房地产集团员工培训教案

营销部员工培训教案大纲YXPX2008-7 营销部员工培训教案大纲 临沂市金凤凰置业有限公司 二八年七月 营销部员工培训教案大纲YXPX2008-7 2 前 言 房 地 产 销 售 是 一 件 很 微 妙 的 事 。 有 这 么 一 说 ： 房 地 产 成 功 的 50%在 于 地 块 选 择 ， 30% 在 于 规 划 设 计 ， 20%归 功 于 销 售 执 行 ， 但 前 两 者 的 80%是 由 后 者 的 20%来 加 以 实 现 的 。 不 论 这 一 说 法 是 否 准 确 但 销 售 的 重 大 作 用 是 不 容 置 疑 的 ， 而 销 售 的 成 功 与 否 ， 又 在 很 大 程 度 上 决 定 于 销 售 人 员 。 做 为 销 售 人 员 最 重 要 的 还 是 综 合 素 质 ， 因 此 我 们 也 不 可 以 对 在 职 培 训 存 在 绝 对 的 依 赖 性 。 培 训 大 部 分 的 内 容 实 质 上 都 是 在 工 作 中 发 现 的 问 题 ， 通 过 培 训 寻 求 最 佳 的 解 决 方 法 。 卖 楼 是 销 售 人 员 工 作 的 重 要 内 容 但 并 不 是 全 部 ， 做 为 一 名 销 售 人 员 ， 对 外 必 须 会 做 市 场 调 研 和 分 析 ， 熟 悉 房 地 产 相 关 法 律 法 规 、 了 解 房 地 产 专 业 知 识 ； 对 内 必 须 领 悟 企 业 文 化 和 开 发 理 念 ， 以 及 各 部 门 的 运 作 程 序 、 工 作 职 责 和 工 作 范 围 、 楼 盘 的 各 种 属 性 等 ； 销 售 人 员 在 做 好 本 职 工 作 的 同 时 ， 也 要 尽 力 做 好 企 业 内 部 的 横 向 协 作 和 上 下 级 的 沟 通 及 对 外 联 络 工 作 ， 才 能 成 为 一 名 合 格 地 产 销 售 精 英 。 本 培 训 的 设 计 仅 仅 涵 盖 了 “万 兴 都 国 际 商 业 公 园 ”在 职 培 训 初 级 阶 段 的 内 容 ， 主 要 有 素 质 培 训 、 行 业 培 训 、 商 业 培 训 、 案 场 管 理 制 度 等 四 个 方 面 的 基 础 内 容 。 如 果 要 想 深 入 下 去 、 工 作 做 得 更 到 位 ， 还 得 参 考 其 它 更 多 的 资 料 ， 并 在 实 际 工 作 善 于 总 结 得 失 。 销 售 培 训 的 初 级 目 标 就 是 通 过 提 高 销 售 人 员 的 个 人 绩 效 来 达 成 企 业 的 销 售 业 绩 ， 而 员 工 在 工 作 中 的 绩 效 取 决 于 员 工 的 态 度 、 知 识 、 技 巧 这 三 个 因 素 。 通 过 培 训 使 销 售 人 员 掌 握 项 目 的 优 缺 点 、 优 劣 势 ， 竞 争 对 手 的 状 况 、 国 家 相 关 政 策 法 规 、 专 业 知 识 和 销 售 技 巧 ， 以 及 了 解 不 同 目 标 客 户 的 心 理 特 点 、 消 费 习 惯 、 生 活 品 味 、 投 资 置 业 习 惯 等 ， 培 养 销 售 人 员 的 团 队 协 作 精 神 ， 领 悟 企 业 文 化 ， 锻 炼 自 己 的 口 头 表 达 能 力 、 观 察 市 场 的 敏 感 度 、 养 成 做 事 的 坚 韧 性 、 积 极 性 和 良 好 的 服 务 态 度 ， 学 会 分 析 事 物 的 科 学 方 法 ， 确 立 自 己 的 工 作 目 标 和 业 绩 考 核 办 法 ， 最 终 使 个 人 成 为 一 名 地 产 销 售 精 英 的 终 极 目 标 。 那么，就让我们怀着神秘、向往的情怀一起走进“万兴都国际商业公园”。 编者 二八年七月 营销部员工培训教案大纲YXPX2008-7 31 目 录 【前言】 东龙集团简介3 走进“万兴都”3 第一部分：房地产基本理论4 第一章 认识房地产销售4 第二章 房地产的基本常识4 第三章 市场调研7 第二部分：销售技巧8 第一章 销售人员基本概念8 第二章 销售人员基本礼仪9 第三章 如何掌握顾客.11 第四章 怎样接待难以接近的顾客11 第五章 怎样对待不同的顾客12 第六章 怎样化解顾客的疑义12 第七章 怎样促进成交12 第八章 销售过程中六个关键时刻13 第九章 如何成为一名优秀业务员15 第十章 接电话技巧16 第十一章 接待的程序和技巧19 第十二章 跟踪客户技巧25 第十三章 促使成交技巧27 第十四章 相关法律知识34 第三部分：行业培训34 第一章 临沂房地产宏观发展现状解析34 第二章 商业地产概念43 第三章 商业项目市场调查62 第四章 项目优势及卖点65 第三部分：“万兴都” 国际商业公园销售管理体系.71 一 组织架构.71 二 销售体系组建及岗位基本职能说明71 三 日常销售基本工作流程73 四 销售现场管理76 五 楼盘管理78 六 签约流程管理78 七 合同管理79 八 销售报表编制管理79 九 销售资料保密管理79 十 办公用品管理制度80 十一 会议工作制度80 十二 退定（订）操作流程80 十三 银行按揭流程80 十四 销售中心服务标准与规范80 营销工作实用流程图83 营销部员工培训教案大纲YXPX2008-7 4 关于东龙 威海东龙实业集团有限公司成立于 1993 年元月，是集多元化经营于一体的股份制集团公司，下辖企业有 房地产开发公司、物业管理公司等经济实体。注册资本金 3000 万元，房地产年开发能力 20 万平米。拥 有干部、职工 158 人，其中中级以上职称的 26 人，大专以上学历的 66 人，委派出国留学 2 人，专攻对 外贸易和企业管理。公司员工知识结构合理，适应企业长远发展需要，后劲充足。东龙实业立足威海， 面向全国和国际市场，紧跟时代步伐，把准市场脉搏，以房地产开发为旗舰，在改革开放的大潮中急流 勇进。公司成立 11 年来，相继开发了蔬菜市场南山小区、杏花村小区、统一路小区、神道口小区、滨海 龙珠、滨海龙城等精品商住生活区，累计开发面积 60 万平方米，产值达 12.8 亿元。 走进“万兴都” 临沂市金凤凰置业有限公司是威海东龙实业集团下设的子公司，建设开发的“临沂万兴都国际商业公园” 是总投资 15 亿元，建筑面积 33 万平方米的商业地产项目。按照民族风格的“古城”形式，结合水岸景观和 夜光工程等现代建筑内涵而设计和建设，是临沂市“涑河商业带”最东端的龙头型开发项目，建成后将成为 临沂第一个行业种类齐全，服务功能完整，购物环境优雅，休闲景观优美，商务条件优越，娱乐体验超 前，广场文化丰富，艺术品位高雅，旅游价值突出的超大型综合商业实体。 金凤凰置业有限公司以打造“鲁南首席高端商圈”和“ 鲁南中央休闲区 ”为目标，在万兴都国际商业公园 中精心配置了高端商业中心、韩国时尚中心、中华美食中心、先锋娱乐中心、名流商务中心、卡通玩乐 中心、水岸休闲中心、优雅运动中心等 8 大时尚功能，并配备了国内领先、国际一流的综合物业条件， 以带动临沂第三产业的升级发展和腾跃式发展。 营销部员工培训教案大纲YXPX2008-7 51 第一部分：房地产基本理论 第一章 认识房地产销售 房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业 本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理是一个很长的过程，而且任何一个 环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越 高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复 返。 从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建商铺） ，销售商将专门负责销售 （卖商铺） ，物业管理公司将专门负责对成熟的地产项目进行管理（把小区内的各项管理事务再分包给专 业公司来负责，如保安、绿化等） 。 而我们所要负责的，正是其中的一个环节销售。就是把开发商正在建造的商铺或已建造完成的房 子，通过广告、洽谈吸引客户至现场，从而把商铺卖掉的过程。这个行业虽然不像房地产开发需要很多 的资金投入，但对专业性的要求会更高。 第二章 房地产的基本常识 （一）房地产名词 1、房地产：是指土地建筑和固定在土地上 不可分割的部分,由于其位置不可移动,因而又称为不动产. 2、土地使用权：使用国有土地所使用的权利,主要指建筑内容,使用年限. 3、房产证：是房屋竣工验收后,由房管部门合法拥有房产的最主要证明材料. 4、七通一平：供水、排水、供电、供热、供气、电信、道路畅通、场地平整. 5、配套设施：主要是为方便经营而提供各种设施. 6、容积率：建筑面积与土地总面积之比. 7、占地面积：地产项目所占的所有土地面积,包括走廊、花园等基地线以内的部分。 8、基地面积：建筑物整体在地面的正投影面积。 9、建筑面积：整个建筑每一层加起来的面积总和.。 10、绿化率：绿化面积在占地面积中所占的百分比。 11、得房率：套内使用面积与建筑面积比. 12、日照间距：建筑物与建筑物之间的距离，要满足一个比例的要求。 13、中线：指墙中间的一条线,到两个墙表面的距离都一样. 14、层高：本层地面至上一层地面的高度,住宅标准层高为 2.8 米.商业视经营需求而定。 15、净高：本层楼地面与本层顶的高度.净高+楼板厚度=层高. 16、承重墙：指支撑着上部楼层重量的墙体. 17、房型：指房屋的基本户型。 18、预置板：指预先按照尺寸统一制作的楼板,到时候再直接铺上去,这样可以使施工速度加快、造价 低，但整体抗震性和抗渗性较差,厨、卫一定不能用。 19、现浇板：指在施工现场直接用水泥浇铸的楼板。 （二）房地产建筑形态： 低层：13F 的建筑称为低层建筑。 多层：7F 以下的建筑称为多层建筑。 小高层：712F 的建筑称为小高层。 高层：1330F 的建筑称为超高层。 超高层：30F 以上的建筑称为超高层。 双拼：即每单元层中有两户住宅，又称一梯两户。 三拼：即每单元层中有三户住宅，有成一体三户。 独栋别墅：既独立一栋存在的别墅。 双拼别墅：两栋连在一起的别墅 连栋别墅：多栋连在一起的别墅。 营销部员工培训教案大纲YXPX2008-7 6 越层：又称楼中楼，既室内有楼梯，一屋可为几层，称为越层。 店面：又称门市房，用作商业，多为一楼沿街。 经济适用房：价位较低，适用于大多数消费的商品房。 商品房：作为商品以产权出售的房屋，通称为商品房。 （三）商业术语： 1、商业地产：狭义上讲，主要是指按照用途划分的用作商业用途的房地产，包括酒店、超市、临街 商铺、大型住宅的商业配套、购物中心（Shopping Mall） 、特色商业街、商业广场、专业批发市场、 等用途的房地产。 其有五大特征： （1）价值体现在商业经营活动中，是重要的生产因素。 （2）区位决定商业地产价值。 （3）商业地产是地产领域中较为复杂的细分市场。 （4）公共空间在商业建筑中的地位很重要。 （5）商业地产具有投资大、风险大和收益大的特点。 2、功能分区：按照整体调配和优势互补的前提，确定每块区域的经营功能和具体发挥的作用。 3、业态：商业模式.是零售店向确定的顾客群提供确定的商品和服务的具体形态，是零售活动的具体 形式。通俗理解，业态就是指零售店卖给谁、卖什么和如何卖的具体经营形式。 目前零售业的业态主要有以下几种：百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、仓储式商场、专业 市场、专卖店、购物中心等。零售业态的分类依据主要是零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构、 店堂设施、经营方式、服务功能等。 4、业种：针对产业的一种划分，通过大分类、中分类、小分类等形式，把握产业的结构。在批发零 售业中，业种是通过对经营商品的类似性、商品用途的类似性或商品生产过程的类似性来划分企业。 5、布局：根据消费者的特定需要,按照一定的战略目标,有选择地运用商品经营结构、店铺位置、店铺 规模、店铺形态、价格政策、销售方式、销售服务等经营手段，而进行的布局. 6、产权式商铺：商铺业主出于投资目的,将业权商铺通过发展商或第三方公司整体委托品牌经营商进 行统一经营,商铺业主获得定期定额的投资回报。 7、产权分割：将产权和经营权分离，投资者在购买了商铺之后，成为该商铺的业主。但投资者无需 插手商铺的经营管理或者转租，只需与发展商签订合同，将商铺交由发展商统一经营管理，业主即可 根据与发展商的合同约定，坐等回报，共担风险。 8、外铺：临街的商铺。 9、内铺：不临街的商铺。 10、主力店：在商业区发挥经营领袖或主导作用的大型商家，如超市、百货店。 11、核心商业区：一个城市或区域商家云集并经营最繁华的商业集中区。如：银座广场商业区。 12、酒店式公寓：“酒店式的服务，公寓式的管理”。选择酒店式公寓最大的特点就是自由方便，而且 价格相对较低，随时可以得到酒店式的各种服务，如洗衣服、更换被单等。 13、招商：把商人招揽到你的处所，让他们在你的处所投资，在你的处所挣钱，同时你也挣他们的钱 14、运营管理：是对运营过程的计划、组织、实施和控制，是与产品生产和服务创造密切相关的各项 管理工作的总称。从另一个角度来讲，运营管理也可以指为对生产和提供公司主要的产品和服务的系 统进行设计、运行、评价和改进。 （四）房地产结构材质： 砖混结构 框架结构 钢架结构 （五）何为五证二书： 建筑土地使用许可证 建筑工程许可证 建筑用地规划许可证 建筑工程施工许可证 商品房销售许可证 商品房使用说明书 商品房质量说明书 营销部员工培训教案大纲YXPX2008-7 71 （六）何谓物业管理： 是指业主通过选聘物业管理企业，由业主和物业管理企业按照合同约定，对房屋及其配套的设施、设 备和相关场地进行维修、养护、管理，维护相关区域内的环境卫生和秩序的活动。业主是指房屋的所 有权人；物业管理企业是指具有独立法人地位，通过国家资质审定的物业管理企业。 其主要工作内容有： （1）物业的接管验收 （2）物业管理方案和管理制度的制定 （3）客户管理服务 （4）房屋建筑及附属设备设施的维修养护管理服务 （5）安全管理服务 （6）环境保洁与绿化美化管理 （7）综合经营服务（房屋代管、家电维修、钟点服务、票务服务等） （七）何谓智能化： 管理建筑物的软件体设施，称之为智能化。 如：消防、停车、安保等 （八）住宅基础配置： 1、水：一次供水，即自来水公司的统一正常供水；二次供水，即除正常供水渠道外，另设一独立蓄 水装置，以供使用。 2、排水：排水管路，包括厨房、厕所的排水管道及统一的排水装置。 3、通风管：多设在厨房或厕所。 5、电信设施：电话、电视。 6 、供电：220V 和 380V。 （九）认识媒体及销售工具 房地产广告的类型有那些： 1.报纸（NP）：报纸是房地产广告适用最广泛的媒体，利用报纸作房地产商品广告，内容可以比较多， 包括房地产外观立体图、房地产外观的照片、房地产内部结构布局平面图、房地产地理位置图、房地产 有关特征的文字描素和说明等。利用报纸作房地产企业广告，其内容一般比较简单，有时房地产企业推 销自己的时候也会在广告中放几张已成功开发的项目照片，来炫耀自己的水平和业绩。 2.广播（RD）：广播也是房地产广告使用比较广泛的媒体，利用广播作房地产广告内容一般较简单，广 播房地产商品一般多为启示性广告，其任务仅仅是告诉潜在投资者某一待销的房地产，并不作详细介绍。 广播房地产商品广告通常是房地产商品广告的一种补充形式。利用广播作房地产企业广告是事宜的，因 为企业广告可以不做描述，口号式的宣传即可增加企业的知名度。 3.电视（CF）：用电视作房地产广告形式可以多种多样，首先可以用摄像技术真实的再现房地产商品的 外型、内容、结构、各种房间的装修，以至房地产的周围环境，给人以真实感；其次画面上可以出现房 地产商品的地理位置图和房地产结构平面图，并有解说人介绍；第三，可以表演各种以房地产为中心和 基本背景的生活小品，这有助于引起观众的联想；其四，电视也可以播放带启示的房地产广告，仅仅用 简单的文字说明一下待出售（出租）的房地产；其五，简单介绍一下房地产开发商或经纪人，目的仅仅 在于向观众传达一个简单的信息；最后，房地产商还可以通过对各种社会公益活动和电视剧拍摄的赞助， 在电视新闻和电视剧的片头或片尾注上企业赞助字样而作企业广告。目前，国内房地产的电视广告很少， 主要是因为目前的房地产商品以预售为主，无法发挥电视真实展现商品的作用。 4.夹报（DM）：即全页海报广告夹在报纸中被一起发行出去。夹报广告与报纸广告的内容完全一样，如 可以登房地产外形图、相片、说明书等。利用夹报做房地产广告应尽量做大版广告或若干房地产广告和 在一起的专业广告，这样可以使读者打开报纸便看到，提高他们的注意率。 5.海报（DM）：又称张贴广告。房地产海报广告包括的内容较多，由于通常是一张海报推广一项房地产， 因而海报可以同时印有房地产的全貌照片、结构图、地理位置图、文字说名等。海报广告是房地产推广 所用的一种次要广告形式，其主要作用是在一定时期内造成一种声势，烘托一种气氛。 6.说明书：说明书不一定都是广告，附在商品包装内，仅仅说明商品的安装、使用方法的说明书不是广告， 只有那些向外散发，以说服客户购买为目的的说明书才是广告。说明书广告的最显著特点是内容详细、 信息丰富。说明书广告是房地产广告的主要形式，因为房地产购买属投资行为，投资者在决策时需要占 营销部员工培训教案大纲YXPX2008-7 8 有比较详尽的资料，说明书广告供投资者做决策分析，研究参考。 7.直接邮寄广告：直接邮寄是对广告的散发方式而言的，被邮寄的可能是海报、说明书、或类似的印刷品。 直接邮寄广告也是房地产促销活动常有的形式。 8.路牌广告（POP）：路牌是房地产普遍采用的一种广告媒体形式，房地产开发建筑工地通常都会竖立起 正在开发项目的路牌广告，房地产路牌也可以竖立在一些主要路口上。 9.车厢广告：车厢广告是房地产普遍采用的一种广告媒体形式，多为将房地产商品的外观效果图，附至车 身上，以此扩大知名度。 10.SP： 是房地产较常用的一种广告形式，可以是大型的演出活动。房地产开发商利用这种机会做赞助 或冠名，以此来推销自己及房地产商品。也可以是自行举办的抽奖文艺活动，不但可以吸引大批客户促 进销售，亦可吸引人潮制造话题。 11.罗马旗：罗马旗为销售中心内外，或沿街飘挂的宣传旗帜。其上可印有外观效果图及代表性的标志或 字样，罗马旗多挂于销售中心的街路边，不但有宣传作用，也可用于引导客户至售楼处。 12.小赠品：销售中心现场多准备一些小礼品，如纸杯、纸袋、圆珠笔、笔记本、台历等。每逢大型活动 时，回加做一些宣传效果长久一些，如：T 恤衫、纸扇、雨伞，上面印有房地产商标图案及字样，不但可 以作为礼品拉进彼此的感情，在使用上让人加深记忆，增加对产品的认识。 13.杂志广告：房地产广告中，杂志广告的内容与报纸广告的内容相类似。 14.网络广告：利用网络做房地产商品广告，其内容可以很多样化。可以作为网页形式，内容详实，信息 丰富，图文并茂，以激发客户潜在购买欲望为目的。 15.展示会：在大型的展会中设展示台，展示台的设计可于房地产商品的风格一致，附以外观立面效果图 等大量图片信息，及现场销售人员的介绍，展示会上还可以派发一些小礼品，可扩大知名度，挖掘潜在 客源。 16.接待中心：接待中心是一种综合性的房地产广告媒体。首先，接待中心配有房地产商品的各种详细图 表及说明，并由专职人员进行讲解。其次，接待中心通常放置房地产商品的模型，供来访者参观。其三， 接待中心也是一种散发说明书广告的理想场所。最后，接待中心可以有专人详细回答来访者提出的各种 问题，消除他们的疑问。 17.样品屋：样品屋与被陈列在橱窗里的自行车、照相机、电视机等样品商品同样性质，所不同的是由于 房地产商品自身的特殊性，样品屋本身是一个容器，而不像其他商品那样被放置在特定的容器内。样品 屋的设立方法可以有多种，比如在建筑完工推销期间选择其中一个各方面条件比较标准化的单位作为样 品屋，对外开放，供有意购买者参观等。样品屋具有其他任何房地产广告媒体所不能代替的地位，样品 屋最大的特点就是真实性，样品屋的布置应产生强大的吸引力，吸引潜在投资者做出投资快速的决策。 18.透视图：将个案外观立面以美化写意方式不同角度表达，而广泛用于平面媒体或销售现场上，叫透视 图。 19.模型：模型就是依照某一实物的形状和结构按比例缩小（或放大）的仿制品。房地产模型一般是房地 产的总体模型，通常包括周围的绿化与附属设施，房地产建筑模型则包括道路的连接，给观看人提供俯 瞰房地产全景的机会，同时，精美的房地产模型广告是有诱惑力的，但是房地产模型广告仅仅反映了房 地产的外形，给人提供的信息是有限的，因此，模型广告只能用于面上的宣传，只能作为一种补充广告。 20.销海：即销售海报，是商品现场销售的必备品，内容包括房地产商品的全貌、结构户型图，及文字说 明，主要突出其商品的特点，内容丰富，供购房者做决策分析，研究参考。 21.家具配置图：根据户型对其进行家具装饰的配置，以供购房者参考。更主要的目的，是让其身临其境 感受成屋时的样子，帮助成交。 22.交通动线图：交通动线图是对房地产商品附近的街路布线、公交车线路、及附近各生活机能的综合平 面图，客户可以通过它了解房地产整个区域的环境情况及交通的方便性。 23.都市计划图：都市计划图主要反映的是房地产商品周边的环境在近段时间内将要发生的改变，可让客 户了解到这块地段将会带来的升值潜力。 24.灯箱：灯箱广告在房地产广告中只作为一种补充广告，多用于售楼处内部，利用对人视觉上的冲击力， 来完成加深客户对产品印象的作用。 第三章 市 场 调 研 1市场调查简称市调，也就是通过已有的资料及运用科学的方法，有目的、有计划地搜集、整理和分析 与企业市场营销有关的各种情报、信息和资料，为企业营销决策提供依据的信息管理活动 营销部员工培训教案大纲YXPX2008-7 91 2 市调的目的不仅是使自己了解市场，更重要的是以市调报告的形式让其他人也能了解市场。 3 如何填写市调报告： 4 市调报告分两部分，上部分是基本资料的填写，下部分是对市调对象的综合分析。 综合分析包括以下几个方面： （一）环境分析：即被调对象的大、小环境。大环境即其所处区域的大体情况；小环境即与其有关系的 各个方面，以及这些方面对它的影响。 （二）规划分析：即被调对象本身的情况。 （三）价格分析：被调对象的价格动态，及附近个案的价格比较。 （四）去划分析：被调对象的销售情况。 （五）建材分析：被调对象的建材情况。 （六）客源分析：被调对象客群层的职业、身份、年龄等。 （七）销售分析：其售楼处给客户的整体感觉，包括接待中心的配置、销售人员的素质。 （八）媒体分析：其媒体表现方式如何。 第二部分 销售技巧 第一章 销售人员基本概念 （一）产业发展经理职责： 1、公司形象代表. 作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户 留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。 2、公司经营传递者. 销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。 3、客户的购房引导者，专业顾问. 销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。 4、将楼盘推荐给客户的专家. 销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信： 相信自己所代表的公司. 相信自己所推销的能力. 相信自己所推销的商品. 这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代 表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。 其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情， 充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信 自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼 盘的专家。 5、将客户意见向公司反映的媒介. 6、客户是最好的朋友. 销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使 客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。 7、是市场的收集者. 销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要 销售人员对房地产市场 信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。 8、具有创新精神、卓越表现的追求者. 作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现 （二）销售状元的分类. 销售状元分两种： a.亲和力极强. b.占有力极强 建立亲和力可以排除陌生感，让顾客喜欢你，销售的大门就打开了。 1、客户是谁？是至上的! 2、客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财富及个人利益的来源。 营销部员工培训教案大纲YXPX2008-7 10 3、客户是公司的组成部分。 4、客户不是有求于我们，而是我们有求于客户。 5、客户不是与我们争论的人。 6、客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如归的感觉。认为自己受到尊重，从而 对销售人员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘的购买兴趣。 （三）销售人员对客户的服务内容 1、传递公司的信息。 2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。 3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。 4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。 5、帮助客户解决问题。 6、回答客户提出的问题。 7、说服客户下决心购买。 8、向客户介绍售后服务。 9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择 （四）客户喜欢什么样的销售人员. 1、 热情、友好、乐于助人 2、 提供快捷的服务 3、 外表整洁 4、 有礼貌、有耐心、有爱心 5、 介绍所购楼的优点及适当缺点 6、 耐心倾听客户意见和要求 7、 能提出建设性的意见 8、 能准确提供信息 9、 帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目 10、关心客户利益，关心客户所及 11、竭尽权力为客户服务 12、记住客户的偏好 13、帮助客户做正确的选择 第二章 销售人员基本礼仪 仪容仪表 因售楼人员直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从 事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。工作前应做好以下几点： 1.身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味，所用香水也不宜特别刺激。 2.容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。 3.适量化妆：女性售楼人员必须化淡汝，化汝须适当而不夸张。 4.头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新。 5.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫生。 6.制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。 言谈举止 售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应该做到： 1.彬彬有礼。 主动同客人、上级及同事打招呼； 多使用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等 如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比如曹总、冯经理等； 讲客人能听懂的语言； 进入客房或办公室前须先敲门； 同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅 营销部员工培训教案大纲YXPX2008-7 111 使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。 面带笑容接待各方宾客； 保持开朗愉快的心情 姿式仪态 姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿式仪 态。站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、 叉在腰间或双手交叉放在胸前。 以下是一些习惯性小动作，须多加注意： 1.咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。 2.打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。 3.整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方。 4.当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。 5.手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。 6.当众不应耳语或指指点点。 7.不要在公众区域奔跑。 8.抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。 9.与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。 10、不要在公众区域搭肩或挽手。 11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。 12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情。 13、与人交谈时，不应经常看表或者随意打断对方的讲话。 女员工发式 1、 刘海儿不盖眉。 2、 自然、大方。 3、 头发过肩要扎起。 4、 头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼。 5、 发型不可太夸张。 耳环 女员工只可佩戴小耳环（无坠） ，款式端庄大方，以淡雅为主，以不带耳环为佳。 男员工发式 1、 头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖领。 2、 头发要整齐、清洁，没有头屑。 3、 不可染发。 面容 1、 面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢。 2 、男员工不可留胡须。 手 1、员工手的指甲长度不超过手指头。 2、女员工只可涂透明色指甲油。 3、只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首饰。 4、经常保持手部清洁。 服装 商务交往中的男士正装 1 制服 2 西装 着西装的三三原则 三色原则全身颜色不多于三种色系 三一定律：鞋子，腰带，公文包颜色保持一致 三大禁忌 1 左边袖上的商标，标志没有撕 2 尼龙丝袜不能穿，白色袜不能穿，袜子的颜色应和皮鞋颜色保持一致 营销部员工培训教案大纲YXPX2008-7 12 3 领带选择，质地以真丝，纯毛，次之尼龙，其余皮质，珍珠等不可，颜色以深色为主，可与西装 或衬衫颜色一致，有图案则以几何图案为主，短袖衬衫除制服外不打领带，夹克一般不打领带 职业女性着裙装四不准 1黑色皮裙不能穿 2重要场合不光腿 3袜子残破 4鞋袜不配套套装不能穿便鞋，凉鞋不能穿袜子 5不能在裙袜之间露腿肚子 握手的礼节 1 伸手次序： 总原则：尊者居前 上级和下级：上级 主人和客人来：主人 主人和客人走：客人 男人和女人：女人 2 伸手时的忌讳： a) 握手时不能带墨镜 b) 不能带帽子 c) 不能带手套 d) 异性不能用双手 第三章 如何掌握顾客 了解顾客购买意见的信号. 1、口头语信号. （1）顾客问提转向有关商品的细节，如费用、付款方式、价格等. （2）详细了解售后服务. （3）对销售人员的介绍表示赞扬和肯定. （4）询问优劣程度. （5）对目前使用的商品表示不满. （6）向销售人员打探交楼的时间可否提前. （7）接过销售人员的介绍提出反问. （8）对商品提出某些异议. 2、表情语言信号： （1）顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和. （2）眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采. （3）由若有所思变为明朗、放松，嘴唇开始抿紧，好象品味、权衡着什么。 （4）开始仔细观察商品. （5）转身靠近销售人员，进入闲聊状态. （6）忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维，作最后决定。 第四章 怎样接待难以接近的顾客. 1、对销售人员的介绍毫无反映，既不赞同也不反对，始终闭口不答。 方法：既要讲礼貌和颜悦色，又要仔细观察顾客的表情，判断他需要什么样的，适时的以热情及简明 的话语给予配合。忌：以冷对冷轻易放弃，要用你的热情和专业性来感染对方。 2、喜欢自命不凡，好为人师，只对商品服务品头论足，根本不愿和别的销售人员说话。 方法：态度要谦恭、热情。忌：与其反唇相讥。让他充分的发表意见把话说完，对他话的含理之处不 营销部员工培训教案大纲YXPX2008-7 131 妨稍加赞同和应和，对说的不对之处也不要急于反驳，待对方把话说完后，先对其意见进行充分肯定， 在委婉的补充和更正。 第五章 怎样对待不同的顾客. 1夜郎型：生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不的别人反对的意见，大有拒销售人员千里之外之 势。 方法：应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心理需求，切忌让步。 2挑剔型： 既有合理的需求，又有过分要求，喜欢无休止的挑剔。如销售人员稍加解释就会用更苛刻 的语言顶回去（以此换以折扣） 。 方法：不必与他纠缠，一般情况下应少说话，如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的 话，则着重事实说话，如果对方挑剔当中提出问题，销售人员应抓住机会，有理有据的加以回答，附带 澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。 3急噪型：这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳，表现为说话急噪，易发脾气。 方法：销售人员要切记“忍” 字，尽量以温和态度及谈笑风声的语气，创造轻松愉快的气氛来改变对方的心 态与情绪对顾客提到的反对意见，不要忌讳对方暴躁的态度，耐心合理的给顾客加以解释，即使对方不 服，大发雷霆，销售人员不应硬碰硬，应婉言相劝，以柔克钢。 4自私型：这类可户私心重，往往在各个方面，诸多挑剔，同时提出过分要求，斤斤计较，寸利必争。 方法：销售人员要有耐性，不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺。应就事论事，以事实解释无理要求， 并在商品的质量上下工夫，促使双方及早成交。 5 多疑型：这类顾客往往缺少经营商品知识，购物时有过上当受骗的教训，因而，购物时抱有怀疑态度。 方法：应针对这种心理，诚肯、详细的做介绍，介绍中着重以事实说话，多以其它用户的反映向他保证。 6、沉稳型：这类顾客老成持重，一向三思. 方法：推销员应力求周全稳重，说话可以慢一点，留有余地，稳扎稳打。 7、独尊型：这类顾客自以为是，夸夸其谈。 方法：心平气和，洗耳恭听，稍加应和，进而婉转以事实说话做以更正、补充。 8、率直型：性情急噪，褒贬分明。 方法：应保持愉快，以柔克刚，为其设身处地、出谋划策，使其当机立断。 9、忧郁型：患得患失，优柔寡断。 方法：边谈边察言观色，不时捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之处，晓之以理，促发购买冲动， 并步步为赢扩大战果，促成其下定决心，达成签约。 第六章 怎样化解顾客的疑义. 1、欣然接受 有时顾客提出反对意见正好言重了我们商品的服务，严重明显的缺点，不妨诚恳谦逊的表示接受顾 客的批评意见，表达对顾客爱护企业信誉与长远利益的谢意，并及时改正，以虚心接受妥善处理的诚意 化解疑义挽回影响。 2、有条件的接受 有的疑义本来提的并不确切，或者有片面性，但对商品和企业无关紧要。如全盘否定疑义，又会使 顾客有不满情绪，自尊心会受到伤害。可采取重视与尊重的态度，表达一种理解或有条件接受的意见。 3、肢解拆析 有的顾客提出疑义很尖锐且一大堆，销售人员应分为几方面抓住重点有条有理的逐个破解。 4、有效比较 有的顾客喜欢提出疑义，销售人员可以用“田忌赛马”的策略，使乙方的优势格外突出，有褒有贬，让 顾客认同我方的优势。 5、反向淡化 有的顾客提出反对意见及偏激理由，既不充分又固执，销售人员应进行步步细致的寻问，深入的探 明疑义焦点，以便在顾客反对情绪淡化后有的放矢的做出解释。 第七章 怎样促进成交 营销部员工培训教案大纲YXPX2008-7 14 （*需要观察仔细了解顾客的需求） 1、钓鱼促销法：利用人们需求的心理，通过让顾客得到优惠或好处来吸引他们的购买行为。 2、感情联络法：通过投顾客感情之所好，帮顾客解决所需，使双方有亲和感、需求的满足感，从而促发 认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方买矛盾的心理、距离缩小或消除，而达到销售目的。 3、诱之以利法：通过提问、答疑、算帐的方式，向顾客提出购买商品所带来的好处，从而打动顾客的心， 刺激他们的购买欲望。 4、以攻为守法：当估计顾客有可能提出反对意见时，抢在他们提出之前，有针对性的提出阐述发动攻势， 有效的排除成交的潜在障碍。 5、当众关联法：利用人们的从众心理制造人气，大量的成交气份令顾客有紧迫感，以此来促进大量购买。 6、引而不发法：在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题，展开广泛的交流，并做出适当 的引导和暗示，让顾客感到购买的好处，而达到成交。 7、动之以诚法：抱着真心真意，诚心诚意的心态，没有办不成的事。 8、助客权衡法：积极介入帮助客户将某些明确利弊加以分析，让顾客比较权衡利于大弊，引起购买欲望。 9、失心心理法：利用顾客怕物非所值，花费了无谓的价钱，又担心不当机立断，怕“过了这个村没有这 个店”的心理，来提醒顾客下决心购买。 10、期限抑制法：销售人员可以利用或制造借口，或以某些原因临时制造有效期让对方降低期望值，让 其只能在我方方案范围所定的期限内做出决定。 11、欲擒故纵法：针对买卖双方经常出现的戒备心理，在热情的服务中不要摆出志在必得的成交欲望， 而是抓住对方的需求心理先摆出相应的条件，表示出条件不够不强求的宽松态度，使对方反而感到不能 成交很可惜的心理，从而主动迎和我方观点成交。 12、激将促销法：当顾客已出现购买的信号，又忧郁不决的时候，销售人员不是从正面鼓励购买，而是 从反面用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了自尊下决心拍板成交。 第八章 什么是销售过程中六个关键时刻 1、初步的接触：找出合理、合适的机会吸引顾客注意，并用与朋友亲切交谈的语气与顾客接近，来创造 销售机会。要求：A、站立姿势 ,双手自然摆放,保持微笑,面对顾客.B.站在适当位置,掌握时机,主动与顾客 接近.C.与顾客谈话保持目光接触 ,精神集中.D.慢慢退后让顾客随便参观 （1）最佳接近时刻：A.当顾客长时间凝视模型和展板把头抬起时. B.当顾客注视模型一段时间不动时. C. 当顾客忽然停下脚步时.D.当顾客目光在搜寻时 . e.当顾客寻求销售人员帮助时 . （2）接近顾客的方法：打招呼,自然与顾客寒暄,表示欢迎.”你好”, “随便看”, “ 你好,有什么可以帮忙”, （3）注意：A.切忌对顾客视而不见 . B.切勿态度冷漠. C.切记机械式回答. D.避免过分热情,硬性推销. 2、揣摩顾客需要：不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这时，销售人员必须尽快了解顾客的需要， 才能向顾客推荐最合适的产品。 （1）要求: 注意观察顾客动作、表情是否对楼盘感兴趣. 询问顾客需要、引导顾客回答. 精神集中,注意倾听顾客的意见. A.对顾客的谈话做出积极的回应 . （2）提问的内容: A.自住还是出租. B.你喜欢什么户型及楼别.C. 要多大面积. （3）注意： 切记以衣貌取人 不要只懂介绍不懂倾听. 不要打断顾客的谈话. 、处理疑义：顾客会提出某些疑问或对销售人员提出疑义。在这个时刻 ，销售人员应耐心倾听顾客的 问题，观察顾客的身体语言，解答疑问并了解问题。 （1）要求： 对顾客的疑义表示理解。 营销部员工培训教案大纲YXPX2008-7 151 对顾客意见表示认同，用“但是”的说法向顾客解释 对顾客提出疑义的原因。 站在顾客立场上帮助顾客解决疑虑。 耐心解释，不厌其烦。 （2）注意： 不得与顾客发生争执； 切记不能让顾客难堪； 切忌认为顾客无知，有蔑视顾客情绪； 切忌表示不耐烦；E.切忌强迫顾客接受你的观点。 4、成交：清楚向顾客介绍情况，到现场参观楼盘并解释疑问。这一刻销售人员必须进一步进行说服工作， 尽快说服顾客购买。 （1）要求： 观察顾客对楼盘关注情况，确定顾客的购买目标 进一步说明强调产品优点。 帮助顾客做明智的选择。 让顾客相信购买是非常正确的决定。 （2）购买时机： 顾客不再提问进行思考时。 话题集中在某一产品时。 顾客不断点头对销售人员的话表示赞同时。 顾客开始关心售后服务时。E.顾客与朋友商谈时。 （3）成交技巧： 不要再介绍其它产品，让顾客集中精力看锁定的目标。 强调购买会得到的好处、优点，如折扣、礼品等。 强调优惠期限，如不买过两天就要涨价了。 强调产品不多，再加上卖的又好，今天不买明天就没有 了。 （4） 注意： 切忌强迫顾客购买。 切忌表示不耐烦，说一些“你到