如何打造高效的销售团队

如何打造高效的销售团队 作为企业的领导者。你是否因为公司的销售问题而伤透脑筋？你是否因为销售团队绩效低下而苦恼？ 的确，销售团队是老板的最爱。销售部门对企业来说很重要，再好的产品卖不出去也是白搭，因而 建立高效的销售团队就越发重要了。 企业家：那，打造高效销售团队应该从哪里入手呢? 专家：打造高效的销售团队必须从选人、用人、培训、留人四个方面入手。 特别提示：人力资源是企业最重要的资源。销售团队就更是如此。 企业家：我天天都在选人，选人还有一些特别的方法吗？ 专家：应该用人品、能力矩阵法对销售人员进行分析，然后选人。 企业家：那什么人品、能力矩阵又是什么呢？ 专家：是一种分析模型，见下表： 能力 人品 差 中 好 人豺 人才 人财 人豺 人材 人才 人裁 人裁 人材 企业家：选人的结果是什么？用人也有绝招吗？ 专家：当然，对不同类型的人要有区别对待。 1、人裁：对能力差、人品中等或差的人，要坚决裁掉。 2、人豺：对人品差、能力强或中等的人面豺心的人，千万不能给他机会。 3、人材：这两类人均为可造之材，可留下培训，或提升或淘汰。 4、人才：通常的人才，要大量使用，但对能力强人品中等的人，但要留有戒心。 5、人财：这种人可遇不可求，能给企业创造大量财富。要放手使用，让其做领导，使之与人才、 人材组成棒槌型人才结构。 特别提示：有人说人才难求，对能力非常强，人品差一些的人可以用，只要用好就可以了。 大错特错！ 这样的人绝对不能用。虽然这样的人可能会在一定时期内给企业带来效益，但是作为领导者，你的 能力不可能全方位的超过他，只要他有一点超过你，就必定留下后患，将来危害无穷，甚至是灾难 性的。诸葛亮能用魏延是因为他能摸出魏延有反骨，你能吗？这样的人一旦害你，企业必将重创， 乃至倒闭、消亡。 企业家：团队组建、调整完毕，接下来又如何？ 专家：当然是放出去做业务了！但是人事安排要尽可能发挥人才各自的长处。业务员能力的强弱， 直接影响企业的经营业绩，因此，要想打造高效的销售团队，培训必不可少。 企业必须制定人才 培训目标。 特别提示：权威的统计资料表明，企业对培训每投入一元钱就有至少二十五元的收益。 企业家：要做那几方面的培训？ 专家：很多，比如团队建设、目标管理、时间管理、人力资源管理、财务管理、营销管理、顾 客满意、销售技能等等。其中，销售技能是重点，这方面的培训应包括谈判技能、沟通技能、推销 技能等等。 特别提示：重中之重是推销技能的培训，团队建设也不可忽视。 企业家：要培训那些推销技能？ 专家：很多！主要有职业素质、基础技能、实战技巧、心理战术、分析客户的能力、说服客户的能 力、面对面推销技巧、避免失败的技巧、把握成交时机的技巧、成功说话术、社交能力等方面的培 训。 特别提示：面对面推销技巧中有一种方法，FABE 推销术，听说过没有？ 企业家：FABE 推销术？ 专家：对，FABE 推销术是现在比较流行的利益推销法中的一种。见下表： F（Features ）特性 A（Advantages）优势 B（Benefits ）利益 E（Evidences）证据 其中： F（Features）特性 是指产品的特质、特性等，以及它是如何满足我们的各种需要的。 A（Advantages）优势 是指产品与其它同类产品相比有哪些优势。 B（Benefits ）利益 是指消费我们的产品能得到什么样的利益和好处。 E（ Evidences）证据 拿出东西来证明你所说的，即提供证据。 掌握 FABE 推销术，推销成功率会大大提高。 企业家：有了好的团队和推销方法，销售方面就可以高枕无忧了吧？ 专家：不行！光有好的团队还不行，要稳定这个团队。很有可能因为一个人的离职而使公司遭受重 创。 特别提示：管理学里有个 80/20 原则，用在这里就是：20% 的核心人员创造了 80%的销售业绩。要 在尽可能留下这 20%的人的前提下稳定你的销售团队。 企业家：稳定团队？这好像不太容易吧？ 专家：当然不容易，容易的话不是很多企业都有高效的销售团队了吗？ 首先要分析员工在企业工作要实现的目标。目标分为三个层次：理念性目标；事业目标；利益目标。 员工职务不同，追求的目标也不相同。基层员工追求利益目标，中层员工追求事业上的成就感并兼 顾利益，而高层员工则应该追求理念性目标。 其次设立薪酬福利制度必须依据马斯洛需要层次理论充分考虑员工在企业里追求的目标。依次做到 共同的理念留人、事业留人、利益留人。 特别提示：企业高层追求的应该是企业的理念，企业在发展期更应如此，因为其要满足的需要是较 高层次的需要，若仍追求低层次的需要那就会有悖科学。 试想一下老板一年赚几百万、上千万甚至过亿元的时候，给员工的却仍是创业期的低工资，和员工 争利益，如何留住人才？ 记住：感情留人在市场经济的情况下，永远都是自欺欺人的。 员工一定是为实现其目标而做事的，一旦发现无法实现其目标，就势必会离企业而去。 企业家：如何做到理念留人呢？ 专家：理念留人是留下 20%的核心人员，即企业主管营销部门的高层和营销部门的领导者。这 部分人才必须是最稳定的，对这一层次的人员要统一共同的经营理念，大家为共同的理想而工作。 对这些人要给高薪甚至让其入股成为股东。 特别提示：这部分人才的流失对企业的影响是最大的，企业往往因此遭受重创。 企业家：事业留人又如何？ 专家：对以事业兼顾利益为目标的管理人员，要给以相应收入，放权让其负责一个部门、区域或项 目，助其在事业上有所成就，并给予升职加薪甚至给股份的机会，令其有强烈的归属感。 特别提示：这部分人是企业的中坚力量，80/20 原则同样适用。最大的利润黑洞由此而生，因此稳 定第一。 企业家：如何做到利益留人呢？ 专家：这好办。对基层的以利益为目标的员工就应该给与之能力相衬的收入，并给予升职加薪的机 会，此为利益留人。 特别提示：基层员工的流动率最高，就是因为其基本利益目标没有达到。要想稳定，企业的薪酬福 利制度必须起到激励作用，让员工觉得有奔头。另外适当的流动与淘汰也属正常。 一句话：舍不得孩子打不到狼，该给员工的利益一定要给，对 20%的核心人员就更应如此，多大 的气度就成就多大的事业。 企业家不能光想着企业成长进而股东成长，应该是企业与员工、股东共同成长。 企业就像一条船，所有的部件相互依存，所有人员共进退。 看看微软、联想造就了多少亿万、百万富翁吧！其选人、用人、留人的方法真正值得企业家们 借鉴！这才是真正的大家风范！ 企业家：加薪？给股份？会增加成本，降低收益的！想分我的钱，没门！ 特别提示：你知道吗？德勤咨询调查结果表明，中国公司花在人员流动上的成本是支付给雇员年薪 的 1.5 至 3 倍，人员流失已成为企业的利润黑洞。 企业当然希望降低成本并提高收益了，解决方案是低薪、高流动吗？不！答案只有一个：稳定雇员， 给他们与其能力相衬的收入，使之与企业共进退。利润是全体员工创造的，而非企业家个人创造的。 企业家：这样我的销售团队就可以高效工作了吗？他们拿了钱不做事怎么办？ 专家：领导者必须做到： 一、 对员工的承诺必须兑现。 二、 困难时不能拿员工利益开刀。 三、 必须能跟上企业的发展。 特别提示：承诺不兑现会严重打击员工士气。团队中彼此信任、死心塌地时工作效率最高。缺乏信 任，员工投入、责任感和效率都会下降。关键时刻员工会离企业而去，原因很简单：没有信任和忠 诚，不值得为你牺牲。 企业家：谢谢！我现在已经充满信心了？ 专家：等等，还要补充一点，是关于销售额和回款率的问题。 企业家：销售额？回款率？ 专家：就是企业是追求销售额，还是追求回款率的问题。 本人的观点是：对销售业绩的考核一定要以回款率为主要目标，销售额为次要目标，对中小企业尤 其如此。 其实这是一个财务问题。 经常有这样的企业，它的销售团队打拼了一年，销售额是大幅度提高了，但是应收账款却大比例增 加。比如说这一会计年度销售额为 1 亿元其中增加额为 3 千万元，毛利率为 20%，即 2 千万元， 但是企业的应收账款却为 4 千万元。稍有闪失，企业就有可能亏损，销售团队打拼一年的心血就会 付之东流。换言之，就是销售额的增长是由增加应收账款换来的。 企业家：那么如何提高回款率呢？ 专家：这是个大问题，很难一下说清楚。 本人的建议是：要求尽量现款现货交易，培养经销商的付款习惯，这样就会大幅度降低应收账款。 问题是如何要经销商接受。企业要和经销商建立合作伙伴关系，即经