xx年度销售培训工作总结

XX 年度销售培训工作总结 随着新年脚步的临近，XX 年的各项工作即将结束。XX 年初，市场部根据公司的统一要求和销售市场情况的变化， 制定了较为系统全面的销售培训计划，以“XX 年年是寿力 培训年”为行动指南，精心组织，积极协调，通过一年的 探索实践，顺利地完成了销售培训计划，有力地支持了我 公司的销售工作，达到了年初制定的销售培训工作目标。 代理商销售人员整体素质和业务水平有了较大提高， “技术 行销”深入人心，初步实现了“关系型”销售向“专家型” 销售的转变。 值此岁末，现将市场部一年的销售培训工作总结如下： 对 XX 年年的销售培训工作，市场部实行多地点、多层次、 封闭式的培训办法，始终把握“技术行销“的宗旨，采用集 中脱产培训形式进行，并与销售实践相结合，力争每一名 参训学员成为合格的专家型销售顾问。 一、销售培训工作内容 市场部全年根据地域，组织进行了 9 次销售培训，具体见 下表： 序号 培训主题 培训时间 培训地点 人数 1 固定机内部培训 XX 年. 厦门 12 2 移动机内部培训 XX 年. 丽江 9 3 华南代理商销售培训 XX 年. 深圳 21 4 华中代理商销售培训 XX 年. 武汉 21 5 西南代理商销售培训 XX 年. 重庆 15 6 华北代理商销售培训 XX 年. 北京 21 7 东北代理商销售培训 XX 年. 沈阳 21 8 西北代理商销售培训 XX 年. 西安 21 9 华东代理商销售培训 XX 年. 无锡 31 表1 销售培训课程内容基本相同，具体见下表：序号 培训内容 讲师 1 utc,hs,寿力公司及其产品介绍介绍 市场部 2 空压机站房设计 市场部 3 24ktsullube 介绍 tch 4 ssai 产品电气及控制系统介绍 工程部 5 运行环境及常见故障分析 售后市场部 6 油分,空滤, 油滤等介绍 donaldson 7 后处理(过滤器冷干机)介绍和选型 parker 8 寿力产品特点及差异化行销 销售部 9 问题及答复 市场部 表2 根据销售培训过程中的实际需求，市场部特拟定了开卷考 试题，以巩固培训效果，具体见下表： 寿力固定式空压机系统销售培训考试题 1. 什么情况下使用冷冻式干燥机？什么情况下使用吸附式 干燥机？ 2. 请简述寿力“十年保固“的含义。 3. 请以图示形式给出空压机系统的典型配置，并简要说明 使用场合。 4. 请简要说明 24kt 的产品特点及对客户的益处。 5. 哪些环境和使用因素会影响 sullube 的寿命及正常使用。 6. 空压机排气管和供气母管连接方式。 7. 进气量质量较差，会对空压机产生哪些影响？ 8. 计算机之间互相通讯所必需具备的两个条件是什吗？ 9. 用户要求供气管网最低供气压力为 7bar，应该选用多大 的空压机联网？ 10.容灰量与使用寿命的计算。 11.过滤精度的表示方法。 12.简述寿力油气分离器的特点。 表3 为不断提高代理商学员学习积极性，力争达到最佳培训效 果，市场部千方百计为学员创造条件，并作出了有益的探 索，我们做法是：一、大力营造浓厚的学习氛围 1、精 心选择培训地点，避开城市的喧嚣和诱惑，进行封闭式培 训。 2、开展“技术行销“宣讲，增强学员主动学习意识。 3、活跃课堂气氛，增加授课老师与学员的互动。 4、 案例分析，增强授课的生动性和实践性。二、充分交流， 取人之长，补己之短 1、借集中培训之机，由各代理商 轮流上台介绍经验和教训。2、模拟实战场景。市场部模拟 现场客户，提出各种刁钻问题，代理商根据培训内容，提 出解决办法。三、加大培训内容，严格培训纪律。课程设 置内容较多（每天 6 小时授课时间，1 小时交流时间） ，时 间紧凑（8：00am6：00pm） ，学员没有精力也没有时间考 虑其它。对迟到或其它原因缺席的代理商学员，市场部及 时通报相应代理商。 二、销售培训工作管理 市场部承担了销售培训所有组织工作，包括培训通知的下 发，学员的召集，培训地点的选择，课程的安排，人员的 食宿，培训效果调查等，销售部对我们的工作给予了大力 协助，在此表示感谢。在具体培训过程中，我们积极主动 地与培训学员沟通，对代理商、代理商学员提出的合理要 求及时满足，对培训过程中出现的问题及时协调解决。 销售培训管理工作有以下几方面需特别注意： 1、培训地点的选择：1）僻静的地方； 2）能刷银联卡结 账。 2、宾馆预定：1）报名时需通知代理商价格；2）报名代理 商人员为单，需包间。 3、培训收费：1）明确告知代理商销售培训为收费培训， 预防各种古怪事情发生，同时引起代理商重视，保证培训 效果；2）以先交费，后培训为主。 三、销售培训课程设计 今年以来，市场部先后完成了“24kt 无油系统” 、 “螺杆空 压机站房应用” ， “差异化行销”等 3 个培训科目的开发与 课程设计工作，尤其是“24kt 无油系统”培训课程的设计 以及实施，为该系统地推广奠定了良好的基础。 另外，市场部针对公司内部销售人员的两次培训精心设计 了课程，与公司工程部、售后服务部、销售部共同制定了 实施方案，培训效果良好。 四、销售培训工作成果 根据 ace 的评分标准，销售培训工作的反馈得分较高，具 体见下表： 序号 培训主题 培训地点 培训得分 1 固定机内部培训 厦门 2 移动机内部培训 丽江 3 华南代理商销售培训 深圳 4 华中代理商销售培训 武汉 5 西南代理商销售培训 重庆 6 华北代理商销售培训 北京 7 东北代理商销售培训 沈阳 8 西北代理商销售培训 西安 9 华东代理商销售培训 无锡 表4 由上表，我们看出，评分均在 ace 银牌要求范围内，华南 地区和华东地区的销售培训得分比较低，造成评分低的原 因是上述地区经济较发达，代理商素质较高，对培训的要 求也较高。 四、销售培训工作展望 一年来的销售培训，市场部深深体会到仅靠市场部自己是 难以做好销售培训工作的，市场部非常感谢公司其它部门 和厂商以及代理商对销售培训的大力协助，我们相信良好 的沟通，周密的计划，灵活的应变是我们作好销售培训工 作的重要前提。 面对公司的殷殷期望和培训学员的真诚反馈，以及我们自 己的深切体会，市场部在明年的销售培训工作中将重点面 对下列问题，孜孜不倦，精益求精，以使销售培训工作更 上一层楼： 1、培训计划：早计划，多沟通，及时协调，避免出现“撞 车”现象。 2、培训内容：精心研究，以精彩案例为核心，开发生动活 泼的培训课程；针对不同水平代理商，提供不同层次的销 售培训。 3、培训管理：以“寿力就是质量