社会心理学群体心理

1、.,1,第九章 群体心理面面观,.,2010年12月17日，一名突尼斯街头小贩因抗议城管粗暴执法而举火自焚，这把点燃阿拉伯之春的火花最终蔓延到世界各地，一个个独裁政权土崩瓦解。过去三年，在突尼斯、开罗、马德里、纽约和全世界数以百计的城镇乡村，普通百姓发出他们的声音，要求有尊严的生活以及免于恐惧和匮乏的自由。,.,十八天街头革命终于以政治“强人”而著称的穆巴拉克总统下台而告终，穆巴拉克曾经在与以色列的中东战争中立下赫赫战功，成为埃及及所有阿拉伯国家的民族英雄，但他在上个世纪七十年代当上总统以后以铁腕手段统治了埃及三十年。 没有节制的权力滋生腐败是必然的，穆巴拉克至高无上的权利让他的家族牢牢地控制

2、了整个埃及国家的经济，他们家族的总资产保守估价也在四百到七百个亿美元之间，家族腐败经济导致整个国家经济发展的停滞，失业率大幅攀高，物价飞涨，最后终于才有了全世界都看到的埃及街头革命。,.,2011年2月初，受到埃及和突尼斯革命的影响，利比亚出现反对卡扎菲统治的示威游行，并很快转化为内战。6月27日，国际刑事法院以涉嫌反人类罪为由签发针对卡扎菲的逮捕令。8月20日，反对派发动针对首都的的黎波里之战，攻入了该市，并在全城搜捕卡扎菲。 2011年10月20日，卡扎菲当天在苏尔特的一个废弃下水管道中被捕，并在随后执政当局武装与卡扎菲支持者的交火中，头部和腹部遭到致命连环枪击身亡，终年69岁。,.,是什

3、么 群体心理学的内涵 为什么 群体心理研究的必要性 怎么做 群体理论 研究领域 研究方法,第一节 群体心理学概述,.,群体心理学 研究结成群体的人们的心理现象、心理活动的社会心理学分支 群体的预测力更强 不借助于个体心理学，也许不能明白有人为何要杀人如麻；没有群体心理学，则人们永远无法理解，为何仍会有那么多人认为他不但做得正确，并且伟大无比（群氓的时代） 希特勒屠杀犹太人 希特勒本身的问题 信徒的问题,.,群体心理研究的必要性,1、人生活在系统中 微观系统（microsystem），指个体活动和交往的直接环境 中间系统（mesosystem）指各微系统之间的联系或相互关系。 外层系统（exos

4、ystem）。是指那些儿童并未直接参与但却对他们的发展产生影响的系统 宏观系统（macrosystem）。指的是存在于以上3个系统中的文化、亚文化和社会环境。,.,2、人格特质变量对个人行为预测有效性的局限 例如从众行为 从众行为在独自一人的时候出现的可能性非常低 3、心理咨询有效性的启示：必须纳入环境，个体所处的周围环境对其行为的影响 解决来访者的内在心理问题离不开疏清各种关系，这种关系属于不同的群体。 家庭治疗的理念是治疗对象不只是病人本人，而是通过在家庭成员内部促进谅解，增进情感交流和相互关心,.,4、群体效能感的提出从自我效能感到群体效能 自我效能强调个人的努力产生的影响，不等于忽略集

5、体。 如何解释团体行为“三个和尚” 团体成为心理学的研究对象 如何使大家协同工作，使行为更有效,.,5、统计技术的发展和应用 学业成绩的影响因素： 学生的入学成绩、学生性别、学生的社会经济地位、班级氛围、班主任和教师的管理方式、教室环境、学校类型等 分层数据 数据分层法是指性质相同的，在同一条件下收集的数据归纳在一起，以便进行比较分析。因为在实际生产中，影响质量变动的因素很多如果不把这些困素区别开来，难以得出变化的规律。数据分层可根据实际情况按多种方式进行。例如，按不同时间，不同班次进行分层，按使用设备的种类进行分层，按原材料的进料时间，原材料成分进行分层，按检查手段，使用条件进行分层，按不同

6、缺陷项目进行分层，等等。数据分层法经常与统计分析表结合使用。 学生个体变量 班级层次的变量 学校层次的变量。,.,群体心理学的历史,冯特 民族心理学，1900年 勒庞 乌合之众/群众心理学 弗洛伊德 群众心理学和自我分析 勒温 群体动力学,.,.,第二节 群体,一、群体(group) 1、 什么是群体？ 一个具有共同评价与情感、持续进行相互作用、为达成共同目标而从事共同活动的个体结合体。它是介于个人与组织之间的人群集合体。,.,2、群体的本质,共同命运的体验 某种正式的或者含蓄的社会结构的存在：地位，角色关系 他人知道该群体的存在,群体与个体的关系 群体心智：个体单独一个人的时候是不可能做出某

7、种行为的,.,3、 构成群体的要素/标准 (1) 群体要有一定的规模(2-50人); (2) 成员间有一定程度的沟通互动; (3) 有共同的目标,并为此相互竞争与协作; (4) 群体认同感,形成有结构的人群联系; (5)群体归属感:成员之间相互依赖; (6)成员关系相对稳定,能维持一定时间; (7) 群体有规范制约;,.,4、 群体的形成 形成阶段:检测探索阶段 震荡阶段:竞争切磋阶段 规范阶段:规范情感形成阶段 执行阶段:相互协作阶段 中止阶段:解散或瓦解阶段,.,5、 分类 大群体(50人以上); 小群体(2-50人); 小小群体(2-7人群体); 正式群体和非正式群体 实属群体与参照(榜

8、样)群体,.,第三节 群体的基本过程,一、成为群体成员 主动性强、弱对成员资格获得的影响,1、勘察群体 考察群体，选择加入的可能群体 群体流动 人们希望加入那些为之提供最大报酬、付出最小代价的群体（列文，莫兰，1994）,.,人们在其他群体中的先前经验提供了选择群体的信息 思考：社团纳新如何最有成效？ 描绘群体：文字，图画给别人一种美好期望；提供真实描述 前期投入：精心准备程度的差异 唤醒认知失调：降低不一致入会仪式越苛刻，促使个体对群体的积极评价提高，从而群体凝聚力越强,.,2、自我概念的变化 新成员经历自我再界定的过程 社团新旧成员互动的行为分析 群体命名对群体凝聚力的影响,.,3、加入群

9、体 群体欢迎模式对群体凝聚力、群体认同的影响 热烈欢迎 刁难新成员：过渡仪式 刁难的结果是群体成员对群体认同增强，其原因在于加入群体经历了令人不快的过程，降低了对群体低于预期的失望情绪：,.,二、相互依赖与群体过程 命运相互依赖 同舟共济 小组表现决定个人命运时，人际互动的影响效果比较 任务相互依赖 个人奖励、小组奖励对群体绩效的影响,.,三、完成任务与维持关系 互动过程分析：目前研究者忽略的一点 社会情感领域：积极 1展现团结，提高他人地位，提供帮助，奖赏 2展现紧张释放，开玩笑，欢笑，展现满足 3 赞同，展现消极接受，理解，同意，遵从,.,第三节 群体心理效应 1、 社会助长Social

10、facilitation 也叫社会促进,指个人的活动因他人同时参加或在场旁观,导致活动效率提高的现象.有共同活动效应和观众效应两种表现。,.,奇怪的结果,迈克尔（Michael,1982）发现，一个优秀的撞球选手，在隐瞒观察的条件下击中的概率是71%，在有四位观察者观看时，击中率是80%；而能力较低的选手，隐瞒观察条件下的击中率是36%，有观察者时是25%。 优秀选手：71%（隐瞒观察）-80%（现场观察）； 能力较低的选手：36%（隐瞒观察）-25%（现场观察）,.,1897年，社会心理学家特瑞普里特做了一个非常著名的实验：特瑞普里特发现，个体在独自骑单车的情况下时速是每小时24英里，在旁边

11、有人跑步伴随的情况下时速是每小时31英里，而在与他人骑单车竞赛的情况下时速是每小时32.5英里。因此，特瑞普里特认为个体在进行作业操作时，如果有他人在场，或是与他人一起从事一项行为操作，那么个体的行为效率就会提高，他把这个现象叫做“社会助长”。,.,早期的社会心理学Allorp（1920）实验,实验目的 要求被试根据所给的词汇（如建筑），在纸上尽可能写出相关的词汇（如砖、瓦） 实验设计 实验共分三次，每次要求被试必须在一分钟内完成，其中有独立完成的（条件1），和另外两个人在场完成的（条件2） 实验结果 93%的被试有他人在场的情境下成绩更好,.,2、社会助长的原因解释 优势反应（个体反应的结构

12、层次里，最有可能采取的反应。）比较容易被激活。 具体因素 工作内容的性质/难易; 个体特征:年龄、性格; 动机的驱动:竞争/成就/亲和动机; 有无评价以及活动者对评价的知觉度; 外界刺激的干扰,他人数量/重要性等; 注意的分配与转移;,.,社会助长的驱力理论 驱动理论(Zajonc，1965)。又称为优势反应强化说。该理论以动机和内驱力的研究成果为基础，认为他人在场的主要作用是唤醒并增强了优势反应的倾向。即他人在场具有激励性的作用，这种激励使熟练的、易学的、优势的行为变得更容易，却使生疏的、难学的行为受到抑制。如技术熟练的人在他人在场时，表现会更好，但是，对技术不熟练的人，只能适得其反。,.,

13、这种增加的驱力是帮助还是干扰成绩依赖于任务的难度。当一项任务要求的反应是优势反应时，增加的动机就是有益处的。优势反应就是那种在特定情境下最可能做出的反应。或者说是已经学习好的反应。因此，他人在场对相对简单的任务来说能起到提高成绩的作用，同样，对于一个高水平的运动员，他人在场也可能会提高他的成绩。但是，当一项任务是一些复杂的或掌握的不是很好的反应时，其他人在场就会降低其成绩，例如解决难题，记忆新材料或写反驳古代哲学家的语录。,扎荣茨蟑螂实验：（1）研究者在过道用强光照射蟑螂，观察蟑螂过道进入暗箱与其它蟑螂在过道傍边时哪一种更快？（2）第二个实验是将实验难度增加，设置许多过道，只有一条通往暗箱与其

14、它蟑螂在观察时哪个更快？,.,该现象也发生在动物身上,经典实验：扎荣茨（Robert Zajonc,1969）和他的同事设计一个装置，用来观察蟑螂的行为是否会受到同类存在的影响,简单迷宫：有观众时，蟑螂完成的更快； 复杂迷宫：有观众时跑得更慢？,.,为什么他人在场会引起生理唤醒,第一种解释认为他人在场能提高我们的警觉：比如当房间里有其它人时，我们必须保持一定的警觉，也许这些人会做什么需要我们回应的事，应为这些人比物体更具有不可预测性。此时我们大脑会保持一定的警觉从而促进大脑的唤醒状态。 第二个解释是：人们总是对其他人如何评估自己非常关心。当他人看你做事时，你感觉他人在对你评估，如果你变现的很差

15、的话将会尴尬，而表现的好的话将会更加满意。这被称为“评价焦虑”，也能促进大脑的唤醒。 第三种解释是分心导致生理唤醒，不管是他人在场还是嘈杂声都会照成分心。 所以，如果你非常熟悉一个任务时，他人在场更有助于你的发挥，但是你若要学习新的内容，则需独自学习。,.,3、社会堕化 Social loafing是他人同时参加或在场旁观导致活动效率降低的现象。它一般发生在多个个体为了一个共同的目标而合作，自己的工作成绩又不能单独计算的情况下。,.,.,.,4、产生社会堕化的原因 拉塔奈认为，出现社会惰化的原因可能有三个： 第一，社会评价的作用。在群体情况下，个体的工作是不记名的，他们所做的努力是不被测量的，

16、因为这时测量的结果是整个群体的工作成绩，所以，个体在这种情况下就成了可以不对自己行为负责任的人，因而他的被评价意识就必然减弱，使得为工作所付出的努力也就减弱了。 第二，社会认知的作用。在群体中的个体，也许会认为其他成员不会太努力，可能会偷懒，所以自己也就开始偷懒了，从而使自己的努力下降。 第三，社会作用力的作用。在一个群体作业的情况下，每一个成员都是整个群体的一员，与其他成员一起接受外来的影响，那么，当群体成员增多时，每一个成员所接受的外来影响就必然会被分散，被减弱，因而，个体所付出的努力就降低了。,.,社会促长与社会抑制,.,社会促进与社会抑制在现实中的应用,1根据任务复杂性特点设置对应的办

17、公环境,科研办公,一线生产,2降低任务难度。提高员工技能（如新入员工培训），或工作任务难度设计简单化（如工作设计），降低社会抑制的负作用。,.,第四节 群体规范(group norm) 1 涵义 群体所确立的行为标准,是影响和约束群体及其成员的行为准则。 广义上,包括法律/制度/道德/文化/风俗等。 狭义上,包括校规/厂规/守则/纪律等。 2 功能 群体存在的支柱;评价准则;约束;矫正行为;,.,谢利夫( M. Sherif，1935)的研究，他的兴趣在于考查群体是怎样形成规范的。他利用自主运动效应，认为群体将会建立起成员愿意服从的规范。 让被试进入一个黑暗的房间，给被试看一个发光点，要求他判

18、断光点移动的距离。事实上，光点是静止不动的，但是，对于在黑房间里，注视着光点的被试来说，光点似乎在移动，这种运动叫做自主运动效应(autokinetic effect)，又称游动效应或似动错觉。被试所看到的运动距离因人而异，但对于一个特定的人来说则是一致的。 当个体报告了光点移动的估计距离之后，他同一个或两个新的被试再进入黑暗房间，继续估计光点移动距离，并大声报告估计距离，这样做的目的是让其他群体成员都能听到。很有意思的是，群体成员的估计数逐渐接近，一段时间后，第一个个报告说，他看到了同其他组员一样的移动距离！。这样，虽然在开始的时候，组员对所知觉的移动距离判断上有很大的差异，但是在研究结束时

19、，全体成员所报告的运动距离，已经很接近了。 后来再要求被试单独在黑暗房间里判断运动道离时，他的估计与群体的最后估计距离基本相同。谢利夫认为，这些研究表明，在模糊的情景中，群体会逐步建立规范邢标准，并且各个群体成员会形成适合于群体信息影响或群体信息压力的观点。,谢里夫(Muzafer Sherif)“游动错觉实验”,.,第五节 群体压力(group pressure) 1 什么是群体压力? 群体借助规范的力量形成一种对成员心理上的强迫力量,以达到对其行为的约束作用,这种力量就是群体压力,即群体压力就是群体对其成员的一种影响力。,.,2 群体压力的意义 积极作用 从群体角度看,群体成员行为一致,群

20、体的存在与发展,维护群体完整性,促进群体目标实现. 从个人角度看,增加安全感,摆脱恐惧和孤独感. 消极后果 服从、从众、众从等,.,第六节 群体凝聚力(group cohesiveness) 1 什么是群体凝聚力? 又叫内聚力,指群体在其规范的基础上,使全体成员情感共鸣、价值定向或行为保持一致的内在聚合力量。它表现在成员的知情意三个方面,即认同感、归属感、力量感。,.,2 影响群体凝聚力的因素 目标是否一致; 群体成员的同质性程度; 满足成员需要的程度; 群体的成熟程度; 群体的规模; 外界压力与威胁等;,.,3 如何增强群体凝聚力？ 加强规范建设,使群体目标一致。 加强成员之间的沟通和互动。

21、 及时了解成员需要,并尽可能满足。 教育成员认清形势,适应环境。 成熟的企业文化的历练。 良好的领导机制。 适度的群体规模。,.,第七节 其它群体特征 群体绩效:群体活动所能达到目标的成就或最终状态, 常以群体生产率表示; 群体有效性(效力):完成任务与满足个人需求的情况; 群体决策:群体成员的主张和意志对群体行为的作用过程。 群体极化:群体讨论导致更为极端的决策的现象； 群体思维(小群体意识),为维护群体表面的一致而阻碍对问题作出实事求是的行动方案和准确评价,从而导致错误的决策的现象。 头脑风暴法:敞开思维畅所欲言 群体领导,.,群体决策 群体中存在三种人 能解决问题的人 不能解决问题但能识

22、别正确方法的人 既不能解决问题也不能识别正确解决方法的人 群体决策的三个原则 真相获胜规则：至少有两个成员支持它才能适用 多数人规则：正确答案不是很明确时该规则盛行，一般情况下该规则更容易被采用，在解决问题时理性和逻辑并不总是成功 全体一致规则,.,2014年，美国参议员卡尔莱文表示，根据美国情报部门透露，当年小布什政府是凭借错误的情报报告，作出了对伊拉克发起军事行动的决定。 应莱文的质问，美国中情局11日公开一份文件，文件中指出，起初美方并不认为 “9.11”恐怖袭击事件与伊拉克有关。 报道称，美国当局曾经获得了有关于“9.11”恐怖袭击组织者穆罕默德阿塔在布拉格与伊拉克情报机关代表会面的报

23、告。美国时任副总统迪克切尼曾不止一次地对该文件进行强调，并成为美军进驻伊拉克的有利证据之一，同时指控在伊拉克境内存在大规模杀伤性武器。,群体思维和群体极化,.,(1) 1941年“珍珠港事件”中Admiral Kimmel及其智囊团做出的导致被偷袭的决策； (2) 1950年Truman总统及其智囊团做出的发动朝鲜战争的决策； (3) 1960年约翰.肯尼迪总统及其智囊团做出的入侵古巴的决策（猪湾事件）； (4) 1964-1967年间约翰逊总统及其智囊团做出的发动越南战争的决策。,詹尼斯对猪湾惨败和美国历史上其他的重大决策失败进行研究之后指出:一个集体其内聚性越高，越容易导致群体思维的错误。

24、因此，他认为群体思维是心理效益的恶化，这些恶化来自群体内的压力 (Janis，1972)。为什么说顾问团的内聚性高呢?研究者认为: (1)顾问团产生了一个错觉，即认为他们的计划完美无缺，而卡斯特罗政权不及美国的政权好; (2)顾问团的意见好像是一致的，但实际上并非如此，曾有人提出不同意见，但未敢坚持，因而造成了意见一致这样一个错觉; (3)对不同意见者有很大压力; (4)顾问团认为肯尼迪是正确的，因而顺从了他的意见。,.,有许多研究结果显示，个体单独从事决定的行为和个体在群体内从事决定的行为之间，有着显著的差异(Kogan 心 境: 好心境、内疚感; 人格因素: 能力、动机、低利己主义、高社会

25、赞许; 性 别: 女性的人道主义思想比男性强烈?,., 求助者因素 是否值得帮助; 是否受人喜欢,外貌或人品好的人; 旁观者对别人陷入困境所应承担的责任; 求助者是否有明确信号; 性别的影响;,., 情境因素 自然环境: 气候和环境舒适度,时间压力,噪音; 社会环境: 旁观者的数量;事件的紧急性; 文化因素 尚“和”文化,.,3 原因 进化理论, 本能 学习理论,强化/观察学习 社会交换理论 (G.C.Homans,1910-) 社会规范理论,.,成功命题:若个体的某个行动越常受到报酬和奖励,那么他就越有可能有经常类似的行动。 价值命题:若某种行动所产生的结果对一个人越有价值,那么他就越有可能

26、采取同样的行动。 剥夺-满足命题:一个人在最近越经常得到某种报酬,那么随着报酬增加,此人所获得此报酬的满足感和价值感会减少。 攻击-赞同命题:当某人的行动没得到他期望的报酬或得到了料想不及的惩罚时，他将有可能采取攻击性行为;反之，就高兴、赞同。 理性命题:人能从各种利益中选择最大利益,以最小代价实现自身最大需要。,., 社会责任规范 我们有责任帮助那些依赖自己的人; 互惠规范 我们应该帮助那些帮助过我们的人; 社会公平规范 同等贡献获得同等报酬.,.,5 侵犯行为的控制 (1)预防 社会规范的抑制; 痛苦线索的抑制; 控制暴力传播; (2)消除 宣泄,寻找替代性侵犯或替罪羊, 安抚和教育,惩罚

27、,.,(三)从 (conformity) 1 涵义 从众,也叫相符、遵从,指个体在群体中常常会不知不觉地受到群体压力的影响，而在知觉、判断、认识、行为上表现出符合于群体的、社会的标准和规范的现象。 2 实验研究 S.Asch的知觉判断实验,.,他以大学生为被试,每组7人,坐成一排,其中6个为 事先安排好的实验助手,只有一人为真被试。 要求被试判断x线与A、B、C三线中哪一条线等长. 18次判断。两次判断后假被试开始异口同声的说出同一个答案。结果表明，平均有37%的人判断是从众的，有75%的人至少做了一次从众的判断。,.,阿希发现他的被试三分之一以上时间附和了群体不正确的观点，即使当他们知道群体

28、是错误的，也会这样做。当面对群体一致的不正确观点时，绝大多数被试至少从众一次，只有四分之一被试能够坚持自己正确的意见。 当然，还有24%的人一直没有从众，他们按照自己的正确判断来回答。一般认为，女性的从众倾向要高于男性，但从实验结果来看，并没有显著的区别。,.,3 从众的原因分析 与大家保持一致以实现团体目标; 为取得团体其他成员的好感; 维持良好人际关系的现状; 不愿感受到与众不同的压力; 群体规模与凝聚力情况; 群体成员的行为状况; 个性特征;,.,群体压力理论 群体压力理论注重群体施加于个体身上的压力，这个理论的核心概念是群体压力(group pressure)，即群体对其成员形成的约束

29、力与影响力，包括信息压力和规范压力两种。 代表人物是阿希和凯利等人，他们认为存在两种信息来源，当个体长大之后，可以根据这两种信息来源来体验现实及学习正确的行为。一个孩子如果手碰了烧热的炉子，知道了手因此会被灼伤。人们称这种信息为“个人的信息”，因为这来自于“尝试错误”的学习。R-般说来，个人信息是来自环境中直接获得的物理现实。 人们的第二种信息来源不是根据物理现实或个人的体验，而是来自于社会现实，这种信息被称为“社会的信息”，因为它是由 其他人或其他群体提供的。社会信息也有可能涉及有关物理现实的知识。例如，因为父母告诉了他，所以孩子知道了炉子是热的，不能碰；长大后，懂得了世界并非由绝对物理现实

30、构成的。 费斯廷格和凯利指出，当人们依赖于他人获得社会信息时，他人就获得一种权力，来影响人们的行动或态度。这些他人对人们具有信息性压力，因为人们需要他们提供信息，所以人们才会服从他们。,.,一般说来，群体对个体施加压力使其从众有两种形式，一种是来自群体的信息性压力，就是提供有关个体应该如何行动，把事情办好的信息； 另一种是来自群体规范性社会压力，就是如果个体不从众的话，群体拥有拒绝（嘲笑、打击、排斥等）该个体的可能性。绝大多数场合，两种影响的形式式同时作用于个体。某些特定场合下，一种形式可能比另一种形式更强烈。并且，某些个体可能对一种形式要比对另一种形式更敏感。一般来说，两种形式是共存的。,.

31、,(四)众从 1 涵义 众从是群体中多数人受少数人影响而改变原来的态度、立场和信念,转而采取与少数人一致的行为的现象。,法国社会心理学家S莫斯科维克于1966年最早注意到群体中存在少数人对多数人的影响，认为社会影响一方面是少数人听从多数人意见，另一方面也存在多数人听从少数人意见。他与他的同事对众从行为的实验研究，取得了一系列新的研究成果。实验程序与美国心理学家S.E.阿施的从众实验相似，但假被试者只有 2名，而真被试者有 4名。实验时，先向他们呈现一个清晰的物理刺激，并做出正确判断。然后在一个简单的颜色知觉作业中，要求他们判断仅因发光亮度不同而有所差异的蓝色幻灯片的颜色，两个假被试者首先回答，

32、每次均故意出错，说幻灯片是“绿色的”，结果，其他真被试者中有 8.4%回答幻灯片是“绿色的”，32%的真被试者报告说至少有一次看到了“绿色的”幻灯片。,.,2 众从行为发生的条件 一是少数派成员内部的特征: 一致性,独立性,权威性; 二是多数派成员内部的关系: 意见分歧,矛盾重重,缺乏统一指挥. 三是多数派成员不明确所遭遇问题的真实情况。 四是多数派成员缺乏群体凝聚力。,.,(五)服从(obedience) 1 涵义 个人因受到外界压力的影响而被迫、不得不做出符合外界要求的行为的现象. 2 实验 S.Milgram 1965年在耶鲁大学进行 权力服从研究 这个实验的目的，是为了测试受测者，在面

33、对权威者下达违背良心的命令时，人性所能发挥的拒绝力量到底有多少。,.,.,被试:以每小时4.5美元报酬招聘到40名自愿者,平均年龄在25-50岁。 指导语:告诉被试,将参加一项研究惩罚对学生学习的影响的实验,要求两人一组,用抽签方式决定一人当“学生”,另一人当“教师”,教师的任务是朗读配关联词,学生的任务是记住这些词,然后教师呈现这些词,让学生选正确答案,若选错,教师给学生以电击作为惩罚。 结果:300V时5人拒绝,315V又有4人拒绝服从,330V又有2人拒绝,达到345V、360V、375V时又各有1人拒绝服从。 共有14人拒绝执行主试的命令。另外26个被试(占被试65)服从了实验者,坚持

34、到最后,尽管他们表现出了不同程度的紧张和焦虑。,.,近身接触,.,3 影响服从权威的因素 （1）命令者的权威性; （2）被试的道德水平; （3）诱骗入门的策略; （4）权威的靠近程度; （5）受害者的靠近程度;,.,(五)顺从 1 涵义 在他人的直接请求下个人因受群体压力的影响而做出符合他人要求的现象。群体压力可来自现实中的群体,也可来自个人想象的群体。,.,2 影响顺从的因素 喜爱; 互惠原则（认为人应该使那些让自己获益的人获益）; 一致性; 缺乏; 权威; 积极的情绪情感; 合理原因的解释;,.,3 顺从的策略 “互惠让步or以退为进”(the door-in-the-face techn

35、ique) “登门槛or得寸进尺”（foot-in-the-door technique） 折扣技巧法（the thats-not-all technique）,.,描述性规范和指定性规范 描述性规范：表明人们在特定情境下应该做什么的规范 （“是什么”）。 指定性规范：什么样的行为会被其他人支持或反对的规范 （“应该是什么”）。 例如：亚利桑那州石化林国家公园警示牌 1、“以前有很多游客从这个公园拿走石化木头，导致石化森林 状况的恶化“附上游客拿走木头的照片； 2、“过去绝大多数游客都留下了公园里的石化木头，维护了石化 森林的自然状态附上游客和石化木头拍照的照片。 结果表明：当两种规范匹配时，

36、警示牌强调很少有人拿石化木时， 失窃率不足3成。,.,迎合 基于友谊和喜爱的策略 印象管理技巧常用来迎合别人，使别人喜欢我们以便于能够更愿意接受我们的要求。 登门技术和低球技术 基于承诺、一致性的策略 登门技术：这种方法首先诱惑对方同意一个很小的请求，然后提出一个他们所期望的大的请求。因为登门技术基于一致性原则，一旦我们答应了一个较小的请求后，我们有可能答应随后的请求，如果我们拒绝意味着这与前面的行为发生了冲突。 低球技术：许多汽车销售人员经常采用低球技术。为了获取顺从，先提供消费者一些有吸引力的优惠让他们接受，之后告诉消费者这项销售优惠被销售经理拒绝，并提高价格或提出其他不利于消费者的改变。

37、人们完全有理由拒绝这桩买卖，但碍于先前的承诺，他们最终往往会接受。,.,顺从和从众的区别在于： 顺从是在他人的直接请求下做出的，而从众并没有他人的直接要求，从众来自一种无形的群体压力。 顺从和服从的区别在于： 顺从来自他人的请求，是非强制性的，而服从来自他人的命令，带有某种强制的特征； 命令者与服从者之间往往存在规定性的社会角色联系，如老师与学生、上级与下级，而请求者与顺从者之间并没有规定性的社会角色关系的束缚，各种人际交往之中都可以产生顺从行为。因此，顺从是一种比服从更为普遍的社会影响方式。,.,(六) 暗示 1 涵义 在无对抗的条件下,采用含蓄的、非对抗的方式,通过语言、行动等刺激手段对他人的心理行为发生影响,使其接受某一观念,或按某一方式进行活动.暗示有他人/自我暗示，直接/间接暗示.,.,2