商务谈判期中试卷

2014 学年第一学期 商务谈判期中试卷 班级 姓名 学号 成绩 一、单项选择题（每题 1 分，共 20 分） 1、谈判的评价指标是( ) A.价格 B.经济利益 C.产品数量 D.交货方式 2、在对方所在地进行的商务谈判，叫做( ) A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 3、商务谈判追求的主要目的是（ ） A让对方接受自己的观点 B让对方接受自己的行为 C平等的谈判结果 D互惠的经济利益 4、谈判是追求（ ）的过程。 A、自身利益要求 B、双方利益要求 C、双方不断调整自身需要，最终达成一致 D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 5、几乎所有的商务谈判中，( )都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 6、( )型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。 A.让步 B.立场 C.价值 D.原则 7、( )谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。 A.让步型 B.立场型 C.价值型 D.原则型 8、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。 A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 9、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ） A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 10、立场型谈判又称为（ ） A硬式谈判 B原则型谈判 C价值型谈判 D让步型谈判 11、项目重大、各方谈判人员多、级别高的商务谈判是指（ ） A小组谈判 B.一对一谈判 C.大型谈判 D.多人谈判 12、成交阶段最主要的目标是（ ） A作出让步 B庆贺达成协议 C力求尽快达成协议 D场外交易 13、在（ ）中，谈判人员一般没有心理障碍，容易在心理上形成一种安全感和 优越感。 A.客场谈判 B.主场谈判 C.中立场谈判 D.以上都不是 14、商务谈判的模式是（ ） A.APRAM B.APPAM C.ARPAW D.ARRAM 15、当一个人遭遇挫折时，表现出一种逆反的心理，重复无效的行为，这是心理挫折 的（ ）表现。 A.退化 B.病态的固执 C.攻击 D.畏缩 16、喜欢以开门见山的形式进行谈判的国家是（ ） A.中国 B.日本 C.美国 D.印度 17（ ）性格谈判对手对成功期望高关系要求高权力要求低。 A进取型 B关系型 C权力型 D保守型 18、下列哪个选项不是商务谈判的特点（ ） 。 A谈判对象的广泛性 B谈判环境的复杂性 C谈判的目的性 D谈判条件的原则性和不可伸缩性 19、 “黄金有价，信誉无价”体现的是商务谈判的（ ） A.求同存异的原则 B.信用的原则 C.运用事实的原则 D.精确数字的原则 20、面对权力型的谈判对手应该（ ） A.积极主动地进攻 B.控制谈判进程 C.企图支配谈判对手 D.让其先做陈述，不控制他 二、多项选择题（每题 2 分，共 20 分） 1下列关于跨文化谈判的描述正确的是 。 A跨文化谈判是跨越国界的谈判 B跨文化谈判与国内谈判存在密切的联系 C跨文化谈判与国内谈判存在质的区别 D跨文化谈判的谈判主体间存在一定的文化差异与文化冲突 2下列关于谈判地位的描述正确的是_。 A谈判者的谈判实力取决于谈判主体的经济实力 B主动地位的谈判者通常会采取先发制人的谈判方式 C被动地位的谈判者会因对手实力强大而失去谈判利益 D平等地位的谈判者应采取扬长避短的谈判策略 3在商务谈判活动中注重礼仪的是 。 A美国商人 B英国商人 C北欧商人 D日本商人 4文化差异对谈判的影响是 。 A影响谈判者语言的取向性 B不会对非语言沟通造成障碍 C会导致谈判主体间的法律冲突 D相同文化背景的谈判者的谈判风格有着明显的趋同性 5下列关于谈判的论述正确的是_。 A谈判的目的是实现自身的经济利益 B谈判产生的前提是谈判双方既相互联系又相互冲突 C谈判的基本手段是说服 D谈判双方地位平等、利益均等 6美国商人的谈判风格是 。 A高傲矜持，坦率自信 B注重效率，珍惜时间 C喜欢搞“一揽子交易” D通常不愿选择法律途径处理争议与纠纷 7下列关于商务谈判论述正确的是_。 A商务谈判的主体是相互独立的利益主体 B商务谈判的主要评价指标是经济效益 C商务谈判必须达成书面的谈判协议 D商务谈判注重合同条款的严密性和准确性 8下列关于各国商人谈判风格的描述正确的是 。 A德国商人崇尚契约，严守信用 B法国商人注重效率，时间观念强 C俄罗斯商人作风拖拉，态度暧昧圆滑 D日本商人富有耐心，等级观念和团队意志强烈 9下列关于商务谈判形式的描述正确的是_。 A小组谈判适用于项目较大或内容比较复杂的谈判 B书面谈判可以作为口头谈判的辅助形式 C价格谈判中买卖双方的价格目标是根本一致的 D原则型谈判强调谈判双方的关系而忽视利益的获取 10、人的性格倾向可分为_。 A.进取型 B.竞争型 C.关系型 D.权力型 三、判断题（每题 1 分，共 6 分） ( )1、合作谈判模式又称哈佛原则谈判法。 ( )2、一对一谈判要求选择有主见、判断力、决断力较强的谈判选手。 ( )3、谈判的核心议题是质量。 ( )4、商务谈判需要是商务谈判人员的谈判客观需要在头脑中的反映。 ( )5、商务谈判的内隐性是指商务谈判人员的心理完全不表现出来的。 ( )6、文化影响商务谈判的风格，美国人在谈判时说话直接，喜欢开门见山。 四、简答题(共 16 分) 1、谈判的构成要素有哪些？（6） 2、商务谈判的原则有哪些？（10） 五、论述题（共 20 分） 1、说说跨文化谈判和国内谈判的异同点。 （12） 2、简述 PRAM 谈判模式的基本内容。 （8） 案例分析题（18 分） 1985 年，某友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促 成贸易合作。有关领导指示，在可能的前提下尽量与对方达成协议。对方要求向中国 出口矿山设备，要价高且质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方 损失太大；如果当场拒绝，又怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方 拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间的试验。如果能在零下 40条件 下正常工作，我方可以留购，对