如何开展招商工作

招商引资知识 (二 0 一 0 年五月十九日) 在市场经济条件下，资金进出于区域市场受投资比较收益率所调节，应 当说与地方政府的关系不大。但中国的经济体制改革已形成了一种“机械模 式”：中央放权、分灶吃饭，政府按照“上面给政策，自己想办法”的方式 发挥主观能动性，寻求地方经济发展的机遇和条件。这种国情，决定了地方 政府在招商引资中的特殊地位和作用。 众所周知，招商引资工作是系统的、复杂的、长期的和艰苦的，不是一 蹴而就的。但是，招商引资工作事关地区的快速发展，是经济发展的着力点 和突破口。目前的招商引资工作已上升到全党抓经济，重点抓工业，突出招 商，关键抓项目， “一号工程”，“一把手工程”的高度。那么，如何开展 招商引资工作？如何在招商引资工作中达到事半功倍的效果呢？ 一、树立“五心”是开展招商引资工作的基础 （一）用心。用心学习，做好准备，理论是行动的指南。一位哲人说的 好，知识是力量的源泉，学习是进步的阶堤。学习和掌握招商引资基础知识 是开展招商工作基础。 首先，要用心学习政治。因为政治是经济的总体表现。可以说，关心政治 就是关心经济，关心经济就是关心财富，关心财富就是关心收入，关心收入 就是关心幸福。政治的主要表现形式是公开发布的政策，政策是公民、法人 的行动准则。市场经济条件下，政策的走向对资本流动产生巨大影响（国家 产业分为禁止、限制、鼓励三种类型）。因此，从事招商引资工作者一定要 学习经济和社会发展政策。通过学习增强大局意识、发展意识和紧迫意识。 从而明确行动方向。 其次，要用心学习市场经济知识和专业招商知识。在市场经济知识学习 上要认真学习经济学理论。在招商引资专业知识的学习上，要认真学习和研 究新编印的固镇县招商引资工作手册，做到客商询问我县基本情况时对答如 流，如数家珍。 第三，要用心学习法律知识。依法治国是我国的基本方略。任何公民、 组织和法人都必须在法律规定的范围内活动，行使权利和履行义务。因此、 从事招商引资工作必须重点掌握土地、环境、劳动、税务、合同、公司、金 融、矿产、水资源管理等部门法律、法规和政策，知道什么能做，什么不能 做。 第四，要学习文史知识。加强文史知识的学习，提高语言的表达能力， （沟通必须使用普通话、礼貌用语，这是沟通交流的原则要求，）增强与客 2 商的沟通能力。重点学习名人警言和诗句，因为诗歌是文学的最高境界，是 对自然知识和社会知识的高度概括。如果我们在沟通中能够将名人佳句运用 其中，不但能活跃气氛、拉近距离，而且还能够提高自身品味，展现个人魅 力。 第五，要用心学习企业管理知识。因为与客商交流需要共同语言，不了 解其企业生产流程、技术要求、产品用途、内部人员分工配置、相关制度设 计，很难打开话题。 第六，要用心学习研究生产技术。生产流程、技术含量与贸易半径、生 产要素价格，直接关系到企业的商务成本和利润（生产要素价格是企业商务 成本的主要组成部分），这也是沟通中涉及的核心内容，因此，要对客商所 在地生产要素价格进行研究。做到知己知彼，洽谈才会有针对性和有效性。 第七，要用心学习心理学。思想支配行动。客商所表现出的行动是由思 想支配的。客商对推介项目和介绍的情况有没有良好的印象和浓厚的兴趣， 可以从言谈和举止上反应出来，根据实践检验，第一次沟通一定要给客商留 下一个美好的印象。 第八，要用心学习社交礼仪。老子日：仓廪实而后知礼节。商界精英工 作生活在发达的大都市，经常外出欧美、日韩、港、澳、台等发达国家和地 区，可谓见多识广，经验丰富，实力雄厚，对礼仪十分讲究。据心理学家研 究结果表明，当一个人的财富和事业达到一定水平，讲究礼仪就上升到一种 高级心理需要。 （二）细心。因为招商引资工作不但具有其复杂性和特殊性，而且同时 又富有挑战性，所以从事此项工作的同志，既要深入，又要细致，警防失误。 每个环节都要考虑周到，譬如，商务接待、洽谈的准备，各类商务会议的筹 备、合同的起草等。 （三）诚心。情绪稳定、心态平常，面带微笑、热情大方，语调和缓、 问候亲切，接待热诚、守时守信，给客人以宾至如归、如沐春风的感觉。提 供情况真实及时，注重礼仪给客人留下一个美好的印象。由此感动对方，使 友谊不断加深。从而促进项目洽谈、签约、动工、建设。 （四）耐心。一位哲人说的好，成功永远属于富有耐心的人。产业转移 是经济发展的内在规律，随着国家宏观经济调控力度的进一步加大，沿海发 达地区打造总部经济战略的实施，只要双方产业能够对接，硬软环境不断改 善，就有洽谈成功的可能。实践证明客商不进行多次考察和多轮洽谈是不会 将项目转移过来的，尤其是大项目和好项目。 （五）信心。去年 12 月 24 日，我与徐健、崔建忠、孙小四等同志参 3 加了芜湖市人民政府和安徽国际徽商交流协会举办的安徽国际徽商精英年会。 芜湖市长杨敬荣在投资环境说明会讲话中说：到中央争取项目，中央主要领 导讲到，在过去改革开放的 30 年里，安徽对东部沿海的发展做出了巨大贡献。 因此，下一步发展，轮也要轮到安徽。为实现区域统筹发展，中央要全力扶 持安徽的发展。即 2009 年中央批准合芜蚌自主创新试验区规划之后， 2010 年 1 月 12 日中央又批准皖江城市带承接产业转移示范区规划。政治 气候已经发生变化，我们已逢到了天时（中常委 9 位，安徽占了 3 位），连 接南北两大城市的高速铁路即将建成通车，环勃海经济圈与最具发展活力的 长江三角洲地区连成一体，由于地缘关系,大大缩短了我县与发达地区的距离， 因此，我们又得到了地利。随着南北文化的融合，先进文化和理念的强力冲 击，人心思进的浪潮将进一步高涨，因此，我们又得到了人和。老子日:天时、 地利、人和成功者之必备也。 二、创新方法是关键 一是收集信息、跟踪项目。通过电话、走访等形式到资金密集区、产业 项目集中区，即东部沿海的商会、协会、老乡会、同学、同事、战友、亲属 等多种途径和人脉关系搜集、挖掘有价值投资信息。对收集来的信息首先分 区域进行具体登记，同时，作出科学分析和判断，已有良好关系的意向投资 项目要保持热线联络，增加互信，加深友谊，推进项目洽谈和签约。 二是注重细节、准备充分。招商环节中的走访、考察、洽谈、会议等每 一件，或者看似微不足道的小事都要细心做好，从接待安排到商务礼仪（礼 貌用语，主随客便，以右为上）从项目的包装、文件打印排版、表格制作等 每一个细节都要注重（细节检验文化底蕴，细节决定招商成败）。为保证工 作不出失误，事前要做好工作方案。投资商在考察投资环境时经常要进行一 系列前期调查。因此，招商人员在与客商开展项目洽谈前对项目的背景材料 要作充分了解。 三是严格要求、讲究效率。投资商往往最看重办事效率，推诿塞责、办 事拖拉是一个地区良好投资环境和形象的大忌。因此，我们一定要给对方留 下一个周到、严谨、高效的印象。 四是团队作战、通力合作。招商工作不是单兵作战，更不是单打独斗， 招商不但包括一线工作人员，还包括整个投资项目实施过程中涉及的各个部 门和单位。因此，各乡镇，县直各部门，驻固各直属单位的工作人员在工作 中一切要以大局为重，摒弃狭隘意识和各自为战的传统观点，做到协同作战， 形成精诚合作的工作氛围，确保项目的成功。我们一定要树立招商引资，共 同富裕，人人有责的思想。 4 五是观注数量、讲究质量。引资也要选资，看待一个项目，首先要看该 项目是否符合环保要求和我县产业发展方向，当前特别要注重与我县产业招 商相结合，我县的产业发展定位是农产品加工（服装加工）、机械电子、医 药化工、新型材料。对不符合要求的，要说明不能保留的原因。项目不能入 驻，但要给投资商留下良好的印象。 六是坚持冲电、及时总结。要针对自身知识薄弱点，抓住各种机会参加 培训，并注重同事之间的交流，尽可能多地掌握专业知识和业务流程，完善 自己的知识结构。同时要及时对引进项目工作中的经验进行归纳和总结，对 教训进行吸取。 三、优化环境是保证 投资环境包括硬环境和软环境两个方面。硬环境即园区承载能力，它包 括供水、排水、供电、供气、供热、通路、通讯、土地平整。软环境它包括 形象、信誉、效率、服务。如绍兴市某县级市为优化投资环境，政府在开发 区为外来民工建造单职工、双职工宿舍、超市、活动中心、洗浴中心、幼儿 园、学校、医院，把生活区命名为创业乐园、温馨家园；在城市不断加大会 展中心、专业市场、文化剧场、体育