玉指美甲营销策划

1 玉指美甲营销策划 问卷调查 以下 000 元 500 元 以上 A父母 A有 A有 A 5 元 以上 2 玉指美甲造型经营策划方 案书 一 美甲环境定位 玉指美甲位于南通大学主校区二食堂东面的商店群，周边环境以饰品店、理发店、小吃零食店为主，主要客户都是大学生，特别是爱美的时尚女生。美甲店定位标准为低中端美甲等综合造型服务，店面规划面积为 20方米，装修整体风格体现时尚与品质。 二 美甲店面功能规划 店面布局根据店面实际大小分为 A、 B 两套方案，具体情况酌情而定。 方案 A（店面面积 20 平方米）： 店面划分为三个区域： 足美甲以及护理） 妆以及发型设计） 供各式饰品，手足护理产品等时尚女生消费用 品） 方案 B（店面面积 30 平方米）： 店面划分为四个区域： 足美甲以及护理） 妆以及发型设计） 供各式饰品，手足护理产品等时尚女生消费用品） 舞台表演提供特色服装的租赁） 合区设立应遵循以下原则： 体情况酌情而定）； 一步带动顾客的消费欲望，获得更大的业绩利润空间，有效减轻店面经营压力。 三 美甲店装 修装饰 美甲店的装修风格应清新自然，最重要灯光要充足让顾客有视觉上的冲击，店面的装饰可以挂一些美甲的海报以及其他效果图片，并且要突出各功能区域的功能性。 具体安排： 西两面墙分别安放两面有大面镜子的梳妆台，为顾客做造型使用，且可以增加视觉空间，给人以宽敞的感觉。 3 子两边各安放三张椅子，可以同时为三位顾客提供美甲服务。 里侧安放两张靠椅，为顾客提供足部美甲及护理时使用。 供顾客租赁的服装，一是方便顾客观 看服装的效果，二是成为美甲店中的装饰。 子上放置要出售的饰品，手足护理产品等其他时尚消费用品。 以为顾客在美甲时提供娱乐，提升美甲店的环境，从而可以吸引更多的消费者。 具体安排以实际店面大小酌情变化。 四 美甲店员工安排 4（根据日后经营状况可适度改变），采取两班制，早班时间为 11 时到晚 20 时，晚班时间为下午 13 时到晚 22 时。 1）员工服饰要统一，体现美甲店的规范与秩序且与美甲店环境相一致，要求剪裁合身、 活动轻便、简洁大方。 （ 2） 切忌浓妆艳抹，发型应一致扎起简洁干净，并且工作时佩戴口罩（考虑到员工自身安全与顾客卫生） （ 3） 员工在空余时间可相互美甲，成为美甲店的实体模特，促进顾客的消费欲望，但不可影响为顾客的服务。 员工工资采用底薪 +绩效提成的方式： （ 1） 底薪根据员工的技术级别、职务级别分为 2 个档次 （ 2） 提成为综合绩效提成，是指美甲师服务收费、产品销售、会员办卡等合计的绩效，为了强化美甲师的促销意识，提成可采取累积提高制度，制定一个基本任务值：例如 1000 元，未达到 1000 元仅发底薪，连续三个月未达到 就辞退。完成基本任务值，出发底薪按一定比例分档提成，例如，达到 1500 元， 1500 元全部按照比例 2%提成，达到 2000 元， 2000 元全部按照 3%提成，达到 2500 元，2500 元全部按照 5%提成，以此类推，调动员工销售积极性。 4 具体底薪制定和提成比例根据南通实际情况制定。 （ 1） 定期召开晨会，给予员工精神上的鼓励以及规范员工秩序 （ 2） 定期安排员工去上海美甲培训机构进行培训，学习新的时尚元素，做到与时俱进。 五 美甲店销售模式 1）基本护理（护甲油） 10 元 （ 2） 普通涂颜色 15 元 （ 3） 颜色 20 元 （ 4） 全贴片 35 元 （ 5） 半贴片 45 元 （ 6） 芭比胶 55 元 （ 7） 水晶指甲 80 元 足部美甲在原基础上增加 20 元 1）手部护理（基础、滋润、美白） 15 元 （ 2） 足部护理（基础、滋润、美白） 25 元 1）会员银卡：一次性充值 100 元（享受折优惠） （ 2）会员金卡：一次性充值 300 元（享受 85 折优惠） （ 3）会员钻石卡：一次性充值 500 元（享受 8 折优惠） 妆 10 元 发型设计 5 元 装、护理产品等价格 根据具体进货价格而定 5 资金预算报告 一、市场预测 经过校园市场 调查，发现现在大学女生多数爱漂亮，对于美甲的需求量大，同时，在南通大学校园内没有一家美甲店，所以市场前景非常广阔。 二、营销计划目标 由于我们是学生团队，开发资金有限，销售对象是以学生为主，购买力有限的群体，所以在 50 万元的开发预算下，用于租门面，购买器材，请技师，自主设计美甲图案，适合大学生这一群体消费。 三、资金流向预算安排 1、向学校租面门房，年租金 7 万元（ 30 平米左右） 2、本年度公司预计购进各式指甲油、精油、修剪工具、化妆品、舞台服装等 的原 材料共 30335 元 3、选择一家专业美甲店进修花费 3000 元 4、店面装修以可爱简洁风格共 76940 元（包括电器、沙发、桌椅、镜子、衣架等） 5、请技师 5 名，每月工资 2200 元（提成另计），其中一月、二月、七月、八月由于学生寒暑假回家，美甲店亦放假。所以年工资花费 元（不包括提成） 6、公司市场调查费用预算 100 元 7、公司市场推广费用（广告展板、横幅等）预算 200 元 8、年水电杂费、物业费等 元 9、交通进货杂费共 200 元 10、其他资金储备 236860 元（可用于员工奖金、提成、补货、衣服等 ） 6 四、主要各项项目、产品预算支出安排（详见附表） 以上为该公司财务预算报告，请各位领导老师批准。 附：财务预算报表 一、费用预算 费用预算表 表 1 金额：元 项目 预算数 1、市场 市场调查 100 市场推广和广告 200 2、原材料购买 卸甲水 5600 各类指甲油、甲油胶等 9650 手足精油和护手霜 3900 器材 4300 化妆品 3885 舞台服装 3000 3、装修 装修费用（原材料和人工费） 20000 电器 20495 壁纸和窗帘 160 沙发 3000 桌椅 2500 衣架 150 4、技师工资 88000 5、水电杂费 25000 7 6、店面租金 70000 7、进修费 3000 8、交通进货杂费 200 合计 263140 二、主营资金预算 主营资金决算表 表 2 金额：元 项目 次数 产品单价 采购数量 采购金额 项目资金配置 合计 其中承兑 其中现款 甲油 1 60 100 6000 6000 0 6000 甲油 1 15 60 900 900 0 900 芭比甲油胶 1 25 50 1250 1250 0 1250 蔻丹甲油胶 1 30 50 1500 1500 0 1500 光疗甲片 1 25 4 100 100 0 100 甲水 1 70 80 5600 5600 0 5600 手霜 1 80 30 2400 2400 0 2400 手足精油 1 30 50 1500 1500 0 1500 光疗工具 1 150 5 750 750 0 750 8 指甲打磨工具 1 20 160 3200 3200 0 3200 指甲修剪工具 1 25 10 250 250 0 250 舞台服装 1 300 10 3000 3000 0 3000 粉底 1 50 20 1000 1000 0 1000 化妆盘 1 130 2 260 260 0 260 眼线笔 1 10 25 250 250 0 250 睫毛膏 1 55 15 825 825 0 825 唇彩 1 20 10 200 200 0 200 修容粉 1 50 5 250 250 0 250 腮红 1 30 5 150 150 0 150 发胶 1 30 5 150 150 0 150 皮筋 1 10 30 300 300 0 300 夹子 1 10 50 500 500 0 500 装修材料 1 12000 1 12000 12000 0 12000 装修人工费 1 8000 1 8000 8000 0 8000 空 调 1 5889 1 5889 5889 0 5889 电视 1 3299 1 3299 3299 0 3299 苹果电脑 1 10988 1 10988 10988 0 10988 窗帘 1 90 1 90 90 0 90 壁纸 1 70 1 70 70 0 70 沙发 1 3000 1 3000 3000 0 3000 饮水机 1 389 1 389 389 0 389 桌椅 1 500 5 2500 2500 0 2500 衣架 1 150 1 150 150 0 150 合计 33 76710 76710 0 76710 9 波特行业五力模型分析 玉指美甲店 作为社会经济活动中的一分子，在美甲行业中从事美甲片的生产经营销售活动，并不是单一的企业活动，而是与社会的经济活动密不可分。不只是政策、经济、社会、科学技术等宏观环境和公司的优势、劣势、机会、威胁等微观环境，而且竞争对手和潜在竞争对手的竞争环境都对公司制定决策起到很大的影响。只有了解了这些环境的不断变化，才能发现更多的美甲片市场营销机遇，制定出更合理的营销策略去辅助 美甲店 的经营发展。 一潜在竞争对手分析 潜在的行业 新进入者是行业竞争的一种重要力量，一个行业的进入壁垒越低，行业利润越丰厚，越容易吸引企业进入，由于其进入的门槛较低，所需资金较少，特别是市场所在地的政府大力鼓励民营中小企业的发展，而这些新进入者大都拥有新的生产能力和某些必需的资源，期待能建立有利的市场地位。现有的各个生产企业看到现在的经济趋势，都想把目光转移到南通本地市场。 此外，任何一种产品的经营销售，只要在市场上有超额利润的获得，就不可避免的有更多的厂家进入，这样就会给我们的美甲店的经营销售带来更多的竞争。市场的庞大，还有非常大的可开发空间，这些都给转 向南通市场的现有企业和新进入的企业跃跃欲试，使出企业的浑身解数进行各种各样的销售。 二替代品威胁 涂抹类产品，如甲油、 等的使用；描绘类，如美容院、美甲店的手工描绘指甲等；电脑绘制类，如应用电脑照片技术和网络技术进行指甲印制等产品的替代威胁。 三供应商的讨价还价能力 通过市场调查，我们深知公司的生产能力和生产成本受供应商提供原材料的数量、价格、及时性等影响极大，因此 我们考虑到了供货议价能力的重要性，从一开始就准备采用几家供货商来提供原材料，这样不至于在供原材料方面受到 10 供货方的限制，也减少 了对一家供货方的依赖性，但价格上相对要高于使用一家供货商的价格。 据网上查询可知，南通、无锡等城市均有美甲材料批发市场，我们可以考虑运费、时间等问题，选择比较合适的供应商。 四购买商的讨价还价能力 购买商的讨价还价能力主要体现在能否使卖方降低价格，提高产品质量及提供更好而有效的服务等方面。顾客自身对议价能力产生影响的因素主要有自身的特点、产品信息的掌握量、购买的数量和要购买的产品性质等。对于最终消费者来说，美甲片的使用量不是很大，而且使用频率也并不高，价格构成又很低，因此顾客议价能力不是很强。随着产品需求 的增加，最终消费者的议价能力更加减弱。 我们的消费对象主要定在南通大学大学生及附近中南世纪城的年轻女士身上。因此，我们必须综合考虑大学生的消费能力和消费层次，合理定价，既体现出我们店的优良品质，又能使价格让大家满意。 五 现有竞争者之间的竞争 这种竞争力量是企业所面队的最强大的一种力量，这些竞争者根据自己的一整套规划，运用各种手段（价格、质量、造型、服务、担保等）力图在市场上占据有利地位和争夺更多的消费者，对行业造成了极大的威胁。 就我们所统计的资料来看，南通南大街八仙城、轻纺城、中南世纪城均有美甲店的分布，它 们的消费对象主要是年轻女士。他们在南通有了稳固的基础，我们较之还是比较青涩的，因此需要积累经验。 但是观之可以发现，我们具有优势的地理位置，依傍于南通大学和中南世纪城，给我们店提供了很大的便利。我们可以使大学生节约出路费，在相同的价位下，消费者一般会选择就近原则，这是人常有的意识。 11 型分析 为了保证企业制定出来的各项决策尽可能正确有效，必须运用科学的决策方法， 析方法旨在帮助决策者根据企业自身和外部环境的特点，为整个企业或企业中的某个部门确定其经营活动的基本方向和内容。企业不能 孤立的看待外部环境的机会和威胁，通过环境的研究，认识到外界在变化过程中可能对组织的存在造成什么样的威胁或提供什么样的发展机会，同时根据企业自身在资源拥有和利用能力上有何优势和劣势，以此两方面的结合点，就可以制定出指导企业生存和发展的战略方向。 美甲店 析模型 势 ) 势 ) 学生一边就近，只要质量过关，价格适中，就能迅速占领市场 2 学校没有规定不许美甲 3 国家提倡促进内需，加强服务业发展 心 价值模糊 5 缺乏进货地点 会 ) 胁 ) 学女生开始更多的关注自己的外在美，美甲迎合了她们的这一心理 且比较专业，如果其降价，将造成巨大威胁 2 一旦潜在竞争者来分享 12 2 大学男生可以多一种为女朋友庆祝生日的方式，有心意，有新意 这一市场，必然导致市场份额的减少 从以上 析中可以看出，在目前的情况下，宏观环境和微观环境都不错，在南通大学主校区也暂时没 有竞争对手，只要能有店面，弄清原材料采购点，装修及服务迎合大学生的心理，有巨大的市场。但是他的主要劣势和威胁在于，美甲没有太多的技术含量，大多数情况是靠熟人和消费者良好的印象招揽顾客，就好比理发店，一家成功后，立刻在周围又出现 3 家，这类潜在竞争者没有很好的办法预防，所以为了占领市场，已开业就要做完善的宣传，使我们的美甲店深入消费者心中，并不断完善服务，推出套餐来吸引和留住消费者。 13 析法 进军任何一个行业，想要更好的发展，都必须要有一个稳定的积极的宏观环境的支持，好的政策方针经 济形势等，对于行业的发展都是如虎添翼。我们要从事美甲的生产经营活动，分析宏观环境因素自然是必经之路。 一 政治环境 改革开放以后，我国经济政治与时俱进，提供给创业者的环境是相对平和的，机会、政策也是相对优惠的。近年来，我国继续实行积极的财政政策和稳健的货币政策，进一步完善就业政策。经营玉指美甲店作为自主创业，受益良多。 随着经济发展，人民生活水平提高，服务业占国民经济的比重越来越大，政府对服务业也越来越重视，陆续出台了许多面向服务业的优惠政策，对从事服务业的企业发展环境、税收、土地保障等给予了大力支持，提高经营 者的积极性。南通市也在实施转型升级的措施中，支持与发展服务业。玉指美甲店身为服务业的一员，也享有政策支持。同时南通大学对于学生的自主创业是持支持态度的 。 二 经济环境 现在的年轻女性，不仅注重衣着，对指甲这样的细节也很讲究 。对于美甲的要求也从原来的色彩多样变成了花样、点缀繁多。无论是朋友聚会还是走亲访友，美甲都是不可或缺的一项工程。 投资规模小、收回投资快、利润比例高、可永续经营这四大特点是美甲行业无可比拟的优势 。 相对于别的行业 ， 美甲店更具有顾客忠诚度。 美甲行业进入中国 市场不过十年 ， 但随着中国经济的快速发展 ， 消费观念的更新 ， 中国的美甲行业将进入高速发展的阶段。谁能把握住这个机会 ， 谁就能在这个新的行业中取得丰硕的成果 南通隔江与中国经济最发达的上海及苏南地区相依，被誉为“北上海”。集“黄金海岸”与“黄金水道”又是于一身，近年来，通过转型升级、江海开发，合理利用自身优势等，使自身经济迅速发展，人民生活水平显著提高。同时恩格尔系数下降，人们更多追求生活品质的提高。美甲作为一种指甲美容艺术 ，是年轻女性朝气、活力的体现。 如今南通的美甲专门店如雨后春笋 般兴起， 美甲从业人员增多，很多美容院都增设美甲项目，在南通大学迄今还没有一家 美甲店。 美甲作为一个新兴的，有巨大潜力的行业，被誉为 21 世纪的淘金地。可见在南通 14 大学内建立玉指美甲店是多么的正确。 三 社会环境 在日本、韩国、欧美国家有 50%以上的中学生都尝试过美甲服务，可是对于教育体制比较严谨的中国中学生来说美甲普及率并不高。但是在中国的大学生当中，美甲有着越来越流行的趋势。在南通大学，光主校区就有近两万学生，代表的市场潜力非常大，她们也将是未来美甲消费的主力人群。只要牢牢抓住这些客户，就能为玉指美甲店的发展奠定基础。作为大学生的“ 80 后”、“ 90 后”正是张扬个性与青春活力的时候，这 样的特点与新事物的接受能力，也与美甲的更新迅速的特点相契合。随着在学生中“哈韩”、“哈日”的盛行，玉指美甲店必定会实现积极的发展态势。 四 技术环境 “科学技术是第一生产力。”随着时代的进步，科学技术的发展，美甲行业也有了新的发展和突破。从最初的仅仅给指甲染色到贴指甲片，再到利用电脑技术在指甲上作画等。而技术盲目进步的过程中，副作用也慢慢体现。很多消费者面临甲油中毒，指甲损坏，影响健康等困扰。因此，为了在满足客户需求的同时给客户提供更好更完善的服务，我们的玉指美甲店必须展现出干净、卫生、专业的美甲环境，使用对人 体伤害最少的产品，美甲师应有丰富专业的美甲知识，能解答客人对指甲的各种专业问题，要具有后续美甲师培训及引入的能力，并且与时俱进，不断更新美甲的技术。 15 市场细分和目标市场 场细分 市场细分，是企业根据自身条件和营销意图 ，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。市场细分对于一个企业制定正确有效的营销策略，能否成功经营来说至关重要。 本论文从消费者的需求角度出发，得出了以下初步的细分市场。 研究对象：南通大学学生（包含三个校区） 调查方法：调查问卷法。共发放 500 份 调查问卷，收回有效问卷 458 份。从调查问卷的数据来看，用过美甲片和有欲望用美甲片的人数占 其中根据年级划分，大一、大二、大三、大四分别有 33%、 45%、 72%、 93%的人对美甲片感兴趣或用过美甲片。从月生活费来看， 500 元以下、 500 元到 1000 元， 1000元到 1500 元， 1500 元以上分别有 4%、 38%、 69%、 84%的人对美甲片感兴趣或用过美甲片。从性别来看，有 89%的女生对美甲感兴趣或用过美甲片，有 2%的男生对美甲感兴趣。 研究方法：选定美甲片购买者和预购买者所追求的便利事项和评价美甲片的基本事项，然后通过对美甲片市场的细分，得出适合本公司产品的目标市场来进行营销策略的研究。 研究结果：在调查中，根据消费者对美甲片的认可程度，从消费者对美甲片需求角度出发，对美甲片市场进行了以下分类：区域细分、人口细分、心理细分、行为细分。 要在这几种因素综合考虑之上的实际营销活动才能准确的细分市场，最终占领更大份额的市场。 域细分 按照不同校区可以分为：主校区市场、钟秀校区市场、启秀校区市场 在这三个校区中，主校区人口最多，人口比较密集，钟秀和启秀校区人口相对较少，根据调查 得来，主校区的消费需求比其他两个校区的略高。 口细分 16 按照不同人口的需求细分可以分为：男生。女生 根据调查得知，女生对美甲的需求远远高于男生对美甲的需求，但是也不能忽略男性消费群体，他们是潜在的消费人群。我们应该在着重的女性消费者的同时吸引一些男性消费者。 理细分 根据生活费水平的不同可以分为：简朴型、普通型、富裕型 根据调查得知，处于富裕型水平的女生对美甲的需求是最大的，她们愿意且有能力在这方面花费一定的资金；处于普通型水平的女生对没加的需求是一般的，她们对美甲有接触但是花费的并不 多；而简朴型的女生对美甲有一定的兴趣，可是考虑到自身的条件，使他们有心无力。我们应当针对不同层次的消费群体制定不同的策略吸引各个层次。 为细分 根据消费者的行为特点，在问卷调查过程中，会发现不同年级的学生对美甲的需求是不同的，可以分为三个层次，其中大一是充满新鲜感的，对各种事物存在一定的兴趣；大二、大三是处于中间阶段，对各种事物有了一定认识，同时也是最张扬的时候；大四的则存在找工作或考研的问题，对于一些东西没有时间和精力去探索。 结细分市场 大学生市场的年龄层次在 18 之间，没有收入来源，却有着强烈的自主消费 特征。目前中国有 2000 万名这样的大学生。根据权威部门的测算，这群大学生的年消费 能力在 800 亿左右，其中 90%以上学生的经济来源均是父母，而通过奖学金、助学金或者 是通过在社会上兼职而获得的经济来源仅占 10%以下。大学生喜欢追求时尚、个性，对 通信、美容、美甲等方面有巨大的消费需求。她们存在三种消费特征，即炫耀性、需求性、 从众性消费。 17 标市场策略 目标市场，是企业期望并有能力占领和开拓，能为企业带来最佳营销机会与最大经济效益的具有大体 相近需求、企业决定以相应商品和服务去满足其需求、为其服务的消费者群体。 标市场的选择 作为专业从事美甲服务的企业，我们玉指美甲店和国外大型知名品牌相比还有一定差距，又是刚刚进入市场，产品的改型变异性强，消费者对不同的美甲产品有不同的需求，同时其他的一些美甲店一般都采取差异性营销针对不同消费者、不同的需求做出不同的营销方案，因此本企业无力针对不同消费者的消费需求做出差异性营销，同时无差异性营销对本企业来说需要大量的资金投入，虽然我们可以减少企业的市场细分研究和做不同的营销方案的费用，但本企业的 只针对学校的学生做出集中营销即只选择这一细分分市场作为目标市场，为该市场开发一种理想的产品，实行高度专业化的生产和营销，采用这一策略对本企业来说既由于资金占用少、周转快、成本费用低而能取得良好的经济效益，也因为易于满足特定需求而有助于提高企业与产品在市场的知名度。当然也会带来一定的风险：一旦美甲市场突然不景气，企业会因为没有回旋余地而立即陷入困境，因此本企业应做好两手准备做好危机突发时代应对策略。 当然实行集中营销只是本企业的现阶段策略，本企业的长远目标是在市场做出属于自己的品牌，形成自己的最终顾客，在多个 细分市场都能占据一定的市场份额，取得较好的经济效益。 标市场评价 任何企业选择好目标市场后会对市场做出评价以决定作出什么样的营销策略。 （ 1） 企业可以提供适销对路产品和满意服务的市场是大学生消费群 （ 2） 企业的现实购买者是收入不高，且受生活费影响较深的群体。 （ 3） 本企业提供的产品和服务获得了目标顾客的满意，同时其期望我们能够提供更加质优价廉的产品，加大对服务方面的投入，尤其是制定差异服务，根据不同的消费水平、心理、乃至性别的消费者提供更好的售前售中售后 18 服务。 （ 4） 由于竞争对手大多是经过一定的发展才形成的当今知 名品牌，本企业在产品质量、包装、品牌、服务、人员素质、经验、资本、技术及市场份额等方面和竞争者之间存在较大差距，但在价格方面本企业有较大的优势。 场定位 市场定位，是塑造一种产品在市场的适当位置，这种位置取决于与竞争者的产品相比，消费者或用户怎么认识这种产品，进行市场定位的依据有：产品属性、特色、价格和质量、用途或使用方式，以及目标顾客群的个性和类型等。作为一种竞争策略，市场定位发布方式有：避强定位；迎头定位；重新定位。 市场定位不仅要看在一类市场上，什么产品比较受欢迎，还有看消费者能承受的价位，根 据公司的具体销售目标和资源进行整合，选择合适的市场定位。 玉指美甲店作为一个新进的企业，面对美甲市场强手如云