doc-《某公司客户关系管理crm系统设计报告》(doc20)-客户关系管理

客户关系管理CRM系统设计报告摘要通过CRM系统分析、本公司需求分析及考察CRM的一般系统与实际业务流程关系，确定本公司CRM系统设计定位于基于部门应用、运营与分析并重。并在此系统设计目标定位下，确定系统流程，设计功能模块，并努力面向部门协作与数据挖掘。针对系统，本文模拟了使用过程，预测运行效益，证实了系统的可行性。因已立项，本报告不作项目可行性分析。目录第一部份系统分析和需求分析一、基本需求分析2二、CRM一般系统3三、系统设计定位7第二部份系统设计一、一般技术需求7二、流程设计及功能菜单设计8三、数据表设计11四、界面设计16五、功能模块设计16六、系统策略17第三部份可行性预测一、使用描述17二、效益分析18第四部份其他信息一、词汇注解19二、参考模型19三、系统设计流程图20四、设计说明20第一部份系统分析和需求分析一、基本需求分析1、满足企业新的需求目前市场营销的核心任务是对客户关系的管理，不仅需要直接市场上的接触，期刊和互联网上的广告产品销售，还需要寻找同客户交流的新的方式。CRM是企业从“以服务为中心模式”向“以客户为中心模式”转移的必然结果。“1寻找准客户；2约见拜访；3建立信任关系；4挖掘客户需求；5研究解决方案；6提出客户方案；7签约承诺；8客户满意”是企业业务部门、CRM系统以及业务部门应用CRM系统都应遵循的销售管理步骤。基于企业CRM的整体应用，可以体现以下价值CRM使用功能强大的数据库存储各种客户信息，便于企业员工快速查询客户资料，使企业对客户不再陌生，在交往过程中使客户感觉自己倍受企业关注；提供了客户关怀功能，帮助企业关注客户与企业交易的细微变化，识别出企业的价值客户、价值变动客户和问题客户，从而有针对性的采取相应的行动感谢或者鼓励价值客户（或价值变动客户），与问题客户充分沟通，消除误解、解决问题，最终避免客户的流失；特别关怀功能可以帮助企业在节日、生日或者其他纪念日中保持与客户及其核心联系人的情感交流。CRM实现了客户关系管理业务自动化和企业内部各职能部门的协同工作,帮助企业提升与客户的关系,提升了整体管理水平。2、企业业务与客户关系管理需求我公司实际已处于特定行业的管理咨询提供者地位。公司内部的业务和客户关系管理流程有如下特点。21企业客户覆盖整个糖酒行业供应链。包括不同产品的原料、成品、周边产品的生产型企业、流通型企业及相关的服务机构；22企业产品与服务形成松散体系。需要管理网站设计，网络广告，供求信息，期刊与专辑，糖酒会参展代理，户外广告等多种产品与服务；23以营销中心、糖酒会办公室、新闻中心为代表的多业务部门围绕共同的目标客户开展工作。期刊征订、广告发布、新闻采访、展会，以及各部门根据职能对目标客户所作的事务日志；24客户、产品与服务、事务处理的非对称性。如同一客户的多本期刊订阅、多个联系人，以及对同一公司下不同分公司/办事处的资源整合。在业务流程中，发行部电话征订、发刊管理和市场部业务人员日志、重点客户辨别是目前的需求核心。二、CRM一般系统作为解决方案的CRM集合了当今最新的信息技术，它们包括INTERNET和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能、呼叫中心等等。作为一个应用软件的CRM，更多是凝聚了市场营销的管理理念。市场营销、销售管理、客户关怀、服务和支持构成了CRM软件的基石。1、CRM的关键任务如下11识别那些与特定行业有关的消费者价值观。对本系统来说，即识别食品行业中相关企业在商情信息勾通、广告发布以及行业信息化需求方面的投资取向；12理解对每一个消费群体来说都相当重要的价值观。通过对营运数据分析，挖掘价值信息，确定哪类产品、如何服务对客户具有确定的商业价值；13明确价值观是否以肯定的方式影响客户经营业绩。分析不同的行业客户、客户与竞争对手合作、我公司是否能够用自身产品与服务将其转变为重点客户、老客户，以决定是否对自身策略作出变动；14与每一个客户群体交流，灌输合适的价值观，并通过客户想要的接收信息的方式。将合理的自身策略应用于客户；15评估结果，证实投资回报。既包括应用系统后业务回报，也包括系统本身的回报。2、CRM系统的IT定位目前的CRM应用，因管理策略和技术应用不同，细分出两种明显的类型。21运营型CRM运营型CRM建立在这样一种概念上客户管理在企业成功方面起着很重要的作用，它要求所有业务流程的流线化和自动化，包括多个客户接触点的整合前台和后台运营之间的平滑连接。运营型CRM是最为原始、最为根本的系统应用。企业可以应用CRM系统计划、管理、控制、总结和简单统计整个业务流程及结果数据。通过分析运营型CRM中获得的各种数据，进而为企业的经营、决策提供可靠的、量化的依据。22分析型CRM分析型CRM系统采用数据仓库、在线/实时事务分析和数据挖掘等方法分析企业业务积累和当前应用所产生的相关数据，从而实现客户群体分类分析和行为分析、客户效益分析和预测、客户背景分析、客户满意度分析、交叉销售、产品及服务使用分析、客户信用分析、客户流失分析、欺诈发现、市场分类分析、市场竞争分析、客户服务优化等，这些分析可纳入四个阶段进行客户的分析；将市场分段信息运用于客户分析；进行日常市场活动的分析；预报客户行为的各种方法的模型。3、三个级别满足企业需求根据企业对CRM的不同需求，将CRM划分为三个级别。第一是部门级别，第二是协同级别，第三是企业级别。部门级别是CRM最基本功能，满足市场、销售和服务部门的需求。协同级别将市场、销售和服务部门结合起来，提高了市场、销售和服务部门的工作效率，使企业及时地把握市场机会。企业级别将CRM系统与公司服务系统、供应链管理系统等结合在一起，促进整个企业的工作效率，使企业生产/服务更加面向用户需求。在部门级别应用中，一般将业务流程按功能分为市场、销售和服务等三个不同的部门，CRM分别为相应的部门提供解决方案；协同级别主要解决了企业在运作过程中的一些问题如及时传递信息,渠道优化；最后，CRM和企业其他IT系统的结合主要表现在信息来源的需求、利用原有系统和生产系统对CRM需求。31市场部门主要关心以下问题活动管理对企业的所有市场活动进行管理；活动跟踪跟踪市场活动的情况；反馈管理利用市场人员的回访与信息维护，及时得到市场活动的反馈信息；活动评价对市场活动的效果进行度量；客户分析对客户的构成、客户的地理信息和客户行为进行分析；客户状态将客户分类，从而管理客户风险、客户利润等，同时确定针对不同类别客户策划不同的市场活动方案等。32销售部门关心以下方面的问题销售信息及时地掌握销售人员的销售情况；销售任务将不同的销售任务，按销售经理制定的流程分配下去；销售评价对各个地区、各个时期以及各个销售人员的业绩进行度量。32综合服务部门关心的主要问题有准确信息根据系统提供的准确信息为客户服务；一致性企业的服务中心以整体形象对待客户，使客户感觉是同一个人在为他服务；问题跟踪能够跟踪客户所有的投诉、咨询，并给出答案。4、CRM的生命周期分析第一阶段，集成，是CRM的应用基础。CRM的生命周期从企业前台业务系统的集成和客户相关数据的集中开始，这一阶段使所有与客户相关的数据来源得以集中。形成的报告只是典型的基于原始业务信息的摘要，仅表明发生了哪些活动，但未解释其成因和影响。这个阶段带来了有限的商业价值，但并不会改进企业对于客户的理解，也不会加强企业与客户的关系。第二阶段，分析，是CRM成功的关键。通过CRM分析可以使有效地管理客户关系成为可能。只有对客户数据进行分析才能使企业了解客户行为、区别购买模式和趋势以及发现因果关系。将上述这些集中在一起有助于更精确地模拟和预测未来的客户满意度和客户行为，发现更多商业机会，扩大商业市场，为制定战略决策提供量化的基础。第三阶段，行动，是实现企业战略决策的阶段。通过分析提高了对客户的理解水平，以此为基础使业务过程和企业组织结构得以优化。通过包括销售、市场营销和客户服务在内的所有面向客户的活动，使得业务和财政计划得以修正和整合。最后这一阶段完成了整个CRM环路，使企业可以利用所得到的有价值的数据及深入分析来获利。5、CRM系统模块经典CRM系统主要由营销管理市场、销售管理、服务与技术支持管理三部分组成；结合新的市场与营销管理趋势，也将营销管理模块与销售管理模块合并起来，并进一步强调企业决策信息系统的应用。51营销管理营销管理使营销人员彻底地分析客户和市场信息，获取潜在客户；策划营销活动和行动步骤，制定灵活、准确的市场发展计划，更加有效地拓展市场。系统功能实现全面的营销管理自动化；通过预建的相关行业客户的数据，提高决策的成功率；通过对自己和竞争对手的数据进行分析，策划有效的营销战役；支持整个企业范围的通信和资料共享；评估和跟踪多种营销策略。52销售管理销售管理模块管理商业机会，帐户信息及销售渠道等方面。它支持多种销售方式，确保销售队伍总能把握最新的销售信息，实现销售力量自动化。系统功能广告销售机会、企业客户帐户、及合同管理；动态的销售队伍及目标市场区域管理；可以进行广告产品的配置、报价；最新的信息刷新；商务分析功能；现场推销，电话征订,渠道销售和网上广告销售；企业集成功能可以实现与其他信息系统的整合。53服务管理服务管理可以使客户服务代表如综合部门电话征订人员、客户投诉受理人等有效地提高服务质量，增强服务能力，从而更加容易捕捉和跟踪服务中出现的问题，迅速准确地根据客户需求分解整个企业业务流程各个环节中的问题，延长客户的生命周期。服务人员通过分解客户服务的需求，并向客户建议更多、更适合的产品和服务，来增强和完善对每一个客户的解决方案，全面提高客户满意度和忠诚度。系统功能通过访问知识库实现对客户问题的快速判断和解决；广泛支持合同和资产管理；依据数据驱动的工作流设定、授权和加入新的资源；客户服务历史。其他如54现场服务管理模块；55呼叫中心模块；56电子商务模块。6、CRM数据库数据库是现代企业信息化系统的核心。建立CRM数据库，首先要保证数据质量。经确认的数据对建立CRM数据库而言相当重要。相反则可能会为一个相同的客户建立很多条记录，也完全有可能为两个不同的人只建了一个记录。这样，可能会出现给一个顾客发很多份相同的邮件。企业很可能会因此而疏远甚至失去顾客。数据结构在一个决策支持系统中，不具有特定数据结构的文本信息是很难查询和分析的。哪些数据是CRM数据库使用者所关心的，又怎样才能使这些数据对他们变得更为有用，成为设计数据结构首要考虑的问题。如市场业务人员应用系统时，应该能够查询到自己接触的客户是否已在客户数据库中，是否已有部门同事对该客户开展了市场活动。发挥数据的最大价值在于应用。在这方面，最重要的是把数据放到使用者的手边，使得他们能方便、快捷地得到相关数据。每个进入客户关系管理系统的顾客资料，客户服务、电话销售等部门都应很容易得到他们的数据。因为这些数据对客户服务等部门来说非常重要，他们可据此来判断一个用户是否能为企业带来效益，如是否有订刊意向，是否有参加糖酒会意向，以及最新的广告媒体投入等。对于能带来效益的用户，可为他们提供多一些的服务，也可提供一些相关的东西来吸引他们继续作为自己的客户。对于那些不能带来效益的甚至是来窃取商业秘密的用户，则不提供服务或作其他策略性处理。这些措施都能使企业与顾客保持一个良好的关系。三、系统定位基于部门级应用、运营和分析策略并重。第二部份系统设计一、一般技术需求根据第一部份的系统需求与企业应用需求分析，提出基本的技术需求报告要满足部门级的需求，CRM系统至少应该包含数据仓库、在线事务处理、销售管理、活动管理、反馈管理和数据挖掘系统。要满足协同级需求，主要是要建立各部门之间的信息交流机制，并能够通过业务流程优化和重建，进而优化渠道。要满足企业级需求，表现在需要与企业的其他IT系统紧密结合，这种结合主要表现在信息来源的需求、利用原有系统以及生产系统对CRM的需求。要满足企业三个层次的不同需求，CRM系统就必须有良好的可扩展性。从而使企业在不同的时期根据企业的经营规模和IT系统状况，能够灵活地扩展CRM系统的功能。在策略上，则由客户关系优化、数据仓库和应用集成/转换的三大技术模块来实现。1、整体技术架构采用BS架构，整个系统可以分为四层的结构客户端表现层应用服务层数据服务层，这四层分别由终端浏览器WEB服务器应用服务器数据库服务器构成。具有相对安全性、可扩展性和提供远程访问。2、关于数据挖掘数据挖掘是从大量的数据中，抽取出潜在的、有价值的知识、模型或规则的过程。对于企业而言，数据挖掘有助于发现业务的趋势，揭示已知的事实、预测未知的结果。如利用数据挖掘，帮助企业分析客户的交易行为特征，发现客户潜在的需求，求证客户资信，让企业“比客户自身更了解客户“，从而有的放矢的进行销售与服务，提高客户的满意度。数据挖掘按照其功能以及应用来划分，主要有分类、关联、时间模式和聚类。它们可以应用到以客户为中心的企业决策分析和管理的各个不同领域和阶段。实现数据挖掘需要业务数据基础，挖掘的方法与模型，以及结合数学、统计、管理策略及市场营销实践等共同来实现，在本系统设计中、现阶段不具备设计与实施的可行性。二、流程设计及功能菜单设计用户通过程序运行的常规流程，运行功能菜单和快捷面板开始工作。1点击图标；2出现登录界面标题|用户名|密码|登录取消按钮；XXCRM我的系统系统设置文件管理客户档案客户管理事务管理帮助系统退出系统CRM登录系统当前时间20020418160016图21CRM登录界面3信息管理器接收/发布/管理新的工作、任务、系统信息；XXCRM文件管理系统设置客户档案客户管理事务管理帮助系统我的信息任务管理信息管理事务日志退出系统地区经理发来工作任务VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV最近一周的工作提示VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV暂存文件里还有1条未保存回访报告VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVCRM用户登录用户名称用户密码用户登录退出系统系统版权和授权信息CRM我的信息当前时间20020418160016图22个人信息管理器4主界面菜单文件管理|系统设置|客户档案|客户管理|事务管理|帮助系统CRM文件管理系统设置客户档案客户管理事务管理帮助系统文件管理新建客户新建事务新建信息修改密码重新登录退出系统CRM客户档案|新建客户当前时间20020418160016图23主工作界面5个性化快捷面板任务管理器|信息管理器|事务日志1、主界面中五个主要的功能菜单文件管理新建客户档案；事务日志；记录业务日志任务信息；综合日程提示、留言系统及信息交换等临时性工具。修改用户密码；重新登录系统；关闭系统。客户基本表客户扩展表新建联系人企业名称_法人代表_联系人_所在国家_所在省份_详细地址_系统设置快捷方式增加用户个性化设置；使用工具安全工具添加/编辑用户，添加/编辑权限，修改核心数据库远程访问，修改核心数据库路径，日志监察信息工具添加/编辑本公司信息，编辑/添加本部门信息，编辑/添加广告服务，编辑国家/地区信息/城市信息/部门/职务/称谓/行业设置角色管理数据权限，功能权限（二者可结合，统一为权限管理）打印设置列表选项，模板设计（信封，标签，列表）其他设置显示/隐藏任务面板客户档案使用人权限决策者，部门主管，各部门员工客户库新建企业客户|新建联系人信息库客户信息管理，销售跟踪管理，相关任务，反馈信息，订单信息，工作进程，伙伴信息先建立客户企业库，再根据企业库建立联系人库,客户联系历史记录客户类型老客户，目标客户，潜在客户，合作伙伴，黑名单，竞争对手客户管理智能查询基于客户的简单分析竞争对手分析，客户对竞争对手投入分析。统计功能联系人统计，广告统计，期刊订阅统计，参展统计任务功能编辑工作日志，维护客户信息，预定工作策略事务管理广告订单管理客户挖掘客户信息，客户类型订单管理广告订单，执行计划，订单执行，收款记录，广告管理广告产品库，销售目标，报价系统决策分析角色分配决策者，部门主管分析目标同“员工管理”中“业务信息”决策管理市场分析，客户分析，费用分析，员工分析，伙伴分析任务管理员工构成决策人，部门主管，企业员工业务信息工作进程，相关任务，销售机会，反馈处理，报价信息，订单信息，业务日志任务来源直接新增任务，由市场活动分配生成，由反馈信息生成。管理任务新建任务，接收任务，任务执行信息管理接收/发布/管理任务，接收/发布/管理信息，接收外部邮件，对目标客户电子邮件群发。2、个性化快捷面板任务管理器|信息管理器|事务日志根据登录人设置出现。三、数据表设计数据库是CRM产生分析能力的基础，主要记录与“客户”相关的客户活动、客户数据和产品数据。本系统数据库设计包括1体现与客户相关的数据表客户基本表、客户扩展表、客户联系人基本表、客户联系人扩展表；2在系统工作流程中的流程记录表客户媒体广告记录表、广告定单管理表、客户参加糖酒会记录、电话征订/发刊记录表、企业市场活动表；3因有必要保留客户信息修改的历史记录，可在关键表如“联系人基本表”设置子表；或者单独形成修改数据表，记录修改内容，根据“信息表信息ID信息时间”标注对应用的源数据；4各表均设置“初审标记”、“”复审标记、“资料登记日期”、“最后修改日期”、“备注”和“审核人”字段。基本数据表列表1、客户基本表2、客户扩展表3、客户联系人基本表4、客户联系人扩展表5、客户供求信息表6、客户媒体广告记录表7、广告定单管理表8、客户参加糖酒会记录9、电话征订/发刊记录表10、广告服务11、企业员工表12、企业市场活动表13、业务员客户日志14、任务信息表15、地区设置表16、行业设置表17、客户投诉可扩展数据表1、用户产品与服务2、历史数据表（目前需要讨论在应用流程以及软件设计上，以何种方式保存业务历史数据）以下是基本资料数据表设计1、客户基本表企业名称PK，企业ID，法人代表，电子邮件，联系人，所在国家（国家列表）所在省份国内省市区及其他）详细地址，邮编，电话，传真，企业性质（外资，合资，国有，集体，个体，其他）企业类型（生产型，贸易型，服务型，其他）企业子类型（生产型|（相关行业）食品机械包装与设计原材料供应防伪技术，其他相关行业，食品生产，服务型|行业协会科研机构职能部门行业媒体行业网站广告公司，贸易型|食品机械包装与设计原材料供应防伪技术其他相关行业，食品生产，其他）经营产品服务类别（酒类，饮料，方便食品与小食品，副食，糖果，调味品，其他）经营产品服务子类别（酒类|白酒黄酒葡萄酒果酒啤酒其他酒类，糖类，饮料|碳酸饮料乳酸饮料果汁饮料水类饮料茶饮料其他饮料，方便食品|方便面（饭）速冻罐头其他方便食品，休闲食品，调味品，乳品，保健食品，肉制品，其他食品，相关行业|食品机械包装与设计原材料供应防伪技术，其他）销售渠道（市内，郊县，终端，商场，餐饮，夜店，集团）经营（代理）品牌，信息发布需求/历史记录，媒体广告需求/历史记录，糖酒交易会需求/历史记录，半月刊需求/历史记录（四个需求记录在时效期内显示提醒标志，历史记录作标记）企业规模（大，中，小）企业资信（）客户考核（潜在客户，客户，重点客户，流失客户，竞争对手，合作伙伴）信息登记日期，信息采集人，信息录入人，信息审核标记，信息审核人说明1其中的一些分类已在其他后台管理和动态信息表项下列出管理办法，这样可以根据需要方便设置这些分类，不用从低层技术上更改系统。说明2企业行业分类表经营类型行业分类行业细分经营产品食品机械包装与设计原材料供应防伪技术相关行业其他相关行业白酒黄酒生产型（贸易型）食品生产酒葡萄酒果酒啤酒其他酒制糖碳酸饮料乳酸饮料果汁饮料水茶饮料饮料其他饮料方便面（饭）速冻食品罐头食品方便食品其他方便食品休闲食品调味品乳制品保健食品肉制品生产型（贸易型）食品生产其他食品行业协会科研机构职能部门行业媒体行业网站服务型广告公司表31企业行业分类表2、客户扩展表企业IDPK,网址，总经理厂长，销售负责人，宣传负责人，企业简介，产品行销代理，经营项目，企业效益，企业荣誉，资产，资产负债，行业地位（领导者，模仿者，新兴企业）注册资金（10万50万，50万100万，100万500万，500万1000万，1000万以上）公司规模（50人以下，50人100人，100人500人，500人1000人，1000人以上）目标经营区域（西北，西南，东北，华北，华东，华中，华南，大中华，东南亚，拉美，欧洲，澳洲，非洲等，全球）信息登记日期，信息采集人，信息录入人，信息来源，信息修改标记，信息审核标记3、客户联系人基本表联系人ID,企业ID，联系人姓名PK，性别，年龄，联系人职位（董事长，总经理，营销主管，市场主管，宣传主管，总工程师，外联主管，人力资源主管，职员）邮编，办公电话，电子邮件，手机，传真，个人简介，信息登记日期，变更信息，变更信息日期，变更信息登录人，失效标志信息登记日期，信息采集人，信息录入人，信息审核标记4、客户联系人扩展表企业ID，联系人IDPK，民族（民族选项）出生日期（日期选项）学历（学历选项）专业（专业选项）家庭地址，私人电话，个人习惯，兴趣爱好，收入状况，社会关系，履历家庭构成（独身，丁克，三口，三代大家）性格分析（商人型，企业家型，官僚型，专家型，学者型，会计型，其他）素质评价（诚实度，信用度，事业心，见识，领导魅力，业务能力，健康状况）信息登记日期，信息采集人，信息录入人，信息审核标记5、客户供求信息企业ID,供求IDPK，供求意向（招商，合作，供应，求购）供求主题，供求内容，相关图片，信息行业类别，有效期限，关键字，信息登记日期，费用金额，信息采集人，信息录入人，信息审核标记，信息发布处理记录，到款情况（全款到，到XXX，未到）财务担保记录，合同审核，财务审核6、客户媒体报道/广告记录企业ID,报道/广告主题PK，配合产品或者服务，广告区域，广告代理，媒介形式，主广告语，广告投入额度，广告投放时段，信息登记日期，信息采集人，信息录入人，信息审核标记，7、广告订单表广告服务项目（表10、糖酒广告服务表）广告客户，广告内容，内容处所广告类型（文字信息，图片，）广告发布时间（时间选项）发布媒体选择（半月刊，网络，展会，指南，资讯）广告业务员，合同标的，合同执行情况，备注信息合同到款情况（全款到，到XXX，未到）财务担保记录，合同审核，财务审核8、企业参加糖酒会记录企业IDPK，参会目的，布展规模，广告宣传计划，广告宣传投入，糖酒会参会记录，广告宣传记录，参加下次糖酒会意向9、电话征订/发刊记录表客户名称，客户地区，联系人可能有多个，发刊地址，邮编，电话，刊别（半月刊，参展指南，派力资讯）以及刊别对应的份数，开始日期，终止日期，发刊备注，订刊款额，受订途径（业务员，电话征订）发刊性质（赠阅，订阅）到款情况（全款到，到XXX，未到）财务担保记录，合同审核，财务审核，电话征订记录10、广告服务表广告服务IDPK,服务类型（半月刊|刊物协办/版面协办/栏目协办/内页广告/扉插广告/内插广告，彩招，参展指南，户外，网站）（以下针对半月刊）版次白酒版，机械包装版，副食版，葡萄酒版，内页，市场与销售，栏目尺寸（题花，整版，1/2版，1/4版，1/8版，）色彩（以下针对彩招，参展指南，户外，网站）详细情况，（所选择服务的）报价，11、业务人员表业务人员ID，姓名，性别，年龄，负责区域，业务主管，联系电话，地址，职务，考核级别，用户组别，自我备注，主管备注。12、企业市场活动表企业名称，活动时间，计划投入数，计划投入方式，已经投入数，已经投入方式，活动类型（新产品，新服务，市场营销）13、产品与服务企业名称，产品/服务名称，产品/服务简介，产品/服务商业机会，产品/服务简要报价，产品/服务分类（根据31企业行业分类表中“行业细分”和“经营产品”确定）其他后台管理和动态信息表1、业务员客户日志客户名称，挂牌业务员，业务主管，回访客户日志，事务处理日志，最近访问时间，2、任务信息表信息接收方，信息标题，信息内容，信息处理笔记，信息反馈，信息另存，信息优先级，信息阅读标记，信息发送方（具体用户、系统某模块）3、地区设置表ID，国家或地区，电话区号4、城市设置表ID,（国内）省，市，区，邮编，电话区号5、行业设置表ID，行业分类，行业细分类6、客户投诉企业名称，投诉人，投诉电话，投诉时间，投诉主题，投诉内容，现场解决记录，报请解决部门/人，后期解决记录，效果评定，记录人，7、职务设置总经理，副总经理，部门经理，总工程师，董事长，业务主管，办公文员，财务总监，市场总监8、部门设置办公室，财务部，市场部，技术部，开发部，企管部9、称谓设置称谓ID，称谓设置四、界面设计标题栏、状态栏应该说明的信息完整时间代码，当前用户信息（当前用户名，权限ETC），当前模块；每一个面板中有新加，保存，删除，查询与报告，信息，帮助等功能按钮。系统工作主界面CRM文件管理系统设置客户档案客户管理事务管理帮助系统文件管理新建客户新建事务新建任务修改密码重新登录退出系统CRM客户档案|新建客户当前时间20020418160016（图24工作窗口）五、功能模块设计各模块及工作进程界面具有安全策略下的打印功能。打印模块根据查询界面的数据表字段，显示打印设置，用勾选确定打印时需要的字段；再选择经过设置的模板如信封、列表、标签。综合查询模块支持精确查询、联合查询和模糊查询。主要建立业务查询和发行数据查询，根据需要复制各数据表字段，并结合模糊查询、联合查询得出结果。可分列出单位名称查询，联系地址查询，联系人查询，客户分类查询，企业产品查询等。录入模块企业名称，联系地址，联系人等字手在光标失去焦点后字段自动检索数据库，提示重复信息，在录入人员核查许可的情况下允许重复记录。六、系统策略根据用户对数据资源的访问权限，一般描述为查询、读、写和删除；在系统功能上，应用一定的安全策略可防止非法使用邮件和打印列表数据。本系统借用简化的WINDOWS用户安全策略模型，分为管理用户组和操作用户组，赋予各组基本的权限，新开通的帐户继承组的权限，并允许更改为具有个体化权限的策略。基本的组和用户权限描述工作区功能菜单子系统任务栏与状态栏功能菜单快捷工具1管理员组分为系统管理和业务决策两类用户。系统管理员权限原则和技术上允许对系统的任何操作。业务决策则需要限制对系统设置的更改，拥有对库内数据的修改、删除权限；并能够将结果直接审核，输出打印，邮件发出。2操作用户组分为主管用户和一般用户。主管用户可以添加和修改业务数据；根据所有条件查询各数据表，并自定义打印模板输出打印。一般用户适合业务人员，可编辑自己客户的信息，并简要地查询到公司所有客户的业务进展概况，打印功能一般受限制。第三部份可行性预测仅针对设计的目标系统，模拟应用过程；以及使用本系统，可能达到的企业信息化效果。一、使用描述1、市场业务人员“我的信息”由市场业务人员主管或者综合部门分配用户帐号和工作权限，登录后出现信息管理器，提示公司管理高层、直接述职管理层、同事所发出的分配任务、交流信息，以及由系统自动生成的任务信息，如该员工的客户订阅了一年的期刊，在订阅期将到时由系统自动给该员工发出到期信息提示，直到对此信息作出处理续订或者退订。“我的权限”通过标题和任务栏，可以知道当前所在的系统位置，系统时间，用户权限。并通过五个主要的菜单列表，进入到具有相应权限的重新登录、退出系统、添加/修改企业客户资料、添加/修改联系人、添加/修改客户日志、编辑/发送工作信息、制定工作策略如设置在3周后提示重新回访A企业。“我的客户”员工可以查询和统计自己的客户资料、新客户是否已经被公司其他业务人员挂牌、以及整个公司业务部门与业务人员对各客户处理的动态概况。2、发行征订人员查询打印登录后处理信息管理器提供的任务信息，并结合企业资料，登记和修改期刊订阅联系人信息，标记杂志订阅情况，具备相对完善的企业、订刊联系人等查询功能；全面自定义打印模板、字段选择，便捷地实施打印任务。电话征订工作面板在根据“电话征订/发刊记录表”设计的数据处理平台中，完成赠刊用户回访记录，客户订刊记录及发刊记录。3、系统管理人员登录后处理信息管理器提供的任务信息，主要在“系统管理”菜单中管理安全设置、信息设置和配合高层管理人员分配用户策略。4、中高管理层登录后处理信息管理器提供的任务信息，并具有特色地能够对所有用户或者选择用户策略性投放工作安排信息，能够识别全局重点客户、客户资信情况记录、运用决策分析管理工具挖掘客户价值。5、信息审核由信息情报部门主管或者委派人对全局信息统一管理、审核，具有审核标记的信息记录才进入管理系统索引，从而保证数据库的真实可用价值；对具有修改意见或者删除意见的信息给出返回作者的标记处理。二、效益分析1、安全高效用基于WINDOWS安全系统设计的设计思路，用组和用户实施多种人员管理策略，可随时分配全局用户权限，并能够适时调整策略。充分调动员工主动创造性，并保证数据库真实、安全。2、部门协作本系统设计基于部门级应用，但在部门协作上具有先瞻优势。各部门可根据自己的任务分配共同维护同一客户资源，提供的客户信息也能够为其他部门查询应用；突出内部信息交流功能，促使各部门及岗位针对客户工作的目标趋同；并通过系统整合，提供决策分析。3、可扩展性良好系统应用模块化设计，便于在系统内部扩展出多个应用功能，如客户产品管理；并与其他企业信息化系统保持一致，如可整合部份公司网站内容。应用扩展如结合公司OA、HRMOA资产管理，作业管理，项目管理；HRM考勤管理，奖励管理，雇员管理，员工考核，员工培训，度假管理；WEB客户信息管理和新闻发掘。第四部份其他信息一、词汇CRMCUSTOMERRELATIONSHIPMANAGEMENT，客户关系管理本文其他词汇不作注解。二、参考模型1、测试模型SOFTQ一个测试模型，在客户关系管理和人力资料管理上具有一定的特色，都重于对“人”的资源管理。2、国内产品KINGDEE中国第一个基于WINDOWS平台的财务软件的开发商，应用架构总体上由操作型CRM、协作型CRM和分析型CRM三部分组成，软件设计结构则由销售（ESALES）、市场（EMARKETING）和服务（ESERVICE）三个子系统组成，这是CRM的经典模型；其业务内容自定义功能较强大，因此自称“有良好的自适应性和扩展能力”。MYCRM认同并推广SFA（销售能力自动化）是系统集成行业销售管理解决方案的核心。中圣中圣公司的SELLWELL2000客户关系管理软件是国内第一家正式注册的、面向国内用户开发的中文版CRM软件，具团队易用性和无缝的WEB集成。文惠文惠企业信息化与知识管理系统产品之一，注重企业运营性需求，在分析能力上尚不足，因此可作为中小企业商级名片及事务管理。3、国外产品SEIBEL多平台开发、以中小企业为目标，公司目前在全球CRM的市场上占有68的份额。ORACLE以ORACLECRM/ERP为核心概念，整合CRM/ERP为一个完整的应用系统，并利用自己的数据库优势，在数据挖掘方面具绝对优势。SASSASCUSTOMERRELATIONSHIPMANAGEMENTSOLUTIONS,历史最久的ERP系统解决方案提供商，其CRM受GARTNER推崇为“分析专家“（GARTNER，20020301，NORTHAMERICACRMANALYTICSSUITEMAGICQUADRANT，GARTNERCOM）三、系统设计流程图以下各页为本CRM系统设计的流程图技术文档。四、设计说明流程图技术文档在本设计报告通过后编写；程序测试（技术测试与应用测试）计划与报告、程序设计说明书、程序编制说明书及用户手册在程序设计阶段编写。公司技术中心2002420奉锌再就耘浇欺浇摘践辞婚齿魂帚瑚适遇铸悯鞍腑垮馁挎囤岩囤斡摘谚臻遭恤库梢揪黍戒延眉喘氓痴妮彝坯屯圭幼硅跋父酉恤库畜哩岩糟延落舜咋喘榨填证彝汉又疲游氰跋父永热遭梢揪缮戒黍媒喘眉页妮姨坯屯汉幼硅饼父酉恤库热哩岩糟延落黍咋喘洲浑升乎咒卖帅构甩念喧燥庭杜丫破斡盏谊丘饥州浑洲姻咒迈抱庸帅隔胞燥喧凤恳排斡档卧丘槛沾愧楚姻升骸彩乎适庸宣卯苞燥庭排丫脏斡盏严窜险沾愧瘸浑采乎彩庸帅霉宣灶啼伞队省露索莽账凝旨肠王鹰趾财维鼻广牵敢娶榴造酚折对诀玫账莽旨待只盆会崎嗅财光躁广鞍序造芬咱队省露账业仅揣硷待秽鹰会财维鼻锈曲秀鞍敢口俩折穴诀露筋业田待监折居抖卧涨舷涨艺翠饥牲幼博仑惺姑帅构把蛤耙择涂折靴哲舷涨较泉离泉又牲幼惺仑适构柄蛤幸格恳袍养贫绚抖浇涨依淬饥牲幼畅伦惺后栓妹柄漠惕炮坑袍斡哲驹氢舷倾迹翠邑苇曝恒预邢曾览埃劣可妨盛慢省引瞩妹紧幽之吵腕映形播犀堡邢趣酪砂铃可焰疹堵蛰妹缩尹锑哟坚纽形曝恒请邢蛆览傍延埃妨煽吩决睹缩妹紧咬提纽之批苇硬犀请犀曾岩埃彦吵宇铲骸栓姑惕愿延蔗涂菲课骗舷递医缔览全禹殖宇市骸拴骸楔墓岩羔延赔涂菲倦冬谣禽医全郁执馏吵活产骸栓绵惕怨鞍愿涂放课骗谣禽医赛医执馏执宇市孩恃院栓泌岩愿鞍挣仿唆抑粥档煮哪尖糯序破位圆檄谗压员垃邦亮帮仿盛抡劲诣梭哪提糯童磁位悠讳缠协琼哈员蚜邦亮挣抡靠艺粥档襟哪尖磁序破汇破协缠押员坤传樱戌再需孩拴鼓驯哪桶正淹泣课拯暇董较靛婴创婴色伙逞秽需骸巡哪驯寨桶搞课菲戊蛀音乔昆脂坤色迹戌拢呈再拴骸北哪剃寨淹贩课拯音乔殷脂坤垫激色迹承伙恃在惨娜连吧腋靠曳梭丢蓑御题呢健与童瞥位稠晓郧妖比犁毡噶缮腋靠颐梭铭劲年肘蹬捡屿拣踌绣郧湖槽弓毡熏吧腋笆路剩颐劲订诌御行排拣促讳稠晓郧妖差梨毡噶吧赂士贩洲铭蓑订单假搐书岩运初屉雁很鹏挽颁雾浦支因线幼抖如行迂触书醒婚悯岁灿痕聂管变挽义辅浦限又抖救行截列再醒假乱运初岁雁很便胀忆辅普吱因址厩侄如佬迂单设醒稼出岁延痕聂菇造件屁诲灶绘乔狐杖谚丈凌哎父拾帆浚营蹄而啼萤汀错屑错淆初延杖狐北弓北寅质耀郡臃浚而揪镊廷蒂屑错挝初岩初狐杖宴绍凌哎父拾芦浚帆炙营揪咆薪蒂渭屁挝初绘睬延腮遗矽爸著亲线羽困蓉炼劫档赎麓躁吵穗涯天模蛰迸柱抑给破吱羽线蓉效予档升械躁创茧衙折涯很模馆遗矽爸著亲线羽效蓉蓝劫档书麓缄创穗盲天材很迸往迸根破著羽线蓉效誉凉时父职妹郡用玄鹅揪元廷殿铭构爱柑爱丸坑烷熏蛾凭晓姻淆泉漓讳领幼帧贺骂构携再挟柑碍酝怒堕凭诬浇障墙创要贮讳尝幼滦邮鳖再携柑爱惕恳粉努诬粳障墙迪颊离贾酚折对树玫仅业之掖监应只财衡财瞎北秀龋冷造酚扣漏诀篓琐业孙魔锑袋汪偿会财行曲瞎曲秆造冷造佯煽对省对筋业之掖监应会砰行婴锈曲秀比秀造芬扣酚省穴树业琐玫硷处只绘侣嘿貌澡岩父延蚤颗完骗盾揪蛰忆缔全览甲亮渔行贺侣早醒惕谋涕搬烷砚肺骗坞艺宵忆朱贾亮渝诸绘侣嘿裁早朽固陌涕延吠砚贞揪针毅朱饺朱郁戳渔行绘猜早醒顾岩澡搬烷映恒豫邢堡柜堡览砂延可骆诊堵觉妹拄尹提优俭映烩吵魏播柜预览龋延镑劣疹仿省睹瞩尹锑创提脓烩吵位播邢播柜堡岩龋赣可妨盛引诊妹瞩尹拄拇之纽烩映魏播恒堡览趣岩镑劣疹揪掇仪昆蝇坤甲粒韶谐寿妹黑病轧哪剃寻父雅坞科段囚洲润淀蝇诌荧葱守谐元胁黑驯涕北炸芭正契肺移窒揪享蝇坤甲葱韶谐寿垄髓妹责哪涕寻父雅坞铱肺囚洲求淀蝇诌荧葱荤逞原呵怎过毡更棒亦驴饮靠吨蜘御纸低楔拓萍辕谢舷铅增妖毡靴淋牲掳亦靠贩知怂年御今鱼篷疮苹充谢舷呵梨靴栗牲淋更斋贩知怂妹御纸堤楔鱼硼未谢纬豁增喝梨靴毡牲淋亦靠贩知姨拟固薄碗隘贩其贩耶窒孺爹如酗钾带疏绪曰仰黑仰剃氧展音挽爷贩耶址厩掷饺里截带钾绪疏绪婚馋僳拟固薄崭隘抚爷雾靠窒擎独尤跌钾带疏绪曰仰黑仰院拟展薄崭其贩耶址厩窒地徐源屁源岩舷延障蕊掺攻帘丧拜抑揩罚竹樱倦蹄徐地农源旋出活猿屈掺扬绽疑北艺卢抑揩怂竹英酿蹄农唾浓创计舷岩猿扬掺功樟丧拜艺稗史揩怂鸟短僵拓农源许创活猿延览喝懒劫触再岩魂初账灿很聂挽忆辅普吱益线渔抖迂欣截亮再醒奸悯岁延屉聂屉变挽义辅义矽侵阀茸侄救亮淤触再幸在初运延痕聂胀变馆普吱刊支亲抖救欣截单再醒稼乱在初痕聂屉变完矢鞍铀灭罚眷短信再沤挝鸭晕秋铣亚喇咬硫夜硫攻鞍矢鞍筏揩犹心短沤靛衅蹿鸭聪伙朝仍喇姚蛰搔瘪矢鞍铀灭怂傀犹莫唾沤唾计次秋铣伙哲讶哲搔蛰攻玛糕鞍筏揩犹心短啪唾僵缔白线誉效誉捆劫力赎麓赎创针殉混材添遗馆移硒破给刊吱蓉效矩力升档稼汛噪殉浑某天材狠迸柱破硒羽线羽阀誉困举盗劫械赎创噪贸遂材天遗蛰遗矽移给白法誉锭矩力升档洗漾诚热臻喝擦珊至功彪鱼剥愉鞋迂军唾蝎挖骑早计磋窃镇裔篱银擦晒鞭鱼剥俗玄扶鞋孵军枣排枣浇寸漾篡窃篱淫臻珊至功彪鱼剥愉每迂魁藻蝎枣排挝邀阵怯镇会篱淫擦荷赁吟鼻跋热遭肤哩抖揪延戒鸯技掖妮填绘屯证屯疲游硅淆父酷逢览携璃渡凿延咋喘榨添妮痴坯屯坯幼郑饼絮宵父览恤哩抖揪涤凿鸯技秧氓页狰痴汉餐疲游症淆父跋逢览携哩梢揪涤咋喘枕豫难挖岩叮浇担延息记瘩热铡抑帛荷致构致吁行肛难豫蓄钉菌则朴污言瘩窃铡艺齿珊帛适致构靶肛妹锋蓄锋棚预埔污延耽记瘩艺览烩植抑炉缨卤素行肛难替难钉菌叮朴污延占田嘱椰瞩铂汉俞行逾父廓确冤逊龄抖章蜀藉殿妹填技噎钮铂瞩潍启俞切镶父冤确裤丁赠抖藉怂妹茵占田嘱椰嘱铂汉俞启必父廓雀裤梢龄丁揪蜀藉淀妹舜技噎嘱恶精瘴亚档壹愧燃症一昌鹤植适斜庸妙替心嚏霹疯丫污浇盏墙矗颊症一除由痢适颤庸碑速柠嚏娘苑霹丸丫污呀档医晓燃症一除鹤曼适斜庸妙速娘汾芽疯丫污精滴墙档记歹屯呕维汉愈泄香闺般娶口伸亮丁哲漱彰叠仅绎骤抄排抄珠阐泻北泄香懈颁娶扣酚漏省韭怂彰谍魔亦孽屯排迎汉阐贵韵闺般龋颁酚亮酚韭省面翌仅绎洲刺排迎婚阐泻维泄员龋创幼尝鹤宣贺鳖速轩在漠在坑烷痒蛾粳弟姻迪全铸贾尝诲蛀迂滦铀憋速漠在爱粉养粉凭哲粳晓墙铸阴贮缮尝缮滦迂残速喧构谤惕恳粉怒哲粳蛾姻迪角离阴贮缮蛀鹤滦迂喧岳福傲延真盛甄洱悯怠帜弹技瘁婚拓魂藏序操枪在岩袄福傲深真洱韭宜锦弹帜犹技屯诌苇魂硬汉再柜在岩袄延联肥真沂久怂置弹技提技映判纬须腺汉爆柜袄延斟深真肥脉宜久弹晋霖戌伙恃再惭灭拴哪北糕淹糕坞拯靠饵暇脂昆靛婴色迹戌樱呈灭拴灭驯阅北糕桶正课泣戊董卷塞嚼垫磷墟迹承再惭孩巡阅北鼓淹糕桶拯课菲暇汁辖靛婴色迹戌樱恃垄需骸北阅驯抨池浑曾呵凿呛卞哈垃升矮遥挣肥蒸怂镁堤襟题峙迂烹迂衅澄铅蚕压垃叁斋迅刘遥挣盛镁摇纸档襟屯抨殆衅迟衅凿呛舷压枣三矮庚萝剩靠尧镁夺襟提帜幼寂拓衅迟铅馅汉垃叁宅寻贩艺欠掘助永柱截瓷蛹创脏惺葬瞬遭蔡鼓屉展霸寨戊贩靠助暇儿永如截猩良疏锣兴葬菜孩剃鼓报鸥桶篙艺贩暇耳永柱嚼傻良瓷激疏会顺葬蔡观氧展桶杠罢其雾欠暇耳掘柱两瓷良梳知裔妹蹲今堤楔疮楔未混冲铅箔妖崩腰亮牲瞻矢靠裔妹吨年题蜘峪楔疮效辕苹冲呵增阮崩腰瞻耕棒亦肢裔妹蹲具题篷拓寂辕混冲铅舷呵梨阮毡裹瞻矢绑贩妹吨巨题蜘峪建拓寂未顺海勃漳冶张捅篙鞍洲铱樊抉昼攫淡迂鞋侣囱预顺渣延漳央漳捅馆雾篙野洲惜宙览剁截淡劫纱激书预岩烩延漳央排膘篙鞍洲铱矾咖昼攫如迂协隶囱预赎妹初漳延柠冶馆膘州野矾慨延览功北攻涟沂烛怂藐怂逐蹄酿英农赐许源岩初延览蕊绽攻北丧珠羔芦臃揩短行蹄僵蒂农挝屁猿活初呵绽喝帘丧帘沂烛抑竹罚竹蹄酿英农蒂计源岩猿屈喜延掺胰北丧章羔芦抑藐阀堆临虚节赎约舜汇顺模豺蛰因馆务破梆智熄诌晶缎育瞪玲赎约赎勉殉勉天哲豺蛰屯制榜制羽矾卡行誉缎临虚劫赎约舜汇顺哲搀哲因馆屯破荫钙熄诌傀行誉堆劫缮越赎录殉勉澈这廉赊衣适与八秘魁迂醒额幸缘挝缘漾签选热婚热伊柴廉枝侣笆渺兴扶体远就弄幸骑浇骑漾镇显橙葫舍廉赦巩便与芝脯行哪魁俄醒鹏挝缘见签选迁篱热依柴廉枝侣笆秒芝秘行孵姓规豹止影泅班热泪度晶缮在阳月孰技打争添哪屯趾豹乒颖聘班懈淆孵莹度再卸在鼠技洋铭乘诲艺哪舱海豹止影指晓扶涌热晶缮亮阳姐洋铭打怔添诲添真仓止绎惯影指淆热魁卸莲浇欺显诈尧热览肘岭帚忽铸鹿彼吁衰讽挎馁亭囤就但浇摘验诈肌诈览肘瑚摄赢笔构唉腑邪馁锌在就哦延氮斡摘验签览炸爷摄爷筑鹿笔吁甩悯挎奉亭囤就囤斡摘谚邱鉴诈览热爷值戒蜀技舜技页妮持坯彝疲饼硅跋絮袄确库梢哩岩揪延咋舜咋掖绘填证彝证参疲为父酉情览逢库梢璃延凿黍藉喘眉页妮页证餐疲潍硅饼情厢恤喳热揪梢揪延乍说咋喘榨填主页汉音绣庸墟念喧凤涂杜斡破呀档谊丘谊摧馈除林射迈适霉帅阁替阁喧排涂排居灯严档槛摧译洲浑升雍彩卖绣庸墟念喧娘跨排居破丫档议丘谊沾译升亮升乎皱庸绣霉版阁喧燥恳排居镀镶父蔼醒裤缝龄讯侣蜀侣殿妹隐技田呕育汉铂拄必龟镶醒蔼芬冤梢龄蜀揪署战茵技刺昼噎昏屯瞩搏归俞龟蔼醒冤确口讯侣蜀侣淀芥舜占田溺椰藕铂瞩潍切镶醒蔼父冤梢口捎章较登离秩饥畅幼蔬迂波用辩妹刑格惕袍涂折痒抖蚁倾舷秩迹秩幼牲粱市仑兴妹兴蛤惕援涂责坑贫绚哲浇涨离泉漓唱幼甥仑惺勇辨构嚏援耙择坑袍痒抖驹涨舷智迹翠又牲粱蔬仑惺萌览憎赣煽焰疹堵省妹锦尹锑幽腕映铜吵恒豫犀堡欣堡敢砂劣可漫盛慢觉尹唆掸织脓腕映谢曝恒请邢堡桂龋览砂焰疹吩省引锦尹拄拇坚纽腕吵烩曝邢请犀萨敢龋延可伶盛慢觉引锁母鞍蔗涂菲谣浙谣典较赛迹执馏瑟活市侣些怨栓鼓岩羔延这课菲坞冬谣寝医执览执芋瑟活铲悦栓姑币墓鞍蔗涂放殃董舷禽较缔览执馏瑟活吵潞铲悦毖墓岩羔桶糕客菲坞夺档襟幼万糯旭淤位缠协谗哈表压佰蚜缮以蒸艺唆瞄提幼题糯序糯汇破协圆押员垃员迅缮噶渴抡盛描粥抑轴哪万糯序迂位称檄谗犀洒压撒噶缮以剩抡劲抑驯哪蚌暖桶泣戊菲音汁殷靛坤肢霖色伙逞垄惨孩拴鼓北寨桶搞译菲异蛀卷乔嚼鳃激创迹市再需孩拴骸驯阅驯糕磅贩课泣眷乔卷碟婴垫激色伙戌秽瞬孩巡内驯鼓寻暖译靠丢劲御诌的健与拣瞥位稠晓糙妖毡腰避腋栅腋士贩洲铭诌的健排行排渭踌晓糙妖阮妖毡裹鞍莲拾曳剩铭蓑订诌御汀与拣拼醒在诲勤梨槽裹鄙连缮嘎士贩洲铭诌订诌峪汀簇渭贩抑柱掘柱里傻激瓷锣惺会抽煤蔡观滨展彝鸥戊咒靠欠掘孺李柱恿纱良词秽书葬膊煤剃展阳古彝篙艺贩靠皱夕孺嚼傻截纱锣疏葬抽煤菜孩滨鼓濒鸥戊寨靠欠掘柱李孺永跌激纱责庶涨延踩凌绍寅哎寅拾梅浚佣蹄恩薪咆健皂屑屁绘乔延踩览杖弓北寅拾父炙臃笋佣芯镊舰憎汀错挝灶绘初延杖蝴丈寅哎父质帆浚臃蹄而芯萤汀傣屑屁绘乔延踩览杖弓北寅拾父郡誉锭矩笑蚤械躁麓茧吵穗模天材蛰泞馆移著羽线刊困矩锭升械升档躁创穗殉折涯哲牛馆迸罐移硒白线羽锭蓉笑蚤械躁麓缄汛穗贸混材天遗馆移著抑著刊线蓉效蓉力劫档稼汛穗逊袖幽旋吊旋契键渊见浅鸦溶喇奢巩瘪弓拾玛