基于营销新形势的电话营销策略研究

基于营销新形势的电话营销策略研究 摘要：市场竞争越来越激烈，电话营销作为一种重要的营销工 具被众多企业所使用，可以帮助企业准确把握客户的需求，增加 收益，保护与客户的良好关系，分析了电话营销的一般流程，并 结合新营销形势的实际情况，进行电话营销的策略研究，希望能 对企业电话营销具有一定的参考价值。 关键词：电话营销；营销流程；营销策略 电话营销是指通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计 划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护 顾客等市场行为的手法。电话营销是随着现代技术发展而发展的 一种运用电话配合，以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接 触、沟通并展开促销活动的直销方式。 1 充分做好电话营销前的准备工作 电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大 楼很快就会倒塌。在电话营销过程中与客户沟通的效果，与电话 销售前的准备工作密切相关。即使你有很强的沟通能力，如果准 备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果。在电话营销之前， 营销人员利用电话进行高效率的营销，需要做以下准备工作： 1.1 明确给客户打电话的目的 一定要清楚自己打电话给客户的目的，你的目的是想成功的销 售产品，还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确， 这样才有利于实现打电话的目的。 1.2 确定必须提问的问题 为了达到营销目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些 在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的 信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户 的信息和需求的，电话营销人员应把需要提问的问题在打电话前 就写在纸上。 1.3 客户可能会提到的问题 在进行电话营销过程中，客户也会向你提问一些问题。如果客 户向你提问的问题你不清楚，你要花时间找一些资料，客户很可 能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。 所以你要明确客户可能提问一些什么问题，提前准备好答案。 1.4 提前准备好所需资料 如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。 你要注意，不能让客户在电话那边等的时间太长，所以资料一定 要放在手边，以便需要查阅时立刻就能取出，把客户可能经常问 到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随 时都能快速地查阅回答手边所准备的各种资料自然是尽可能地越 全面越好。 2 电话营销开场白的关键影响因素 准备工作已经做好之后，接下来要做的就是打电话给你的客户。 通过合适的开场白，为进一步的深入交谈奠定基础，开场白应该 注意四个关键因素： 2.1 进行自我介绍 自我介绍非常重要，一定要在开场白中很热情地表示友善的问 候和自我介绍，这是开场白当中的第一个因素，自我介绍是否合 适，直接影响后续工作的进行。 2.2 打电话的目的 介绍打电话的目的时可以突出对客户的好处，在开场白中要让 客户真正感受到你对他的价值究竟在哪里，能够满足他们哪些利 益的需求。 2.3 对方时间的可行性 你可能要花 510 分钟的时间来跟客户进行交流，这时你要很 有礼貌地询问对方现在打电话是否方便。当然这句话未必对每个 人都适用，也不必对每个人都讲。如果你觉得这个电话可能要占 用客户较多的时间，同时对方可能是一个时间观念非常强的人， 在这种情况下你应很有礼貌而又热情地征询对方的意见。 2.4 转向探询需求 假如你是为了建立关系和挖掘他的需求，就要用提问问题来找 到对方感兴趣的话题，客户就会乐于谈他自己的想法，开场白就 会非常容易而顺利地进行下去。 3 电话营销处理异议的策略 客户异议大体上有两方面原因：一是客户本身；二是产品本身， 其中与产品相关的服务划分在产品之中。而个人异议大致上又有 个人需求和购买时间的划分；商品的异议包括商品的价格、性能 和服务等各方面的异议。 对待顾客的异议，要有正确的态度。正确的态度首先基于以下 两点认识： （1）客户异议是销售过程中的必然现象。 客户有异议是非常正常的，因为每个人对事情都有自己的看法， 况且因为需求问题，客户对于别人推销的东西也并不一定会全部 购买，所以客户异议是销售过程中的必然现象。 （2）客户异议也是销售代表成交的机会。 客户提出异议，说明其认真听取了产品介绍。而且他对所介绍 的产品有兴趣，所以才会根据自己的要求提出异议。另外，电话 营销人员千万不能与客户争论彼此对或错，这样做的结果最终只 能是从理论上赢了顾客，但在实际上却失去了与客户间沟通的融 洽，从而也相应地输掉了订单。 4 电话营销促成交易的策略 识别了客户的购买信号之后，营销人员就要不失时机地运用一 定的策略来询问客户的购买意向，在销售中巧妙地安排成交的过 程。 4.1 直接成交策略 直接成交法的优点是直截了当。在这种情况下，营销人员获得 的肯定与否定的概率相同，都是 50%，其成功率并不算高。实际上， 如果营销人员使用恰当的措辞会有助于成交。 4.2 假设成交策略 日本丰田公司曾经这样培训加油站的员工：要求员工走到客户 身边开口便问，给您装满 x 牌汽油还是 y 牌汽油？ 客户并没有说要加满汽油，因此， “我给您装满 x 牌汽油还是 y 牌汽油？”这句话中含有两个假设：首先是装满；其次，是问客 户需要两种品牌的哪一种。即加油站的员工问话是以假定客户决 定购买为前提的，无论客户回答选择哪一种，都表示客户已经决 定购买。这种方法就叫做假设成交。 4.3 小点成交法策略 首先通过小额、小范围或短期的合作尝试后来逐步扩大合作的 金额，领域或合作期限等的一种试探性销售策略。循序渐进策略 的顺利推进，需要销售人员确保与潜在顾客的首次合作能够得到 顾客的高度认同。 在客户表示对商品或服务有兴趣时，