如何炼成销售大王

如何炼成销售大王 【经典销售 7 步法】建立关系(获取客户) 发现需求(评估商机) 双赢目标(与客 户建立共同价值观) 表明价值(我们能为您做什么) 双赢方案(需要让顾客知道双 方为此都能得到什么) 达成交易(谈判、议价、控制期望值) 满足双赢 (执行方案、 使之与期望值相符)。 【销售是事与情的互动】大妈每天去菜市场买菜时，都会光顾一位大婶的菜摊。问大妈是 否因为菜品好，她说不是，仅仅因为：每次到那位大婶那里买菜时，不论买多买少，大婶 都会主动地送她几棵葱。思考一下，你的事做好了后，情做好了吗。 【销售员的致命伤】对公司的付出有保留，说公司给多少钱就干多少活，其实是你干多 少活公司才给你多少钱对客户的付出有保留，说客户好坏是公司的事，其实客户好坏真 是你的事，公司养你是因为客户付出不一定得到对等回报，但有保留的付出一定意味着 你得到的回报更少。 【如何炼成销售大王】1、主动要：要政策，要士兵，要流程，要案例。2、走出去：收集 客户，拜访客户，建立关系。3、动真心：用心解决困难，用心服务客户，真心帮客户。 4、懂分享：放下面子勤学习，放下利益教别人。5、做好人：不为销售去骗人，不为提成 乱承诺。 【销售员、销售经理和销售总监的区别】销售员：知道今天干什么，最多知道下个月干什 么；经理：知道这个月干什么，最多知道今年干什么；总监不仅知道今年干什么，甚至知 道明后年干什么。对未来知道越多，就会提前做更多准备。顶级销售对客户是维护一代、 开发一代和储备一代。 业务员谈业务（开发客户）的六个关键步骤 开发客户的六个关键步骤： 现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该 怎么说，只是简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的 走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情了。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多 大成绩，便想着改行，结果在其它的行业中也做得不尽人意。最后还是弄不明白，为什么 现在的社会客户这么难开发，客户这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客 户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的销售员？有许多东西你是否注意了？有许多 方面你是否做到了？如果能够多去思考，善于复制别人的成功的方法，善于行动，善于总 结，那么开发客户就很轻松。 第一步骤：专业取信客户。谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好 改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自 不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你 的专业水平取信客户，让客户相信你。 谈到专业水平，我觉的有以下几点要注意： 1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况要进行调查 的了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能 多的了解。 2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好 前期准备工作。 （1）资料准备：包括企业简介、产品手册，样品、价格政策表等。 （2）仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员必须以良好的职业形象出现在客 户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便，面 部形象职业化，要充满自信，面带微笑。(不过下班时间去见客人可以适当随便点穿着） （3）心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战，随时接受在开发过程当中出 现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上 的进取心态。 3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产 品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的介绍、行业的分析、给客户的价格政策、促 销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟悉的说出，不能吞吞吐吐，让客户 觉的你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回 答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。 专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一 定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户 觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。 第二步骤：利益打动客户。有了专业的水平是博的客户信任，只是推销的第一步。 那么客户相信了你的产品了，但是他不一定会与你合作，因为他关注的还是利益的问题。 所以我们在向客户推销产品的时候，不能极力把产品展示给客户，不能只是一直说产品或 者服务如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品与服务能给他带去什 么？又比别人的有什么优势？那么在这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力 向客户带来的最大化利润，是给客户提供一条财路与发展的机会，是追求双赢，从而引起 客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去，另外通过案列说服法打动客户。比如介绍某某 经销商销售该产品，带来的较好的利润，从而为签单做铺垫。 销售的时候，一般见老板的面，第一句话会说：“老板，您好！很高兴今天能够 拜访您，今天来的是向您推荐一条财路的，不知道您是否有兴趣听一听？”那么这样老板 一般都不会直接拒绝你，他至少会有兴趣听你的介绍介绍，这就是利益推销的一个简单应 用。 第三步骤：态度感染客户。谈客户非易事，一定要做好心理准备，即使人倒下了， 我们的信念，精神都不能垮，那么在谈客户的时候，这一点也很重要。我们要始终都保持 积极向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示 自己博大的胸情和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不会拒绝你这个朋友， 要有这种思想。我们要转变观念，我们不是去乞求客户，而是平等的与客户谈判，是追求 双赢。所以客户不接受也是很正常的，说明他的战略眼光还不够，不是因为我们的原因。 如果能有这种想法，那么就没有什么值得懊恼的，我们要展示自己的个人魅力，展示自己 的精神面貌，用积极的态度去感染客户，让他觉得你永远都是朝气蓬勃，那么说明你的自 信，你对公司很自信，那么你的产品也就不会差。 第四步骤：情感感动客户。人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客 户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功， 客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户。我 们可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，生日送点礼物等等。让老板先成 为你的朋友，然后再谈合作，有的还需尽可能持续拜访，跟进。有这么一个案例：有两家 客户，经过一个多月的跟进才最终合作，通过第一次拜访，感觉有意向，客户也都很精明， 他们都在比较，没有给出明确的做还是不做，我想一定要跟进去，于是便经常打电话拜访， 拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，而是关心客户，关心客户的生意，生活等等。让 他感觉你这个人是可以交朋友，那么就成功了第一步便成功了，于是接下来便通过短信来 “进攻”，经常发些祝福的短信的问候的短信过去，要让客户脑海里天天有你，那么你离 成功就很近了，终于在电话和短信的问候祝福下，一个月后果单子拿下来了。其实客户与 你合作，是因为觉得你这个人不错，才愿意做你的产品，其实做业务就象谈恋爱一样，要 坚持，如果把追求女孩子的精神与执着拿出来，那么做业务员成功的可能性很大，只可惜 很多业务员不愿意坚持，有了新客户忘记老客户，其实这是没有注意到有意向的客户其实 不光是在比较产品，更是在比较你的人品和你公司的信誉，所以我们要主动，要于用情感 与真诚去感动客户。 第五步 骤：行动说服客户。我们不光要感动客户，更重要的是于行动，善 于为客户着想，不要只想要客户进货，要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去 帮助客户实现销售，这里指的是帮助客户，可以是你帮助他整理库存，可以是帮助他重新 摆放陈列，可以是帮助他贴贴海报，以是帮助他策划一场促销活动等等。不要认为做这些 小事与让老板做你的产品没有关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，就会说 服他，他就会做你的产品。在很多业务员的观念里，认为做业务员就是把客户的钱拿到手 里就是最终目标，其实这是最原始的最初级的销售，做业务要站在客户的角度去考虑，为 顾客服务，帮助顾客去卖产品。而不是只想着回款，而是通过把自己的真诚传递给客户， 让客户感觉到不是在卖产品而是在交朋友，态度是真诚的，这样成交机率就很大。 在做业务的过程中，我们要把经销商当成朋友看待，要去帮助他，去帮助他卖产 品，而不是逼着回款，因为只有经销商的货到达了消费者的手中，他才会不断的进货，如 里要靠积压经销商的库存，逼着回款，而货却在经销商的仓库里不动，那么最终损害的还 是厂家的利益。 第六步骤：用心成就客户。上面说了这几点，我觉得最重要的还是作为一个销售 人员你要真正的用心，要真心的付出，用心思考，善于总结，真诚的为客户服务了，真正 的帮助客户实现销售与发展，实现利润。要将心比心，多站在客户的角度去考虑考虑，善 天抓客户的心理进行“攻略”，另外还需要注意以下几点： 1、专心，九十分钟高度专心，没有干扰的时间，会比一整天随兴的工作更有生产 力，人们每天让费在无关紧要活动中，可能有数小时之多，假如，你每天能善加利用先前 浪费掉的一小时，一年就会多出 365 小时，或额外的 45 个工作日，换言之，你若能集中专 心，不把时间浪费在冗长的电话交谈，无组织的工作中，你会大大地提高你的生产力。 2、开放的心，社会学家所讨论的角色模式中，认为推销员的发展与儿童的发展是 同