itmc市场营销技能大赛攻略

市 场 营 销 技 能 大 赛 攻 略 （仅供参考） 一、第1年 每一年的市场报告一定要买，而且市场开拓和认证都要做。 1、直销 第 一 年 第 一 季 度 开 始 直 销 ， 有 很 多 队 可 能 会 选 择 低 价 投 标 抢 单 （ 第 一 年 的 直 销，系统初始会给一定数额的产品，有些队为了抢单、损 人 不 利 己 的 报 低 价 投 标 ， 可能报价0 .1甚至是0 , 主要是针对第一年和第二年的 P1） ， 这种做法不提倡大家 使 用 。 如 果 其 他 队 低 价 抢 单 ， 建 议 放 弃 直 销 。 （ 提 醒 ： 直 销 前 别 忘 了 先 开 发 客 户，只能拿已经开发的客户所提供的单子） 2、批发 第一年第一季度的批发招商广告费的投放很重要， P1 的 本 地 市 场 的 广 告 一 定 要 投 多 ， 尽 力 争 第 一 ， 第 一 个 拿 的 单 子 ， 产 品 数 量 多 ， 能 带 来 高 收 益 。 而 且 只 要 取 得 订 单 ， 则订单货款就直接进入现金。当然第一年也 可以选择不做批发订单（此做法只局限第一年）转而做零售。 （ 第 一 年 不 仅 有 系 统 送 的 80个 P1在仓库，还有4 0个 在 生 产 ， 还 有 40个原料） 第 一 年 第 二 季 度 就 可 以 考 虑 把 系 统 送 的 两 条 半 自 动 生 产 线 卖 了 然 后 要 考 虑 在第三季度生产 P2、P 3、P 4了（ 产 品 研 发 三 个 季 度 就 完 成 了 ） ，要考虑第三季 度 生 产 什 么 产 品 ， 一 个 产 品 分 配 几 条 生 产 线 ， 准 备 采 购 原 料 了 ， 因 为 P3、P 4的 原 料 要 两 个 季 度 才 能 到 位 。 第 三 季 度 可 以 先 短 贷 ， 然 后 买 厂 房 、 生 产 线 ， 做 完 这一步就要回去看市场报告，把这一年所有产品的流行功能记下 来， 然后添加功能，投入生产。 （厂房是买或租，自己考虑，但如果购买最后可加分。 ） 3、零售 零售很重要，零售做得好，最后得分才能高！一般卖的最好的都是带流行功 能 的 产 品 ， 市 场 报 告 里 有 信 息 。 零 售 商 可 以 签 最 具 性 价 比 的 三 个 （ 一 共 四 个 ， 没必 要 全 签 ） 。 然 后 发 货 ， 价 格 制 定 。 每 一 个 季 度 的 产 品 期 望 价 格 都 在 市 场 报 告 里 面，那里是 普通产品的价格。零 售 的 媒 体 广 告 ， 第一年第二季度和第四季度媒体广告要抢， 因为这两个季度是大头。零售还有一个促销的问题，第一年不建议促销，要抢 广告。 注意： 习惯型消费人群：媒体广告主导人群。拿到媒体影响度越高拿的单子也多理智 型消费人群：企业综合指数主导人群（包含 ISO 认证，媒体影响力以及上季度 销售额，最高的优先选取） 冲动型消费人群：流行功能主导人群（多功能数量多者优先成交，相同比价格） 经济型消费人群：价格主导人群（价格最低的人优先成交） 情感型消费人群：受历史优惠额度影响（历史优惠额最多者，优先成交） 不定型消费人群：促销优惠额度最大的优先成交（价格不得超过市场期望价） 比赛中想要拿到高分，零售方面是最为重要的。要 看 清 每 一 季 度 的 市 场 需 求 来 制定自己的零售价格。每一季度完成后要分析一下对手媒体广告费用，零售情 况 来制定自己下一季度计划（比如媒体要不要去抢拍卖，自己产品的功能价格是 否 可行。 根 据 针 对 的 人 群 ， 来 制 定 相 应 策 略 。 4、贷款 贷款和权益挂钩的，你贷的越多，就 意 味 着 你 的 权 益 将 越 少 （每一年的关帐 分 数 ， 其 中 的 权 益 是 很 重 要 的 得 分 点 ） 。 短 贷 最 好 不 要 贷 太 多 ， 短 贷 4个季度都 要 还 钱 的 ， 可 以 贷 一 些 短 贷 缓 解 下 资 金 问 题 ， 买 厂 房 ， 买 生 产 线 的 什 么 的 ， 要 算 好，防止第二年资金不够还不上贷款，第一年第四季度还可以贷长贷，这个是 第 三年第四季度才需要还的。 二、第2年 前面就不说了，区域开拓、认证、产 品 研 发 什 么 的 都 要 做 到 ， 第二年的直销， 面对更多的直销单子，我们需要慎重的选择，需要注意单子的到款周期和产品 所 带的功能，报价抢单需要 ceo 的长期操作经验来制定；批发广告打多一些，尽 量各个产品各个地方第一个拿单子（第二年要还贷款，批 发 的 钱 是 直 接 到 账 的 。 ）因为第一个选的单子是性价比最高的。拿单子的时候要看好数量还有功能， 拿多了或者功能生产的不对，交不上货是要违约的。第二年第三季度就要原料 采购了，采购第三年所需的 P3 、P 4的 原 料 ， 第 四 季 度 采 购 P1 、P 2的 原 料 。 第四季度把所有的货交完之后，就可以生产带所有功能的 P2、P 3、 P4，做 第三年的直销。 这一年零售还有余货，就可以把剩余的分配给零售商，媒体广 告看数量而定。最后就是要还第四季度的剩下的长期贷款了，短期贷款是上一 年第几季度贷的，这一年就第几季度还本息，一定要算好现金，还不上贷款就 相当于破产，另外别忘记计算贷款利息。 三、第3年 直 销 的 单 子 比 较 多 ， 第 三 年 单 子 的 性 价 比 也 高 ， 在 投 标 的 时 候 ， 要 运 用 恰 当 的策略来抢订单，同样的也需要注意到款周期和产品所带的功能；先看市场报 告，投标产品的价格和客户，这都是不一样的，挑选价格高的进行投标。因为 上一年第 四 季 度 我 们 生 产 了 带 所 有 功 能 的 产 品 ， 可 以 选 择 数 量 合 适 的 进 行 直 销 。 （带 所 有 功 能 的 产 品 是 万 能 的 ， 可 以 做 直 销 、 批 发 、 零 售 都 可 以 ， 零 售 的 价 格 自 己 可 定高一些 ） 第 三 年的批发是最重要的，单子既金额高又数量多，所以第三年的批发广告投 标是需要有侧重点的，不同的产品在不同的市场的价格是不一样的， 这就需要多研究市场报告。一定要好好挑选，记下数量和功能，不要出错，然 后就是投入生产，到第四季度把所有的货交掉，余下的货可以零售，把所有的 贷款还上，关账结束。 注意： 直销：直销的单子不是拿到就给钱的，是交货才给钱，有的客户还有账期的， 这样的客户交货之后，钱是到应收款里面的。 批发： 批发的单子当时选完钱就到现金里了。但是到期你要交货的，否则不仅会扣这 笔单子的金额，还要扣单子金额的1 /4作为违约金。 应收款：这里面就是你零售、直销之后，按照不同的客户不同的账期，按季度 给钱的。 （点到经营状态界面，把鼠标放上面就有钱到账的时间） 应 付 款 ： 就 是 原 材 料