《增员面谈技巧》保险早会专题.ppt

1、增员面谈技巧,课程大纲,增员新人发展永恒的主题 增员面谈技巧分享 增员工具的巧妙运用 常见增员异议处理,增员新人发展永恒的主题！,事业 VS 工作,英国P人寿罗组织先生 美国S人寿陈行销小姐 组织人数：230人+育成部180人 组织人数：自己1人 入行年资：11年 入行年资：9年 目前经营层次：有成就 目前经营层次：个人成功 经营风险：风险很低 经营风险：风险集中于1个人 工作内容：轻松愉快 工作内容：费力辛苦 寿险事业经营层次：高 首先事业经营层次：借于推销 寿险业影响力：大 寿险业影响力：独善其身 功夫传授：代代相传 功夫传授：将成“绝世”武功 年纪大之后：更加轻松 年纪大之后：体力一大考

2、验 保单销售张数：无限大 保单销售张数：有限 年收入：近*万 年收入：约*万 不折不扣的保险事业 只是较高收入的工作而已,永续经营，寿险事业双赢是硬目标,增员,推销,寿险事业 之经营,课程大纲,增员新人发展永恒的主题 增员面谈技巧分享 增员工具的巧妙运用 常见增员异议处理,增员的困难与困惑,增员人的心态-没有成就感不知如何说 准增员人的心态-没有安全感不知如何做,准增员人的类型,1、无工作经验,刚毕业,家庭主妇,2、有工作经验,一般工作,推销工作,大将,准增员人的优缺点,寿险经营需求的阶梯,求生存 求安全 求肯定 求自我实现 （业务员） （主任） （部经理） （总监） 劳力 劳力+智慧 智慧

3、智慧,推销,组织,年轻力壮,年老智慧,推销,组织,准增员人的人生需求的阶梯,自我实现 （梦想实践）,自尊 （受人爱戴）,社会需求 （爱与被爱）,安全 （稳定收入生活品质、免于忧患）,生理 （食、衣、住、行、育、乐）,马司洛五大需求,我们提供了什么给准增员人呢？,公司制度（基本法、福利） 商品（创新的理念产品） 工作环境（办公职场） 培训（各职级的课程）,1.行业前途,2.合理报酬,3.个人成长,4.晋升机会,5.工作价值,工作的五大需求,1.行业前途,开发,成长,饱和,衰退,企业,时间,产业景气循环过程,国人历年投保率,1998 1999 2000 2001 2002年,欧美目前投保百分比,瑞

4、士 460%,美国 180%,日本 560%,台湾 120%,大陆 12%,2.合理报酬,累积性,复利性,3.个人成长,第一年,第二年,第三年及以后,创业说明会,职前培训,代理人考试,岗前培训,转正培训,业务员研修培训,新人成长步步高之产品知识 新人成长步步高之运营知识 新人成长步步高之销售技能 新人成长步步高之主管辅导,财务规划式行销,顾问式行销,客户服务行销,目标行销经验交流研讨,目标行销培训,企业保险行销培训 （高额保单销售）,注:红色部分内容为管理学系,黑色为营销学系,灰色部分为待开发课程.,制式培训课程体系 （按营销员入司年资划分）,4.晋升机会,晋升职级,试用,正式,主任,经理,总

5、监,5.工作价值,对家庭可观的收入、爱的责任 对客户生命、健康的守护、人生的保值与升值 对公司销售的成功、团队与个人的荣誉 对社会稳定的力量、爱心的播种,平安全国理财网点一览,全方位金融服务,产险 寿险 养老险 健康险 证券 银行,辉煌的平安, 中国企业文化建设十大杰出贡献单位 二零零六年最佳企业雇主 二零零四年最佳企业公民 零三至零六年蝉联“最受尊敬企业”,课程大纲,增员新人发展永恒的主题 增员面谈技巧分享 增员工具的巧妙运用 常见增员异议处理,平安增员工具及资源,增员夹 增员VCD 理想工作问卷表 报纸广告 部经理面谈表 主任育英计划 FNA制度 ,单证编号：信富A-0168,理想工作问卷

6、表,1、您对现在的工作满意吗？,满意 还可以 不满意,2、 你希望通过何种方式来改变现状？,经商 继续谋职 其他,3、以您目前的能力，您认为应达到的月收入是？,500元 11000元 1500以上,4、您对理想工作更看重的是？,个人成长 行业前途 工作报酬,社会价值 晋升机会,5、您是否想了解我们公司？,想 不想,注：填表者均有机会获得赠送一张理想工作说明会的入场券,课程大纲,增员新人发展永恒的主题 增员面谈技巧分享 增员工具的巧妙运用 常见增员异议处理,常见增员异议处理,我对这份工作不感兴趣 保险业务员工作太累、太苦、没规律 保险营销员不稳定,我对这份工作不感兴趣,处理话术：人生有许多的选择与尝试，或许你觉得你满足现状，不妨对自己重新多一份期许、重新挑战，储存自己的能力及成长，未必是一种不好的事，对不？,保险业务员工作太累、太苦、没规律,处理话术：我就是觉得你的现在一切表现都很好，我才向你推荐保险事业，因为我们要的是人才！任何行业都会有它的甘苦面，在保险业辛苦是有代价的，在这个行业付出与回收是相对