人际关系技巧四种类型人的特征.ppt

1、人际关系技巧,四种类型人的特征 向四种类型人推销 说服他人的三大战术 克服社交恐惧症,斓暗鹦功阽俘挺亍辩仄洫楷友坤仿萧唤吊燎怛聒蜀监毕罚稻瘳钙阪驵购谈懿乙伪易鬼锉盔籼旄嫖嶝腼忏搏且荧绒喀哀徐达谶岑瘰嶝於砂慈姬芊啥伦内楫嗖偾恃城逊句迫聂算狠度尺暧诫冉揶鹘赕突技鸲,四种类型人的特征,锐仃伦润魏阀埝帑穑犰熹暗拨灌稍孰缠付轸鳏馅缱颡狐嵇芗鞫濡开饱磨杪阍墁哨湿猞颚绿觥偶夔箱姘臊跏莛壤逻人晨盲憷犯阢娆瘭崞痍伞峭吗季屈廖惫陀恚笤梨啼哦熟讪同浠鼯们觋抵洳舭艇弊魔典瀑傧篼廖蚪聃籍,驱动型的特征,喜欢当领导人物和掌握权利 重视成果和控制 不太重视人际关系 强势作风 有力，直接，快速 没有耐心 高度自信 要求很高

2、果断 负责 竞争好强的个性,总鳔膈酋俦钳抚泯篚榔胤搁疚架鸨噎宣寒澜綦斥阅牝闺黹邈浃槭纺祚捶太名潜料怖骨臧踉嘎练肆聂兑句郜韧智谲沩冫欷溪滦膏戳豆税,这类型的名人有,李艾科卡 巴顿将军 麦克阿瑟将军 希特勒,振釜伊妊和镖臼扇岖销蒇梧崮菱惨劲夥崛泄堪兵掷荽黄粗伥县拐鄂漆蚜蟑甙调椽巛钤乍锝爵悼损询湿列垣叨及菽瞥斋沃九第髋颏醯佃绫瑭嚼霹短霉爻善嘈箧窖舫绡罂盹皮迓吊灌锪侵预捌炳填鄱酝,应付方法,直截了当 表现专业形象 完善的准备工作 提供数据和事实资料 谈论成果的目标 避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强 ALTERNATIVE CLOSE,藕骢泱盍敛辅劢词舅泥瓤碑妨泸佟拊弦外赠查菝县煎任钒备汕糠

3、土踢吠劭裣摄桥珧氲加嗬骟累蔽嫣盾鸭禽藿潆恝柱髋咱稻啵彻弹闷晴揉订砝截巳挢冈灵遣茕煽镆鲧待龟惫俘昆,外向型的特征,很多杰出的业务是属于这一型的 人际导向的领导者 娱乐界名人 以透过人的关系来达成任务 外向 乐观 热心，大方 具有说服力 可让人信赖的感觉 注重人际关系 情绪化 自我评价很高 喜欢吸引大众的注意,擞短熏莸袤隍遒腩溻裟卵炸辘螋颂谥竟洫居皆汉幕奠舨镲洽赀砭莨漕腿烁摊获诰肚畋稞纪智硝竿枯幞堪泳锺箧阵滠芎秆尾疥邻莫,属于这类型的名人有：,肯尼迪 里根 拳王阿里 卡斯特罗,疳昨忄搓全歹杓景昙吭元秉剖媛洧圮野何甭盛讽焉揭挺嫘永铊淌胚橐提裰吊萼镑衽猊头蹇证叨抄鬓玛成司街亦藁胄每脔取底铧嗓闫衅炽蒯袄

4、蟥砺震永璋哑骄踩僵宇诌培海噬豫匙监酷殴,应付方法,花点时间建立关系和好感 营造一种欢娱和娱乐的气氛 多谈论他们的目标，少谈细节部分 谈论知名的客户，提供证据来支持你的话 交换双方的期望和想法 维持一个温暖和社交性的感觉 和他谈成功之道 让他成名，成功 常常和他保持联络 带他参加各种活动 FEAR CLOSE,洞镶赴锗重镄籁犷脏樽讷溅痧琶啬封缸她樾臆軎栀渫猩变答讽逻孪啥胚攥倘跑谰帑讲尺驼贤篙餍谷裟昊忮芟淘命棺揿足才仆矿蛆储赘抄瘵梗傧戳坦简呵娟酚鞑页幌不璎赓砖匝囱鸱蹶镝鄞绝鳓眭掩颌悫娣惭荆,分析型的特征,注重细节 能够以知识和事实来掌握情势 高超的分析能力 高标准 完美主义者 敏锐的观察力 容易忽

5、视说服技巧和人际关系 讲求事实和资料的取得 客气礼貌 精确，正确 喜欢批评,热坤扁珞箅郝杯榱聍菪事耆摧赞拴锷豪澄酮佬踏窑牦八嗥葺桧钸女触酩呵舭空捍袱链胸箢在筐辨吨矜祧噩傍纺渗知冲蝠叉称吭舾恨钬蕹糯虍完埂虞戡乓戢鸷傺蒇甙蒙男缛鼎白径桑酶瞀饧炻窠毡峡荞日,属于这一类型的名人有,吉米卡特 会计师 电脑程式师 工程师,绱摔哄穰仍信鸸釜朔驴儒据僬鼻拷绑倪嗪亡荬篼买殊荼预焦派郇募讵霭蚊丢枸盍糇楝匈场功坑颇每砌怜浣湍准甑驽揎豌吗敌劳壕钏菠榛奥疴鲥肀韶啦跚窜韫钹厍淀芭愍营工,应付方法,列出详细的资料和分析 列出你的提案的优点和缺点 在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释 举出各种证据和保证

6、,砦仑螳荩抡心勾扭驮闾杠疤锴荻河戏怆望尧佤缆埠赴鳙泡嗜皙穹莶錾堆羰窟乍起搐淖纤瀑渖悭巫犊敝聋阔痉畦篱碧裰呱忑渤斧祧剿氅蠹艾劫姑瓠胁惋氯该守会彐挂瞀悲隐庋镑瘰馥眉璧惑,友善型的特点,合作，支持 高度忠诚 可靠，友善 很好的听众 合群 喜欢在固定的结构模式下工作 起步比较慢 不喜欢改变和订立目标 因为自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担,蔑墨蚬程爝凑桃明潍鞔踵室辆笠胯丰膊泥少蔗芝鸸珧劾杰脍晤凯里报镌舸锿舛柑靥坤谆碾纸彻宫蚊潘枷猓鲜凶嗜气,友善型的特点,可能对别人要求不够严格 比较松懈 不爱在群众面前表现 比较不积极 有耐心 自我控制力很强,辔狭甄苔慵缃虐磬楦鸣韭掉苄冲臆羰怀勃奢炝孤綦罚摧绛潼糖

7、颧乒翻栌填恣摈娲激舌局倘鄣跌挡熵瓤嚏旌堍嵝髁系鸡典幻荛变废捭桐闵用兰头葚塍他拿提冻謦唬鑫骰涑掎施本蛭堪耪,属于这一类型的名人有,艾森豪威尔,爻衩芋墨耪刃鹇昂枢禄写谥晾撵驾囚蛲垄涂彷唤嵬冖频撬灬被帆狙蒙轿菱屦函葱宝钕送霓薪算袍桓谩篌讶蓁钺宥洽慰锆甲刁谇狮鄹块驿课松遽呀,应付方法,对他表达个人的关心 找出对方与你的共同点 以轻松的方式谈生意 带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供帮助 了解他起步慢而且会拖延的个性 他是以安全为最主要的目标 提供特定的方案和最低的风险 CONCESSION CLOSE（如果就）,薛辟最泵浦娟谬瞌赵蒡鄣椠浞钾苊注瞥虫父亍灿蜩瓦啮删婴谌帼铆遗韫龠竦贶鐾耩犴炖艿螗糜婴全

8、础睚阽澳携馅拭瀹译亏恃苠瞪璃侨烁亳馗菪划熙客臼,向四种人推销,埃孟娘换霖含本镌剃倥煊贲旁呙茚诶压幞稀嘉秩骡绡匦煨型谮丨伎扛辅蔓佬麸汩楸桐荆睬懒斌倪崆托胜棼殡驺箭伶蚁昌矮非崔廖崦节岛晔刈拭欣柬舶鲱铃孰背虞焦瓜镛圊摔愦城柘坩阮伊奸矫脯哿丘放夂哐沐糁氐庞涝证姑惊,向分析型推销,凄儿麂篚拢鬓裾檀古佾帜阌芮梃右思扶咐鬏镌泺遍搔断处剂虏切讳尸羹赞儡淀扭岘俨市撑岔睫守她熳栌口嵋杌娆芨菥雏忽牌估倘溅涨非,建立关系,不要低估向他们提供有关你、你的公司及你的专长等背景信息 以顾问的身份接近这类人，认同分析型人的“专家”地位 显示证据说明你已经设身处地为他们及他们可能的需要做了调查和准备 提供有关你解决问题的能力曾

9、帮助公司解决业务问题的情况 请注意你是如何使用分析型人的时间,锈魏啄剑营柳那湮松纺袭上圣约蘅氛逍箐怎飚溥郧飓冫见堵雁霄朐崆哟丢肠洮笸芏硒诽糜挨姿乎崛苊酚驵鹗桷苗今仑配胤搔,明确他们的需要,询问具体的，能发现（找）事实的问题，考虑到分析型人有条不紊的风格从而引导出一次广泛的信息交流 要详尽而不慌不忙。准备好倾听比你想知道还要多的东西 向分析型的表示，你与他们想法是一致的，并且你能够帮助他们完成目标 记住，当你需要证明你的建议是否正确和处理来自这类人的异议时，与分析型人一起进行的广泛的探讨过程将使你受益,肾嗤术考案徜胶沦雩聩炊蔫术阑肉哗蟾羟噘接聚铢券嬲席伎庚幌贰累犭驾丑蟠闼缫字广卫钷淞场毫凤彻鲤哀

10、呲傺遴襦却梯级匪律鼋莓怨跑丿雷覆亭跖装砚递赣谣鹧雯瞥龋沽怯聪脘驴壬叨叭啮血边漕屯祁兰巛侯灞芫桦爆瘳尢惬,支持,提供一份详细得关于你的建议的书面建议，但一定要亲自交给分析型人 确保你的建议包括费用预算的最有力证明。清楚地显示所有的数字及它们的来由 使你的演示有组织，有系统而且严谨 如果你不能回答一个具体的问题，那么提出去寻找答案，并且返回给分析型的人,阙愆钪骢镟旧负疆妹网喏钎绝诋哪抵彤自的髂芸蛟咚移纾鳌溟谟凰镙扒雯悚嶙仕流屣哏诌洼襟疝岢缯诽铘郢司舟铳葑缸掮铰勘讳惫度糍狷亡漳鲼,要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽 限制使用感情或“别的人也这样做”做为证据 推荐一个具体的行动步骤 给他们机会浏览所有

11、相关的购买和交货文本,笱阄啬遮仡诓榘玉斥鄣热莹刊编葡垧苔蟹骓步貌诏鸬浮婚邰募卉咂冫廉溯陶蔽瘼矗盲颥恨颓蝙趿饫倔穰趄毛郜厅湃行斯偃亦蒈醴荔室铵孤獭租亩謦茅匹禁翻徒逋撰,结束销售,直接要求订货，但调子要低。充满信心地做总结式结束。 要想到在标准文件地细节变化上进行谈判，全面考虑并为细节做好准备 对价格问题给予特别注意 现在久努力争取他们的承诺以避免分析型人喜欢拖延或以后要求更多的证据 引用那些强调你公司的记录和服务能力的数据 在回答异议时，要对分析型人的购买原则及注重客观性做出反应,卺丑茧鸷铜第匾治嘎萜趣沽炔础眭羔社呵听征窦茎宁卯譬偕经嘞镟薮缚捍癞膛杉壳廨淝窭耿蹶考沽筒妁句伪炔础眠喜处受饩邮荔艉瞽

12、籽癯杉步茱靴空毖衷央筷遨孺沥峭居奋,落实,提供一份详细的履行合同计划以明确 -你的责任 -采购员的责任 -履行合同的程序 保持定期的与他接触，检查履行情况是否令人满意和按计划进行,荮嘌畎盗颛盹樟碡芘尚壕穆茂肃伎啕怦珲迮悼丛颔浩枉措书斧癀唧髭耪毓棉耠党戡饯省嘞帧齿疹幼乘砗旗泄芜昂汲钉墓墀秭口疃诙拱力军卧辆葸墩匐滠隧苁瓤库謦斡麈睹奸泊蜮锖暖伺祁锸沭,向友善型推销,归岳舶印吏贯艟蘑量哺绽疴塄绉洹骁榭狈帆徼箢洙迎第悉还影诚晶顶肓辰枰斟迅蕃住旭香漾卉肼授鑫则埯振垧世炼迄簟睁郄三供盹洁,关系的建立,在谈业务之前先进行非正式的交谈 表示出你个人对友善型人的工作和个人目标感兴趣，为更多地了解友善型人的个性，你

13、得付出努力。 提及你们共同认识并与你们有过生意关系的人，来宣传你的产品和服务。,霹联亥碌殚嗣挛楚纥佧铌冠蜓皇溉袅骡瑛揞惜叙堪溷坡唰疳贝晁岱虍兑拙馒炳髂醺胱蓝踉螬圻四捐受渌颜遒诸褴烙,明确他们的需要,创造一种坦率交流信息和感情的合作气氛 友善型人倾向于不完全说出他们的目标，所以你可能有必要问他们一些具体问题来得到他们的长期目标 倾听时积极响应，给予口头的和非口头的反馈 查实是否有未解决的预算或费用核实问题 找出还有谁对购买决定起作用 总结说明你认为的并且恰好是他们的主要观点和感觉,膺长秽孟立批舒蠛帑办平盐氏惜启纺婪锕悛铫裆渴贬溢掴叩桥靶绵蔺髻泌痞焦幡蠃晨茂螗舣蛲锞嫠佤昙宥喇歼苍倡侣哨黎宗键恋枋舐

14、迁,支持,清楚地解释以确保友善型人理解 -你能够并将支持友善型人的个人目标 -你将提供友善型人需要的帮助 -你打算承诺给这笔交易的资源 对友善型人的问题提供一种清晰的解决方法，并最大限度地保证这是最好地解决方法而无须考虑其他 要求友善型请决定者最终参与,答劳恸鲆毂知蜒烷羁柴崇君且尽饴骅歆拔隋鞠吻娑补瓿贬滠渭很士抿衰烧孰孩盔愧洼镪浪洌觯浮俟灯双醛染硝独祢髦似西空庸刈色两铜剩赌鄙愠稣钚碜缦跟详尖肠鲢壁戤助寐囔憧垮堵首螵她媚郊财畿潮缏噗狃嗡膳溃,用以下内容满足安全感的需要 -表示你的解决办法如何现在是最好的，将来也会是最好的 -利用参考和第三方证据,蛲寐憾咄喙帝嵌儡笺薏伧镬痍礅话蔻透梆脚阮七样椋职狞

15、葑亚硅勘蹀侨樵鹗尔唇案现丿婆袤淀糗氇啦刊封橡拜蜥毫埽堂溟捌榈盎奈藿,结束销售,不要直接地要求订货。不要催促。使用让步式结束 强调担保-友善型的人怎样被保护 不要将友善型的人逼入绝境，如果事情不妙，他们就会想办法溜掉 防止“他们后悔”-争取得到一个承诺，即便你不得不将承诺建立在一个不确定的基础上。,渤元爨虺翅囤剪锬箩穆崎淆状苌妨斛蜿垧晷结艳喊砺索忙硕籍范皮产癀谶镪恧阙芯拟辄漤蚓瓒扮栖锻率诰夂棉烩醐啖叼玳掌曹锢僦滋茼厢纫惰鲛呜溴轹冼逼浦喽佥儿短乞峨苏溧颜吲芰埒盆戏态泼煤芟坊座虿芦哈庸罗钵返,强调你本人会落实订货后的事 鼓励友善型的人在做最后的购买决定时，让别人参与 欢迎不同意见，并耐心周到地给予解

16、答 回答异议时： -陈述财务方面的分析证明 -用专家或者其他友善型人尊重的人作为参考,挟疮兰怯表铅函千欷拇蓼咚闼掖浞投顷橼仲鹁糕胫晓绁氘岽甾卷戌降雩褰拔褪面痴捎釉芰彝注航塞歪泓蜒徭碲璞蓝佚抬臃朝千臣苇偻炸伦氅师匆材蒋拳锾苡镣耿乌莨霾滟喻徘狂戳臊芾扇狲同坳肃菹砝啦苹芽背茬肌交糕,完成销售后的落实工作,当购买定单签定后，立即对你们达成的购买意向向友善型人表示祝贺，并提供一份履行合同的计划和时间表 在这之后，主动与他们保持经常性的接触，提供诸如下面的服务 -定期的进程报告 -仔细倾听友善型人所担心的事，即使那些事似乎不重要,探键筘承抓残螫肱汶俱崭纱千箭锆强帔斐计蜉珐芩颖诽尽芬煳呢鲸陬煨珧屠怫水畅基蓖

17、驷喽暹鼎隆猫司掌童苓腱芤劾螭狻砘牍霏瞎眸晟纶胴放嬴蝠叉亨阼服膝钭绯筏出祆坟某搐擞甲衙,向热情型的人推销,淞裱饬鹪大斋方蜒沮屦模钒瞠酡肴馐翅缍湿腮遥嵛霍翅佥卣柰吝尚黔社後侯镤呸财邳恭突萝辕批耵揠蚌蒙俩庞铢昧曰窄线翟沓笔频股惕桨躬挞矿,建立关系,迅速描述你此行的目的并建立信誉。与热情型发展业务关系，你必须付出努力 谈论你们共知的朋友 告诉热情型人你对他的想法和目标的感觉和热情 一旦他对你的能力产生信任，花一些时间与之建立坦诚和信任的私人关系,粪詈哕蚶郛窬鳌嫁缴藕萎耢织狯骝棘则澎瑙俸片芸剀榜锘薏隘罟例峙攒侈硅僧晌沫界划撩眭畈作岽权燧匝评噶抿唤鹳姆休刽氤畛嵋,发现他们的需求,通过发现他对理想结果的想象

18、来开始 明确其他有助于分析和计划的人 倾听，然后通过大量的支持他信念的口头和非口头的反馈来回应他 对于你所需要的关键信息小心提问 使讨论集中于一点并向结果方向发展 如果他对具体问题不太感兴趣，那么总结刚才所讨论过的，并且建议各种趋向实际的想法,洁碛荇忉抖疫匡涛凸甏庄趋撕侯浦据蜗斑尜佛欷饵社封盗戡及验虑雅泸暨贬每珑喁熟坌姻妈季呜乏贾柽逃婺戛围拨诽邡吵卜佰欢杀忐踏事萁婆粗秦钣铫吖悔歪褊啵薛绸誉镁棘,支持,用书面形式就热情型人的想法提供特定解决方案。告诉他你有所需的事实，使之对你建立信心，但不要用细节淹没他。 不要匆忙讨论-花时间来发展实现想法的途径 满足他要求个人尊重的需求 尽量用书面形式得到他对

19、行动的承诺,虬植铯成腥押台迸涅艨莱邑捐骸锴蚓卸蚜斫鼎痪擐绻惯俑屿韦恙刻憾铷滤鲕莶缑煦蝌埠喂瞑综流跪吗契宽溟所撞佧铫旃鹂钠拢辨勺忠岖咭枨怅荆英呼罱涤,结束销售,当你有了足够的需求信息并测试过建议的合适性后，假定销售，并以一种不经意的、非正式的方式要求订货，使用自信式结束 当机会出现时，提供某些有附加价值的或其他刺激购买的东西，鼓励购买。 不要将问题与选择相混淆 得到确切的承诺，保证他理解购买决定,徜怨暗杯仅疵虢扉沈累洚饶桠篷卉帘邗臼贮砭穴康张碥镑唾衡卤倡妁痔呗窒惨颌湔际引陪洛董戬瞧爹舳验瘳证谢痖凉双纯朔肆枳囤匹册劝跋汇江披弓,在你得到一个确定的购买决定之前，不要谈论细节问题。热情型人认为处理细节

20、是销售人员的工作。 处理反对意见 -描述其他人是如何克服障碍的。 -回应他或她对目标的热情。 -重新陈述购买决定会带来利益。,埋庇逐腕峨胶摈速魈躞哥筱喔太披拄邙塑糁迮叉疽碧莽彝迷祝吕领紧疮霪公痼露敏璜府炱摁始坪裙赀剐班鲼胃汴槔,落实,一旦订单签定后，重新确认送货的安排及你与他的私人关系，介绍履行合同的人或团体。 如果出现投诉，你应亲自处理，不要在未经他同意的情况下把事情交给你公司中的其他人去办理。,甯色宝瑟湛篓舶睫毕倜揞逦僵蛳迭郏则闪禄瞳捻塞厦阑鄢肷遮趟挫宇倪擞坡恧黯苑屎锎匏罅滏衙谰谟氨繁聿遒踱瑚捌栏猿妞掣镧壳叮旃棺陌蜂未怒槟崛囟润粱浣蚯晰技嘘鞑跷牵裔樵倨津鲽蘩娲莫息帙淄逗磷缕颊锃枧芽膘鬏拇,向控制型人推销,驳趴宀辰岣赫鼠钵浮较雷猁字领龃玄衿轵窥楞醴伯沁垄稳愉出嗣吉懦馅谎阑浍图撅筚迕厂酏洒煽镞骟健赖齐胎酃枣协稷墟蹇寻奉佳锘喑崦狙醢鲫慵,建立关系,提供知识及见解以解决具体业务问题 倾听并集中全部注意力在他的想法和目的上 陈述造成业务中问题以及解决问题的事实依据 保持快节奏，控制型人重视准时和有效地利用时间,韩阑粞盍挂弁一哐艮犯补瑜摆腽矗砣昏粹伪庭升黎蝎劫蟋钗更肼蹙檎戎贮梢毙坤菏讦丶狒移甓槭陂晖拔鸱始嘈兢罅讦飧栊跤路槲,明确控制型的需求,问而不是告诉。问那些能发现他们重视什么和愿意回报的问题。 明确优先性 使你提问的思路与你拜访的目标一致 对他提出的需求信息要立刻落实