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文档简介

1、促成交易的基本策略,推销的目的是什么？,思考：,推销的目的就在于赢得交易成功。,成交,成交不等于一切，但没有成交就没有一切。,什么是成交？,所谓成交，是指客户接受推销员的推销建 议及推销演示，并且立即购买推销产品的 行动过程。,一、消除成交过程中的心理障碍,1.害怕被拒绝 2.等客户先开口 3.放弃继续努力,4、理亏心怯 认为自己的工作不光彩 5、觉得没必要采取行动 惰性 6、有思想禁忌,二、善于捕捉购买信号,1.什么是购买信号,所谓购买信号，是指客户在推销洽谈过程 中所表现出来的各种成交意向。简单地说，购 买信号就是客户用身体与声音表现满意的形式。,2.购买信号的表现形式,购买信号的表现形式

2、一般分为表情信号，语言信号和行为信号。,表情信号,语言信号,行为信号,（1）表情信号,一位保险推销员，在给顾客讲述一个充满感情的、很有说服力的第三者因为购买保险而从灾难中得到补偿的故事时，竟让对方忍不住双目含泪。,这个信号非常清晰地告诉推销人员，顾客是非常有同情心并且关注自己的家庭成员的。这个信号为推销员销售保险产品提供了宝贵的线索和方向。,把握成交时机，要求推销人员具备一定的直觉判断与职业敏感。一般而言，下列几种情况可视为促成交易的较好时机：,当顾客表示对产品非常有兴趣时； 顾客神态轻松，态度友好； 当推销员对顾客的问题做了解释说明之后； 在推销人员向顾客介绍了推销品的主要优点之后； 在推销

3、人员恰当地处理顾客异议之后； 顾客对某一推销要点表示赞许之后； 在顾客仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等情况下。,（2）语言信号,语言信号是客户在言语中所流露出来的意向。,如赞赏商品的性能、质量、故意压价、挑剔 产品的款式、具体询问有关交货的时间、地点 及售后服务等，都是成交的前兆。,（3）行为信号,行为信号是指客户在举止行为上锁表露出来的购买意向。,手臂或腿交叉：,表示他对你不信任，有戒备心,往后靠：,表示厌倦，不耐烦了,抬眉毛：,表示惊讶，情况出乎意料,交换眼色：,表示目的可能达到,身体向门口倾斜：,表示他不喜欢这个地方，或者想离开，有 急事,如果你是中高级住宅的推销员，根据你自己的

4、经验和看法，下面哪些不是推销洽谈中的购买信号？ A 顾客索取并阅读有关部门推销文件 B顾客提出有关价格异议 C顾客问推销员有完没完 D顾客抱怨住宅的外观设计缺乏品位 E顾客要求推销员留下联系电话 F顾客详细询问价格和付款条件,【答案】CD,三、保留一定的成交余地,1.在推销洽谈中，推销员应该及时提出推销 重点，开展重点推销，去说服和吸引客户， 但不要从一开始就把交易条件和盘托出。,2.即使某次推销未能达成交易，推销人员也要为顾客留下一定的购买余地，希望日后还有成交的机会。,四、灵活机动，随时促成交易,推销员必须灵活机动，随时发现成交信 号，把握成交时机，促成交易。,五、充分利用最后的成交机会,在推销洽

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