《有效沟通与跟进》PPT课件.ppt

1、第六课 有效沟通与跟进,第一部分 有效沟通,有效沟通的基本要素首先就是 对人和人的本性有一个基本的正确了解。,人究竟是什么样的呢？人首先是对自己感兴趣，而不是对你感兴趣，一个人关注自己胜过关注你一万倍。,不必因为人类自私的本性而担忧人际关系的处理，人类自始至终都这样，我们在这一点上是相同的。认识到“人们首先关心的是自己而不是你”这一点，是生活的关键所在。,如 何 沟 通,一、如何巧妙地聆听 二、如何巧妙地赞同别人 三、如何巧妙的感谢别人 四、如何巧妙地给别人留下良好印象 五、如何巧妙的发言 六、如何巧妙地使别人做决定,一、如何巧妙地聆听,上帝给人两只耳朵，一张嘴，就是让你多听少说。一个好听众总

2、比一个擅讲者能赢得更多的好感。,5点意见供参供：,1、注视说话人。 对方如果值得你聆听，便应值得你重视。 2、靠近说话者，专心致志地听。 让人感觉到你不愿漏掉任何一个字。 3、提问。 使说话者知道你在认真地听，提问题是一种较高形式的奉承。,5点意见供参供：,4、不要打断说话者的话题 无论你多么渴望一个新的话题，也不要打断说话者，直到他自己结束这个话题，你再引导他谈论你渴望倾听的话题。 5、使用说话者的人称“您”和“您的” 如果你用了“我、关于我、我的”这类词，就意味着在把注意力从谈话人转移到了你自己，那就成了交谈，而不是聆听。,二、如何巧妙地赞同别人,人际关系中很重要的一点，就是掌握“赞同别人

3、的艺术”。这也是我们这一时代的智慧结晶之一。 也许在你的生活中再也找不出像“赞同别人”这样一种简单技巧能给你提供更加巨大的帮助了。 不要忘记：任何愚人都可以反对别人，而只有智者和伟人才会赞同尤其当对方犯错误时！,赞同的艺术,“赞同艺术”可概括为6点： 赞同和认可 赞同的方法 不赞同也不说 勇于承认错误 正确处理冲突,赞同和认可,在自己头脑中构造一个思想框架，即一种赞同的态度，培养一种赞同的性格，使赞同成为自然。,赞同的方法,仅仅表示赞同是远远不够的，点头说“是的”，并注释对方的眼睛说：“我同意您”或“您是对的”。,不赞同也不说,不赞同时，千万不要告诉他们，除非万不得已 即使你不能赞同别人（常有

4、这种情况），也不要直来直去表示反对，除非不得不这样做。,当你犯错时，要勇于承认,当你犯错时，要勇于承认 无论何时你犯了错，请勇敢地说： “我犯了一个错误!” “是我错了!” 承认错误需要极大的勇气，人们会对勇于承认错误的人刮目相看，因为一般人通常会说谎，否认或狡辩。,避免与人争论,人际关系中最忌讳的就是与人争论。即使你是对的，也不要争论，没有人能从争论中获胜，没有人会从争论中赢得朋友。,正确处理冲突,好斗者只想做一件事斗下去。对付他们的良好方法是：拒绝与之争斗。 这样，他们就会变得十分慌乱，七窍生烟，并且显得愚蠢可笑。,哼！没人理我！,没人理我！,赞同艺术的根源在于：,人们喜欢赞同他们的人；

5、人们不喜欢反对他们的人； 人们不喜欢被反对,三、如何巧妙的感谢别人,感谢的人是圣人，仅仅在自己心理感激，赞赏别人是远远不够的，把感情向值得你感激的人表达出来，会得到加倍回报。,几点对人说“谢谢”的技巧：,1、态度要真诚 向人致谢时，一定要真诚，并让别人体会的到。同样，不真诚的“感谢”别人也能感觉的到。 2、清晰、自然地表达 致谢时，不要含糊其词、细声细语，更不要吞吞吐吐，要表现出高兴、快乐的感情。,几点对人说“谢谢”的技巧：,3、注视对方 当你注视着对方致谢时，是多么语重心长啊！任何一个值得致谢的人都值得注视！ 4、致谢时说出对方的名字 “谢谢您，方小姐”与“谢谢您”的效果差别很大。,几点对人

6、说“谢谢”的技巧：,5、尽力地致谢 努力寻找表达感激之情的机会。一般人就是显而易见的事道谢，优秀的人物就很微妙的事致谢！ 尽管上述几条原则看似很简单，但似乎再没有比恰当致谢更能称上是最有效的人际关系技巧了。这会是你生命中一笔巨大的财富。,四、 如何巧妙地给别人留下良好印象,如果你想让别人赞美你、钦佩你、敬重你，你就必须让人感到，你是值得获此荣誉的，由你赋予自己的价值决定的。 举例：若有人问你是干什么的，如何恰当地回答是很重要的。 “哦，我是在做直销生意。”他们不会因此重视你，因为你自己的回答平平淡淡，不值得别人重视。 请应用这一原则：尊重你自己，并为你自己感到骄傲。请这样说：“真是太幸运了，我

7、在和中国最优秀的直销公司合作。” 设想一下，二种回答之间的差距！,1、真诚 避免那些一钱不值的奉承，空洞的许诺和毫无意义的废话。言行相符，相信自己所说的话。 2、要热情 热情是极具感染力的，你“推销”了自己后，你就可以“推销”任何其他东西，潜力无穷。,3、忌急躁 急于求成会令人感到疑惑，令人不安的行为会使人们对你退避三舍，本能的怀疑促使更强硬的讨价还价。 4、不要通过贬低别人抬高自己 发扬自己的优点，休想以贬低他人形象来树立自己的形象，不能以别人为台阶向上爬，你的进步，是靠你不断努力所创造的价值来体现的。,5、不要攻击任何人，任何事 如果你不能说好话，最好保持沉默。攻击会反弹，并击中攻击者，攻

8、击只能说明攻击者的心虚。要明智、要和气，不要攻击。,五、如何巧妙的发言,1、说话时，请注视听众 值得你说话的人，便值得你注视。眼睛只盯着讲稿的发言者是很难受欢迎的。,2、谈论一些听众感兴趣的话题 你想说什么并不重要，重要的是听众想听什么，听众的兴趣是最重要的。成为一名成功的，受人喜欢的发言者最有效方法，是告诉人们他们想听的内容。,3、不要试图演讲 不要试图作演讲很少人能做到。自然地说话就可以了。保持自己的本色，这就是你要发言的原因，轻松、自然地说出你必须说的话就可以了。,六、如何巧妙地使别人做决定,有良好人际关系的人有几种技巧和方法可大大增加别人回答“对”的机会。,4个好方法,1、告诉人们为何

9、要同意你 事情的发生都是有原因的，因此，当你想让别人做事情时，告诉他们这样做的理由。但是，要确信你给他们的理由是他们自己的理由，对他们自己很有利。倘若这些理由仅对你自己有利，你便犯了一个大错误。,4个好方法,2、多设计几个用“对”来回答的问题 当你想让别人回答“对”的时候，首先让别人进入一个“对”的思维框架，可以问他们几个答案为“对”的问题。,举例：,“您希望您的家庭幸福，对吗？” “您想把您的钱花在最有价值的东西上，对吗？” 当人们进入了一个“对”的思维框架后，就更有可能对你说“对”。应注意，要恰当地问这些“对”的问题。点头示意，并以“您”来开始问话。 “您想要一个健康宝宝，对吗？” “您想

10、要一张漂亮的皮肤，对吗？”,4个好方法,3、在两个“好”中选择其一 简单地说，就是让对方用一种或另一种方式对你说“对”，这比问一个人可以肯定，也可以否定的问题要有效得多。无论选择哪一个，都是对你说“好”。这个技巧是让对方在你的两个“可以”中选择一个。 尽管这种方式并不万能，但它远胜于在“好”和“不好”之间让对方做出选择。,举例：,你想约见李先生 “老李，您认为今天下午怎么样？明天上午，或是明天下午是否更好？” 要比：“老李，我们见一面好吗？”有效的多。 例：“您想要红色的还是白色的？” 要比“有红色的和白色的您要吗？”有效。 “您买这个东西是记帐呢，还是付现金” 要比“这东西您想买吗？”有效。

11、,4个好方法,4、期待人们对你说“好”，并让对方知道，你正期待他们做出肯定的回答。 你期待着对方对你做出肯定的回答是自信心的表现，又远远超过自信。你明确地给他们这样的感觉，那就是你期待着对方肯定的回答。 几乎所有的人都是“中立者”，是愿意被领导的，只要你让对方明白事情的重要性，许多人就会毫不犹豫地跟你走，这是心理战术，成功几次后，你再应用就轻松多了。,第二部分 跟进,课前跟进 课中跟进 课后跟进（目的：办表加入） 促成目的：报单加入 长期持续跟进,1、课前跟进,创造需求 推崇讲课人（ABC法则）,2、课中跟进,陪伴全程，尽量坐前排 不提供任何资料，不解释 认真做好笔记,3、课后跟进（目的：办表加入）,当场答疑 避免争论，学会聆听，巧答疑问 集体跟进模式介绍 敲定参观公司的时间 48小时之内再次跟进 出门前借阅相关资料 请旁边的营业代表帮助跟进 参观公司，争取签表,4、促成目的：报单加入,产品好吧？(封闭式问题) 好！ 市场计划好吧 好！ 公司实力够大吧 大! 一起干吧！ 我们一定会成功的！,5、长期持续跟进,约见幕后反对者（如爱人）减低对方压力