刘铁刚对xx有限公司年度营销计划书

2012年度营销计划书 刘铁刚 众所周知，销售是企业变商品为利润的最终阶段，一个企业成功与否在于 它的销售工作是否进展顺利与有力。认真总结不难发现，几乎所有国内外企业 销售工作都处于过以下五个阶段：无计划阶段、预算制度阶段、年度计划制定 阶段、长期计划制定阶段和战略计划制定阶段等。古语有云“凡事预则立，不预 则废”。同时我们企业文化也提及到，xx的发展过程注定是xx人的成长过程，计 划意识和能力是他们的基本标志。那么，站在销售角度，最为关键就是需做出 一个既符合公司大发展，又实际性和操作性极强的年度销售计划。 2012年，xx公司整体战略中对公司的营销机构进行了调整，通过各销售经 理的整体计划完成公司2012年的营销工作，此举对于各销售经理来讲既是机遇 更是挑战。分析今年市场，我们需清醒地意识到，既面临巨大的市场机遇，又 面临严峻的市场考验。据悉，董事会制定的年际目标是销量提高35%。单从营销 工作角度来考虑，身感压力巨大，市场机遇要求我们必须“寸土必争” 地抓住市 场份额。那么为完成公司指定的营销目标，2012年的工作内容须定为：坚定不 移地抓好各项销售工作的规范，积极对xx品牌的做出市场推广，制定详细产品 销售策略，努力开发新客户开发和争取老客户更多潜力，以确保对董事会要求 的达标。 一、2012年营销任务与内容 1任务的制定依据叁项基本前提： （1）2011年未，公司董事会制定了2012年销售总体计划； （2）市场可能巨大变化； （3）HDMI市场拓展，公司加大了推广力度（网络平台，媒体，展会）。 22012年售量: 到2012年12月31日，全公司完成销售额（含税）人民币1.7亿元人民币。 32012年工作内容 分为五大部分，即： （1）公司各项工作规范化。此为公司今后发展之基石，初始段其涉及面最广、 财力物力精力投入最多、工作量最大。主要概括为： a.公司资源管理基础工作 b.公司销售目标的建立和各项基础管理工作的调整 c.客户的规范和调整 d.产品结构的调整 e.企业文化的构建 f.强化公司的信息管理 g.售后服务体系的建立和规范 （2）xx品牌的市场推广。确定xx品牌的市场定位，构建一个鲜活、高质量个性 的xx。为树立xx的强势品牌市场地位打下基础。 （3）产品策略。公司根据市场反馈情况开发符合市场要求的新证书，使xx具有 明晰的产品系列。 （4）新客户开发：（HDMI及国内市场） a.扩大与客户接触面在各行业中筛选出优质客户群体，有目标的走访开发； b.通过网络平台过虑到更多客户； c.展会是信息同业内人士比较集中的地方，是洽淡签单的好机会； d.朋友互荐，通过行业内多年的人际关系和熟悉的朋友互荐； （5）老客户潜力开发：建立公司客户档案从中筛选出优质客户定期拜访，做到 急时了解客户市场动向并做出分析（附表见客户档案表），对尚未建立销售关 系客户继续攻关。 42012年计划实施的时间： 由于上述工作均是需要贯穿2012年始终，自春节之后各项工作均需立即展 开。第五项工作是2012年的工作关键，预计6月份会大有成效。仔细分析看来， 2012年6月会是分水岭，在此之前，仅有5个月的调整期。若是进展顺利，董事 会的任务指标将不会是非常困难之事，而且xx将进入高速发展的道路。 5环境分析和目标 2012年面临的几个主要问题： a.明年可能是近 20年来形势最不稳定的一年， “如果你认为 2008年的情况已 经很坏，那么在即将到来的2012年，系好安全带吧。世界可能不会毁灭，但钱 包将会缩水。 ” b.xx品牌在市场的全面规范推广时，产品结构(证书相对偏少),生产交期（过 长）与价格（偏高）造成的阻碍。 c.销售从业人员对各项相关政策的设计和执行能力的欠缺。 d.人员、机构对于调整工作的适应期。 e.调整带来的不适反应，甚至个别失误可能造成来自各方面的阻力。 62012年销售部其它职能工作: a.对各销售经理的绩效考评，将以销售成绩和市场操作过程为双重依据。 b.销售稽查管理工作，对销售经理所属的销售终端、样板制作、财务管理. 服务等诸多方面工作进行暗访，结果作为对销售经理的考评依据。 c.售后服务工作是公司品牌战略的重点部分，公司的售后服务工作将采取公 司规划、设计和监督，销售经理跟踪执行、控制，具体实施。 7销售分配 扦 件 线 扦 头 线 电 源 线 电 子 线 变 压 器 H D M I 其 它 合计 2800 万 5500 万 3700 万 2900 万 1000 万 1000 万 400 万 17300 万 二、营销策略规划 1战略市场的界定及依据 2012年，公司营销工作的重点在客户开发与管理， 由于企业HDMI还处于起步阶段的原因，在国际市场采用网络平台与展会开 拓，国内基本上属销售经理顺代开拓市场，由于前期国际业务工作投入等原因， 使得拓展工作和结果非常不均衡。2012年，公司将系统、重点开发HDMI市场， 公司将工作主要精力和广告投入集中于这些市场，迅速培养一批年销售额在 4060万元以上的客户，这些市场将会辐射及影响周边城市客户群，并为下一 年的新市场开拓工作打下基础。 2主要产品 2012年，公司将对产品结构进行较大幅度调整，产品将分为三个序列： HDMI系列：主要针对新型电子产品的客户，通过量来冲击市场，保证市场 份额,这部分销售额将逐步提升。 电源线.电子线系列：树立xx高品质的地位，通过与同行业低价位明显的价 值差体现xx的品牌形象，这部分将占总量的4555。这个系列是保证xx的 绝对市场优势。 拉线系列:这些产品目的是为了树立xx电线专家的形象，同时，也可做为 2012年主打市场开拓。 3公关、广告策略 实际上，像我们这样的企业，应该是在制造产品的同时，还在制造名声， 制造的产品让我们赚钱，而制造的名声让我们多卖产品。 制造名声就是塑造品牌，在塑造品牌的时候，既要做广告又要做公关，广 告让消费者“ 买” 我，公关是让消费者 “爱”我，塑造品牌是让消费者先 “爱”我， 然后“买”我。 对于广告的观念我们必须明确这样一个观念：广告是一个投资过程而绝非 是消费过程。广告是企业无形资产的重要组成部分，在过去我们在思想意识中 多多少少都存在着模糊意识，这样，使公司的品牌塑造和产品宣传的信息非常 发散。 今后xx将全力以赴地塑造强势品牌形象，通过整合传播，勾勒出个性鲜明、 形象记忆深刻的xx品牌形象，品牌对于一个现代企业来讲，它是高于一切的有 效资源，它是企业参与竞争的“通行证” 。 在品牌构建的工作中，我们必须完成一些基础工作，这些工作是需要投入 大量的资金和成本的。从这些内容我们可以看出，在2012年公司在这些方面的 投入是巨大的，它们都是基础之基础，是企业长久发展的基石。通过发挥整合 传播的威力和效果来“ 以小博大 ”。 a.制定xx品牌发展战略。 b.设计、实施xx品牌系统。 c.强化企业公共关系的工作。 d.强化市场调研工作。 e.科学、系统、有效的广告发布。 4售后服务策略 售后服务是公司品牌形象树立的工作之一，它是一个主动工作，我们必须 改变原来在售后服务工作方面的“被动” 思想;售后服务是一个企业的宣传、推广 过程，它不是“ 责任” 这个观念范畴，只有我们在思想方面明确认识，才能保证 在工作方针制定和投入上的正确。 建立和实施统一标准的售后服务模式是公司提升品牌形象、提高品牌美誉 度的关键。在这个意义上，售后服务应在原有基础上加大投入力度。 目前，公司面临的主要问题是:没有统一标准的售后服务模式；售后