培训机构面临的挑战和机遇ppt课件.ppt

1、培训机构面临的挑战和机遇,1,我们的挑战,政府加大整顿力度 上市机构跑马圈地 游资的进入不断的提升竞争压力 夫妻店的管理瓶颈 流氓机构的低层次竞争 公立学校改变假期时间 退休和在职教育公职人员的办学,2,我们的机遇,区域强势品牌空缺 绝大多数校长是凭过去的经验在办学 普遍收费偏低，收费模式接近。 利用部分教材的市场认可度完成整合 出国热使素质教育被提上日程 中学高端未形成格局 一对一走向低谷个性化教学展现机会,3,培训机构如何摆脱同质化竞争,制定差异化的前端设计，实现新的定位学习方法训练，建立鱼塘，实现招生无淡季。 通过短训带动长训短时间迅速做大。用发展解决管理问题。优秀的企业不是管出来的，是

2、因为不断的创新挖掘到了机会。,4,培训机构如何摆脱同质化竞争,制定平行课程，实现分层次教学，通过个性化的教学设计获得差异性和领先性。 改变内部环境设计，创造需求 内部涨价，通过差异化定价方式，通过提升利润进而做强。,5,培训机构如何摆脱同质化竞争,内部提拔干部进而做久，做好内部复制，分工使我们优势互补，传承才能保持基业长青。 校长要做到知人善任，文武争驰，无为而治。校长是润滑剂，管理人员是永动机。推动前进不如找到影响速度的障碍所在。竞争的关键是人才。,6,校长的目标,赢在团队 松下是生产人才的地方，顺便生产电器 我们是生产分校校长的地方 差异教学：教学的任务是不再招生,7,茫,盲,忙,校长的方

3、向性,忙 盲 茫 莽 亡 磨刀不误砍柴工 方向错了，努力白费 出色的完成了不需要完成的任务,9,校长仰头看天判断未来 贤者运筹帷幄 中层带头行动看清市场 能者居中稳定 基层努力创新忘我行动 严格标准执行,三种角色定位,10,打造一流团队,团队是建设品牌的关键 校长的工作是沟通和激励 思想和目标碰撞是团队 利益捆绑是团伙 校长的工作是平衡,11,我 们 的 方向,1如何形成品牌 2如何增加利润 3如何进入中学市场 4如何提高学生成绩,12,创造需求 优先满足 颠覆传统,品牌三条路,13,我们的利润来自于哪里,利润=收入-成本 收入来自于定价权 定价权决定于差异性和领先性 成本来自于外部专业，内部

4、简单,14,环境不同 教学不同 生源不同 收费不同,涨价就是不同,15,利润机器是这样铸成的,贵族学校,特色短训,卖宣传品,16,感受比说服重要,生源不同,教学不同,环境不同,收费不同,17,感受比说服重要,环 境 不 同,教 学 不 同,生源不 同,收 费 不 同,18,招生问题分析,招生中存在的问题,宣传单量大效果差,1,2,电话问询多来的少,3,咨询后还要再考虑,20,1、如何增加宣传单的效果 2、如何增加接电话成功率 3、如何增加咨询的成功率,对外宣传篇,内容雷同,家长排斥,效果较差,发宣传单面临的主要问题,23,锁定目标,如何增加宣传单的效果,增加频率,减少内容,保留好奇,说出不同,

5、24,如何卖宣传单,通过在初中、高中校门口设定展板 内容：1.学习方法宝典销售 没有一个孩子不想成为好学生 只不过没有找到正确的方法 2.学生俱乐部会员召集 寻找英语偏科学生 破解英语高分密码,25,寻找英语偏科厌学学生,1,破解英语学习高分密码,2,提高英语成绩正确方法,3,26,接电话的问题表现,接电话的人没有经过训练，随意性极大,1,回答问题过于详细，降低了来的必要性,2,没有给家长留下深刻印象,3,没有给家长安排好时间,4,27,如何增加接电话成功率,改变应答为主动提问,1,改变随意为安排时间,2,改变提供为指出问题,3,改变课程为班型设置,4,28,对外接待篇,如何做好前台的管理，提

6、高报名成交率，终端有效拦截决定咨询结果,如何增加咨询的成功率,如何增加咨询的成功率,信任 专业：数字，自信,需求 很多都是满足需求 我们要指出需求,物超所值 价格与价值的关系在 于效率 时间是最大的成本,建立和谐,激发兴趣,展示自我,回答疑问,促成交费,30,建立和谐的具体方式,少解说，多聆听,坚定的语言，多理解,适当的提问，让家长放松下来,找到家长的问题所在,不要抨击别的机构,传递不是孩子不努力，是方法不对,31,激 发 兴 趣,指出目前英语的现状方法错了,理念领先 不背单词,指出需求 方法错了从负数开始,方法领先 书山有路巧为径,32,改变厌学现状：单词，课文，语法三关 改变课堂模式：灌输

7、，笔记，做题 改变教学环境：粉笔，录音机，黑板,快乐学习,33,学习的历史 多灾多难 教师的出处 失败的学习经历永久化 教材的问题 缺乏衔接 义务普及 课堂的错误 认真听讲，不许说话 背单词的错误 白白浪费时间 翻译课文的错误 导致失败 大量习题的陷阱 导致厌学,教法错了,34,英语和英文的混淆 记忆的方式错误 情景学习才能使用语言 文字与图画链接才能效率高 输入的次数少，输出才会错误 提问方式的必要性 衡量的标准错了,学法错了,35,习的原动力 挑战，累积，和体验成功 习的次数 会 熟 精 绝 化 习的方式 耳口结合 习的结果是 功夫,习法错了,36,正确做法,先学后教,读写跟上,先练后测,

8、增习的次数,听说领先,在情景中才能使用语言,37,鸡与鸟是因为习而不同的 犹太人是因为习而优秀的 中国人是因为习而伟大的 熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟 读书破万卷，下笔如有神 学而时习之，不亦乐乎,学习=重复,38,展示自己 专业建立信任 展示课堂 重训练轻填鸭 展示班型 分层次教学 展示硬件 教材设备环境 展示成果 成绩对比 展示价格 凸显价值,展示特点,39,1、听力训练 5、完型填空 2、词汇速记 6、个性化学习 3、文章速背 7、标准化教学 4、语法沉淀 8、作文技巧,展示自己,展示特点,40,英语厌学的原因,1.单词总是背的慢,忘的快,总是背不完 2.学了很多年听力差，口语差 ，做

9、题能力差 3.学生不愿背课文，耗时多，效果差 4.语法无清晰的笔记，无法系统总结归纳,展示自己,展示特点,41,提高效率 资源共享 可提供自主性学习 可以调动右脑,效率低下 教学资源不平衡 填鸭式教学 左脑学习为主,传统教学VS特色教学,展示课堂,展示特点,42,展示课堂,展示特点,43,个性化学习，学生可在同一教室学习不同的内容,展示班型,展示特点,44,单词读写 课文背诵 语法点的概括,展示设施,展示特点,45,成绩辉煌 状元、榜眼、探花 精英榜,展示成果,展示特点,46,2005年第五届中国“星星火炬” 全国青少年英语风采展示活动,获奖学员风采,展示成果,展示特点,47,培养兴趣 掌握方

10、法工具 激发潜能 按规律学习 高质高分高能,考啥学啥 死记硬背 不求创新 功利主义盛行 低质低分低能,应试教育VS差异教学,展示成果,展示特点,48,高 分 突 破,10次课程提高10分 中考不低于110分 高考不低于130分,展示价值,展示特点,49,学不好怎么办? 可以试听吗? 可以达到什么效果? 太贵了，可以便宜些吗? 考虑一下的回答 和别人商量一下如何回答,回答疑问,50,设计三种价格体系 直接开收据的技巧 通过短训带动长训 退款灵活降低风险 通过测试限制入学,如何促成,51,我们为学生和家长传递的永远是我们的价值（优质课程、教学质量、教学服务、教学效果等），而不是价格！,价格,价 值

11、,展示价值,展示特点,52,班型价格表,展示价值,展示特点,53,学员：初二 需求：提分 基础：11分 计划：52次课 教材：牛津8A 经济实力：工人家庭 五次课后：55分,4A个性化教学案例：,1、新概念一册 2、教材 3、中考1000词 4、科学分配时间 5、错题档案 6、双十,个性化方案,1、建立系统学习 2、快速提升成绩 3、为中考打基础 4、兴趣、能力、习惯的培养。 5、分数提升 6、自信的建立和语言的积累,设计的个性化方案理由,展示价值,展示特点,54,对内宣传篇,如何做好口碑转介绍的招生模式，让更多的家长为我们做广而告之,校长的精炼 教师的传递 家长的口碑,品牌与口,56,口碑家长,家长汇报会活动，交流学习信息 让家长知道我们在做什么 建立沟通渠道传递正面信息 家长与孩子成为学习盟友 锻炼孩子的演讲能力，建立亲子活动。,57,口碑来自于哪里,感动（王永庆，海尔，海底捞，软件，海尔炸人，世纪东方弟子规） 沟通的频度 超出预计误区是不要更快高强走向信任的反面 精英打造计划（入围影响力中心） 来自校长的自身（坚持和社会责任，个人修为）,58,对内涨价篇,不增加人数提高利润率实施细节差异化定价策略，突破低价的困境。,我们是如何定价的,成本定价（改变环境装修房子，多媒体物价上涨，教师工资上调，双教