增员经验分享讲师手册2

“增员经验分享”讲师手册 课时：120 分钟 进程 讲解内容/重点/ 注意点 投影片 1 15 分钟 投影片 2 3 分钟 投影片 3 5 分钟 投影片 4 5 分钟 引出题目、课程内容 问题：大家讨论为什么要增员？ 为事业？为国家？ 还是为自己？ 您对增员的看法？ 您的增员成功吗？问题在哪里？ 与学员建立同理心 对第一个分享人员孙国华 情况大概的介绍； 绩优人员的低成本有效增员 科学的组织发展是必要的 一个人单枪匹马在保险公司想做一辈子是不太现 实的， 如何全方位的在保险公司发展，在后期他一定是 一个好的管理者，是团队的经营让自己快乐，共 同的成功让人愉快！ 思考以后再去增员，你的团队要什么样的氛围？ 然后你去按图索骥，这样的成本是比较低的， 我的思路是要有欲望、有阅历、有愿望、有行动 力的人，年龄一般在 3548 周岁之间，学历高 中以上，以以前是白领人士为主，最好是企业的 管理者，家庭的背景应该是比较好的，这样的人 稳定性好，克制力好，成功的几率高一些，而且 一般来讲这样的人领悟能力也是非常好的，这样 大家协作也很好，对有种老是讲团队坏话，没有 人格信誉的，对团队有负面作用的坚决批评，坚 决不要， 其实你在保险公司，你自己就是老板，你自己工 作你自己拿自己的佣金， 增员上， “润物细无声”主观上象猎豹一样， 合唱队增员的案例，用“人生的价值”来感动人， 舞蹈队增员的案例，用不一样的气质来打动人， 研讨时要 认真安排 针对绩优 人员会有 感触 投影片 5 5 分钟 投影片 6 7 分钟 从而达到有目标增员的目的， 职业介绍所的一次增员过程 理念上的沟通比谈钱要重要，谈人生的价值，并 采取一定的激将法，让保险代理人的形象高尚起 来，用人性化的沟通达到增员成功，还要自己不 断提升自己的业务功力，素质水平，要感染他进 来，另外自己还要有一定的自律，要对自己有要 求，包括如何经营好早会，增员不是我求你来， 在新人刚进公司时就要把规矩做好，把理念洗洗 清，要在前期的管理中 打好预防针。 如何以最少的投入达到最大的积效？ 白卡签约代理人考试转正（三个月） 狠抓成功率，保护好您的没一位新人， 高峰会议是比拼劲，增员是在比圣贤，要深层次 的管理沟通。 胡青萍的案例，10000 元转正的问题，如何激发一 个能力一般的人的潜能， 增员的形式尤如十月怀胎，要关注和爱护，不要 让他们流产，一开始增员的感悟，导致品牌增员 的感性认识，我们平安难道那么差吗？要不要你 还成问题了， 人格魅力的提升，达致团队魅力的维护， 小组业绩，小组经营上在前期自己也要做业绩， 小组经营的透明度也是强大小组团队凝聚力一个 有效手段，胸怀的宽广是我们自己智慧的不可少 的一部分，事情始终是一群人在做，而不是你一 个人在做，天道酬勤， 要给新人以一个技术上的平台，不求全人，赞其 所长，以求小组里的每个人都维护团队，爱护团 队，形成一种积极向上的团队的精神 团队管理上，加大培训力度，提高早会对新人的 重要性感觉， 有好的培训一定要新人去参加，让每个人都有目 标， 良好的工作习惯的养成，月底准备下个月的客户， 计划性。 成功是要付出代价的，但是不成功要付出的代价 更大，要新人提升自己的人生价值，并维护团队 的向上的动力！ 投影片 7 3 分钟 投影片 8 5 分钟 投影片 9 5 分钟 投影片 10 5 分钟 （猎豹的图案） 对孙国华经验的归纳总结，后引出第二个人。 对第二个人优秀人员金秀兰的个人介绍 一个绩优的经理 晨会的问题，增员：22 个 报聘，不要讲保险公司，电话，我是哪里无所谓， 你是哪里的，什么样的情况可不可以让我了解以 下，你是什么学历？ 你是什么需求？（听他的语音，语气要预构好他 的样子和一些心理上的特点） 原来要做管理的人！象谈朋友一样，你是不是应 该了解一下我们公司的今天，明天和昨天，所以 要听一下 NA班， （话术） 解决一个 NA班乱与次序差的问题，其实你想叫 他学一些什么东西？其实 NA班是在恩恩爱爱的 过程，要爱他，他原来可能没有习惯，或家里的 事情没有安排好等等，我们要分析以一下他的心 理特征，前期的保护与沟通，帮他解决挫折感的 问题，解决恐惧的心理问题！ 来了人，增自己的团队，园大家的前程 只要有一口气的人都进来了，却不去关心培育他， 这是可怕的，做的事始终是激励与激发你的组员 哪里去抓鸭子，职业结束所？是去居委会问阿姨 妈妈了解情况，看看谁的情况比较好！在接触的 过程中如何拍马屁呢？ 报聘中的情况是愈来愈难了？ 沟通中的拒绝处理是十分重要的！ ？1+ ？ 2+？3=成功！ ？1 形象 ？2 口才， ？3 努力 始终是一个激励的过程？象教育你的小孩一样 时间以短不以长，见好就收，增员的心理学的问 题，你不要对被增员者过于热情，没有必要，会 坏事情的，你以为一个人不到保险公司我们会死 吗？不要搞错！ 新人的自我本来就有一种不确定感，他要你告诉 的问题就是一般新人常见的问题，但是如何灵活 的应对与“将军”！ 看看经理 层面的不 同视角 投影片 11 2 分钟 投影片 12 3 分钟 投影片 13 5 分钟 投影片 14 5 分钟 用自我暗示的方法提高自己， 65%的女性，98%的大学生想做文秘和内勤，如 何的去引导？ 在工作中的管理？ 社区中碰到的问题有哪些？如何用成功的案例打 动他，如何用自己的例子交流， 48人进来 16个人 1、 增员先增加自己的气质和信心 2、 真诚的心，保险增员中的拒绝话术，重视 与被尊重的感觉，对别人来讲很重要！ 3、 激怒他，激怒她，打击他的一部分自尊心， 老观念就是一栋老房子，让他着火！ 信的措辞很重要， 激起他的需求，激起他的恐惧，激起他的内驱动 力！ 小姐，我怎么称呼您？写一下，你的字真的很漂 亮？学历呢？年龄？（边写边赞美他）小姐如果 我有什么以外的话，我怎么联系您？地址的问题 在复印身份证时可以解决！ （鸵鸟的图案，跑得快，扎实做） 第三个人的严孝安介绍 很特别的，很优秀的一个人，短期增员超过80人 商业的角度来看增员 给你 1000000 万资金一年你可以赚多少钱？ W（资本）与 P（利润）的关系，你要多少的利润 率。 W 为 0 的话，你能赚多少？ 无本生意可能吗？你如何去调配呢？ 200 个 1850 岁的人，多少钱一个人你要？ 1000 元一个？ 500 元一个？300 元一个？100 元一个？ 是资本家养活工人，还是工人养活资本家？ 前期的投入，是谁拿的？ 人才资源的竞争是未来市场最大的竞争！ 最小的投入如何得到最大的产出？ 新的基本法在制度上进一步保证了你增员的利润！ 理念上的一个问题。 合算的投入与产出比是商人的不变追求！ 增员商业 论的新颖 投影片 15 5 分钟 投影片 16 5 分钟 人的动力只有两种，一种是外驱力，一种是内驱 动力，而内驱动力是最有效的动力！ 人赚钱的方法三种：人去赚钱，钱去赚钱，用别 人的资源去赚钱。新的基本法的优势？ 增员的渠道：两大块（陌生，缘故）具体方法多 种！ 整个的流程就是一个专业化推销的过程！ 不化钱并不是你不投入！你不一定是用钱这种形 式来出现，只要一个人不放弃，每个人都可以在 这个行业中成功！ 国法与基本法不要去犯就可以了 为了追逐高额的利润，资本家可以不择手段， 增员可能还是要靠缘分，去找有缘人吧。 陌拜增员的优势，家访的必要性 简单的事情重复做，是成功的不变法则， 对新人的性向测试，他的重要性，辅导的定位 角度的参考价值！ 角度的不同是不同人成功的根本！ 良性循环的系统是如何建立的 增员都想增，但真的那么难吗？ 下降通道是自己走进去的，而非别人，自强是最 重要的 如何增才！标准如何？趋向如何？ 话术：你讨厌我吗？（不）我讨厌你还是喜欢你？ （不知道，这种人一般不会好的）如果讲喜欢你， 一定做得好的！要强势的人，肢体语言要丰富些 才好，但不要讲反动话！ 不要成为时代列车上的垃圾，那么你只有两种被 处理的方法，只有抛弃，而不是淘汰的问题， 一个人是三个口，人品的问题是极其重要的事情。 （参照公司标准） 增员上最难的是理念上的沟通， 被增员者的心态是什么样的？人性的优点与弱点？ ？ 1、 稳定性问题？收入？保障？（安全性需求 的问题，孙的解决上直接去找比较好家境 的人，谈人生价值） 我们的话术，我们的笑容，我们的肢体语言？我 们的思路！ 2、 推销是否有尊严？（三楼，被人吃耳光） 增员是一个机器化工业化的流程，真正不要钱的 投影片 17 7 分钟 投影片 18 3 分钟 投影片 19 5 分钟 投影片 20 5 分钟 人不会来做保险，但到一定的层面后又是另外一 回事情了。 自己认为有尊严就是有尊严，一个人在社会上真 正的没有尊严是愚昧贫穷和没有人生价值，黄河 路上的老板在门口拉客你讲他有自尊吗？江泽民 也有没有面子的事情 用后期的“这样的工作是什么样的”来解决！ 钱多？权利？地位？侬今天来干什么？ 和强势业务员的成功案例是一样的！ 用“震”的方法是很有用的！ 诚信与实在，不要怕，有的话要讲讲透彻！ 要看到我们身上最大的潜能 骆驼狮子释迦是三个不可少的过程！ （狐狸的图案，要动脑筋，做总结，引出下一人） 第四个人，丁易的介绍 失败过，再振作，有震憾力！ 增员的一些实物方面的问题，一个目标， 1、 把人弄进来听说明会， 2、 把人留下来。 这两个过程是不一样的。 方法没有什么特别了不起的地方，有时只 是一些细节的问题而导致了结果的完全的区别， 年龄上选自己容易沟通的人群，要点，激 发人的实惠，激发点不要找错，你自己是什么人？ 用你的专业技术去吸引人，以陈新凯为例 叫笑哭！ 导演！ 你在增员中要学些什么？大原则？ 你去征和你相仿的人，你就会成功， （管理能力很 必要） 你用多少的时间来增员，比例是多少？ 别人为什么不来做保险！ 总公司人事部增员要什么话术？ 你的思想？他的思想？ 新人 不会，害怕，人脉，人多,难做，是要饭，外资保 险公司，素质差，求人的工作，不认同，做得出 吗？专业不对口，地位低，福利不好，没有底薪， 做得长吗？ 我们自己想通的，讲通的有多少？ 失败还可 以再来， 投影片 21 5 分钟 投影片 22 5 分钟 投影片 23 5 分钟 你要叫他想通，？ 做保险是 80%的动力，20%的拉力！ 动力与拉力的比例？如何处理？物理学问题 针对每一个问题有些什么话术呢？ 正面处理与反面处理两部分？好的条件我们都没 有！ 面试时不卑不亢，但条件是你要站到你要增员者 的立场上去 你讲得对，但是， 你怎么处理！别忘了，你在做什么？你的处理原 则 做不来，你来听听看，好吗？ 万一你做的很优秀的话，我是不是很对得起你！ 举例子，你是怎么寻找市场的？ 你到保险公司来你就会有市场了，万一将来你离 开保险公司，对您的好处也是很大的 素质低的真的不要来！ 1500 元多吗？相对的，当市场上有 30 万的话你 确实就难做了，人多人少是相对的。 饭店的故事！锲机！想的多做的少的人你是吃不 消的 外资公司的地方漂亮，我们实惠。 保险公司是美式的销售方法，三种人代理商等等！ 要做管理的人怎么对付他？ 理念上的问题？如何对付？ 保险专业的人在哪里？李嘉诚的专业是什么？ 金钱、身价、人脉 语速不快，娓娓道来！眼神是什么样的？如何 表达一种坦诚？在心理位势上的确立？要他信！ 福利上，2000 年以后的新人，社会是如何给以福 利定义的，底薪，保险，续佣！ 成功吸引成 功！ 你做老板的话有底薪吗？你做伙计会问有多少？ 你要多少？1000 元，一天 5 访，把问题讲清！ 找 80%有动力的人， （把人生的目标缩短） 增员追踪才是高手！你花的心思？ 三年以后讨论的是什么？是追踪！ 细节的问题考虑