房地产策划基础认识-55p

1、1合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305策划培训资料一房地产策划基础认识合富辉煌房地产2008年3月17日2合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305何谓策划?何谓房地产营销策划?3合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q2347773051. 点子大师?2. 广告人或包装者?3. 活动创意者

2、?4. 经纪人?4合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305合富辉煌为何把策划分为两种?发展策划营销策划两者不同之处在哪?5合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305看看两者工作介入时间及工作成果上的不同:发展策划:介入时间：一般在发展商拿地后(或在拿地前)产品规划前介入工作成果：在一定条件及背景的前提下,形成开发思路产品定位 产品规划方向解决思路营销策划:介入时间：一般在发展商产品定

3、型后销售工作开展前前介入 工作成果：在一定条件及背景的前提下,实现销售这意味着什么?6合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305条件背景产品销售房地产策划人工作涉及到的内容由此我们能联想到什么？营销管理经典的4P系统产品价格房地产营销策划人的角色实际上是营销管理工作的组织人地点促销7合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305房地产营销策划人具体工作有哪些?8合富辉煌房地产（陕西）策划必

4、备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305房地产全程顾问服务框架项目开发流程投资机会分析项目建议书可行性研究设计任务书方案设计初步设计施工图设计招投标施工竣工验收交付使用提供的服务流程发展策划发展顾问建筑及园林规划设计顾问建筑及园林规划设计营销推广策划销售顾问销售9合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q23477730510合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, www

5、., Q234777305全程服务框架的相关内容界定发展策划建筑及园林设计营销推广策划销售销售计划拟定销售体系建立岗位制定销售队伍培训 销售现场包装 销售进度控制 客户分析及跟进发展定位修定营销主题设定营销阶段划分价格策略广告策略策略促销策略建筑设计：规划及建筑单体设计方案规划及建筑单体报建规划及建筑单体施工图设计园林设计：园林设计方案 园林设计施工图社会经济分析区位分析市场调研及分析目标客户选定及分析发展定位发展模式设定建筑规划设计建议拟订价格策略成本效益分析销售顾问建筑园林设计顾问发展顾问11合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24

6、个行业策划大全, , Q234777305理解发展策划与营销推广策划的关系社会经济及市场发展背景地块条件发展商背景及开发目标产品定位产品开发发展策划营销推广策划客户12合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305前期沟通项目策划工作基本流程前期策划营销筹备开盘项目跟进推动调整销售总结100%销售策略方案调整阶段营销总结阶段营销计划销售筹备与开盘客户积累筹备实战价格促销方案预热合作公司确定沟通执行营销策略执行方案销售执行报告设计方案调整、确定前期策划报告之物业发展建议

7、、营销建议项目定位物业发展前期策划报告之定位13合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305销售前项目服务流程第一阶段 前期定位服务前提：基本经济指标确定服务：市场研究； 客户研究；发展战略建议； 项目定位;产品定位及创新； 阶段目标：项目市场定位； 为设计提供物业发展建议第二阶段 产品设计服务前提：进入方案设计阶段服务：总体规划建议； 户型平面建议； 产品创新深入建议；建筑细部建议;第三阶段第四阶段 销售准备服务前提：达到执行报告要求服务：销售团队到位； 销售人员培训； 销售资料准备；销售

8、物业亮点设计建议；阶段目标：确定最佳方案阶段目标：积极筹备临门一脚提交价格策略报告营销计划服务前提：定位与产品确定服务：销售目标确定；总体营销推广策略； 形象定位；卖场、展示规划； 推广计划;阶段目标：确定销售目标提交销售执行报告14合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305定位的思路与流程15合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305定位的思路与流程战略与定位选择模型构建问题目标16

9、合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305目标目标沟通会目标沟通+我们对目标的理解目标通常包括：较高的价格较快的速度（收益安全）建立市场影响力17合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305定位的思路与流程战略与定位选择模型目标构建问题18合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305构

10、建问题：我们采用S-C-Q结构化分析方法情境（Situation）（公认事实）冲突（Complication）（推动情境发展并引发矛盾的因素）疑问（ Question ）(分析存在的问题)知道解决的方法有人提出一项解决方案行动未能奏效存在某个问题存在某个问题采取了某项行动我们如何实施解决方案该方案是否正确为什么没能奏效需要完成某项任发生了防碍我们完我们应该怎么办务成任务的事情19合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305通过S-C-Q基本结构的分析我们确定了界定问题的分析模型非期望结果由特

11、定情境导致的特定结果期望结果不喜欢某一结果， 想得到其它结果R1R2S=情境C=R1,R2Q=如何从R1到R2？20合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305情境与冲突通过3C (strategic three Cs)分析描述 市场战略本质上是处理三个要素之间的关系：消费者、竞争和项目（企业）客户营销战略： 为满足客户需求，在竞争中获取最优的有利差异项目/企业竞争21合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全,

12、, Q234777305环境分析 政策法律因素（例如别墅、投资型物业、二手房等） 市场环境a. 市场发育水平b. 市场所处阶段c. 区域或类型物业供求关系d. 区域或类型物业价格水平及价格上涨幅度e. 区域或类型物业销售速度f. 区域或类型物业产品水平等与项目条件对应，经过条件的仔细筛选，可以得到由特定情境导致的特定结果（非期望结果），对照目标，明晰冲突，提出问题22合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305定位的思路与流程战略与定位构建问题目标选择模型23合富辉煌房地产（陕西）策划必备!

13、 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q2347773053C战略客户营销战略：为满足客户需求，在竞争中获取最优的有利差异 成功的市场营销战略应具备以下特点：1. 明确的市场定位2. 项目优势与市场需求之间的相互呼应3. 相对于竞争，在商业成功关键因素上有出色的表现竞争项目/企业3C综合匹配分析得到最优化的战略可以导致期望结果24合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305项目分析针对一个地块的价值要素包括：地段要素地段/片区认知度/

14、周边配套（商业/教育）/交通等（可总结为便利性/成熟度/知名度）环境要素自然环境/四至景观/社会人文环境（噪音）等（可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏）地块要素地形地貌/规模/技术经济指标等（可判断产品的可发挥空间）开发商要素目标/开发商品牌/可利用资源等项目分析面对目标找出可能的定位方向25合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305客户分析客户细分的标准包括：社会经济因素（社会阶层（职业、支付能力）、家庭生命周期阶段（置业次数）人口统计因素（年龄、收入、性别）地理因素客户偏好包括：生活

15、经验（空间观念、行为模式）心理因素（生活方式、性格特点）价值观（消费观念、价值取向）客户细分与客户偏好对应与项目特征进行匹配寻找或 识别市场机会有效的细分市场特征1、可衡量性2、足量性3、可接近性4、差异性5、行动可能性26合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305竞争分析（波特5竞争力模型）u 替代品：普通商品房、经济适用房等u 潜在的竞争对手：来自项目运作的不同阶段的竞争对手（我们将房地产项目分为不同的阶段，包括前期策划阶段、建筑施工阶段、销售阶段）u 企业间的竞争：与自己在同一阶段的

16、竞争对手房地产开发企业的行业特点决定了在不同的竞争阶段，企业关注的重点不同潜在竞争对手土地、 建造商、材料商项目之间直接竞争房屋的购买者替代品27合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305竞争分析竞争对手分析：竞争对手锁定（基于区域、基于项目特征、基于客户）竞争程度（供求关系、技术更新、营销强度）竞争机会（竞争对手的优势和局限、竞争对手的弱点、市场空隙）竞争面向目标寻找最有利的机会28合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, www.

17、, Q2347773053C战略与市场环境 不同的市场环境导致不同的思考方式导出战略 例如：a.发育不完善的初级市场项目先导，以项目条件为优先，以市场细分和产品领先引导市场，获取占位优势b.完全竞争市场而供求关系相对平衡客户先导，以满足客户需求的产品获取高收益c.完全竞争市场供大于求竞争激烈的市场竞争先导，以有利的竞争策略使自己立于不败之地29合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305市场竞争战略工具（竞争先导）识别竞争者分析竞争者选择竞争者30合富辉煌房地产（陕西）策划

18、必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305市场竞争战略模型市场补缺者战略u 在补缺中关键概念是专业化市场领先者战略 扩大总市场 保护市场份额 扩大市场份额市场挑战者战略u 确定战略目标和竞争对手u 选择一个进攻战略正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、迂回进攻、游击进攻u 选择特定的进攻战略市场追随者战略 仿制者（counterfeiter） ：完全复制 紧跟者（cloner）：紧跟着模仿领先者的产品、分销和广告，等等。 模仿者（imitator）：模仿者在某些上仿效领先者，但在包装、广告、价格上又有所不同。 改进者（ad

19、apter）：改变者接受领先的产品，并改变或改进它们。31合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305STP战略工具（客户先导）细分市场Segmentation选择目标市场Targeting定位Positioning32合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305选择目标市场细分市场群客偏户好一二三四一二三四33合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 2

20、4个行业策划大全, , Q234777305SWOT战略工具（项目+环境+竞争）SWOT分析内部因素SWOT外部因素34合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305SWOT分析的价值要素具体地说，针对一个地块的价值要素包括：n 地段要素地段/片区认知度/周边配套（商业/ 教育）/交通等（可总结为便利性/成熟度/知名度）n 环境要素自然环境/四至景观/社会人文环境（噪音）等（可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏）n 地块要素地形地貌/规模/技术经济指标等（可判断产品的

21、可发挥空间）n 开发商要素目标/开发商品牌/可利用资源等针对一个即将销售的项目与地块的主要差别在于增加了产品因素：n 产品因素产品/户型/自身配套/昭示性等对于一个大盘的后续阶段，需要增加项目要素的判断：n 项目要素口碑/人气/项目知名度/客户群体/前期售价/前后产品差异性/物业管理等S/W（优势/劣势）的价值要素 地段要素 环境要素 地块/产品要素 开发商/项目要素 前两个为被动性要素，后两个为主动性要素35合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305O/T（机会/威胁）的价值要素既是机会

22、又是威胁，既是优势又是劣势宏观要素经济形势（宏观政策）/重大城市变革中观要素行业形势（一、二、三级市场）/城市规划（交通、市政配套、开发重点、热点等）微观要素市场竞争（片区、楼盘、户型）/客户流向 观点的判定很重要，它是我们作出策略方向的基础。通常对于销售中后期的项目， 宏观要素相对失效；反之， 对于一个远期的大盘，微观 要素相对次要。 在分析的过程中，我们强调尽可能多地去考虑优势和机会，尤其是必须抓住核心优势和大机会这是我们“挖掘物业价值”的要旨所在。36合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q2347

23、77305SWOT分析我们的战略优 势 S劣 势 W机 会 O发挥优势，抢占机会利用机会，克服劣势威 胁 T发挥优势，转化威胁减少劣势，避免威胁37合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305战略选择38合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305战略方向的决策模型同类型项目借鉴项目属性客户需求案例借鉴竞争在市场中的地位39合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4

24、A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305定位的思路与流程选择模型构建问题目标战略与定位40合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305战略与定位客户群1客户群2客户群3偶得客户群游离客户群重点客户群核心客户群客户群4物业类型、产品组合、户型 客户定位 产品定位 属性定位 形象定位 价格定位 战略形成41合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305物

25、业发展建议42合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305物业发展建议的出发点需要说明的是： 我们给出的不是具体的设计方案， 我们给出的是能形成价值点和竞争力的因素（市场接受的产品特征和驱动客户购买的因素）原则：一切均基于“竞争的价值增加”(Competition Value Added)43合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305物业发展建议的考虑因素市场竞争性地块价值的发掘利用客户

26、价值的增加44合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305物业发展建议的考虑因素市场竞争性：基于市场产品水平调查统计分析（空间 尺度、户型、建筑园林风格、配套水平和数量、配置水平统计表），提出具有竞争优势的方向；客户价值的增加： 客户价值分析基于客户价值分析（客户价值取向、生活方式、空间观念、行为模式分析表），提出客户满意方案；地块价值的发掘利用：基于地块价值分析和规划价值分析提出设计增值方向45合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全,

27、 , Q234777305房地产项目价值构成有形的价值 价值构成 使用价值的范畴属于物质层面的是可以物化的 可以进行竞争性比价的地段价值服务价值品牌价值人文价值无形的价值属于精神层面是不能物化的难以复制的是可以自我定价的有形价值无形价值个性化服务产品品牌项目精神VIP服务企业品牌场所精神基本物业外部配套产业价值通达价值自然景观社会认知产品价值经济指标规划设计内部配套建材设备创新价值46合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305房地产项目价值构成 项目外部（社会）配

28、套价值生活配套、医疗环境、教育环境等交通价值交通便利性与可达性 产业价值商务、或某些产业的支持，例如：产业园、CBD 自然景观资源例如：曲江，南延线，小河，袁家岗 社会认知价值社会心理对地段的潜在认同人文价值品牌价值服务价值产品价值地段价值47合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305房地产项目价值构成 项目基本经济指标价值容积率、绿化率 规划设计价值项目楼座与绿地、配套的位置，对景观朝向的利用 项目内部配套价值会所、社区内商业、学校等 产品硬件配置价值建筑材料、设备配备的品质与档次 建筑

29、创新价值风格或户型设计的改良与创新人文价值品牌价值服务价值产品价值地段价值48合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305房地产项目价值构成基本物业管理服务的价值增值的VIP服务价值个性化服务价值 (菜单式装修、个性化服务）企业品牌信心的树立、质量的保证产品品牌同一个企业品牌不同产品线的产品形象价值人文价值品牌价值服务价值产品价值地段价值49合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305房地

30、产项目价值构成场所精神城市、社会、人文历史赋予项目所在地段的文化特性例如：都江堰青城山、曲江、南明河项目精神（往往通过符号来表达）人：开发者、设计者、居住者、以及其他有社会影响力的项目参与者事：论坛、发布会、获奖物：建筑、文化展览、收藏馆人文价值品牌价值服务价值产品价值地段价值50合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305物业发展建议的构成要素配套、配置标准规划布局建筑平面建筑空间形象园林服务和附加值 经济指标分析 整体形象 产品类型建议 空间布局建议 交通组织 启动区选择与分期开发建议 细节优化 户型面积与户型配比 户型设计建议 户型价值点建议建 筑 风 格 建筑外立面建议建筑材质建议风 格 建 议 景观设计要点展示建议会 所 功 能 配 套 设 施 装修标准物业管理要点赠送人性化细节社区服务uuuuuuuuuuuuu 项目物业发展建议51合富辉煌房地产（陕西）策划必备! 4A顶级策划大全, 含 50家4A公司, 24个行业策划大全, , Q234777305进入销售阶段房地产营销策划人具体工作有哪些?与一线销售同事如何分工配合?52合富辉煌房地产（陕西）策划必备!