关于大学生校园代理营销模式分析

关于大学生校园代理营销模式分析 兰州大学管理学院：陈忠纪 指导老师：苏云 摘要：大学生校园代理，指在大学校园内，代理销售商家提供商品和劳务， 并收取一定提成。它使在校大学生更加便利，扩大商家的销售面和增加销售额。 然而，在这个网络普及和具有独特性的 90 后成为新一代大学生，传统和现有的 大学生代理营销模式存在的问题和缺陷越来越突出，因此，有必要分析网络时 代和 90 后大学生的特点，从而分析未来大学生代理营销模式。 关键词：传统和现有的大学生校园代理模式 问题与缺陷 网络时代 90 后 未来大学生校园代理营销模式 一、传统和现有的大学生校园代理营销模式 传统的大学生校园代理营销模式是小众式营销模式，这指的是校园代理， 只在小众人群里得到关注，而没有受到广泛欢迎。 现有的大学生校园代理营销模式是传单轰炸式营销模式，所谓的传单轰炸 是指，在校园内广泛发放传单，但这种方式效果差，甚至让人讨厌。 对比传统的大学生校园代理营销模式与现有的大学生校园代理营销模式， 容易看出，营销的群体不再是在小范围内进行，而是针对大部分在校大学生进 行营销。这是一个很大的跨越和进步，扩大营销对象，可以完成更多的商品销 售。然而，从总体来说，这两种校园代理营销模式都是以产品为导向的。从 4P 理论分析，主要是降低价格，而产品，渠道和促销基本上没有突出的地方。 二、 存在的问题 1、 对于传统的校园代理营销模式 （1）受关注少，认识不高 虽然校园代理是一种发展迅速的营销模式，但它不被广大的大学生群体认 可，据调查，在大学校园中，绝大多数人对其并不了解，只有很少的一部分人 知道校园代理的存在，简而言之，校园代理是一种小众式的营销模式。 （2）商家和校园代理存在矛盾 从商家来看，商家降低产品价格，将商品代理交给某一学生代理 ，并委托 其招募其他校园代理完全没有经过系统和深层次的培训。在只追求产品销量的 情况下，无法赢得广大学生群体的认可。 从校园代理来看，校园代理的薪酬不高，辛苦，而且占用大量课余时间。 因此，大多数校园代理存在不满情绪。并造成校园代理流动性过大。校园代理 都是各自为战，没有团队合作意识。 商品在校园内定位于学生，而学生没有稳定地收入，使其消费行为受限。 （3）对于现有的校园代理营销模式 营销方式单一 最主要是发放有简略信息的传单，这种形式不仅几乎没有达到营销效果， 而且，为大学生所厌恶。校园代理可以利用网络，开辟多种方式的营销。 信任度低 2、网络时代对校园代理的影响 在网络飞速发展的今天，在互联网上可以找到任何你想要购买的东西，越 来越健全的网络给人们的生活带来了实惠和方便，比如自从有了淘宝网等网上 购物平台后，人们越来越喜欢坐在电脑前淘宝，减少了去商场，去书店的次数， 足不出户。 因为在现实中可以找到的商品或书籍，同样在网上也可以找到，同时有些 因为地域限制在本地找不到的商品在网上也同样可以找到。人们不仅可以从网 络上找到自己想要的实物，也可以找到自己想查找的信息，在网络上你可以方 便快捷的找到你想找的信息。网络已经走进千家万户，走入我们的生活，成为 我们生活的一部分，所以网络营销将是一种趋势，将成为企业宣传的一种重要 的途径，互联网时代已经到来，只有能够正确准确的利用互联网的人才能在未 来的竞争中抢占先机，得互联网者得天下。 （1）网络时代大学生的消费特征 选择的消费自主权 网络时代被人称为是“一个富有主见，积极为自己的主张申辩的时代”。 网络时代的大学生消费者，在接受新鲜事物和商品的时候，不仅不喜欢被动接 受，而且更倾向于主动选择。这种积极主动的选择权，由于以互联网为标志的 信息媒体技术的发展。尤其是商品的消费者，只要有了需求，就立刻上网搜寻 有关商品的信息。90 后大学生很熟悉网络，加上天生的好奇心理，使网络时代 大学生消费者善于和乐于主动选择信息并且乐于进行双向沟通，在个性上就表 现出选择商品的自主权。基于此，如何是商品在第一时间吸引消费者的则成为 了现代网络营销的关键。 大学生消费选择的个性化 因为信息网络双向和动态的特点，市场会更显个性化。网络时代的大学生 消费者越来越追求个性化的商品，要求企业可以制作出定制化的产品。大学生 会把自己对产品外型、设计、性能等多方面的要求直接传递给生产者，而不愿 再接受商店内有限品种范围的选择。随着技术的不断完善，消费者将会亲自参 与产品的设计与生产，所以又有人称网络时代的消费者为“产销者”。 产品的 个性化将为网络时代的消费市场带来更多的契机，而针对网络时代的这一特点， 我们又有了相对明确的营销对策。 大学生消费选择的多样化 原有以商业为主要动作模式的市场机制部分地被基于网络的电子商贸所取 代，市场交易趋于多样化。各个品牌的大商家也在网上开始构建自己的网上商 城，而各种个人商店更是络绎不绝的开办网络商店，为了吸引消费者眼球，出 售各式各样的新奇的东西。市场的多样化，必然导致消费者选择的多样化。这 一时代的消费者追求品牌但又往往不会死守一个品牌。他们始终对现实社会中 新兴事物抱有极大的兴趣，渴望更换品牌体验不同的感受。而且，随着互联网 技术的发展和商品的极大丰富，这种改变又是非常容易的。 大学生消费选择的性价比 网络时代的大学生消费者是非常现实的，他们在追求华丽外表的同时，也 不会忽略产品的实用性，他们更加注重产品所提供的价值和利益。由于网上购 物，为大学生消费者提供了空前的消费规模，没有地域和时间的限制，随时随 地的挑选商品，所以大学生消费者在挑选商品时，可以货比三家，买到实用又 美貌的产品。所以就生产商而言，生产优质并艟合消费者需求的产品才是唯一 的正道和出路。 （2）影响消费者网络购物的因素分析 因要求廉价产生的需求 网上购物之所以具有生命力，主要原因是免费和共享是互联网最大的特征， 现在网络交流平台得到了广泛的使用，比如淘宝，京东等。使网络中的各种信 息具有超乎寻常的传播速度和影响力，网络经济中的大量产品就是依靠价格低 廉来吸引广大消费者的眼球。一些购物网站都推出了免费开店销售产品的政策， 吸引了大批专业的和非专业的卖家上去安营扎寨，销售产品。目前国家针对网 络销售还没有开始征税，同时网络销售减少了经销商、代理商等中间环节，采 用订单生产、减少库存，从而降低了成本。企业的各种销售信息在网络上将以 数字化的形式存在，可以极低 成本发送并能随时根据需要进行修改，庞大的促 销费用因而得以节省。因此网上出售的商品比实体店要便宜很多，所以满足了 消费者追求价格低廉，商品多样化的需求。 因要求便利产生的需求 对于以往的购物方式，消费者需要亲自出马，到拥挤的商店里，经历选择 商品、付款结算、包装商品、取货送货等一系列繁琐的过程，而网上购物只需 要点击鼠标，选择好商品，和卖家讨价还价，商品可以直接由企业负责送达， 免去了传统购物中舟车劳顿的辛苦，时间和费用成本大幅降低。此外，网络购 物没有时间空间的限制，365 天 24 小时全天候都可以在网上挑选自己需要的商 品。消费者可随时查询所需资料或购物，程序简便而且快捷。在一些选购品或 有特殊性的商品购买中这种优势更为突出。例如书籍的购买，消费者不必遍寻 各大书店，也不会因本地书店没进货而求之不得。这一特点使网上购物特别受 需要大量信息进行决策的分析型消费者或以缩短购物时间为目标的消费者青睐。 在通过各种物流公司送货，交易双方在整个过程无须见面，节省了中间商业环 节，也节省了交易的时间和费用。 因要求好奇求新产生的需求 如今，网上消费者的年龄集中在 90 后，90 后构成了现代的大学生，而这 些 90 后大学生平时有较多的零花钱，我将消费经常在 1000 元以上的归类为 “生活优越型”，500 1000 元我的将其归类为“一般消费型”，而通过调 查发现，这两部分的价格段占 90 后的大部分。这表明，90 后虽然大部分经济 上还未独立，但在自由支配额度上有很大的改善。在 90 这个年龄段，大多有着 较强的好奇心，想与他人穿不同的衣服，使用不同的产品，所以往往购买新奇 的新产品。网络销售者十分重视社会流行的趋势，总是把最 新潮最前沿的商品 呈现给消费者，而 90 后正是引领流行趋势的主力军；对于消费者来说，他们可 以通过网络的便利条件迅速找到最新出现的个性化商品，为自身的个性化消费 找到决策的依据，并能买到在实体店看不到的商品。正是这样，网络购物方式 迎合了年轻消费者好奇求新的动机。 不难看出，网络化时代商品主要是以消费者为导向的，根据 4C 理论分析， 赢得消费者的心，才能赢得市场。 三、90 后大学生消费特点 在经济社会发展和物质生活水平不断提高的进程中，90 后大学生作为社会 中的特殊消费群体其消费观呈现日益复杂化、超前化、现代化。 （一）90 后大学生消费多样化 随着社会的发展人们物质水平的提高，大学生的消费方式也日益复杂化。 再加上，受他人生活价值观的影响。90 后大学生除了基本的生活费用（衣、食、 住、行），学习费用（学费、书费、学习用品）外，还增加了许多娱乐消费 （交友、旅游、K 歌、上网等）。而且基础性的消费比重正慢慢降低而娱乐性 消费的比重正不多上升，所以大学生的消费结构正在发生变化，消费逐渐呈现 多样化的特点。 （二）90 后大学生消费前卫化 90 后在校大学生正作为一个强大的消费群体占领了相当一部分消费市场。 出于某些原因，比如为了证明自己前卫、紧跟时尚，为了证明自己已经成熟， 为了证明自己的消费能力90 后大学生出现了许多超前化、与自己身份不符合 的消费现象。然而他们当中的多数人没有能力靠自己的经济能力去消费，基本 上都是靠家里的给的生活费。网购的流行以及快递的发展也使 90 后大学生的购 物欲望更加膨胀，影响着 90 后大学生的消费。 （三）90 后大学生不合理性 伴随着我国经济的蓬勃发展，生活水平的不断提高，“理财”已经成为一 个热门词汇走入千家万户。大学时代应该是大学生理财的起步阶段，也是学习 理财的黄金时期。但大多数的 90 后大学生往往不会理财，不懂得“开源节流” 从而导致了消费的不合理性。具体表现为：盲目消费，不清楚自己真正需要什 么，缺乏科学理性的消费观念；经济依赖性强，经济独立意识比较薄弱；从众 消费，跟风，随大流，缺乏科学理性的消费技能。 （二）90 后大学生特殊消费观形成的原因 1、来自家庭的影响 大部分的 90 后大学生都是独生子女，家庭结构为典型 6 个大人培养一个孩 子的家庭。导致爷爷奶奶辈家长对孩子过于溺爱，无论经济状况如何都会尽可 能的满足孩子的需求，很少过问孩子的消费目的。尤其到了大学校园，学生普 遍寄宿学校跟远离了父母的视线，父母担心孩子受委屈，必然会多给生活费。 还有一些家庭是生活条件非常优越，父母的奢侈生活习惯潜移默化的影响了孩 子的消费行为。 2、来自学校影响 现在大学校园相对于以往，比较开放，消费主义思潮不断冲击着大学校园， 影响大学生的消费观念。从某种意义上讲大学生作为一个巨大的消费群体引领 了消费的“时尚”。而学校周围的环境也很大程度上影响了大学生的消费，校 园周围的歌厅、网吧、游戏厅、饭店是大学生常常出入的地方。校园内许多 商家的一些广告传单都深刻影响着这些 90 后大学生的消费。再加之 90 后大学 生的自我控制能力不是很强，不能合理规划自己的消费，盲目与他人攀比等都 导致了 90 后大学生特殊消费特点的形成。 3、来自社会影响 社会的多元化发展使得大学生的消费观念超前，消费需求变得更强烈，所 以大学生消费意识更是愈加强烈。90 后大学生大多表现出自信、独立、充满激 情；他们不仅知识比较丰富、对个人发展有完整清晰的规划、责任意识相对比 较强，而且思维比较活跃，思想趋向于早熟，向往富有挑战、新奇和变化的生 活，兴趣爱好范围广。研究 90 后大学生消费特点，对他们制定出相应的市场策 略，有利于分析大学生对未来校园代理产品的需求。 四、未来大学生校园代理的营销模式 基于对网络时代和 90 后大学生的研究，可以预测未来的校园代理营销模式。 (一)深刻记忆营销 在网络化时代，商品基本上都有多种选择，那么只有让顾客对商品产生感 情即进行深刻营销，才能吸引大学生。比如将广告做成书签，免费送含广告的 作业本这样既可以达到双方互利，又可以对大学生进行不断的重复营销， 而且，还不会因此产生厌恶。当他们需要相应的产品时，马上就会联系到自己 平时学习用品上的广告，并且，他们还可能帮你进行传销。 （二）代理业务网络化 建设一个代理平台，联系可靠的，有良好的商业信誉的企业加入，提供廉 价，实惠的产品。