卷烟零售业态对行业的影响及对策.docx

卷烟零售业态对行业的影响及对策 随着改革开放的进一步深化，传统的商业格局发生改变， 在卷烟零售领域就出现了这样的几种经营业态：食杂店、 便利店、折扣店、中小型超市、大型超市、仓储式会员店、 百货店、专业店和公共场所。传统和新型的卷烟零售业态 构成了现在的卷烟交易市场，同时也给卷烟的经营和管理 以及服务带来了更多的挑战和考验。 如何针对不同形态的卷烟零售户，建立更具针对性的 销售策略和服务手段来巩固卷烟销售网络，以应对竞争日 益激烈的卷烟交易市场，成了我们做精做细网建工作的当 务之急。 一、传统卷烟零售户对烟草行业的影响及对策。 普通卷烟零售户：无论是市区还是相对较远的乡村， 随处可见的就是食杂店，它给普通消费的感觉就是方便。 而正是这些经营范围比较单一的食杂店几乎覆盖了所有的 地方，占所有卷烟零售户的 70%左右，其经营者一般都为夫 妻或是老人，文化水平和接受能力比较低，对卷烟信息的 获取能力和识别能力都比较差，资金较少，缺少管理意识， 随意性比较大，对象一般是固定居民和一定范围内的流动 人口，销售量占烟草公司总销量的 55%左右，上柜品牌平均 在 40 种以下；对新烟尤其是中高挡烟的接受程度较低，一 般都是在别人有上柜或有消费者需求的时候才敢购买；星 级一般在 2 到 3 星级之间，是三四类和低档卷烟的主要销 售群体，其忠诚度相对较高。当然他们和一些无证户是造 就一部分批发户存在的基础，这一部分卷烟零售户对被卷 烟销售和网络建设有着相当大的影响。 对他们要加强专卖法律法规的宣传，加强指导，增加 销售策略的透明度，提高其卷烟信息的获取和筛选能力， 鼓励他们增加上柜品牌，维护其终端形象，从而提高其经 营能力。对一个普通的卷烟零售户，由于其经营的盲目性 和资金相对短缺造成星级比较低而无法获取较好的货源， 他们就会将购买目标转移至烟草公司以外的供应商，从而 获取紧俏货源甚至连带性的购进乱渠道货源。如果分析他 们的心理和经营现状就不难看到，他们违规经营的心理能 力和规避手法都是比较差的，因此加强对其宣传和违规后 果的分析，在权衡利弊下，他们在主观上就不敢轻易冒险 经营，从而巩固其对烟草公司的忠诚度。而通过对其经营 现状的分析，帮助他们提升星级，提高其经营能力，为他 们带来利益，从而确保我们最基本的销售网络。 经营能力较强和有下线的卷烟零售户：就是月销售量 在 15 件以上和有下线的卷烟零售户，约占卷烟零售户总数 的 5%左右，他们的经营能力比较强，销售量占总量的 14% 左右，平均上柜品种在 45 种以上，销售结构比较合理，资 金也较多，一般都是有固定消费群体，进货渠道相对较多； 尤其是有下线的卷烟零售户，其经营更为隐蔽；更有甚者 利用其合法经营的外衣，收购或租借许可证，形成自己的 经营网络，以零售为名，变相从事卷烟批发业务，扰乱了 正常的卷烟经营秩序，给销售网络造成较大的冲击，同时 也给专卖管理带来很大的困难。 他们对烟草专卖法有较深的了解，规避烟草专卖法进 行不法经营的手段也相对要高明得多，了解卷烟市场信息 比较全面灵敏，是非法卷烟的组织、销售的主要力量。对 这部分卷烟零售户能否控制掌握得好，对确保健康有序的 卷烟交易市场环境非常重要。因此而要控制得好，首先就 是做好信息的收集和反馈，与他们中部分客户建立一个相 对可信的沟通渠道，为我们获取较全面和真实的市场信息， 加强四线人员的信息共享和传递，及时将信息反馈给公司， 从而有针对性地开展市场工作、采取专卖措施、有目的性 的控制限量等提供有力的参考依据。 二、新型卷烟零售业态对烟草行业的影响及对策。 便利店和折扣店：他们在资金相对有限的情况下，以 经营相对丰富的生活用品和比较简洁的店容出现在人员比 较集中的地方和小区之中，规模不大营业时间比较长，消 费群体相对固定，主要是经营三四类卷烟，对中档卷烟有 一定的接受能力，星级一般是 3 星级，配合度相对比较高， 在卷烟零售户中占的比重在 8%左右，销售占 7%左右，上柜 品牌一般在 45 种，我们管理和服务比较方便。 他们经营卷烟的欲望会强一些，但对烟草公司销售策 略及相关规定的适应性比较弱，因此让他们充分了解行业 信息和动态就非常必要了。在日常拜访过程中，要善于分 析其周边环境及消费能力，结合该卷烟零售户的销售情况 和经营方式，为其提供适销对路的产品，逐步增加上柜品 种，增强其经营信心和信任度，对经营能力较强的卷烟零 售户可以较直接的引导其提高一二类卷烟的购买比重。 中小型超市：以一定的管理模式和经营方式及较好的 服务提供给消费者日常生活用品，品牌接受能力较强，上 柜品种一般在 50 种左右，在卷烟零售户总量中占 6%左右， 销售量占 12%左右，进货渠道也是比较丰富的，与有下线的 卷烟零售户有一定的业务关系。他们的辐射范围比较广， 对消费者和周边卷烟零售户有较大的影响，发展速度也比 较快，做好他们的打场监管对巩固卷烟销售网络有很大的 影响，可以通过对其销售跟踪直观的看出其忠诚度。他们 从某种角度看是比较规范的，也正因为这样，一旦违规经 营，所带来的不良反应是有一定杀伤力的，对此除了正常 的拜访掌握外，我们要不定时的对其进行跟踪和监控。由 于其经营能力较强、资金都相对充足、辐射面较广，是我 们进行品牌培育、电子结算和明码标价的重点客户。 大型连锁超市：他们的经营范围广，资金充足，能够 满足消费者的一次较大的购买，销售结构比较高，对中高 档烟的接受能力较强，上柜品种在 55 种左右，在卷烟零售 户中占的比重还不到 1%，条均价较高一般在 65 元以上，有 较好的管理模式和服务水平，有自己的物流和配送中心， 可以形成较好的卷烟销售窗口，但是执行统一价格比较差， 造成对周边卷烟零售户易形成压力和不正当竞争，进货能 力比较强，影响面很广。 对此除了运用针对中小型超市的措施外，一定要强调 规范经营的重要性。因其面对的消费群体非常的广泛，其 传递给消费者的不良信息会造成恶劣影响，给广大卷烟零 售户形成一种误导和不平衡的心态，因此对其违规经营行 为要给予严厉的惩处，比如可以针对其单次购买量大的特 点，通过限制其购买甚至暂停供货等措施来敦促其守法经 营。对配合度较高的此类卷烟零售户可给予适当的支持， 比如对名优品牌的定点投放选择上，初次入网的星级可以 不按规则给予，优先配送、赠送多个卷烟专用柜台等方面 给予支持。由于其场所为商业中心，是我们重点推荐高档 卷烟和名优品牌的好场所，可做为产品宣传和展示点，比 如设立大型的产品展架、派发品吸烟等手段，借助其商业 规模来扩大品牌的影响力，将该类卷烟零售户作为我们更 为专业的卷烟零售窗口，从而达到双赢。 专卖店和公共场所：专卖店一般经营烟酒茶，以销售 专业品牌为主，卷烟经营趋向于高档烟和礼品烟，销售结 构偏高，我们侧重于对高端和名优产品的宣传和推荐。公 共场所由于其经营时间和我们的工作时间倒置，这就给监 管和服务带来一定的困难，同时由于其属于高消费的场所， 对经营的卷烟集中在高档品牌，尤其是中华烟，由于其销 售结构单一造成星级不高，购买相对困