如何开好科室会

如何开好科室会 科室会是在一定时间内，将一定数量的医务人员集中，进行正规产品宣讲 推广活动的总称。成功科室会兼有速效（快速传递新药信息） 、高效（同时将信 息传递给所有到会者） 、多效（即作为重点科室的用药起步，又是在科内、院内 扩大用药的途径）的特点。一对一的日常拜访到一定阶段后，如能通过科室会 给予总结和集中讨论，在提高医生对产品的认知和认可，提高临床销量等方面 会起到积极的促进作用。是目前临床推广工作的重点之一，组织好科室会应做 好以下工作： （一） 会前准备（细致周密的推广会前准备是确保会议效果的重要工作步骤） 。 1、 选择科室应从以下几个方面考虑： （1） 、选定状况：是否单一科室参加？若多科室，科室间关系如何？参加科室 是否是推广的重点科室？该科室的用药是否能带动其它科室？该科室接受新药 的能力如何等？ （2）负责人：参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医院内的影 响力如何？接受新药能力如何？能否按期参加会议等？ （3）科室用药现状：科室目前的用药水平如何？是否愿意接受新药？科室内的 人员状况、干群关系、医护关系等。 （4）竞争品种：是否有竞争品种在临床使用，竞争品种在该科室主要的推广手 段？竞争品种在该科室的工作基础如何？ （5）预测会议结果：会后能否达到预期效果，在一个月内临床消耗量有多大变 化等。 2、召开条件：该医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货完成，已确定科室 重要人员、目标医生按时到会特殊情况下医院负责人同意。 3、会前拜访沟通关键人物：已经用药的关键人物；扩大用药量的关键人物；建 立用药习惯的关键人物；暂时的对立人物；尤其是科主任、专家的产品知识沟 通，要重视专家的口碑效应。 4、确定会议时间：应从以下几方面考虑： （1）会议时间选定：在产品进入该医院并作好会前准备后即可安排。 （2）时间充分：每次会议时间应在 30 分钟左右，在同一时间内无其它院内活 动、无其它同类竞争品种的集体推广活动。 （3）时间安排：要保证充足的讲课和讨论时间，不宜在查房前和交班时间，一 般选择科室业务学习时间或下午比较清闲的时间。 5、确定会议场地根据参加人数的数量，尽可能选用宽敞的会议室或医生办公室， 使医生能在安静、舒适的环境中与我们共同学习、探讨。要检查有无电源插头。 6、资料和讲课准备 （1）会议资料包括产品资料的宣传资料（彩页、散页等）合理配合。 （2）可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验文章，尤其是本院医生 的报告一定要复印分发。 （3）讲课人在开会前必须充分准备，产品介绍部分可以有产品经理、产品专 员担任或由市场经理、医药代表担任。产品经理、产品专员讲课必须详细查询 科院状况、用药情况以及会议目的，根据实际情况调整讲课内容；如果由市场 经理特别是由医药代表担任讲课人，必须在会前反复练习，试讲合格后才能独 立开会。 （4）纪念品及讲课用具如幻灯机、幻灯片、教鞭等必须会前准备好。 （二）会议申请 会前准备工作充分，并作投入产出预算后，确认可以召开科室会议，由医药 代表提交科室会议申请表 。 （三） 会中要求 1、 为了树立良好的公司和产品形象，讲课人在着装、仪态、讲课安排等方面 应该作好充分的准备。基本要求包括： （1） 着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡装。 （2） 提前到会，作好准备。至少提前 30 分钟到场，准备好资料和幻灯机， 并反复播放公司背景影像资料。熟悉讲课环境并选好站位（包括教学形式和座 谈式） 。 （3） 讲课中关闭手机，保持自然的微笑，声调要圆润、声带放宽、语速适中。 2、 科室主任主持，尊重主任的建议。 3、 讲课内容分为：开场白、公司简介、产品简介、结束语。 （1） 开场白：应简洁、清晰。含问候语、自我介绍。 （2） 公司简介：应特点突出，过渡自然。要突出三位一体的特色，树立良好 的企业形象。 （3） 学术领域介绍：对介绍产品的学术领域作转移介绍，包括该学科的历史、 现况及现研究的最新进展。 （4） 产品简介：应突出产品名称、药理作用特点，适应证、用法用量、安全 性，产品的优势特点。应注意：内容要全面、准确、特点突出、有序，以及过 渡自然，衔接紧密。避讳过多使用“我们的”“我们认为”“最好”“最有效”“ 唯一” 、 等有客观的词语；使用攻击性的词语诋毁同类竞争产品。 （5） 结束语：应根据具体情况。选用适当的方式。通过会中良好的气氛，应 达到如下基本效果：增强医生对推广产品的兴趣，坚定医生对该产品的使用信 心。 （四） 会后跟进工作 即使最成功的会前、会后工作，也必须开展会后的跟进回访工作。会后的 跟进不仅可以弥补会议的不足，还可以加深与临床的感情，及其对公司认识的 深度。 第一次安排在当天下午或次日上午，目的是了解会议对医生影响的初步效果。 第二次安排在会后第三天，目的是要及时解答医生在初步使用中的问题；了解 用药情况。 第三次安排在会后第二周，争取实现科内用药医生数量的扩大和用量增加，会 后一个月内增加拜访频率，以每周两次有效拜访为基础，促销上量，逐步常规 化。 （五） 效果评估 会后 90 天内由市场部产品经理对会议效果进行考评并报销售部备案。 科室推广会是促进用药上量的行之有效之法，从实践中，我们体会到要开好科室推广 会，必须把握以下三点： 会前准备：认真学习所推广产品的知识，确保与医生沟通时能顺畅自如。要与每位 目标医生沟通，了解其对该产品信息的掌握程度和使用过程中的存在问题，针对性地 准备幻灯片内容，并反复演练。要通过关系较好的医生，了解科室内医生之间的关系， 以使会议顺利进行。要与科室主任充分沟通，向他详细介绍产品知识，并邀请其主持 会议，并就会议的地点、时间、后勤服务等虚心征求意见。会前一个小时，要以电话 提醒开会时间并邀请客户，对科室主任和重点客户尽可能再次当面邀请。 值得注意的是：1、权威人士对会议的成功与否起着决定性的作用，一般是科室主任， 最好是行业内的知名专家，要全力做好工作获得支持，使其愿意在会上对产品作推介 和点评。2、同时要取得用药目标骨干大夫的支持，使他们能在会上踊跃发言并做用药 表态。3、落实参会人数和人员构成，曾有某药企的推广会来了 20 多个护士，而用药 的医生却来得很少，要避免类似情况发生。4、注意安排好会议时间，选择绝大多数目 标医生都能自始至终参会的时间段。 会中控制：讲解幻灯片的时间把握在 1520 分钟为宜。讲解中，要表情自如、声 音洪亮，切忌照本宣科，尽量采用幽默风趣的方式并加强互动，否则医生们会较快地 忘记你的介绍。碰到自己无准备的问题时要保持镇定，能回答的尽量当场作答，无把 握的表示在会后弄清楚了再个别作解释，并将这看成是又一次接触医生的好机会。礼 品应在会后发放，以防有人拿到礼品后借故离开。 会后跟进：据统计，如果相隔两周没有跟进，医生们对会议的内容将遗忘 90%以上。 因此，建议在会后及时