，他欢迎新品进店。当采购员说不想让你进，无非心里觉得你这个产品要么不能帮我完成销量，要么不能帮你完成毛利，要么不能帮你交费用。这个时候你要让采购员对你的产品产生兴趣，惟一的方法就是告诉他，你能帮他完成任务指标。不要以为跟采购员谈判，采购员是金刚不坏之身，采购员是有气门的，你点他的气门他最怕，就是他的考核指标，让他感觉到你能完成他的考核指标，他就会对你以礼相待。 成本预算2004年在媒体上争议比较多的是国美所谓的霸王条款，其实不应该这么提。什么是霸王？商业就是交换，你没有资源，你就一定会被动。当你被动的时候，你不要骂人家是霸王，你骂人家是霸王是你不成熟。国美的所谓霸王条款就是，小家电企业进店一律倒扣20个点。有一个超市告诉你倒扣20个点，就是卖100，给自己留20利润，你要算一下你在这个超市里面除了扣点成本，还有费用成本，还有导购提成，还有运输成本，还有压款成本。一个有头脑的经销商要算清楚，你在这个超市里面的综合成本有几个点，算完了之后，综合成本28个点，加价最低30个点，最低最低28个点。但是现实生活里面有这样的经销商，成本没算清，人家说加价3个点，他加了5个点进去了，结果卖得越多，赔的越多。这就是成本预算。 报价精确有些超市在报价的时候套你的利润，你自己感觉不到。超市让你报价，他们有报含税有报未含税的。要是有的超市让你先报含税后报未税，这里就有问题。比如，先报含税价，小康120，一包1块钱，含税价不要再报未含税价，未税价等于含税价除以1.17，应该是7毛4分7厘，你把这个价报给他，采购员说，不好意思，我们超市四舍五不入，7毛4分7厘变成了7毛4，你说不要紧不到一分钱。但不要说不要紧，一个方便面企业在一个超市里一年卖几百万包很正常，一包卡你一分钱，一年十几万就不见了。所以报价要精确，如果牵扯小数点，合同里面要签清楚，保留小数点以后几位。 特价支持 问题有人说，你跟采购员报价的时候要留够空间，采购员跟你签了一个最低进货价协议，你一留空间，这个超市总共的供货成本大概有30个点，你就1块钱加35个点1块3毛5供进去了，结果一供进去之后发现我的供价太高，导致终端零售价太高，将来汇源果汁卖3块2，你卖3块8，你品牌还没人家大，价格又比人家高，你非死不可，怎么办？你把价格抬高了，当然你的终端价就抬高了，而终端价抬高之后必然在终端销售上就遇到阻力。怎么样既把价格合理的抬高，保证自己合理地利润，又不要把终端价抬高？ 答案你跟他打交道你要了解超市内部规则。在超市合同里面，你要注意有一个合同条款可以被你利用。超市希望厂家支持他特价。很多经销商说在超市不赚钱，其实在超市里面的常识他不具备。超市内部有一个条款叫特价支持。超市牛奶加价普遍是15个点、10个点，1块钱进店，1块1卖，但是如果牛奶打特价就不是10个点了，而是3个点，这叫特价支持。所以你在合同里面跟他签上，如果你给他们超市打特价，你就不能打10个点了，签3个点，签4个点，这样把超市的加价率降下来，你就既能够保证合理利润，又能保证终端价格不至于抬高。当然这个前提是这个品种很畅销。 专卖品项 问题有人说，你心里让签特价支持，但超市给你签的条款让你给超市供价必须是最低供货价，你给他一抬高，那别的超市没那么高，最后又打你，说你违反最低供货价协议，那么怎么样既保证超市的最低供货价，又能保证合理利润？ 答案只有两种方法：第一种方法，全国一盘棋，价格统一，这个很难做到；第二种，你可以给超市搞专卖品项。现在家电行业和饮料行业，甚至连方便面行业都在用这个方法，其实一模一样的产品，包装上稍做改动变成专卖品项，一旦专卖品项你给价格抬高，他就没有办法去比较了，没有可比性了。这也是厂家在做超市无利润情况下逼出来的招。你通过成本预算，算出这个超市的综合毛利、综合供货成本是多少，然后你们给超市报价的时候告诉自己不要赔钱，报价的时候能够虚中有实，利用特价支持，专卖品项能够让自己的供价适当提高，而且量力结合，该起量的起量，该起利润的起利润，这样，自己进店的时候就比较有策略了。进店的时候，你报价稍微高一点，终端价高了不行，你申请特价支持。你进店要起量，打特价，但是打特价没利润，同时你旁边设计一个高毛利，量力结合，两快加一高，然后虚中有实，特价支持，专卖品项，做到以上这些，你在超市赚取利润上，至少在合同这个环节就把该做的工作做完整了。提前跟进国庆节超市一定会打特价，而且有可能打恶性特价。 10月1到10月7超市要做促销，如果9月25号你再跟超市的采购员商量国庆节要做的促销，没戏了。第一个堆头位置早被抢光了，第二个他们10月份的促销方案去年就做出来了，大超市每年年底会做第二年的行销计划。他不会细化到哪个品种做什么促销，但是主题会定。比如，“好多多”今年年底会做明年父亲节的促销方案，你要搞一个男人的关怀，然后炒作一批男士用品。过年你要搞个年货一条街，天热之前你要搞一个空调节、彩电节。具体的国庆节做促销的详细规则9月份定，9月初就定下来10月份具体做促销的品种，你赶到9月月底再去，一抢不上位置，二还有可能是那个被恶性砸价砸死的炮灰。所以记住，要提前跟进。至少提前一个半月去跟，尤其重大节日，至少提前一个半月跟超市采购员探讨促销问题。【案例】你提前一个半月问采购员：“张经理，咱们国庆节做什么促销？”张经理可能说：“我还没定呢，才8月份。你现在有什么想法？超市促销怎么做，想听厂家的意见，你把话往那儿绕，绕到那儿以后。你告诉他：“我去年在南京一个超市看他们做一个促销，特别有特色，他们那个促销是现场比谁能把健力宝举的时间长。举的时间长，当场奖健力宝，又增加人气，又新颖。另外我去年在圣诞节看到广州的一个超市做了一个促销，他把玩具用安全网吊了一顶棚，结果消费者圣诞节一进该超市，顶棚上全部是猫狗圣诞老人，又好看，又喜气，还没有占地方，还特别抢眼，我建议咱们今年用这个方式。”如果你能够提前一个半月跟采购员去沟通国庆节做什么促销，你都能变成促销方案的设计者了，拿你当炮灰的可能性自然要小很多。第三讲：如何面对超市恶性砸价（下）【本讲重点】1日常管理预防超市砸价2超市砸价残局破解动作流程日常管理预防超市砸价国庆节超市一定会打特价，而且有可能打恶性特价。 10月1到10月7超市要做促销，如果9月25号你再跟超市的采购员商量国庆节要做的促销，没戏了。第一个堆头位置早被抢光了，第二个他们10月份的促销方案去年就做出来了，大超市每年年底会做第二年的行销计划。他不会细化到哪个品种做什么促销，但是主题会定。比如，“好多多”今年年底会做明年父亲节的促销方案，你要搞一个男人的关怀，然后炒作一批男士用品。过年你要搞个年货一条街，天热之前你要搞一个空调节、彩电节。具体的国庆节做促销的详细规则9月份定，9月初就定下来10月份具体做促销的品种，你赶到9月月底再去，一抢不上位置，二还有可能是那个被恶性砸价砸死的炮灰。所以记住，要提前跟进。至少提前一个半月去跟，尤其重大节日，至少提前一个半月跟超市采购员探讨促销问题。【案例】你提前一个半月问采购员：“张经理，咱们国庆节做什么促销？”张经理可能说：“我还没定呢，才8月份。你现在有什么想法？超市促销怎么做，想听厂家的意见，你把话往那儿绕，绕到那儿以后。你告诉他：“我去年在南京一个超市看他们做一个促销，特别有特色，他们那个促销是现场比谁能把健力宝举的时间长。举的时间长，当场奖健力宝，又增加人气，又新颖。另外我去年在圣诞节看到广州的一个超市做了一个促销，他把玩具用安全网吊了一顶棚，结果消费者圣诞节一进该超市，顶棚上全部是猫狗圣诞老人，又好看，又喜气，还没有占地方，还特别抢眼，我建议咱们今年用这个方式。”如果你能够提前一个半月跟采购员去沟通国庆节做什么促销，你都能变成促销方案的设计者了，拿你当炮灰的可能性自然要小很多。控制数量、后发货1控制数量跟超市做促销，签合同一定要限量，否则海报上印好要做促销，结果没有特价货了，超市会罚你的款。所以，超市特价促销一定要限量。2后发货超市10月1到10月7要做促销，9月15到9月20号上刊，上刊就是邮报，上写着什么产品什么价格，你的货一定要赶在邮报后面发。 【案例】我碰见两回都是台湾超市，我一去打我特价。我说:“你怎么打我特价？” “没打。” “你看看海报都写着打我特价，我说卖2块，你看写1块5。” “对不起，我海报印错了。”他给我打完了特价，他说海报印错了。打那以后我的经验，10月1到10月7这超市肯定要做特价，肯定要做促销，所以如果我感觉最近风头不对，我尽量把货赶在你上刊之后发，总之找各种借口把货晚发、少发，等到上刊一出来，我看价格无误再大量供货。客情预防最后一个是客情法。在中国做业务员，你要跟大超市打交道，除非你的产品非常牛，否则你跟超市做生意，如果想停留在公事公办这个层次，连请采购员吃顿饭的面子都没有，那个业务你就不能做好。跟超市做业务，一定要深一层，深一层不一定是送回扣，不一定是违法乱纪，深一层有很多方法。总之，跟超市打交道平时不登门，出了事儿想让人家帮忙很难。因为超市在国庆节、元旦、中秋这些节日要做促销，板上钉钉，做促销的时候要打特价也是板上钉钉，做促销的时候恶性砸价也是板上钉钉，到时候“不打勤不打懒，就打不长眼“，你要是跟他客情不好，你当炮灰的可能性就最大。所以平时跟超市要搞好关系。前四个方法是怎么样预防超市之间低价格连动效应，第一个合同签细，第二个提前跟进，第三个货要后发，第四个关系要搞好。那么有人问，我们不是想听预防，我们想听治理，已经砸价了怎么办？紧急协商，争取有价无货如果你发现超市把你的产品砸价，你第一件事儿绝对不能找采购员，因为你跟采购员谈这个事儿等于扯皮。等你这边扯完了那边早解决了。危机处理第一件事肯定要治标不治本，哪儿快奔那儿去。第一件事儿你不找采购员，找楼面主管，找科长，找促销主管，找理货员。你不交钱了给你打个堆头，少给钱多给排面不容易做到，但是你告诉他你交过钱了但这排面不要了，你要把排面缩小，还是容易的。所以跑过去跟楼面主管说，张经理这个价格印错了，我们让卖3块5，给卖3块2，乱大了，你马上找采购经理，他先帮你把这个货的排面缩小，把它摆在消费者最看不见的地方。一旦出现恶性特价这种危机问题，绝对先治标不治本，先扑过去把这个货摆在最差的位置，把堆头撤掉，你至少先做到一个效果，就是让消费者走进店里看不见。控制导购找完了楼面主管，然后找导购。跟导购说，这个特价货卖一包扣1块钱。导购想，把哪的货卖好很难，想让哪的货不好卖那就不难，你把这个货往最底下一塞，拿屁股一挡。消费者说，“我看这个怎么那么便宜”，导购说，“这个特价货一般都有点，你看这个吧”，不明说，三绕两绕给消费者你绕过去了。与采购员沟通第一件事儿，让消费者进了店看不见，第二件事儿，看见也没人买，这样两件事儿摆平之后，第三件事儿找采购员，要先治标后治本。1搞清楚打特价的原因找采购员，先别急着说话，知己知彼百战百胜。在找采购员谈判的时候，你先得搞清楚原因，知道采购员为什么要拿你的产品打恶性特价。你要跟他谈判你至少要懂得他想要做什么。【案例】过春节期间有的超市把布娃娃熊、鲜花摆在超市最好的位置，价格还打挺低，超市不是想上量，在超市里面买鲜花、买娃娃熊的的消费者是为了送礼，送礼是不可能只送一束花的，还要送别的东西，这叫关联消费。超市把西红柿打特价，为了起鸡蛋的量，西红柿炒鸡蛋大家都爱吃。采购员把你的产品打特价的目的：一低价形象，聚人气；二增加销量；三关联消费。除了这三条还有一条，第四个客诉处理。比如你跑去一查，原来人家打特价是促你，采购员一见你过来了，采购员说你总算来了，你们经销商给他送货老断货，他说了一百次不听，他想见厂里高层老见不着，这次他看你来不来，故意打特价，把厂里的高层整过来。也可能因为超市里面你的过期型号太多，即期品太多，超市打特价。采购员之所以把你打特价，无非四个原因。所以找采购员要察言观色，你很容易就会发现他为什么打你特价。2应对办法自己的原因解决问题如果你跟采购员沟通的时候发现，他是因为你们的客诉处理，或者是因为你们的经销商服务不周到，把你们打特价。应马上道歉，你错了，你不敢了，你立刻改，过期货你立刻退，什么事儿你立刻帮他摆平，他不打特价了。对方的原因谈判 如果查明原因是他要处理客户投诉，你心中有数立刻可以帮他解决问题，但就怕采购跟你说，其实也没啥，关键是国庆节你就要做促销，做促销就要打特价，这次挑到你了。他没有正当理由，就是为了前三条理由他要打特价。让他打的结果是，不是一家打特价，而是整个城市给你打乱，尤其在那种大卖场竞争比较激烈的一类市场，一家打完了特价，就有两家，两家打完了就有八家，这时候，很多企业都说断货，实际工作中你没有这么牛。这时候就需要和超市进行谈判。3超市谈判死的专业超市谈判的一个技巧，叫死。死的意思就是必要的时候要跟采购员翻脸。采购员谈判教材里面有一句话，不要让谈判进入死角。从这句话你就知道，不但你怕，他也怕。所以有时候对原则性问题你就是要用死角跟他谈判，但是死字要有一定的专业程度，是相当有技术含量的。你要不会死就死得很难看，你要会死你就置之死地而后生。下面跟大家讲死的六原则： 死得有原则假如采购员中午跟你吃顿饭，吃完了饭让你买单，你说他让你买单你死给他看，这就是死得没有原则。死得有原则，就是当超市已经危害到你根本性利益的时候，你再死。这样做是因为只有这个时候你说你死给他看，他才信。吃完了饭你说他让你买单你死给他看，他不信，他觉得这人还挺幽默。死得有生机当你查明原因，不是因为客诉处理的问题打你特价，是因为他要做低价，要做销量，要做关联消费在打你特价，这时候你已经明白是他的问题，但你不要直接跟他翻脸，你先要有理，要先理后兵。 “张经理，你看也差不多了，你给打了两天特价了，趁别人还没连锁砸价你赶紧收手吧。你要想造低价形象，我支持你，你想造低价形象不就是为了产生人气吗，我帮你造人气，我在这儿给你做个路演，做个赠饮，帮你把人气拿回来行不行？你是为了销量，我给你再捆赠，我把销量做起来行不行？您是为了西红柿把鸡蛋带起来，我干脆买鸡蛋送西红柿，买西红柿送鸡蛋，我跟他两个人联合促销，我帮你把关联消费做起来行不行？”总之，他的目的无非这三条。死得有余地就是他如果现在收手，悬崖勒马，放下屠刀立地成佛，不砸价，你给他支持，你补偿他，他报答你。他只要告诉你，他不打特价，你帮