市场情况 修改

一、市场营销 1市场研究 （1）主要客户群分析： 公司面对的直接的客户群主要是各大从事相关肿瘤治 疗的医院，与之进行肿瘤治疗方面的技术合作，最终客户 群则是在医院就诊的庞大的肿瘤患者群。 （2）触及客户并提供服务的计划： 在先进技术合作方面，公司与国内外众多著名学术、 科研机构展开多种形式的技术合作和全面交流，其中国内 已与多家三甲医院进行技术合作，包括山东省聊城市人民 医院、泰安市中心医院、潍坊市人民医院、烟台毓璜顶医 院等等，为近千例患者实施了生物技术免疫治疗；此外， 公司派遣技术员与医院进行技术合作，并进入医院实验室 工作，并对院方进行技术培训，使院方具备独立操作并实 施技术的能力。 在实验室建设方面，公司投入巨资，兴建国家 GMP 标 准实验室，购置大量先进实验设备，以保持核心技术的行 业领先性，更好的为广大肿瘤患者提供更加优质的服务。 在团队建设方面，公司全力打造充满创新活力的年轻 队伍，从国内外选聘掌握前沿高新生物技术的技术专家， 继从美国引进肿瘤疫苗和新开发人员之后，相继从中科院、 中国医学科学院、北京大学、清华大学、山东大学、中国 药科大学等著名学院所引进多名技术骨干。现已拥有一支 50 多人的高技术高素质研发队伍与富有经验的管理团队。 随着公司的不断成长，队伍结构将趋于合理，组织结构将 趋于齐全，最终形成一支充满创新活力的团队。 （3）市场结构、细分市场和微分市场的大小和成长率： 少数跨国公司和大型制药厂在市场中占支配地位是全 球生物医药市场的一个明显特点，就是少数的大型、巨型 制药企业在市场份额中占有突出优势，其在生物医药产业 的支配地位还体现在其市场地位的长期稳定性及对市场的 持续影响力；领先领域、领先药品占领市场的绝对份额， 药品因治疗领域不同，而显示出市场占有率集中与分散的 差异性，以抗肿瘤药、调脂药、呼吸系统用药、抗糖尿病 药等为代表的总共十类药品销售额占世界药品市场销售额 的375，成为当之无愧的利润奶牛；大型和小型企业共 生效应明显，生物医药市场也存在共生现象，少数的跨国 公司和大型制药企业同时与大量的中小型制药企业相伴而 生、共同发展，行业细分市场更是衍生迅速，共同发展， 且呈现出优越的发展优势和发展前景。 （4）估计销售量和销售额、预计市场份额： 以现时细胞免疫疗法的普及程度，综合几家明确给出 治疗价格和月平均病例数的医院给出的数据，平均以每家 医院每月 10 例，每例 1-3 万每疗程作为参考值，可以看得 出该行业销售前景不可限量，作为山东省内最先崛起的生 物科技公司，山东迪博生物科技股份有限公司以其雄厚的 技术实力，广阔的发展前景，将在未来生物治疗市场拥有 较大的份额。 （5）顾客付款期： 山东迪博生物科技股份有限公司秉承“关爱生命、呵 护健康”的企业使命，亦根据患者肿瘤种类的不同，每疗 程的价格也有所不同，对于疗程价格偏高的患者可适当延 长顾客的付款期限。 （6）定价战略： 前文已述公司的定价策略主要根据患者所患肿瘤种类 的不同而有所差异，公司尽最大可能，并参考市场价格进 行定价，在保证病人生命安全的同时实现自身经济效益。 （7）对竞争对手的市场分析： 目前，肿瘤治疗一般是三板斧：手术、放疗、化疗。 一部分医生采用消极放弃的方法，还有一部分采用过度治 疗的方法，对肿瘤一直打到底，最后患者与肿瘤同归于尽。 并且传统的治疗方法存在一定的弊端，比如手术切除肿瘤 不受生物学特性的限制，对大部分尚未扩散的肿瘤可以手 术治愈。但是手术并非适用于所有恶性肿瘤的治疗，尚存 在有明显的局限性，且手术切除肿瘤的同时常常需要切除 一部分正常组织，造成术后一定的后遗症和功能障碍，且 肿瘤如果超越局部及区域淋巴结则难以通过手术治愈。而 放化疗虽然也是主要治疗的手段，但是存在一定的毒副作 用，严重降低患者的免疫能力，给患者带来极大的痛苦， 并不能有效根治任何恶性肿瘤。 山东迪博生物科技股份有限公司主要研究的细胞免疫 治疗是肿瘤康复医学一种新兴的、具有显着疗效的全新的 抗肿瘤治疗方法，弥补了传统的手术、放疗、副作用、化 疗的弊端，已经被公认为二十一世纪肿瘤综合治疗模式中 最活跃、最有发展前途的一种治疗手段，也是世界目前唯 一有希望完全消灭肿瘤细胞的治疗手段。综上，细胞免疫 治疗以其绿色治疗的特质和显著的疗效使它具备了对其竞 争对手的压倒优势和无与伦比的发展前景。美国医药巨头 辉瑞公司亦看好此技术，近日宣布投资3.7亿元与法国生物 科技公司 Cellectis 联合研发癌症免疫治疗药物。 2市场营销计划 市场开拓方面的现状是：公司与国内外众多著名学术、 科研机构展开多种形式的技术合作和全面交流，其中国内 已与多家三甲医院进行技术合作，包括山东省聊城市人民 医院、泰安市中心医院、潍坊市人民医院、烟台毓璜顶医 院等等，为近千例患者实施了生物技术免疫治疗；此外， 公司派遣技术员与医院进行技术合作，并进入医院实验室 工作，并对院方进行技术培训，使院方具备独立操作并实 施技术的能力。 营销渠道方面：公司着力引进高端专业营销人才，力 图打造出一个高素质强有力的营销团队，组织切实高效的 营销力量，与合作方建立起良好的合作关系，保证公司技 术人员和科研团队研发的产品能够顺利的到达医院，作用 于患者，切实为患者服务。 （1）总体计划：公司现今开展的主要工作是与各大医 院在肿瘤生物治疗方面进行技术合作与交流，现今的首要 任务是稳固现有的合作伙伴的合作关系，继续深化与之的 密切联系，对其进行更加全面系统的技术支持，实现双方 共赢，在此基础上营销团队不断扩展新的合作伙伴，把业 务做大做强，实现公司长远可持续发展的目标。 （2）广告方式、合同、费用：公司以其影响力和在临 床上显著地疗效吸引媒体关注，先后在中央电视台、新 闻联播、新闻直播间、走进科学、科技之光 等权威节目进行连续报道；利用网络等大众媒体进行广告 宣传，以此提高企业知名度和影响力。 （3）定价策略：在定价上，一方面公司切实根据产品 成本，参考市场价格进行合理定价；另一方面根据患者肿 瘤类型的不同进行差别定价。最大限度的挽救患者的生命 安全，在此基础上实现公司效益的长期可持续增长。 （4）销售队伍：公司着力引进高端专业人才，打造高 素质营销管理团队，具备优秀的敏锐的市场嗅觉和市场营 销策划能力，保障企业产品的销量与销售额。 （5）预期的市场反应程度：经过多年的发展，公司影 响力逐渐增大，公司产品的显著疗效更是获得了诸大医院 的认可和广大肿瘤患者的青睐，他们不仅仅从网络上关注 企业，更是从临床疗效中加深了对企业的认知，更加提高 了对企业的好感。 （6）销售制度：以质量求生存，以技术求发展，重视 社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会 需要；掌握市场信息，开拓市场，提高自身竞争力，重视 与客户的合作关系，互利合作共赢；适时进行市场预测， 收集情报，制定年度销售计划。 （7）销售网络分布：公司总部设于济南大学科技园， 合作伙伴多是山东省各地级市的各大医院，公司现已经与 山东省聊城市人民医院、泰安市中心医院、潍坊市人民医 院、烟台毓璜顶医院等多家医院展开技术合作，为近千例 患者实施了生物技术免疫治疗。 （8）售后服务体系和信息反馈体系：公司建立起完善 的售后服务与信息反馈的体系，对于临床上出现的问题进 行及时的处理和反馈，由公司技术团队对该技术不断进行 完善。 （9）计划的可行性：山东迪博生物科技股份有限公司 以其雄厚的科技实力和广阔的发展前景获得社会各界的广 泛好评和一致认可，由社会精英组成的营销团队更加强化 了其计划可行性。 3公司的市场营销战略 公司以先进生物科技开发为立足点与主打品牌，主要 从事生物治疗、细胞免疫治疗、免疫细胞治疗等技术研究， 未来将继续深化该种技术，并不断拓展开发领域；公司注 重企业形象识别系统（CI 系统）的建立与深化，现在的市 场竞争，首先是现象的竞争，推行企业形象设计，实施企 业形象的竞争，推行企业形象设计实施企业形象战略，为 统一和提升企业的形象力，使企业形象表现出符合社会价 值观要求的一面具有重要意义。 二、行业与市场 1行业、市场状况介绍及分析 山东迪博生物科技股份有限公司位于首批国家级高新 区济南市高新技术产业区生物医药产业园，公司定位于生 物与健康产业，以生物技术高科技产业为切入点，致力于 用现代的生物科学技术和特色服务理念为广大人民的生命 和健康服务。其所从事的肿瘤生物治疗是继手术、放疗和 化疗之后的四大肿瘤治疗技术，是一种新兴的具有显著治 疗效果的肿瘤治疗模式，是自身免疫抗癌的新型治疗方法。 美国“国际肿瘤生物/免疫治疗及基因治疗”中曾总结道： “生物治疗是目前知道的唯一一种有望完全消灭癌细胞的 治疗手段，21 世纪是肿瘤免疫治疗的时代。”专家预测： 以常规治疗（手术、放疗、化疗）辅以肿瘤免疫治疗的综 合疗法，将成为 21 世纪人类征服癌症的主要工具。其中， DC 和 CIK 免疫细胞治疗技术是目前最为成熟、应用最广泛 的肿瘤生物治疗方法，其发展潜力和发展前景自是不言而 喻的。 2目标产品/服务、经营业务市场情况 公司的最终客户群正是肿瘤等相关疾病的患者群，公 司雄厚的科技实力，细胞免疫治疗等绿色疗法的显著成效 成为广大顾客群选择的主要推动力。公司主要产品包括： （1）DC 细胞免疫治疗：特异性的杀伤肿瘤细胞，杀瘤 活性高，增强机体免疫功能；增强放、化疗的敏感性；清 除微小病灶和残余肿瘤细胞；有免疫记忆，可获得长期抗 瘤效应；个体化治疗，毒副作用小，非常安全。 （2）CIK 细胞免疫治疗：CIK 细胞增值能力强，可在 短期内大量增殖；杀瘤活性高，杀瘤普广；对多重耐药肿 瘤细胞同样敏感；杀瘤活性不受免疫抑制剂的影响；个体 化治疗，毒副作用小，非常安全；能抵抗肿瘤细胞引发的 效应细胞凋亡；尽其疗效显著。 （3）DC-CIK 免疫治疗：有效清除术后残余的微小病灶， 预防肿瘤复发转移；缓解晚期肿瘤患者的症状，提高生存 质量，延长生存期；无免疫系统抑制等毒副作用；安全， 部分患者回输后仅有一过性低热、乏力、呕吐等轻微反应， 一般无需处理。 3竞争情况及公司优势 随着生物科技的飞速发展，连续的技术突破逐渐催热 了肿瘤生物治疗等相关产业，被视为战略性新兴产业的生 物科技也逐渐成为抢手的香饽饽，市场竞争也将日趋激烈。 山东迪博生物科技股份有限公司作为行业中逐渐发展壮大 的企业，其具备以下竞争优势： （1）自主研发：拥有自主知识产权：核心技术已申请 技术发明专利，正在申请高新技术成果认证，已开发四大 系列近 40 余种肿瘤的 DC 免疫治疗技术相关研究论文在国 际专业杂志发表。 （2）技术领先性：技术带头人是美国依利诺依州立大 学芝加哥分校血液肿瘤中心 RONSLF HOFFMAN 教授，专门从 事细胞治疗的设计和开发多年，掌握扎实的免疫学、肿瘤 学理论及临床知识，拥有细胞治疗的多项核心技术。 （3）高效、特异、个性化。 （4）选用高质量的疫苗制备载体：DC 亚群。 （5）搞笑抗原负载系统：依托 HSPS 受体介导的高效 抗原负载系统同时发挥 HSPS 的天然免疫佐剂的作用。 （6）多效价免疫应答：用完整肿瘤细胞负载 DC，能同 时诱导激活针对肿瘤细胞表达的各种肿瘤抗原的 T 细胞克 隆，从而降低了肿瘤逃逸机体免疫监视的可能性。 （7）个性化设计：充分考虑肿瘤患者的个体差异，