业务员压货绝招9

业务员压货绝招：从“乞求”到“拯救” 同路殊途，结局迥异 案例：春节前夕，X 方便厂家的赵锋登门到 Y 市李老板那里进行压货，以下是其与经 销商的谈话实录： 赵锋：李老板，你好。快到春节了，生意不错吧？ 李老板：恩，生意还可以。你们这个月有没有以新政策？ 赵锋：有啊，这次新政策是凡在节前 15 天内，进货 20 万元以上的，给予 2%的返利。 李老板：才给 2%？力度太小了吧？看来春节我要把重点放在我经营的白酒上了。 赵锋：那可不行啊，公司说 Y 市场一定要达到 20 迈出元以上的，你上个月还卖了十 多万呢？ 李老板：不是我不想多卖，而是卖咱这个产品确实不挣钱啊，而我的费又那么大。小 赵，你要理解我啊。 李老板，不论怎么说，这个月你可一定要帮我的忙，快年底了，我还要晋升呢？另外， 任务完不成 70%，连奖金也拿不到 李老板：哦，是吗？有那么严重？但是你也要帮我的忙啊？ 赵锋：怎么帮忙，你说，李老板？ 李老板：这样吧，这个白我销售 15 万，你给我申请 3%的促销政策，批下来，我就拼一把， 批不下来，那我可就要重点做白酒了 赵锋：这，李老板，你可为难我了啊，另外，你要的政策那么大，不太好批下来啊。 李老板：小赵，那你看着办吧，我有事先出去了。 后来，由于是春节旺季，促销申请自然没有批复下来，结果呢，这个客户“怀恨在心” ， 竟然在春节这个大好季节，仅仅卖了不到 7 万元的货。 无独有偶，在相临 M 市某县市场，一场春节压货的好戏同样也在上演，不同的是，这次厂 家的业务员王军是一个“老到”的角色，以下是其“交锋”片段： 王军；嘿，张哥你你。春节快到了，气色不错啊，看来今年又是一个发财年喽，呵呵。 张经理：是吗？怎么发财？你们厂家有好手政策？ 王军：好的政策？不可能，现在产品都供不应求，光客户打款每天就近 200 万元，很 多客户都在忙着抢化呢，现在，谁能够抢到货，谁就有掐到钱 张经理：哦，货那么紧？咱们周边的市场有没有打款的？ 王军：有啊，你看 G 县的李老板，一下子就打了 30 万，H 县客户也分二次打了 50 万， 看来春节的钱人家是非掐到手不可了。另外，由于公司的运输紧张，即使你现在打款，也 要排到一个礼拜之后才能送货了。 张经理：哦，真的吗？那我现在打款呢？如果我多打点，你能不能帮我申请一点政策， 王军，你也知道，咱们哥们关系一直不错 王军：你现在打款的话，我会盯着公司昼担前把给你发来，如果你一次性能够打款 30 万元以上，我可以向公司帮你申请返利 1-1.5%，但难度非常大，因为现在产口是供不应求！ 张经理：嗨，这样吧，我想办法给公司打够 50 万，就是一万块啊，但为了我们多年的交情， 就让我来试试吧，到这个节骨眼上，这个忙我也不能不帮。 张经理：好，免哥们，就这样定了，我现在就让财务人员去打款。 、 、 、 、 、 、 事后，这个张要理仅在春节期间，就销了将近 90 万，从而打破了该遍地的历史销售记 录，并成为大区成功压货的经典。 求、救两个字，压货两重天 案例中同样都是压货，但为何结果却迥然不同呢？安全一的赵锋很实在，一下子就向客户 抛出了压货的政策的底限，从而把公司的政策展露无遗，在客户贪心无法满足、目标难以 达成的情况下，开始“乞求“客户，但最终的结果呢，客户却抓住其晋升、拿奖金的”软 肋“，开致双输的结局。而安全二中的王军地很讲空策略性，先是渲染节前产口、本着等 的紧张气氛，后是表明在旺季时政策不好申请，接下来又拿周边市场的案例做”幌子“， 从而一步步“诱敌深入 A”最后，在客户拉关系、请求王军给申请政策量，才答应“帮” 其政策，但拿出来的力度（1-1.5%） ，却低于公司压政策（ 2%） ，后来，客户“讨价还价” ， 要求 2%，并答应打款 50 万，而王军则见好就收，从而达成了压货的目的，并且还落了个 “够哥们” 、义气的好口碑，真可谓一箭双雕， “名利双收” 。其实，他们之间压货的最大差 异，就是压货的技巧与策略的不同，案例一，是典型的气求客户型，即业务员为了晋升， 为了拿到奖金，而乞求客户压货，但气求的结果是，助长了客户的不良习气，导致其借机 担出一些不合理的要求，以致让业务员骑虎难下，左右为难，而其目标一旦没有达到，便 开始“破罐子破摔”转而主销利润大的酒类产品，最膈使市场“旺季不旺销” 。而案例二， 却是一次成功的压货，主人公主平为了“请群入瓮” ，故意扮演了一个“救世主” 角色， 不断地卖出关予从产品的热销，到供应链条的紧张：从政策难以申请，到达到一定数 额可以帮其尝试等等，一直都是王军占据主动，并“翻手为云，覆手为雨” 。让客户一直都 是随着他的思路而发展，最后，水到渠成地完成了压货的重任。因此，研究客户的心理需 求，从“乞求”式压货，变为“拯救”式压货，业务人员的压货重任才会有一个实质的 改变，压货才会变得相对轻松和简单。 1、转变思路天地宽。业务人员要想变“求”为救，首先就应该转变压货的思路，要能 抓住客户的内在需求，做出相应的压货策略，而作为求与救却是完全不同的两个概念， “求” 是什么，是乞求，是“讨要” ，在本质上是一种“索取” ，而“救”呢？却是“解救” ，是拯 救，在本质上是一种奉献，而以逐利为本性的经销商喜欢的是业务员对他的奉献。而不是 变相地向他索取。压货本身，就是帮助客户在政策许可范围内我挣钱，就是帮助客户在旺 季来临时不致断货，就是帮助客户利用旺季扩大自己的网络与实力，提高自己的信誉度与 知名度，就是帮助客户壮大筷的生意圈子，因此，它是一种正当而有利的帮助他人的行为， 是一种操作上的救助，业务人员只有具备了这样的压货理念，在真正压货时，才会底气十 足，才会运筹帷幄，从而实现成人达已民这最终目的。 2、实现顾问式销售。压货有方法，攻心有技巧。从“乞求”到“拯救”压货，需要实 现真正意义上的顾问式销售，需要业务人员能够充分把握营销 4P，知道该给客户压什么样 的货，产品价格如何制定，通路策略是什么，促销怎么设定等等；此外，还要深入探究营 销 4C，知道该向哪个客户压货，客户压货时的存在什么心理，知道客户为了达到其内心需 求愿意付出的相应成本，如何给客户提供更多便利性，如何根据客户的需要实现与客户的 策略性的深度沟通等 等 。也就是说，要想实现从求到救的转变，你就要名副其实地成为 客户的销售顾问，成为客户的经济或生意参谋，能够客户出谋划策，能够给客户策划出一 整套的操作方案让产品畅销，通过什么样的促销来提升产品回复力，通过什么样的营销组 合来让市场不断激活，从而让客户没有后顾之忧，没有思想压力，从而更好地配合业务代 表，老老实实压货，轻轻松松挣钱。 3、绝不要轻易低头，业务员压货从求到救，是强势营销的一种体现。但这促操作方式 最忌虎头蛇尾，最怕业务人员外强中干而成为软骨头， 不想经销商的软硬兼施，从而乖乖 就范，最后跳进自己亲手挖掘的陷阱里。因此，业务员要想做一个真正刚强的压货高手， 就必须从心理上实现真正的从求到救的转变，让自己真正强大起来，并且永远都不要轻易 在经销商面前低头，即使在某些方面我们有所妥协，那也是一种策略，也是以退为进，业 务人员只有心理强壮了厂家的权威形象才有可能树立，经销商才能在与有策略、有思路的 厂家打交道的过程中，盈利上有所提升和保障，因此，业务人员挺直自己的腰杆，实现真 正意义上的从求到救观念的转变，是业务人员能否顺利转型的关键。 从乞求到拯救，是一种心的改变，但更是一种质的飞跃，业务人员只有了客户的心理 需求，与客户打一场真正的心理战，对客户实施攻心战术，业务员才能明晰自己的角色定 位，才能在压货的市场实践中，纵横捭阖，出奇制胜，从而让自己立于不败这地，只有如 此，业务员才能改变自身的软弱形象，才能在经销商面前真正地站立起来，强大起来，让 压货不再那么困难，不再那么低下，不再让匪夷所思，不再让人倍受煎熬，从而更好地驾 驭市场，不愧为业务员这个最伟大的称号。 客户追求利润是他的本性，向