外贸参展策划书

1 外贸参展策划书 一、参展宗旨与目标设定 （一） 参展宗旨 通过展会让国内外商家了解本公司旗下的“ 滑鞋产品，大大提高本公司自主研发的“ 滑鞋及高端类“米高 滑鞋在国内外的知名度，尤其强调是“ 列轮滑鞋的推广。使国际客户与国内民众了解并且相信产品的特色与优势，让我们的产品能够更快的打入国外市场。并且利用商展试探市场对新产品的反应。 （二）目标设定 1、产品宣传推广 通过本次展会，推出本公司最新自主创新的“ 滑鞋及高端类“米高 滑鞋在国内外的知名度，尤其强调是“ 列轮滑鞋的推广。 2、市场反应度收集 收集参观人群的简略和详细资料。简略资料通过观察收集，包括来访人群的大概年龄，性别，对产品的感兴趣程度等。详细资料通过问卷或采访收集，包括来访者的收入情况，对“ 滑鞋的看法等，做出详细的市场调研报告。 3、提升公司形象 树立、维护起在客户心中的良好公司形象，让客户更信任我们，信任我们的产品。 4、融洽客户关系 增强与老客户的关系，发展潜在客户和新客户。 5、 后期满意度调查 展会结束后，国外客户的满意度需达到百分之八十，国内满意度大 幅度提高。 2 二、产业和产品调查分析 (一 )产业需求分析 随着中国国力的增强，居民收入水平的提高，消费水平也随之提高，人们越来越注重于娱乐消费与精神消费。 轮滑运动起源于水冰的陆上辅助训练，随着长时间的演化，它已成为一项刺激、惊险、时髦并且四季皆宜的运动项目。旱冰和水冰的技术动作要求基本相同，不同的只是场地和器械。现在，轮滑已成为广大青少年喜爱的娱乐休闲运动了，我们常常能在街上看到背着书包的追风少年驾着风火轮从身边飞驰而过。 （ 1）主要消费地点 多集中于东南沿海，经济发达的地 区，此处人们开化程度高，受教育水平高 （ 2）经济环境 改革开放 30 年，人民经济水平明显提高，有更多的金钱可作为个人爱好方面的支出 （ 3）政治环境 轮滑运动的合法化。 （ 4）社会文化环境 轮滑运动全民盛行，轮滑组织、轮滑比赛应运而生。轮滑不仅是一项竞技项目，更是一项休闲运动，优点多多。它是一项全身性运动，能促进心脑血管系统和呼吸系统机能的改善和代谢作用的加强，能增强臂、腿、腰、腹等肌肉的力量和身体各个关节的灵活性，特别是对人掌握平衡能力上有很大作用。它也不乏娱乐性，可以从平时紧张、繁重的学习和工作中解脱出来， 达到身心放松的目的。它更具有工具性，在交通越来越拥挤的今天，轮滑不啻为一种流行和时髦的交通工具，快捷、环保、灵活。如今，在超市和不太拥挤的路面上，以轮滑代步已不是新鲜事了。 （ 5）国内市场环境 各厂家主要以生产低端鞋为主，性能较低，且行业内鱼龙混杂，没有形成规模化经济。 国内外轮滑市场现状的分析比较 国外市场 国内市场 3 轮滑这项运动在美国、法国、德国都已经有十几年的发展史。法国大革命时期由于大罢工人们都把轮滑作为了代步工具，大革命结束轮滑被政府正式列为交通工具。所 以在法国的电影里我们会看到警察穿轮滑鞋追犯人的镜头。德国于去年 1 月已将轮滑鞋运动列入了国家的正式运动项目，德国体育协会努力推动促使其成为国际奥林匹克运动会的体育项目之一。亚运会也已经将轮滑列入比赛项目之一。在我国轮滑运动还是一项新兴的运动，虽然第三届体育大会已经有轮滑项目，可是除了运动员和时尚运动人士了解轮滑外大多数人还是对轮滑了解甚少。受国外文化和市场的影响轮滑在我国的发展却是势不可挡，这预示着我国的体育产业市场又将迎来一个巨大的新的市场机会，但同时也给轮滑市场的推广者一个新的挑战。因为潜力越是巨大竞争将 越激烈，同时作为时尚运动产品在现代物质丰富但让人难以抉择的时代，要想让消费者打开钱袋营销魅力是关键。 在美国、法国、德国、意大利等欧美国家轮滑市场已经比成熟，市场开发比较全面，产品成熟科技含量比较高。在市场上 B、 米高、 阿迪达斯的下属品牌所罗门等轮滑鞋品牌都各自占据了一定的市场份额，已形成比较稳定的局面。在国外，如所罗门、 ：环法速滑赛、界极限大赛、 界平花锦标赛等赛事。 从生 命周期来看，在我国轮滑产业正处于从导入期向成长期过渡的阶段。有较高的销售额，较高的利润，市场竞争激烈，这个阶段可以说是营销形式最有效的阶段。并且可以感受到国内的市场还非常的不成熟，各家代理商对鞋子本身并无任何了解，只是作为一个纯粹的投资人而已。但是轮滑销售是靠美的体验来吸引顾客的，可是如果仔细观察你会发现市场上大部分的销售人员对于轮滑运动同样的一无所知。所以对于我们这样一家以专业著称，专营专业轮滑鞋，以让顾客体验轮滑之美为宗旨的公司来说无疑是十分有利的。我们公司可以充分的利用我们对轮滑运动的了解与热爱，去感染顾客，让他们体验到轮滑的乐趣，从而急速的扩张市场。而这，也是我们参加这次展会的主要原因。 4 （ 1）在我国轮滑是属于新兴的运动，与之相适应的轮滑市场还处在成长期，有很大的市场机会。但市场结构不完善。 首先是生产厂家的信息不完全，对市场的需求没有全面的了解，只是盲目模仿国外的产品。其次是产品的渠道混乱，经常会出现窜获现象；而且网络渠道这一块对于轮滑来说是最重要的渠道几乎还是空白；再次就是没有形成统一的售后服务体系，这样对于属于体验产品的轮滑产品来说可以说是致命的弱点。 （ 2）现 阶段我国的轮滑产品生产可以说完全是在模仿生产阶段。 生产厂商并不知道他们的目标顾客的需求，更不知道自己产品的优势所在。而只是一味的模仿外形设计。对于不同消费者对鞋的内部设计要求和鞋身的软硬设计要求并不了解。这应该归于没有形成完善的市场调研机构。如果一味的长期性的模仿会使消费者失去信心，最终造成产品的生命周期短暂，使产品在市场上很快消失，这无疑是盲目模仿的最大的危害。 （ 3）我国市场上品牌繁多，但是真正能让消费者认知并信赖的品牌却寥寥无几。 （ 4）我国轮滑市场上营销人员普遍存在的问题是营销知识和轮滑鞋知识的不统 一性。 也就是说我国的营销人员大多数都对轮滑技术和知识一无所知，而懂轮滑的人多数都反对轮滑运动的推广带有商业性质。所以这也是我国轮滑产品推广的瓶颈。 （ 5）轮滑运动作为时尚化和个性化的代表，吸引着广大儿童和青少年，它自由自在飞翔的感觉也深深吸引着渴望休闲轻松的白领人士。 所以轮滑市场的潜力是无法估量的，所以有不少经销商提出了“让全国人民溜起来”的口号。 （ 6）我国的轮滑市场还处在混乱的阶段，因为轮滑市场还比较新，营销人员还不能很好的运用营销策略来进行营销。 同时这也说明了我国有较大的市场空缺和较大的市场机会 。 5 场环境分析 1、技术方面有良好的基础，与国外的差距在日益虽小； 2、相比较国外厂商，下游产业链生产费用低，人力成本低，产业集群基本形成。 1、国内企业普遍规模较小； 2、销售从业人员普遍素养不高，对产品不了解； 3、轮滑鞋上游制造薄弱； 4、核心技术受限，专利限制严格。 1、外资主导技术市场；高端市场仍被外资垄断； 3、专利限制严重。 动的推广以及国内居民收入的不断提高，市场潜力巨大。目前各个厂商主要还是聚集在低端鞋的市场 上。 （二）参展厂商介绍 育用品有限公司成立于 2004 年，我们是一家由热爱轮滑，享受轮滑，致力于将先进的运动理念带进大众时尚生活，体现科技、健康、力量三者合一精神的初创公司。 司 2006 年起正式成为“中国轮滑协会合作伙伴”，公司自主研发生产的产品“ 列产品以及代理的瑞士著名运动品牌“ 专业轮滑鞋系列被认定为“中国轮滑协会推荐产品”。 司是一家专注于专业轮滑鞋的设计与销售的公司，我们一直相信，轮滑是一项热情与活力凝聚的运动，我们一直致力于向顾客传递 热情、活力、青春的理念。 6 所以我们在自我研发的基础上，积极引进国外著名品牌，致力于最专业的轮滑开发与销售，始终坚持着将最好的质量与服务带给消费者，所以我们的理念是只做专业！所以在 2007 年 ,我们企业引入 理体系认证 ,引进德国工艺流程 ,并聘请德国专家作为本厂品质顾问 ,以进一步全面规范 ,提升品质系统 ,有效提高工厂经济效益与质量声誉。 我们的产品线多种多样，采取多品牌战略，上到 2000 左右下到 200 左右的鞋我们都有，在自我研发的 列的基础上还有 专业高端轮滑鞋系列。 （三） 参展产品介绍 这次前去参加展会我们主要挑出了两款产品， 列的 2013 款和“ 金 2013 款。一款中端一款高端，全面满足客户的需求。 1. 端 2013终版本 【底架】 39 码以下为 23140 码以上为 243工可与 刀架媲美，鞋舌加厚，穿着明显脚腕处紧了很多；而 面的螺丝加粗，螺纹口加深 【轮子】 新款平花专用轮都是 83A， 39 码以下配 76、 72； 40 码以上配 76、 80 【轴承】红色速滑防尘轴，速度快且防尘效果很好 ，耐用刀架的做工从穿钉口更优良；穿钉的材料和 钉的材质相似，且比较粗，强度高 【上鞋】鞋身侧面的防磨皮采用光滑的材料；鞋带为分段设计，内胆设计更加合理舒服；设有速滑鞋微调巴扣；鞋底固定刀架的螺丝扩大 鞋垫的工艺也不同了；而 面的螺丝加粗，螺纹口加深；轮子改为了 3A 的，而且购买 用户可以按照个人需要选择轮子的颜色以及轮子的大小，也就是说可以直接配香蕉轮给用户。轴承采用了红色速滑防尘轴，速度快（速度和 配轴承欻不多）且防尘效果很 好，耐用 工更优良了；穿钉的材料改成了和 88 穿钉的材质差不多，而且比 88 的粗，强度就不用担心了；鞋底固定刀架的螺丝也将孔变大了，而且在鞋盒里会配一大一小的内六角。 这款鞋市场价格为 1500 元。 (1) 7 (2) 2. 云黑 2013 最终款 【刀架】 40 以下配置的是 23140 以上配置的是 243以往的不同的是采用的是进口刀架设计 【轮子】 40 码以下配置 4*72 4*76 ， 40 码以上配置 4*76 4*80 采用的是进口轮，更耐磨，专业的刹车轮，平花也很给力。 【码数】 35颜色】黑 9 三、展会规划 （一）展会名称 2014 中国（上海）国际运动休闲用品博览会 （二）展会概括 上海是中国最大的经济中心城市，中国的经济、科技、工业、金融、贸易、会展和航运中心，中国第一大经济圈长江三角洲的龙头城市， 居大中华区第一位。 中国在飞速发展经济的同时，越来越注重健康娱乐，运动休闲来调剂都市快节奏的生活。自行车、轮滑、野营、钓鱼、攀岩、登山近年来，随着这些运 动休闲的兴起，与之相关的器材装备用品也逐渐成为商家掘金的新焦点。有业内人士预测，中国的“运动休闲”市场正呈直线上升趋势，“运动休闲”概念在中国所蕴藏的市场将会超过 100 亿元人民币。一批运动休闲用品贸易商也应需而生，形成了一个新的市场消费点。根据市场分析，上海、北京、宁杭、广东已经成为中国户外运动休闲市场的四大中心，绝大多数的品牌商和零售店、户外运动休闲俱乐部都集中在这四个区域。 中国正在成为亚洲乃至世界运动休闲用品重要市场之一，越来越多的国际中、高端品牌将关注的目光投向了中国市场。 （三）展会举办单 位 主办单位 ：中国文教体育用品协会 国家体育用品质量监督检验中心 德纳展览集团 承办单位 ：上海现代国际展览有限公司 上海德纳展览服务有限公司 10 （四）展会地点和时间 展馆地点： 上海世博展览馆 1 号馆（浦东新区国展路 1099 号，原中国馆对面） 布展时间： 2014 年 3 月 11 日 08:300 2014 年 3 月 12 日 08:300 展览时间： 2014 年 3 月 13 日 09:000 2014 年 3 月 14 日 09:000 2014 年 3 月 15 日 09:000 撤展时间： 2014 年 3 月 15 日 16:300 （五） 展品范围 运动鞋服及配饰 ：各类运动服装、运动鞋、泳装、高山背包、旅行包、攀岩背包、摄像包、徒步旅行背包、自行车用背包、帽、手套、袜及配饰；功能面料、辅料、鞋材、渔具、航海航空设备等。 户外家具 ：各款木、铁、铝、竹、玻璃、公园椅、秋千椅、休闲折叠椅 /床、沙滩椅、旅行折叠椅、野营床、庭院用伞、沙滩伞、花园伞、各种遮阳帐篷、折叠帐篷等户外家具配件。 户外运动及休闲用品 ：自行车、轮滑、野营、登山、冰雪运动器材装备及运动护具、眼镜、滑翔器材、赛车、 帆船、帆板、赛艇、皮划艇、游艇、潜水装备、游泳装备及其相关产品。 运动车及相关用品 ：场地赛车、拉力赛车、摩托赛车、越野赛车、卡丁车等各类赛车；各类运动型多功能汽车、越野汽车、休闲汽车、跑车等；各类改装汽车及汽车改装技术、器材、设备等；房车；赛事组织机构、赛车队、赛车场、俱乐部、培训机构以及比赛赛事赞助商等；汽车运动相关用品等。 球类运动 /网羽运动 ：网羽球拍及网羽服装、鞋、帽、包；网球器材；羽毛球器材；运动护具、护理用品；各种球类及配件等。 体育场馆设施及营造 ：塑胶地板、草地铺设及设备、康乐设施（游泳设施）、游乐场设施、场馆灯光音响、座椅、运动地板、电子显示设备（计时、计分、大屏幕显示）及配套设施等。 健身器材及配件 ：室内健身器材：商用健身器材、家用健身器材、健身器材配 11 件；室外健身器材：健身路径、游乐设施。 保健按摩类产品 ：按摩器材、保健用品。 体育科研、康复医疗设备 ：肌肉力量测试仪器、模拟高原训练器材、增强肌肉力量刺激仪器、运动学分析测试系统、运动医疗康复仪器、心理测试训练仪器、体质健康测试分析测量仪器、体育教育仪器等。 （六）展会规模 上海世博展览馆即为原上海世博会浦东主题馆。上海世博展览馆是一座设 施先进、布局合理、节能环保、交通便捷、功能齐全的高规格、现代化、国际性会展场地。总建筑面积约 平米 万平米，地下 平米，建筑高度约 造型围绕 “里弄 ”“老虎窗 ”的构思，运用 “折纸 ”手法，形成二维平面到三维空间的立体建构， 而屋顶则模仿了 “老虎窗 ”正面开、背面斜坡的特点，颇显上海传统石库门建筑的魅力。 这一独特的造型，使得该建筑成为世博园区里的一大亮点。世博会后转为标准展览场馆，各个展厅可依据布展需要灵活分割和组合，可举办各类专业展会，与周边的 世博中心、中国馆、星级酒店、世博 轴、世博文化中心共同打造以展览、会议、活动和住宿为主的现代服务业集聚区。 12 上海世博展览馆占地 顷，建筑面积 平方米，地上建筑面积 南、北入口大厅，中央大厅、一号、二号、三号展馆、贵宾接待区构成；地下建筑面积 平米，由四号展馆、五号展馆、会议区域、洽谈用房、设备区域与停车库等组成。室外三个广场（南广场、北广场和下沉广场）和两个卸货区（东卸货区和西卸货区）。 10 万平米室内、外展览面积布局合理，功能齐全，相关空间可自由组合，十分便于参观，能够满足不同规模展会及 活动需求： 8 万平方米室内展览面积分为 五个展馆： 最小展览单元 6 千平方米，最大展览单元 平方米（ 14 米层高，为亚洲最大无柱展览空间）。 10000 平方米的多功能中央大厅，空间可塑性强，宾客至上理念设计，遮风阻雨地一站式连接各个展厅与功能区域，是相关展览、活动、仪式的优选场地。 （七）展位分布及价格 1、展位价格 13 2、展位分布 四、营销规划 本公司此次参展的作品主要是轮 滑鞋，我们将展出几款既具特色，且具有竞争实力的轮滑鞋，它以合脚、稳定、包裹性能强给人的舒适感觉，和超细纤维 密度泡沫填充和网状织物坚固、柔顺、耐用、功能上明确的鞋面模式来实现通风和精密闭合的设计。为吸引更多的国内外买家，我们公司对产品做了充分的推广。 （一）营销活动目的 1、增加消费者对 滑鞋的知晓度 2、提升广大消费者对 滑鞋的认识 3、利用各媒体的宣传效应，以此来提升我公司的知名度 14 4、有效扩大 滑鞋和 高轮滑鞋在国内外的市场占有率 5、吸引新的客户，提升老客户对我公司的忠诚 度 6、吸引更多的投资者，便于企业融资 （二）展会前营销策划 1、媒体宣传。 （ 1）、微博方式推广 利用时下热门的微博传播媒体，注册 限公司新浪微博，发布关于“平花，兄弟们的灵魂”的微主题活动微博（如： #平花，兄弟们的灵魂 #限公司 发起微主题宣传活动，转发微博并五位好友，有机会参加 司的抽奖活动，于月日抽取 1 位幸运粉丝，送出价值 1500 元的米高 滑鞋一双。）利用新浪微博广阔的平台扩大公司的宣传力度，公益 宣传达到树立公司良好国际形象的目的，同时可以引起话题取得关注。 （ 2）、阿里巴巴推广 利用全球最大的 站阿里巴巴网站（ 及环球资源网（ 广告推广，根据我们客户对象的国家地区，尽量在阿里巴巴不同国际的分站点与国际站点做出推广，宣传本公司的产品，及参展信息。 （ 3）、利用 销推广 利用已有的客户销售商的资源看，以及合作伙伴的所拥有的资源。发送关于本公司简介及此次参展的信息，表达希望各厂商能够前来关注的期望。 （ 4）、博客营销推广 利用博客文章内容、题材和形式的多种多样的形式，容易受到游览者的亲睐。博客的信息量更大为公司参展做宣传，投放本公司轮滑鞋视频广告及产品图片，与其他推广方式相比能够以最低成本达到所预期的推广效果。 （ 5）、借助商展网站推广 在网上发布我公司此次参展信息，包括在我公司本次参展的卖点、亮点以及赠送的礼赠品并上传展位图片，参展工作人员的照片，方便买家辨认与沟通，还有本次展位的路线图，即展馆和摊位信息。这些参展信息会在展会开幕前 2周开通，预先注册为会员的每个客户都有领取到一个暗号，此暗号享有展会当天的折 上折活动。 （ 6）、借助专业网站和杂志推广 15 在国内外知名的专业网站和报刊杂志刊登展会信息，包括：中国体育用品、中国体育报、旅行者、美国 志、美国 发现资源、体育商鉴、中国运动休闲用品采购指南、中国露营、户外装备、中国健身器材、中国医疗器械杂志、体博网、体育器材网、慧聪网 国户外装备网、中国户外信息网、体育用品网、中国旅游资源网，全球按摩器网、世界体育用品博览等 50 余种专业媒体，全面铺开、深入地宣传阵势，提 高展会的知名度和影响力。 2、举办宣传活动 召集或聘请一些轮滑爱好者及专业轮滑人员，组织举办几场宣传活动，提高消费者的认知度，同时给予现场观众参与体验的机会，让他们融入其中，而不是只是在一边观摩。让不懂的轮滑人体验到轮滑给他们带来的乐趣；让轮滑业余爱好者体验到本公司轮滑鞋的舒适感；让轮滑专业者体验到本公司轮滑鞋给他们带来的技术提升感。与此同时也将本公司此次参展信息传达出去，广而告之。 3、发放传单 利用传单的便利性，附上轮滑鞋的照片以及此次展会信息，吸引更多潜在顾客。 4、邀请函推广 以正式 邀请函的方式，向现有合作商家和目标客户商家发出邀请，通告本公司参展的信息，邀请函能表达本公司对各位客户商家的重视与邀请的正式性。提高商家的重视程度。 （三）展会中营销策划 1、 4P 策略规划 （ 1） 产品（ 1） 一款综合鞋子，刹车 ，平花，刷街，性价比较高的轮滑鞋。 2）鞋身采用速滑鞋设计，使用超硬材料构成 3）易摔部位加固并贴有耐磨皮革；微调试拉扣能最有效的固定住您的脚 4）前后底部分分别有七个固定孔，彻底解决装配刀架的问题；鞋跟处反光皮夜间刷街更安全 5）做工用料一流的鞋身内胆使穿 着更舒服 6）采用可拆式橡胶能量带 7）鞋底固定刀架的螺丝扩大。 16 （ 2）价格（ 1）在展会现场直接下订单的客户的可享受更大的优惠，且订单越多优惠越多。 2）在展会当天购买的单品商品价格会低于平常的价格，为正常价格的 8 折。 （ 3）渠道（ 1）本公司有完善的送货体系，国内外客户所下的订单由厂里直接发货，可采用各种运输方式。 2）客户在展会现场购买产品，量少的话我们可提供直接拿货，且产品质量绝对有保证。 3）客户在展会现场签订订单，我们会以最快的速度备货，发货。 （ 4）促销（ 1）在展会外部张贴本公司展位的路线图及摊位的介绍（纸张以鲜艳的颜色制作以更好地吸引消费者的注意） 2）定制产品展示橱窗，在整个商展客流量较多、较明显的地方，如进出门口、大厅、楼道、走道等人流必经之处。同时在展示橱窗上方标有醒目的展位号码、公司名称，以便买家查找。 3）在展会现场各处分发小册子，小册子上有本公司产品的具体介绍。小册子的分发工作交给聘用的轮滑人员，吸引顾客的注意力，并指引过往人员本公司展位的位置。 4）在展位前安排销售人员对前来观看的人员进行详细解说，推销本公司的米高 滑鞋 5）展位上放有试用产品，来者可以进行参观，体验，并有专业人员指导。 6）在展会现场登记个人信息后，可以现场领取一件小礼品。 7）在展会现场进行体验产品、反馈信息的客户，可以进行现场抽奖。 8）在展会现场与展位合拍照片的顾客，现场送好礼，吸引更多目标客户。 9）展台前的人员应穿着统一的工作服，负责商务洽谈的人员应穿着正式服装，才能显示出企业的形象。 2、标准展位布置规划 17 （ 1）展台设计理念 展台设计： 展台主体为绿、蓝冷色与橙、红暖色相得益彰，互为衬托， 整体展位由于这几个颜色的搭配，温馨活泼，灯光效果将以白色为主，随着顶部造型的设计展现的淋漓尽致。 产品展示布局 展台内部展示布局设计分别化分为三个区域： 区域一：实物展示区；产品的摆放，将放置最新款式的高端 高轮滑鞋和本公司自主研发的灵魂轮滑鞋。 区域二：产品体验区；专门放置几双不同款式，不同大小的轮滑鞋于左后方的 S 型储藏柜中，方便顾客试穿和体验轮滑鞋的性能。 区域三：洽谈区，摆放洽谈桌椅，隔绝开外面的开放式空间，使得整个洽谈过程处在一个相对较安静的空间内，派出受外界干扰而产生的焦躁 感，使顾客更加放松。 展台布局 展台整体布局为：参展设备及 放屏；正面的液晶显示屏放映灵魂轮滑鞋的宣传视频，以突出整体展台的形象。 展台方位 展台设计与展馆人流方向相吻合，使参展观众可以全面的看到企业展示的效果，便于了解、交流。 18 展位设计图展示 19 20 （ 2）摊位设备需求 1套 5张 1面 2张 1扇 示器 2台 1张 1盆 高轮滑鞋 2款 *30件 滑鞋 1款 *15件 2台 1个 1台 100件 5000张 2000张 12盏 1根 5袋 1张 3、光地展位租赁 在固定的标准展位外我们还租用了 36 平米（ 4m*9m)的光地展位，用来举办一个小型的表演，期间有布置各种平花所需的设备。 4、展中促销 （ 1）展会布置： 借助装饰、布影、照明、视听设备等展示手段，加 以说明、强调和渲染。充分利用各种可能的要素，不断给观众以新鲜感，刺激其好奇心，使他们对展台产生兴趣，进而产生与展览者谈话的愿望。特别是要找几款特别的，质量上可靠的产品放在显眼的地方。把我们最新推出的产品摆在展示台上里，可以吸引很多参观的人群 ,并且要选择性比价高的产品，这使我们的可以有更多的客流量，一同展示的还要有质量上比其他的产品更有竞争力的产品，独特的外型的产品，可以提高人流量。 21 （ 2）员工积极性 ：员工主动热情，也需要亲和力，耐心倾听对方的条件。工作人员谈话内容的说服力，使顾客的瞬间好感在有限的时空内能够反复得到证实和加强，为展览会后的联系打下基础。 （四）访客接待计划 此接待计划是为了让国内外公司代表或者其他客户到访时，能够迅速得到周全的接待，让他们感觉到“真诚服务，值得合作”并对本公司的产品以及服务留下良好的印象，为本公司争取更多订单的机会，对参与接待的工作人员规范以下接待访客的原则及程序。 1、接待工作人员的选择。考虑到展会的举办地点为上海世博展览馆内， 参与者有大量外国的厂商代表，所以我们 所聘请的是中英文口语能力突出的解说员。此外，现场的员工都有经过事先的中西方礼仪培训。 2、我们对不同类型的潜在客户采取不同的应对措施。例如，到我们展位观看的是外国厂商，或者是批发商，我们发放的名片为公司销售部经理的名片；如果是零售客户，我们发放的为区域经销商的名片。 3、当厂商到展位进行参观询问的时候，接待人员可以主动上前给予解答，并热情介绍公司的产品，与客户交换名片，如果对方有兴趣进行进一步的了解，则邀请厂商到接待桌洽谈 (此时应招待咖啡或茶等供访客饮用 )。此外，工作人员应搭配计算机简报、目录与样品展示作详 尽解说，以使客户充分明了本公司产品特色及优点。 4、当厂商想订购我们的产品或者是商谈贸易条件，现场只做市场报价，并告知时候会以传真的方式发送正式价单。 5、展区常驻人员和访客商谈时需随时准备访谈纪录，以便后续追踪。参观者数据搜集愈多，记载愈完整对后续追踪效果愈佳。有关来访公司记录表，如下表所示。 展会客户信息收集卡 展中客户信息收集卡 客户名片 商展名称： 2014 中国（上海）国际运动休闲用品博览会 姓名 职位 公司 地 址 22 电话 展出日期： 2014/3/13 至 2014/3/13 ： 产品 1 产品 2 产品 3 产品 4 其他 兴趣等级： 高 中 一般 说不定 低 需求数量： 采购决策方式： 个人 团队 管理层 其他 计购买时间： 立即 一个月 三个月 六个月 一年以上 需要解决的问题： 展位代表评估： 展后跟进信息参考 已发送 展后发送 公司、产品介绍目录 产品规格（型号）表 产品报价 样品型号、规格和数量 其他 展位代表签名： 日期： 时间： （五）报价议价规划 出口商品价格的构成主要包括成本 ,费用和利润三大部分 。本公司出口价 格的项目有以下内容：生产成本、加工成本、 采购成本 ；包装费、仓储费、运输费用、保险费、装卸费、报关费、检验费；利润等。在展位现场，我们仅以 项常见的贸易术语作为报价条件。若客户有其他的要求时，可于当日与公司总部联系以尽快达成一致协议。 定价策略中有成本导向法、需求导向法、市场导向法等。一般商品供应商的成本是透明的，用作业成本分析法很容易算 出。为了能让我们公司的“米高 滑鞋在竞争激烈的轮滑鞋市场中拥有核心竞争力，公司更加注重产品的质量，在生 23 产环节上层层把关，在服务水平上不断努力提高。并进行高 性价比的报价，增加客户对我公司产品的信心 。 首先 我们应该 在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与 外国 买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价 议价 中掌握主动。 1、 报价前充分准备 一开始要 认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。价格谈判 策略的合理采用。 不做无谓的让步，损己不利人的事也 不做 。 2、 选择合适的价格术语 在 报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用价格术语就决定了买卖 双方的责权、利润的划分 。我们在 拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外， 我们应慎重考虑采用哪种贸易 术语进行报价。 3、 利用合同其它要件 合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。 4、 以综合实力取胜 对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。在与新客户打交道时，让客户了解清楚 我们公司的 情况很重要，比如 有机会 请他们去 参观工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下单时就必须容易下决 心得多。 （六）展会后营销规划 1、客户跟进 （ 1）对于潜在客户，我们可向其寄去我们精心制作的公司产品宣传册，以及产品的最新资料。 （ 2）联系潜在客户后，了解客户需求，在符合公司规定的前提下尽可能满足其合理需求。 （ 3）邀请新客户和潜在客户到本公司的厂家进行参观，使其更加深刻的感受到我公司优秀的企业文化，以及对产品有更好的认识。 24 （ 4）加强专业的营销人员对老客户和潜在客户进行追踪，培养对我们公司产品的忠诚度。 （ 5）售后应重视信息反馈和追踪调查 ,及时处理和答复顾客意见 ,对有问题的商品主动退换 ,对使用故障积 极提供维修方便 ,大件商品甚至终身保修。 （ 6）持续不断地追踪交易的可能性并和顾客市场保持联系，便于市场开发和收集更多有利的资讯。 2、工作总结 （ 1）从访客产品反馈的意见中，在今后进行修改，包括产品的设计安全性和包装等问题 （ 2）分项评估展后依据本公司之参展目的来评估以下项目： 1）参观本公司摊位之访客人数 2）与多少数量的潜在新买主建立关系 3）签订销售合约之数量或金额 4）公司知名度之宣传效果 5）搜集产业发展、竞争情势等信息之成果 6）展后一段时日后之销售业绩成长率 （ 3）成本利润分析统计展览费 用与展期销售额进行净利的计算。 （ 4）数据整理将接待记录表建文件整理，筛选出高、中、低三类的潜在客户，以利后续追踪。 （ 5）对这次的展会进行总结汇报，了解产业内竞争对手的报价，产品的设计、包装及宣传策略。总结本次展会的经验和不足，及时汇编成册。 （ 6）照片视频的收集与宣传。选择有宣传价值的地方可以及时更新编入公司宣传册、宣传视频。 展会客户档案卡 展会客户档案卡 公司名称： 客户代码： 公司地址（城市 /省 /州 /国家 /邮编）： 25 公司电话： 公司传真： 电子邮箱： 公司网址： 客户来源： 通常参加的展会： 业务类型： 零售商 批发商 进口商 代理商 制造商 采购中心 其他 成立年份 员工总数 年订单量 国家认证需求： 主要客户 /渠道： 关注产品： 产品 1 产品 2 产品 3 产品 4 其他 客户级别 A B C D E F 主要联系人： 姓 名 性别 部门 职务 手机 时差 愿意接受信息的方式： 合作信息： 首次下单时间 订单量 常用支付方式： 客户信用评估 下订单季节 其他背景信息（生日 、习惯、爱好、家庭等个性化信息） 业务员 客户资料登记日 26 五、参展财务规划预算 （一）预算表 2014中国（上海）国际运动休闲用品博览会参展财务预算 项目 细项 单价 /租金 数量 总价格 备注 装潢费用 展会用沙发套组 1套 自备 展会用蓝色椅子 50/天 5张 150 主展示台 300 1张 300 背景布 25 2匹 50 钉子 5 2盒 10 推拉门 200/天 1扇 600 镜子 50 1面 50 示器 80/天 2台 240 饮水机 2台 自备 护栏 150 1根 150 自助展示台 150/天 1个 450 装潢材料 500 500 液晶电视 200/天 1台 600 镭射灯 12盏 自备 花卉 20 1盆 20 打印机 1台 自备 小计 3100 宣传印刷费 产品海报 120/40 3 张 200 产品宣传册 500 300 现场宣传单 2000 200 27 名片 5000 200 画纸 自备 画笔 自备 工作证 50 小计 950 场地租赁费用 标准展位（ 3*3） 2800 美元 光地展位（ 4*9） 280 美金 36 平米 10080美元 小计 12800美元 业务费 赠品费用 50个 500 服装费用 50 7套 350 产品包装袋 200 矿泉水及食品 600 报价单 100 吃饭 2000 交通费 待定 小计 3750 人事费 教育培训费用 2000 兼职人员费用 5 3000 小计 5000 其它支出 预算规划之外的 临时开支 待定 总计 89600 （二）成本利润分析：预估此次参展增加的利润 销售收入 =预估销售金额： = 500 双 *280（元 /双） =140000 =00 双 *1400（元 /双） =280000 28 销售产品 =产品成本 营业费用 =参展费 用 =2500（估算） 算式如下： （ 1） 假设参观人数 =30000 人 （ 2） 到摊位人数 =30000*10%=3000 （ 3） 成交人数 =3000*20%=600 （ 4） 预估销售金额 =成交人数 *销售价格 （三）预估销售目标： （ 1）形象建立：增加“ 列轮滑鞋的产品形象，同时还增加企业的形象。 消费者关系：测试消费者对轮滑鞋的感兴趣程度 媒体： 1）增进与媒体良好的关系 2）增加“ 家在媒体上的曝光率 市场研究： 1）测试新产品 2）收集竞争情报 （ 2）销售利益机遇： 销售利益： 1）现场的收益效果 2）开发潜在客户，开拓国际市场 销售机遇： 1）开发新订单 2）取得更多的客户资料 六、人员组织与培训 （一）会展人力规划 工作单位 相关人员 工作内容 29 备注： 友情参与： 礼仪小姐 会展现场对客户进行引导 乐队 表演 会展现场的演出 1、展前工作安排 负责人与工作内容安排如下： （ 1）会展项目经 理： 1）负责制定、执行团队的运营计划，能够独立带领团队执行会议项目，并对项目执行结果负责； 会展项目 经 理 陈晓静 负责制定、执行团队的运营计划； 管理细节，对执行品质负责 销售部 董晓璇 制定营销策略；展览产品主副定案；产品解说； 整理客户资料、会议记 录；销售订单的整理 会展部 顾洋洋、刘剑龙 设备器材管理；顾客引导；维持展场整洁 客服部 林洁榕 人员规划与训练；展场顾客接待、咨询工作； 宣传部 黄东山 派发产品传单； 会展场地布置 ； 产品陈列及海报等宣传图的绘制 ；后援支持 财务部 钱磊 各项财务规划；发票核对； 会展项目经理 宣传部 销售部 客服部 会展部 财务部 30 2）积极协调内部资源，组织项目组团队成员按照流程对日常项目进行推进；并代表项目组向公司及客户进行汇报； 3）主动督导项目团队成员按照流程节点，节奏完成工作。同时对项目组成员的工作进行检验； 4）承担部门内的流程建设工作，培训工作，同时承担项目带教工作； 5）管理细节，对执行品质负责； 6）处理会展期间突发状况的能力。 （ 2）会展部： 1）负责会展所需设备器材的管理、调用以及维护； 2）整理新老客户及合作厂商 的信息资料，并发出邀请； 3）制作并整理每次会议的会议记录，并对拍摄的图片、视频等进行电子档案保存。 （ 3） 销售部： 1）确定本次展览的目标并制定营销策略； 2）确立展览产品的及展品的展出策略； 3）对销售单与预订单进行整理，并建立电子档案。 （ 4）宣传部： 1）设计展览会场的展出方式； 2）安排、设计摊位与商品陈列； 3）所有宣传单定稿； 4）确定会展工作人员的服装； 5）进行商业简报与网页的建设及维护。 6）制作参展工作人员名片以及工作证； 7）制作宣传所需物品（包括宣传旗帜、大型广告刊板、宣传单等）； 8） 制作邀请函，并根据会展部的资料寄发邀请函。 （ 5）客服部： 1）负责客户的咨询工作； 2）负责会展现场的招待； 3）会展现场配合销售人员进行产品的销售； 4）规划与实施参展人员教育训练（国际礼仪、语言、营销及沟通技巧）。 （ 6）财务部： 31 1）针对客服部的人员培训规划编制财务预算； 2）对会展全过程的经费进行管理，并整理制成财务收支情况表； 3）审核各项已用经费发票，并进行报销； 4）审查展览活动开销及预算。 2、展会期间明细分配 各组成员 名单 负责人员和工作内容如下： 组别 负责内容 负责人 展会项目经理 全面负责展会筹备工作； 确定展会具体实施方案和资金投入计划，上报公司总经理批准； 负责指挥相关人员参加展会，调动现场工作人员完成各自任务。 陈晓静 接待组 接待参会客户，向客户讲解公司产品并回答客户提问； 收集来访者提出的各种问题，便于日后产品的改进； 林洁榕、董晓璇、杨特利、钱磊 业务组 A 接待组 业务组 B 机动组 项目经理 32 安排好产品展示表演的人员进行产品展示表演； 照相，对展会全过程进行记录； 发放礼品和公司资料，收集客户名片或签名； 后勤组 负责组织和实施展品的安装和调 试工作； 负责准备展品安装过程中需要的各种辅料和设备工具； 协助经理负责展品的发货、回收或处置工作； 其他小组人手不足可以由机动组抽调人手 陈孔进、江翰、顾洋洋 业务组 收集竞争对手信息； 对公司产品有兴趣的客户进行跟踪，回答客户提出的各种商务问题； 负责具体付款和报账工作； 负责直接与服务提供商进行沟通，协助总指挥处理应急事件 刘剑龙、黄东山 3、展后工作安排 会展后的人员组织结构中包括了展会项目经理、宣传组、财务组和后勤组四个小组，及各个小组的技能要求。负责人员和工作内容如下： 组别 负责内容 负责人 展会项目经理 整理展会工作内容，分配各组工作人员具体事项；召开展会工作总结会议，提交展会工作总结；对工作人员进行奖惩 陈晓静 宣传组 向客户邮寄感谢函；与顾客简历良好关系；跟进媒体，建立良好公共关系；进行宣传计划，扩大产品影响力 黄东山、董晓璇、陈孔进 33 财务组 制定并提交财务报表，分析预算支出