如何进行商场谈判

如何进行商场谈判 新商场 一、商场经营预期的判断 1、商圈判断 1)通过商场的商圈分析判断商圈 一般新商场都是有自己的开店商圈调研，利用商场的调研数据快速对商场 有个梗概了解，这个数据可以在同商场招商人员的沟通中逐步获得。 2)通过自己调研判断商圈 自己要亲自了解商圈，包括从百度地图、实地走访、顾客访谈的方式，其 实就是多问、多聊、多想。 3)商圈客户总量=商圈常驻客户+商圈流动客户 商圈判断最重要的就是判断这里有没有足够的顾客，就好像鱼塘里有鱼， 我们才能钓上鱼一样，如果鱼足够多，我们就会很轻松的钓鱼。 2、客流通路判断 1)什么是客流通路 客流通路就是指顾客流向目标经营体的通路。其核心驱动力是目标经营体 的能力。 2)客流通路的关键因素 乐园的客流通路是由商场竞争力、乐园竞争对手竞争力、自己的竞争力共 同决定的。 a)商场的竞争力 对商圈客流的争夺，首先是商场之间的争夺。乐园作为在大商场里的小经 营体，如果所在商场的竞争力有问题，乐园就像骑着骆驼与人赛马，必输无疑。 商场的竞争力体现在经营体量、业态规划、营销策划、营销投入等方面。通过 与商场的沟通，可以了解判断商场竞争力。 b)竞争对手的竞争力 这个竞争对手指本商场以及其他商场的同业乐园。所谓知己知彼，通过走 访其他商场的已开乐园，了解对手的营销运营能力，了解对方的竞争力，对于 弱的乐园，可以采取直接竞争，对于强的乐园，可以采取差异化竞争策略。 c)自己的竞争力 了解了对手的竞争力其实就可以判断出如何做自己会赢，那么就判断下自 己有没有那样的能力，这个能力也许是资金、也许是营销、也许是软产品 通过以上的分析，其实已经可以告诉自己，自己的乐园应该如何规划、如 何营销、如何运营。实施上已经在规划上开了这家店。 3、老板经营意识的判断 一定要和商场的老板，有个直接的沟通，了解这个老板的经营能力和对商 场的判断，通过用你的调研与老板经营的判断，你就可以判断老板的经营能力， 其实就是代表了这个商场的经营能力。有的时候老板会采用商业团队管理运营 商场，但是当老板不懂，商业运营团队的寿命往往不长，这样也许看上去商场 的经营思想还行，但是那是个架子，等到运营团队完成招商及前期运营撤出， 老板的思想才决定了这个商场的走向。所以如果是私人老板自己开的商场，有 机会与商场老板沟通，很有必要。 4、资金等实力判断 不要只听商场说，要看商场做，在招商中，商场的宣传以及快速招商能力， 就是对方资金能力，前期品牌储备能力的验证。 二、商场沟通的主动地位确立 商场在选择儿童乐园品牌进驻的时候，一般会偏向选择有一定知名度的品 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 / 牌，有时商场为了吸引这些品牌进驻，甚至会提供非常优厚的租金条件。为了 让你的品牌在于这些知名品牌竞争中胜出，或者让你的品牌获得像知名品牌的 待遇，需要注意如下几点： 1.一定要展示你做乐园的能力 商场当然希望是一个有持续经营能力的企业进驻，避免因经营不善停业造 成租金损失。展示你对乐园行业的了解，以及乐园经营的专业性和独到性，让 商场充分相信你的经营能力。这个是基础，也是第一步。 2.一定要展示你的乐园为商场聚客的效果 单单能持续经营下去贡献租金，这只是帮商场完成了现在的业绩，但是如 果你能展示你的乐园为商场聚客能力，展示你为吸引商圈家庭到店所设计的软 产品和活动内容，让商场认识到，和你合作，更可以不断从他的竞争对手中拉 取最有消费能力的中青年顾客，为商场的预期经营提供一份有力的助力，那么 商场会如何看待你呢？ 3.一定要展示你的乐园营销与商场营销结合的方案 乐园每一个都要举行活动，但是在宣传上如果能与商场的营销和经营业绩 提升结合，那是商场求之不得的，那么把一些方案的框架展示出来，让商场看 到亮点。最简单的，在开业的时候，采用“在商场购物*元，加 10 元无限畅玩” 做开业主题，马上让商场看到了你方案的可行性和帮助力。 三、商业条件 1.经营性条件 1)租金 2)物业费 3)免租期 2.经营保障性条件 1)水价、电价及电量功率额度 2)冬夏商场内温度 3)装修要求 4)合同到期清场条件 5)店内广告要求 6)楼层商业规划 7)商场商业规划及同业限制 8)员工管理 9)客诉处理 四、合同签订注意事项 1.明确招商进度或开业入驻标准 2.明确开业时间及延期补