医药行业资料【专业相关】

1、第一部分 中国医药流通领域的现状及未来发展 主讲：付刚先生,1,行业内部,提 纲 1.中国医药流通领域的现状 2.中国医药流通领域的发展趋势 3.建立医药流通新概念,2,行业内部,外部环境的变化,降价,税务管理,招标,医药流通领域,医保,GSP,OTC,入关后多种资本注入,电子商务,医院需求变化,整顿回扣,3,行业内部,医药流通领域的现状 制 厂家直销 购 医 院 患 药 国营主渠道 买 药 店 企 个体集贸市场 地 乡镇卫生院 业 点 者,4,行业内部,制药企业面临的问题 产量现成本的矛盾 产品质量与价格之间的矛盾 新产品开发与市场需求的矛盾,5,行业内部,国有商业渠道的问题 历史遗留问题大

2、 大商业管理成本高 小商业进货成本高 信用危机,6,行业内部,集贸市场的问题 运作不规范 质量难以保证 不稳定因素多,7,行业内部,厂家直销的问题 定单分散 销售成本高 管理风险大,8,行业内部,医院药事业管理面临的问题 如何处理各方面的干扰 如何确保医院的利益 未来发展,9,行业内部,药店面临的问题 品种不全 进货成本 配送服务,10,行业内部,乡镇卫生院面临的问题 产品质量难以保证 进货渠道匮乏 价格混乱,11,行业内部,患者面临的问题 购买不方便 缺乏选择依据 质量难以保证 价格贵,12,行业内部,由于我国处在经济发展的特殊阶段,医药流通领域尚存在着诸多问题,主要表现在管理制度不健全,资

3、源分散,利益分配不合理.,13,行业内部,医药流通领域的发展趋势 网络竞争 品牌竞争 服务竞争 成本竞争 人力竞争 创新竞争,14,行业内部,环境变化带来格局划分,产品供应 上 游,大型分销商 中 游,终端分销商 下游,产品质量、品牌、终端工作,低成本、高服务质量,终端服务水平,15,行业内部,服 务 竞 争 速 度 个性化 市场保护,16,行业内部,成 本 竞 争 委托加工控制生产成本 过程改善控制管理成本 特许经营控制答力/时间成本,17,行业内部,创 新 竞 争 技 术 创 新 组 织 创 新 文 化 创 新,18,行业内部,医药流通新概念运作模式 .资金基础 .品牌 运 作 平 台 .

4、多种批文 .服务 核心能力 客户 质量 市场 成本 信息 基本条件.各种剂型的GMP .价格 管理 监控 服务 控制 决策 认证生产线 . 基础营销网络,加工基地,品牌企业,原料供应商,新药开发机构,大型分销商,区域代理商,特许经营商,19,行业内部,大型分销商 1.成熟产品或大量文选拉动的产品 2.现款现货 3.低毛运作 4.统一销售价 5.联合促销活动,20,行业内部,人 力 竞 争 产权清晰 职业经理人 分级管理的现代企业制度,21,行业内部,区域代理商 1.有竞争力的新产品/品牌 2.按产品/区域签协议 3.现款现货 4.市场保护协议 5.培训/市场服务,22,行业内部,特许经营商 1

5、.有竞争力的新产品/品牌 2.按产品/医院/商业签居间人合同 3.现款现货或底价压款 4.市场保护协议 5.培训/市场服务,23,行业内部,医药流通新概念 将科研、生产、营销等各种不同的力量整合起来，通过合理的利益分配，使这些原本分散的资源得到最充分的利用，从而达到共同发展，提高应变能力的目的。,24,行业内部,危机就是危险中充满机会,25,行业内部,第二部分 构建营销通路管理的创新模式 医药、保健品企业的区域市场招 主讲：段炬红女士,26,行业内部,区域招商策略 规划,医药企业招商 策略研究,通路策略规划 招商基本理论,招商相关策略 解析,成功 招商,成功招商的要素,27,行业内部,第一部分

6、 通路策略规划招商基本理论 一、分销通路规划流程 二、药品进行分销通路规划的要点 三、通路建设的创新模式招商组建,28,行业内部,一、分销通路规划流程,29,行业内部,分销通路规划流程图(关键步骤),分析销售通路规划影响因素,确认主要的备选通路方案,分析消费者的服务需求,确认管理方案,最终确定分销方案,建立目标,评估备选的通路,30,行业内部,二、药品进行分销通路 规划的要点,31,行业内部,药品进行分销通路规划的要点 渠道的各种规划方案本身，无优劣之分， 关键在于和产品、市场、企业自身资源 及整体战略目标相关。,32,行业内部,. 一般产品,特殊产品 . 降低成本 产品 . 分散用户,集中用

7、户 企业目 . 扩大市场 定位 . 高价、低价 标分析 . 树立品牌 分析 . 生命周期长短 . 打败竞争对手 . 售后服务复杂度 . 渠道效率分析 . 市场地位 竞争者 . 相关渠道分析 自身资 . 产品组合状况 分析 . 渠道缺陷分析 源分析 . 资金实力 . 渠道控制力 . 其它资源的掌握,33,行业内部,药品进行分销通路规划的要点 新时期药品渠道规划的几点说明： 分销渠道的中国特色 药品分销渠道的形式 药品分销渠道的类型 分销渠道的建设,34,行业内部,三、通路建设的创新模式 招商组建,35,行业内部,招商组成,招商的概念,招商组建,招商应具备 的条件,招商的 SWOT分析,招商案例,

8、招商组建通路 的特征,36,行业内部,招商的概念 . 狭义概念： 选择适合企业发展，符合公司渠网络建设要 求的通路伙伴经销商这一企业活动的简称。,37,行业内部,招商的概念 . 广义概念： 为了更充分的利用社会散存资源开拓市场，并向市场提供商品和服务，把处于价值链不同环节各自经营的生产商、经营商、零售商通过构建一种相对稳定的谋求双赢的伙伴关系，如同一个虚拟的企业，以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟，人闪习惯把这种通路伙伴联盟关系的构建简单称为招商，包括通路规划、建设、运行及通路管理等系统工作。,38,行业内部,招商的概念 .作为一种快速进行产品渠道拓展的方法 ，招商在操作方法、动作思

9、路上与传统的模式有所不同。 . 但必须说明的是，对于任何长远发展的企业来说，以招商为运作模式式初期快速建立营销网络只是系统战略规划中的一环。 . 对加盟者的长期帮控、深度协销，从而建立稳固、长久的战略联盟，做到“你中有我，我中有你”才是核心意义所在。,39,行业内部,通过区域招商构建的通路特征 松散的利益关系 紧密型战略伙伴关系 平行关系 变成垂直的、利益一体化的关系 简单的契约型 管理型、合作型、公司型 较长、较乱的渠道网络 扁平化、清晰化的网 络渠道形 简单的无序放射状分布 网络分布，容易达成信 息共享、物流畅通、风险共担、效益共享的理想状态,40,行业内部,招商企业应具备的条件 品种：具

10、备一定优势的保健品、OTC市场 价格：空间较大，可分配利润较为理想 资源：自身资源配置可满足经销商的某种需求而 经销商有能力提供企业期望的资源 市场：招商对企业制定的市场总体策略有正向推 动作用,41,行业内部,招商的SWOT分析 机会： 国家政策、法规：药品分类管理、国家计委限价、 批准跨省连锁 医药流通企业的变革：新型商业公司、大型连锁 药店兴起 WTO对医药流通领域开放：大型分销企业即将进 入中国 散存队伍的素质、技能、相关经验在加强,42,行业内部,招商的SWOT分析 威胁： 专业分销公司尚未形成 物流配送体系不完善 经销商的市场意识、管理能力、服务水 平偏低 行业联盟、渠道领袖尚未形

11、成，经销商 之间无序竞争 厂商关系不对等,43,行业内部,区域市场招商的优势 国内市场的各区域因其他地理位置、经济水 平、生活习惯、民族文化等差异形成各自独 特的区域特色，这是企业在开发市场时无法 忽视的前提 企业授权给代理商，就是考虑到代理商对当 地的文化和消费者需求的熟悉和了解，利用 共拥有的市场资源，使“营销本地化”。,44,行业内部,区域市场招商的优势 . 整合社会资源,解决资金短缺、人员匮乏、资源有限 或无分销渠道的问题，迅速扩大市场份额，获取利 润 . 通路成为企业的核心竞争力 . 网络增值 . 通常的现款现货结算,既有融资功能,又无应收帐款,减 少资产流失率 . 降低市场开发和建

12、网成本,成为企业利润的重要来源: 分销渠道通常要占一个行业商品和服务价格的15%_ 40% . 企业有时间进行自身队伍的建设,从而逐步对市场进 行渗透和管控,45,行业内部,区域市场招商的劣势 . 易出现市场短期行为,不去维护品牌形象 . 市场的密集分销及精耕不足 . 企业销售工作会产生致命的惰性和依赖性 . 市场信息短路,企业缺乏扎实的市场基础,蛋糕难 以做大 . 忽视消费者研究 . 经销商的忠诚度低 . 与经销商的冲突,经销商对市场开发的预期过高 . 企业对通路的控制力弱,46,行业内部,第二部分:医药企业招商 策略规划,47,行业内部,医药企业招商策略规划,招商现状,招商目标,制定 招商

13、 策略,招商政策,招商资料,组织保障,招商宣传,48,行业内部,制造商通路力是制定招商 政策的依据 制造商通路力要素排序及权重 (25%) 产品力及市场容量 (22%) 广告支持力度或品牌力 (18%) 获利空间(利润率、提成比例、经销区域内经销商数 量及市场管理能力） （13%）促销方案的可行性和实效性 （10%）企业背景及实力（退换货等信誉保障） （7%） 后继市场帮助，终端信息的掌握 （5%） 同类产品竞争力 制造商通路力越强，对通路的主导作用越强,49,行业内部,大型企业招商合作的基本原则 大型企业通路力强，势必形成一种以制造商为主导的通路合作模式。 案例：联想集团副总裁杨元庆在概括联

14、想的成功经验时认为， 联想渠道战略的成功应归功于以下因素： - 信誉至上； - 减少代理的风险； - 考虑代理利益； - 加强对代理的支持等。,50,行业内部,中小型企业招商合作的基本原则 中小型企业通路力较弱，通常会形成一种以经销商为主导的通路合作模式。案例：欣复康、联想减肥 企业：集中优势做好研发、制造工作 做好产品的品牌建设规划，及市场基本策略 制作核心广告作品 进行实施监控：营销走“心”路 经销商：负责通路建设投资 与企业共同制定地方市场开发计划并负责实施和 投资,51,行业内部,一、 招商现状,52,行业内部,当前谁在招商? . 大型生产企业或知名品牌推产品 . 产品研发能力较强,但

15、经济实力与市场抿展能力 欠佳的中小型企业 . 区域品牌拓展新市场 . 企业对已经上市产品进行市场战略调整,53,行业内部,谁在应招? . 大型国营医药公司或其它药品经营单位; . 专业OTC或保健品营销公司; . 全国及各地医药集散市场的经营公司; . 其它行业专轨过来的公司,54,行业内部,招商区域特点 . 热带:华北、东北、西北 . 西南及山东、江西 . 寒带：华东、东南,55,行业内部,招商模式 . 竞标买权费: 生产厂家通过竞标的方式,将其产品区域 经销权让给某一经销商,经销商为了取得该产品的经销 权,要向招商企业交纳一定的买权费 . 竞标区域销售指标或首批进货指标 . 选拔式: 企业

16、按照确定好招商指标及合作规则,对应 招者进行选拔,56,行业内部,二、招商目标,57,行业内部,招商目标 . 品牌成长目标 . 销售额目标 . 首批回笼资金目标 . 利润目标 . 通路建设目标 . 市场份额目标,58,行业内部,三、招商政策 . 制定市场的总体策略: 产品、价格、通路与促销 . 制定招商的其它政策,59,行业内部,产品策略 . 特点 . 功效 . 利益点分析 . 市场容量 . 潜力 . 发展趋势 . 优劣势分析 . 测试 . 产品定位分析 . 产品概念 . 包装 . 品牌发展目标,60,行业内部,价格策略 . 消费者接受度 . 竞品价格 . 成本、利润分析 . 经销商的盈利期望

17、 . 经销商激励,61,行业内部,通 路 及 促 销 策 略 企业主导型通路结构： . 企业负责:开发制造,市场策略,广告作品, 促销,媒介策略,经销商支持 . 经销商负责: 渠道建设,终端建设,仓储物流,62,行业内部,通路及促销策略 经销商主导型通路结构 : 企业负责: 研发制造,市场整体策略,核心广告作品,全国 性主流媒体的投放 经销商负责: 地方市场策略, 地方媒介策略, 地方广告作 广告作品, 促销, 渠道建设, 终端建设,仓储 物流,63,行业内部,制定招商的其它政策 针对经销商: 针对企业内部: . 应招者资格认证的政策 . 招商人员激励政策 . 市场保护政策 . 外部资源的利用

18、政策 . 退换货政策 . 参加政策 . 参与经营决策的政策,64,行业内部,四、招商的组织保障,65,行业内部,招商组织保障 招商经理 区域协销 商务助理 其他人员 总部配合 大区经理 经理 具备一定 协助代理 帮助一线招 其它服务 成立专门招 的招商运 商开发市 高人员作好 人员如文 商部门，并 作经验， 场，完成 内务（资料 案、平面 赋予权限和 长于谈判 销售。协 物品、来电 设计、接 激励机制。 具团队合 销经理需 来函、来人 线及接待 整合市场部、 作精神、 人品正直， 洽谈、信息 人员视情 市场拓展部、 服从意识 勤恳敬业， 收集等）和 况而定 销售部、生 和大局观念 具备沟通 会

19、务组织等 产、培训、 和组织管 工作 财务等部门 理能力 配合,66,行业内部,外部资源的调动与配置 招商工作是一个系统工程，有赖于公司系统内各成员的合作，以及外部伙伴资源的调动与配置。 内部资源： 招商不仅仅是企业内部招商小组一各部门的工作，它需要市场部、销售部、财务部、人力资源部、生产部的支援。,67,行业内部,外部资源的调动与配置 外部资源： 结盟企业的资源：咨询公司、广告公司、传播公司、新 闻媒体等 相关企业的资源：本企业有相关通路资源又非竞争对手 的企业 原有商业客户的资源：原有商业客户是否愿意接受遵循 新游戏规则 可整合的外部人力资源：有招商品经验或有商业客户资 源的人才 二手资料

20、：中国医药商业大全等讯息 利用外脑：专业咨询管理公司,68,行业内部,第五章：编写招商资料 一、如何撰写招商指导书 二、经销协议要项,69,行业内部,如何撰写招商指导书 . 企业背景 . 产品:市场吸引力及竞争分析, 产品SWOT分析 市场营销战略:价格策略, 产品策略, 通路策略及促销 (广告、媒介、促销活动等）策略 . 经销区域的设定及经销权的授予方式 . 销售政策、区域业务目标、招商政策（价格、激励、 渠道建设） . 强势广告支持，厂商协作促销、终端建设 . 产品质量保证、退换货规定 . 市场规范管理 . 服务支持 . 招商流程及联络方式 . 合作协议的范本,70,行业内部,经销协议要项

21、,经销权及区域,经销协 议要项,经济指标,销售激励,市场维护,铺货要求,解约协议,71,行业内部,第三部分: 区域招商工作 的实施,72,行业内部,招商工作的实施,经销商选 择标准,招商工作 实施,目标经销 商锁定,经销商选 择流程,招商工 作流程,组织招商会,73,行业内部,一 、经销商选择标准,74,行业内部,. 实力认证 . 行销意识 . 市场能力评估 . 管理能力 . 良好的社会关系、商誉 . 合作意愿是否强烈 . 认同企业的文化、价值观，愿意遵守各种市 场管理制 最好的代理商是认同你企业的理念与价值观，并将您 的产品作为一个重要的事业来经营的伙伴 . 管理能力 . 良好的社会关系、商

22、誉 . 合作意愿是否强烈 . 认同企业的文化、价值观、愿意遵守各种市 场管理制 最好的代理商是认同你企业的理念与价,75,行业内部,二、目标经销商的锁定,76,行业内部,发布招商信息 合适的传播作品： “开发亮点” . 企业背景 . 亮点物质 .市场策略 . 经销商支持 . 服务保证 合适的传播策略: “何人以何种渠道获得何种信息” . 直邮 . 专业报纸 . 经营类杂志 . 企业现有文选资源的合理利用,77,行业内部,专业媒体发布招商信息 广告招商的劣势 . 目前大经销商对招商广告的反应总体讲: 平平 . 对中小经销商的刺激较强 . 过多的招商广告信息形式干扰 广告招商的优势 . 宣传面广,

23、可以发掘未找到的经销商 . 引起其他渠道成员及消费者对产品的关注,78,行业内部,大众媒体发布招商信息 . 大众媒体启动招商 - 广告是否会大量流失: 渠道会先于消费者受 到广告的引导 - 随时关注市场上的新产品热度 - 赠送终端陈列样品, 解决消费者的购买需求 和经销的铺货障碍,79,行业内部,专业队全伍招商 人员招商优势 . 指向性强, 成功率高, 信息了解全面, 政策弹性的把 握适度,清楚经销商的愿望 、顾虑及要求 人员招商劣势 . 目标客户锁定的范围相对窄 . 谈判的心理优势弱 关键驱动因素 . 人员激励的设计, 善于利用外部资源 . 培训招商队伍, 工作标准化,80,行业内部,三、

24、经销商的选择流程,81,行业内部,专业队伍选择经销商运作流程 . 广种薄收法 确定候选经销商名单 了解产品目标市场的整体情况 招商人员制表,填报公司筛选 . 目标锁定法 了解相关产品的经销商, 做主力目标,82,行业内部,四 、 招商工作流程,83,行业内部,招商工作流程 第一次信息的自理（来函、来电）第一次信息回复 第二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽） 第二次信息回复（信息升级 有选择发送实质性资料） 招商总部零星接单（上门洽谈、签约） 招商会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议）,84,行业内部,招商工作流程 发出会议邀请目标对象(曾经问询者、熟悉者及看报来电者） 接收报名、督促

25、参会 召开会议并签约 督促履约、收款以货 材料转送销售部合作开始,85,行业内部,五、 组织招商会（上市会）,86,行业内部,组织招商会（上市会） . 会场氛围 . 精神激励 . 产品市场前景介绍 . 产品的营销售策略 、传播策略 . 作品展示 . 销售激励及服务支持 . 经销商的参与度 . 拍卖竞标或订货,87,行业内部,第四部分: 招商相关问题解析 招商误区 招商效果的短期评估 招商建设通路的问题应对 渠道管理,88,行业内部,一 、 招商误区,89,行业内部,招商误区 经销商数量越多越好 经销商实力越大越好 经销商没有忠诚度 选好经销商，应高枕无忧了 渠道冲突百害而无一利，应该根除 渠道

26、政策越优惠越好 “放鸭子“式的招商,90,行业内部,二、招商效果的短期评估,91,行业内部,招商效果长期评估 - 招商目标区域覆盖度 - 招募的经销商符合遴选标准 - 销售指标全面落实 - 首批进货款到位 - 商品铺市指标达到,92,行业内部,三、招商建设通路的问题应对 招商的阵痛期 建设标样板市场 如何防范窜货 如何制定返利政策 通路建设工作重心下移,93,行业内部,四、 渠道管理,94,行业内部,营销预警信息管理 建立营销预警信息管理系统： . 内容: 销售进度、客户管理、销售费用、 市场管理、人员管理、产品（服务） 质量、竞品管理 、生产库存等。 . 处理程序: 建立标准模型、数据录入、

27、 状态研判、预警处理、解除预警。,95,行业内部,客户关系管理（CRM） . 障碍: 客户档案简单,粗糙,不准确,资料陈旧;不知道 如何运用客户资料为管理和营销售服务 . 任务: 第一阶段: 建立健全以分销商为主体的客户关系管理 系统,实现以下功能: 1、快速顾客响应（ECR） 2、战略物流管理 3、通路绩效考评 4、市场信息集中分析，辅助市场决策 第二阶段：建立真正意义上的以用户为核心的CRM 系统,96,行业内部,第五节：部分招商及渠道 管理表格,97,行业内部,特约经销商申请表 申请经销商盖章: 申请日期: 年 月 日 企业名称 企业性质 法人代表 详细地址 邮编 上级主管单位 业务主管

28、 电话 上级主管单位 创立时间 年销售额 万元 销售流向 省内%省外% 自有资金 银行贷款 上年利润 业务人数 纯销调拨比例 调拨 % 纯销 % 主要经营 品 年销 品 年销 品 年销 品种及销 名 售额 名 售额 名 售额 售情况 1 2 3 渠道状况 自有终端 家 常年供货终端 家 拟定发零客户总数 家 经销区域 首批现款 万元 信用额度 万元 相关文件 税务登记证 营业执照 (复印件) 法人身份证 药品经营许可证,98,行业内部,经销商(零售商)客户卡 区域: 代表: 序号 客户 客户 地址 联系 电话 面积 客户 备注 编号 名称 人 等级 说明: 客户编号: A109代表业务代表周一

29、拜访地第9个客户,99,行业内部,客户销售记录卡 日期 摘要 品项 拜访起止时间 业态备忘 存货 进货 存货 进货 备注 开户日期:客户编号:上游供货商:帐号:发票类型:税号: 备注栏记录此次拜访的异常情况。,100,行业内部,业务代表每日工作记录 日 周 线 拜访 差异 成交 成交 成交 成交 备注 期 几 路 点数 说明 点 率 量 额 3日 1 A2 2 关门 7 50% 12件 1.44 赠样 万元 品2盒,101,行业内部,生动化计分标准 陈列是否清洁 15分 陈列位置 15分 集中陈列 10分 全品项陈列 10分 有吊旗 7分 吊旗位置正确 8分 吊旗清洁等 5分 客情评分： 知道

30、业代表姓名30分，知道拜访时间40 分，抱怨点30分。,102,行业内部,协同拜访记录表 月 日 主管: 业代: 目前熟练程度 须精进项目及 具体行动步骤 后期跟进及衡 及例证 例证 量标准 动作关键指标 支持,103,行业内部,决定了就去做吧 !,104,行业内部,第三部分 商 务 谈 判技 巧 主讲:金路先生,105,行业内部,上 兵 伐 谋 其 次 伐 交 再 次 伐 兵 孙子,106,行业内部,谈判的分类 按谈判的内容分单项 多项 按人数分一对一 组对组 多边谈判,107,行业内部,成功的谈判 （在可能的情况下）达成一个明智的协议 应该是有效率的和经济的 谈判后，对方的关系应得到加强而

31、至少不会受到伤害,108,行业内部,ase one 阿普敦对贝克,109,行业内部,单项商务谈判 最简单的谈判形式 倾向于出现一种对抗性的讨价还价 通常是关于价格和数量的 通常不存在创造共同收益的方法 （即不可能把蛋糕做大） 既使蛋糕可以做大，也并不一定 能在如何分蛋糕问题上取得一致,110,行业内部,案例问题 你有没有向买方（卖方）虚构某些 情节？ 你有没有用某些方式谎报你的保留价？ 你觉得这种虚构或谎报有什么利弊？ 你的对手哪一方面的策略用得最好？ 你的对手哪一方面的策略用得最差？ 你对对手的总的印象,111,行业内部,案例分析（case one ) est A Alternative N

32、 Negotiated A Agreement,112,行业内部,商务谈判基础 熟悉几个基本构成（、） 定下我们自己的保留价 猜测对方的保留价 设法锚定对方的保留价 制订恰当的目标（包括策略上的目标）,113,行业内部,锚定对方的保留价,优惠价299.99 原价400,建议零售价79.95 现价39.99,114,行业内部,向对方设置保留价的假象 Chicken or hero ?,115,行业内部,了解对方 人们一般倾向于只重视自己一方的情况 为了防止上当，你应该向外看对方这个问题怎么理解，又有哪些选择,116,行业内部,西奈半岛 埃及以色列,这块土地是 法老王时代 就属于我们 它是我们的

33、文化，我们的 自尊,放弃西奈就如 同放弃我们的 盔甲如果埃 及拥有西奈，他 们的坦克随时都 可以开过来,117,行业内部,西奈半岛-1987 埃及 以色列 埃及同意把西 整个半岛 奈划为非军事 都还给我 区.所以沙子上 们了！ 虽然他们的国 旗,却不会有他 们的坦克.,118,行业内部,开价的技巧 开价的技巧在于你可以提出 一个极度端到令人难以接受的开价点,你越是漫天要价,那么对方就越是有可能把你“真正的”要价看作是让步。 基辛格,119,行业内部,先发制人 . 谈判对手消息不灵或迷惑不清 . 人们认为我们在这件事上特别内行 . 一开始就可以有机会锚定对方的某些信念,120,行业内部,为什么不

34、愿先发制人? . 他们不愿意被人看成是急于成交 . 他们担心自己已 有的信息不足以开出恰当的价格 . 其实这些都不具有很强的说服力,121,行业内部,后发制人 . 如果我们不比对手具有信息优势 . 可以通过调整我们的还价,造出一个有 利的焦点,122,行业内部,可谈判的价码 . 价格 . 成交时间 . 数量 . 汇率风险 . 付款方式 . 质量风险 . 罚金 . ,123,行业内部,谈判过程 1、准备 -确立目标（RP，BATNA） -估计对手（对方RP，ZOPA） -评估相对优劣,Top line objective,Target objective,Bottom line objectiv

35、e,124,行业内部,谈判过程 2、制定策略 - 尽量制定有说明力的依据 . 确定某一立场 . 制定能表明这种立场是“公平的”,或“合 理的”等论据 - 期待并反驳可能的反对意见,125,行业内部,谈判过程 3、开始谈判 - 建立信任 - 精于计算 - 勇于冒险 - 超越框限 - 寻求“公平” - 见好就收，“割肉”,126,行业内部,Game one 看谁赢得多,127,行业内部,Rule 1:信任是需要的， 但是,128,行业内部,Game two 回答问题,129,行业内部,Rule 2: 精于计算 不要过分依赖记忆和感觉,130,行业内部,Game three 防范措施,131,行业内

36、部,Rule 3: 勇于冒险,132,行业内部,“双鸟在林不如一鸟在手”? 不确定性负面的风险,133,行业内部,Game four 四笔连画 请用四根线把九个点连起来,134,行业内部,Rule 4: 超越框限,135,行业内部,Game five 你的判断,136,行业内部,Rule 5: 寻求“公平”,“合理”,137,行业内部,Game six 二十元拍卖会,138,行业内部,Rule 6: 见好就收,“割肉”,139,行业内部,谈判过程 4. 成交.结束谈判,140,行业内部,Moving towards agreement Humor Proposals Advice Questi

37、ons Reflecting Apologies Praise Criticism Adjournment Explanation Promise,threats,141,行业内部,为什么我们同意成交 . 因为我们被谈判对方论点的逻辑道理所说服 . 因为我们感觉到再坚持下去将是无用的,142,行业内部,可能的谈判错误 . 太悲观, 片面地估计用非协议方案 . 为了做成交易而随意修改自己的保留价 . 对有些可能的替代方案因“风险太大”而加以排除,143,行业内部,谈判中的原则 . 把人和问题分开 . 专注于双方的利益而不是拘泥于个处所 在的 位置,充分了解对方. . 多发现一些可能性的, 有创造性的方案, 使双方得益 . 坚持客观的标准,144,行业内部,谈判中的原则 . 认清自己的目标 . 认清对方的目标 . 认清自己的底线 . 认清对方的底线,145,行业内部,谈判后的注意