渠道政策培训.ppt

1、渠道政策培训,1、中国市场策略 2、渠道体系架构 3、渠道支持与管理 4、渠道认证要求与个性化支持 5、答疑,中国市场总体思路,细分,持续行业细分，精耕细作，巩固政府、金融，在中小企业、分散行业加大投入,持续产品线细分，通过存储、安全产品线扩充产品线宽度，增强解决方案能力,倡导开放增值，推进基于华为3COM产品构建渠道增值价值链，共同推进细分解决方案充分满足客户个性化需求,持续区域市场细分，加强地市等二级市场的覆盖能力和渗透能力,增值,细分推进增值，增值支撑细分,进一步优化渠道政策（认证/支持/返点）和销售管理政策，落实渠道规划，使之与项目授权、市场支持相结合，培养核心渠道队伍,优化,行业组织

2、架构调整,2005年行业组织架构,行业组织架构,政府： 党政、财税、公检法等,教育： 高校、普教等,综合： 大企业、水利交通、能源、公共事业等,金融： 银行、保险、邮政等,电力： 电力、电力专网等,政府： 党政、财税保障、公检法等,公共事业： 大企业、能源交通、科教文卫等,商业系统： 普教职教、医疗媒体、制造/企业、综合等,金融： 银行、保险、邮政等,电力： 电力、电力专网等,渠道业务部组织结构,渠道业务部,总代理业务部,渠道管理支持部,片区渠道经理,办事处 分销渠道经理,办事处 行业渠道经理,合作伙伴业务部,总部行业渠道经理,片区设置一名渠道经理，在片区统一分销、行业渠道的管理 加强渠道的精

3、细化管理与支持,与渠道结构对应的渠道业务部组织结构：更好的支持与协作,对应不同产品线，制定了主网络、安全、语音、存储、SOHO五类渠道政策（各产品认证标准、支持政策均有所区别）： 对于华为3Com渠道合作伙伴： 通过一项产品的渠道认证，可获得一项产品的渠道政策支持； 通过多个产品的渠道认证，可获得多项产品的渠道政策支持；,一、实施差异化的产品渠道政策,主（传统）网络产品渠道,安全产品 渠道,语音产品 渠道,存储产品 渠道,SOHO产品 渠道,渠道建设策略,针对项目集成业务（面向行业型渠道）： 渠道激励及时给予：取消年度销售返点奖励、实施行业渠道激励计划 提高服务方面的收益：鼓励渠道提高星级服务

4、能力，提高服务奖励收益，推行星级服务认证与销售代理认证挂钩政策 拓展新产品销售：鼓励有能力的渠道销售新产品（安全、语音、存储） ，并通过新产品渠道认证，以享受新产品渠道政策支持（更高的销售奖励/服务奖励、项目测试补贴等）,二、保持渠道的盈利能力,渠道建设策略,针对分销业务（面向分销型渠道）： 鼓励增值分销：拓展分散行业，提高盈利能力 提高服务方面的收益：鼓励提高星级服务能力，提高服务奖励收益，推行星级服务认证与销售代理认证挂钩政策 鼓励二三级市场合作伙伴提高销售规模：增设银牌分销认证代理商年度返点 拓展新产品销售：鼓励有能力的渠道销售新产品（安全、语音、存储） ，并通过新产品渠道认证，以享受新

5、产品渠道政策支持（更高的销售奖励/服务奖励、项目测试补贴等）,渠道建设策略,三、提高渠道增值能力,华为3COM持续不断的推出新产品、新方案，给渠道提供持续增值、发展为专业性渠道的动力和机会 新年度将推出统一规划的产品技术、解决方案、维护服务、销售技能等多样的渠道培训课程，提高渠道综合能力 结合这一发展趋势，新年度认证要求提高对渠道的能力要求： 产品解决方案、网络应用解决方案 客户化的软件开发能力与硬件集成能力 服务能力（服务认证） Marketing能力,渠道建设策略,三、提高渠道增值能力,推出新年度的渠道激励政策，鼓励渠道增值 面向分销型渠道：渠道返点奖励总体政策不变，增加银牌年度销售返点及

6、银牌柔性返点门槛激励 面向行业型渠道：实施行业渠道激励计划、同时取消年度返点政策 提高奖励及时性：由年度返点改为增值奖励 扩大奖励范围：由仅对公司的奖励扩大为面向合作伙伴的销售员、技术工程师及公司三类 星级服务认证奖励政策：对通过星级服务认证的合作伙伴免除培训费用 新产品（安全、语音、存储）保留销售奖励政策,渠道建设策略,四、发展重点行业代理,，华为3Com将从解决方案、产品、服务、宣传等多个角度努力推动行业市场的大面积突破，提高渠道销售规模和质量，从渠道角度将采取如下措施： 结合渠道业务能力特点，各区域重点行业渠道纳入统一的渠道规划（Channel_map），对纳入渠道规划中的合作伙伴给予项

7、目的优先支持 推动一级代理商、行业集成商的区域落地，加强总部与区域的协作配合 继续实施联合市场活动计划，支持重点行业渠道开展联合市场活动,渠道建设策略,五、进一步拓展分散行业,顶级客户 三甲医院及大型综合性医院,一般客户 其他医院、防疫站、保健院等,客户数量,价值行业再细分模型-以医疗为例,重要客户 专业医院及地市重点医院,厂商Sales为主，与渠道配合,以Marketing影响/引导客户，以渠道为主,厂商Sales与渠道并重,再细分,销售模式,对价值行业再细分，按不同的客户类型，采取不同的渠道协作模式。,渠道建设策略,六、发展增值分销渠道，覆盖三四级市场,厂商,分销总代理,分销核心二代,专业

8、网络集成商、专业ISV,综合集成商,小规模商业客户及价值行业的一般客户,次价值行业的顶级和重要客户,高价值行业的顶级和重要客户,售前/售后技术支持,行业代表 与集成商和ISV配合,物流/资金支持,分销总代理 拓展综合集成商,集成商职能,Marketing/ISV Program,Channel Marketing,分销渠道经理 管理并激励分销核心二代,行业代表与 分销渠道经理 共同拓展综合集成商,渠道建设策略,七、提高渠道支持效率,加强区域的渠道运作管理职能：设立一名片区渠道经理，加强片区内各类渠道的统一运作管理与协调，提高响应速度； 优化渠道支持管理制度，提高处理效率：服务补偿、渠道返点、阳

9、光基金、渠道认证/授权等； 加强渠道项目订单的执行监控（华为3Com至总代、总代至二级渠道、二级渠道至最终用户），提高项目供货质量 提高核心渠道的项目运作效率：实施渠道短名单政策,渠道建设策略,1、中国市场策略 2、渠道体系架构 3、渠道支持与管理 4、渠道认证要求与个性化支持 5、答疑,渠道体系架构（整体）,产品物流线,华为3Com,客户,产品总代理,行业集成商纳入一级渠道管理 分销总代理指主网络产品线总代理 产品总代理指包括安全、语音、存储、SOHO等产品线总代理,渠道结构（主网络产品）,主网络产品物流线,华为3Com,客户,现有主网络产品总代理(分销总代理)：齐普生、网新易尚、方正、佳杰

10、、谐创 一级代理商、行业集成商可直接从厂商进货，也可从分销总代理进货，但不能给下级渠道供货,渠道结构（安全产品）,现有安全产品总代理：神州数码、网新易尚 安全产品金/银牌认证代理商可给安全产品认证代理商供货 Tippingpoint产品只能从神州数码进货,华为3Com,安全产品总代理,金牌认证代理商,服务,物流,银牌认证代理商,认证代理商,客户,渠道结构（语音产品）,现有语音产品总代理：齐普生 语音产品金/银牌认证代理商可给语音产品认证代理商供货,华为3COM,语音产品总代理,金牌认证代理商,服务,物流,银牌认证代理商,认证代理商,客户,解决方案提供商,渠道结构（存储产品）,现有主网络产品分销

11、总代理也是存储产品总代理 存储产品金牌认证代理商可给存储产品认证代理商供货,华为3COM,存储产品总代理,金牌认证代理商,服务,物流,银牌认证代理商,认证代理商,客户,解决方案提供商,渠道策略（SOHO产品）,华为3COM,SOHO产品总代理,SOHO产品认证代理商,服务,物流,其他产品线代理商,柜台、中小SI,客户,现有SOHO产品总代理：齐普生、清华紫光、谐创。,1、中国市场策略 2、渠道体系架构 3、渠道支持与管理 4、渠道认证要求与个性化支持 5、答疑,渠道支持与管理,合作伙伴盈利、增值、满意是我们关注的目标！,合作伙伴可获得的支持,优先获得项目授权； 获得项目运作支持； 获得产品销售

12、策略培训/管理层培训； 获得销售返点奖励； 获得渠道增值奖励 获得服务奖励支持； 获得渠道品牌的阳光基金支持 获得联合市场品牌活动支持 获得渠道促销政策支持；,浏览SMB解决方案/行业解决方案； 浏览渠道政策及业务指导； 及时获得最新渠道资讯； 网上技术解答； ,依据合作伙伴与华为3Com的合作贡献、认证级别，华为3Com提供不同类型的渠道增值策略：,合作伙伴资质证明支持,以上项目投标类资质证明由合作伙伴根据项目需要向所在地办事处渠道经理/销售代表申请。,华为3Com的代理资质分为销售资质、服务资质两类，并分别给予资质授权证明： 销售资质：华为3Com代理授权资质证明（通过销售认证7个工作日后

13、从所在办事处渠道经理处领取） 服务资质：华为3Com星级服务认证资质证明（通过认证后10个工作日收到） 华为3Com针对项目投标需要，给予合作伙伴投标资质证明： 渠道项目授权资格证明 制造商资质证明,获得项目支持,华为3Com对合作伙伴的项目运作给予足够的指导，帮助合作伙伴把握市场机会，赢得项目与相应回报。,华为3Com对所有合作伙伴统一规划、并通过Channel_map实行全国的统一管理，在项目中对Cannel_map规划中的合作伙伴给予优先支持 华为3Com支持优先原则： 客户优先原则 行业优先原则 级别优先原则 资信优先原则 区域优先原则 报备优先原则 业绩优先原则,渠道商务政策,业务规

14、范返点,商务政策,产品目录价 订单批复价 商务利润,奖励政策,市场支持,商务利润,服务奖励 销售奖励 增值奖励 促销奖励 技术认证奖励 ,阳光基金 行业市场基金 ,渠道价格体系,对报价的要求： 1、对用户报价不低于华为3Com的用户成交指导价，特殊情况须向华为3Com提出特殊报价申请（否则视为价格违规）； 2、二级渠道向下级经销渠道出货时，需按照华为3Com价格规定出货，不得低于自身进货价销售（否则视为价格违规）。,产品目录价,指华为3Com产品的产品列表价格,进货参考价,指二级渠道从一级渠道自行采购进货的价格,订单批复价,指二级渠道从一级渠道按订单执行通知单进货的价格,用户成交指导价,指二级

15、渠道向用户销售的指导价格,价格由华为3Com渠道经理不定期发送给认证合作伙伴。,渠道业绩管理,渠道条码系统中的产品价格，如果是按项目订单进货则按订单批复价作为计算标准，如果是自行从一级渠道采购则按产品进货参考价作为计算标准。,一级渠道 业绩管理,二级渠道 业绩管理,华为3Com规定：以各产品总代理在渠道条码系统（CBS）中申报的产品出货金额（Sales-out）作为一级渠道的销售业绩。,华为3Com规定：以所有一级渠道在渠道条码系统（CBS）中申报的产品出货金额（Sales -out）作为二级渠道的销售业绩，即以二级渠道从一级渠道实际提货的累计金额作为业绩计算标准。,根据渠道合作伙伴在项目中的

16、实际贡献以及项目的实际运作情况，华为3Com给予一定额度的商务利润支持（进货价格授权批复价）。 商务利润评估要素： 用户成交价格情况； 项目中合作伙伴承担的技术支持贡献； 项目过程中合作伙伴承担的市场推动、方案提供等市场贡献； 华为3Com对渠道商务利润的计算以订单进货价为基准，所谓XX点的商务利润，即指利润额 = XX% * 订单进货价,渠道商务利润,指合作伙伴在自身进货价格的基础上加价销售后的所得利润。,商务利润,商务利润给予因素：,对高进低出政策的优化 取消2005年所有项目按照统一参考价格进货的方式 对项目进货价格实行按订单批复价浮动的方式（压款金额随项目价格而变化），减轻项目“高进低

17、出”产生的资金压力 对核心合作伙伴（金牌以上级别）实施短名单管理，进一步减轻资金压力,高进低出政策与短名单管理,渠道市场价格秩序直接关系到每一位合作伙伴的切身利益，需每一位合作伙伴理解、支持与配合！,指华为3Com为了维护整体渠道市场的价格秩序、维护广大合作伙伴的市场利益，采取对项目订单“高进低出”的商务政策。,“高进低出”：,进入渠道短名单的选择标准： 金牌以上级别代理； 进入短名单前半年内不得有欠款、市场违规行为； 退出渠道短名单的关键事件： 出现严重市场违规行为（三级以上） 因各种原因进入黑名单 因各种原因降级为金牌以下级别代理,进入短名单的核心合作伙伴可享受华为3Com更快捷和优惠的商

18、务处理流程： 所有订单按批复价进货（平进平出）； 在同等情况下，订单可优先处理； 在出现供货短缺的情况下，可优先保障供货。,高进低出政策与短名单管理,短名单：,指华为3Com给予核心代理商（金牌以上）的商务优先政策。,工程服务奖励必须满足以下基础条件，才具备申请资格： 取得华为3Com公司认证代理商以上级别代理证书； 取得华为3Com公司二星级以上技术服务证书； 工程服务奖励的具体计算： 华为3Com将根据固定的公式，计算出每个项目的最大工程服务奖励数额（最大额度与实际的项目工程、服务星级相关）； 办事处服务经理对渠道合作伙伴的工程质量、进度、用户满意度等进行评估，并给出工程服务奖励的系数（最

19、大额度与服务质量、用户满意度相关）。 注意：系数下降很快，工程失误稍微多一些、用户满意度稍微差一些，系数可能就是0！,服务奖励,指华为3Com对通过星级服务认证的合作伙伴给予的服务奖励，包括项目工程服务奖励、服务维护奖励两部分。,服务奖励：,根据合作伙伴获得的星级服务认证级别、以及项目实际完成的质量等情况，华为3Com对合作伙伴给予相应的服务奖励。,销售奖励评估素： 合作伙伴所在地区（与奖励台阶有关）； 合作伙伴获得的认证级别、销售目标完成率（与奖励比率有关）； 是否发生过市场违规行为（串货、低价销售、被投诉等）； 销售奖励发放周期：每季度核算并发放一次，年度通算（少补多不退），给合作伙伴最大

20、的销售奖励支持。 销售奖励兑现方式：合作伙伴申请销售奖励兑现有现金（服务费或咨询费）、商务证书两种方式可选。,销售奖励,指华为3Com根据分销渠道合作伙伴的分销销售（包括纯分销、分销项目）贡献、合作状况给予一定额度的销售返点奖励。,销售返点奖励,增值奖励包括： 销售精英奖励：对销售专家在项目中的贡献、销售能力给予奖励 技术专家奖励：对技术专家在技术方案设计、解决方案推广、发表技术文章、技术水平的能力提高方面给予奖励 优秀合作伙伴奖励：对合作伙伴在市场长期合作、解决方案创新方面、自主技术增值的综合奖励，包括渠道合作奖、重大项目奖、市场销售奖、新产品拓展奖、服务满意奖等等 ,增值奖励,奖励方式：

21、奖励周期为半年，以片区/办事处为单位组织评估，并作为片区/办事处渠道俱乐部活动的主要议程之一； 奖励以精神鼓励为主、物质奖励为辅，奖励内容多样化。,指华为3Com根据行业渠道合作伙伴的合作状况、销售贡献、市场贡献等（包括解决方案、技术推广等），给予评估及相应的增值奖励（同时取消行业渠道的年度销售返点奖励）。,增值奖励,行业渠道增值奖励计划,面向市场的激励 各区域/行业代理特殊协议：纳入片区统一管理。,促销奖励申请条件： 对促销产品具备相关的销售经验、有能力完成促销目标； 遵守华为3Com渠道规则及促销政策要求（不低价销售、不炒货/串货）； 提前向华为3Com渠道经理或总代理申请参与促销； 促销

22、奖励注意事项： 促销政策不定期发布； 每次参与促销均需进行促销资格申请；,促销奖励,指华为3Com根据产品促销政策规定对达到促销任务要求的促销核心二代给予的销售奖励，以鼓励拓展产品销售。,促销奖励,技术认证奖励申请条件： 在06年内已通过代理资格认证与星级服务认证（级别与代理资格对应）； 遵守华为3Com渠道规则、无市场违规行为、无欠款行为； 已获得项目销售业绩（针对行业渠道）或达到销售奖励要求（针对分销渠道）； 认证奖励规则 06年先通过销售代理资质认证、后通过星级服务认证，免除80%认证费用； 06年先通过星级服务认证、后通过销售代理资质认证，免除100%认证费用 认证奖励注意事项： 免除

23、的认证培训费用仅包括在发生的认证费用（不含考试费用）、不包括采用阳光培训卡已参培的工程师培训费用。,技术认证奖励,指华为3Com针对通过星级服务认证的合作伙伴给予免除工程师认证培训费用的奖励，鼓励合作伙伴努力提高技术服务能力。,技术认证奖励,阳光基金,阳光基金申请条件： 具备分销银牌以上级别代理资质； 联合品牌市场活动、广告宣传，且需事前向渠道经理申请且经批准； 阳光基金申请注意事项： 联合品牌费用需合作伙伴预先垫付、事后报销； 最大支持额度为销售业绩的0.5%； 阳光基金按季度下发，最多可累计半年使用；逾期未使用完的额度自动取消； 后附详细支持细则,指华为3Com对分销渠道合作伙伴给予的联合

24、品牌基金支持，最大可支持的额度与实际销售业绩挂钩。,阳光基金,附：阳光基金细则,阳光基金可支持的联合品牌活动分类,阳光基金最大支持比例： 1、如符合华为3Com阶段性的市场推广要求，最大支持比例为单项活动/广告总费用的80100； 2、如合作伙伴自主策划、但符合基金支持范畴的活动/广告等，最大支持比例为单项活动/广告总费用的50%； 3、资料最大支持比例为费用的80%。,行业市场基金,行业市场基金申请条件： 具备行业银牌以上级别代理资质； 举办联合市场活动、且事前向行业渠道经理申请且经批准； 行业市场基金可支持的范围： 针对目标市场的联合市场活动（方案研讨、技术交流、参观公司等） 针对目标市场

25、的技术培训、产品巡展等,指华为3Com对行业渠道合作伙伴申请举办的联合市场活动给予的活动支持费用，支持额度按具体的联合市场活动单独审批确定。,行业市场基金,渠道培训支持,华为3Com在加强了对渠道的培训支持：根据合作伙伴的自身能力、认证级别、市场贡献，以及与华为3Com的长期合作发展状况，给予相应的培训支持，提高合作伙伴综合能力： 产品、解决方案培训； 技术服务、维护培训； 销售策略培训（银牌以上级别）； 中高层人员的管理培训（金牌以上级别）；,合作伙伴除可自行安排工程师参加各项认证培训之外，根据合作贡献、认证级别还可获得管理培训、参加渠道俱乐部活动等机会。,渠道培训支持：,其他渠道支持政策,

26、渠道认证申请：任何合作伙伴在了解清楚渠道政策之后，均可以在网上申请认证，华为3Com承诺在提交申请后两个工作日内予以答复、并指导具体的认证安排； 工程师技术认证：任何合作伙伴可上网查询当地的华为3Com授权培训中心，并参加各项技术认证培训与考试； 产品资料、单页等：少批量需求（如客户拜访等）可直接向所在地华为3Com办事处领取，大批量需求（如举办市场活动等）需单独申请； 信息直邮：根据渠道合作伙伴申请的认证级别、以及与华为Com的长期合作状况，可不定期收到华为3Com发出的各类资料（如网视在线、网络导航、新产品介绍、阳光直通车）或电子邮件（网事速递）等； 网络账号：所有认证的渠道合作伙伴都将获

27、得一个代理商编码，用于登录华为3Com网站，浏览解决方案、典型案例、下载升级软件、下载各类模板等等。,渠道秩序维护：违规行为管理,渠道违规行为分为以下几类： 市场行为违规：出现违规宣传、恶意宣传、私自损坏产品条码/保修卡等 市场价格违规：出现投标报价违规（包括私自更改项目配置投标）、低于市场限价销售、提供虚假价格信息等 项目串货违规：出现绑单、假单及串货行为 特殊销售违规：销售假货 针对上述几类违规行为设定相应的处罚标准（共六级），处罚措施基本标准如下：,为了保护广大渠道合作伙伴的利益，华为3Com制定了相应的渠道行为管理规定，以最大限度的保护渠道利益、维护渠道秩序。,渠道秩序维护：黑名单管理

28、,华为3Com规定：对纳入黑名单的渠道合作伙伴，采取严格的限制措施，最大程度地保护其他合作伙伴的利益，措施包括： 限制向黑名单中的合作伙伴发放项目授权 限制向黑名单中的合作伙伴供货,指华为3Com针对出现严重市场违规行为（五级以上）的渠道合作伙伴而采取的特殊管理制度。黑名单定期通报全体渠道合作伙伴。,黑名单管理,渠道市场价格秩序直接关系到每一位合作伙伴的切身利益，需每一位合作伙伴理解、支持与配合！,渠道投诉与奖励,所有渠道合作伙伴在遇到其他合作伙伴不正当的市场竞争、或遇到华为3Com业务人员的不公正、不规范对待等情况，都可以向华为3Com渠道业务部投诉： 投诉传真

29、投诉邮箱：Channelhuawei-,渠道投诉,渠道投诉奖励,针对渠道市场上的低价、串货等情况，任何合作伙伴都可以向华为3Com渠道业务部投诉。华为3Com根据调查结果给予奖励： 根据投诉提供的设备条码，按进货参考价折算金额后计入投诉合作伙伴的销售业绩，并可参与销售奖励。,1、中国市场策略 2、渠道体系架构 3、渠道支持与管理 4、渠道认证要求 主网络产品 新产品（安全、语音、存储） SOHO产品 5、答疑,主网络产品渠道结构,主网络产品供货线,华为3Com,客户,分销总代理,一级代理商,与2005年的变化： 1、行业集成商纳入一级渠道管理； 2、一级代理商、行业集成商可直接下单，也可从分销

30、总代理进货。,一级代理商定位,一级代理商定位： 是华为3Com最高级别的行业代理商； 具有一个或多个垂直管理的高价值行业的特殊市场背景及资源，在这些行业具有明显的优势和影响力，业务覆盖全国大部分区域； 公司整体实力强大、均衡，发展前景良好； 可面向特定行业客户提供华为3Com授权产品的解决方案、技术服务支持等； 主网络授权产品可直接向华为3Com公司下单，也可向分销总代下单；通过新产品（安全、语音视讯、存储）工程师认证条件后（新产品银牌代理商资格），新产品也可直接下单进货； 非授权产品可自行从分销总代理、产品总代理采购。,行业集成商定位,分行业型与区域型： 1）、行业型（特定行业，覆盖全国大部

31、分区域市场） 在特定的纵向性行业具有深入的背景和资源,在该行业具有自上而下的广泛影响力，是华为3Com在该行业授权区域的主要合作伙伴； 负责面向授权行业客户提供华为3Com产品的整体解决方案及技术服务； 产品采购的物流模式同一级代理商 2）、区域型（特定区域市场，覆盖多个行业） 特定区域市场最具实力的大型集成商，覆盖多个区域市场的重要价值行业，是华为3Com在该区域市场授权行业的重点合作伙伴； 负责面向授权区域行业客户提供华为3Com产品的整体解决方案及技术服务； 产品采购的物流模式同一级代理商,一级代理商/行业集成商认证要求,金银牌行业认证代理商定位,在区域重要行业市场具有较强的关系背景和资

32、源； 公司实力较强，发展均衡； 与厂商的合作紧密程度和配合度较高； 负责面向授权区域重要行业客户提供华为3Com产品技术支持、品牌宣传的主要提供商； 按项目订单通知单从一级渠道进货，不允许向其他合作伙伴或经销商供货。,在区域市场/行业具有一定的市场地位和影响力； 公司综合实力较强； 负责面向授权区域/行业客户提供华为3Com产品的解决方案及技术服务； 按项目订单通知单从一级渠道进货，不允许向其他合作伙伴或经销商供货。,金牌行业认证代理商定位 银牌行业认证代理商定位,金银牌行业认证代理商认证要求,以分销、分散行业的中小项目为主 区域SMB市场的品牌宣传中心与技术服务中心； 负责面向授权区域的分散

33、行业用户、下级渠道提供华为3Com产品的解决方案及技术服务； 分销直接从一级渠道进货，项目订单按订单通知单从一级渠道进货。,以分销、分散行业的中小项目为主 负责面向授权区域的SMB用户、下级渠道提供华为3Com产品的解决方案及技术服务； 分销直接从一级渠道进货，项目订单按订单通知单从一级渠道进货。,金牌分销认证代理商定位 银牌分销认证代理商定位,金银牌分销认证代理商定位,金银牌分销认证代理商认证要求,认证代理商定位,是华为3Com授权的认证合作伙伴； 分销直接从总代理进货，项目订单按订单通知单从一级渠道进货； 负责对授权区域/行业的最终用户销售。,认证代理商定位与认证要求,认证代理商认证要求,

34、附：二级渠道最低年度销售目标（行业）,承诺额补充规定： 1、年度承诺额以申请之日所在季度第一天至当年12月31日为年度周期，按月度调整。 2、代理商归属地的确定：a、以注册所在地为归属地；b、以业务最大的分支机构所在地为归属地。 3、最低年度承诺额根据市场形势可能会做出调整。,附：二级渠道最低年度销售目标（分销）,1、年度销售任务（与05年保持不变）,2、季度销售任务分解（与05年保持不变）,承诺额补充规定： 1、年度承诺额以申请之日所在季度第一天至当年12月31日为年度周期，按季度目标调整。 2、代理商归属地的确定：a、以注册所在地为归属地；b、以业务最大的分支机构所在地为归属地。 3、最低

35、年度承诺额根据市场形势可能会做出调整。,渠道评估与级别调整,说明： （*）为硬指标，满足其中一项条件即可触发降级流程（由渠道管理支持部监控触发事件）；需满足全部（*）条件才能触发升级流程； 升降级调整后，季度/年度销售返点奖励或行业增值奖励按调整后的级别实施； 渠道被降级以后，需两个季度后才能提出升级申请。 注：恶意欠款指出现逾期欠款90天以上、且经渠道经理沟通未采取任何改善措施。,华为3Com例行对合作伙伴进行评估，根据评估结果对合作伙伴级别进行调整原则。 调整原则：原则上降级为一年一次，升级可随时提出申请。,1、2005年渠道建设回顾 2、中国市场策略 3、渠道体系架构 4、渠道支持与管理

36、 5、渠道认证要求 主网络产品 新产品（安全、语音、存储） SOHO产品 6、答疑,安全产品渠道结构,现有安全产品总代理：神州数码、网新易尚 安全产品金/银牌认证代理商可给无服务能力的安全产品认证代理商提供服务 Tippingpoint产品只能从神州数码进货,华为3COM,安全产品总代理,金牌认证代理商,服务,物流,银牌认证代理商,认证代理商,用户,安全产品物流规定,独立的安全项目必须从安全产品总代理下单，独立的安全项目包括： 单独招标的安全项目 捆绑招标，安全产品作为一个单独标段的项目 单独的分销项目 TippingPoint产品只能从神州数码下单 安全产品和华为3Com主网络产品、或其他产

37、品捆绑招标的项目 出货金额20万元以上的项目必须从安全产品总代理下单； 出货金额在20万元以下的项目可以随主网络产品从分销总代理下单，下单业绩计入主网络产品业绩； SecBlade插卡随主网络产品下单； 随网络产品下单的安全产品享受网络产品的渠道政策，业绩计入主网络产品业绩,二级渠道认证要求,安全产品二级渠道认证要求（销售）,区域/行业金银牌年度销售目标,分区域对金银牌代理商的销售目标要求：,销售目标补充规定： 1、年度销售目标以申请之日所在月份第一天至当年12月31日为年度周期，按月度调整。 2、代理商归属地的确定：a、以注册所在地为归属地；b、以业务最大的分支机构所在地为归属地。 3、最低

38、年度销售目标根据市场形势可能会做出调整。,二级渠道认证要求,1、安全产品总代理、金银牌认证代理商必须通过安全服务认证； 2、其他合作伙伴通过安全产品服务能力认证后，可根据项目承担的售后服务职责、而获得相应项目的工程服务和维护服务奖励： 3、合作伙伴在技术人员和基础平台建设方面均达成所对应的服务能力要求后，可以向当地华为3Com渠道经理申请安全服务能力认证。,服务认证,考察合作伙伴的安全产品服务能力，同时为服务奖励（工程服务、维护服务奖励）给予提供依据。,安全产品二级渠道认证要求（服务）,市场支持政策,指华为3Com针对安全产品金银牌认证代理商给予的联合市场活动费用支持政策。,1、品牌支持政策：

39、,指华为3Com支持区域/行业金银牌认证代理商拓展市场而给予的特惠设备（按15折提货），半年后可退货或自行销售。,2、样机支持政策：,服务支持政策,二级渠道可获得的服务支持,售前测试补贴政策,测试分类,测试费用补贴及支付方式,华为3Com按“谁测试、谁受益”的原则给予补偿。,售前测试补贴,测试补贴等级测试补贴费用测试服务系数,1、2005年渠道建设回顾 2、中国市场策略 3、渠道体系架构 4、渠道支持与管理 5、渠道认证要求 主网络产品 新产品（安全、语音、存储） SOHO产品 6、答疑,语音产品渠道结构,现有语音产品总代理：齐普生 语音产品金/银牌认证代理商可给语音产品认证代理商供货,华为3

40、COM,语音产品总代理,金牌认证代理商,服务,物流,银牌认证代理商,认证代理商,用户,解决方案提供商,二级渠道认证要求,语音产品二级渠道认证要求,附：区域/行业金银牌销售目标,语音产品金银牌代理商年度销售目标要求（分地区）：（万元） 注：分销销售比例需达到30%以上，如低于30%视为未完成销售目标,每季度销售目标划分如下：,销售目标补充规定： 1、年度销售目标以申请之日所在月份第一天至当年12月31日为年度周期，按月度调整。 2、代理商归属地的确定：a、以注册所在地为归属地；b、以业务最大的分支机构所在地为归属地。 3、最低年度销售目标根据市场形势可能会做出调整。,市场支持政策,指华为3Com针对语音产品金银牌认证代理商给予的联合市场活动费用支持政策。,1、品牌支持政策：,指华为3Com支持区域/行业金银牌认证代理商拓展市场而给予的特惠设备（按15折提货），半年后可退货或自行销售。,2、样机支持政策